淄博锦诚2015年工作总结及2016年工作计划报告(418)

1、淄博航天锦诚汽车销售服务有限公司2015年工作总结及2016年工作计划尊敬的各位董事：2015年,在航天汽车公司的正确领导及全体员工的共同努力下，淄博航天锦诚汽车销售服务有限公司（以下简称淄博锦 诚）通过推进企业文化建设，优化组织机构设置，实行精细管 理，加大市场开拓等措施， 较好完成了 2015年度各项经营指标。 同时，也为公司持续健康发展打下坚实基础。现将淄博锦诚2015年工作总结和2016年工作计划汇报如下：一、2015年工作总结（一） 2015年经营业绩考核指标完成情况 ：1. 营业收入：11753万元；2. 利润总额：75万元；3. 经济增加值：45万元；4. 成本费用总额占营业收入

2、比重：99.37% ；5. 经营性现金流：-490万元。附：同比完成情况表：项目2015 年2014 年实际完成2015年与2014年实际完成同比（%计划完成实际完成计划完成率（%营业收入（万兀）12,00011,75398%9,50424%利润总额（万元）5075150%13477%经济增加值（万元）3445132%-6减亏51万元成本费用总额占 营业收入比重（%99.58%99.37%优于计划值0.21个百分点99.88%优于同期0.51个百分点经营性现金流（万兀）-220-490超岀计划值270万元-113同比超岀377万元1. 营业收入： 2015 年实现营业收入 11753 万元，计

3、划完成率 98%，同比增长 24%。2. 利润总额： 2015 年实现利润总额 75 万元，计划完成率 150%，同比增长 477%。3. 经济增加值： 2015 年经济增加值为 45万元，计划完成率 132%，同比减亏 51 万元。4. 成本费用总额占营业收入比重： 2015 年成本费用总额占 营业收入比重为 99.37%，优于计划值 0.21 个百分点， 优于上年 同期 0.51 个百分点。5. 经营性现金流量净额： 2015 年经营性现金流量净额为 -490 万元，超出计划值 270 万元，超出上年同期 377 万元。（二） 2015 年总体经营情况1. 行业发展情况2015 年，中国汽

4、车市场进入微增长的新常态，在宏观经济 下行、行业竞争加剧等因素的作用下，低开低走，到年中几乎 跌至谷底。 直到 10 月份， 1.6L 及以下排量乘用车购置税减半政 策的实施成为全年行情扭转的助推器，第四季度汽车产销数据 明显回升，全年销量走势得以反转，走出“深V 曲线”。 2015年全年，中国汽车产销分别为 2450.33 万辆和 2459.76 万辆， 同比去年分别增长 3.25%和 4.68%，我国汽车市场微增长的时代 正式到来。 2016年 2月，中国汽车流通协会发布了 2015 汽车 经销商满意度调查，调查结果显示， 2015 年我国 48.5%的经 销商经营状况为持平， 21.8%

5、的经销商盈利， 29.7%经销商处于 亏损状态。综上所述，汽车行业走过飞速发展的快速成长期， 已进入行业调整升级的成熟期。2015 年，东风日产提出了旨在强化基础管理的“强基聚力 同心跃”的发展战略， 1-12 月份，东风日产终端零售共计 102 万台，同比增长12.5%，其中NISSAN品牌终端零售89.6万台， 同比增长 12.3%；启辰品牌 12.2 万台，同比增长 13%；进口车 2095 台，同比增长 502%。东风日产历时 4 年，顺利完成提车量 和交车量均突破 “百万台” 的发展目标， 成功跻身“百万军团” 。 随着消费人群年轻化趋势的到来，东风日产强势出击，提出YOUNG NI

6、SSA品牌主题，满足年轻人的需求，2015年下半年，东风日产先后上市了新楼兰、新蓝鸟和新逍客三款日产年轻化 战略车型，为日产品牌年轻化和车型升级奠定了坚实基础。2015 年，淄博市场共销售新车 74631 台，较 2014 年 74463 台增长 0.02%，全年市场走势与全国趋势基本一致。 上半年市场 较为冷淡且供大于求，为抢夺有限的客户资源，降价促销成为 主要竞争手段， 经销商之间的竞争异常激烈， 下半年， 随着 1.6L 及以下排量乘用车购置税减半政策的实施，车市行情逐渐回暖。 日产品牌淄博市场全年共销售 3700 台，较 2014 年（3410 台） 增长 0.09%。2. 公司经营情

