如何举办一场成功的创业说明会

1、如何举办一场成功的创业说明会任何会场都是相同，对象要对，效果才出得来，我们想要举办更为成功的 创业说明会，应当先清楚定位我们的创业说明会属于何种型态、希望它发挥什么样 的功能，如此一来，我们才能厘清应当邀约什么样的对象、后续该做什么样的衔 接，才能让说明会发挥完整的效能。作者时台明对直销产业来说，创业说明会无论是对公司或组织而言，都可以说是决定 成败的关键。好的创业说明会可以吸引更多好的人才加入事业的经营，创造有利的 成长条件；失败的创业说明会不仅会让进人，尤其是决定倍增力量的经营者卡 住，更会影响既有伙伴的信心，因此，每家直销公司或组织领导人莫不希望能够将 创业说明会办得更好。办好一场创业说

2、明会，首先必须分析它的五大基本要件，才能进而谈到举 办的流程、要件和效果的强化。这五大基本要件分别为： what、why、who、 when、 where，也就是创业说明会的本质与意义、举办的理由、对象、时 间和地点。Part 1 ：创业说明会的五大基本要件鑼创业说明会的本质与意义 所谓创业说明会，不管其名称为何，目的是为了进人，也就是我们所 说的推荐（Sponsor）、增员（Recruit ），或是招募（Enroll ），就是所谓的 OPP。OPF是英文Opportunity的缩写，本意为机会，意义是提供给参与者一个 机会，一个创业的机会、一个改变的机会、一个成功的机会，或者是 一个致富的机

3、会。对于直销经营者来说，OPP勺意义就像是连锁加盟系统的加盟说明会，透 过专业人员的完整解说，让潜在对象能够清楚了解该事业的优势与加盟的办法，进 而达到展店与倍增的目的。同样的道理，对于直销经营人员，除了销售产品之外，希望能够创造更大的绩效，就必须透过推荐更多的经营者、开出更多分店，进而达到倍增的效益。然而，对于大部分经营者来说，因为经营的时间和经验不足，或是自己刚开始 经营所创造的收入和成就有限，如果一对一的解说事业、进行推荐，不仅可能缺乏 吸引力和说服力，因此，透过比较有经验的领导人，甚至是公司的创办人等专家进 行解说，往往可以达到比较高的成功缔结率。因为公司经营型态不同，创业说明会的操作

4、方向也有所差异，比较事业导向的公司，往往在一开始接触到伙伴时就先沟通事业，所以通常新人就直接往OPP带; 而相对产品导向的公司，其操作模式则是先透过产品分享与使用之后，当潜在对象 对产品建立了足够的信心后，再邀约到 oppa行事业沟通，尝试让对方知道，除了 可以透过产品得到健康或美丽之外，也可考虑成为事业经营者，享受成功、创业与 致富的机会。当然，也有些公司因为消费者较多的关系，所以 OPP主轴放在产品介绍与解 说上，希望透过初次参加 OPP的对象至少都能购买产品，协助经营者创造业绩绩 效，然而，这样的模式，严格说起来，跟 OPP的创业说明会本质有一定程度的 差异，应当比较算是产品说明会。一旦

5、厘清创业说明会的定义，明白重点在于事业机会的创造和推荐 增员功能的发挥，在设计创业说明会的内容与邀约的对象上，便比较能够掌握正 确的方向，以创造最佳的效果和满意度。鑼创业说明会举办的理由其次，要厘清为什么要举办创业说明会，也就是创业说明会的重要性。创业说 明会除了前面所说是帮助伙伴增员事业经营者最为重要的会场，可以透过会场的感 染力和讲师魅力来协助伙伴开分店，达到快速倍增业绩绩效的目的，此外，创业说 明会也有凝聚伙伴向心力和培养人才的双重功用。就凝聚向心力来说，由于绝大多数伙伴刚开始经营直销事业，大多是采取兼职 的方式经营，尽管有着追求成功的热度，但热情很容易随着时间和遇到挫折而逐步 消退，如

