立白集团辽宁省08年下阶段工作策略

1、guanzhou liby enterprise group co., ltd 1 报告人报告人:白桄宇白桄宇 2008年年7月月2日日 辽宁省辽宁省0808年下阶段工作策略年下阶段工作策略 guanzhou liby enterprise group co., ltd 2 20082008年下阶段工作策略年下阶段工作策略 （九项策略）（九项策略） guanzhou liby enterprise group co., ltd 3 目目 录录 1、品类突破、塑造龙头. 2、弱势项目的重点突破. 3、网络构建. 4、规范服务流程、提升单点售力. 5、渠道策略. 6、客户综合运营能力的提升. 7、

2、资源整和与有效投入. 8、省区平台的打造. 9、培训策略与销售队伍的建设. guanzhou liby enterprise group co., ltd 4 一、品类突破、塑造龙头一、品类突破、塑造龙头 guanzhou liby enterprise group co., ltd 5 主销规格占比主销规格占比(10(10大主销规格大主销规格) ) 规格规格 项目项目 新一代新一代 洗洁精洗洁精 500g 强效强效 去渍去渍 1318g 冷水速冷水速 效洗衣效洗衣 粉粉1318g 去渍霸去渍霸 1.8kg 超洁粉超洁粉 508g 新一新一 代洗代洗 洁精洁精 2kg 超浓缩超浓缩 400g

3、洗衣皂洗衣皂 246*2*18 洗衣皂洗衣皂 246*36 洗衣皂洗衣皂 232*3+ 232增增 白皂白皂 销售额销售额456.41425.56357.92266.66262.96225.57185.69170.64163.48158.44 占比占比5.85%5.45%4.58%3.41%3.37%2.89%2.38%2.18%2.09%2.03% guanzhou liby enterprise group co., ltd 6 主销规格占比主销规格占比(11-16(11-16主销规格主销规格) ) 规格规格 项目项目 洗衣皂洗衣皂 202*48 洗衣皂洗衣皂 232*36 新一代精新一代

4、精 1.68kg*8 去渍霸去渍霸 1.1kg*8 增白皂增白皂 232*36 超浓缩超浓缩 900g*12 销售额销售额143.26134.62132.78125.74116.43 106.61 占比占比1.83%1.72%1.70%1.61%1.49% 1.36% guanzhou liby enterprise group co., ltd 7 渠道分销提升策略渠道分销提升策略 1 4 “85” 传统通路网点传统通路网点85%的铺货率的铺货率. “40” 传统通路传统通路40%网点粉精皂品项网点粉精皂品项 第一陈列第一第一陈列第一. “16、12、6”销量排名前销量排名前16位前位前12

5、位位 前前6位的龙头规格位的龙头规格. 2 3 “d、e、f”指店的类型指店的类型. 提升目标提升目标 8540d16e12f6 guanzhou liby enterprise group co., ltd 8 渠道分销提升策略渠道分销提升策略 全面核查、数据打假全面核查、数据打假 为促进深度覆盖下半年目标全为促进深度覆盖下半年目标全 面达成，下半年开展三次检查：面达成，下半年开展三次检查： 1、夏满行动：、夏满行动：8月月20日日9月月5日日 2、秋实行动：、秋实行动：10月月20日日11月月5日日 3、冬至行动；、冬至行动；12月月15日日12月月30日日 检查工具：分销普查表、陈列普查

6、表、现场抽查检查工具：分销普查表、陈列普查表、现场抽查. （对区域经理、客户经理、经销商、业务员进行全省统（对区域经理、客户经理、经销商、业务员进行全省统 一排名、考核、奖罚）一排名、考核、奖罚） guanzhou liby enterprise group co., ltd 9 二、弱势项目的重点突破二、弱势项目的重点突破 guanzhou liby enterprise group co., ltd 10 各级市场月均人均消费指标各级市场月均人均消费指标 项目项目 区域区域 一级市场一级市场二级市场二级市场三级市场三级市场四、五级市场四、五级市场合计合计 人口人口 人均人均 消费消费 人口

