中山市黄圃镇国际食品贸易港招商执行方案

1、 1 中山中山黄圃黄圃 国际食品贸易港国际食品贸易港招商执行方案招商执行方案 2 目目 录录 第一章 招商总则 第二章 招商对象细分市场 第三章 招商执行安排 第四章 招商控制 第五章 招商筹备 3 第一章 招商总则 第二章 招商对象市场细分 第三章 招商执行安排 第四章 招商控制 第五章 招商筹备 4 丰富项目的市场内涵 招商总策略招商总策略 商业信息闪电搜集 搭建商户聚集平台 5 招商分策略招商分策略 走出去、请进来走出去、请进来 （走出去：组织中山食品企业参展各类全国性的、国际性的展示会、洽谈会；）（走出去：组织中山食品企业参展各类全国性的、国际性的展示会、洽谈会；） （ 请进来：在当地

2、举办各类展销会，吸引外地参展商）请进来：在当地举办各类展销会，吸引外地参展商） 建立直复式的招商网络建立直复式的招商网络 （通过（通过dm、夹报、一对一上门服务等方式建立全方位的招商网络）、夹报、一对一上门服务等方式建立全方位的招商网络） 分组进行分组进行 （设立招商部，分成（设立招商部，分成5组招商组，每组组招商组，每组3人）人） 以流动招商为主、现场招商为辅以流动招商为主、现场招商为辅 主动出击，各个击破，现场余主动出击，各个击破，现场余23人作接待。人作接待。 (成立黄圃食品工业协会成立黄圃食品工业协会,与中国食品工业协会等国内行业组织及香港贸易与中国食品工业协会等国内行业组织及香港贸易

3、 发展局等国际型经贸社团组织合作交流发展局等国际型经贸社团组织合作交流,迅速收集商贸信息迅速收集商贸信息,搭建商贸平台搭建商贸平台) 协会领头协会领头,速建商贸平台速建商贸平台 6 第一章 招商总则 第二章 招商对象市场细分 第三章 招商执行安排 第四章 招商控制 第五章 招商筹备 7 招商对象招商对象 招商产品的代理经销商招商产品的代理经销商 中山市食品总公司东升分公司副食品供销站 招商产品的直营厂家或厂商销售部招商产品的直营厂家或厂商销售部 中山市黄圃镇太昌腊味加工厂、中山市黄圃镇联发肉类食品加工厂、宗兴腊 味加工厂、中山市金硕果仁食品厂、中山市华实食品有限公司、中山市中兴 果仁食品厂、中

4、山市皇冠食品有限公司、中山市咀香园食品有限公司 有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家 8 商家的经营档次、经营风格决定了项目的经营环境与整体形象，为保证今 后项目的可持续经营，建议在招商的过程严格地甄选商家条件，主要考虑以下 几个方面： 目标商家素质要求目标商家素质要求 9 商家的品牌知名度。商家的品牌知名度。 品牌商家具有以点带面的辐射效应， 将对整个项目的推广、招商以及人气 聚集起到极大的促进作用。 商家经营特色的唯一性。商家经营特色的唯一性。 由于本项目规模较大、起点较高，确保整个 商场尽可能多的引进不同风格、不同特色的 商家，以满足消费者多元

5、化的需求，建议需 对进驻商家进行质量筛选，以保证商家经营 风格与特色的唯一性。 经营年限经营年限 品牌经营商是投资客的基本收益保障，为 确保项目相对较稳定的市场经营氛围，需对 进驻商家的经营年限需设定基本标准，对经 营行业、经营业态及经营档次不同的商家采 取不同的租赁年限。 目标商家目标商家 素质要求素质要求 10 根据本项目自身特点，制定以下招商比例计划： 招商比例划分招商比例划分 黄圃招商占50左右；中山招商占30%；外地招商、国际 招商占15左右； 预留出5的比例，作为机动或炒作。 根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10）。 11 根据实际招商进程，三个阶段的

