中介胜经之经纪人销售技巧

1、中介胜经之经纪人销售技巧 -标准化文件发布号：（9556EUATWKMWUB-WUNNINNUL-DDQTY-KII 经纪人销售技巧 1、如何提高自己把握客户、磋商成交的能力？ 提高个人把握客户、磋商成交的能力需要从多方面进行着手，包括准备与 地产有关和无关的背景知识，一定的社会阅历和处世经验，良好的沟通技巧以 及个人的“职业性格”塑造等等，即俗语中所说的“世事洞明皆学问，人间无 处不文章” O经纪人要做到以下儿个方面： 首先，应该从房地产基础知识入手，提高自己的专业知识方面的修养，做到 百问不倒，百问不厌； 其次，要有意识的扩大自己的知识面，跟上潮流，同时结合个人的兴趣和爱 好； 第三，有意

2、识的总结与不同类型客户打交道的经验，并积极地与同仁分享， 互相取长补短； 第四，积累与地产相关的法律知识、保险知识等； 第五，建立庞大的人脉网络，特别是物业管理公司方面（甚至包括大厦和小 区的保安）、法律保险方面的专业人士、某些服务行业如汽车配件行、修理 厂、家具厂等等，以备不时之需和增加个人收入； 第六，要增长自己的知识面，了解客户是哪里的人从而分析客户的喜好，以 便选择房屋类型时适应某些客户的特殊要求和特别心理。 2、如何发掘客户深层次的需求？ 首先，要包装、开发、丰富我们的产品种类，这是挖掘客户深层需求的前 提，也是扩大和提高经纪人收入的一个重要渠道。 其次，要保持与客户的持续交流沟通，

3、最大限度地丰富经纪人需要掌握的与 客户本人、家庭、职业等相关的信息点。 第三，经纪人与客户的本质关系是生意关系，但持续的沟通联络会将这种生 意关系转变为朋友关系，再适时地推荐与不动产有关的衍生服务产品，这时客 户不仅需要而且愿意使用我们的服务。 3、如何筛选、分辨真实的客户？ 目前，在有些城市，中介行业自坏行规和职业形象，出现了类似“星探”的 “房探”现象，这种做法有些让人防不胜防，而且也很难采用法律的方式进行 自我保护（原因是法律上没有相关的条款和界定）。对于这种虚假客户，主要 依赖经纪人自己的经验来判断。这是第一类的客户，他们一般比较喜欢紧俏地 段及容易脱手的楼层和户型，看房的时间非常随意

4、，即使是正常的上班时间也 愿亩安曲乍约会八 j另一类备户是有不动产方面的需求，但并不急迫，只能视作潜在客户，这类 客房的选择U标不明确，成交意向不强烈，正处在寻价和寻找阶段，除非有十 分中意的否则不会成交。建议经纪人与这类客户保持不间断的联系而不要投入 100%的精力。 第三类是准客户，特征是成辩解欲望强烈，标明确，一般只要有合适的房 产都会短时间内成交，且乐于支付服务费。 主要特征： 1对方电话或上门直接问房价，什么价，靠近哪里。 2不肯报姓名、电话、公司名称。 3找借口讲朋友要房，代朋友问。 4目标要求不明确，讲不清楚，支支吾吾。 5不肯办理委托书，无名片，无联系方式。 6 电话里表示从广

5、告单页上看到信息不肯上门。 7用假名字、假地址、假公司来登记。 8要求推荐资料，但一直不肯看房，办公地点也找不到。 9.对方来电话时听到噪音很响，但是本人却不肯留下公司电话，只留下手 机。 应对办法： 1 多听多问，判断漏洞。 2 不要轻易将物业的详细地址告诉对方。 3明确告诉对方公司里还有很多房源，请上门来了解和委托。 4带看时做好确认书，不要让对方与房东交换名片。 5联合中介时，一方只发自己的客户或房东的名片，不要错发名片。 6 利用客户留下的名片及传真进一步跟踪判别真假。 7问清楚对方是自己要还是代人要，朋友是哪里人，是公司要还是私人要， 朋友何时来，我们是否见面，预算多少，超出是否接受

6、，是否看过，为什么没 成交。 4、如何避免买卖双方私下成交？ 如果买卖双方都有私下成交的意愿，作为经纪人是很难避免的。比较现实可 行的方法有两个： 第一，要求买卖双方与门店签署买卖委托合同，并在合同中明示“买卖双方 在未来的6个月内与门店经纪人介绍的客户成交的，视为使用了本店/经纪人的 资源和服务，故仍然有支付中介费的义务，本店/经纪人保留使用法律手段追讨 中介费的权利” o通常情况下，一封山公司委托的律师发出的正式追讨公函会 给买卖双方造成极大的压力，而经纪人在应支付中介费的一方收到公函后的第 三天使用电话跟进比较合适（为对方留下足够的时间支咨询其朋友如何处 理）,实际工作中大部分客户会主动

