关于农资销售工作的一些个人想法

1、精品文档你我共享关于化肥销售工作的一些个人想法农资行业由计划经济转入市场经济开始大兴差不多就在这十年，这十几年农资行业发生了翻天覆地的变化， 就好像人类进化一样。农 民从大量的使用碳铵、磷肥等单元素肥料慢慢转变成使用二铵、复合 肥等二元三元肥料。做为农资人，我们见证了肥料行业的飞速发展， 也见证了很多肥料企业创造的奇迹。 给我个人印象最深的就是山东的 几个品牌，史丹利、金正大、施可丰，这个三个企业的发展可以说就 是肥料行业的神话，特别是史丹利和金正大现已上市好几年。 在中国， 我相信即使不是农民，你随便询问一个人，他会知道这两个品牌，可 以说他们做到了家喻户晓。我一直在思考这是为什么？也许大家

2、会 说，他们广告做得好，市场推广的好。这点不可否认，但最关键的绝 不是我们表面上看到的。大家都知道，中国是一个磷矿大国，主要分 布在云、贵、川、鄂四省，肥料生产加工必不可缺的是三要素氮磷钾， 刨除氮钾外，磷矿的产地制约了四省以外肥料企业生产和采购的优 势。那有这么大的资源优势，我们应该做的比他们好和强啊？结果呢， 在肥料这个行业我们落后了人家很多步。因为什么落后的？大家思考 过吗？我个人有些总结：一、作为占有资源优势的企业，在有得天独厚的优势时，我们的心态澎湃了，我们永远挂在嘴边的一句话就是我们有资源。是我们 是有资源，但资源关客户和农民何事。难道产钻石的地方，钻石 就卖得好吗？显然不是，在我

3、觉得优势只不过是我们商业战争的腹有诗书气自华精品文档你我共享一个堡垒，因为有了堡垒，我们没有那么喜欢在往前冲了。反而 是那些没有优势的企业，他们没有堡垒，无法防守，只有义无反 顾的向前冲，他们是把天地当成了自己的堡垒。所以，在心态上 面我们就落后了别人。老话说的好，叫穷则思变，这些企业没有 优势，但人家自己给自己创造了优势，很快就赶上和领先了我们 的步伐。二、我以前一直瞧不起一些小企业，因为什么大家都知道，但现在 我不那么想了。小企业也有很大的优势，在夹缝中生存的一些小 企业，如果按单一的生产和销售比例来算，他们很多做的比大企 业好，在市场上他们总有一席之地。因为什么呢？首先小企业最大的优势是

4、灵活，无论在什么市场，和小企业合作的客户他没有 那么压抑。市场需要什么它产什么，客户需要什么它产什么，其 他厂里卖的好的是什么它产什么，客户建议对市场有利的要求是 什么，它就做什么。这一点就是很多大企业都做不到的，我们总 喜欢设计好一个框架在那里，要求客户按我们的那个框架去做， 这个框架其实不是对所有市场都合适的。三、优越的公司环境和企业优势，让很多人少了积极性和进取心， 多了随遇而安。很多同志在刚开始是热情性很高，市场做的比较 理想后，思想就懒惰了，没有了最开始的工作激情。这一点来说，我们湖北的几个大企业都有这个现象（嘉施利除外），我们不一定 非要做的那样对员工很严格，但可以借鉴他们好的管理

5、模式，师 夷长技以自强。这些都是我个人的一些不成熟的看法，很多都很牵强和不足，希 望领导见谅！那么我来说一说我对三宁公司的认识。第一：三宁公司的优势1、运输优势，随着铁路运费和汽车运费的不断上涨， 更加显的市 场销售的艰难，但三宁公司却有着得天独厚的优势，那就是水 运，这个优势可以吹牛的说，全国没有一家化肥企业有这个优 势。坐落江边，无论是原料供应还是成品上市，只要依托长江 水运的优势，在运输成本上三宁公司就占了很的的优势。2、资源优势，三宁公司氮和磷都可以自给自足， 有力的保障了肥 料的生产和调度。3、品牌优势，大品牌、多个荣誉称号、驰名商标、晋煤集团。4、产品系列齐全，可以说只要市场上有的

6、产品，三宁公司都有， 这一点是很多企业做不到（肥料方面：尿素、二铵、尿基、硫 基、高塔等），起码鄂中和洋丰就没有尿素和二铵。5、坚持发展和创新， 在市场竞争更加白热化的情况下， 很多企业 都选择了保持，三宁公司却选择了发展，新上几条硝基高塔生 产线，将会强有力的占有硝基市场。第二：三宁公司的不足1、生产太集中，太远的客户发货，大大的增加了运输成本，减少 了他们的销售利润。大部分企业为了更好的占有市场，都把厂 建在市场上，可以说生产厂 500 公里内都有很大的运输优势。 所以这点也是三宁公司目前在市场上很大的一个劣势，在未来 我建议三宁公司可以考虑在市场上选择合适的企业加工贴牌， 来保证远距离客

