连锁药店多元化经营趋势探讨毕业论文范文模板参考资料

1、 连锁药店多元化经营趋势探讨连锁药店多元化经营趋势探讨 摘要：摘要： 针对目前连锁药店发展存在的问题,以市场营销学理论为基础, 结合 我国医药零售连锁业发展现状，提出连锁药店多元化经营发展的对策。要创新 药店经营品种，以大健康理念为基础丰富药店品类，扩大食品、保健品、医疗 器械及药妆商品类别，根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配商品组合， 丰富商品品种，实现多元化经营。结论:我国连锁药店应根据自身实力及特点, 通过采取准确定位、专业经营、特色服务、规划投资等对策,审慎进行多元化经 营。 关键词：关键词：多元化、特色经营、定位 目 录 1.1. 前前 言言.1 1 2.2. 连锁药店目前发展

2、状况分析连锁药店目前发展状况分析.2 2 2.12.1药店多元化经营的动因药店多元化经营的动因.2 2 2.1.1国内药店目前发展现状 .2 2 2.1.2政策的差异影响连锁药店的布局 .2 2 2.1.3药店行业的平均盈利率 .2 2 2.22.2多元化经营的目的多元化经营的目的.3 3 2.2.1规避本行业激烈的价格战 .3 3 2.2.2应对新医改政策的机遇与挑战 .3 3 3.3. 国外药店经营模式对我国的启示国外药店经营模式对我国的启示.4 4 3.13.1美国与日本的药店模式美国与日本的药店模式.4 4 3.1.1美国：多元化经营是建立在专业化水平很高的基础上 .4 4 3.1.2

3、日本药店大体上有两种经营模式 .4 4 3.23.2德国与瑞典的药店模式德国与瑞典的药店模式.4 4 3.2.1德国：独立的药店与统一的药价可确保药店提供专业服务 .5 5 3.2.2瑞典：所有药店统一国营，职能只是提供专业化服务 .5 5 3.33.3我国医药行业的发展趋势：医药分开我国医药行业的发展趋势：医药分开.5 5 4.4. 连锁药店多元化经营产生的品牌印象连锁药店多元化经营产生的品牌印象.6 6 4.14.1品牌忠诚度品牌忠诚度.6 6 4.24.2药店品牌与多元化印象药店品牌与多元化印象.6 6 4.34.3药店多元化与上游供应商的合作形式药店多元化与上游供应商的合作形式.6 6

4、 5.5. 连锁药店多元化发展要根据区域市场进行灵活定位连锁药店多元化发展要根据区域市场进行灵活定位.8 8 5.15.1我国目前消费者的消费习惯的研究我国目前消费者的消费习惯的研究.8 8 5.25.2多元化产品的利润空间多元化产品的利润空间.8 8 5.35.3对于药品消费者的细分变量的选择对于药品消费者的细分变量的选择.9 9 5.45.4目标消费者分析与商圈分析目标消费者分析与商圈分析.9 9 5.55.5针对目标消费者的市场培育针对目标消费者的市场培育.1010 5.65.6准确的市场定位准确的市场定位.1010 5.6.1定位的依据 .1010 5.6.2战略定位清晰是多元化的关键

5、 .1111 6.6. 连锁药店多元化路径的可行性分析连锁药店多元化路径的可行性分析.1212 6.16.1多元化特色经营之道的探索：从药品到健康类产品的延伸多元化特色经营之道的探索：从药品到健康类产品的延伸.1212 6.1.1多样化的主题思路 .1212 6.1.2连锁药店多元化经营的模式： .1212 6.1.3连锁药店多元化容易走进的误区 .1212 6.26.2大品牌与自营品种大品牌与自营品种.1313 6.2.1大品牌与自营品种的关系：策略性的商品定价 .1313 6.2.2大品牌氛围推动销售 .1414 6.2.3主推自营品种以提升赢利能力 .1515 6.2.4大品牌与自营品种

6、的选择：厂商之间利益的博弈 .1515 6.36.3多元化过程中需保持的核心竞争力多元化过程中需保持的核心竞争力.1515 6.3.1保持核心竞争力就必须坚持专业化 .1515 6.3.2保持核心竞争力就必须坚持围绕商圈选址 .1616 6.3.3保持核心竞争力就必须坚持差异化经营 .1616 参考文献参考文献.1616 1.1. 前前 言言 中国连锁药店的发展壮大，只有短短的 13 年，却走过了西方国家连锁药店 几十年所经历的历程，成为中国药品产业链上最为市场化的一环。同时，中国 医药零售行业也完成了从单体药店时代向连锁药店时代转变的过程，连锁药店 的经营规模和管理水平不断提升，市场集中度不