6、招商比例各有不同的侧重点： p 前期招商重点：黄圃食品加工企业黄圃食品加工企业 p 中期招商重点：中山食品加工企业中山食品加工企业 p 后期招商重点：中山、国内国际知名食品企业中山、国内国际知名食品企业 招商比例划分招商比例划分 12 第一章 招商总则 第二章 招商对象市场细分 第三章 招商执行安排 第四章 招商控制 第五章 招商筹备 13 整体形象推广整体形象推广 14 后期推广阶段（后期推广阶段（2007.11.1-11.30） 交付使用及试业开幕（交付使用及试业开幕（2007.11.1-11.9） 持续推广阶段（持续推广阶段（2007.9.110.31） 公开招商阶段（公开招商阶段（20

7、07.6.118.31） 初步推广阶段（初步推广阶段（2007.5.256.10） 招商推广计划招商推广计划 15 推广时间节点安排推广时间节点安排 阶段划分阶段划分时间节点时间节点推广目标推广目标 初步推广阶段2007.5.256.10 完成基础资料准备工作，确定目标客户选择。招商队伍组建完毕， 招商中心包装完善，销售物料及法律文件到位。 公开招商阶段2007.6.118.31 确定核心商家，积累客户资源， 6月份由政府牵头组建食品工业协会，6月底之前完成经营管理公 司招标工作。8月中旬完成4楼餐饮招商。 总体完成3040 持续推广阶段2007.9.110.31加大宣传力度，系列事件营销。总

8、体完成量7080 落实商家进场及装修2007.9.110.31已签约商家进场装修 交付使用及试业开幕2007.11.111.9配合11.9日第三届食洽会召开，试业开幕 后期推广阶段2007.11.111.30利用招商惯性，消化尾货。总体完成量90%以上 16 时间：时间：2007.5.256.10 1）推广思路）推广思路 项目的工程进度在本阶段期间未能达到招商要求，从战略的角度考虑,该 阶段属于打基础时期,是为正式招商做好各项的筹备工作及推广铺垫。在 项目不为广知的情况下，前期的宣传推广侧重于提高项目的知名度和炒 作项目的区域商业价值，同时通过“中山黄圃国际食品贸易港，打造食 品行业商贸第一平

9、台“的概念进行导入。前期是告知性宣传，从7月份开 始逐渐加大宣传力度，到8月份达到第一个小高潮，通过各大报纸的软文 宣传、新闻炒作、户外广告、现场工地包装等方式，力争在中山地区项 目的知名度达到60%左右。 初步推广阶段初步推广阶段 17 2）推广目标：）推广目标： 使本项目在黄圃及周边一定范围内为食品企业和商家所关注 确立本项目要打造国际食品贸易平台的形象 3）推广重点：）推广重点： 炒作黄圃商圈价值 介绍项目的基本情况和整体定位 发展商品牌推广和实力介绍 发布招商信息 18 4）宣传推广策略：）宣传推广策略： 通过地盘包装、在黄圃镇主要出入口发布户外广告和导示牌等 工作，引发商家对本项目的

10、联想。 在食品行业网站宣传本项目要打造国际食品贸易平台的概念。 参观第四届国际食品展览会 19 招商准备工作：招商准备工作： 6月5日前完成招商队伍的组建。完成对招商人员招商技巧 、统一说 辞、商业地产专业培训； 完成现场招商处包装及项目地盘包装； 做好业态规划，制定相应的租金计划方案； 确定目标商家资源，收集商家信息； 筛选重点主题主力商家, 开展对重点商家的接触； 完成招商资料设计； 完成布置招商现场用图表； 完成租赁合同的评审和定稿； 确定招商广告宣传方案； 完成项目现场广告位及导识系统规划方案，建立黄圃各街道交通导 向系统。 20 时间：时间： 2007.6.118.31 完成目标：完