7、人口 人均人均 消费消费 人口人口 人均人均 消费消费 人口人口 人均人均 消费消费 人口人口 人均人均 消费消费 辽东辽东202.50.3992.940.37117.770.32193.790.26070.31 辽南辽南/2170.493000.38246.20.35763.220.4 辽西辽西/176.050.5944.80.47405.150.296260.39 辽北辽北/2400.391390.574030.347820.4 辽中辽中4490.4650.61550.832250.457940.46 辽西北辽西北/2110.54110.81.22711.20.2610330.5 辽宁省辽

8、宁省651.50.41001.990.49767.370。562074.240。324605.220.42 guanzhou liby enterprise group co., ltd 11 弱势项目的重点突破弱势项目的重点突破 具体策略：具体策略： 一、从上表可以看出一级市场、四、五级市场相对处于弱势，将是一、从上表可以看出一级市场、四、五级市场相对处于弱势，将是 下半年主攻的方向。下半年主攻的方向。 一级市场（分销覆盖）一级市场（分销覆盖）四五级市场（深度推广）四五级市场（深度推广） 1、沈阳截止、沈阳截止08年年6月覆盖中小店月覆盖中小店 2364 家下半年计划达到家下半年计划达到 4

9、000 家家. 2、大连截止、大连截止08年年6月覆盖中小店月覆盖中小店975 家下半年计划达到家下半年计划达到 2000 家家. （1、配送能力符合要求：、配送能力符合要求：350-400个网个网 点点/车；车； 2、人员配置：、人员配置：160-180网点网点/人，人， 3、市内网点至少、市内网点至少8天拜访一次。）天拜访一次。） 辽宁省乡镇共计辽宁省乡镇共计1088 个自然村个自然村13746 个目个目 前前 363 个乡镇设置协议分销商覆盖个乡镇设置协议分销商覆盖3868 个自然村。个自然村。 下半年计划开发下半年计划开发 600个乡镇分销商个乡镇分销商 （1、计划、计划5-7个乡镇配

10、置一个乡村主管乡个乡镇配置一个乡村主管乡 镇市场必须有专人负责；镇市场必须有专人负责； 2、配送能力符合要求：、配送能力符合要求：260-340个网点个网点/车；车； 5-7个乡镇个乡镇/车；车； 3、人员配置：、人员配置：140-170网点网点/人，人， 4、农村网点至少、农村网点至少10天拜访一次。）天拜访一次。） guanzhou liby enterprise group co., ltd 12 二、弱势区域的重点整改：二、弱势区域的重点整改： 下表是达成率排名、分销铺市数据排名、人均消费排名、增长率下表是达成率排名、分销铺市数据排名、人均消费排名、增长率 排名，加权排名的后八位。排名

11、，加权排名的后八位。 序号序号 （排名）（排名） 区域区域 序号序号 （排名）（排名） 区域区域整改方向整改方向 1宽甸宽甸5大连大连 1、区域过大，划分市场、区域过大，划分市场. 2、不适合的客户进行更换、不适合的客户进行更换. 3、硬软件配置不达标，限时上齐、硬软件配置不达标，限时上齐. 4、分销覆盖不到位，限时达标、分销覆盖不到位，限时达标. 2清原清原6苏家屯苏家屯 3金州金州7赤峰赤峰 4凤城凤城8朝阳朝阳 弱势项目的重点突破弱势项目的重点突破 guanzhou liby enterprise group co., ltd 13 三、辽宁省经销商共性弱势项目的全面突破：三、辽宁省经销

12、商共性弱势项目的全面突破： 1、建立健全客户内部绩效管理体系、建立健全客户内部绩效管理体系. 目标体系、激励体系、绩效体系、晋升体系。目标体系、激励体系、绩效体系、晋升体系。 2、建立督察体系、建立督察体系.(市场检查、区域评估、活动执行、检查评估、巡市场检查、区域评估、活动执行、检查评估、巡 查报告、考核汇总查报告、考核汇总) 对每日业务员拜访路线、流程、促销品发放、助销、等市场问对每日业务员拜访路线、流程、促销品发放、助销、等市场问 题进行有效监控。题进行有效监控。 3、建立制度流程管理体系、建立制度流程管理体系. 辽宁省分公司辽宁省分公司经销商日常经销商日常行政管理制度行政管理制度 辽宁

