推销技巧理论及实践培训

1、推销技巧推销技巧 推销的含义推销的含义 基本分为两种：基本分为两种： 一种为狭义的推销，指推销人员向顾客推一种为狭义的推销，指推销人员向顾客推 荐其商品，并说服顾客购买。荐其商品，并说服顾客购买。 一种为广义的推销，指活动主体向目标一种为广义的推销，指活动主体向目标 受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取 相应的预期行动。相应的预期行动。 自我推销自我推销 “推销产品之前首先要推销自己。推销产品之前首先要推销自己。” 自我推销是通过自身的努力使自己被别人自我推销是通过自身的努力使自己被别人 肯定、尊重、信任、接受的过程。肯定、尊重、信任、接受的过程。 自我推销

2、心理效应自我推销心理效应 一）、首因效应是指由于第一印象的作用而一）、首因效应是指由于第一印象的作用而 对后继交往所发生的影响现象。对后继交往所发生的影响现象。 二）、晕轮效应二）、晕轮效应 认知中，观察对象时，对象的某个特点、品认知中，观察对象时，对象的某个特点、品 质特别突出就会掩盖我们对对象的其他品质特别突出就会掩盖我们对对象的其他品 质和特点的正确了解，被突出的这一点起质和特点的正确了解，被突出的这一点起 了类似晕轮（月亮周围有时出现的朦胧圆了类似晕轮（月亮周围有时出现的朦胧圆 圈）的作用，导致观察失误。这种错觉现圈）的作用，导致观察失误。这种错觉现 象，心理学中称之为象，心理学中称之

3、为“晕轮效应晕轮效应”。 聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情。聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情。 聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧。聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧。 三）、亡斧疑邻效应三）、亡斧疑邻效应 一是对产品的先入之见；二是对推销的一是对产品的先入之见；二是对推销的 先入之见；三是对推销员的先入之见。先入之见；三是对推销员的先入之见。 实验实验有一位心理学家曾做过一个实验：有一位心理学家曾做过一个实验： 把被试者分为两组，同看一张照片。对甲把被试者分为两组，同看一张照片。对甲 组说，这是一位屡教不改的罪犯。对乙组组说，这是一位屡教不改的罪犯。对乙组 说，这是位著名的科学家。看完后让被试说，这是位著名的科

4、学家。看完后让被试 者着根据这个人的外貌来分析其性格特征。者着根据这个人的外貌来分析其性格特征。 结果甲组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸结果甲组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸 的额头表明了他死步改悔的决心。乙组说：的额头表明了他死步改悔的决心。乙组说： 深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头 表明了科学家探索的意志。表明了科学家探索的意志。 四）、定型效应四）、定型效应 生活中，人们都会不自觉地把人按年龄、生活中，人们都会不自觉地把人按年龄、 性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特 征归为各种类型，并认为每一类型的人有征归为各种类

5、型，并认为每一类型的人有 共同特点。在交往观察中，凡对象属一类，共同特点。在交往观察中，凡对象属一类， 便用这一类人的共同特点去理解他们。在便用这一类人的共同特点去理解他们。在 概括偏颇或忽略个体差异时，就会出现认概括偏颇或忽略个体差异时，就会出现认 知错觉。知错觉。 推销原则推销原则 1. 需求第一需求第一 2. 互惠互利互惠互利 3. 诚信为本诚信为本 4. 说服诱导说服诱导 推销过程推销过程 一、寻找顾客一、寻找顾客 二、约见顾客二、约见顾客 三、接近顾客三、接近顾客 四、洽谈沟通四、洽谈沟通 五、顾客异议五、顾客异议 六、成交六、成交 七、售后服务七、售后服务 推销三要素推销三要素 1

6、、推销主体，指从事推销活动的人员，起、推销主体，指从事推销活动的人员，起 决定性作用。决定性作用。 2、推销客体，也叫推销品，包括有形商品、推销客体，也叫推销品，包括有形商品 和无形商品，是物质基础。和无形商品，是物质基础。 3、推销对象，指推销活动中的买方，可以、推销对象，指推销活动中的买方，可以 是直接消费者，中间商或营性的组织等。是直接消费者，中间商或营性的组织等。 实训任务实训任务 任务一：任务一： 作为公司助理业代，你在拜访顾客前作为公司助理业代，你在拜访顾客前 应该做哪些准备？应该做哪些准备？ 设定目标设定目标,准备工作器具准备工作器具 任务二：如何与超市老板进行寒喧与问候（自任务