7、断加强。但随着经济的发展， 医药零售业面临的市场压力越来越大，利润空间越来越小，近几年来，大型医 药连锁平价药房、连锁药店、个体户药店等门店的增多，药店所面临的市场压 力也越来越大，原来的经营模式盈利能力正在减弱。连锁药店的也在寻找着新 的盈利点，这将会成为未来药店发展的一个方向。多元化趋势将是中国连锁药 店发展过程中绕不过去的命题。 2.2. 连锁药店目前发展状况分析连锁药店目前发展状况分析 连锁药店多元化经营是指连锁药店在其主要经营业务中加入非药品营销的 业务或者服务,以扩大营业额,增加效益1。自 2001 年开始，我国的一些大、 中型连锁药店开始多元化经营，目前，我国几乎所有的中心城市和

8、较大的二级 城市的连锁药店或多或少进行了多元化经营，其产品涉及保健品、家庭护理用 品、日化用品、健康营养功能食品等。 2.12.1药店多元化经营的动因药店多元化经营的动因 2.1.12.1.1 国内药店目前发展现状国内药店目前发展现状 2000 年， 处方药与非处方药分类管理办法 （试行） 、 药品经营质量管理 规范 （gsp）等政策相继实施，跨省市开办连锁药店的限制被首次取消，41 家 企业在当年就获得跨省连锁试点资格。次年，中国零售药店的数量增长超过 70%， 从 7 万家猛增至 12 万家。根据中国医药商业协会的数据，2006 年全国零售药 店门店总数达到 319 655 家，平价药品超

9、市也异军突起，在全国迅猛发展到 2 000 多家，零售行业市场竞争急剧升温2。由于普遍预期日后的政策还将进一 步鼓励连锁药店的发展，一时间大量连锁药店涌入市场。截至 2009 年，全国零 售药店总量达到 35.5 万家。 2.1.22.1.2 政策的差异影响连锁药店的布局政策的差异影响连锁药店的布局 中国的医疗体制改革仍处于探索阶段， “各地自行掌握”最终导致各地医保 实施程度差异巨大，药品零售行业管理不规范更使社会药店发展参差不齐，连 锁药店在各地的发展呈现严重的不平衡现象，区域割据十分严重。上海、深圳 等医保覆盖广泛、市场化程度高的地区连锁化程度相对较高，可达到 70% 80%；北京、河北

10、等缺少政策推动的地区连锁化程度则很低。于各地的政策差异 导致连锁网络很难实现异地覆盖，连锁的区域性特征明显，行业集中度很低。 2.1.32.1.3 药店行业的平均盈利率药店行业的平均盈利率 据中国医药商业协会连锁药店分会提供的统计数据显示：2003 年,全国零 售连锁药店 1/3 亏损，1/3 保本，1/3 盈利；到 2004 年，全国零售连锁药店的 盈利状况进一步恶化，在某些区域市场 50%亏损，30%保本，仅 20%盈利。2004 年，中国药品零售连锁企业平均毛利率为 18.97%，平均费用率为 17.19%，净利 润率仅 1.79%。在国际上，零售连锁药店的平均毛利率为 24%37%，但

11、目前我国 排名前 15 位的零售连锁药店毛利率仅达 23%，其它企业的毛利率水平更是低得 可怜。 2.22.2多元化经营的目的多元化经营的目的 2.2.12.2.1 规避本行业激烈的价格战规避本行业激烈的价格战 价格战导致了医药零售行业的利润日益微薄。目前的医药零售行业内部的 竞争已经倾向于大型超市之间的竞争，作为暴利行业的医药零售的时代已经一 去不返。药店想要寻求谋利空间，就必须积极尝试多元化经营。 2.2.22.2.2 应对新医改政策的机遇与挑战应对新医改政策的机遇与挑战 新医改政策解读： “发展药品现代物流和连锁经营” ， “鼓励零售药店发展 连锁经营” ，国家对健康产业投资：“未来国家

