2021年中国电信岳阳分公司启动社会渠道

1、中国电信岳阳分公司启动社会渠道中国电信岳阳分公司启动社会渠道“加固”工程201*-2-2516:05:09上星期，岳阳市杨树塘一个新建的电信综合业务代办点负责人杨芳，顺利地领到了中国电信岳阳分公司为她配置的营业电脑、移动手机等终端设备，她高兴地对记者说，今天搞电信代办，产品齐，服务周，有市场，有赚头，“没后顾之忧啦！”从农历正月初三开始，岳阳分公司就社会渠道建设进行了专题研究和部署，提出用真材实料，夯坚固基础，全面启动社会渠道“加固”工程。根据目前的企业实际，大家深刻认识到，企业应该与社会合作发展，应该将社会渠道建设作为企业经营的一个重点，走共生共荣之路。该分公司推出了社会渠道“一个手册统领，

2、六条标准建设，五项制度管理，四类政策养护”政策，并在十多天的强化执行中，收到了实效。一个手册统领，这个手册就是岳阳电信社会渠道工作手册，在手册中，详尽提出了社会渠道的6条建设标准，一是社会渠道分类分档标准，二是新建网点申请流程和新建网点审批标准，三是新建网点补贴申请、审批标准，四是新建网点装修及硬件配置规范硬件验收评分标准，五是代办代维协议标准，六是it渠道建设要点软件验收标准和培训计划；同时，还规定了五项制度管理，社会代办点承诺书、个客经理帮扶联系对应表及帮扶内容、网点经营服务能力考核细则、终端上柜要求与铺货流转办法，退出机制与标准；该分公司还就渠道的正常发展提出了四类养护政策，一是佣金标准

3、与发放流程即支局与社会代办点双计双考办法，二是近期营销政策配比与代理商鼓励，三是服务保障基金办法，四是社会渠道竞赛办法与评选明细。在工作标准的制订上，该分公司提出，要对标其它运营商先进的管理方式，以建合作厅为主，逐步推进专营店和代理店建设，旧点改造同步推进，务必达标，县级分公司社会渠道对综合信息服务站铺货分点对应，有手机信号的大型乡镇必须建立社会渠道。据悉，岳阳分公司201*年将在现有代办网点231个（不包括农村统包点）的基础上增加200多个，总计代办网点将达到450个，从而极大地延伸中国电信在本地网的服务触角。（张小章湖南邮电报）扩展阅读中国电信社会渠道经理工作手册中国电信社会渠道经理工作指

4、导手册目录手册说明.51社会渠道认知.61“三直”网点的定义2社会渠道“三直”的使用范围3代理网点的分类及特征666二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读.71“三直”网点准入条件2“三直”网点的佣金政策771预付费渠道补贴.72后付费业务佣金标准.83网点装修标准81业务开通分级规划.82“三直”网点装修标准.84网点准入流程5网点暂停与恢复流程6“三直”退出流程7“三直”网点领卡流程8“三直”网点领机流程9“三直”网点酬金结算流程9910101111三、渠道经理岗位入门.121社会渠道经理岗位职责2渠道经理行为规范12141渠道经理仪容仪表.142渠道经理公文包规范.143渠道经理“三九

5、”工作法151渠道经理三大工作习惯.152渠道经理九大注意.15四、渠道经理日常工作.161网点覆盖161市场调研与网点选择.162渠道经理网点拓展流程及应对话术.172网点走访管理201渠道经理网点走访规范.202渠道经理网点走访路线策略选择.203渠道经理走访三步曲走访前.214渠道经理走访三步曲走访中.225渠道经理走访三步曲走访后.246渠道走访流程参考.253渠道沟通管理26第2页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册1与渠道网点沟通规范.262网点信息反馈流程.283网点投诉处理流程.284政策沟通.294网点助销301网店培训指导规范.302网店培训指导工作流程.303日常辅导

6、规范.314日常辅导工作流程.315销售与促销321网点铺货步骤.322新业务推广.323促销活动的四个阶段.334促销活动的方式参考.335促销活动的七个步骤.34五、渠道工作管理.351渠道工作管理351工作计划制定步骤.352工作计划制定规范.353渠道经理每日工作模板.374渠道经理周、月工作模板.382渠道信息管理391渠道信息收集工作规范.392渠道预警信息处理工作规范.393渠道考核管理411渠道经理原则.412渠道经理月度考核模型（参考）.413渠道经理基础工作考核指标库（参考）.424渠道经理年度考核模型（参考）.434网点的考核管理（参考）441网点考核指标.442网点评级