7、二：如何与超市老板进行寒喧与问候（自 我推销）？我推销）？ 任务三：任务三： 如何向超市老板推销现有产品以及近如何向超市老板推销现有产品以及近 期推出的新产品？期推出的新产品？ 任务四：任务四： 销售结束，如何组织结束语来维持长久客销售结束，如何组织结束语来维持长久客 情关系？情关系？ 推销方格理论推销方格理论 根据推销员在推销活动中对顾客和销售这两个目标 的重视程度，可将推销员的心理分为五种类型： （1）1.1事不关己型（事不关己型（take-it or leave-it） （2）1.9顾客导向型（顾客导向型（people oriented） （3）9.1强力推销型（强力推销型（push t

8、he product oriented） （4）5.5推销技术导向型（推销技术导向型（sale technique oriented） （5）9.9解决问题导向型（解决问题导向型（problem solving oriented） 顾客方格理论顾客方格理论 根据顾客对购买商品和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的根据顾客对购买商品和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的 心理分为五种类型：心理分为五种类型： （1）1.1漠不关心型（漠不关心型（careless） （2）1.9软心肠型（软心肠型（pushover） （3）9.1防卫型（防卫型（defensive purchaser） （4）5

9、.5干练型（干练型（reputation buyer） （5）9.9寻求答案型（寻求答案型（solution purchaser） 推销类型自测推销类型自测 推销模式知多少推销模式知多少 一、爱达（一、爱达（aida）模式）模式 1、引起消费者的注意、引起消费者的注意 2、唤起消费者的兴趣、唤起消费者的兴趣 3、激起消费者的购买欲望、激起消费者的购买欲望 4、促成消费者的购买行为、促成消费者的购买行为 二、迪伯达模式二、迪伯达模式 1、准确发现顾客有哪些需要和愿望；、准确发现顾客有哪些需要和愿望； 2、把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；、把推销品和顾客的需要与愿望结合起来； 3、证实推销品符

10、合顾客的需要与愿望；、证实推销品符合顾客的需要与愿望； 4、促使顾客接受推销品；、促使顾客接受推销品； 5、刺激顾客的购买欲望；、刺激顾客的购买欲望； 6、促使顾客采取购买行动。、促使顾客采取购买行动。 三、埃德帕模式三、埃德帕模式 1、确认顾客需要，把推销的产品与顾客的、确认顾客需要，把推销的产品与顾客的 愿望联系起来；愿望联系起来； 2、向顾客示范合适的产品；、向顾客示范合适的产品； 3、 淘汰不宜推销的产品；淘汰不宜推销的产品； 4、证实顾客已做出正确的选择；、证实顾客已做出正确的选择； 5、促使顾客接受产品，作出购买决定。、促使顾客接受产品，作出购买决定。 四、费比模式四、费比模式 1

11、、把产品的特征详细介绍给顾客；、把产品的特征详细介绍给顾客； 2、充分分析产品的优点；、充分分析产品的优点； 3、尽数产品给顾客带来的利益；、尽数产品给顾客带来的利益； 4、以证据来说服顾客购买。、以证据来说服顾客购买。 寻找准顾客的方法寻找准顾客的方法 1、个人观察法、个人观察法 2、地毯式访问法、地毯式访问法 3、连锁介绍法、连锁介绍法 4、中心开花法、中心开花法 5、广告搜寻法、广告搜寻法 6、资料查阅法、资料查阅法 7、市场咨询法、市场咨询法 8、委托助手法、委托助手法 我们的顾客在哪里？我们的顾客在哪里？ 约见顾客的方法约见顾客的方法 1、当面预约、当面预约 2、电话预约、电话预约