12、将对医疗新增投入 8500 亿元， 支持医改五项重点改革” ， “扶持大型零售连锁药店的发展” ，大病去医院，小病 鼓励自我药疗，这是新医改所反映出的一个大的政策取向，也是有利于 otc 市 场发展的大环境。 3.3. 国外药店经营模式对我国的启示国外药店经营模式对我国的启示 全球药店经营模式大致可划分为两派：以美国和日本为代表的多元化经营; 以德国和瑞典为代表的专业化经营。 3.13.1美国与日本的药店模式美国与日本的药店模式8 3.1.13.1.1美国：多元化经营是建立在专业化水平很高的基础上美国：多元化经营是建立在专业化水平很高的基础上 美国药店其商品的琳琅满目，美国药店有关准入原则规定

13、，每家药店都必 须配备注册药剂师，所售出的处方药品只有在注册药剂师在场并亲自复核和签 发以后才能交到客户手中。注册药剂师在药房内的职责主要是管理处方药，发 现有疑问的处方，药剂师必须与医生取得联系。除对医生处方进行审核外，注 册药剂师还要对新老患者进行询问登记和跟踪服务。基于美国药店以上专业服 务，美国人对药剂师的信任度甚至超过了医生。 3.1.23.1.2日本药店大体上有两种经营模式日本药店大体上有两种经营模式 其一是我们所熟悉的原始意义上的“药店” ，在日本称之为“调剂药局” 。 因为日本的药品也分处方药和非处方药，所以专营药品的“调剂药局” ，一般也 有政府授予的出售处方药销售资格及专职

14、的注册药剂师，选址也多分布在医院 附近。一般而言， “调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平米之内。 连锁药店业态是日本药店行业的另一经营模式。与传统的“调剂药局”相 比，连锁药店这一药品零售业态却年轻得多，在日本出现不过 50 年，但其灵活 的经营模式，加之当局对医药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常 迅猛。连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品。还包括化妆品、洗浴用 品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品，可谓琳琅满目。根据 日本连锁药店协会（jacds）的调查数据，2006 年度日本全国的现代药店 （drug store）的销售额中医药品约占 30.3%、日用品和家

15、庭杂货为 22.7%、化 妆品为 24.9%、一般食品及其他约占 22.1%。 3.23.2德国与瑞典的药店模式德国与瑞典的药店模式 3.2.13.2.1德国：独立的药店与统一的药价可确保药店提供专业服务德国：独立的药店与统一的药价可确保药店提供专业服务 在德国，药店不允许连锁经营，不允许开设分支机构，也不允许与医院或 诊所联合，其主要目的是防止形成医药联盟或者药品经营垄断，对消费者的权 益造成威胁。而且，德国药品价格全国统一，既不能私自提高也不能私自降低。 药店之间的竞争只在专业服务方面展开。同时，药店经营者不可能在扩大药店 经营规模、药品进销等商业行为上花费过多精力，就会专心钻研专业技术，

16、提 供药学服务，从另一角度保证了消费者的利益。 3.2.23.2.2瑞典：所有药店统一国营，职能只是提供专业化服务瑞典：所有药店统一国营，职能只是提供专业化服务 瑞典全国只有一家医药公司，叫“瑞典国家大药房” ，瑞典所有的药店门店 都归于同一个经营者国家。表面上看来，在这种经营模式下，药店无法引 入竞争机制，无法通过竞争提高药店的营业额，但是，瑞典是一个福利程度较 高的国家，整个国家的氛围并不要求药店提高获利能力，药店的职能只是体现 在专业服务这个单一层面上，也就是说，赚不赚钱并不重要，重要的是提供服 务。 3.33.3我国医药行业的发展趋势：医药分开我国医药行业的发展趋势：医药分开 中国的医

17、疗体制中，患者在医院诊断和治疗之后，如果要使用药物治疗， 就必须到医院的药房拿药，而现在，医院药房的收入成为医院正常经济运转的 重要部分，这样就造成了一系列问题，例如药价过高，因为经济利益驱动导致 不合理用药的情况，所以，医药分开应彻底切断医院、医生开方与药品销售之 间的直接经济利益联系，医药分开、医保普及是必然趋势，医药分开的本质应 是：医疗专业与药品专业分开；医疗机构与社会药店分开；医生开处方与销售 药品分开；实现医生开方，药店卖药的合理专业分工。零售药店应做好处方药 的管理和医院外流处方的管理工作，以迎接未来医保市场的放开。 4.4. 连锁药店多元化经营产生的品牌印象连锁药店多元化经营产