7、况淄博锦诚根据东风日产厂家全年各阶段商务政策特点，结合淄博地区市场变化和自身实际情况，把加强专营店基础管理 做为年度重点工作，按照精细管理的原则，进一步完善了经营 管理机制和工作流程，优化了基于实际业绩的绩效管理制度， 有计划的开展业务人员服务规范和业务能力培训，加强了市场 网络开发，为公司持续健康发展奠定坚实基础。同时取得了较 好的经营业绩。2015年实际提车完成1113台，提车达成104% 整车销售1207台，达成率112%（以上为董事会目标）。公司金 融业务主要经营指标-金融渗透率在山东日产4S店中排名第7,公司网络营销业务 6次拿到东风日产天网行动运营提升绩优 店奖励，在东风日产 20

8、15年度运营品质评价中取得 82.6分， 在全国661家日产专营店中位列第 129位。（1）总体经营情况表:各项指标2015 年2014 年实际完成2015年与2014年实际完成同 比（ %计划完成 （重事会目标）实际 完成达成率（%整车销售提车数量（台）1,0731,113104%1,00511%库存数量（台）18011162%205-46%销售收入总额（万元）11,12011,09299.75%8,87725%单台收入（元）103,63591,89789%97,335-6%销售数量总数（台）1,0731,207112%91232%日均销量（台）2.93.3114%2.532%销售毛利总额（

9、万元）-372-1,279亏损超出 计划值907万元-782增亏497万元单台毛利（元）-3,477-10,597亏损超出 计划值7120力兀-8,570增亏2027厂家销售返利（万兀）9221,825198%1,32238%售后服务维修收入总额（万元）61543070%444-3%单台维修收入（元）1,12165458%1,136-42%进厂台次总数（台）5,4886,574120%3,91068%日均台次总数/365天1518120%1080%维修毛利总额（万元）1028280%7115%单台毛利（元）18612567%182-31%厂家维修返利（万兀）302377%24-4%水 平 事

10、业收入合计（万元）26523187%18326%毛利合计（万元）16315494%12127%保险台次（台）9001,098122%78440%新车保险台数（台）600761127%53841%收入总额（万兀）6581125%4580%单台收入（元）722738102%57429%毛利总额（万兀）6581125%4580%单台毛利（元）722738102%57429%新车入保率（%56%63%113%59%7%当期续保客户总量（台）300337112%24637%上年同期投保保有客户总量-787-63324%续保客户总量同比（%-40%-24%68%精品数量（台）54845483%38418%

11、收入总额（万兀）977375%6512%单台收入（元）1,7701,60791%1,693-5%毛利总额（万兀）352571%46-46%单台毛利（元）63855086%1,198-54%精品加装率（%51%38%74%42%-10%二手数量（台）5072144%17324%车 置换收入总额（万兀）34133%2100%单台收入（元）60055693%1,176-53%毛利总额（万兀）34133%2100%单台毛利（元）60055693%1,176-53%二手车置换率（%4%6%149%2%198%代办验车数量（台）-收入总额（万兀）-单台收入（元）-毛利总额（万兀）-单台收入（元）-金融 分

12、期数量（台）32026282%2447%收入总额（万兀）1006969%690%单台收入（元）3,1252,63484%2,830-7%毛利总额（万兀）604067%2654%单台收入（元）1,8751,52781%1,06543%金融渗透率（%30%22%72%27%-20%其它 收入总额（万元）04-2100%毛利（万元）04-2100%厂家返利（奖励）（万元）-收入总计（万兀）12,00011,75398%9,50424%毛利总计（万兀）-107-1,043亏损超出 计划值936万元-590增亏453万元厂家返利（奖励）总计（万元）9521,848194%1,34637%费用总额（万元）

