销售人员培训∶优秀销售人员的成长之路

1、 第一章：销售第一章：销售 第二章：什么在影响销售第二章：什么在影响销售 第三章：销售的理论第三章：销售的理论 第四章：成功与人沟通第四章：成功与人沟通 第五章：拜访第五章：拜访 第六章：销售中的常见问题第六章：销售中的常见问题 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 习惯习惯 态度态度 信念信念 期望期望 潜力潜力 （能够做到的）（能够做到的） 成就成就 （实际做到的（实际做到的 ） 已掌握的技巧已掌握的技巧 实际的业绩实际的业绩 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒

2、的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 业绩 积极的 心态 知识与 技能 目标 与信念 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 自知自明自知自明有效沟通有效沟通营销知识营销知识正直与信用正直与信用 产品知识产品知识 需求分析需求分析/ /系统思考系统思考行业解决方案行业解决方案 销售策略销售策略面谈技巧面谈技巧演讲技巧演讲技巧 谈判技巧谈判技巧顾问式销售顾问式销售 高层客户

3、销售高层客户销售 个人素质个人素质 技术知识技术知识 销售技巧销售技巧 销售技能模型与成功阶梯销售技能模型与成功阶梯 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 准备阶段准备阶段是为了能使拜访客户有效而做的准备工作的总称。 它主要有四个方面内容： 1. 产品知识的准备 2. 客户背景资料的准备 3. 销售技巧的准备 4. 拜访目的的准备 第一步：第一步：准备准备 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 接近阶段接近阶段是为了进一步与客户建立商务关系前的“热身活动”。 它主要有三个方面内容： 1.

4、 开场白（你是谁？你为什么来？有什么有趣的事？） 2. 一般性需求和一般性利益陈述 3. 感谢客户 第二步：第二步：接近接近 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 调查阶段调查阶段是站在客户的立场上，去发现客户的业务中与产品相 关的问题和需求。 它主要有四个方面内容： 1. 客户的问题 2. 客户的潜在需求 3. 客户的明显性需求 4. 客户对解决问题要付出的代价的考虑 第三步：第三步：调查调查 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 说明阶段说明阶段是将你的产品优点与客户的需求联系在一起的阶段。 它主要有三个方面内容： 1. 产品说明 2. 产品与客户需求的联系 3. 产品利益

5、证实 第四步：第四步：说明说明 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 演示阶段演示阶段是用直观的方式说明你的产品。 它主要有三个方面内容： 1. 准备演示 2. 演示需求与解决方案的结合过程 3. 推进成交 第五步：第五步：演示演示 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 建议阶段建议阶段是将整个销售过程中的重点进行总结、归纳，然后用 文字的方式进行表述的阶段。 注意： 建议阶段要发生在客户有了真正的购买意向和行动意向的时候 第六步：第六步：建议建议 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 成交阶段成交阶段是完成整个销售过程，和客户交流下一步具体实施客 户认可的方案的阶段。

6、 它主要有四个内容： 1. 客户的问题 2. 客户的潜在需求 3. 客户的明显性需求 4. 客户对解决问题要付出的代价的考虑 第七步：第七步：成交成交 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 1差异一差异一 销售行为对购买行为的影响是有限的 购买行为决定销售行为 2差异二差异二 销售代表关心的是产品和服务的明显性特征 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 3差异三差异三 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 客户关心的是如何解决目前面临的问

7、题 4差异四差异四 销售代表关心如何将产品向客户说明清楚 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 需需 求求 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 发现问题分析问题 解决否 建立优先顺序 选择卖方 解决否 评估解决方案评估卖方 解决否 相信自己，我是最棒的！相信自

8、己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 价格价格 服务服务 便利便利 安全、安心安全、安心 人际关系人际关系 系统化系统化 兴趣、嗜好兴趣、嗜好 成长欲、成功欲成长欲、成功欲 商品给他的整体印象商品给他的整体印象 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 成功与人沟通成功与人沟通 沟通是人们获取信息并在其指导下更加出沟通是人们获取信息并在其指导下更加出 色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不 仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其 进行适

9、当的表述，使别人一听就懂，而且还要进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要 深入人心，促使听者全神贯注。深入人心，促使听者全神贯注。 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 成功与人沟通成功与人沟通 良好沟通的益处良好沟通的益处 能获得更佳更多的信息；能获得更佳更多的信息； 能减少误解；能减少误解； 能使人更乐于作答；能使人更乐于作答； 能使人觉得自己的话值得聆听；能使人觉得自己的话值得聆听； 能使自己办事更加井井有条；能使自己办事更加井井有条； 能增加自己进行清晰思考的能力；能增加自己进行清晰思考的能力； 能使自己信心加强。能使自己信心加强。 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的