18、生的品牌印象 4.14.1品牌忠诚度品牌忠诚度 就目前来看，我国消费者总体上还没有对零售企业形成品牌忠诚度，加之 零售企业在商品结构和服务模式方面的相似以及消费者的消费理性不断增强， 价格成为了消费者购物选择的决定性因素，以价格战为主要形式的竞争愈加激 烈。但连锁药店较小型的私人药店更加易被消费者信赖，在越来越注重服务的 今天，专业化的服务往往是连锁药店的强项。所以，人们在买药时知名药店还 是首选。连锁药店的品牌载体不是其销售的产品,而是其本身及由其提供的服务。 目前我国消费者尚未对连锁药店形成品牌忠诚度，通过其他多元化产品的销售 增加顾客流量，促使顾客对连锁药店本身及其提供的服务形成品牌忠诚

19、度，这 对连锁药店形成其独有的顾客群、与上游企业的谈判能力及规模的扩张等方面 是相当有益的。 4.24.2药店品牌与多元化印象药店品牌与多元化印象 而药店的多元化经营会带给消费者什么样的印象，会不会使药店的形象变 成非专业化或者一个零售药店的形象，这是药店进行多元化经营时要考虑的问 题。 “一个多元化产品在药店产品结构中的地位、销售预期和定价策略，我们都 要有一个清晰认识。低水平的多元化经营只会导致药店商品同构化和销售不佳， 甚至可能引起消费者对药店专业服务水平的质疑” 7 。 连锁药店应强化主业，培育品牌，不能失掉自己的主营业务的特色。药品 销售应是连锁药店的主要利润来源，也是企业的核心竞争

20、力和企业发展的长期 支撑力，是企业的立身之本，而多元化更多的作用在于为消费者提供一种便利、 一种增值服务。因而，连锁药店的多元化经营一定要在坚持搞好主业药品 销售的基础上开展。消费者来药店购买保健品、药妆、功能性食品等的原因正 是看中了连锁药店的专业服务和安全性保障，所以连锁药店应当充分发挥其专 业优势，以药品销售为依托，以此来促进多元化产品的销售，从而实现在发展 主业基础上的双赢。 4.34.3药店多元化与上游供应商的合作形式药店多元化与上游供应商的合作形式 连锁药店实施自有品牌战略的意义重大，自有品牌除了能为连锁药店带来 高额的利润的同时，对药店的核心竞争力提升有不可磨灭的作用，同时也利于

21、 连锁药店在行业内实施差异化竞争策略。但并不是所有的连锁药店都能够涉足 自有品牌领域，因为开发自有品牌对连锁药店有较高的要求，如果采取的措施 不当，会对药店的经营产生不利的后果。 现以贴牌为主，独家代理为辅居多。消费者注重企业背景，企业只有师出 有名，才会比较容易捕获消费者的芳心。对于药店的“多元化”产品，消费者 还普遍持怀疑心理，如果产品由知名生产商生产，则可大大降低消费者的疑虑， 促进消费者购买。而且供应商必须在产品上下功夫，产品线要做到既有宽度也 有深度，要多开发产品品种，同时把产品做精做深，做出具有品牌影响力的产 品。 5.5. 连锁药店多元化发展要根据区域市场进行灵活定位连锁药店多元

22、化发展要根据区域市场进行灵活定位 5.15.1我国目前消费者的消费习惯的研究我国目前消费者的消费习惯的研究 欧美的零售连锁药店发展非常成熟，其成功的经营模式，包括多元化经营 是医药零售业学习的楷模。占全球药品消费 1/4 的美国，其零售药店连锁程度 和集中度都非常高，许多大型连锁药店就是百货超市型药店，但分析一下美国 的消费者的消费习惯，就发现有很多与我们的国情不想符合，美国人居住生活 习惯是郊区化，零售业包括药品零售业非常集中，人们已经习惯去大而全的大 型购物中心进行“一站购物”消费。目标消费人群消费习惯已经发生了改变， 本来零售药店和商场、超市是服务于各自不同的顾客，业态和市场区隔明显，