13、78571891%735-2%人均费用（万元）1312.899%12.255%税费（万兀）1012120%933%利润总额总额（万元）5075150%13477%人均利润（万元）0.831.34161%0.22509%净利润总额（万元）4064160%32033%人均净利润（万兀）0.671.14171%0.052186%公司人员数量（名）605693%60-7%（注：表中均为不含税金额）（2）具体经营情况分析 整车销售情况分析、东风日产整车销售情况分析 ：单位：台、万元东风日产2015 年2014年实际完成2015年与2014年实际完成同比%计划完成实际完成达成率%销量收入毛利销量收入毛利销

14、量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利合计9199577-4191,14010,612-1,271124%111%亏损超出 计划值852力兀8748,613-78630%23%增亏485力兀其中：逍客27320-2730346-23111%108%亏损优于 计划值4 力兀59702-70-49%-51%优于同期47万兀新逍客3042018565-417%15%-22%-新天籁891,424-2635552-2139%39%亏损优于 计划值5 力兀941524-34-63%-64%优于同期13力兀15款新天籁-1051,406-173-奇骏-355-5-100%-100%-100%新奇骏601080

15、36106178544177%165%122%4682728130%116%57%新骊威46322-2742276-3691%86%亏损超出 计划值9 力兀54378-36-22%-27%0%玛驰210-2211-2100%110%100%1262-12-83%-82%亏损优于同期10力兀阳光128768-902331139-354182%148%亏损超出 计划值264力兀115695-88103%64%同比增亏266力兀骐达112940-100105869-10494%92%亏损超出 计划值4 力兀1441213-165-27%-28%优于同期61力兀轩逸经典1571178-12530520

16、35-388194%173%亏损超出 计划值263力兀1921439-17059%41%同比增亏218力兀新轩逸2102100-1151441390-14269%66%亏损超出 计划值27 力兀1521558-98-5%-11%同比增亏44万兀新楼兰618091023538167%131%422%-新蓝鸟5072530769414%10%13%-贵士211001143424550%395%0%3160-3267%171%-900%随车附件成本-134-133-同比增亏1万兀2015年，淄博锦诚东风日产品牌销售1140台，计划达成率124%收入完成10612万元，计划达成率 111%毛利-127

17、1万 元，较计划增亏852万元。原因分析：2015年上半年受市场大环境影响，各大厂商掀 起“官降”潮，淄博市场各品牌经销商争相降价，竞争激烈。 日产品牌淄博地区价格管理失控，大打价格战，进销价倒挂严 重，整车毛利严重下滑，整车销售亏损严重，资金周转困难。 下半年，随着车市行情回暖，4家日产经销商在8月份达成价格 协议，加之新楼兰、新蓝鸟和新逍客三款新车上市，形势扭转， 销量增长。应对策略：针对淄博汽车市场的严峻态势、综合我店的实 际情况，相继开展了多次以航天品质为噱头的市场营销活动， 共举办外展及巡展活动 8次，店头促销活动 24次，保有关怀活 动6次，做到周周有活动，月月有创新。2015年度

18、重点实施的营销活动主要有：1、组织实施元宵节、三八妇女节、重阳节、圣诞节和元旦等传统节日营销活动；2、组织实施车主讲堂、二手车置换节、天籁安全体验营等主题营销活动；3、组织实施春季和秋季两次沂源地方巡展；4、五一和十一期间，组织参加淄博地区两次大型车展并超额完成订交车任务；5、成功申请举办厂家支持的服务体验营 2次和运动体验营1次；6、圆满承办东 风日产华东三区售后服务技能大赛；7、成功举办航天锦诚 3周年店庆月活动；&成功完成新楼兰、新蓝鸟和新逍客上市活动。 以上营销活动提升了专营店品牌影响力，促进了新车销售和服 务产值提升。特别在“五一车展”活动中完成订车85台，在“十 一车展”活动中完成

19、订车 105台，均取得建店以来最好成绩，8月份二手车置换节活动期间共成交31台，取得较好活动效果。在销售业务提升方面。我们深研厂家商务政策，抓住厂家 的每一项政策支持，力争实现政策返利的最大化。对内优化新 车库存管控，加强销售顾问的业务培训、绩效考核和展厅管理； 完善销售网络布局，实现了淄博地区市场全覆盖并取得良好合 作业绩。对外下半年与其它三家日产店达成价格同盟，保证了 新车销售毛利。二、郑州日产整车销售情况分析单位：台、万元郑州日产2015 年2014年实际完成2015年与2014年实际完成同比%计划完成实际完成达成率%销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利合计154

