2017年下半年市场营销经理助理考试模拟题库

1、2017年下半年市场营销经理助理考试模拟题库第一部分单选题1. 企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于A.生产导向B.产品导向C. 推销导向D.营销导向2. 顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益是A.顾客总效用B.顾客总价值C.顾客总利益D.顾客期望3 由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全 部顾客所构成的是A .目标顾客B .潜在顾客C.市场D .准顾客4. 在组织采购中，最常见的购买类型是A .更改重购型B .间接重购型C .直接重购型D .新购型5. 具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经

2、营单位是A.明星类B.问题类C.奶牛类D.狗类6.企业利用原有市场，采用不冋的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的A.同心多样化B.水平多样化C.集团多样化D.垂直多样化7 .在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采 用A.直销方式B .代理商C .间接分销方式D .直接和间接两种分销方式&下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的是A .突破性机会 B .市场定位C .目标市场 D .市场细分9.福特汽车公司曾对建议其生产彩色汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑的。 表明其

3、持有的经营观念是A.生产观念B.推销观念C.营销观念D.12.汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型” 场细分依据A.地理细分B.C.利益细分D.市场营销观念“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市人文细分心理细分13.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重会A.上升B.下降C.大体不变D.时升时降16. 沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理 的第一步应是A.找出竞争对手B.找出潜在竞争者C.寻求持续的竞争优势D .找出竞争障碍19. 市场营销管理的实质是A.刺激需求B.需求管理C.生产管理D 销售管理20.

4、 某铁路局的服务质量管理以旅客满意度为中心，这体现了以下哪种营销观念？A.社会导向营销观念B .生产导向营销观念C.顾客导向营销观念D .产品导向营销观念21. 总顾客价值与总顾客成本之差属于A.顾客利润B 顾客利益C.顾客让渡价值D.企业市场价值8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有B.三条八条22. 一个家电企业生产 4种电冰箱产品、A. 一条C.十七条D.23. 为现有产品寻找一些新客户，这是A.多样化策略B .市场渗透策略C.市场发展策略 D 产品开发策略26. 密集型成长战略不包括下面那一项A.市场渗透B .产品开发C.纵向一体化D .市场开发27. 下列概念中属于宏观

5、环境因素的是A.人口 B .竞争者C.顾客 D .营销中间单位28. 销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的 影响与协调把该范围内有可能存在的潜在顾客发展成顾客的方法是A.顾客引荐法B.逐户寻访法C.中心辐射法D.资料查阅法29. 某牙膏厂向原有顾客大力宣传“为保护牙齿，每餐饭后都应刷牙”，从而使牙膏销售量大增，这种做 法是实施的A.市场渗透战略B.市场开发战略C.产品开发战略D.产品多元化战略30. 新的核心价值观，要求销售管理人员导入新的营销观念，从传统的产品推销转向A.市场营销B .网络营销C.直销D .顾客关系销售31. 分析型沟通风格

6、的特征是A.控制性较弱，敏感性较弱B .控制性较强，敏感性较弱C.控制性较弱，敏感性较强D .控制性较强，敏感性较强31. 能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的做法是A.选择突破性机会B.进行市场定位C.选择目标市场D.进行市场细分差异营销 集中性营销32. 现在的各种通信技术和信息工具，如因特网、电子信箱、调制解调器等，可以是公司能对便于采用（） 目标市场营销。B.D.A.无差异营销C. 一对一营销33. 从产品的整体概念来看，核心利益是指产品的D.基本利益和服务A.质量B.售前和售后服务 C.商标34. 当市场竞争环境具有：一个市场中每个企业的产品无特殊性，且

7、竞争者的数量有限，这中类型属于A.纯粹竞争B.寡头垄断C.垄断竞争D.完全垄断这种定位方法是顾客利益定位 使用场合定位35. 上海野生动物园“是在笼子里观赏笼外的野兽A.产品特色定位B.C.使用者定位D.37. 初次会晤的第三个步骤是A.设法获得进入B .引起顾客的注意 C.建立关系D .上门推销38. 利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上， 如操作工和设备维护人员，一般指A.倡导者 B .影响者C.决策者D.使用者39. 为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的 过程是A.人员销售B.POP广告C.公共关系D

