总部营销项目培训方案

1、总部项目培训 第一部分 2013年集团大客户中心总部客户开发内容 第二部分 往年成功开发项目的新进展情况； 第三部分 金融行业客户开发心得 第一部分 2013年集团大客户中心总部客户开发项目安排 2013年大客户中心要继续坚持以客户为 中心，以“联动、提升、管控”为主线，以 “项目、平台、体系”为重点，以“落地、 推广、培训”为手段，强化资源整合，联动 推进总部客户开发。 行业行业客户名称客户名称负责人负责人联系方式联系方式 交通、能源 、通讯 南航、汽车、中石油薛国志68859367 政府国税、铁路、交通部、体 彩、民政 柳荫68859375 金融建行、人寿、银联黄悦68859377 第二部

2、分 往年成功开发项目的新进展情况 宁夏邮政公司与自治区交通运输厅签订战略合作协议 国电项目情况 第三部分 金融行业客户开发心得 马斯洛需求层次理论 （四）我国金融体系的构成概况（四）我国金融体系的构成概况 金融监管机构 政策性银行 国有独资商业银行 其他商业银行 农村和城市信用合作社 保险公司 证券机构 其他非银行金融机构 外资金融机构 民间金融机构 中央银 行 国有独资商业 银行 股份制商业银 行 政策性银行 城市银行 外资银行 中国银监会 中国证监会 中国建设 银行 中国农业发展银行 中国工商银行 中国农业银行 中国银行 交通银行 招商银行 中信实业银行 中国民生银行 中国国家开发银行 中

3、国进出口银行 各地方银行 入境银行 监管主体银行体系 我国金融机构体系包括：我国金融机构体系包括： 1 1、中央银行与政策性专业银行；、中央银行与政策性专业银行； 2 2、国有独资商业银行、全国及地方性股、国有独资商业银行、全国及地方性股 份制商业银行、非银行金融机构；份制商业银行、非银行金融机构； 3 3、外资金融机构、外国金融机构的分支、外资金融机构、外国金融机构的分支 机构、中外合资金融机构；机构、中外合资金融机构； 4 4、银行业监督管理委员会、证券监督管、银行业监督管理委员会、证券监督管 理委员会及保险监督管理委员会。理委员会及保险监督管理委员会。 以上四个部分构成了我国金融的决策及

4、执以上四个部分构成了我国金融的决策及执 行、业务经营及监管机构体系。行、业务经营及监管机构体系。 （五）构成细分（五）构成细分 1、中国人民银行（相当于央行的角色） 作为我国中央银行的中国人民银行，是在国务院领导下制定和实施 货币政策，对金融业实施监督管理的国家机关。 1948年12月1日在河北石家庄成立，1984年1月1日开始行使中央银行 职能。中国人民银行机构设置为总行、分行、城市中心支行和支行。职能： 第一：认真执行稳健的货币政策，支持经济稳定增长第一：认真执行稳健的货币政策，支持经济稳定增长 (货币供应量 、现金供给量、存款、贷款、外汇) 第二：进一步改进货币政策传导机制，加大间接调控

5、力度第二：进一步改进货币政策传导机制，加大间接调控力度 (上调利 率、公开市场业务、信贷政策支农及中小企业支持) 第三：进一步完善金融监管制度第三：进一步完善金融监管制度 第四：加强和改进外汇管理，外汇储备大幅增长，人民币汇率继续第四：加强和改进外汇管理，外汇储备大幅增长，人民币汇率继续 稳定稳定 中华人民共和国中国人民银行法中华人民共和国中国人民银行法 政策性专业银行 政策性专业银行是相对于商业银行及商业性专业银行而言的。它是政 府出于特定目的设立，或由政府施以较大干预，以完成政府的特定任务， 满足整个国家社会经济发展需要而设立的专业银行。 特点： a.a.由政府投资设立由政府投资设立, ,

6、根据政府的决策和意向根据政府的决策和意向, ,专门从事政策性金融业务专门从事政策性金融业务 的银行；并且根据具体分工的不同，服务于特定的领域。的银行；并且根据具体分工的不同，服务于特定的领域。 b.b.在从事业务活动中，均贯彻不与商业性金融机构竞争、自主经营与在从事业务活动中，均贯彻不与商业性金融机构竞争、自主经营与 保本微利的基本原则。保本微利的基本原则。 c c. .共有三家：共有三家： 国家开发银行国家开发银行 中国进出口银行中国进出口银行 中国农业发展银行中国农业发展银行 d.d.资金来源有三：一是财政拨付，二是组建时划归的资本金，三是发资金来源有三：一是财政拨付，二是组建时划归的资本