20、1,5434767480-844%31%-17%38264476%82%-300%其中：锐骐10703424040%34%0%7430-43%-44%0%帅客1510221493-393%91%-150%6411133%127%-400%1.5帅客20114228150-8140%132%-400%14802100%88%-500%NV200403601214126235%35%17%11100427%26%-50%MX66989728787110%10%4%-随车附 件成本-32015,郑州日产销量 67台，计划达成率 44%收入实际完成480万元，计划达成率 31%毛利-8万元，计划达成率

21、-17%鉴于郑州日产原有锐骐、帅客、NV200等产品老化，车型更新缓慢等因素，2015年5月，申请退出郑州日产品牌经营。 售后服务情况分析项目2015 年2014年实际完成2015年与2014年实际完成同比%计划完成实际完成计划完成率%台次收入毛利台次收入毛利台次收入毛利台次收入毛利台次收入毛利维修合计（1）2,460400551,7592984372%75%78%1,2662353839%27%13%其中：钣喷1,500308511,0442013870%65%75%1,003203364%-1%6%机电96092471597574%105%125%263322172%203%150%保养合

22、计（2）3,028215474,81513239159%61%83%2,6442093382%-37%18%（1）+（ 2） 总计5,4886151026,57443082120%70%80%3,9104447168%-3%15%2015年服务部有偿回厂台次总计6574台，达成目标的 120%，同比 2014 年增长 68%；完成维修服务产值 430 万元，达 成目标 70%，同比 2014 年下降 3%；完成维修服务毛利 82 万元， 达成目标 80%，同比 2014 年增长 15%。台次结构： 2015 全年台次 6574 台，完成全年任务的 120%。 事故车占总台次 15.9%，保养占

23、总台次的 73.2%，机电维修占总 台次的 10.9%。总台次同比增长 2664 台。主要原因是对服务前 台和维修车间部分关键岗位人员进行调整，遏制了过去懒散的 工作氛围和恶劣的工作作风，加强了服务质量和维修质量管理， 提高了客户满意度和客户到店率。产值结构： 2015 年共完成产值 430 万元，完成全年任务的 70%。其中，事故车占总产值的 46.7%。机电占总产值的 22.6%。 保养产值占 30.7%。总产值同比下降 3%，主要原因为事故车产 值贡献较少。毛利结构： 2015 年维修利润总计 82 万元， 完成全年任务的 80%。其中事故车毛利占比 46.3%，同比增长 6%；机电毛利

24、占比 6.1%，同比增长 150%；保养毛利占比 48.8%，同比增长 47.6%。应对策略：淄博锦诚根据 2015 年度绩效考核制度并结合日 常工作表现，对信息主管、前台主管、车间主管等关键岗位人 员进行调整，并对部分违反公司纪律、工作作风不正的员工进 行劝退，到 9 月底完成售后团队调整工作，进一步优化了服务 部人员结构，净化了售后团队风气。制定服务部培训计划，定期对服务顾问和维修人员进行专业知识和业务技能培训，提高了服务接待水平和维修技能。按照厂家要求，以双月为单位开展售后服务营销活动，吸 引保有客户来店维修保养。行业政策方面：汽车后服务市场进一步开放，对4S店售后服务业务影响明显。各类

25、汽车精品店和路边维修店、快修连锁 店等汽车后服务供应商趁机抢夺4S店客户资源，激烈的市场竞争使得售后利润严重下滑。 水平事业情况分析项目2015 年2014年实际完成2015年与2014年实际完成同比%计划实际达成率%台次（台）收入（万元）毛利（万元）台次（台）收入（万元）毛利（万元）台次收入毛利台次（台）收入（万元）毛利（万元）台次收入毛利精品销售5489735454732583%75%71%384654618%12%-46%保险代理900656510988181122%125%125%784454540%80%80%二手车置换50337244144%133%133%1722324%100%

26、100%金融分期32010060262694082%69%67%24469267%0%54%合计18182651631886227150104%86%92%142918111932%25%49%针对2014年金融、保险和二手车业务管理的不足，2015年整合汽车金融、新保续保和二手车业务成立了水平事业部，细化部门职责和业绩考核制度，规范了水平事业部业务管理，大 幅提升了水平事业的经营能力。精品销售：2015全年台次454台，完成全年任务的 83% 完成精品收入73万元，达成目标 75%同比2014年增长18% 完成精品利润25万元，达成目标71%同比2014年下降46% 精品利润大幅下滑主要原因