13、省分公司辽宁省分公司经销商经销商仓库管理制度仓库管理制度 辽宁省分公司辽宁省分公司经销商经销商出、入库仓流程出、入库仓流程 辽宁省分公司辽宁省分公司经销商经销商业务人员终端拜访操做流程业务人员终端拜访操做流程 辽宁省分公司辽宁省分公司经销商经销商送货流程送货流程 辽宁省分公司辽宁省分公司经销商业务人员薪资、保险经销商业务人员薪资、保险管理制度管理制度 辽宁分公司经销商例会制度辽宁分公司经销商例会制度 辽宁分公司促销员管理制度辽宁分公司促销员管理制度 弱势项目的重点突破弱势项目的重点突破 guanzhou liby enterprise group co., ltd 14 三、网络构建策略三、网

14、络构建策略 guanzhou liby enterprise group co., ltd 15 网络覆盖网络覆盖 项目项目 区域区域 人口人口 覆盖店数覆盖店数店均人数店均人数车均人数车均人数人均服务人数人均服务人数 2007年年08年年6月月2007年年08年年6月月2007年年08年年6月月2007年年08年年6月月 辽东辽东6073483475117431278433571357059337222189688 辽南辽南763.224461653717111168381610293546200847125118 辽西辽西6264900616012781016391250313000208

15、667160513 辽北辽北7823592645821771211434444300769186190132542 辽中辽中7943882507120451566661667529333273793193659 辽西北辽西北10336718759215381361543684430417251951181228 辽宁省辽宁省4605.22270363656917031259465174359783232587159350 guanzhou liby enterprise group co., ltd 16 具体策略：具体策略： 提升渠道核心竞争力，全面掌控终端，建立持久竞争优势。提升渠道核心竞

16、争力，全面掌控终端，建立持久竞争优势。 具体做法：具体做法： 关键点：关键点： 1、缩短分销环节：细分区域市场，增加分销商、配送商；、缩短分销环节：细分区域市场，增加分销商、配送商； 乡镇以上市场直接覆盖，村屯市场间接覆盖。乡镇以上市场直接覆盖，村屯市场间接覆盖。 2、重点运用图、表、卡等工具保证高效覆盖。、重点运用图、表、卡等工具保证高效覆盖。 3、通过协议返利增强分销商在农村渠道的推动力。、通过协议返利增强分销商在农村渠道的推动力。 4、通过专人、专车对分销商的服务，提升立白在村屯的覆、通过专人、专车对分销商的服务，提升立白在村屯的覆 盖。盖。 网络构建网络构建 guanzhou liby

17、 enterprise group co., ltd 17 四、规范服务流程、四、规范服务流程、 提升单点售力提升单点售力. guanzhou liby enterprise group co., ltd 18 规范服务流程、提升单点售力规范服务流程、提升单点售力 具体策略：具体策略： 围绕销量、品项、陈列及形象目标开展工作，保证销售指标持续提升。围绕销量、品项、陈列及形象目标开展工作，保证销售指标持续提升。 具体做法：具体做法： 1 1）现代通路：）现代通路： 建立战略联盟、厂商合作机制；建立战略联盟、厂商合作机制； 提升团队专业运作能力；提升团队专业运作能力； 加大终端屯货能力，规范标准化

18、陈列；加大终端屯货能力，规范标准化陈列； 重点工作指标（全品项进店、订单管理、有效陈列、有效助销、促销员标准作业、重点工作指标（全品项进店、订单管理、有效陈列、有效助销、促销员标准作业、 计划档期、终端拦截、活动推广、合同谈判及客情维护）；计划档期、终端拦截、活动推广、合同谈判及客情维护）； 2 2）传统通路：）传统通路： 有计划的客户拜访，规范业务人员终端拜访流程；有计划的客户拜访，规范业务人员终端拜访流程； 标准化的作业流程，保证高效作业；标准化的作业流程，保证高效作业； 陈列、分销核心指标达成；陈列、分销核心指标达成； guanzhou liby enterprise group co.

