买手基本技能培训

1、买手（BUYER） 买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、 有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。 什么样的人可充当买手：什么样的人可充当买手： 店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员 培培 养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。 。 买手日常工作 采购计划制定；采购计划制定； 参加订货会，订货；参加订货会，订货； 到货上市安排；

2、到货上市安排； 日常销售与补货处理；日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）；销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并；货品归并； 库存降解；库存降解； 历史数据分析与存档；历史数据分析与存档； 采购前期准备 采购前期准备采购前期准备 现有网点分析现有网点分析 网点拓展与改造计划网点拓展与改造计划 当季销售周期确定当季销售周期确定 单店销售分析单店销售分析 与批发公司确认指标与批发公司确认指标 库存分析库存分析 预估单店的销售量预估单店的销售量 对指标进行分解对指标进行分解 初步生成采购计划初步生成采购计划 参加产品培训会参加产品培训会 订货会流程 记录货品细节记录货品细节 看样选款看样选款

3、 （宽度）（宽度） 看样下量（深度）看样下量（深度） 1.按产品按产品 功能功能 2.按产品按产品 系列系列 3.按产品性别按产品性别 4.按产品按产品 级别级别 5.按产品款号按产品款号 6.按产品按产品 颜色颜色 生成初步订单生成初步订单 按单店按单店 下量下量 初步审核初步审核 录入产品录入产品 尺码尺码交单、交单、 订货结束订货结束提交分销提交分销 商审核商审核 YES N0 N0 YES -買手的第一大基本功夫 -買手的第二大基本功夫 买手基本功买手基本功整體回顧整體回顧 -買手的第三大基本功夫 課程大綱課程大綱 o数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集

4、 o零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 o销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 o库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率 p基础资料维护(实例) Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数. p进销存数据备份. p历史促销活动及竞品动态收集 o数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 o零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 o销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 o库存结构分析 库销比

5、、新货率、动销率、库龄、断码率 p同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比) p环比对比：例如08年12月对比08年11月 p店效：平均月均单产 p坪效：平方面积销售 p人效：人均贡献销售 p客单数:小票单数 p客单价:平均每单金额 p客单量:平均每单数量(即连带率) p折扣率:实收金额/吊牌金额 p毛利率:毛利额/实收金额 或(折扣率-进货率)/折扣率 重重要要指指标标20070120080108VS07 坪效 人效 2449354834124% 小票数 2183413189% 客单价 26931918% 连带率 1.341.7128% 折

6、扣率 0.930.73-20% 库销比 3.281.22-63% p周业绩分析报表(实例) 作用： （1）了解目标达成情况，有力督促销售进度 （2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况 （3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。 销售达成率：年度目标1278万元， 实绩1312万元，达成率103%, 08年 月均单产109.4万元， 主要指标与竞品比较：月单产较AD 同规模店铺基本持平；坪效与AD持 平，比NIKE略低；人效较NIKE总体 水准略偏高，明显高于AD； 货品配送、存销规模：多频次小额 物流（周配次3次）、定期货品集中， 单店存货水准良性，存货周转速度 较高； o数据的收

7、集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 o零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 o销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 o库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率 按类别、性别按类别、性别 作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。 按类别、性别、品类按类别、性别、品类 作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清

8、晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。 按类别、性别、品类、销售尺码按类别、性别、品类、销售尺码 作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。 按类别、性别、品类、年代按类别、性别、品类、年代(季节季节) 作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。 作用： （1）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。 （2）了解商品赢利能

9、力，即对生意贡献的重要性。 （3）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。 按类别、性别、品类、售馨率按类别、性别、品类、售馨率 v售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。 o数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 o零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 o销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 o库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率 l库存分析意义 l库存分析的逻辑基础 l库存