27、是： 1、为促进新车销售，绝大多数 精品以赠送为主，同时 4S 店精品多为原厂精品无价格优势； 2、 汽车精品市场竞争激烈，市场上的精品种类多、价格低， 4S 店 精品无竞争优势。 3、销售顾问的激励政策不够明确，导致销售 顾问推销精品的积极性不够。保险业务： 2015 全年台次 1098 台，完成全年任务的 122%。 完成保险代理收入 81 万元，达成目标 125%，同比 2014 年增长 18%。完成利润 81万元，目标达成 125%，同比 2014 年增长 80%。 与 2014 年相比，东风日产品牌在店新保入保率达到83%（ 2015年二级网点交车 218 台），主要是因销售部加强投

28、保达成率考 核，避免了很多飞单或客户走低折扣保险的情况，下半年制定 了投保项目的激励政策，针对购买盗抢，三者保额较高，划痕 险的保单进行单独奖励，提高了单台平均保费金额。续保增幅 明显，主要是因 2015 年 6 月 1 日起山东地区车险费改政策出台， 削弱了电话车险营销的优势，使得在专营店入保优势相对提高， 且对续保业务管理做了适当调整，设置专人做客户保险到期提 醒，跟进和办理出单业务，经过调整后，续保量有大幅度增加， 超额完成厂家全年任务。二手车置换： 2015 全年台次 72 台，完成全年任务的 144%。 收入完成 4 万元，达成目标 133%，同比 2014 年增长 100%。完 成

29、利润 4 万元，目标达成 133%，同比 2014 年增长 100%；与 2014 年相比，厂家下半年推出二手车置换补贴和保有客户增换购政 策的支持，在台次和毛利方面有大幅提升，主要原因是在二手车市场竞争激烈的情况下，吸收两到三家二手车经销商签订合 同，价比三家，择优推荐，在获取最大利润的同时，既节约人 力成本，又减少周转资金占压。特别是2015年8月东风日产厂家支持的淄博地区原价二手车置换活动成交31批，取得较好效果。金融分期：2015全年台次262台，完成全年任务的 82% 收入完成69万元，达成目标 69%同比2014年增长0%完成 利润40万元，目标达成 67%同比2014年增长54%

30、 2015年合 作二网合计交车 218台，合作二网以走量为主，极少在专营店 办理金融业务，拉低了金融分期业务占比。 其它收入方面情况分析维修废旧件、备件旧包装等先由服务部统一整理，分类存 放管理，再由服务部会同行政部、财务部三方见证处理。易造 成环境污染的废旧回收由行政部按照行业管理要求与资质齐全 的废旧回收企业签订合作协议定期出售处理。厂家返利情况单位：万元项目2014年实际返利2015 年应得返利实际收到建店114-销售1,1341,8221,822奖励7433其它242323合计1,3461,8481,848费用明细表单位：万元2015 年2014年实际值2015年与2014年实际值同比

31、（%计划值实际值达成率职工薪酬30028595%2783%其中：工资总额24023096%2214%五险一金453884%42-10%三费（福利工会）1517113%1513%劳动保护费33100%250%租赁费7070100%700%折旧503978%47-17%低值易耗品-办公费55100%50%会议费-差旅费8563%8-38%修理费24200%2100%税金1212100%120%车辆费171588%16-6%通讯费33100%30%水电费302377%24-4%有偿服务费510200%5100%业务招待费44100%40%固定资产使用费-财产保险费34133%333%广宣费80678

32、4%85-21%保安保洁费4375%5-40%售后服务活动费用4375%6-50%其他5561111%5511%财务费用13010278%105-3%合计78571891%735-2%2015年费用总额718万元，较年度计划下降 9%与上年同期相比下降2%现就费用占比较大及同比数值变动较大的项目说明如下：职工薪酬：本年职工薪酬总额 285 万元，占期间费用比 重 40%，较年度计划下降 5%，同比增长 3%。全年平均职工人数 是 56 人。公司严格按照“工资总额增长率与利润总额增长率挂 钩”的原则，合理把握薪酬的发放节奏和序时进度，全年工资 总额控制在航天汽车公司下达的年度工资总额预算范围内。