23、相互影响不大。但由于市场竞争的加剧，在多元化经营的驱动下两种业态之间 发生了相互渗透和融合。当然美国医药政策，如医药彻底分家等，完善的先进 的现代信息技术的应用，商品流、信息流、资金流的动态高效管理都促使了美 国医药零售朝着更加广阔的多元化经营方向发展。 而在我国，诸多医药环境因素影响下，尤其是消费者消费文化和习惯的改 变需要一个过程，零售药店在多元化经营中缺乏对消费者和自身经营环境的分 析，过多地仿效超市中快速消费品的经营模式，经营方向偏离了药店专业化的 形象。不能将零售药店的多元化经营朝着没有限制和鉴定的方向发展。在消费 者心目中药店的形象不同于商场、超市，其赋予了更多专业化的内涵，这种专

24、 业化的内容就是与“健康”相关联的概念。消费者更希望从药店中获取健康的 功能性的改善，医药专业的服务和安全性的保证。除了树造药店专业化形象外， 还应该注重药店的社区便利性，因此以满足消费者生活便利的生活便利品和家 庭常用品也应该引进药店。 5.25.2多元化产品的利润空间多元化产品的利润空间 连锁药店寻找的新赢利点大部分都是与之相近的健康相关业务。 中国药店 所做的调查中，在回答哪几类是非药品（不包括中药类）重点经营品类时，保 健食品与功能食品成为最重要的部分，获选比例高达 82.35%，其次则是中药饮 片与颗粒剂（55.88%） ，排在三至七位的依次是成人用品与计生用品（47.06%） ，

25、参茸、虫草、燕窝等高档滋补品（44.12%） ，康复设备与家用医疗设备 （38.24%） ，普通个人护理品、日化用品（35.29%） ，药妆等功能性个人护理品 （32.35%） 。其中，营养品的利润率甚至高于 otc（非处方药） ，为连锁药店提 供了可观的利润空间9。 5.35.3对于药品消费者的细分变量的选择对于药品消费者的细分变量的选择 针对连锁药店附近的小区或者商业圈进行消费者分析，即附近对药品的主 力消费人群是哪个群体。进行年龄、阶层、月收入、生活习惯等等变量的细分。 比如，分析附近小区的居住主要群体：以年轻妈妈为主体的社区还是以老 年人群体居多的社区；他们有什么样的生活习惯；月收入平

26、均能达到什么水平； 并且针对这些人群进行需求的挖掘，与消费能力相关的配套服务和介绍，关联 销售。针对有小孩的消费群体，不当止要配备常用的小孩感冒用药，还要配备 针对小孩子的健康类保健品，如鱼肝油、钙片、维生素 c 等等，然后进行关联 销售。 5.45.4目标消费者分析与商圈分析目标消费者分析与商圈分析 商圈选址与消费群体细分商圈选址与消费群体细分 商圈通常是指商店吸引顾客的地理区域 ,是商店对顾客吸引力的所及范围 或地域 ,它以商店为中心向 零售业是一种地利性产业,不论零售经营者如何努力,地理位置的优势会给 经营者带来好的收益,地理位置的劣势也会极大地影响经营者的收益中国有句谚 语叫“一步差三

27、市”讲的就是这个道理。零售企业网点开发的第一步就是商圈 分析,先明确商业圈范围 ,评估经营效益。根据调查：决定一家药店经营业绩的 主要因素有以下三个：一是药店的商品陈列、商品组合及药店内部布局的风格； 二是药店的品牌和服务；三是地理位置。其中地理位置的对药店经营业绩的影 响可达到 28%，可见大型连锁药店的选址就非常关键10。 连锁药店应根据商圈或者社区附近的人群进行群体分析，开店的前期就应 该进行市场调查。通过分析消费者，把他们进行群体细分，看是哪一个群体居 多，围绕这主力消费的几个群体进行专业化的药店打造。 5.55.5针对目标消费者的市场培育针对目标消费者的市场培育 药店要想做好多元化产

28、品的销售，必须先从培养顾客的购买习惯开始，在 客户充足的情况下，就可以对其进行精细化分割，找到属于药店的顾客。以 “药妆”为例，必须做好前期行销，如将一些目标客户比较敏感的产品通过促 销等形式进行销售，以此培养一批具有购买冲动的客户，在顾客养成了到药店 购买的习惯后，再慢慢增加一些功能性的产品，如具有一定功能性的洗发水等， 最后推出药妆产品，这样在客户充足的情况下，就可以对其进行精细化分割， 找到属于药店的顾客。从前期的客户吸引与培养，到后期的精细化分割，药店 需要一步一步走，不能一蹴而就。 锁定目标顾客群，不断通过数据分析来调整经营项目组合，以便连锁药店 的定位更加贴近顾客的消费需求。 5.