12、3、信函预约、信函预约 4、委托预约、委托预约 推销洽谈技巧推销洽谈技巧 1、阐述的技巧、阐述的技巧 2、倾听的技巧、倾听的技巧 3、提问的技巧、提问的技巧 4、回答的技巧、回答的技巧 5、讨价还价的技巧、讨价还价的技巧 6、示范的技巧、示范的技巧 如何处理顾客异议如何处理顾客异议 找茬游戏找茬游戏 知识点：处理顾客异议知识点：处理顾客异议 处理顾客异议的原则处理顾客异议的原则 1.尊重顾客异议尊重顾客异议 以温和的态度和语言表示欢迎。以温和的态度和语言表示欢迎。 善于倾听顾客的异议，不要轻易打断顾客善于倾听顾客的异议，不要轻易打断顾客 讲话。讲话。 让顾客感觉到你很重视他的意见让顾客感觉到你

13、很重视他的意见。 2. 永不争辩永不争辩 3. 维护顾客的自尊维护顾客的自尊 4. 强调顾客受益强调顾客受益 假如在推销访谈的时候碰到下列异议，假如在推销访谈的时候碰到下列异议， 该如何回复？该如何回复？ 1.现在我们还不想和你的公司谈生意现在我们还不想和你的公司谈生意 2.我们在过去几年使用的都是这个品牌我们在过去几年使用的都是这个品牌 的电脑，效果很好，为什么现在要改的电脑，效果很好，为什么现在要改 变呢？变呢？ 3.因为有重要客户来了，我们能在其他因为有重要客户来了，我们能在其他 约会吗？约会吗？ 4.公司面对财政困难，不得不降低花费公司面对财政困难，不得不降低花费 5.你不可能理解我们

14、的想法，我们的实际你不可能理解我们的想法，我们的实际 状况和其他公司完全不同。状况和其他公司完全不同。 6.你讲的这些优点，在理论上是成立的，你讲的这些优点，在理论上是成立的， 但实际上未必真这么好。但实际上未必真这么好。 顾客异议根源分析顾客异议根源分析 1 1、来自顾客方面的异议根源：顾来自顾客方面的异议根源：顾 客的知识结构与认知水平、顾客的客的知识结构与认知水平、顾客的 购买经验与成见、顾客的支付能力购买经验与成见、顾客的支付能力 、顾客的自我表现、顾客有比较固、顾客的自我表现、顾客有比较固 定的采购关系、顾客的私利与社会定的采购关系、顾客的私利与社会 不正之风、顾客的偶然因素不正之风

15、、顾客的偶然因素; ; 2 2、来自推销方面的异议根源：产来自推销方面的异议根源：产 品质量不良、推销信息不足、推销品质量不良、推销信息不足、推销 信誉不佳、服务质量不高。信誉不佳、服务质量不高。 异议的三种可能原因：异议的三种可能原因： 1 1、对推销产品的需求缺乏认识或认识不足、对推销产品的需求缺乏认识或认识不足 ； 2 2、顾客的需求发生了变化；、顾客的需求发生了变化； 3 3、顾客以此作为拒绝购买的借口。、顾客以此作为拒绝购买的借口。 二、处理顾客异议的策略二、处理顾客异议的策略 1. 处理价格异议的策略处理价格异议的策略 2. 处理货源异议的策略处理货源异议的策略 3. 处理购买时间

16、异议的策略处理购买时间异议的策略 4. 异议处理的时机策略异议处理的时机策略 1. 处理价格异议的策略 （1）先谈价值，后谈价格；多谈价值，）先谈价值，后谈价格；多谈价值， 少谈价格少谈价格 性价比性价比 （2）让步策略）让步策略 （3）心理策略或制造价格便宜的幻觉）心理策略或制造价格便宜的幻觉 2. 2. 处理货源处理货源( (产品产品) )异议的策略异议的策略 （1）提供例证）提供例证 （2）强调竞争受益）强调竞争受益 （3）锲而不舍，以诚待人）锲而不舍，以诚待人 （4）不要攻击竞争对手）不要攻击竞争对手 产品异议的处理策略产品异议的处理策略 1 1、 现场示范；现场示范；2 2、 亲身体