6、果有个固定时间的聚会，透过说明会的内容强化自己经营事业的信念，透 过会场的感染力让自己的决心能够持续，透过会场众多伙伴的激荡，让自己保持追 求成功的热情，透过定期到会场凝聚对公司和组织更强的信心，都是创业说明 会对直销产业成败有着如此重要影响的原因。此外，创业说明会的内容就是最好的推荐教材，伙伴透过不断参与、学习与转 换，在创业说明会中学会如何沟通事业，及如何强化我们事业的优势。当然，系统 建构完整的公司和组织，伙伴也可以在创业说明会中学会如何在会前引导新 人、如何在会中陪同，以及如何在会后扮演成功的 A角色，当然，一旦当 伙伴表现良好或是成长的速度够快，未来也能够上台扮演说明会的主讲者，为公

7、司 和组织培养更多能够发挥一对多功用的大 A角色。鑼创业说明会参加的对象如果创业说明会维持原有的举办意义，主要邀约的对象自然为对经营事业有兴 趣的潜在经营者，毕竟，创业说明会的目的就是要协助公司进更多的人才，才 能透过人才的倍增创造通路的优势。当然，有些公司在操作上，透过 OPP让潜在消费者购买产品，所以，这类型说 明会或是由公司举办的产品导向 OPP自然对象就是潜在消费者。因此，随着各公司创业说明会所设定的目的不同，邀请的对象自然不同， 而说明会的内容自然也会有所差异。试想，当一个想经营事业而且产品已经使用得相当不错的对象，满怀期待来到 说明会，结果听到的内容却是自己早已熟悉和认同的产品说明

8、，他会有多么失 望，甚至放弃经营事业的念头，退回去当个消费者就好了。同样的，只想听更多产品见证的潜在消费者，到 OPP后才发现讲的都是自己听 不懂或是根本没兴趣的事业机会，甚至讲师花了大把时间讲解奖金制度后，潜 在消费者发现原来公司发放那么多奖金，在不明白这些奖金是传统通路节省下来的 费用，目的是让消费者用便宜、让经营者赚取财富的道理之下，反而会产生直销产 品定价都很贵，才能够发放那么高的奖金，结果，反而造成经营者的困扰。事实上，任何会场都是相同，对象要对，效果才出得来，我们想要举办更 为成功的创业说明会，应当先清楚定位我们的创业说明会属于何种型态、希望它发 挥什么样的功能，如此一来，我们才能

9、厘清应当邀约什么样的对象、后续该做什么 样的衔接，才不会因为对象和内容不一致，造成用心举办的说明会却产生效果缺缺 的情况。鑼创业说明会举办的时间就时间的规划来说，必须根据地区和新人产生量来规划举办说明会的时间频率。举例来说，在辐员广大的美国，许多直销公司或是组织，往往在平时由 组织各自举办小型的家庭聚会，一个月左右的时间再集中在比较大型的都市举办一 场正式的创业说明会。相反的，在地窄人稠的台湾，大部分直销公司多为一个星期举办一次说明会， 如果有几个主要地区，则大部分为每个地区一个星期举办一次创业说明会。因此， 创业说明会举办的密度和间隔的时间没有一定，必须考虑实际的因素。另一个影响时间密度的因

10、素便是新人产生量。如果公司处于快速成长期， 伙伴邀约来会场的人数相当多，则举办的密度自然比较高；相反的，若公司处于低 潮，或是邀约来的新人数量相当有限，则每个星期都举办不仅会成为伙伴的负担， 甚至会因为每场参加的人数过少而影响信心。因此，许多新开幕的直销公司或是处于盘整低潮的公司，多会调整创业说明会 的场次，也许一个月两场，甚至一个月一场，但将人数集中举办一场比较大型和正 式的说明会。此外，时间这个因素也牵涉到什么时间举办说明会，以及说明会的时 间要持续多久。一般来说，为了配合大多数上班族和兼职人员的时间，说明会的 时间大多为晚上或是假日的时间，除非主要的族群为家庭主妇，那么比较适合举办 说明