33、租赁费：本年租赁费总额 70 万元，占期间费用比重 10%， 是向航天汽车公司缴纳的 4S 店租金。折旧：本年计提折旧总额 39 万元，占期间费用比重 5%， 较年度计划下降 22%，较上年同期下降 17%。主要是由于本年处 置试乘试驾车四辆，使折旧费用降低。税金：本年税金支出 12 万元，占期间费用比重 2%，与预 算持平。其中印花税 2 万元，土地使用税 10 万元。车辆费：本年车辆费支出 15 万元，占期间费用比重 2%， 较上年同期下降 6%。主要是日常办公车辆、试乘试驾车、员工 班车等汽油费支出。水电费：本年水电费支出 23 万元，占期间费用比重 3%， 较上年同期下降 4%。公司在

34、用电高峰时期还需要继续严格控制 中央空调用电时间和温度，行政部在日常管理中加强定时巡视， 杜绝浪费现象发生。有偿服务费：本年有偿服务费支出10 万元，占期间费用比重 1%，超预算 5 万元。其中律师费用 2.7 万元，消防检测及 消防设施维护费 3 万元，财务决算审计费用 2 万元，郑州日产 银行监管费用 1.4 万元，其余为财务核算软件及开票系统运维 服务费，垃圾清运费等。业务招待费：本年业务招待费支出 4 万元，与预算持平。 主要消费涉及各业务部门，包括东风日产厂家、保险公司、消 防、交通局、公安、所在地的镇政府等。广宣费：本年广宣费支出 67 万元，占期间费用比重 9%， 较年度计划下降

35、 16%，较上年同期下降 21%。其中促销费用 26 万元，展览费用 11 万元，广告费 12 万元，业务宣传费 18 万元。其他费用：本年其他费用总额61 万元，占期间费用比重8%，较年度计划增长 11%，较上年同期增长 11%。其中主体店工 程摊销 47 万元，残疾人保障金 1.2 万元，陈永案支付赔偿款 9.2 万元，其他零星支出 3.6 万元。财务费用：全年财务费用支出 102 万元，占期间费用比重 14%，低于年度计划 22%。其中利息收入 5 万元，利息支出 94 万 元，手续费支出 13 万元。全年三次降息，使借款利息减少，财 务费用总额较年度计划大幅降低。3. 其它管理提升方面

36、（1）树立了崭新的企业文化。为改变过去管理粗放、人浮 于事、作风懒散的不良风气，把企业文化建设列为 2015 年重点 工作，与航天精神相结合，建设严谨务实、团结协作、勇于攀 登的企业文化。根据“树正气、鼓士气、聚人气”的原则，要 求领导班子和管理团队成员要以身作则、率先示范，加强优秀 企业文化宣讲教育和合规管理执行力、绩效考核引导力建设， 大力倡导精益管理、和谐团队、拼搏进取精神，树立了崭新的 规范管理、团结协作、积极进取的企业文化。（2）进一步完善公司组织机构设置，优化人力资源配置。 为降低人力资源成本，在确保公司各项业务正常运营的前提下， 对部分无责任心、无担当人员进行劝退，截至2015

37、年底，公司人员精简至 52 人。根据公司业务经营需要并结合人员变动情况， 对销售总监、前台主管、车间主管等重要岗位进行调整优化， 同时，根据业务发展需要和业务本身特点，整合原有金融、保 险、精品和二手车业务成立水平事业部，进一步完善了公司组 织结构和岗位设置，提升了管理团队的协调能力和工作效率。（3）以精益管理为中心，加强成本管控，提高运营效率。 为应对淄博地区汽车销售降价竞争、增速放缓的市场环境，增 强公司抗风险能力，提高运营质量和效益，结合 2015 年经营计 划，开展以工作职责标准化、业务操作流程化和业务管控数据 化为重点的精益管理工作。实现了公司运营模式由粗放到集约， 由重规模到重质量

