康复之家经营理念(国内家用医疗器械之路)

1、行业简介进入21世纪，中国也提前进入了长寿的、老龄化的时代。根据中华人民共 和国国务院新闻办公室2006年12月在北京发布的中国老龄事业的发展报告 提供的数据，2005年底，中国60岁以上老年人口近1.44亿，占总人口的比例 达11%世界上60岁以上人口超过1亿的只有中国。现在我国60岁以上老年人 口每年以3%勺速度递增。在60岁以上的老年人口中，有相当一部分老年人在日 常生活和工作中，在疾病治疗和康复过程中，都需要借助医疗护理用品。另据第 二次全国残疾人抽样调查数据推算，全国各类残疾人的总数为8296万人。2007年底，老年人口为1.53亿人。统计数据表明，今后20年里，40岁以上的中国 人

2、还将增长2.7亿，其占总人口的比例将从今天的 38%t升到2024年的58%国内外的专家预测，新世纪是老年人的时代，老年产业将是新世纪最有生命 力的朝阳产业之一。老年市场的迅猛崛起，引发了世界各国的新一轮投资高潮。未来三年，我们将加快连锁店的扩张速度，新增直营店60家，发展战略合作大客户（即指导经营店）100家。我们将以丰富的产品、低廉的价格、完善的 配送以及强大的连锁品牌优势来确立行业领先地位、打造渠道第一品牌！市场前景分析目前，中国是世界第三大医疗器械消费市场，中国政府对医疗设备的投入仍 在以每年13%勺速度增长。根据我国医疗器械行业“十一五”发展规划，到 2010年，中国医疗器械总产值将

3、达到1000亿元，在世界医疗器械市场上的份额 将占到5%届时将超过日本，成为世界第二大医疗器械市场。同时，老年化社 会将催生老年用品市场的快速增长。发达国家的老年人用品市场开发日益成熟， 从药品到宠物食品、家居防盗安全系统、适合老年人假牙咀嚼的口香糖、自动配 药服药定时器等花样繁多，老年人用品店更是遍及城乡。反观中国老年人用品市 场则充斥着良莠不齐的保健食品，其他老年人用品店铺则凤毛麟角。未来10年，中国老百姓将逐渐改变目前的购买习惯， 他们将更愿意去专业 的卖场去购买专业的产品同时享受专业的服务。 药店将逐步放弃或者减少医疗器 械和康复产品的经营，就像百货商场放弃大型家电产品一样。市场将出现

4、众多连 锁专业卖场。随着行业的发展，也会出现像国美、苏宁一样的健康产业的巨头。同时，随着中产阶级迅速崛起，消费力大幅度提高，有着孝敬父母传统美德 和生活水平的提高，保健、预防、治病的意识增强，使得中国老年人医疗消费成 为消费热潮，成就了其广阔的市场。消费特征1、消费自主性强纯消费人群，经济独立、消费自主，可即时消费。2、消费习惯稳定，消费行为理智易形成稳定购买习惯，这类习惯一旦形成，就较难改变。并具有较高的店铺、品 牌忠诚度。3、商品追求实用购买商品强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款 式、颜色、包装装潢，则为第二位。4、消费地点就近为避免过多的交通劳累，愿意到离家较

5、近的店铺购买商品。5、消费喜欢结伴老年人为排遣寂寞，愿意结伴行动，多“扎堆”消费。6、对广告的依赖程度一般老年消费者心理成熟、经验丰富，他们更相信口碑宣传或自己亲自选择、 体验过 的产品，故经营老年人市场可节省大量广告费用。从行业看市场潜力庞大的消费群体和政府的积极支持，使我国医疗器械市场发展空间变得极为 广阔，经济发展加速，医疗服务需求升级。医疗器械越来越先进，其产品结构不 断调整，功能更加多样化，市场容量将不断扩大。同时，发达国家医疗设备与器 械产业和制药业的产值大体相当。 而在我国，两者的比例却严重失调，这预示着 医疗设备与器械产业在我国还有巨大的发展空间； 由此产生的对中高档医疗设备

6、的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。药器械市场一直是国内最具活力和发展潜力的市场之一，医疗器械的产品更是花样翻新，层出不穷，但就销售模式来看都只局限于药店兼营或以医院为主要 客户的批发公司。而康复之家结合了传统的医疗器械市场走品牌连锁道路，结合产品的专业性和最有竞争的供货价格，结合各种媒体宣传，销售各类医疗器械， 真正做到了一站到齐医疗器械产品类超市，与各大生产商合作打造医疗器械超市 的第一品牌。我们的优势中国的家用医疗器械和康复护理用品市场将经历从药店兼营到专业经营的 过渡。康复之家从2004年启动连锁店建设，创造了行业两项革命。首先是借鉴 家电零售业的经验，通过规模优势逐渐把流通领

