寿险续期业务考核指标研究

1、、.厂 xx 永新 （泰康人寿保险股份有限公司客户服务部，北京100031） 摘要寿险续期保险费是人寿保险公司实现盈利和持续经营的重要基 础。因此，必须建立科学的业务考核指标体系，真实、合理地反映续期业务的 工作质量。我国内地寿险公司实际工作中通行的考核指标是 2 次达成率和 3 次 达成率，该法具有计算简单，便于测算年度 任务的优点，但难以科学、完整地反映续期业务的真实业绩。相比之下， 14 个月继续率和 26 个月复合继续率更为科学。此外，针对导致保单效力终止的 因素，如退保、理赔、失效和保单迁出 4 种情形，应设计独立的指标分别考核 退保率、失效率和理赔终止率。 关键词续期业务；考核指标

2、；续保率；保单效力 中图分类号 F840.4 文献标识码A 文章编号1004-3306 （2005）07-0070-04续期业务是个人寿险业务的重要组成部分。狭义的寿 险续期业务也可以称为续期收费业务，是指期缴个人寿险保单在续期缴费期间 的保费收取工作，时间上自缴纳首期保险费开始直至缴纳最后一期保险费为 止，范围上只包括期缴的个人寿险保单，内容上主要是收取续期保险费。而广 义的寿险续期业务还应当包括趸缴的寿险保单，以及经过续期缴费期间以后继 续有效的期缴寿险保单。 在实务中，我国内地寿险业的 “寿险续期业务 ”基本上是狭义的概念，因此 本文的研究只限于缴费期内的个险期缴寿险保单，而不考虑团险保

3、单、个险趸 缴保单、以及经过了续期缴费期间的个险期缴保单。与此相对应，本文所使用 的概念，除另有说明外，均指期缴寿险保单，其中 “期缴保费 ”指任何缴费年期 的保单每年需要缴纳的续期保险费。 一、我国内地现行的续期业务考核指标 众所周知，寿险续期保险费是人寿保险公司实现盈利和持续经营的重要基 础。因此，必须建立科学的业务考核指标体系，真实、合理地反映续期业务的 工作质量。 在当前的实际工作中，我国内地寿险公司采用的续期业务考核指标有两种 类型，具体见表 1。 表 1 我国内地寿险公司续期业务考核指标类型 类型 1类型 2主要考核指标 14个月继续率 26 个月继续率 26个月复合继续率 2 次

4、达成率 3 次达成率注： 在宽限期为 60日的情况下使用 14个月继续率和 26 个月（复合）继续率； 如宽限期为 30 日，则应改用 13个月继续率和 25个月（复合）继续率。 在第 1 种类型下，各项主要考核指标的计算公式分别是： （一）14 个月继续率 14个月继续率 =统计月之前第 14个月承保并且截至统计月末仍有效的期缴 寿险保单期缴保费（保单件数）统计月之前第 14 个月承保的期缴寿险保单期缴 保费（保单件数）例如，在计算 2XX0年1月份承保保单的14个月继续率时， 分母应为2XX0年1月份承 保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为2XX 0年1月份承保 并且截至 2X

5、X1 年 3 月末仍然有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。 （二）26个月继续率 26个月继续率 =统计月之前第 26个月承保并且截至统计月末仍有效的期缴 寿险保单期缴保费（保单件数）统计月之前第 26 个月承保并且在统计月之前第 14 个月有效的期缴寿险 保单期缴保单（保单件数） 例如，在计算2XX0年1月份承保保单的26个月继续率时，分母应为2XX0 年1 月份承 保并且在2XX1年1月有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子 应为2XX0年1月 份承保并且在2XX2年3月末仍然有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件 数）。 （三）26个月复合继续率 26 个月复合继续率 =统计

6、月之前第 26个月承保且截至统计月末仍有效的期 缴寿险保单期缴保费（保单件数）统计月之前第 26个月承保期缴寿险保单期缴 保单（保单件数）例如，在计算 2XX0年1月份承保保单的26个月复合继续率 时，分母应为2XX0年1月 份承保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为2XX 0年1月份 承保并且在收稿日期 20040812 作者简介李永新，男，中央财经大学在读硕士研究生，现供职于泰康 人寿保险股份有限公司客户服务部。 2XX2年3月末仍然有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。 在第 2 种类型下，各项主要考核指标的计算公式分别是： （一） 2 次达成率 2 次达成率 =实际收到的