7、.44六、工具百宝箱.461基础信息类表格461区域营销分布渠道信息登记表.462代理商资料登记表.463社会渠道网点清单.474渠道反馈问题处理表.485网点投诉登记表.492渠道经理网点走访类表单501走访计划拟定表.502社会渠道已签约网点巡检表.503非签约渠道网点日常走访记录表.52第3页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册4竞争对手渠道网点日常走访表.533渠道营销类表单531公司促销活动反馈表.532渠道自办促销活动总结反馈表.543促销物品出库单.554常规工作管理类表单561月工作计划拟定表.562周工作计划拟定表.563月工作管理.574渠道培训记录表.575渠道经理早

8、会记录表.585其它591特殊情况审批表.592后付费业务佣金标准（参考）.60第4页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册手册说明一、手册目的工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。优化流程本指导手册对渠道管理工作人员的日常的工作进行了梳理、整合、优化，明确了相应各模块工作的工作程序、工作步骤。提升业绩本指导手册将直接对渠道工作人员的工作业绩提升起到支撑作用，是渠道经理工作的有力助手。提升技能本指导手册通过规范渠道管理员的工作行为、优化渠道管理员的工作流程，最终使渠道工作人员养成良好的工作习惯、并能够形成主

9、动服务营销的工作意识。二、适应对象本作业指导书适用于中国电信社会渠道基层渠道经理和渠道管理人员。第5页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册1社会渠道认知1“三直”网点的定义结合企业实际需求，根据对社会网点、合作伙伴扁平化管控模式及内容的不同，胡阿芬为直控、直管、直供三个类型、简称“三直”管理指控指与总部或典礼上一点签约，有点细腻提供服务支撑、考核建都于几种酬金结算。直管直接签约到末端代理，由电信提供服务支撑考核监督与点对点酬金结算。直供作为三直体系最核心与基础的服务，面向直控、直管网点与行销代理均提供直供服务，靠女到直供设计资金流转，经资质审核后的网点与行销代理方可享受直供服务。2社会渠道

10、“三直”的使用范围社会渠道体系的三直管理要求覆盖社会实体网点、行销代理、社会电子渠道等三中不同形态社会渠道。具体如下社会网点包括各类连锁卖场、终端独立门店、专营店、各类授权店、授权点等。行销代理包括政企合作/应用代理与公众行销代理。社会电子取代包括电视购物、网络分销等形式的合作电子渠道。3代理网点的分类及特征理网点可以分为合作营业厅、专营店、代理店/代理服务点。特征如下经营性质合作营业厅他建他营排它合作门楣、标示牌、背景墙、装修内部柜台设计等统一着装统一宣传物料专营店他建他营排它合作门楣、标示牌、背景墙、内部柜台设计等代理店/点他建他营不排它合作门楣标示牌等（五个“一”物料）形象要求第6页共6

11、3页中国电信社会渠道经理工作指导手册移动电话入网、业务变更、业务查询、投诉等新装电话无线市话入网电话卡、充值卡销售有条件的增加改号、开户、开通增值业务、账单查询打印等服务业务范围移动电话入网电话卡、充值卡、缴费卡销售有条件增加话费收缴、业务查询等移动电话或无线入网电话卡、充值、缴费卡销售终端产品销售二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读1“三直”网点准入条件（1）必须是经营电子产品的店面（如手机店、电脑店、数码产品店），同时须为有效网点（每月发展有效用户不低于5户）；（2）必须有手机柜，天翼终端不低于8款（店主购买2款，合作伙伴铺货6款，其中1000元以上一款，600至1000元3款，600

12、以下4款）；（3）原则上店面宽度不低于4米；（4）必须上报市公司市场部审批同意且录入代理商管理系统的网点；2“三直”网点的佣金政策1预付费渠道补贴潮州电信现有政策预付费话费提成20%、手机销售批零差、后付费佣金（相当合作伙伴的70%）。渠道补贴标准如下网点星级6星级5星级4星级3星级2星级1星级条件月均发展有效用户500户月均发展有效用户200户月均发展有效用户60户月均发展有效用户30户月均发展有效用户10户月均发展有效用户小于10户补贴金额10000元/月4000元/月60元/月600元/月150元/月不补贴第7页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册2后付费业务佣金标准详细见本手册2节

13、3网点装修标准1业务开通分级规划“三直”网点可发展后付费业务，受理统一采用网厅，再由各县区社会渠道支撑经理落实对应营业厅录入crm系统，揽装计入各“三直”网点；2“三直”网点装修标准县（区）分公司上报的“三直点”的相关基本资料，经市分公司市场审核合格后，由市分公司对“三直点”备“5个1”物料一个灯箱、一块授权牌、一个资料架、一批x展架、一块业务台牌；连续三个月达到二星（10户/月）以上的网点才可进行背景板、门头招牌的制作（请详见相关流程）；五个“一”及门头vi如下第8页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册4网点准入流程5网点暂停与恢复流程第9页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册6“三