11、成目标：出租率达3040% 1） 推广思路推广思路 在项目知名度有了一定基础条件上，本阶段的重点是就项目的具体情况进行系 列宣传，从国际食品商贸平台概念演绎、食品销售渠道的重大变革、政策支持 、项目定位、地段商业价值、功能分布、发展商品牌实力、知名食品加工企业 进驻等等进行宣传。 公开招商阶段公开招商阶段 21 2） 推广目的推广目的 通过地盘包装、户外广告、知名企业进驻等前期活动，使项目 有一定的知名度和影响力。 为项目的整体运营奠定基础，通过对品牌中小型商家的招商引进， 达到项目全面商业运营。 3） 推广重点推广重点 塑造项目品牌形象 传递销售、招商信息 项目优势 内部认购造势 22 完成

12、招商任务分解和落实； 继续收集商家资源,筛选商家资源； 与相关协会建立合作关系； 全面展开与意向商家的洽谈,重点引进主力商家,形成带动作用和引导； 用优惠政策引进品牌商家，优先安排进场装修； 形成对重点商家资源集中区的针对性招商； 完成辅助招商工作的现场氛围烘托，组织大型主题营销活动； 完成营销推广阶段性计划； 实施项目导识系统及广告位的制作； 逐步完成对项目商业氛围的营造,包括招商现场包装布置。 4）招商工作的内容）招商工作的内容 23 5 5）招商工作重点）招商工作重点 6月份招商重点为黄圃镇食品加工企业，广东地区腊味食品。由镇 政府牵头组织食品工业协会，组织产品推介会。 7月中上旬重点在

13、中山组织食品展览会和食品行业峰会。 8月将招商扩展为珠三角，辐射广东省。 6）招商方式）招商方式 大型招商会（活动） 商家信息搜集，登门拜访 现场招商中心招商 24 7）推广策略）推广策略 报纸、专业杂志、网络、电台、户外广告报纸、专业杂志、网络、电台、户外广告等全方位的立体组合宣传 攻势，发布连续性的软文，形成动态播报，争取在短时间内产生轰动 效应，引起商家、消费者及经营者的广泛关注。 就经营商而言，成行成市才能产生聚集效应，才能增加辐射半径，而 品牌商家则是一个市场形成中最关键、最具有影响力与号召力的组成 部分，本阶段的推广应紧紧围绕品牌商家的进驻来展开,特别是国际 知名品牌。 25 1、

14、 6月中下旬，由镇政府牵头组建黄圃食品工业协会，月中下旬，由镇政府牵头组建黄圃食品工业协会，针对本项目召开推介会。 通过户外广告和定向派送招商海报向商户传递招商信息。 召开新闻发布会旨在说明镇政府及其相关部门对国际食品贸易港的重视和支持； 开发商全力建设市场和扶持、培育市场的措施及决心，同时公布招商细则和引 入专业经营管理公司的时间，以增进商户进场的信心。 2、组织经营管理公司的招标。、组织经营管理公司的招标。 全国范围内进行经营管理公司的招标，初步选定35家，从品牌、管理能力、 运营能力以及拥有客户资源等各方面进行综合评定。 8）事件行销）事件行销 26 3、 7月上旬，在中山市举行食品工业

15、峰会和巡展。月上旬，在中山市举行食品工业峰会和巡展。邀请中山市有关政府 部门以及部分签约商家，讨论关于如何集中发挥中山食品优势，做 强做大本地食品行业，组织峰会俱乐部。 4、 确定经营管理公司，采用新闻发布会的形式广而告之。确定经营管理公司，采用新闻发布会的形式广而告之。 5、 8月份招商范围扩至珠三角地区辐射整个广东省。月份招商范围扩至珠三角地区辐射整个广东省。 27 时间：时间：2007.9.12007.10.31 完成目标：出租率达到完成目标：出租率达到7080%以上 持续推广阶段持续推广阶段 1） 推广思路：推广思路： 承接前期推广思路，并作出细化演绎。承接前期推广思路，并作出细化演绎