17、验；亲身体验； 3 3、 邀请考察；邀请考察；4 4、 举证劝诱；举证劝诱； 5 5、 试用试销，提供担保；试用试销，提供担保； 6 6、 取取“长长”补补“短短”； 7 7、 产品知识教育。产品知识教育。 3. 3. 处理购买时间异议的策略处理购买时间异议的策略 （1）货币时间价值法）货币时间价值法 （2）良机激励法）良机激励法 （3）意外受损法）意外受损法 （4）竞争诱导法）竞争诱导法 三、处理顾客异议的方法三、处理顾客异议的方法 1. 直接否定法直接否定法 2. 间接否定法间接否定法 3. 转化法转化法 转化法，也叫利用处理法、反戈处理法，转化法，也叫利用处理法、反戈处理法， 是推销员直

18、接利用顾客异议中有利于推销是推销员直接利用顾客异议中有利于推销 成功的因素，并对此加工处理，转化为自成功的因素，并对此加工处理，转化为自 己观点的一部分去消除顾客异议，说服顾己观点的一部分去消除顾客异议，说服顾 客接受产品。客接受产品。 例如。顾客提出：例如。顾客提出：“你们的产品又涨价了你们的产品又涨价了 ，我们买不起。，我们买不起。”推销员回答：推销员回答：“您说得您说得 对，最近这些商品的价格又涨了。这是因对，最近这些商品的价格又涨了。这是因 为原材料的价格在上涨，并且原材料价格为原材料的价格在上涨，并且原材料价格 仍有继续上涨的趋势，因此商品的价格还仍有继续上涨的趋势，因此商品的价格还

19、 会继续上涨。现在不买，过一段时间，就会继续上涨。现在不买，过一段时间，就 更加买不起了。更加买不起了。” 又如。推销员推销某个品牌的暖风机。顾又如。推销员推销某个品牌的暖风机。顾 客抱怨说：客抱怨说：“你们这种暖风机太小了。你们这种暖风机太小了。” 推销员回答：推销员回答：“对呀，小巧玲珑是我们这对呀，小巧玲珑是我们这 个品牌暖风机的一大特点，非常适合小朋个品牌暖风机的一大特点，非常适合小朋 友在家做作业时取暖。友在家做作业时取暖。” 优点：以子之矛，攻子之盾。把拒绝的理优点：以子之矛，攻子之盾。把拒绝的理 由转化成购买的理由，把成交的障碍转化由转化成购买的理由，把成交的障碍转化 成成交的动

20、力。说服力很强。成成交的动力。说服力很强。 缺点：可能会使顾客觉得被人钻了空子，缺点：可能会使顾客觉得被人钻了空子， 受了愚弄，从而产生不快。受了愚弄，从而产生不快。 注意事项：注意事项： （1）、先肯定顾客的看法或赞美顾客。）、先肯定顾客的看法或赞美顾客。 顾客提出异议是我们利用的基础，只有先顾客提出异议是我们利用的基础，只有先 承认其合理性，我们才能加以利用。承认其合理性，我们才能加以利用。 （2）、不要欺骗顾客，任意发挥。否则）、不要欺骗顾客，任意发挥。否则 ，顾客认为你在玩花招，钻空子，惹恼顾，顾客认为你在玩花招，钻空子，惹恼顾 客，适得其反。客，适得其反。 4. 补偿法补偿法 优点：

21、先事实求是承认缺陷，再另外提出优点：先事实求是承认缺陷，再另外提出 、强调优点，顾客容易接受。、强调优点，顾客容易接受。 缺点：推销员肯定顾客异议，承认缺陷，缺点：推销员肯定顾客异议，承认缺陷， 削弱了顾客对产品的信心。削弱了顾客对产品的信心。 注意事项：补偿的利益要大于异议涉及的注意事项：补偿的利益要大于异议涉及的 损失，净利益要大于顾客支付的价格。损失，净利益要大于顾客支付的价格。 5. 询问法询问法 6. 不理睬法不理睬法 四、案例：宝洁公司处理顾客异议的方法四、案例：宝洁公司处理顾客异议的方法 宝洁公司将推销员在推销过程中可能面临宝洁公司将推销员在推销过程中可能面临 的各种顾客异议归纳