29、65.6准确的市场定位准确的市场定位 5.6.15.6.1定位的依据定位的依据 作为连锁药店，在进行战略定位时，应当明确连锁药店的任务、目标客户 群及服务内容。连锁药店是服务于广大群众并直接关系到人民群众身体健康的 组织，消费者希望从药店中获取健康的功能性改善、医药的专业服务和安全性 的保证。这是药店的性质，正是这个特性决定了连锁药店在实施多元化经营时 应当是以药品销售为主、非药品销售为辅的适度多元化经营，也决定了连锁药 店的经营理念和经营范围不同于一般的连锁超市和便利店，在经营项目和商品 品类组合上应当体现专业化的内容，即与“健康”相关联的概念，选择与“健 康”息息相关的产品进行多元化经营，

30、从而形成药品与其他商品之间的良性互 动关系，并发挥连锁药店医药专业人员的资源优势。 清晰的战略定位能够有效地避免连锁药店多元化经营范围的法律风险，规 避连锁药店多元化经营的市场风险，为明确多元化行业和产品的选择、进入目 标行业的时机、多元化的实施程度提供依据和指导。 5.6.25.6.2战略定位清晰是多元化的关键战略定位清晰是多元化的关键 非药品特别是快速消费品市场经营空间很大，但市场销售规律迥然不同， 在商业网点密度较高城市，连锁药店的快速消费品经营会面对来自各类连锁超 市和便利店非常大竞争压力，如何确定快速消费品在药店商品结构的地位、销 售预期和定价策略将是个关键，而低水平多元化经营只会导

31、致药店商品同构化 和销售力不佳，这类问题在生活便利型药店的探索中经常能够遇到。对于连锁 药店的核心业务来说，休闲食品、服装、个人护理用品和保健品的关联程度显 然不同，所以连锁药店有必要慎重考虑其多元化程度，根据多元化项目与药店 核心业务的关联度高低做出正确的项目选择。 战略定位是否清晰直接影响连锁药店多元化程度的决策，即是选择药品销 售为主，其他多元化产品辅助发展的策略，还是选择药品及其他多元化产品平 行发展的策略，两种策略带来的风险水平是极不相同的。如何以此延伸出商品 组合结构上的商品采购标准。 药店多元化的形式，主要包括经营品类的多元化，服务领域和服务方式的 多元化以及资本的多元化。就具体

32、的门店经营实践，我们现在要讨论的主要是 第一种形式的多元化，由品类扩充带来的一系列商业模式问题：药店多元化经 营正在由趋势演变成现实，多元化发展的现状如何? 可以肯定的是，今后的药店圈多元化经营将主要集中在药妆、食品、母婴 这三大类，因为这三类与药店所倡导的健康美丽很贴切，药店在经营模式上具 备一定的理论与实操基础。 6.6. 连锁药店多元化路径的可行性分析连锁药店多元化路径的可行性分析 6.16.1多元化特色经营之道的探索：从药品到健康类产品的延伸多元化特色经营之道的探索：从药品到健康类产品的延伸 6.1.16.1.1 多样化的主题思路多样化的主题思路 药店多元化经营之路的主题思路是以“健康

33、”的概念为主旨，而药店不同 于普通商场、超市，药店是治病救人的药品销售的场所，他必须通过国家药监 部门专业的 gsp 认证，他更加突出其专业形象与健康领域的权威、品质保证和 安全性。 多元化经营应该从拓展与“健康”相关联的产品开始，这样的多元化经营 思路才能形成产品的磁石效应和关联效应，形成商品之间的互动。只有这样才 能真正实现多元化经营所带来的盈利增加。 药店的多元化经营应该根据药店所面临的消费人群进行细分管理，来选择 非药品经营品种的品类和数量。其经营理念应该体现为凡是与健康、美丽相关 的产品都属于经营范畴，包括保健食品、健康食品、化妆品、日用护理品、婴 幼儿用品以及医药图书、眼镜等健康相