19、, ltd 19 五、渠道策略五、渠道策略 guanzhou liby enterprise group co., ltd 20 渠道策略渠道策略 宗旨宗旨; ;全面调动渠道各环节的积极性全面调动渠道各环节的积极性. . 序号序号具体内容具体内容目的目的 策略一策略一设置合理的、具有竞争力的分销价格体系；设置合理的、具有竞争力的分销价格体系；保证渠道各环节的利润保证渠道各环节的利润 策略二策略二有奖积分、协议返利、有针对性的主题促销；有奖积分、协议返利、有针对性的主题促销； 加大终端屯货能力，足够加大终端屯货能力，足够 的市场压力。的市场压力。 策略三策略三将分销能力进一步渗透至特通、团购渠道

20、；将分销能力进一步渗透至特通、团购渠道；完善渠道、扩大影响面。完善渠道、扩大影响面。 策略四策略四 配置专职销售人员，协助乡镇分销商、配送商，配置专职销售人员，协助乡镇分销商、配送商， 加大农村市场覆盖与开发；终端暗导加大农村市场覆盖与开发；终端暗导; ; 健全网络、深度覆盖。健全网络、深度覆盖。 策略五策略五制度化、专业化、标准化的服务流程和作业；制度化、专业化、标准化的服务流程和作业； 更深层次获得客户的信任、更深层次获得客户的信任、 客情和商机。客情和商机。 guanzhou liby enterprise group co., ltd 21 辽宁省终端网络直接覆盖推进表辽宁省终端网络直

21、接覆盖推进表 类型类型 (数量数量) 区域区域 a类店类店b类店类店c类店类店d类店类店e类店类店 原因原因 分析分析 覆盖覆盖 数量数量 本月本月 新增新增 数量数量 覆盖覆盖 数量数量 本月本月 新增新增 数量数量 覆盖覆盖 数量数量 本月本月 新增新增 数量数量 覆盖覆盖 数量数量 本月本月 新增新增 数量数量 覆盖覆盖 数量数量 本月本月 新增新增 数量数量 辽东辽东 辽北辽北 辽南辽南 辽西辽西 辽中辽中 辽西北辽西北 合计合计 guanzhou liby enterprise group co., ltd 22 辽宁省终端网络间接覆盖推进表辽宁省终端网络间接覆盖推进表 类型类型 (

22、数量）数量） 区域区域 乡镇分销商乡镇分销商 (一部一部)全品全品 乡镇分销商乡镇分销商 (二部二部)部分品类部分品类 原因分析原因分析 覆盖数量覆盖数量 本月新增本月新增 数量数量 覆盖数量覆盖数量 本月新增本月新增 数量数量 辽东辽东 辽北辽北 辽南辽南 辽西辽西 辽中辽中 辽西北辽西北 合计合计 guanzhou liby enterprise group co., ltd 23 乡镇分销商开发跟进表乡镇分销商开发跟进表 区域区域城市城市乡镇乡镇 分销商分销商 名称名称 开发开发 时间时间 联系联系 方式方式 相应乡村理相应乡村理 货货 配备配备 时间时间 联系联系 方式方式 备注备注

23、guanzhou liby enterprise group co., ltd 24 六、经销商综合运营能力的提升六、经销商综合运营能力的提升 guanzhou liby enterprise group co., ltd 25 全面提升经销商的运营能力全面提升经销商的运营能力 1 办公环境办公环境 （合理）（合理） 3 电脑电脑 5 会议室会议室 7 投影仪投影仪 9 完善构架完善构架 上月上月 状态状态 本月本月 推进推进 上月上月 状态状态 本月本月 推进推进 上月上月 状态状态 本月本月 推进推进 上月上月 状态状态 本月本月 推进推进 上月上月 状态状态 本月本月 推进推进 2 标准

