课程标准 销售团队建设与管理

1、销售团队建设与管理课程标准课 程 编 号： 06020215 计 划 学 时： 72 计 划 学 分： 3 适 用 专 业： 市场开发与营销 课 程 类 型： 专业基础课 建议开设学期： 第四学期 课程组主要成员： 执 笔 者： 编 写 日 期： 2012年5月 浙江长征职业技术学院 商务系 编制一、课程定位（一）课程性质本课程是高职市场开发与营销专业开设的专业基础课程。本课程以管理学、行为学、销售管理及市场营销学理论为基础，以适应销售主管、经理岗位要求为目标，介绍了销售团队建设与管理所涉及的主要理论与实践，是集理论性与实践性为一体的课程。（二）课程的地位、作用（功能）本课程从销售团队的概念、

2、目标及作用出发，以实际销售管理工作的流程为指导系统介绍了销售团队在建设与管理两方面的主要理论与实践。本课程是高职营销专业学生必修的一门专业基础课，为营销专业学生今后开展销售工作、建立、融入并有效管理销售团队起着重要作用。本课程使学生掌握销售团队的作用、建设理论、培训内容、领导方式、沟通、激励与冲突处理等基本知识，使学生正确认识团队精神的必要性、管理理论与实践的重要性，为学生今后从事销售管理岗位工作打下基础。本课程注重培养学生对基本理论与方法的综合应用能力，强调实践操作，使学生能较好地符合销售管理岗位对员工理论与实践要求。（三）与其他课程的关系先修课程为市场营销实务。市场营销实务为学习本课程提供

3、相关的基本理论。二、课程目标总体目标：让学生在理解与掌握销售团队相关基本理论的前提下，能够应用所学知识及技能组建销售团队，使他们就能主动地融入、管理团队并发挥积极作用。重点培养学生的职业素质及组建、管理销售团队的能力。通过对相关理论的综合练习，使学生能够在销售团队建设目标的要求下，根据相关原则与方法招聘、培训销售人员，能为销售团队制定有效的绩效考核、薪酬与激励计划，能完成销售计划的制定、销售会议的组织、团队沟通与冲突管理，能建立并管理一支具备良好团队合作精神的高效销售团队。（一）素质目标1.培养强烈的团队合作精神，能主动融入团队、配合与支持成员。2.培养进取意识，能够高效完成本职工作。3.培养

4、责任意识，能勇于承担工作内容并全心投入。（二）知识目标1.了解销售团队的概念、发展阶段与特点。2.掌握销售组织设计的内容与方法。3.掌握销售团队建设的目标、招聘销售人员原则与程序。4.掌握销售团队培训的作用、方法与内容。5.了解团队精神的内涵，掌握团队精神培养的方法。6.了解团队领导的概念，掌握提高团队领导艺术的方法。7.掌握销售团队目标与计划的制定程序、原则。8.掌握销售表格的管理内容与日常行为管理。9.了解销售会议的意义与主要内容，掌握召开销售会议的方法。10.掌握销售绩效评价设计。11.掌握销售团队薪酬设计的模式与方法。12.掌握激励销售人员的机制。13.掌握销售团队沟通的内容与方法。1

5、4.掌握销售团队冲突的管理。15.了解销售团队文化建设内容。（三）能力目标1.能够理解销售团队的内涵并阐述其重要作用。2.能够设计销售组织，并通过招聘、人员培训组织销售团队。3.能够对销售团队进行领导、能组织召开销售会议。4.能够进行销售人员薪酬设计，能评价销售人员绩效。5.能实现对销售人员的激励，能开展销售团队沟通。6.能对销售团队中的冲突进行管理。三、课程设计（一）课程设计的理念与思路本课程通过对销售管理岗位工作任务和职业能力的分析，以高职教育基本理念为指导实施课程设计。注重以学生为主体，以工作任务为载体，加强培养学生职业能力，同时兼顾知识、素质与职业发展的可持续性。课程设计力求体现以下原

6、则：教学能力目标突出学生能够胜任岗位职责、完成岗位任务；教学内容兼顾工作任务性、理论的前沿性、职业的发展性；教学方法力求贯穿先进的教学理念和方法，采用启发式教学、任务教学、案例教学、专题式教学、模拟练习与实训教学。以“教学做”的培养方式使学生满足销售岗位的需求，实现课程培养目标。（二）课程教学环节分配表1 销售团队建设与管理 课程的教学环节分配表项目理论教学实践教学复习考核合计专业见习实验实训顶岗实习教学模式或方法讲授法、分组讨论教学法、视频教学法、案例教学法、任务教学、专题式教学法/考核方式闭卷笔试、调查报告、大型作业/开设周次9周/8/1周18周地点多媒体教室/作业量8次/8次所占课时36

