电话销售培训方案

1、电话销售沟通技能提升训练第一部分: 课程背景如今的社会竞争如此激励， 哪一家企业能够掌握提高工作效率的工具， 哪一家企业能够找到前沿的 运作模式，哪一家企业能够很好的使用这些工具和与运用这些模式，那么哪一家企业就能够在商海竞争 中胜出。90 年代末电话销售始于美国， 2004 年电话销售开始在中国市场普及。电话销售作为一种前沿的销 售模式，哪一家公司能够运用好这个运作模式，哪一个业务人员能够很好的在销售过程中使用电话这个 工具，那么哪一家企业将在商海竞争中胜出。电话销售在给企业节省成本 ,提高效率的同时 , 也给企业带来了新的挑战 :电话销售人员主要是通过 电话来跟企业进行业务往来 , 那么在

2、不见面的情况下 , 销售人员对客户的把握、判断，对客户的引导，与 客户建立信任关系基本是通过电话沟通来完成的，因此电话销售销售人员提出了更高的要求。不知道你 在销售过程中是否有遇到以下问题：不知道客户说这句话的意思是什么 ;不知道客户到底是怎么想的 ; 不能准确判断客户的意向 ;本来跟客户谈的好好的，结果客户又改变主意了；客户说：你再降 10%的价格我就跟你签单，结果降价后客户又找借口提出降价； 客户总是拒绝；客户总是说有需要会联系你的，也不知道他是怎么想的；我们如何做好电话销售，让它真正达到一线万金的目的？现在，是直面这个问题的时候了！ 电话销 售沟通技能训练会给您带来全新的思考和启发。第二

3、部分 : 培训基本思路一个销售人员的业绩好还是不好 , 关键取决于沟通能力强还是不强 . 沟通能力体现在销售过程中具体有以三个方面能否快速赢得客户信任能否主导沟通话题 能否针对客户疑问给出快速合理解答那么, 如果快速赢得客户信任 ?如何主导沟通话题 ?如何做到针对客户疑问给出快速解答?我们将在课程中给于回答 .其实要想做到以上三个方面 ,远远不是表面看上去的那么简单,它要包含很多因素在里面 , 比如对客户的意向判断 ;比如对客户的性格判断 ,等等 .我们总结分析了一下 ,一个销售人员要想作好电话销售 ,必 须掌握以下沟通技能 , 我们也将在课程中与大家一起就以下模块进行分享交流.客 户 性 格

4、 分 析让您听有所感、心有所悟、学有所用!第三部分：培训收益掌握应对客户价格异议的思维和方法学习赢得客户信任的方法 学习解答销售工作中客户疑问的应答方法 掌握不同性格客户的特点和沟通技巧 掌握判断客户意向的方法和技巧 了解客户在不同阶段的不同思考 学习主导话题的能力第四部分：培训提纲一、如何赢得客户信任引子：直销洗发水的故事谈谈你对客户不信任的看法客户为什么不信任？ 不信任情况下，客户的拒绝理由和方式 赢得客户信任的“法宝”客户对电话销售人员的信任流程客户对业务员的本能反应分析 案例分析：商场卖彩电带来的思考 客户对销售人员的信任流程 针对客户的信任流程，销售人员应该采用的销售流程塑造你的专业

5、形象要学会使用顾问式销售专业知识给你加分作为一个专家，要学会“教”客户知识给客户“洗脑”，在客户脑中建立选择产品的标准 案例分析：买电脑的故事二、客户在不同阶段的不同思考及应对策略客户在销售不同阶段的不同思考你知道客户现在是怎么想的吗？完整销售流程的四个阶段介绍客户在销售四个不同阶段的不同思考 客户在销售四个不同阶段的疑异针对客户不同阶段的不同思考，销售人员的应对策略销售初期，顾问式销售赢得客户信任销售中期，跳出客户的常规思维建立关系 销售后期，作好充分准备解决客户异议售后服务，利用与客户的信任关系，扩大销售或交叉销售。三、客户疑问及解答这个模块操作模式为：首先，凯诺德公司电话销售人员在课程开

6、始前整理出在销售过程中遇到的所有的具体问题; 然后，凯诺德公司把这些问题反馈给培训讲师，让培训讲师先了解一下他们工作中遇到的 具体问题；接着，在课堂上，培训讲师将针对凯诺德公司销售人员销售中的具体问题给于大家解答。 最后，大家统一意见，确定没有问题后，这些问题以及答案将被编制成凯诺德公司的“销 售百问”手册。四、如何营造沟通氛围引子：“客户为什么拒绝？”的故事营造沟通氛围的重要性营造沟通氛围的方法和技巧心态很重要你把客户看成什么你的什么人？“演戏”对营造氛围很重要要发自真心的对客户关心、关注 与客户同喜，同悲使用你的同理心 要让客户感觉到你对他的“情感表达” 你会“笑”吗？适时的幽默一下奔入主

7、题前的前期铺垫五、把握客户性格，推进销售流程人的四种性格分类人的四种不同性格特征如何识别四种性格的人针对不同性格客户的沟通方法化水为柔投其所好 “物以类聚，人与群分”的应用 “打蛇要打七寸” ，取其弱点沟通法 与不同性格客户沟通，推动销售进程 销售不同阶段与不同性格客户沟通，达到沟通目标，推进销售进程六、如何主导沟通话题你会倾听吗？ 客户关键词汇把握 客户意图判断 对客户问题要有敏锐的“嗅觉” 案例分析：销售人员与某集团行政总监的沟通主导沟通话题的技巧给客户建立“信任感” 要学会提问问题 要认真倾听 训练你的表达能力 讲故事是个很不错的方法七、客户意向判断案例分析：客户是到底是什么意思呢 ?如何对客户意向进行判断？倾听在客户意向判断中的应用客户意向分析针对客户意向采用的应对策略销售情景发展预测三分钟影视训练法八、客户价格异议处理重新建立客户的消费观念现象分析：“吃饭高消费，学习低消费”的启发 打破客户单以价格看产品的观