22、起来，事先提供一些的各种顾客异议归纳起来，事先提供一些 参考答案，以免推销员束手无策。这里，参考答案，以免推销员束手无策。这里， 我们只抽取部分相关问题作讨论。我们只抽取部分相关问题作讨论。 （一）、客户：（一）、客户：“现在我不想进，等有人现在我不想进，等有人 来问了再说吧。来问了再说吧。” （二）、客户：（二）、客户：“我不想进这种规格，我我不想进这种规格，我 没地方摆。没地方摆。” 答案（一答案（一 ）：）：1、老板，我现在向您推荐的这种产品，、老板，我现在向您推荐的这种产品， 实际上顾客已在别的商店里开始购买，您这种做法的后实际上顾客已在别的商店里开始购买，您这种做法的后 果，不仅使您

23、在有人购买这种产品时失去了一个销售机果，不仅使您在有人购买这种产品时失去了一个销售机 会，而且会迫使您的老顾客去您的竞争对手那里去购买会，而且会迫使您的老顾客去您的竞争对手那里去购买 这种产品。这种产品。 2、老板，您在这个区域获得成功的重要原因之一就是、老板，您在这个区域获得成功的重要原因之一就是 ：您是这个区域销售的领导者。消费者知道，他们能在：您是这个区域销售的领导者。消费者知道，他们能在 您的商店里买到他们所需要的价格公道的产品。您若购您的商店里买到他们所需要的价格公道的产品。您若购 进这种新产品，将会使消费者加深这种印象。进这种新产品，将会使消费者加深这种印象。 3、老板，您应该知道

24、，冲动型购买强烈地影响着您的、老板，您应该知道，冲动型购买强烈地影响着您的 顾客。他们对新的产品很感兴趣，并乐于尝试购买。如顾客。他们对新的产品很感兴趣，并乐于尝试购买。如 果消费者在电视上看到这种品牌的电视广告，同时在您果消费者在电视上看到这种品牌的电视广告，同时在您 的商店很快发现了这种产品，他们会对您的商店产生一的商店很快发现了这种产品，他们会对您的商店产生一 种很好的印象，并且会产生购买欲望。那么，您应该为种很好的印象，并且会产生购买欲望。那么，您应该为 他们购进这种产品，而不要把他们推向别的商店。他们购进这种产品，而不要把他们推向别的商店。 答案（二）：先调查，再回答。答案（二）：先

25、调查，再回答。 检查货架：看是否有空位；是否存在同一检查货架：看是否有空位；是否存在同一 商品重复摆放；商品重复摆放； 帮助客户分析货物构成：是否货源太少；帮助客户分析货物构成：是否货源太少； 是否有滞销产品占用货架。是否有滞销产品占用货架。 分别情况答复。分别情况答复。 有空位：有空位：“老板，放在这儿正好老板，放在这儿正好”； 货货 源太少：源太少：“老板，货卖堆山老板，货卖堆山”； 有滞销商品：有滞销商品：“老板，我跑了很多商店，老板，我跑了很多商店， 都反映这种商品不好卖。把它放在货架上都反映这种商品不好卖。把它放在货架上 ，对您是一种损失。，对您是一种损失。” 一天晚上和几个朋友在吃

26、饭，我们点了一一天晚上和几个朋友在吃饭，我们点了一 些菜，其中有一道菜就是海带丝，可是过些菜，其中有一道菜就是海带丝，可是过 了一会儿，服务员过来对我们点菜的同事了一会儿，服务员过来对我们点菜的同事 说，说，“抱歉，海带丝没有了抱歉，海带丝没有了”，同事说，同事说， “没有，太过分了，那就算吧，退钱没有，太过分了，那就算吧，退钱”（ 异议），然后饭店就把这道菜的钱退掉了异议），然后饭店就把这道菜的钱退掉了 。 假如你是服务员，应该怎么办？假如你是服务员，应该怎么办？ 客户的成交信号：客户的成交信号： （把握火候（把握火候 时机，关注：语言信号、行为信时机，关注：语言信号、行为信 号、表情信号）