34、关领域的产品，例如药食同用植物药产 品、具有一定特殊功效的化妆品护肤品、健康护理洗液、婴儿尿布以及为特定 人群如妇女、婴幼儿、老年人等准备的一系列适应其特定要求的日常生活用品 等。 6.1.26.1.2 连锁药店多元化经营的模式：连锁药店多元化经营的模式： 根据多元化经营的思路，将不同类型的药店进行不同重点的多元化经营， 如将连锁下属各药店改造成四种类型，即中心旗舰店、繁华区域药妆店、超市 店中店、社区便利店。其中，中心旗舰店倡导“健康+美丽” ，树立连锁药店形 象。在繁华商业区域的门店改造成药妆店，把专柜与开架相结合，提升化妆品 的销售比重。超市店中店突出“健康”的概念，利用超市的人气，增加

35、门店客 流量。社区店以便利店模式经营，增加生活便利品、家庭常用品，引进与药品 具有互补性的产品专柜，社区药店连店员的管理都具有人性化，在没有顾客的 情况下可以坐下。 6.1.36.1.3 连锁药店多元化容易走进的误区连锁药店多元化容易走进的误区 无法聚焦到一点的定位 多元化普遍将原本无限制的产品延伸聚焦到“与健康相关的产品领域” ，但 是供应链的管理无法做到，消费者的培育又无从下手，导致倡导大健康类的药 店，目前找不到差异化的路径，在与商超、百货的竞争中无可避免地处于劣势; 其次，由于受众群体的消费习惯普遍没有培育起来，对于目前热火朝天的药妆 店，台湾专家崔为民表示，药妆店的产品组合如未形成与

36、其他美妆店的明显区 别，同样无法形成竞争优势。 简单模仿外国药店的发展例子 多元化开发过度导致丧失专业形象;品类资源的分配不均衡会导致药店主品 类受损。而国际药店零售业的发展趋势是在药品的基础上，综合考虑不同商品 特性、购买频度、毛利合理搭配等因素后进而丰富商品品种。日本的超市与药 店合作基于规模和经营能力上处于相当的地位，再加上日本的大众药品法规的 开放，才创造出合作的有利条件。从国内的药品法规来看，还很难做到这一点。 多元化跟风 不少区域甚至是同一个商圈的“多元化跟风”的现象，是否多元化要由企 业的战略发展，以及业态定位来决定。药店多元化发展，不应该以市场或地区 情况而定，其增加的商品与品

37、类应以业态的定位为先，再看目标市场定位，这 与目前大多数药店在多元化选择上，采取因地制宜按照区域消费人群的消 费习惯来确定品类扩充策略是不同的。 6.26.2大品牌与自营品种大品牌与自营品种 在连锁药店内，药品的专业化销售和其他多元化产品的销售能够起到相互 促进的作用。药店的“理性”形象及药品的专业化销售能够提升消费者对连锁 药店内其他产品的信任度，同时具有一定医学、药学知识的专业售货员，通过 给予消费者一定的建议，并为顾客进行个别咨询与服务，能够赢得消费者的信 赖。连锁药店内增加化妆品、保健品、日用品等多元化产品的销售，方便了顾 客，增加了连锁药店的顾客流量，对连锁药店形成品牌忠诚度，从而带

38、动连锁 药店药品的销售。 6.2.16.2.1 大品牌与自营品种的关系：策略性的商品定价大品牌与自营品种的关系：策略性的商品定价 对一些市场知名度高的产品，以极低的毛利率甚至是负毛利销售，务求使 其售价做到当地市场最低；而消费者不熟悉的产品，其毛利率却是相当之高。 这种定价技巧最早为药店行业所采用始自平价药店，现在一些连锁药店将此方 法拿来之后与其底价产品、代理产品的引进相结合，运用得更加娴熟、高明。 比如广州某连锁药店，经营的品种共计有 4000-5000 个，其中底价产品、代理 产品约占到整个销售额的 40%50%，这些品种的平均毛利率高达 60%70%；而 品牌产品的平均毛利率只有 5%

39、，其销售占比为 60%70%，综合计算下来，该连 锁药店的整体毛利率在 30%左右，这在当下的药店行业里，可算是一个相当高 的毛利水平了11。 从企业经营的全部商品这个整体出发进行考虑，某单个商品品种的亏损是 可以通过其它自营品种的利润得到弥补。有经验的零售从业人员都知道，商品 可分为竞销品和非竞销品，竞销品一般是价格敏感产品，这类产品竞争激烈， 市场成熟，消费者长期使用；非竞销品指的是非常用性的、差异大的产品。消 费者能够记住的价格敏感品种不会太多，就药品来说不会超过四、五百种，由 于这类产品的市场宣传费用很高，零售企业经营此类产品的毛利率很低，但销 量却很大。那些消费者不熟悉的产品，零售企