38、和实效的转变。（4）强化安全管理，确保全年生产无事故。在航天汽车公司的正确领导下，坚持“安全第一、预防为主、综合治理” 的原则，坚持和完善安全生产责任制，认真贯彻落实航天汽车 公司相关文件精神，实行严格的管理人员安全考核一票否决制， 严抓用电安全、用车安全、设备操作安全和防火、防盗等安全 生产工作，把安全生产工作重点落实到工作现场，切实抓好公 司安全生产组织和制度建设、安全生产宣传教育、安全生产现 场管理和安全重点环节管控，为淄博锦诚年度经营目标顺利完 成提供有力保障。（三）存在问题1. 公司企业文化建设成果有待进一步巩固和提高。经过 2015 年一年的企业文化宣讲和培育，扭转了过去的不良习气

39、和 懒散作风，公司整体精神面貌焕然一新，员工工作积极性得到 大幅提高。但是，仍有个别员工工作责任心不强，主动作为意 识不够，懒散的不良习惯时有复发。2. 周转资金紧缺问题成为制约公司发展的关键因素。2015年上半年汽车市场冷淡，经销商间竞争激烈，进销价倒挂严重， 到 8-9 月份出现了周转资金严重紧缺问题； 11-12 月份， 随着销 售旺季的到来，周转资金再次出现紧缺问题，严重影响了公司 提车和正常经营。3.2015 年售后业绩表现欠佳，一方面是因售后团队人员变 动较大，服务意识和维修质量难以保证，团队整体竞争力较弱。 另一方面是因售后服务市场新加入者增多，媒体对4S 店负面报道的影响，使得

40、 4S 店整体竞争力下降，客户流失严重。 2015 年周村和张店新增保有客户仅有 477 批，占全年所售车辆的 44%， 并且 2015 年全年客户流失率平均为 26%，保有客户基盘缩小， 优质保有客户流失严重已成为当前亟待解决的主要问题。二、2016年工作计划（一）2016年度经营业绩考核指标1. 营业收入：12720万元；（董事会考核指标：万元）；2. 利润总额：68万元；（董事会考核指标：万元）；3. 经济增加值：40万元；4. 成本费用总额占营业收入比重：99.56% ；5. 经营性现金流：-170万元。（二）市场分析及经营思路1. 行业发展预测分析（1）汽车行业竞争加剧，微增长成为新

41、常态。随着汽车工 业的不断发展，私家车的持续普及，汽车市场已由少数几家车 企寡头竞争的卖方市场发展为合资厂、自主车和进口车同台自 由竞争的买方市场。车市增速放缓、产品同质化、降价竞争、 车企利润趋于全行业平均利润等将成为今后汽车行业发展的主 要特征。（2）80、90后等年轻人已成新车主要购买群体，品牌和车型的年轻化将成为今后汽车行业发展主流。2015NISSAN品牌年轻化执行手册显示未来5年85后年轻人群将占汽车客户的70%是购车的绝对主力。同时，奥迪“去官车化”战略的实施、 斯巴鲁混动 SUV “讨好”年轻人、一汽丰田践行年轻化路线、日产全面宣战“年轻化”等各大车企年轻化战略的实施也用实际行

42、动证明了汽车行业年轻化的发展趋势。（3）汽车行业将更加开放，销售和售后服务新商业模式将更加普及。随着2015年底汽车维修技术信息公开实施管理办 法、2016年内新汽车销售管理办法的出台和汽车行业各 领域与网络平台的深度融合，将导致传统4S店汽车经销模式垄断地位被打破和竞争力的持续下降，汽车维修连锁、汽车销售 超市和汽车电商等新兴商业模式将更加普及。（4）新能源和网络技术的发展，使得汽车产品本身迎来技 术革新的关键期。2015年各大品牌混合动力车型的不断推出和 电动汽车的热销表明以电力替代燃油的新能源汽车逐渐走进日 常生活。与此同时，百度、乐视等互联网行业巨头相继牵手汽车制造商，合作开发互联网汽