7、第 2 保单年度期缴寿险保单期缴保费（保单件数） 年初有效的第 2保单年度期缴寿险保单期缴保单（保单件数） 例如，在计算2XX2年3月份的2次达成率时，分母应为2XX2年1月1日 有效并且应收 日在3月份的第2保单年度期缴保费（保单件数），分子为 2XX2年3月份 实际收到的第 2 保单年度期缴保费（保单件数）。 （二） 3 次达成率 3 次达成率 =实际收到的第 3 保单年度期缴寿险保单期缴保费（保单件数） 年初有效的第 3 保单年度期缴寿险保单期缴保单（保单件数） 例如，在计算2XX2年3月份的3次达成率时，分母应为2XX2年1月1日 有效并且应收 日在3月份的第3保单年度期缴保费（保单件

8、数），分子为 2XX2年3月份 实际收到的第 3 保单年度期缴保费（保单件数）。 二、对现行考核指标的思考 当前，实际工作中通行的考核指标是 2 次达成率和 3 次达成率，主要原因 是此指标具有计算简单、便于测算年度任务的优点。但该指标本身存在着一定 缺陷，难以科学、完整地反映续期业务的真实业绩，而相比之下， 14个月继续 率和 26个月复合继续率更为科学。 （一） 2 次达成率和 3 次达成率指标的优点 在实践中，部分寿险公司在每年的年初通常对所属各级机构下达当年的续 期任务指标或者是指导性的业务目标。与之相联系的一种管理模式是： 以年初有效的期缴寿险保单为基数，按照一定的百分比（即下文的

9、2 次达 成率和 3 次达成率）计算当年的任务额。统计期末，以 年初有效期缴寿险保单作为分母、以实际收到的保单作为分子计算实际 2 次达成率和实际 3 次达成率。由于分母（应收数）只需要在年初一次性确定、而分子（当年 实际收到的保费或保单件数）也是一个非常易于统计的数据，因此，这样计算 出来的 2 次达成率和 3 次达成率 就成为易于计算、并且能够直接反映续期任务完成水平的指标。 （二） 2次达成率和 3 次达成率指标的缺点 按前述方法计算出来的 2 次达成率和 3 次达成率指标本身存在着两个重大 的缺陷，难以科学地反映出续期业务的真实业绩。具体分析如下： 1.以年初有效保单为基数计算全年的任

10、务并作为计算 2次达成率和 3 次达成 率的基础，忽略了对上年实际 “保单终止率 ”较高的业务的考核，对上年实际 “保 单终止率 ”较低的业务则相应地增大了考核压力。 为便于说明，现以 2 次达成率为例阐述如下： 例 1：为简便起见，现假设甲寿险公司： （1） 2XX0年1月1日开始营业； （ 2）各年新承 保的业务全部是缴费期为 20 年的个人寿险年缴保单； （ 3）各月新承保保单的期缴保费（或保单件数，下同）均为 100 个单位； （ 4）用保单的 “终止率 ”指标综合反映退保、理赔、失 效等因素对续期业务的影响，并假设保单在承保以后每月的 “终止率”均为 1%； （ 5）在应缴费月初有效

11、的保单全部收回（即不考虑宽限期缴费因素）； （ 6）制定年度续期计划所用的 2 次达成率标准是 85%。 按照以上基本假设，甲公司 2XX1年的续期任务、14个月继续率及2次达 成率计算情况 见表 2。 在表 2中，我们假设所有保单在承保以后的每个月的 “终止率 ”恒等于 1%， 并按时间顺序每月等比递增。由表 2 可以看出，在 “终止率 ”每月等比递增的条 件下，即使各期承保 保单的 14个月继续率相同，仍然会出现各月任务达成率、 2 次达成率不等 的情况，并表现为任务达成的先易后难。 为进一步说明问题，现修改假设条件，见例 2 和例 3： 例 2：假设例 1 中的甲公司： (1) 2XX0

12、年1月1日开始营业； ( 2)各年新承保的业务全 部是缴费期为 20 年的个人寿险年缴保单； ( 3)各月新承保保单的期缴保费(或保单件数，下同)均为100 个单位； ( 4)所有保单在承保以后直至缴表 2 例 1 中甲公司 2XX1 年的有关 情况 项目合计 1 月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8 月 9月 10月 11 月 12月 2XX0 年承保 1 200.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.002XX1 年初有效 1 122.0088. 0089.0090.

