下半年2011年储蓄存款调研报告

1、调研报告调研时间： 2011 年 9 月 10 日调研范围：XX支行、XX支行、XX支行、XX营业部、x支行调研内容： 对私存款上不去的原因和措施调研分析报告临近三季度末，储蓄存款形势严峻，能否完成季度末的广义负债尤其是储蓄存款目标，对我行进一步发展事关重大。为了解各行储蓄 存款现状，查找存储存款一直上不去的原因，存在的困难和问题，特 利用节假日期间进行调研。原因分析一、政策传导机制不畅通，重传导不重实效，员工对自身任务认 识不清，疲于应付。据员工反映，晨会上行长传达了不少市行的文件 精神，但过多过杂，员工很难记住，导致传导流于形式，不见成效。二、代发业务的客户群基础薄弱，“一次分配”中的优质

2、客户较 少，无法有效促进存款增长。在调研过程中，我们发现部分支行代发 工资户数较少，代发后大进大出，能够沉淀得不多，尤其是 XX 等较 好单位的代发集中在他行，很难开辟新的储蓄增长点。三、储蓄存款基础抓的不牢，存在冲时点状况，导致存款变动幅 度较大。采用日均考核指标后，部分支行在月末冲击时点，时点过后 存款变动较大，或承兑到期后没有再续作，导致存款任务难以达成。四、各行目前主要靠理财产品维护客户，而如何做好向客户做好理财产品宣传、风险提示、表内表外理财产品配置，满足大客户的个性化需求成为重要问题。五、同业竞争激烈，大客户较难维护，做好 20 万以上中高端客 户的维护任重而道远，仅依靠几个百万或

3、千万的大户支撑存款只能维 持一时，如果没有大户流失或没有大户便很难完成指标。六、绩效兑现不及时导致员工积极性不高。由于绩效兑现不及时， 六月底扣减应发未发的绩效等因素，打击了大部分员工的积极性，员 工对拉存款的积极不高。七、账务处理繁琐，一线柜员忙于处理账务，营销力量薄弱，新 员工暂时顶不起岗，人员紧张。八、一线大堂引导员、大堂经理和柜员的服务意识和服务水平有 待进一步提高。一些引导员没有做到向每位进入中行的客户主动询 问，等候区的客户很少有人过问，小推车、理财宣传、 LED 的作用 没有发挥好，造成客户满意度下降。九、费用支持不足。多数支行反映营销费用不足，员工私车公用， 自行垫付得多，能报

4、销的少，费用支持力度不够。应对措施一、创新工作思路，注重晨会学习效果，保证政策传导机制的畅 通，全力揽存储蓄存款，确保储蓄存款持续、快速增长。各行要创新工作思路，注重晨会学习效果，必要时采取测试方式， 将测试结果与员工绩效挂钩，克服各种不利因素，打好储蓄存款攻坚 战。根据市行下达的任务指标，利用晨会夕会传达，层层分解到个人， 使每名员工都清楚自己的目标，上下齐心协力，心往一处想，劲往一 处使，形成齐抓共管氛围。二、加强代发工资客户的拓展力度，在巩固现有代发工资客户的 基础上，主动出击挖转辖内企业在他行的代发工资业务。据 xx 支行反映，由于历史因素， xx 的代发业务主要集中在 x 行 和 x

5、 行，我行也应积极寻找突破口，利用干部调整等各种时机，主动出 击，挖转在他行代发的工资业务。同时，对代发工资客户进行分析、梳 理，列出目标客户，有针对性的进行代发工资业务的营销，确保代发工 资业务营销实现突破、取得实效，为储蓄存款开辟新的增长源。三、加大对中高端客户的维护力度，深度挖掘存量客户资源， 必要时请求市行或省行的协助。各行要加强对中高端客户的跟踪维护工作，关注其资金流向， 并做好情感维护。四、积极营销理财产品，通过理财带动存款增长， 加强储蓄存款与理财产品的互动发展。各行要充分认识到发展个人理财业务对抢占中高端客户的重要 性，抢先抓早，迅速抢占市场，深入挖掘客户资源，大力营销个人 理

6、财产品，不断增强核心竞争力和综合盈利水平理财产品，增强各 种理财产品与储蓄存款之间的协调性，以理财产品销售带动储蓄存 款增长，实现理财产品销售与储蓄存款的相互带动、相互促进。五、加快流程再造步伐，缩短账务处理时间，释放更多人力资源， 缓解我行营销力量薄弱的局面。据 xx 支行营业部反映，柜员主要忙于账务处理，票据托管需占用 4 人，全额承兑汇票占用 2 个柜员，不能对外做业务，客户排队等 候的时间太长，造成重要客户流失。还有部分支行未配置大堂经理， 或理财经理兼大堂经理，新入行员工暂时不能顶岗，网点开办个贷业 务后人员将更加紧张。六、进一步加大劳动竞赛和任务考核力度，并按时兑现奖励， 提高员工

7、揽存的积极性。坚持“多营销，多奖励，谁营销，谁受益”的原则，将储蓄存 款任务层层分解落实到人，以充分调动员工增储揽存的积极性，促 进储蓄存款快速增长。竞赛活动应注重实效，按时兑现奖励，不能 以各种理由拖延或扣减，打击员工的积极性。七、进一步强化个人客户服务精细化管理，加强柜面服务工作。由 于个人金融产品的同质性较强，各行之间的产品差异较小，银行之间竞 争的本质是服务的竞争。只有注重服务细节，做好柜面的稳 存、增存工作，以优质、高效的服务吸引客户，同时充分发挥渠道、 产品、科技、服务优势吸引客户，提升对中高端客户的竞争能力，吸 收优质客户资金增加储蓄存款。从本次调研来看，我行的大堂引导员 的主动性不