8、.营业推广40. 按销售对象可将顾客分为分销商和A.个人消费者B.组织消费者C.终端消费者D.代理商41. 将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这种策略被称为A.差异策略B.集中策略C.无差异策略D.渗透策略42. 如果公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在可接受合理期 限内完成订单，都构成A.不公平竞争B.产品贬损C.欺骗顾客D.商业诈骗43. 中华人民共和国财务部、国家税务总局于2015年5月8日联合宣布，自5月10日起，我国将调整卷烟消费税，“税价联动”调整。对于烟草经营商而言，属于（）环境的影响。A.市场B.政治法律C. 经济

9、D.社会文化45. 某企业在部分产品上使用生产者品牌，部分产品上使用中间商品牌，这种做法是A.使用生产者品牌B.使用中间商品牌C.家族品牌D.混合品牌46. 超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于A.尾数定价法B.单一定价法C.声望定价法D.招徕定价法47. 按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成A.紧急但不重要的工作B.不紧急但重要的工作C.不紧急也不重要的工作D.无所谓50.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“ B”是指A.特性 B. 优势C.利益D.关系第二部分多项选择题1.

10、企业目标市场选择要考虑的因素有A.企业拥有的资源 B 市场上同类商品是否具有同质性C.市场上购买者是否具有相同的偏好D 企业提供的商品所处生命周期的哪个阶段E 企业的外部环境2. 假设你开办一家企业，生产和销售某种产品，该产品的价格在5000元到10000元之间，你的主要顾客是小零售商。如果你不亲自接触他们，你将如何发掘线索，并把他们变成潜在顾客？A.从企业内部销售其他类似产品处获得信息B.通过老顾客或朋友所得C.根据代理商提供的线索D.大量发送电子邮件，采用遍地撒网3. 市场定位的方法主要有A.产品特色定位B.顾客利益定位 C.使用者定位D.使用场合定位 E.竞争定位4. 下列属于成熟期的特

11、点是A. 消费者对产品不熟悉，广告促销费较高B. 销售额迅速增长C. 市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点 D. 竞争最为激烈E. 产品研发成本高5. 客户管理包括以下模块A.客户评估B.客户服务C.客户反馈D.客户激励E.客户协调6. FAB 介绍法将推销产品的步骤总结为A.介绍产品的特征B .分析产品的优点C.介绍产品给顾客带来的利益D 说服顾客促成交易7. 罗伯特劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps相对应的顾客4Cs,即：A.顾客方案的解决B.促销 C.费用 D.便利E.传播8. 寻找潜在顾客的方法有A.逐户寻访法和公开展览法B顾客引荐法和直接邮寄C.

12、中心辐射法和电话营销D.代理人法和咨询法E.资料查阅法和“收养孤儿顾客”法9. 以下哪些是销售人员应该掌握的谈判原则？A.轻利益、重立场B .轻立场、重利益C.对事不对人 D.表现出“权力不足以作决定”10. 顾客忠诚的好处主要在于A. 给生意带来更大的确定性 B. 公司效益的增长C. 口碑效应D. 促进重复购买E. 节约成本和增加收入12. 销售演示的步骤包括A.描述整体产品B .描述产品特点 C.讨论销售计划D. 阐明商务建议 E描述产品附加利益13. 可以用一些特殊的技巧来回答，一般来说销售人员处理异议有A.直截了当B.感同身受 C. 拖延战术 D.捷足先登E以退为进15. 导致公司顾客

13、流失的原因是多方面的，其中包括A.产品定价过高B.产品不可靠C.服务不周到D.产品线过宽E. 服务不够环保16. 促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有A 以退为进 B循序渐进 C 实证借鉴 D 循循善诱 E 因势利导17. 组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是A 购买者数量较少 B 购买量大 C 供需双方关系密切 D 专业采购 E 集体决策18. FAB 介绍法将推销产品的步骤归纳为A. 介绍产品的特征B.分析产品的优点C.介绍产品给顾客带来的利益D.说服顾客促成交易E. 提供其他附加产品价值19. 根