24、库房标准库房 4 充裕现金流充裕现金流 6 完善的督察体完善的督察体 系系 8 完善管理制度完善管理制度 （12项）项） 10 绩效绩效 管理体系管理体系 上月上月 状态状态 本月本月 推进推进 上月上月 状态状态 本月本月 推进推进 上月上月 状态状态 本月本月 推进推进 上月上月 状态状态 本月本月 推进推进 上月上月 状态状态 本月本月 推进推进 guanzhou liby enterprise group co., ltd 26 客户内部绩效管理的提升客户内部绩效管理的提升 1）职能健全）职能健全 2）岗位明确）岗位明确 3）职责清晰）职责清晰 月报、周报、日清制度月报、周报、日清制度

25、 业务员月大会制度、月度奖励机制。业务员月大会制度、月度奖励机制。 即时激励机制、即时激励机制、 创新实名制。创新实名制。 所有组织配置中所有组织配置中 行政部门人员设行政部门人员设 置关键置关键 日常基础管理日常基础管理 激励体系建立激励体系建立 guanzhou liby enterprise group co., ltd 27 职责清晰、高效做事职责清晰、高效做事 职务职务工作职责工作职责 导购员导购员 产品推介、形象陈列、免费资源争取、竟品信息收集、卖场进货、卖场管理、产品推介、形象陈列、免费资源争取、竟品信息收集、卖场进货、卖场管理、 卖场客情、顾客需求了解、形象。卖场客情、顾客需求

26、了解、形象。 业务员业务员 销量、铺市、陈列、形象、分销、助销、促销执行、物料投放、客情维护、信销量、铺市、陈列、形象、分销、助销、促销执行、物料投放、客情维护、信 息收集、网点开发。息收集、网点开发。 库管库管 分类摆放、先进先出、清洁整齐、物料、台账、分类摆放、先进先出、清洁整齐、物料、台账、 卡片式管理、日清帐、月盘点、破损管理卡片式管理、日清帐、月盘点、破损管理 财务财务利润核算、账款管理、存货管理、现金管理、税务筹划、费用核销。利润核算、账款管理、存货管理、现金管理、税务筹划、费用核销。 经销商文员经销商文员业务报表、信息传递、文件管理、电话接听、现场管理。业务报表、信息传递、文件管

27、理、电话接听、现场管理。 巡查巡查 工作流程、促销品发放、助销、活动执行、等市场问题进行有效监控、检查、工作流程、促销品发放、助销、活动执行、等市场问题进行有效监控、检查、 评估、考核汇总。评估、考核汇总。 司机司机 路线规划、装货、卸货、协助销售、理货、助销、货物清点、货物安全、车辆路线规划、装货、卸货、协助销售、理货、助销、货物清点、货物安全、车辆 维护、日常保养。维护、日常保养。 绩效管理的提升、绩效管理的提升、岗位技能的突破岗位技能的突破 guanzhou liby enterprise group co., ltd 28 七、资源整和与有效投入七、资源整和与有效投入 guanzhou

28、 liby enterprise group co., ltd 29 20082008年费用监核管理制度年费用监核管理制度 （监控和使用好各种资源，保证市场有效的产出）（监控和使用好各种资源，保证市场有效的产出） 职位职位监核管理制度监核管理制度 客户经理客户经理 （代表）（代表） 第一关由客户代表对享受公司支持的各种费用资源进行监督检查，每月对所属区域进第一关由客户代表对享受公司支持的各种费用资源进行监督检查，每月对所属区域进 行全面检查汇总上报片区经理及办事处，后由商务检查部按相关规定进行检查和考核。行全面检查汇总上报片区经理及办事处，后由商务检查部按相关规定进行检查和考核。 如果商务检查

29、部检查发现有虚报、多报现象，将对客户代表作为核报费用的第一责任如果商务检查部检查发现有虚报、多报现象，将对客户代表作为核报费用的第一责任 人进行处罚，第一次：处罚人进行处罚，第一次：处罚500500元；第二次：处罚元；第二次：处罚10001000元并通报批评；第三次：处罚元并通报批评；第三次：处罚 20002000元并作辞退处理元并作辞退处理. . 区域经理区域经理 片区经理每月对所属区域费用进行检查汇总并对费用进行评估片区经理每月对所属区域费用进行检查汇总并对费用进行评估, ,月底在省办会进行统月底在省办会进行统 一汇报省区分公司总经理一汇报省区分公司总经理. .如发生虚假费用一次处以罚款如