13、 0091.0092. 0093.0094. 0095.0096. 0097.0098. 0099.00折合2XX1年任务 953.7074. 8075.6576. 5077.3578. 2079.0579. 9080.7581. 6082.4583. 3084.15到期后实际收回 1 056.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.00 实际收回占当初承保 %（14 个月继续率） 88.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.008

14、8. 0088.00 实际收回占年初有效 %（2 次达成率） 94.12100. 0098.8897. 7896.7095. 6594.6293. 6292.6391. 6790.7289. 8088.89 实际收回占任务 %（任务完成率） 110.73117. 65116.33115. 03113.77112. 53111.32110. 14108.98107. 84106.73105. 64104.58表3例2中甲公司2XX1年的有关情况 项目合计 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2XX0 年承保 1 200.00100

15、. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.002XX1 年初有效 1 200.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00折合2XX1年任务1 020.0085. 0085.0085. 0085.0085. 0085.0085. 0085.0085. 0085.00 到期后实际收回 1 056.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 008

16、8.0088. 0088.0088. 0088.00 实际收回占当初承保 %（14 个月继续率 88.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.00 实际收回占年初有效 %（2 次达成率） 88.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.00 实际收回占任务 %（任务完成率） 103.53103. 53103.53103. 53103.53103. 53103.53103. 53103.53103. 53103.53

17、103. 53103.53）表4例3中甲公司2XX1年的有关情况 项目合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2XX0 年承保 1 200.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.002XX1 年初有效 1 056.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.00折合2XX1年任务 897.6074. 8074.8074. 8074.8074. 8074.8074. 8074.8074. 8074.8

18、074. 8074.80到期后实际收回 1 056.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.00 实际收回占当初承保 %（14 个月继续率） 88.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.00 实际收回占年初有效 %（2 次达成率） 100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.00 实际收回占任务 %（任务完成率）

19、117.65117. 65117.65117. 65117.65117. 65117.65117. 65117.65117. 65117.65117. 65117.65表 5 例 1、例 2 和例 3 中的部分数据比较 项目全年合计1月12月例1例2例3例1例2例32XX0年承保1 200.001 200.001 200.00100. 00100.00100. 00100.00100. 00100.002XX1 年初有效 1 122.001 200.001 056.0088. 00100.0088. 0099.00100. 0088.00 折合 2XX1 年任务 953.701 020.008

20、97. 6074.8085. 0074.8084. 1585.0074.80到期后实际收回 1056.001056.001 056.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.00 实际收回占当初承保 %（14 个月继续率） 88.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.0088. 0088.00 实际收回占年初有效 %（2 次达成率） 94.1288. 00100.00100. 0088.00100. 0088.8988. 00100.00 实际收回占任务 %（任务完成率） 110.73103. 53117.65117. 65103.53117

21、. 65104.58103. 53117.65纳下一期保险费之前一直维持有效，导致保单效力终止的情形全 部发生在保单的应缴费月； （ 5）在应缴费月有效的保单一律收回 88%，其余 12%为效力终止（即不考 虑宽限期缴费因素）； （ 6）制定年度续期计划所用的 2 次达成率标准是 85%。 按照以上基本假设，甲公司 2XX1年的有关情况见表3。 再次修改假设条件如下例 3： 例 3：假设例 1 中的甲公司： （1） 2XX0年1月1日开始营业； （ 2）各年新承保的业务全 部是缴费期为 20 年的个人寿险年缴保单； （ 3）各月新承保保单的期缴保费（或保单件数，下同）均为100 个单位； （4