40、业在定价时的自由度相对比较大， 毛利率也高出许多，但销售的难度也比较大。 通过对各门店过往销售数据的分析，可清晰地知道哪些商品可带来客流， 哪些商品对企业的毛利贡献大，然后根据企业的整体发展思路确定其定价策略， 在实际操作中，再综合对阶段性经营目标、不同季节各类别商品旺销状况分析、 关联产品组合销售等的考虑，最后制定出每个品种的定价。 6.2.26.2.2 大品牌氛围推动销售大品牌氛围推动销售 有了完整的商品规划，也制定了科学的定价策略，还需要门店在布局、陈 列、展示等各方面加以配合。 对零售业来说，吸引客流是第一位的，有了客流之后，如何把它转化为实 实在在的销售，同样是需要认真研究的课题。与

41、超市、家电卖场等行业相比， 药店业的起步较慢，但是近两三年来，醒悟过来的连锁药店开始迈开大步追赶。 堆头、推车、低矮的陈列货架，店内处处可见的 pop 海报、温馨提示信息，天 花板上悬挂的树枝或节庆、活动挂饰，收银台旁的创可贴、清凉油等小型动销 品，标有“药师推荐”的特殊价签，连死板的分类标识牌也开始变得活泼，有 了自己的风格人性化的卖场布置、清晰的导购系统、针对品类特性设计的 风格各异的陈列区域等等，使顾客更乐于在店里停留、闲逛，购买更多商品。 大卖场形态的药店，由于客流量大，店员与顾客之间难以做到一对一的服 务，因此，借助店内的陈列布置、特殊标示等方法促进自营品种的销售，更显 得尤为重要。

42、 6.2.36.2.3 主推自营品种以提升赢利能力主推自营品种以提升赢利能力 连锁药店不是不愿意与品牌厂家合作，而是他们变聪明了，开始懂得从自 身利益最大化出发，区别对待各品牌药厂家，从中筛选出最合适的合作对象。 中小药厂虽然可以提供毛利率很高的底价产品，但相对而言，市场开发难度也 大，因此，连锁药店其实更愿意与实力雄厚、可为门店提供终端支持的品牌厂 家合作，前提是，该产品同时也能为药店带来满意的利润。 连锁药店纷纷开始主推自营品种之后， “品牌药被某大型连锁药店下架” 、 “品牌药遇到终端拦截” 、 “品牌药遭遇终端危机”等消息、声音，似乎传 达出一个信息：品牌药在连锁药店不受欢迎，品牌药厂

43、家与连锁药店的合作关 系变得脆弱乃至走向决裂，中小药厂却得到连锁药店的扶持。品牌药下架、遇 到终端拦截，确有其事，但并不表明连锁药店就排斥品牌药厂家，不愿与之合 作。 6.2.46.2.4 大品牌与自营品种的选择：厂商之间利益的博弈大品牌与自营品种的选择：厂商之间利益的博弈 品牌药有强势品牌与非强势品牌之分，强势品牌很难被其它品牌的同类品 种所替代，药店实施终端拦截抢掉的只是非强势品牌以及其它不知名品牌的份 额。某医药商业公司的实践支持了这种说法，此外，该公司的调查也表明，两 个同样强势的品牌，如果一个在终端有强力支持、经常性开展促销活动，另一 个支持力度很弱，前者较容易压倒后者夺得绝大部分市

44、场份额。这给我们的启 示是：一个类别中拥有多个知名品牌，但每个品牌的市场份额都不足够大，没 有绝对优势，此种情况下，零售药店可与其中一家给予条件最优、支持力度最 大的品牌厂家合作，排斥其它竞品，共同做大市场，最终零售商和厂家均可因 此获得丰厚回报。 6.36.3多元化过程中需保持的核心竞争力多元化过程中需保持的核心竞争力 6.3.16.3.1 保持核心竞争力就必须坚持专业化保持核心竞争力就必须坚持专业化 药店分散、药店规模小并且多是我国药店行业竞争激烈的一个体现，随着 连锁药店的迅猛发展，必然有一大堆的小药店倒下去，而连锁药店想要做大， 就必须保持自己的核心竞争力。 核心竞争力是企业的立足之本，是一个企业区 别于其他企业的显著标志。