27、号、表情信号） 对产品进行肯定的评价；对产品进行肯定的评价； 对公司及产品有了一定了解后，有询问产品对公司及产品有了一定了解后，有询问产品 的详细特点、价格、付款方式，的详细特点、价格、付款方式，涉及到合同涉及到合同 等信息时；等信息时； 商务代表拿出合同，客户仔细阅读相关内容商务代表拿出合同，客户仔细阅读相关内容 并进行咨询时；并进行咨询时； 询问使用该产品的其他用户的名字；询问使用该产品的其他用户的名字； 对产品已认可，但对公司资质或行业提出质对产品已认可，但对公司资质或行业提出质 问时；问时； w声调变行更加积极、肯定，态度上更加友 好； w表情由不安、防御转为高兴、放松，原先 做作的微

28、笑变得自然； w神色活跃起来，随着说者的改变而改变表 情； w嘴巴开始抿紧，好像在品味什么东西 成交的最佳时机成交的最佳时机(一一) 顾客突然不再发问时顾客突然不再发问时 在我们解决了客户的疑问时在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心从客户的内心 里已经接受了咱们的产品里已经接受了咱们的产品 这个时候客户开这个时候客户开 始沉默始沉默 我们一定要善于把握时机我们一定要善于把握时机 向客户发向客户发 出成交信号出成交信号 成交的最佳时机成交的最佳时机(二二) 顾客不断点头时顾客不断点头时 客户已经完全被你征服客户已经完全被你征服 这个时候你说的算这个时候你说的算 ! 成交的最佳时机成交的最佳时机

29、(三三) 顾客话题集中到了某一个功能顾客话题集中到了某一个功能 对比法能够很好的解决这个问题对比法能够很好的解决这个问题 他已经告他已经告 诉了你他的需求诉了你他的需求 成交的最佳时机成交的最佳时机(四四) 顾客不断反复地问同一个问题顾客不断反复地问同一个问题 时时 客户已经向你坦白了客户已经向你坦白了: 解决了这个问题我就解决了这个问题我就 和你成交和你成交 成交的最佳时机成交的最佳时机(五五) 顾客征求同伴意见时顾客征求同伴意见时 客户本身已经认同了产品客户本身已经认同了产品 火上加油火上加油! 成交的最佳时机成交的最佳时机(六六) 顾客开始注意价钱时顾客开始注意价钱时 成交已经最后一个环

30、节成交已经最后一个环节 成交的最佳时机成交的最佳时机(七七) 顾客开始询问购买数量时顾客开始询问购买数量时 客户对你已经完全认同客户对你已经完全认同 成交的最佳时机成交的最佳时机(八八) 顾客提出成交条件时顾客提出成交条件时 比方如果怎么样我就怎么样比方如果怎么样我就怎么样 销售一般销售一般 情况是以团队的形式情况是以团队的形式 这个时候销售人员这个时候销售人员 一定要寻求配合一定要寻求配合 成交的最佳时机成交的最佳时机(九九) 顾客关心售后服务问题时顾客关心售后服务问题时 标准的成交信号标准的成交信号 销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去

31、担 心，并最终下定合作决心。心，并最终下定合作决心。 a a、“嗯，请稍等，让我查一查我们这个产品的嗯，请稍等，让我查一查我们这个产品的 库存情况，最近公司生意不错，库存量很小了如果库存情况，最近公司生意不错，库存量很小了如果 这样的话，我们就不得不安排到下个月再签单了。这样的话，我们就不得不安排到下个月再签单了。” b b、“您刚才提到的这款型号，是目前最畅销的您刚才提到的这款型号，是目前最畅销的 品种，几乎每周我们就要进一批新货，我们仓库里可品种，几乎每周我们就要进一批新货，我们仓库里可 能没有存货了，我先打个电话查询一下。能没有存货了，我先打个电话查询一下。” 成交的主要方法成交的主要方

32、法 促成技巧促成技巧1：不确定成交法：不确定成交法 促成技巧促成技巧2：典型故事成交法：典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从19781978年第一次登上日年第一次登上日 本保险业本保险业“冠军冠军”后，连续后，连续1616年蝉联年蝉联“日本第一日本第一”，她之所以能取，她之所以能取 得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子 买保险时，总是犹豫不决的情况，她

33、总会讲一个买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血输血”的故事：的故事： “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸 发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相 同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输 给了爸爸。给了爸爸。” “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人 都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：