14、据企业所选定的目标市场、市场营销组合策略等因素，企业通常要达到的目标包括：A 告知 B 说服 C 提醒 D 认知 E 感知20. 下列选项中属于生理性购买动机的是A 生存性购买动机B享受性购买动机C 发展性购买动机D理智性购买动机E 习惯性购买动机21. 关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有的特征包括A）关注B）信任C）承诺D）服务E）忠诚第三部分简单题1. 简述影响消费者购买行为的个人因素。答：影响消费者购买行为的个人因素主要有：（1）年龄和生命周期阶段：人们在不同的年龄和生命周期阶段，对衣、食、住行等商品的需要主要会存在明显的差异（ 1 分）。（2）职业：不同的职业决定了人们的不同需

15、要和兴趣（1 分）。（3）经济条件：不同的经济条件决定了人们有不同的需要和购买力（4）生活方式：生活方式对人们消费需要的影响是显而易见的，不同生活方式的人有不同的需要和兴趣（ 1 分）。（5）个性和自我概念：个性是一个人所持有的心理特征，它导致一个人对其所处的环境的相对一致 和持续不断的反应，从而影响其消费需要和购买兴趣（ 1 分）。2. 简述目标市场选定的影响因素。答：（1）企业的资源（2）商品同质性（3）市场同质性（4）产品所处的市场生命周期（ 5）竞争对手的目标市场策略3. 简述服务的含义及服务的特征 服务是一种特殊商品，是一方向另一方提供基本无形的功效或利益，并且不导致任何所有权的安生

16、。 服务的特征：（1）无形性。服务是无形的，在购买之前是它们看不见，尝不到，摸不到，听不见。（ 2）不可分离性。服务的生产和消费是不可分离的，必须同时进行。（3）易变性。服务往往由服务人员作为载体进行传递，但不同的人所提供的服务会有所不同；而且， 同一个人在不同的情境下提供的服务也可能不同。（4）易消失性。服务不能储存。4. 在组织够行为方面，组织购买类型有哪些？ 一般来说，组织购买类型可以分为新购型、更改重构型 、直接重构型三种类型（ 2 分）。 （1）新构型：是指组织需要对以前从没有使用过的产品和服务进行采购（1 分）（2）更改重购型：当组织购买者认为通过重新评估可供选择的产品和供应商能够

17、给自己带来利益时， 就会倾向于采取更改重购（ 1 分）。（ 3）直接重购型：它是组5. 人员销售过程由哪些步骤构成？（ 1）前奏：成功寻找潜在顾客； （1 分）2）接触：初次会晤；(1分）3）探测：认别购买影响力；(1分）4）提案：双赢的谈判技巧；(1分）5）成交：关系销售的开始。(1分）6. 决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么（1）新加盟者；(1分）（2）替代品；(1分）分）（3） 现有竞争者；(1（ 4）顾客；(1分）（ 5）供应商。(1分）第四部分案例题案例题 1雅马哈的决策者们正在面临着为他们新创造出的世界上最快、最令人激动的摩托车进行营销决策的任 务。新产品暂定名为 v

18、-max ，市场反馈表明， v-max 的设计看起来很有气势，能给人留下深刻印象， v-max 有 135-140 马力的发动机，是当时市场上马力最大的发动机，新摩托车马力足，外观好，名字也动人，是 到了定价的时候了。雅马哈公司的营销部经理认为，他所面对的消费者，希望得到速度最快的摩托车，并且也准备为此付 高价。雅马哈的营销者们考虑了许多影响定价的因素，除了消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产 品的价格，如铃木、哈雷公司的产品及价格；此外，还有其他影响定价的因素也是需要统筹考虑的。综合所有因素，雅马哈的营销者们决定把价格定位 5299 美元，这在当时虽不是最高价，但也接近市 场最高价。他