7、金，三是发 行金融债券。行金融债券。 开发银行开发银行 开发银行(development bank)系指专门为经济开发提供长期投 资性贷 款的银行。办理政策性国家重点建设（包括基本建设和技术改 造）的贷款 及贴息业务。 我国开发银行于1994年3月17日成立。 国家开发银行的资金来源有： 1、国家财政部拨付的资本金 2、发行金融债券 3、向中央银行再贷款 4、境外筹资 国家开发银行设总行和部分分支机构，信贷业务由建设银行代 理。 农业发展银行农业发展银行 农业发展银行（agriculture bank）系指专门向农业 提供信贷及其相关金融服务的银行。我国农业银行于 1994年11月成立 中国农

8、业发展银行的资金来源有： 1、财政拨款 2、开户企事业单位存款 3、发行金融债券 4、境外筹资 5、向中央银行申请再贷款 农业信贷具有风险大、期限长、收益低等特点。农业信贷具有风险大、期限长、收益低等特点。 进出口银行进出口银行 进出口银行系指专门为本国商品进出口提供信贷及其相关服务的银行。 这类银行通常是政府的金融机构，也有半官方性质者。 中国进出口银行中国进出口银行 中国的中国银行曾长期行使国家对外贸易政策性银行的职能。中国的中国银行曾长期行使国家对外贸易政策性银行的职能。 19941994年年5 5月，设立独立的月，设立独立的“中国进出口银行中国进出口银行”。 该行是为中国进出口贸易，尤

9、其是支持和鼓励我国大型成套设备出口提供买方信该行是为中国进出口贸易，尤其是支持和鼓励我国大型成套设备出口提供买方信 贷和卖方信贷的国家政策性银行。贷和卖方信贷的国家政策性银行。为大型机电成套设备等资本性货物的进出口提供为大型机电成套设备等资本性货物的进出口提供 政策性金融支持，办理贴息及出口信用担保。政策性金融支持，办理贴息及出口信用担保。 创建进出口银行的目的：创建进出口银行的目的： 一方面是促进本国商品输出。一方面是促进本国商品输出。 进出口银行是执行本国政府对外投资和援助的特定金融机构。进出口银行是执行本国政府对外投资和援助的特定金融机构。 中国进出口银行只设总行，不设营业性分支机构，可

10、在个别大城市设派出 机构（办事处或代表处）负责调查统计监督代理业务事宜。 信贷业务由中国银行或其他商业银行代理 国有商业银行国有商业银行 共有四家：中国工商银行；中国农业银行；中国共有四家：中国工商银行；中国农业银行；中国 银行；中国建设银行。银行；中国建设银行。 国有独资商业银行是从计划体制下的统一的只有国有独资商业银行是从计划体制下的统一的只有 一家银行的体系演化而来的。一家银行的体系演化而来的。 无论在人员和机构网点数量上，还是在资产规模无论在人员和机构网点数量上，还是在资产规模 及市场占有份额上，在我国整个银行体系中均处于举及市场占有份额上，在我国整个银行体系中均处于举 足轻重的地位；

11、在世界上的大银行排序中也处于较前足轻重的地位；在世界上的大银行排序中也处于较前 列的位置。列的位置。 他们的经营活动，均受他们的经营活动，均受中华人民共和国商业银中华人民共和国商业银 行法行法的约束。的约束。 1、中国工商银行 是以城市工商企业、机关团体和居民为主要服务对象的国有商 业银行。 1984年1月1日成立。 2、中国农业银行 是我国办理农村金融业务的国家银行。 1979年3月恢复。 3、中国银行 是我国的国家外汇、外贸专业银行。 它的前身是满清政府的大清银行，1949年由人民政府接管。 4、中国建设银行 是我国管理固定资产投资、经营投资信贷业务的国家银行。 1954年10月1日成立。

12、 其他商业银行 1986年国家决定重新组建股份制商业银行交通银 行的前后，在四家国有独资大商业银行之外，陆续建 立了一批商业银行：中信实业银行、中国光大银行、 华夏银行、中国投资银行、中国民生银行、广东发展 银行、深圳发展银行、招商银行、福建兴业银行、上 海浦东发展银行等 中国邮政储蓄银行 中国邮政储蓄银行于2007年3月20日正 式挂牌成立，是在改革邮政储蓄管理体制的 基础上组建的商业银行。中国邮政储蓄银行 承继原国家邮政局、中国邮政集团公司经营 的邮政金融业务及因此而形成的资产和负债 ，并将继续从事原经营范围和业务许可文件 批准、核准的业务。2012年2月27日，中国 邮政储蓄银行发布公告

13、称，经国务院同意， 中国邮政储蓄银行有限责任公司于2012年1 月21日依法整体变更为中国邮政储蓄银行股 份有限公司。 中国建设银行与中国邮政 留学生信用卡项目合作计划 中国建设银行信用卡中心 二一三年二二一三年二月月 21 内容提要内容提要 龙卡留学生信用卡 留学生信用卡项目合作愿景 22 u基于留学生命周期的产品设计基于留学生命周期的产品设计 u产品权益及客户快递需求产品权益及客户快递需求 广阔的留学信用卡市场前景 建行信用卡概况 据教育部统计，据教育部统计，20122012年我国出国留学人员总数为年我国出国留学人员总数为39.4739.47万万人，其中自费留学人数约人，其中自费留学人数约