34、都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死我什么时候会死 。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死 掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难 道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” 促成技巧促成技巧3：对比成交法：对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前

35、提条件下把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下 的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选 择一个对对方更加有利的条件进行促成。择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理，我们这次促销活动是这样的某某经理，我们这次促销活动是这样的 ：在本月：在本月1515号之前，可以号之前，可以9 9折优惠。折优惠。1515号之后只号之后只 能能9.59.5折优惠了。今天是折优惠了。今天是1313号，您现在就签约号，您现在就签约 的话，还可以享受优惠。咱们准备订哪款，我的话，还可以享受优惠。咱们准备订哪款，我 马上就给您登记。马上就给您登记。” “这段时间正值五一

36、劳动节，我们公司推这段时间正值五一劳动节，我们公司推 出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上 衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不 到到100100元，就可以买到了，您看要几件呢？元，就可以买到了，您看要几件呢？” 促成技巧促成技巧4：直接促成法：直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下：话术如下： “王女士，我现在把报价单传真过去，您王女士，我现在把报价单传真过去，您 只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可 以了。以了。

37、” “李女士，我们这里有一份合同的样板，李女士，我们这里有一份合同的样板， 我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好 字、盖好章给我，好吗？字、盖好章给我，好吗？” “马经理，为了使您尽快能拿到货，我今马经理，为了使您尽快能拿到货，我今 天就帮您下订单可以吗？天就帮您下订单可以吗？” 促成技巧促成技巧5：假设成交法：假设成交法 这种促成技巧用得比较多，就是事先假设这种促成技巧用得比较多，就是事先假设 对方已经同意合作，然后直接询问合作后对方已经同意合作，然后直接询问合作后 的相关细节问题。的相关细节问题。 “吴先生，您希望我们的工程师什么吴先生，您希望我

38、们的工程师什么 时候给您上门安装？时候给您上门安装？” “您觉得什么样的价格合理呢？您出您觉得什么样的价格合理呢？您出 个价。个价。” . 促成技巧促成技巧6：二选一成交法：二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择，但提供两种可以选择的答案给客户选择，但 无论哪种选择结果都是同意合作。无论哪种选择结果都是同意合作。 “马经理您好！从工程师时间安排来马经理您好！从工程师时间安排来 看，培训时间最好安排在这个月的看，培训时间最好安排在这个月的12151215 号或下个月号或下个月1313号，哪个时间段对您比较号，哪个时间段对您比较 方便呢？方便呢？” “您希望我们的业务员在明天上午还您希望我

39、们的业务员在明天上午还 是明天下午把货送过来？是明天下午把货送过来？” 促成技巧促成技巧7：危机成交法：危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明 事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响 ，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签 单。单。 “张经理，据最近报道显示，该小区上个张经理，据最近报道显示，该小区上个 月内一共发生了月内一共发生了3 3起盗窃案！为了避免给您的生起盗窃案！为了避免给您的生 活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门活带来不必要的麻烦，建议您立

40、即安装防盗门 。” “王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往 别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取 了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带 来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来 电显示，您看如何？电显示，您看如何？” 促成技巧促成技巧8：以退为进成交法：以退为进成交法 在与客户谈判时，己方先作一小步退让，在与客户谈判时，己方先作一小步退让， 同时将合作的其他条件作一相应的调整，同时将合作的其他条件作一相应的调整， 并立即进行促成。并立即

41、进行促成。 “如果我们将新产品按原来的价格卖如果我们将新产品按原来的价格卖 给您，您是不是打算订给您，您是不是打算订2020万元而不是万元而不是1010万万 元？元？” “交货期能够推迟一周的话，我们可交货期能够推迟一周的话，我们可 以优惠以优惠500500元，您考虑一下，好吗？元，您考虑一下，好吗？” 促成技巧促成技巧9：替客户拿主意成交法：替客户拿主意成交法 针对某些犹豫不决的客户，营销员应该立即找针对某些犹豫不决的客户，营销员应该立即找 出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为 客户推荐一种能够满足其需求的产品。客户推荐一种能够满足其需求的产品。