14、直”退出流程7“三直”网点领卡流程第10页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册8“三直”网点领机流程9“三直”网点酬金结算流程第11页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册三、渠道经理岗位入门1社会渠道经理岗位职责渠道经理的主要工作是对所辖社会渠道的维系与管理，具体由以下三方面任务构成渠道拓展、服务营销工作、其它常规性工作。具体工作如下表所示渠道经理岗位职责岗位名称渠道经理工作类别对社会渠道的维系与管理具体内容一、服务营销（权重70）职责描述签约渠道发展与建设1)商圈调查选址对所辖区域进行商圈调查，寻找适合拓展新网点的地址覆盖任务2)渠道策反/回归对所辖区域内竞争对手社会渠道进行策反回归

15、工作3)渠道收编/发展签约渠道配合直供销售经理完成对所辖区域内部分优质自由店的收编工作，将其发展为签约渠道职责描述检查渠道铺货、有价卡销售及新业务推广销售任务2)新业务推广向所辖签约渠道进行新业务推广工作职责描述对所辖签约渠道网点进行助销，提升渠道网点业绩1)渠道培训组织所辖签约渠道相关人员进行业务知识、产品、新业务、政策等培训；对新签约的进行开店培训等助销任务3)政策传达将公司相关的新文件、政策等及时传达给所辖签约渠道4)促销活动对公司推出的促销活动在所辖社会渠道内进行推展、跟踪；对所辖签约渠道自发的促销活动提供必要的支撑职责描述对所辖签约渠道进行监控、评估管理1)渠道规范检查按照公司对社会

16、渠道日常经营规范评估要求或标准，在日常走访过程中对所辖签维护任务约渠道网点进行检查评估2)渠道升级申请工作协助渠道办理渠道升级申请等工作3)市场、渠道信息收集、反馈、录入在日常走访过程中，对市场及所辖签约渠道相关信息、竞争2)日常辅导对所辖签约渠道进行服务规范及经营分析等常规辅导，提升其服务质量与销售业绩1)渠道铺货检查向所辖签约渠道网点进行放号、电子卡等有价卡工作第12页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册对手渠道网点信息进行收集、反馈，并及时录入系统4)网点酬金结算工作支撑二、响应处理（权重20）职责描述对系统中出现的签约渠道预警信息进行响应处理预警处理任务1)放号量异常对所辖签约放号

17、量异常类指标进行关注、并及时处理2)放号质量异常对所辖签约渠道放号质量异常类指标进行关注、并及时处理3)其它预警类对其它预警类指标如渠道窜货等指标进行关注、并及时处理职责描述对系统中出现所辖的签约渠道反馈的问题进行响应处理1)用户反馈对用户对所辖签约渠道的投诉进行处理反馈处理任务2)公司反馈对上级主管、市公司、第三方检查反馈的所辖签约渠道规范问题（服务规范等）进行处理3)网点反馈对所辖签约网点提出的问题（系统故障、充值充错等）进行及时响应处理4)其它类对所辖签约渠道反馈的其它问题进行响应处理三、其它常规性工作（权重10）基础性工作临时性工作培训、例会、工作计划和总结等日常工作职责描述完成上级临

18、时交付的其它任务第13页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册2渠道经理行为规范1渠道经理仪容仪表2渠道经理公文包规范第14页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册3渠道经理“三九”工作法1渠道经理三大工作习惯每日工作习惯精神状态要饱满，交流学习在早会系统oa多查看，任务预警与反馈网点工作勤处理，数据事务排好队访前工作要充分，访后记录要完备走访过程最重要，敏感主动勤反馈重要问题快上报，综合事务要高效善于总结促提升，计划做好业绩配每周工作习惯部门会议在周一；周二要去领资料；放号购卡一三五；周末指令要上报；网点关怀不可少；总结计划莫忘了。每月工作习惯月初渠道例会轮训要组织；逢五异常处理逢九核工

19、单；月中月底关注放号激活量；月末工作检查汇总和计划2渠道经理九大注意生日问候节庆祝福短信到逢网点负责人生日、开店周年纪念日、重要节日等，需短信问候祝福；放号异常调查处理参指导放号各项预警指标有异常现象，需查明原因，结合指导书及时处理；协议到期关怀续约要做好签约网点签约协议快到期时，要及时督促网点继续与移动签约合作；对手行动及时调查往上报竞争对手有新政策、促销活动、策反等行为时，要及时了解及时上报；发现新点积极联络关系好走访中注意观察及时发现新开自由网点，主动上门关怀建立良好关系；第15页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册盲点区域挖掘调查覆盖到主动积极进行地毯式调查搜索，及时挖掘出移动渠道