19、们认为这个定价是合理的。因为新产品面对的目标顾客是喜欢飙车的年青人，他们注重的是 车的性能、速度、款式等因素，对价格不是很注重。因此，定一个高价既符合市场需求也实现了企业的定 价目标要求。为了使新产品尽快被市场接受，公司的营销部门精心策划了促销活动，主要是放在强调 v-max 和其他 摩托车的不同之处上，一是通过广告宣传该产品具有高超的性能，外观也是独一无二的；二是通过媒体的 宣传树立它的独特形象。促销活动很成功，市场调研表明，消费者喜欢v-max ，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合。大多数购买者认为该产品定价是合理的。一家杂志写道：“雅马哈值这个价”。市场的 实际表现也是如此，该产品销售

20、的第一年，产品的零售价涨到 5899 美元。第二年则涨到 6000 美元。问题：1. 说明产品定价需考虑的影响因素有哪些？成本因素、需求因素、竞争因素、企业定价目标、环境因素。2. 雅马哈给新产品采用的是何种定价方法？（ 5 分）认知价值定价法定价关键在于买方对价值的认知，企业利用营销组合中的非价格因素（如促销活动）在购买者心目中建立的认 知价值来制定价格 案例题2格力发动二十年来首次价格战一向标榜自己“掌握核心科技”、不屑于价格战的格力电器终于放下身段，开始向对手们宣布：“不管你怎么样，我都会比你更便宜。”这次价格攻势的出场在一些同行看来带有一丝挑衅的意味。2014年9月26日济南日报在要闻

21、版首页刊登了一则以“格力敬告”为题的促销广告。广告号称“写给所有家电同行”，宣布格力电器斥资百亿首 次发动价格战，国庆期间优惠力度空前，整个活动由格力电器总部统一部署，调配全国资源，并为各省销 售公司规定了 “统一价格”，任何人不得高于此价格销售。北京一家格力专卖店发放的宣传单表明，9.19-10.8期间，格力变频柜机将降价3000元，购格力全能王变频空调还送价值3888元的空气净化器。与此同时，在广州、湖南、四川、陕西等多个地区同时推出大幅降价促销活动，并冠以“史上最强”、“格力风暴”等字眼。种种迹象表明，格力正在发起二十年来第一次全面的价格战。一家行业咨询机构据奥维咨询的数据认为，在201

22、4年第27-30周的整体空调市场上，美的品牌的份额占比开始超越格力，二者份额占比之差最大时甚至达到4%来自美的的坏消息还包括，8月份一周之内美的集团市值两次超过了格力电器。格力济南销售负责人赵明对界面记者表示，此次反季节打价格战也有着冲业绩的考虑。此前，格力股东大会曾强调2014年格力电器要完成1400亿收入目标。格力电器半年报显示，上半年其收入同比增长9. 4%至579亿元，这意味着下半年格力需要卖出821亿元才能达标。格力内部甚至传出话语，“要对准价格这个市场最敏感的神经，狠狠地打。”格力山东分公司市场部马姓负责人向界面记者证实，此次各销售公司 只管出货，赔了由总部负责。如此“赤裸裸”地强

23、调销量，这在格力历史上是第一次。问题：1. 企业在哪些情况下会考虑发动价格战一一降价？一、竞争对手挑起价格战，被迫降价应战二、库存较多，需要转化成现金流三、需要短期内提高市场占有率四、自身成本低于行业平均成本，通过降价打击竞争对手；提高行业门槛。五、经济不景气、市场持续低迷，产品滞销六、企业已经开发岀新一代产品，原有产品降价一方面打击竞争对手，另一方面给新品更多的定价空间2 简析降价战略一般会存在哪些风险？ 低质量误区：消费者会认为低价的产品存在质量问题； 脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率，但买不到顾客忠诚，顾客会变得对价格敏感从而转向价格更低的公司； 浅钱袋误区：资金雄厚的公司也可

24、降价参与竞争并能持续更长的时间。2. 格力发起的一系列价格战给了我们哪些启示？长虹生产能力过剩，通过降价成功地淘汰了竞争对手，提高了市场份额。但是，以牺牲利润为代价, 一味降价，在成功淘汰竞争对手的同时，也可能会引起恶性价格战，导致全行业亏损，并有可能影响自己的品牌形象。所以，发动降价要考虑价格安全。另外，降价不是占有市场的唯一有效 方法。案例题 3某电视机生产企业早期的渠道策略采用的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销其产品，被称 为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，该企业未能及 时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系