7、学时/32/4学时72学时相应学分3/3学分教材教参麦肯思特营销顾问公司，销售团队建设与管理，经济科学出版社，2005年版。/教学条件多媒体教室、营销实训室、网络以及其它教学设施/四、课程内容表2 销售团队建设与管理课程的教学内容标准与基本要求教学模块章节教学内容教学目标教学方法/手段评价考核方式/权重学时学分教学条件教学模块1第一章销售团队概述1、 了解团队与群体的区别；2、 掌握销售团队的构成要素；3、 理解销售团队的发展阶段；4、 掌握销售团队对成员的影响。讲授、小组讨论、视频教学笔试/8%8多媒体教室、网络第二章销售组织的设计1、 了解影响销售组织设计的因素；2、 掌握销售销售组织设计

8、的原则；3、 掌握销售组织的模式；4、 能够设计销售组织。讲授、案例、实训教学法笔试、ppt演讲/8%6多媒体教室、网络教学模块2第三章销售团队的建设1、 了解销售团队建设的目的、原则；2、 掌握销售招聘的途径、程序与标准；3、 掌握招聘文案的设计；4、 能够进行执行、控制招聘流程。讲授、视频教学法、案例教学法、模拟练习笔试、ppt演讲、模拟练习/10%6多媒体教室、实训室、网络第四章销售团队的培训1、 掌握培训需求分析；2、 掌握培训计划、内容的制定；3、 掌握实施培训的程序；4、 了解培训效果评估。讲授、案例、模拟练习、实训任务教学法笔试、ppt演讲、模拟练习/8% 4多媒体教室、实训室、

9、网络第五章销售团队精神的培养1、 了解销售团队精神的内涵；2、 掌握团队凝聚力的提升措施；3、 掌握互信氛围营造的方法；4、 掌握提升团队士气的方法；5、 掌握培养团队协作精神的途径。讲授、案例、模拟练习、实训教学法笔试、ppt演讲、模拟练习/8%4多媒体教室、实训室、网络第六章销售团队领导力1、 了解领导的含意；2、 掌握销售团队的领导艺术；3、 了解团队领导存在的普遍问题。讲授、案例、实训、视频教学法笔试、ppt演讲/6%4多媒体教室、网络第七章销售团队的目标与计划1、 了解销售团队目标制定的原则，掌握目标制定的程序；2、 掌握销售目标内容与管理方法；3、 掌握销售计划制定程序；4、 掌握

10、销售预测方法与程序；5、 掌握销售配额制定的原则与方法。讲授、分组讨论教学、案例教学法笔试、ppt演讲/10%6多媒体教室、网络教学模块3第八章销售团队的日常行为管理1、 了解销售管理表格的类型；2、 掌握销售管理表格的设计，管理表格的填写；3、 理解工作述职的方法；4、 掌握不同类型销售人员的管理方法。讲授、案例、实训教学法、小讨论教学法笔试、ppt演讲/8%6多媒体教室、网络第九章销售团队的会议1、 了解销售会议的意义；2、 掌握筹划、召开销售会议的方法；3、 掌握会议陈述、达成共识的要点；4、 掌握结束会议的技巧。讲授、案例、模拟练习教学法笔试、ppt演讲、模拟练习/8%6多媒体教室、实

11、训室、网络第十章销售团队的绩效评价1、 了解业绩评估的重要性；2、 掌握业绩评估的内容与程序；3、 掌握业绩评估的方法。讲授、案例、小组讨论教学法笔试6%4多媒体教室、网络第十一章薪酬设计1、 掌握确定薪酬水准的依据与原则；2、 掌握薪酬模式；3、 掌握薪酬实施。讲授、案例、分组讨论、实训教学笔试、ppt演讲/8%4多媒体教室、网络教学模块4第十二章销售团队激励1、 了解激励理论；2、 理解反激励因素；3、 掌握几种激励方式；4、 掌握对不同类型销售人员的激励方法；5、 不同阶段的团队激励。讲授、案例、实训教学法笔试、ppt演讲/ 4%4多媒体教室、网络第十三章销售团队的沟通1、 了解团队沟通