20、尚未覆盖的区域；商家活动协助渠道搞促销有商场店铺搞促销活动时，协助渠道参与合作或借助其人气提升业绩；商圈开发抢夺先机最重要新商业区或大型商铺建设时，要在竞争对手行动前行动，抢得先机；渠道回归敏感处理要巧妙把握时机，伺机策反对手的优秀渠道，策反时注意细节，低调行事。四、渠道经理日常工作1网点覆盖1市场调研与网点选择网点选址工作指导工作目标完成公司下达的网点拓展任务对所辖区域进行调查，选出合适商铺合作1、城市中央商圈1)通信类专业商业街道2)商业区街道3)非通信类的其他专业性街道（茶叶、布料等）2、区域性（各行政区）商圈1)商业主街道选址标准商铺所处商圈及街道2)大型写字楼街区主街道3)大专院校区

21、主街道4)政府机关聚集区主街道5)密集生活区街道6)农贸集市型街道3、边沿区（市郊）商圈1)务工者密集生活区街道2)密集生活区街道第16页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册4、目标客户聚集区新增市场主要来源的务工人员聚集区城乡接合部商业街道商业街商铺、市场类商铺（专业市场，如手机批发市场等）、社商铺类型区商铺、住宅底层商铺、百货商场、购物中心商铺、商务楼、写字楼商铺、交通设施商铺商铺门前有效客流量周边渠道消费者调查城区每天400人以上；乡镇每天100人以上（参考数据）竞争对手和现在自身已有的渠道商圈符合消费者的购买习惯、消费者对该商圈的满意度评价好店铺外观店铺的形状以方正为好，店铺透光性

22、好，面宽不低于2米商铺自身情况商铺调查须掌握目前店铺的经营业态、物业管理、月租金、合同到期情况2渠道经理网点拓展流程及应对话术渠道拓类型展流程老板，我是中国电信负责（地名）的渠道经理（自己姓名），听您自由网点（未与任何运营商合作)关系型网点的朋友讲，您在这片生意做得很好，今天特意过来拜访您。这是我的名片，今后多多关照。（双手递上名片）老板，我是中国电信负责（地名）的渠道经理（自己姓名），我已非关系型网点经留意您这家店很久了，感觉您这里位置、人气都很不错。今天特意过来拜访您。这是我的名片，今后多多关照。（双手递上名片）老板，我是中国电信负责（地名）的渠道经理（自己姓名），听您关系型网点寒暄签约网

23、点（与移动、联通合作）非关系型网点的朋友讲，您在这里与移动/联通合作有一段时间了，在市场和渠道有很丰富的经验，（赞美老板）今天特意过来拜访您。这是我的名片，今后多多关照。（双手递上名片）1、老板，我是中国电信负责（地名）的渠道经理（自己姓名），我已经留意您这家店很久了，感觉您这里位置、人气都很不错。你做生意很有眼光的（赞美老板）今天特意过来拜访您。这是我的名片，今后多多关照。（双手递上名片）2、老板，买张电信的充值卡；我这里不卖电信的卡，只有移动/联通的；怎么这样啊，我看别的店都有卖（要及时亮明身份）子类标准话术第17页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册1、xx老板，据说移动的渠道经理做

24、得很好啊，今天特意过来打听打听（渠道队伍服务意识强）2、xx老板，这个月任务完成的还可以吧？老板还没呢，压力大啊1、听说你们渠道经理每周都拜访网点几次，那你们应该很容易完成任务吧？1、请问您是直接跟联通签约的还是和代理商合作的？2、听说你们渠道经理每周都拜访网点几次，那你们应该很容易完成任务吧？1、开门见山式和我们电信合作是可以给您带来更多收益的1、您手机店有没有卖3g手机？（丰富盈利点）2、以后3g手机肯定是主流，您手机生意做得这么好，有没有考虑开个3g手机店？（抛砖引玉）1、xx老板，和我们电信合作是可以给您带来更多收益，目前我们很多优惠政策哦2、现在用3g手机的越来越多，你这里应该也有卖