10、！ 了解人的本能了解人的本能： 算计算计 荣誉感（被尊重、重视）荣誉感（被尊重、重视） 攀比攀比 恐惧（戒心、不安全感）恐惧（戒心、不安全感） 好奇好奇 竞争（好胜）竞争（好胜） 嫉妒嫉妒 成功与人沟通成功与人沟通 了解人的本能了解人的本能 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 察言观色察言观色 三分说、七分听三分说、七分听 适时巧发问适时巧发问 成功与人沟通成功与人沟通 沟通技巧沟通技巧 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 成功与人沟通成功与人沟通 沟通技巧沟通技巧 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 成功与人沟通成功与人沟通 沟通技巧沟通技巧 相信自己，我是最棒

11、的！相信自己，我是最棒的！ 开放式的询问开放式的询问 成功与人沟通成功与人沟通 沟通技巧沟通技巧 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 闭锁式的询问闭锁式的询问 获取客户的确认；获取客户的确认； 在客户的确认点上，发挥自己的优点；在客户的确认点上，发挥自己的优点； 引导客户进入您要谈的主题；引导客户进入您要谈的主题； 缩小主题的范围；缩小主题的范围； 确定优先顺序。确定优先顺序。 成功与人沟通成功与人沟通 沟通技巧沟通技巧 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，询问时必须使听者有这样一种强烈的印象， 即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一

12、点，即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点， 只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行 了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者 觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。 成功与人沟通成功与人沟通 沟通技巧沟通技巧 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 询问的辅助语言询问的辅助语言 成功与人沟通成功与人沟通 沟通技巧沟通技巧 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 成功与人沟通成功与人沟通 沟通技巧沟通技巧 相信自己，我是最棒的！相信自己，我

13、是最棒的！ 成功与人沟通成功与人沟通 沟通技巧沟通技巧 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 成功与人沟通成功与人沟通 处理客户的诉怨处理客户的诉怨 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 尊敬：尊敬： 向你抱怨的人虽然你不见得苟同他的意见。向你抱怨的人虽然你不见得苟同他的意见。 洗耳恭听：不要打岔洗耳恭听：不要打岔,千万不可以解释你的立场千万不可以解释你的立场,让对方畅所欲言让对方畅所欲言,以以 求谅解。求谅解。 表示赞赏：谢谢客户与你分享他的不满表示赞赏：谢谢客户与你分享他的不满,毕竟毕竟,他可以直接去找你的他可以直接去找你的 上司上司,或是以后都不跟你订货。或是以后都不跟你

14、订货。 表示同情或道歉：如果事实上不是你的错的话表示同情或道歉：如果事实上不是你的错的话,记着记着,在客户眼里在客户眼里,公司公司 就是你就是你,你就是公司你就是公司, 你百分之一百代表了公司你百分之一百代表了公司,千万千万 不可以推卸责任不可以推卸责任,说是经销商说是经销商,或是公司其他部门的或是公司其他部门的 错错,要勇于说对不起要勇于说对不起.客户虽然可能金钱上没有损失客户虽然可能金钱上没有损失, 但是时间上损失但是时间上损失,或是因为这件事所经历的不便。或是因为这件事所经历的不便。 成功与人沟通成功与人沟通 处理客户的诉怨处理客户的诉怨 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 用

15、他的姓名：尊称他的姓用他的姓名：尊称他的姓,多讲几遍多讲几遍,可是千万不要叫错可是千万不要叫错,否否 则火上加油则火上加油,更不可收拾更不可收拾. 采取解决的步骤：无论是你能力以内采取解决的步骤：无论是你能力以内,即时可以解决即时可以解决; 还是你能力以外还是你能力以外,需要上级帮助的需要上级帮助的, 无论如何无论如何,在没有做前面几个步骤以在没有做前面几个步骤以 前前,千万不可以谈到解决的方法千万不可以谈到解决的方法 不要把自己放进去不要把自己放进去,不要以为人家的抱怨是冲着你来的不要以为人家的抱怨是冲着你来的,什什 么都针对你么都针对你,要就事论事要就事论事. 成功与人沟通成功与人沟通 处

16、理客户的诉怨处理客户的诉怨 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 相信别人很重要相信别人很重要 成功与人沟通成功与人沟通 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 拜访拜访 拜访八步骤拜访八步骤 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 拜访拜访 拜访八步骤拜访八步骤 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 拜访拜访 拜访八步骤拜访八步骤 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 拜访拜访 拜访八步骤拜访八步骤 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 拜访拜访 拜访八步骤拜访八步骤 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 拜访拜访 拜访八步骤拜访八步骤 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 拜访拜访 拜访八步骤拜访八步骤 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 拜访拜访 拜访八步骤拜访八步骤 相信自己，我