14、3838 万人。万人。2000-20122000-2012年留学人数的平均增长率达年留学人数的平均增长率达21.27%21.27%，20132013年至年至20172017年的五年间，预计将年的五年间，预计将 有有365.19365.19万人出国留学。万人出国留学。 数据来源：中国留学发展报告（2012）no.1、2012年中国教育在线出国留学趋势调查报告 23 广阔的留学信用卡市场前景广阔的留学信用卡市场前景 截至截至20132013年年1 1月底，我行累计发卡量已超过月底，我行累计发卡量已超过41004100万万张，客户数量超过张，客户数量超过35003500万万人。其中，人。其中， 白金

15、信用卡发卡量在国内率先突破白金信用卡发卡量在国内率先突破200200万万张，凭借年卡均消费张，凭借年卡均消费1010万元、年收入万元、年收入2020亿元的骄亿元的骄 人成绩，继续领跑国内高端信用卡产品市场。人成绩，继续领跑国内高端信用卡产品市场。 建设银行建设银行率先推出率先推出名校卡、汽车卡、商旅卡等名校卡、汽车卡、商旅卡等创新产品创新产品；建立了国内规模最大的客户；建立了国内规模最大的客户 服务中心，通过服务中心，通过“客户之声客户之声”、“管理层倾听管理层倾听”、“客户接待日客户接待日”等机制，构建起全方位等机制，构建起全方位 的质量监控体系，塑造了卓越的服务品质。的质量监控体系，塑造了

16、卓越的服务品质。 建行信用卡以卓越的创新能力、专业化的服务品质，被建行信用卡以卓越的创新能力、专业化的服务品质，被visavisa、mastercardmastercard、银联等信、银联等信 用卡组织和主流媒体多次评为最佳信用卡品牌、最受尊敬的信用卡发卡银行、最具品牌价用卡组织和主流媒体多次评为最佳信用卡品牌、最受尊敬的信用卡发卡银行、最具品牌价 值信用卡、值信用卡、最佳产品设计最佳产品设计、最佳产品营销等大奖，在业界颇具影响力。、最佳产品营销等大奖，在业界颇具影响力。 建设银行信用卡概况建设银行信用卡概况 24 面对广阔的留学市场前景和大量优质存量客户，经过对留学生群体特征、留面对广阔的留

17、学市场前景和大量优质存量客户，经过对留学生群体特征、留 学生命周期及同业产品进行的详尽调研和分析，我行针对留学生家庭设计了专属学生命周期及同业产品进行的详尽调研和分析，我行针对留学生家庭设计了专属 信用卡信用卡-龙卡留学生信用卡。龙卡留学生信用卡。 留学生信用卡为留学生信用卡为白金卡白金卡，我行将为留学生父母发，我行将为留学生父母发主卡主卡，为留学生本人配发，为留学生本人配发附附 属卡属卡。 龙卡留学生信用卡预计首年发卡量为主附卡各龙卡留学生信用卡预计首年发卡量为主附卡各1212万万张，前三年主附卡卡张，前三年主附卡卡 量将超过量将超过5050万万张。张。 龙卡留学生信用卡龙卡留学生信用卡 2

18、5 龙卡留学生信用卡龙卡留学生信用卡基于留学生命周期的产品设计基于留学生命周期的产品设计 前期规划前期规划考试申请考试申请 准备出发准备出发海外留学海外留学毕业以后毕业以后 选择国家和选择国家和 学校学校 准备语言和准备语言和 入学考试入学考试 考试考试 报名报名 申请申请 学校学校 安排出国行安排出国行 程程 签证等其他签证等其他 准备工作准备工作 校园校园 学习学习 旅游、旅游、 探亲探亲 工作或工作或 创业创业 金融和特色增值服务贯穿整个留学生命周期金融和特色增值服务贯穿整个留学生命周期 产品预计于产品预计于20132013年年7 7月月上市发行上市发行 26 向目标学校邮寄申请材料向目标学校邮寄申请材料 等纸质文件等纸质文件 与国内家人和朋友之间相与国内家人和朋友之间相 互邮寄包裹互邮寄包裹 （一）全程留学金融服务（一）全程留学金融服务 （二）全球管家式服务（二）全球管家式服务 （三）全套安全保障计划（三）全套安全保障计划 （四）全面留学增值服务（四）全面留学增值服务 * * 全球快递优惠服务全球快递优惠服务 使用留学生信用卡支付中国邮政全球邮政特快专递服务费用，专享折扣优惠及安全、使用留学生信用卡支付中国邮政全球邮政特快专递服务费用，专享折扣优惠