7、域的利润让利于民。 把厂家一办 事处一批发商一零售商一顾客的现状逐渐变革为厂家-康复之家一顾客的 简短流程；然后就是专业的渠道，专业的产品，专业的服务，我们组合专业的产 品，培训专业的销售人员，开办专业的连锁渠道。把简单的买卖关系变成顾问式销售的方式，为顾客创造健康方面的价值，真正体现“康复之家，服务到家”的 理念。康复之家拥有大量专业人才。专业人才从事专业事业。拥有大量医学、药学 及医疗器械、护理行业等专业人才，通过后期培训和实践，他们成为市场营销和 客户服务方面的佼佼者。康复之家拥有一套完善的经营和管理体系，良好的供应商关系和较强的进货 议价能力，以及系列成熟的媒体和顾问营销经验，将直接传

8、递给战略合作伙伴， 共同打造医疗器械超市的第一品牌。打造渠道第一品牌争做医疗行业国美代理合作细节一、合作支持1 .行业和地方媒体宣传策划与指导。2 .独到的营销理念和策略，适应于不同区域及不同实力的经销商经营， 选择余地 大。3 .提供详尽的营销方案，统一指导，帮您分析解决经营中出现的各种问题。4 .店面的设计，室内布置全方位指导。5 .确保产品质量，代办产品托运服务。6 .超低价货源，全程配货，确保代理合作商低风险经营。7 .前期筹备到开业经营的整个过程，提供合理周密的计划安排。8 .完善而周密的专卖店经营管理经验传授与营业员培训制度二、市场保护1 .原则上3公里范围内不接受第二家代理合作店

9、。2 .产品代理主要是产品提供，管理和服务输出，不输出连锁品牌。三、售后服务体系1 .为所有的代理商提供销售方面的培训资料，重点区域将不定期派业务代表进行 实地指导。2 .如果出现产品质量问题、销售问题方面的疑问，我方保证在24小时内给予答复。3 .专业、精干的产品市场策略队伍，帮助各区域代理商进行市场诊断。4 .及时提供市场信心及市场调查方面的资料。5 .完善的产品配件系列，确保各地合作伙伴的长期利益。四、合作流程1 .向康复之家提供代理商相关的详细资料或目前具体状况的简要说明，及产品代 理的投资计划。主要包括： 个人简历、身份证原件复印件、毕业证书、及相关资格证书等证件 的复印件、租赁房屋

10、协议书、投资计划书等。2 .考察代理商的经营资格和市场等一切与营业有关的可行性情况，由代理商提供书面材料，上交批发部，最后由总经理审批。3 .双方均无异议即可签订战略代理合作协议。4 .康复之家收管理费5000元。5 .开通合作伙伴信息档案。主要包括：个人简历、身份证原件复印件、毕业证书及相关资格证书等证件的复 印件、合作协议、定货记录等。6 .康复之家可派员工到代理合作商所在地进行指导，包括产品销售培训、销售技 巧指导等。外派人员所花费用均由合作商承担（包括人员工资、乘车费、食宿费 用等）。7 .代理商首次定购不少于五万元货品，款到后发货，运费由代理合作商承担o 8.指导人员为合作商进行产品

11、知识培训，销售技巧指导及各项培训。9 .营业热照办理完后可正式营业，代理商独立经营，在经营过程中如遇到困难可 随时和康复之家沟通。10 .康复之家每年享有优先供货权益。五、合作要求1 .法人（经理）必须有一定的管理水平和管理经历；有一定的社会关系，有开拓 意识和服务理念，有较强的社交能力，有团队合作精神，有责任心；为人正直诚 挚坦诚，讲求职业道德，讲信誉顾大局；有超前的服务营销管理理念和超强的应 对复杂局面的心理素质和解决能力。2 .法人（经理）及全体员工要懂得医疗器械相关法律法规的要求，承诺接受连锁管理中心的各项培训。3 .需设置必要的岗位和相应的绩效管理制度， 店内人员要有极强的责任心，全

12、体 员工须树立服务意识，尊重顾客。4 .康复之家为代理合作商提供一整套完善的销售运作体系。5 .人员培训：康复之家根据代理合作公司的不同需求提供各岗位人员的培训及实 践。合作商可派人来北京培训，培训期间食宿自理。6 .代理商为独立经营主体，在经营期内发生一切债务、债权问题均由合作商自行 承担经济与法律责任。7 .康复之家可在一定程度上协助合作商开展促销活动。8 .代理合作商的订货通知应以传真、电子邮件的形式及时通知康复之家，以便康 复之家及时给合作商配货、发货，以避免出现缺货、断货现象。康复之家负责将 货物运至北京市区五环路内任意位置，产品由货运站至合作商所在地的运输费用 由合作商承担，公司有

13、义务帮助合作商节约运输成本。 如运输途中出现产品损坏 问题，康复之家有义务协助合作商向货运站索要赔偿。9 .代理商现款提货，康复之家给合作商最优惠的价格。10 .康复之家向代理商提供公司的相关证件，并确保真实有效。11 .产品的售后服务问题康复之家将以电话指导及免费供应部分产品零配件的方 式对代理商予以支持。12 .双方建立相互信任的合作关系，在对方出现困难时，应积极予以支持。合同管理制度本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励;本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管

14、理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法定义、符号、缩略语4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调

15、解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保）,检查合同的履行情况;4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合