16、。上一阶段为项目的全面展现，以强大 的阵容进行演绎，从而奠定市场地位及形象，本阶段应承接前期主题思路，在大 方向不改变的前提下作出细化演绎，使项目品牌形象得以持续并加以巩固。 2）推广重点：）推广重点： 公开招商进展火爆 促销信息 28 3）招商重点：）招商重点： 强化项目宣传力度，通过系列事件行销推动招商进度； 督促商家进场装修并与之配合； 完成开业策划方案，组织进行开业相关活动准备； 开业环境布置； 开业广告宣传； 完成开业庆典准备工作； 29 4）推广策略：）推广策略： 1、炒作经营管理公司的专业化，突出这一优势。 2、招商与装修同时进行，已经签约的商家进场装修。 3、整合政府、经营管理

17、公司各方面有效数据，挖掘客户，采用dm 等形式以及一对一面对面服务。 30 5）事件行销：）事件行销： 1、经营管理公司正式介入。 2、对进驻的知名商家进行访谈，从经营的角度对项目进行分析，从 而说明项目的投资价值。 3、中秋国庆献礼，作一系列促销活动。 4、与第三届食洽会联手协作，在食洽会当日举行项目开业典礼，吸 引商家进驻。 31 时间：时间：2007.11.12007.11.30 招商目标：清理尾货及内部业态优化招商目标：清理尾货及内部业态优化 后期推广阶段后期推广阶段 1）推广思路：）推广思路： 全力消化尾货 2）推广重点：）推广重点： 开业信息 招商信息 32 3）招商重点：）招商重

18、点： 利用第三届食洽会的影响和客户资源，强化项目宣传力 度，继续跟进和发掘客户，对场内业态进行适当优化组合。 4）招商范围）招商范围： 国际国内食品厂商及参加食洽会的商家。 5）招商推广策略）招商推广策略： 新闻炒作食洽会，利用dm及人员进行一对一跟踪服务。 33 继续加强商家资源储备，对剩余商铺进行定向招商，提高招商成功率； 对现有商家资源进行优化组合； 完成对媒体炒作的组织和实施； 设计对消费者有吸引力的活动素材,组织相关媒体宣传； 利用开业前的宣传和造势,促进招商率的进一步提高； 完成开业后的系列促销活动实施方案。 6）招商工作内容：）招商工作内容： 34 招商流程招商流程 35 1、争

19、取政府政策的支持：、争取政府政策的支持： 取得黄圃镇政府以及相关部门对本项目书面文件支持， 如“政府重点支持项目政府重点支持项目”、“重点保护单位重点保护单位”、“黄圃镇对外展示窗口黄圃镇对外展示窗口”等； 根据黄圃镇镇政府最新的政府工作报告及未来城市规划图，对现有的食品企业 进行正确的行业经营引导，为本项目的招商工作营造一个良好的招商氛围； 以“国内外大型食品企业”为龙头，政府引导其入驻本项目，形成品牌效应， 以带动相关商家，达到本案兴市旺市目标； 协助组织全省或区域性的食品行业论坛与专题交流会议，提高本项目的影响力； 给予市场投资经营者一定的税费、工商管理费减免，以减低其前期经营的风险。

20、小结：小结： 招商措施建议招商措施建议 36 2、投资开发方给予支持：、投资开发方给予支持： 前期市场培育阶段，给予经营者一定的免租优惠； 招商阶段优惠措施：大户优先选铺权、租铺价格优惠、前期免管理费、 提前签约租金优惠等措施； 引入专业经营管理公司，为后期市场推广作准备。 3、制定市场的经营策略、制定市场的经营策略 加大项目宣传推广力度，将市场形象向全省乃至全国范围全面推广； 提供全方位多功能的经营管理服务，使入驻商家更有信心保障，以达 到兴市旺市的目标，提升项目影响力； 招商运营推广费用的确定； 不定期举办特色节庆活动、行业展示会等； 37 第一章 招商总则 第二章 招商对象市场细分 第三