11、会的时间则是下午的时段。至于一场说明会要进行多久的时间，往往也随着说明会目的和内容设计的不同 而有所差异，不过，一般来说，大约连会后会在内的时间以不超过两个小时为宜。 因为，为了让上班族能够参与，一般说明会通常在晚上的时间举行，且大多设定七 点左右开始，进行两个小时大概就到九点钟，太过冗长的说明会，不仅让第一次参 加的新伙伴坐不住，也会让他们在听完之后来不及做会后会，就因为赶时间而匆匆 离去。当然，这个因素会受到公司与族群属性，甚至说明会进行的方式而有所不同。 不过，拟定创业说明会的时间，必须考虑可能因伙伴迟到耽误的时间，以及新伙伴 能够全心投入的程度。毕竟，说明会的重点不在于主讲人讲了多少，

12、而在于新朋友 听进去多少；不在于主讲人讲得是否够完整，而在于新朋友的感受，以及是否有足 够时间透过会后会达到成交与缔结的目的。鑼创业说明会举办的地点最后，就地点的选择来说，创业说明会可以分为三种形式：家庭式、标准式和 大型说明会。就家庭式说明会来说，比较接近家庭聚会的模式，这类型的说明会通常选 择在某个领导人的家中举办，优点是与被邀约的伙伴距离较近，花费较少的交通时 间而能创造比较高的出席意愿。不过，在选择地点时一样要考虑空间是否足够、地 点是否容易找、交通是否方便，甚至整体质感是否足够，以及附近是否能让开车参 加的伙伴，不需花费太多时间就能找到停车位。标准式说明会大多在公司的会场或是组织的训

13、练教室中举办，这种类型的 会场大多是以定时定点的方式进行，重点在于让参与的新人也能同时参观公司，建 立经营事业的信心。最后，则是大型说明会，通常选择的地点为较高级的饭店或是专业的训练 会场，其目的是透过较多的人数及较为正式的场合，吸引更多潜在对象加入，因 此，在选择地点时整体的质感和层次必须特别注意。Part 2 ：创业说明会的举办技巧在了解创业说明会的基本概念之后，接下来，我们便要讨论举办创业说明 会的技巧，也就是How，关于这个部分，我们可以分为五个部分深入探讨。鑼创业说明会的内容毕竟，有好的内容才能真正打动对的对象，让他们从内心中认同，进而跟我们 共同来经营这份事业。然而，创业说明会的目

14、的和认知不同，内容的设计自然也大不相同。举例来 说，对于运用曝光邀约法操作模式的公司和组织，邀约对方来之前，就已经明 白让对方知道这是份直销事业和机会，因此，内容的重点自然放在事业的优 势，透过公司、产品、制度与其它优势的诉求，打动参与者的心。可是，某些运用不曝光邀约法的公司，因为邀约的伙伴并不都是非常清楚 来听的是一场说明会，刚开始会有排斥或者缺乏动机与期望的状况，这类的说明会 就必须花相当的时间在开心门，也就是我们一般所谓创造改变必要性的动 机，因此，讲师必须非常会讲观念，让听众透过自我思考和反省，创造继续听下去 的动力，当然，对于直销的讲述和疑虑化解也相当重要，否则，许多原本在被 邀约前

15、相当讨厌直销，或是对直销存有错误偏见的参与者，恐怕讲师讲得再好，他 们也因为心中的抗拒而没有听进半句话。一般来说，创业说明会的内容不外乎以下几个部分：1. 谈观念和分析趋势：让潜在听众产生危机意识，觉得自己必须改变原有的生 活，如此一来，我们提供的机会才会和他们产生关联，当一个不想成功、没有赚钱 动力和改变动机的对象，创业说明会办得再精彩、讲得再多，对他也是没有意义 的。2. 分析直销的优势，并和其它通路做比较：尽管人们的危机意识被挑起，可是 未必和直销事业划上等号，甚至还有很多人对直销存有极大的误解呢！这时，创业说明会中有一部份的内容在于清楚解说直销的意义、直销的优势和人们 应当做直销的理由