43、车，进入汽车智能化领域。2015年日产推出的楼兰混动版和新蓝鸟、新逍客等车型搭载的手机 互联平台标志着以上新造车技术已进入应用阶段。同时，汽车 技术的升级和创新，对汽车 4S店销售和维修专业化发展提出更 咼要求。2. 公司优势和劣势分析优势（S）劣势（W38(1) 销售方面 央企航天锦诚是我店金字招牌，品 牌认知度高，口碑好，依托集团先进 的管理理念和制度，公司竞争力强； 日产厂家为一线合资品牌，经验丰 富，产品过硬，客户忠诚度高； 公司平稳运营4年，形成了良好口 碑，积累了大量客户资源； 管理团队专业度高，配合默契，战 斗力强。(2) 售后方面 维修团队专业服务，质量保证； 原厂备件，质量可

44、靠； 4年的销量积累，稳定的客源； 维修保养一站式服务，便捷高效。(1) 销售方面 专营店偏离主城区，周边 4S店较 少，未形成群聚效应，进店量偏低； 淄博第五家日产店运营，竞争加剧； 整车毛利下滑，资金周转困难； 优质合作二网开发困难。(2) 售后方面 地理位置的劣势； 受厂家制约，备件和维修无价格优 势； 售后团队新人较多，团队整体实力 有待提咼； 保有客户流失率高，售后事故车送 修量较低。3. 公司发展机会和威胁分析机会(C)(1) 销售方面 日产品牌认知度咼，市场潜力大； 厂家新车型集中上市，市场机会增 多； 淄博区域细分市场还有空白点，乡 镇市场有待进一步开发；(2) 售后方面 随着

45、汽车销量平稳增长，保有客户 量稳步提咼； 国家新政出台，售后价值链延伸， 产生新的利润增长点； 备件供应打破垄断，备件进货更灵 活。威胁(T)(1) 销售方面 第五家日产店开业，同品牌经销商 间竞争加剧； 市场供大于求，车型同质化，经销 商间降价竞争，大打价格战； 日系品牌，受中日关系影响巨大；(2) 售后方面 汽车后服务行业政策调整，使得4S 店垄断优势被打破，新进入者增多； 专营店受厂家制约，售后服务无价 格优势，保有客户流失严重。4. 经营思路2016年将是淄博锦诚“整合、提升、创业”的关键期，我 们将积极贯彻航天汽车公司的各项要求，在确保安全生产的同 时，把提升专营店核心竞争力，实施“

46、精细管理”和“优质服 务”发展战略作为 2016 年工作重心，持续提升销售业务，加大 售后业务整合力度，促进水平事业持续发展，努力实现 2016 年 经营目标。（1）销售方面2016 年，将坚持“优化库存、促销量、保利润”的原则， 树立真抓实干，敢打硬仗，勇于担当，拼搏创业的精神，把基 础打牢，把工作做细，积极应对市场行情和厂家商务政策变化， 抓住市场机会，开拓创新，做强做大。同时紧随厂家节奏，实 现返利最大化。第一季度主要任务是优化库存结构和加强销售 团队业务能力提升，第二季度将利用五一车展契机，做好品牌 宣传和营销工作，提升进店量，促成交。下半年，随着日产全 系车型实现更新换代，将抓住航天

47、锦诚 4 周年店庆和十一车展 有利时机及春节前传统销售旺季，实现销售目标。（2）售后方面2016 年，售后服务部将狠抓基础管理，把整合优化锦诚和 晨源两店售后服务业务作为首要任务，把推进“优质服务”作 为 2016 年度发展目标，把严控维修质量和提高客户满意度作为 年度工作重点。在业务经营上，加强备件库存管控，开拓备件 订货渠道；加大异型车开发力度，抢占淄博异型车维修市场； 加强与保险公司合作，提高事故车产值贡献。（3）市场方面自 2015 年下半年开始，为应对市场形势的急剧变化，东风 日产厂家加强了经销商市场营销管控，考核周期由季度改为双 月，加强了展厅布置点位管控和五一、十一大型车展、厂家支 持的地方巡展及新车型上市等重大营销活动执行情况检核，厂 家重大营销活动和专营店申请厂家支持的营销活动必须按时上 报活动方案，准时执行并上传活动照片和发票等证明材料，厂 家以此进行检核并发放奖励。2016年市场营销线上工作主要是：做好易车网、汽车之家 的网络推广和线索搜集工作，积极开发淄博当地知名度高、参 与范围广的网络平台营销新渠道（如淄博信息港、淄博百姓网、 淄博旮旯论坛），