12、概念、类型；2、 掌握团队沟通的技巧；3、 了解沟通前准备与反馈。讲授、案例、实训教学法笔试/4%4多媒体教室、网络第十四章销售团队的冲突管理1、 了解产生冲突的必然性；2、 了解冲突的发展阶段；3、 掌握冲突的处理方法。讲授、案例、专题式教学法笔试/4%2多媒体教室、网络复习考试4合计72五、课程实施（一）教学组织实施1.分组教学 以6个人为一组，全班分为10个小组。小组成员包括发言员（2名），记录员（1名），资料员（3名），成员之间既相互分工又相互合作，每个职位2周换一次。2.案例教学 以真实的案例来引导学生对知识的学习，通过对问题的分析，引导学生主动找到解决办法，让学生深入了解实际以提高

13、能力。3.教师讲授和小组讨论教学法、模拟练习教学法4.视频教学法生动、形象地展示商业事件，让学生更直观接受知识。（二）考核方法说明1.考核要求过程性考核占50%，终结性考核占50%，总分100分。其中过程性考核包括到课率15%、作业5%、上课参与度20%、小组工作完成度10%；终结性考核为闭卷考试，考试时间90分钟，卷面成绩100分，占总成绩的50%。（1）终结性考核表3 销售团队建设与管理课程的终结性考核要求序号考核项目所占比例1判断题5%2单选题10%3多选题10%4简答题30%5论述题30%6案例分析题15%（2）过程性考核表4 销售团队建设与管理课程的过程性考核要求序号考核项目评价标准

14、所占比例1到课率旷课一次扣3分，两次迟到或早退算一次旷课，如一学期旷课达总学时的1/3，不予考试。15%2作业作业每章都评分，平均下来，优秀5分，良好4分，中等3分，不合格0分。5%3上课参与度1、 积极回答课堂提问，每次加0.5分，加满4分为止；2、 实训与演讲8个专题，每个专题2分，共16分。（1、主题正确，每次1分；演讲流畅，每次1分。2、主题正确，但中心思想不突出，演讲较流畅，总分1.5分。3、主题正确，但中心思想分散，演讲不流畅，总分1分。）20%4小组工作完成度模拟练习4次，每次2.5分。（1、内容、方式正确1分，模拟逼真1分，讲解流利0.5分。2、内容、方式基本正确，模拟逼真，讲

15、解流利，总分2分。3、内容、方式基本正确，模拟造作，讲解不流利，总分1分。）10%（三）教材与教学参考书的选用教材：麦肯思特营销顾问公司，销售团队建设与管理，经济科学出版社，2005年版。教学参考书：1.陶金，团队建设与管理，暨南大学出版社，2010年版。2.姚裕群，团队建设与管理第2版，首都经济贸易大学出版社，2009年版。3.小约翰.f.坦纳著，陶向南译，销售管理，中国人民大学出版社，2010年版。4.熊解银，销售管理第2版，高等教育出版社，2006年版。5.陈文军，销售团队管理，北京工业大学出版社，2010年版。（四）学生作业量的说明课后练习题作业每学期不少于8次。另外，同时布置小组讨论

16、作业（5次）、实训作业（8次）及模拟练习作业（4次）。（五）课程教学资源开发与利用1.多媒体教学资源：根据教学内容，购置或下载相关电子音像素材，设计制作包括文字、音像、图片、动画等内容的多媒体课件；广泛应用固定多媒体或移动多媒体等教学工具进行直观性教学。2.网络教学资源：开展网上教学，包括网上布置阅读文献、参考资料，开展网上专题讨论、答疑、批改作业，方便了全体上课学生在不同时间、不同地点根据自己的需要进行自主化、个性化学习；课程组教师利用校园网上的个人电子邮箱，在教师和学生之间搭建一个互动的平台，使教师与学生之间更好地了解和沟通。（六）其他建议1.鼓励学生开展实践活动。首先由任课教师拟定若干选

17、题，在活动之前向学生进行布置，并提出具体要求。活动结束后必须有相应实践成果。2.对于与课程相关的社会热点和学生关心的难点问题，组织专题讨论或召开座谈会。3. 多种教学方法的灵活使用。4.加快现代教学技术运用的力度，改革教学手段课程组组长：教研室主任：系 主 任： 膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆

18、袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃

19、袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁

20、膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈

21、聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆

22、肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃

23、羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀

24、羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈

25、袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅

26、螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀

27、膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈

28、肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅

29、羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羄袂芈蚅蚄膈膄芁螆羁肀芀衿膆莈艿薈罿芄荿蚁膄膀莈螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇蒂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袀羁莀蒈薀膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄

30、螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂

31、蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿

32、薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇

33、羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄

34、袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂

35、袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃芀蚂蚃膂芀莂罿肈艿蒄螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆肃薈螃袂肂蚁羈膀肂莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袁螃