30、发生虚假费用一次处以罚款200200元，第二次罚款元，第二次罚款400400元，元， 第三次罚款第三次罚款800800元以此类推，元以此类推，3 3次以上给以辞退次以上给以辞退. . 省级经理省级经理 省级经理每两个月对所属区域费用进行检查汇总并对费用进行评估省级经理每两个月对所属区域费用进行检查汇总并对费用进行评估, ,月底在省办会进月底在省办会进 行统一汇报省区分公司总经理行统一汇报省区分公司总经理. .两个月轮换一次，如发生虚假费用一次处以罚款两个月轮换一次，如发生虚假费用一次处以罚款100100元，元， 第二次罚款第二次罚款300300元，第三次罚款元，第三次罚款500500元以此类推

31、，达到三次以上每次均处以元以此类推，达到三次以上每次均处以500500元的罚元的罚 款，并建议公司辞退款，并建议公司辞退. . guanzhou liby enterprise group co., ltd 30 20082008年费用监核管理制度年费用监核管理制度 名称名称具体负责区域具体负责区域 一部经理一部经理辽西区域辽西区域 重点客户经理重点客户经理辽东区域辽东区域 市场推广经理市场推广经理辽南区域辽南区域 二部经理二部经理辽北区域辽北区域 终端推广专员终端推广专员辽西北区域、辽中区域辽西北区域、辽中区域 职位职位监核管理制度监核管理制度 省级总经理省级总经理 省区总经理每个季度对辽宁

32、省费用进行全面抽检汇总并对费用进行省区总经理每个季度对辽宁省费用进行全面抽检汇总并对费用进行 评估评估, ,在季度会议上进行通报处罚在季度会议上进行通报处罚. . 经销商经销商 经销商根据情节严重程度，限期使用费用，每次加大经销商根据情节严重程度，限期使用费用，每次加大20%20%投入依次投入依次 类推，三次以上报公司，处以罚款，并取消类推，三次以上报公司，处以罚款，并取消20082008年下阶段任何费用年下阶段任何费用 支持支持. . 省级经理费用监管区域明细 guanzhou liby enterprise group co., ltd 31 八、省区平台的打造八、省区平台的打造 guan

33、zhou liby enterprise group co., ltd 32 工作效率与效果工作效率与效果 “紧急而重要紧急而重要” 五星级五星级 1紧急又重要的应尽早做紧急又重要的应尽早做 “紧急而不重要紧急而不重要” 四星级四星级 3紧急不重要的应巧做紧急不重要的应巧做 “重要而不紧急重要而不紧急” 三星级三星级 2重要不紧急的应好好做重要不紧急的应好好做 “既不重要也不紧急既不重要也不紧急” 二星级二星级 不紧急不重要的应最后不紧急不重要的应最后 做做 guanzhou liby enterprise group co., ltd 33 职责清晰、高效做事职责清晰、高效做事 职务职务工作

34、职责工作职责 行政人员行政人员 建立工作日志（事项标准、完成时间责任人）、档案、文件分建立工作日志（事项标准、完成时间责任人）、档案、文件分 类管理、方案跟踪、传达台帐、类管理、方案跟踪、传达台帐、 城市城市kaka经理经理 品项进店、订单管理、有效陈列、有效助销、促销员标品项进店、订单管理、有效陈列、有效助销、促销员标 准作业、准作业、 计划档期、终端拦截、活动推广、合同谈判及客情维护。计划档期、终端拦截、活动推广、合同谈判及客情维护。 客户代表（经理）客户代表（经理）培训、目标、方法、监督、指导。培训、目标、方法、监督、指导。 区域经理区域经理台帐、培训、目标、方法、时限、考核。台帐、培训、目标、方法、时限、考核。 省级经理省级经理复核培训、跟踪监督组织制定、考核。复核培训、跟踪监督组织制定、考核。 绩效管理的提升、绩效管理的提升、岗位技能的突破岗位技能的突破 guanzhou liby enterpr