22、）所有导致保单效力终止的情形全部发生在承保后的次月，并且 “保单终止率 ”一律为 12%； （ 5）在应缴费月有效的保单全部收回（即不考虑宽限期缴费因 素）； （ 6）制定年度续期计划所用的 2 次达成率标准是 85%。按照以上基本假 设，甲公司2XX1年的有关情况见表4。 现将例 1、例 2和例 3中的部分数据比较如表 5。 从比较表 5 中的数据可以看出，在 14个月继续率水平完全相同的情况下， 只是由于保单效力终止的时间性差异，就会造成 2 次达成率和任务完成率的极 大差异。保单效力终止的 情形发生较早的（例 3），2 次达成率和任务完成率的水平较高；保单效力 终止的情形发生较 晚的（例

23、 2），2 次达成率和任务完成率的水平较低。这种情况也适用于3 次达成率。 因此，以年初有效保单为基数计算全年的任务并作为计算2 次达成率和 3 次达成率的基础，降低了对上年实际保单 “终止率 ”较高的业务和机构的考核， 对上年实际 “终止率 ”较低的业务则相应地增大了考核压力，并且容易形成早期 任务达成率高、后期任务达成率低的问题。对于被考核的机构而言，某年承保 的新契约，如果保单在承保当年终止的，在次年或者以后年度将不再考核；而 保单在承保年度以后终止的则予以考核。这就形成了某种意义上的不合理，并 容易诱发提前终止保单的风险。 2.以实际收到的全部保单作为分子计算 2 次达成率和 3 次达

24、成率，难以准确 评价真实的业绩水平。 在实际工作中，计算 2次达成率/3 次达成率的分母为年初有效的 2次/3次 保单，而分子则为当年实际收到的 2次/3 次保单。在存在保单复效、保单迁入 等业务的情况下，由于分母与分子之间的口径不完全一致，因此计算出来的 2 次/3 次达成率在逻辑上是错误的，计算所得的结果将可能扭曲真实的业绩水 平。如例 4： 例4:假设乙公司2XX1年初的3次保单为100,计算3次保单任务的标准 为 95%，其中 到期后实际收回 94，另外收取的复效保单为 2，则计算所得的 3次达成率 为 96%，任务完成 率为 101.05%，均高于计划水平。但复效因素并不在年初的计划

25、范围之内，剔除 这一因素后的 3 次达成率水平只有 94%，实际上是低于计划标准的。 通过以上分析可以看出，尽管 2 次达成率 /3 次达成率指标具有计算简单的 优点，但是不足以真实反映和评价续期达成业绩，并不是科学的续期考核指 标。而 14个月继续率和 26 个月复合继续率指标则解决了上述问题。 实际工作中，也有部分公司是在每月初下达续期计划的，此时相应的计算 基数为月初有效的期缴寿险保单。这种情形下所存在的问题与前面所述完全相 同。 三、续期业务的其他考核指标 续期业务是个人寿险业务的一个重要组成部分，受新契约品质、公司客户 服务工作质量等多重因素的共同影响。在承保以后，寿险新契约可能发生

26、退 保、理赔、失效 / 复效、保单迁入 / 迁出、保全加费（减费）等一系列的业务操 作，这些操作最终都会影响到续期保费的实际水平，因此应当在考核指标中有 所反映。同时，考核指标应当有助于从源头上实现对业务的引导，有利于科学 地评价续期工作的业绩，避免割断续期业务与营销首期业务的内在联系。 完整的续期业务考核指标体系必须能够反映承保保单的续保率水平以及致 保单效力终止的各种主要因素的影响水平。 鉴于我国内地寿险保单缴费宽限期为 60 日，因此考察承保保单的续保率水 平，应当使用前述的 14个月继续率和 26 个月复合继续率指标；如果合同约定 的宽限期为 30 日，则应 改用 13 个月继续率和 25 个月复合继续率指标。 导致保单效力终止的因素，主要是退保、理赔、失效和保单迁出 4 种情 形。由于这 4 种情况各自的特性，因此有必要设计独立的指标进行分别考核， 具体说明如下： （一）退保 普遍而言，退保因素对继续率的影响程度最大，并且退保本身所隐含的问 题也较为深刻，应当是寿险公司关注的重点，因此应当设置单独的考核指标。 退保率的计算可以比照继续率的公式，分别计算 14 个月退保率和 26个月退保 率。即： 14个月退保率 =统计月