16、。现今多数公司在讲解直销时，大多会从连锁加盟的观念谈到倍增，从财富 观点谈到借力和复制等等；诚如台湾首富郭台铭说的成功三要素，首要条 件就是必须选择对的行业。3. 强化公司的优势，分析黄金三角：尽管直销是对的行业，但目前无论在台湾 或是世界各地都存在太多直销公司，人们有太多的选择，如何让听众觉得我们的事 业是值得经营的、相较于其它公司是具有竞争优势的、他们来做是可以做得起来 的，就是创业说明会接下来要回答的问题。因此，好的创业说明会会清楚分析自我的优势，找出我们事业的市场主要诉 求和竞争优势，让听众感受到我们和其它公司的不同，也就是市场区隔与 差异化，进而想要跟我们共同来经营。关于这点，我发现

17、许多公司和组织在讲解时往往流于公式化，要不是将事业手 册上黄金三角公司、产品和制度制式化地念过一遍，就是一页一页照着投影片 解说，忽略了创业说明会要能引发伙伴内在最深的热情，感染他渴望成功的决心， 透过我们的分享，让对方感受到我们事业的优势，感受到我们事业的独一无 二，并且引爆心中的热情，想要和我们一起来推广和宣传产品和机会，心中升起 想要帮助别人的热力。会讲说明会的人，会让听众在听的过程中迫不及待想要赶紧来从事这份事业， 深怕晚了一步机会就被别人抢去，而不会讲说明会的人，往往在讲得汗流浃背之 后，听众还觉得直销公司不都一样吗？虽然这家公司还不错，但似乎没有什么特 别的。4. 强化经营的信念和

18、信心：许多听完说明会后相当心动的伙伴，之所以没加入 的原因，不是因为这份事业不吸引他们，而是他们对于要在这个陌生领域中成功， 心中充满着太多的不确定感和缺乏信心。因此，好的说明会除了能凸显自我的优势 外，还要能化解听众心中的担忧，让他们相信成功并不困难，他们也可以做得到， 如此一来，才能实际达到缔结的效果。有经验的说明会主讲人通常会安排成功见证，这个成功见证未必是最高领 导人，也未必是条件很好的对象，而是在事业中有些成绩的伙伴，透过他们的分 享，让听众觉得眼见为凭，并且相信自己也可以做得到，因此，见证者上台要说些 什么就是相当重要的关键。我也看过很多公司或组织安排见证者，却没有教他们应当说些什

19、么，结果上台 一紧张就乱说，效果自然大打折扣。当然，主讲人也可以简单讲述如何经营的步骤，让听众觉得真的不困难，自己 也能做得到，此时，主讲人再告诉他们能提供什么样的资源和协助，当他们更加相 信自己可以透过这些支持成功之际，会后会的成交缔结自然能够水到渠成。5. 促使行动：创业说明会的目的不仅是在说明，重点在于促成。因此，好的说 明会主讲者会呼吁听众行动，营造成功景象的画面，并且分析在直销创业过程中， 就算做不起来也不会有什么损失，一旦化解听众心中的疑虑，甚至为会后会铺路， 创业说明会才能真正发挥有效进人的目的和作用，并有助于绩效创造和组织开 展。以下是创业说明会的基本流程和内容参考： 阶段 时

20、间重点 主持人开场 7 分钟 暖场、带动、建立期望值讲师的 T-UP 改变的必要性 10 分钟 观念的引导：改变的动机、危机意识的引发，甚至自己心路历程的分享传销 的未来性 10 分钟直销的优势与发展趋势 直销的倍增力量以及为什么应当从事直销的理由分析 直销异议的提早化解：不容易做、赚别人的钱、太多人在做、家人会反对等 等事业的优势 30 分钟黄金三角的强化：公司、产品、制度，特别着重在与其它事业的区隔与差异 成功的保证性 10 分钟成功案例与事业见证 简单的启动步骤呼吁行动 6 分钟 人们之所以不成功的四大障碍 成功始于行动，会后会的铺陈鑼现场气氛的掌控虽说每家直销公司的族群特性不同，说明会