42、“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉 得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产 品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐 腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上， 可以吗？可以吗？” “李先生，根据您刚才提到的情况，李先生，根据您刚才提到的情况， 我建议您先试用下我们的产品，看看效果，您我建议您先试用下我们的产品，看看效果，您 说呢？说呢？” 促成技巧促成技巧10：最后期限成交法：最后期限成交法 明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠

43、期明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期 内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期 结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损 失。失。 “缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一 天了，过了今天，价格就会上涨天了，过了今天，价格就会上涨1/31/3，如果需要购买的，如果需要购买的 话，必须马上做决定了。话，必须马上做决定了。” “陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以 才可以享受这个优

44、惠的价格，下个月开始就会调到原来才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来 的价格，如果您现在购买就可以节约的价格，如果您现在购买就可以节约5050元元/ /盒，您需要盒，您需要 购买多少呢？购买多少呢？” “张先生，如果你们在张先生，如果你们在1515号之前报名的话可以享受号之前报名的话可以享受 八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有 任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？” 促成技巧促成技巧11：手续简单成交法：手续简单成交法 直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，直接告诉客户办

45、理某项业务的程序非常简单， 然后让客户尽快做决定。然后让客户尽快做决定。 “罗总，办理这种卡非常的方便，您只需罗总，办理这种卡非常的方便，您只需 要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过 去就可以了。去就可以了。” “汪先生，办理这个来电显示业务非常简汪先生，办理这个来电显示业务非常简 单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上 就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理 ，请问您的身份证号码是多少？，请问您的身份证号码是多少？” “报名程序很简单，您只需在我们的网站报名程序很简

46、单，您只需在我们的网站 上下载报名表，填好相关内容好，直接发邮件上下载报名表，填好相关内容好，直接发邮件 给我们就可以了。给我们就可以了。” 促成技巧促成技巧12：展望未来成交法：展望未来成交法 先假设客户已经签定相关协议，接着展望客先假设客户已经签定相关协议，接着展望客 户得到产品后的好处。户得到产品后的好处。 “白云女士，如果这套房子现在就订下来白云女士，如果这套房子现在就订下来 ，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这 里的美好风光了，您还犹豫什么呢？里的美好风光了，您还犹豫什么呢？” “胡先生，现在就使用我们的胡先生，现在就使用我们的mfp，您明

47、，您明 天就可以享受到快速彩色打印了，再也不用担天就可以享受到快速彩色打印了，再也不用担 心排队等待使用，文件丢失的情况了，您看今心排队等待使用，文件丢失的情况了，您看今 天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？” 促成技巧促成技巧13：少量试用成交法：少量试用成交法 任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都 会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用 ，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二 次合作。次合作。 “方经理，我们是第一次接触，彼

48、此不是方经理，我们是第一次接触，彼此不是 很了解，我有一个建议，您第一次可以买个小很了解，我有一个建议，您第一次可以买个小 型打印机，如果您在使用后觉得效果不错，再型打印机，如果您在使用后觉得效果不错，再 买我们的买我们的mfpmfp产品，您看如何呢？产品，您看如何呢？” “雷经理，我建议您先试用一个月试试，雷经理，我建议您先试用一个月试试， 如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再签如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再签 约也不晚，您觉得呢？约也不晚，您觉得呢？” 促成技巧促成技巧14：“最后一个问题最后一个问题”成成 交法交法 认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后认真倾听客户在购买产品

49、前的所有疑问，最后 用一个问题结尾，并直接进行促成。用一个问题结尾，并直接进行促成。 “牛总，我想知道价格是不是您关心的最牛总，我想知道价格是不是您关心的最 后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，后一个问题，如果我们就价格达成一致的话， 您是不是马上可以下订单？您是不是马上可以下订单？” “肖先生，效果是不是您关心的最后一个肖先生，效果是不是您关心的最后一个 问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约 吗？吗？” “英女士，交货期是不是您关心的最后一英女士，交货期是不是您关心的最后一 个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完 成订单，我们现在是不是就可以签订合同？成订单，我们现在是不是就可以签订合同？” 促成技巧促成技巧15：强化信心成交法：强化信心成交法 通过向对方列举相关证明，进而