7、支付，有些比较强硬的客户会在收到法院 的开庭公函后主动付清。 第二，对于有私下成交倾向的买卖双方，经纪人可以先打预防针，举例说明 曾经有这样的客户或者最后导致损失或最终通过法律的途径解决问题。 第三，一定把握住其中一方。 笫四，随时随地风险教育。因为跳过中介，造成经济损失，最后得不偿失。 5、在带客户看房和有磋商成交很繁忙时，怎么兼顾房源开发、派单、小区推 广等基础性活动？ 经纪人的时间都很紧张，但能否成为高收入的经纪人除了自身素质、条 件、人脉背景以外，很重要的一点就是会不会合理地安排和利用时间。房源开 发的方法很多，大致可以分为两类：间接房源和直接房源。间接房源包括：通 过派单、广告等市场

8、推广活动获得的房源；直接房源主要是从老客户和推荐客 户、开发商、物业管理公司等直接获得的房源。资深经纪人主要开发的是直接 房源。 在时间安排上，主要是根据各地区的气候和消费习惯来进行，比如整理自 己的资料、文件放在星期一的上午口： 00之前，与老客户联系或维持人脉关系 放在星期一的下午2： 00-4： 00；把派单的时间放在周未的上午10： 00之 前，如果在闹市区派单则安排在中午前后一小时，周未最主要的工作是带客户 去看房。总的原则是，把每周七天的时间分割成一个个的小整块，提高效 率，统筹安排，但同时，至少要留下半天到一天的时间与家人在一起，因为我 们的经纪人都应该成为时间平衡、事业与家庭生

9、活兼顾的高手和富有责任心的 职业人士。 6、买卖双方在价格上僵持不下时，经纪人应该怎么办是保持中立还是向一方 倾斜 通常经纪人的角色是中立的，但因具体案例的不同而不同，倾向一方是为 了更有利于成交。 价格僵持有两种情况，一种是买卖双方面对面地直接僵持；一种是买卖双 方通过经纪人传递价格信息而僵持。对于前一种，主要依黑经纪人来缓和气 氛，“张先生、王先生，我看大家都是很有诚意的，能不能大家都退一 步，O , “张先生、王先生，我看大家都是很有诚意的，我们能不能先 谈谈合同条款，然后再谈价格。张先生、王先生，大家费了半天劲，合同 都谈妥了，价格上互相让一步吧对于后一种，经纪人的发挥余地比较大， 主

10、要的原则是抬买家的价格，压卖家的价格。 7、客户交易兴趣减低、如何再激励其兴趣？ 客户交易兴趣降低的原因是多方面的，有价格的因素，有房产所在位置的 因素，有客户本身的因素，也可能和经纪人个人的专业水准和服务水准有关。 关键是要找出真正的原因，再根据客户的个案情况对症下药。 8、如何控制报价？ 报价是促成成交的关键一步，一般情况下报价应和当时的市场价格相接近 并留有一定的回旋余地，同时也要接近客户的LI标价位。我们一般要列举前两 个月的交易的相同地段，房屋结构，朝向等都差不多其至要好但成交均价不高 的房子，让其有个参考。但如果房东的报价较低，就不用再比较，就其房子谈 论就好。 9、买方（购房者）

11、因第三者参与而改变了其购买意愿。 签订购买合同时，经纪人一定要保证所有的（如夫妻双方）有权做决定的人 都在场，并在签订合同的同时支付一定数额的定金，在合同正常履行过程中定 金将计入总购房款中；合同中同时还要约定，买方反悔卖方有权没收定金，卖 方反悔将向买方赔偿双倍定金，任何一方反悔都不影响佣金的正常支付。 10、在房屋租赁中，租客反悔该如何处理？ 租客反悔有两种可能：入住之前和入住之后。如果是入住之前反悔，根据 已签署的意向书或合同，定金和中介费不退；如果是入住之后反悔，租客付给 业主的押金不退。一般而言，上述约束性条款在意向书和合同中都应该有所明 示。 11、客户下定金要买房，业主却反悔不卖

12、了，双方各执已见，交易无法达成。 当客户和业主达成成交共识后，应立即促使双方签订意向书并支付定金， 或者直接签订合同并支付定金，经纪人可以作为双方的见证人，任何一方毁约 都应向对方赔付定金的双倍。在意向书和合同中还应该同时约定，经纪人的佣 金由客户和业主中的一方支付，一方毁约并不改变佣金支付方的支付义务。经 纪人要尽量说服业主，为其分析利害，以最终能成交为导向。 12、客户一定要问房源的具体地址，不告诉客户，客户就会在发脾气，怎么 办？ 如果电话咨询的客户，毫无疑问我们不能告诉他们房源的具体地址和联系 人，只能在电话中记录下客户的具体要示并安排时间见面，在门店签订委托书 后再看房子；如果是直接上门的客户，签订委托后约定时间看房子；无论是哪 一种，我们都应该事先与业主联系约定时间，或者事后与业主联系（如果业主 把钥匙交给门丿占保管）- 至于矗户发脾气，可以解释为保护业主的隐私、业主不希望陌生人打搅、 业主的特别要求等，相信耐心而温和的回答会取得客户的谅解和支持的。 13、带客户看房子时，买方向业主递名片、留电话却又不好阻止，怎么办？ 这里其实应该把握房东的普遍心理之一是保护自己的隐私，因为一套房子可 能会有很多潜在的买家，但最终能够成交的只有一个，如果每天有儿个、儿十 个买方给卖方打电话会直接干扰卖方的私生活；二是既然卖方花了钱委托给了 中介，就不想再在销售房产