21、现场气氛的营造会有所差别，可 是，基本上来说，说明会因为要引发听众心底的热情与对成功的渴望，以及让伙伴 有决心立即加入，因此，一般创业说明会所营造的气氛通常是热情与兴奋度兼具。然而，尽管热情和兴奋度是成功创业说明会必备的元素，但是气氛的营造却是 要逐步强化的，如果一开始就太过夸张，反而会让参与的新朋友感觉太过做作，甚 至从心底产生排斥的感觉。当然，为了要让现场气氛掌控得最为适当，对于手机等干扰源的杜绝，以及是 否禁止携带小朋友入场和迟到听众的安排，都必须在事前先教育带新朋友来的伙 伴，不然，在实务的操作上，有很多公司的创业说明会总是无法举办得很成功，原 因就是现场小朋友吵闹，或是伙伴习惯走来走

22、去，再不然就是一大堆人先占据座 位，最后再让迟到的伙伴东插一个、西插一个，不仅让听众无法专心听讲，甚至会 让人感觉到质感很差，影响到加入的意愿。鑼暗桩与座位的安排为了要能适度带动现场的气氛，说明会会场里通常会有一定比例的听众是已经 加入的老伙伴，一则是陪同新朋友听说明会，一则是能够起带头作用，引导现场气 氛，这就是会场的B角色，或是用通俗的话来说，就是讲师的暗桩。暗桩的安排是有技巧的，必须平均分散在新朋友当中。当暗桩都集中在面对讲 师的第一排，则讲师很容易因为对这些人熟识，因此只把注意力放在这些人身上， 或是跟这些老伙伴开玩笑，彼此玩得很开心，却让新朋友搞不清楚是什么情形。也有些公司让比较资深

23、的领导人坐在会场的最后一排，如此一来，很容易造成 最后一排领导者自顾自的讲话，或是暗桩做得太好，笑声太大，而让前面的新朋友 频频回头，根本无法专心听讲师所说的内容。在暗桩的安排上一定要特别注意哪个区域的新朋友多，就必须多安排暗桩插 入，否则新朋友过多的区域就好像冰山区，气氛冷得要死。同样的，在座位的安排上，除非场地的座位是固定的，否则，尽量安排预定人数七成左右的位置即可，因为，根据实务经验，通常伙伴回报有两百人要参加的会 场，实际上大约只会到七成左右，另外三成的人，不是放鸽子就是临时有状况，安 排太多的座位会让现场看起来空荡荡，觉得参与人数比实际还少些。安排较少的座位，当人数超出时可以增加位置

24、，反而让伙伴感受到非常热烈的 气氛。此外，当伙伴陆续到达时，老朋友要懂得引导新朋友往前面坐，一来是和讲师 越接近感受越强，二来是伙伴主动将前面的空位补满，会让现场气氛感觉比较热 闹，不会因为伙伴坐得零零落落而影响到会场进行的气氛。鑼主持人与讲师的安排说明会的主持人和讲师可以说是会场的灵魂，OPP成不成功，跟现场主持人与讲师的功力有相当大的关联。问题是，许多公司或组织在安排说明会的讲师时，往 往会将比较有经验的讲师安排在高阶的课程执行，而让比较缺乏经验的讲师担任创 业说明会的讲师。其实，这是相当错误的观点，因为，对直销事业的经营来说，能否顺利进 人是相当重要的关键。当一个刚加入的新人，好不容易邀

25、约一个新朋友参加说明 会，结果却因为说明会的讲师经验和魅力不够，让他邀约的新朋友决定不要加入， 这时，他们的信心一定会大受打击。因此，OPP讲师的安排千万不能抱着让伙伴练习的心情，否则会把新人练死， 造成整个公司的进人量大幅下滑。相反的，创业说明会的讲师应当是具有个人魅力的讲师，说明会进行时能够快 速吸引伙伴注意并且带动气氛，甚至具备强大的情绪煽动力和激励能力，如此一 来，自然能够提高创业说明会的缔结率，也才能快速提升公司和组织的绩效。同样的道理，主持人也应当优先选择热度较高、较能引导现场气氛的伙伴，这 样一来，才能在讲师上台前先热场，让讲师一上场就能发挥最大的功力，创造最佳 的说明会效果；试