7、户的产品供应和市场占有量。2、产品在市场上的销售品种、系列、配方，单一不齐全，这方面 我说的主要是复合肥。在我个人的印象中，三宁复合肥的主要 产品是硫酸钾和尿基，这两年看到了腐植酸，客户需要企业的 产品多元化，也是为了多赚钱。 太单一的产品，就如馒头一样， 永远就只能卖个馒头价。我们都知道，有这么几个配方是利润 很低的，如尿基 28-6-6,15-15-15；硫基 14-16-15；高塔 30-5-5 等，为什么利润会很低呢，主要还是生产这几个配方的企业太 多了，都属于大众化的产品和配方，只要是个企业就能生产， 到最后客户要上销量， 就只能低点利润卖， 纯粹拼的就是价格。 所以建议三宁公司在这

8、些工艺上面，都多加一些新的配方，新 的系列产品，在市场上多些差异化。我在鄂中工作那会，销售 公司给我们说过一句话就是，用成熟的产品保市场和销量，用 新的产品保利润。3、企业售后工作力度不大， 这方面主要是农化方面， 作为化肥这 个行业，有力的保障我们的售后工作势在必行，这将极大有利 的支持了销售公司和客户的工作。4、产品包装上面我个人感觉不够新颖， 没有很大的特点，有些土。 如果合适，希望三宁公司可以从新改变产品的包装，做出自己 的特色。5、广告和宣传力度还是不够， 针对有潜力的薄弱市场， 建议加大市场宣传和广告力度。当然这些只是我在市场上，个人片面的一些看法，在化肥销 售工作中，我是有一些个

9、人想法和思路的，在这里我来说一下。一、为促进销售公司团队的凝聚力， 提高业务员的工作积极性、 上进心和销售激情，建议由销售总公司在分公司划片销售。每 一个分公司划为几个片区，每个片安排一个片长，每个片区可 按 2 万吨复合肥销售量为标准作为片长的销售任务。1、片长务必要有出色的工作能力， 组织能力和协调能力， 并具有 一定的处理能力和演讲能力，有农化工作能力的业务员应优先 考虑。2、销售公司按每吨 5 元的标准来作为片区的销售费用， 可按下列 标准来分配，每 2 元作为片长的销售工资，如完成了公司规定 的 2 万吨销售任务，片长除自己市场的销售工资外，额外将增 加 4 万元的工资。3、其他 3

10、元作为整个片区全年工作开展费用， 如片区内客户开展 推广会、做广告喷绘、片区经销商座谈会等等费用，由片长把 关上报分公司经理和销售总公司列支。4、每月、季、半年、全年由分公司组织各片一起考核任务，凡不 作为、工作态度差等片长， 分公司经理可及时上报销售总公司， 由销售总公司调查后，罢免片长，并在原片区业务员中挑选新 片长。5、季节前后，可由片长组织片区内人员统一到薄弱市场搞宣传和 下乡工作，如： 1、回访零售商； 2、回访购肥的农民朋友，这 方面可以由零售商带队到一些购买过我们公司产品的农民家 里赠送公司的一些宣传品，主要是为了让零售商加深对我产品 的销售激情，让农民增强对我公司产品的印象和热

11、情心。另可 登记好农民朋友的电话号码，用作未来的短信和电话宣传。6、每片尽量安排一套投影设备，主要是用来讲课、开会、和宣传 放电影，特别是有的农民家里办喜事过寿宴等，通过零售商联 系，到该村民家为其免费赠放电影（要求在放电影前为该村民 做一个简单的幻灯片，内加公司广告，并可借此机会发放一些 宣传资料）。关于这个想法可能还要很多不全面，我主要的想法是为了让 业务员在企业有销售工作激情，让大家觉得还要很多往上爬的机 会，不会像我当时在鄂中那样，想都别想。另外设置片子也是为 公司挖掘了一些销售人才和精英，也是为公司储备了一些未来分 公司经理的人选。二、市场销售工作的一些建议。1、全力推广新产品与开发

12、新产品， 我们要不断的用新产品在这个 市场占有新的市场份额，保证企业的利润。2、建议在市场部增加策划和市场督导工作， 提高和保障销售人员 的素质和业务开扩能力。3、要求业务员每年至少要向公司上交 3到 4条其他厂的包装和宣传资料，特别是其他厂的畅销、高利润包装，以此可作为公司的产品包装和销售参考。4、为了加深客户对公司产品的销售信心，提高他们的推广激情， 建议化肥企业每年可安排时间邀请经销商的业务员到企业培 训和学习。A、提高了经销商业务员的业务素质；B、加深了对 企业产品的销售信心；C、增强了对产品销售的忠诚度；D、通 过学习让加深对企业的好感等等。三、关于一个我一直在思考和疯狂的想法，我们

13、是一个农业大 国，但还有很大的城市人口份额。农民在农村种地很方便就可 以购买到肥料，但是城里人在家里养花和做阳台蔬菜，却很难 购买到肥料。若是有一天我们开发一种小包装的肥料产品，用 塑胶瓶来灌装，在全国的大小超市上柜，那将是肥料划时代的 一种销售方法，也许量不会很大，但利润会很高。目前还没有 哪个企业这样操作，但我想是可行的。您想一想，家里有点花 和阳台小蔬菜，我们到超市购物推着购物车，看到了买一瓶放 在家里多方便。在这里很多我写的不够全面， 作为一个员工， 我相信大家都是有 追求的，没有人愿意过的碌碌无为， 企业的发展和团队的建设是需要 一起努力和进步的， 在此我作为一个化肥销售业务员， 希

14、望从事这份 工作的队友，多些上进心和开扩精神。2014425出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