21、章 招商执行安排 第四章 招商控制 第五章 招商筹备 38 租金厘定建议租金厘定建议 备注：以上租金含管理费及推广费，四楼不计广告推广费 楼层楼层业态分布业态分布租金价格（元租金价格（元/ /） 1f 知名食品区/腊味区/银行60 食品机械区45 2f 软包装饮料区45 干果糖果区40 3f 特色食品区35 干货/食品原材料30 检测设备区 25 4f 酒楼15 商务办公区30 根据本项目的铺位情况，结合市场操作规划，对本项目的区域进行分析： 39 租金溢价标准及折扣比例租金溢价标准及折扣比例 为了吸引商户尽早达成租赁协议，先将对外公布的租金水平往上提高一定 幅度，按照达成承租协议的先后，制定

22、相应的租金优惠折扣，如： 达成承租协议时间达成承租协议时间溢价系数溢价系数折扣比例折扣比例(%)(%) 2007年7月31前0.908.8折 2007年9月1前0.909.0折 2007年10月31前0.909.2折 举例：某商铺经发展商批核，租金低价为30元/，按溢价系数0.90计算租金 并对外公布，公布的租价为33.33元，同时招商组根据部署，可执行8.8折的最 低招租优惠。（公开招商前会按照项目总核心租价指标，制定详细到各商铺的租价方案与 折扣执行方案，经发展商批核后执行） 40 1、第、第1-2年租金不作递增年租金不作递增 开业的12年，是经营起动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一

23、定的经 营难度，需要共同进行市场培育，广场才能逐步做旺，建议第12年的商铺租金不 作递增。 2、第、第3年开始递增幅度年开始递增幅度3-10% 经过1-2年的市场培育和营运，随着经营逐渐走向正轨，广场品牌的确立，广 场开始进入新的阶段。建议商铺租金从第3年开始递增，增幅3-10%,具体比例如下: 租金递增及租期建议租金递增及租期建议 41 3、租期建议：、租期建议： 酒楼租期：8年， 腊味、干果等其他产品商家租期：35年 租期租期租金递增比例租期租期租金递增比例 3 3年年第3年递增5%6 6年年从第3年起每3年递增8-10% 4 4年年从第3年起逐年递增4%7 7年年从第3年起每3年递增8-

24、10% 5 5年年从第3年起逐年递增3%8 8年年从第3年起每3年递增8-10% 项目租金递增计划表：项目租金递增计划表： 42 招商优惠措施一：招商优惠措施一：秒秒金计划秒秒金计划 为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短 期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作减免部份租 金13个月的优惠。 7月31日前签约入场的商户，可额外享受3个月的免租期 8月30日前签约入场的商户，可额外享受2个月的免租期 10月30日前签约入场的商户，可额外享受1个月的免租期 招商优惠措施二：零租金试业招商优惠措施二：零租金试业 在2007年11月9日食洽会开幕、贸易港开业前，免租金

25、试业 招商优惠措施招商优惠措施 43 招商优惠措施三：招商优惠措施三： 商户前期装修投入越大，中途退场的机率就越小，贸易港的形象展示功 能就越强。为了鼓励商户早期投入，根据商户投入装修成本的高低赠送 不同的免租期： 装修费用200元/ 赠送 2 个月的免租期 装修费用400元/ 赠送 4 个月的免租期 装修费用600元/ 赠送 6 个月的免租期 44 第一章 招商总则 第二章 招商对象市场细分 第三章 招商执行安排 第四章 招商控制 第五章 招商筹备 45 招商部组织架构招商部组织架构 招商部招商部 一 部 二 部 三 部 四 部 五 部 招商经理1名 招商人员1315名 46 招商人员的招聘和甄选招商人员的招聘和甄选 为了更好地完成项目的招商工作，需根据需求建立招商队伍。由于项目属性的特殊性， 以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销 售人员进行系统的岗位培训，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考 量。 招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业或营销业1年以上从业经验，优先 考虑从