26、想，一个生涩的主持人，要不是一上台因为紧张就忘词，再不然 就是一再讲错话，这会让我们的伙伴多么沮丧。鑼会后会的运作一场创业说明会要能有效发挥成交缔结，也就是吸引更多潜在对象加入，才能 达到举办的目的。如果说明会办得再好，讲师讲得再精彩，却无法帮助伙伴达到 进人的目的，严格说起来，都不能算是一场成功的OPP。因此，创业说明会的会后会举办得好不好，就成了说明会成功与否相当重 要的关键，毕竟，参与的伙伴听得再认真，还是要透过会后会才能有效成交，而且 透过小组的会后会，才能解决伙伴的问题和疑虑，达到缔结的作用。所以，无论是创业说明会的主办单位，或是说明会的讲师，都必须深刻明白一 个道理，无论讲得多么精

27、彩，一定要预留时间让伙伴进行会后会，这样一来，说明 会的目的才能有效达成。说明会的重点不在于讲师讲了多少内容，而在于听众听进去多少、心里有多少 感受。问题是，很多说明会的讲师一旦有了舞台就讲个不停，总认为自己说得不够 深入、不够清楚，听众就不会加入，结果，往往是越讲越长、越讲越久，讲到最后 连会后会的时间都没有，听众在一听完之后就急急忙忙走人，等到伙伴下次再和对 方联络时，对方对事业的热度已经大幅下降，成交缔结又要花费好多功夫。成功的会后会必须具备以下几个要件：1. 主持人或讲师要有效引导：会场结束后，不是任由各组织领导人大声嚷嚷着 叫伙伴集合，这样会让会场乱得像菜市场，不仅整体流程混乱，更会

28、让新参与的伙 伴有不好的感觉，进而影响到想要加入的意愿。因此，当说明会结束之际，应当由主持人或讲师为会后会做铺陈，例如，主持 人可以说：听完了刚才我们最棒的领导人跟各位分享的事业机会，我相信每一位 在座的朋友，一定都跟我初次接触到这份事业时一样兴奋，一样感受到这的确是个 改变我们生命的大好机会，而且这个成功计划是确实可行的。然而，或许有些伙伴会想我真的适合吗，或者我很想做，但是应当要 如何开始，甚至有一些还不是很了解的地方。没有问题，我们公司非常贴心地在 会后为各位邀请了许多这份事业的成功者，针对各位想要深入了解的部分做解说， 以及以他们宝贵的经验，为各位渴望成功的伙伴量身订做成功的计划，所以

29、，我们 恳切地希望各位在会后利用三十分钟的时间，为您的成功预约席位，让我们最顶尖 和最杰出的领导者为您开启成功之门。那么，请现场的老伙伴带领您的新朋友，共同到您领导者的小组，协助您的 朋友对我们的事业做更深入的了解。今天，我们最棒的说明会到这个地方结束，谢 谢各位伙伴的热情参与，希望在不久的将来，我们都能在成功的高峰相会，感恩与 祝福各位。2. 对会后会的引导要有共识：就像在 ABC法则运用时一样，A与B对今天会谈 的结果要有共识，不要出现 A的认知是要现场做成交，而 B的认知是先做暖身沟 通，后续第二次会谈再做成交，结果因为认知不同，而出现不同步或是不愉快的状 况。说明会会后会的目的必须有共识，是要当场引导做成交，或是透过会后会强化，然后由伙伴一对一的进行成交缔结动作。一般来说，说明会的会后会通常以小 组的方式进行，以便在沟通之后能够做直接成交的动作，如果会后会人数太多，只 能先做气氛的强化，然后在伙伴感受