10、分析的重点指标 l库存分析思路 市场需求市场需求 (基础/核心) 存存 进进 销销 (主导) 陈列 反映 互相影响 决 定 互相决定 v 市场需求是一切营销活动的基础和依据 v 进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析 l存货周转期 l存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） l新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度） l系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) lSKU动销率、宽度和深度 l售罄率 v存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销 售期限， 通常以天或月为单位 v周转期=当前库存/每天（月）销售量 库存数量销售数量/天 库存周转期(天) 库

11、存周转期(月) 10003033天1.1个月 v严格意义上，存销比存销比 = 月初库存金额月初库存金额/当月销售额当月销售额（均以 零售吊牌价计算） v意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量 是否合理，资金的使用效率问题。 v存销比过高（一般5），意味着库存总量过大或者结构不合理。 货品资金周转慢。 存销比过低（），意味着库存不足，利润难以最大化。 缺货优秀良好库存偏大 0-33-44-55 v广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量 （数量和金额）是否合理。细分到系列和单个SKU的存销比有助于更直 观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供

12、依据 例如 v应季货品的存销比与其生命周期有关。 例如：夏季背心只有2.5个月的销售期，则背心的合理存销比应该在 2.5左右。 v由于各月销售能力差异较大，且安踏期货到货不规律，所以不能单以某 月的存销比与合理存销比来衡量库存量是否过大过小 例如：某地区 5月存销比为2，单看5 分析分析: 1.男鞋男鞋:旅游鞋、网球鞋、沙滩鞋比较缺货，需要尽快补货，而跑鞋库存偏旅游鞋、网球鞋、沙滩鞋比较缺货，需要尽快补货，而跑鞋库存偏 大，和户外鞋大，和户外鞋SKU动销率偏低，需要对滞销款尽快打折促销，特别是旧款。动销率偏低，需要对滞销款尽快打折促销，特别是旧款。 2.女鞋：户外鞋滞销较严重。尽管生命周期较长

13、还是需要重点考虑女鞋：户外鞋滞销较严重。尽管生命周期较长还是需要重点考虑 另外就是网球鞋比较滞销。另外就是网球鞋比较滞销。 性别系列 当前库存（6月6日）5月份销售 大围平 均销售 动销 比 存 销 比 SKU数量金额 金额 占比SKU数量金额 金额 占比 男 T恤衫1830339044 13.5%1320125232 17.0%24.6%72%1.5 圆领T恤4678967233 23.3%4359449756 33.5%25.6%93%1.4 背心822317324 6.0%8544262 2.9%4.2%100%4.1 五、七分裤2362179186 27.5%2149545305 30

14、.5%29.8%91%1.7 短裤317713452 4.7%6917220 4.9%5.0%200%1.9 篮球套 1142843980 15.3%9424286 2.9%2.6%82% 10. 3 休闲长裤813621186 7.3%5263501 2.4%5.1%63%6.1 运动长裤8606940 2.4%7818750 5.9%3.0%88%0.8 男子服装小计1252737288345 42.3%42.3%1121584148312 37.8%37.8%90%90%1.9 1.9 女 T恤衫341206114976 25.5%31102095162 39.1%43.4%91%1.2

15、 圆领T恤2564650222 11.1%2427121089 8.7%6.3%96%2.4 背心1333125086 5.6%121027793 3.2%2.1%92%3.2 七分裤2266391257 20.2%2261783353 34.2%33.9%100%1.1 短裤1157156088 12.4%1117616274 6.7%5.7%100%3.4 网球裙840927394 6.1%81449656 4.0%4.8%100%2.8 运动长裤815819962 4.4%7273309 1.4%1.5%88%6.0 休闲长裤5648704 1.9%5536968 2.9%2.3%100%1.2 女子服装小计1264048393689 57.7%57.7%1202410243604 62.2%62.2%95%95%1.6 1.6 合计合计251 6785 682034 232399439191692%1.7 服装墙服装墙SKU规划规划 4代店代店 5代店代店 o 订货深度测算公式: 预计冬春某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款08销售平均深度（1+增长率）售罄率 例如：08年春季的女款常规跑鞋销售前三名是 货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率 281203-6白紫兰常规跑鞋春季200884219880