25、，导致分销商之间竞相杀价，使 其价格体系在零售市场混乱不堪，一些分销商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现，为了克服渠道瓶颈，该企业开始构建自己的终端网络，在全国600 个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事实上，靠自己组织零售来完全控制市 场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有分销渠道，只有处理好与现有分销渠道的 关系，协调好分销商之间的关系，充分调动分销商的积极性，才是渠道建设的根本出路。想用直营的办法 来唾弃企业庞大的分销体系是困难的，其在渠道建设和管理上的失误，是产品流通严重不畅，出现严重挤 压就在所难免。该企

26、业的危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充分发挥分销商的积极性。同时，要注意 监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施解决渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾， 企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，避免渠道冲突才是安全的，如果总使渠道处于不安全的动 荡状态，营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。问题：1. 什么是渠道冲突？ 渠道冲突是指当分销渠道总的一方成员将另一方成员视为对手，且对其进行伤害，设法阻挠或在 损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景2. 渠道冲突产生的原因有哪些？1. 目标不一致（ 1 分）。2. 不明确的任务和权力（ 2 分）3. 知觉差异（ 1 分）

27、4. 对制造商的依赖性（ 2 分）第五部分策划题 策划题 1 说明：某宠物用品公司，以经营宠物美容、宠物服装为主。随着宠物数量的急剧增加，市场吸引 力增强，现欲扩大经营范围，增加经营宠物食品、宠物保健等。为准确把握市场，对宠物市场进行了 比较详细市场营销策划。详细资料如下： 随着人们的生活水平的提高，在忙碌的学习工作之余希望有个宠物来陪伴自己，因此养宠物的人 不断增多，宠物经济也越来越收到人们的关注。我国目前至少有宠物 1.5 亿只（条） ，宠物经济的市场潜力也达到250 亿元人民币。现在，从超市到遍布于城市大街小巷的宠物商店，都可以见到有各种各样的宠物食品出售，宠物食品专柜可谓是琳 琅满目。

28、但是，长期以来都是进口食品一统天下的格局，以猫粮为例，宝路、伟嘉、爱慕斯和希尔斯等国 外品牌更是占据了国内宠物食品市场的半壁江山。除了这些主粮外，还有给宠物们“换换口味”的休 闲食品，但同比也是进口食品比较收欢迎。当下各种人类世界所使用、消费的产品、服务在宠物身上都可以看到。近两年，与宠物相关的服 务门类也日渐繁多。有宠物美容、宠物旅游、宠物婚介、宠物影楼，甚至宠物殡葬等各式各样的服务 机构。据专业机构统计，我国宠物市场保持年均20%-30%的勺速度增长。2011年我国宠物食品及用品出口额已达到20多亿元人民币。 虽然从世界宠物食品和用品市场结构和总需求情况看，我国目前所占比例份额 仍然较小，

29、但发展空间很大。1.请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场。10分(150字内,it兮祈林術啓的jasu上.门现祁右喷卫污细曲.幷黑云诙会司葩罟标帀境、（1 ）看生应陵茹析当ifi題枷咽昂他的時tft况 RW垸礼需打膚（4）（2 ）枉分忻现有甫场离兄的g础上.雄应对当前的彌用晶帝场進厅翅分,溯储区（於、地区、氐閱恂）初曲.酸峨 鱼葫酋也KBXL战曲閘m雀“3、（却）第合知i好.著生选电应谨进人的螂曲市壻井说嶋暉解宙竝1该盼右域前特乱（孕分）7坪分代嶷山翼点不萤璇冀点廿.粵一賽点肠新性一切合眾际程度及SF建迺乂廿*2.请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。（300字以内，20分）制定的昔捎方宾竝包括二下；1方面：（1 J产品毎昭.車強分析企业应该提供什么栏的产品.如