25、吧？三星以上网点移动签约网点痛处挖掘（排他型）三星以下网点（非排他型）联通签约网点自由网点（未与任何运营商合作)三星以上网点（建议新建网点）移动签约网点三星以下网点（合营、需求引导（策略）增加收益点）自由网点（未与任何运营商合作)（增加收益点）获利分成增加收益点）联通签约网点（合营、1、xx老板，和我们电信合作是可以给您带来更多收益，目前我们很多优惠政策哦1、xx老板，和我们电信合作是可以给您带来更多收益，目前我们很多优惠政策哦2、现在用3g手机的越来越多，你这里应该也有卖吧？xx老板，我们跟他们不一样，我们每卖一套卡，每个月都可以拿佣金，而且连续拿一年，这里有详细的资料，您可以仔细看一看xx

26、老板，电信不仅有预付费套卡、手机、充值等业务，还有像宽带、固话以及融合套餐等丰富的产品xx老板，您和我们合作会提供像灯箱、资料架等等宣传支持的xx老板，未来几年3g肯定是主流，谁能把握先机，就能赚到更多的钱xx老板，促销不仅有物料的支持，而且我们会和你一起来做好促销xx老板，平常我会经常给你们做普通的业务知识和政策培训，我们电信到时候也会给你们提供比如店面管理、销售技巧方面的培训xx老板，目前提货卡是买5铺5的，手机是买2铺6的优惠政策，您就不需要投入多少资金产品供给宣传支持利益分析合作前景促销策划培训队伍扶持政策不是我不想卖电信，移动不让卖。和移动合作了，不敢和你们合作，怕被罚。异议处理和移

27、动合作，每月有两三千的利润。以前你们电信有人在我这里放过卡，一两个月都卖不出去，没兴趣。xx老板，我非常理解您的顾虑。您现在这样讲，说明您还不了解与电信合作的广阔前景和利益。xx老板，关于这点，我们其实也是很清楚的，要不然，今天我也不会专门过来拜访您了。如果您真正了解电信带给您的好处，与我们合作的话，那您每月很有可能就不止赚这么多钱了。xx老板，我非常理解您的顾虑，但是您不也说的是“以前”（语调加重、拉长）嘛。现在整个市场行情、合作政策都大不一样了哦。第18页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册电信的卡怕卖不出去，因为你们的手机都是要专用机，问的人很少。我也想卖啊，都不知道哪里有货拿。我和

28、你们电信合作，你们能给我带来什么好处？xx老板，我非常理解您的担心，其实关于这个问题我们公司早就帮各位老板考虑到了。现在我们有一个“结二铺八”的优惠政策()。这样一来，您既可以赚卡钱，又可以赚机子钱，何乐而不为呢。那真是太好了，刚好我就是负责您所在片区电信产品销售和管理的。xx老板，我非常理解您的考虑，没有非常有吸引力的好处，我今天也不会特地过来拜访您。跟您说句心里话，现在是与电信合作的最佳时机。我们至少可以给您带来五个方面的好处第一;第二第五xx老板，一听您这话，我就知道您是行家。好的宣传才能带来好的业绩，因和你们合作，能给我们什么样的装修？多长时间能装修好？此，我们公司特地为您提供了5个方

29、面的装修。（一个灯箱、一块授权牌、一个资料架、一批x展架、一块业务台牌）关于装修时间，我这边会积极推动，尽快帮您落实，请您放心。根据以往经验，签约后通常需要天。你能保证你所有说的这么多利润吗？我可以考虑和你们电信合作，但我需要你们提看得出来，xx老板对跟我们电信合作还是很有信心的嘛。对于您所提到的专供一个电信专柜（招牌、柜问题，我会第一时间向公司提出申请。背景墙)你们先放几套卡在我这里了，试试看卖得怎么样。对话费提成20有疑问，我们怎么知道客户发生的话费？我店需要一些中、高档的机子，你们电信能供货吗？老板陷入沉思、沉默时，不提问，也不做决定。好，我知道了，我再考虑考虑。好，我知道了，我要问促成

30、签约我老婆（老公、儿子)算了，我还是不做了。好，我们怎么合作，需要签约吗？（一定要稍做停顿）xx老板，您看还有什么需要了解的地方吗？xx老板，我很理解您现在的想法。是不是我刚才说的还不是很清楚，您还有哪些地方需要考虑呢？xx老板，我很理解您现在的想法。是不是我刚才说的还不是很清楚，您还有哪些地方需要和您老婆（老公、儿子)商量呢xx老板，我真的很好奇。很多老板听了后都很有兴趣，您怎么就不想做呢。您是不是有什么顾虑？xx老板，您问的这个问题太好了，为了更好地保障您的利益。我们是需要签约的。您看，协议书我都给您带来了，你看看，没问题的话，现在就可以签了。xx老板，这些我们有专门的渠道给您供货看得出来

31、，xx老板是个很谨慎的人。那没问题，我们可以按您说的先试一试。但是，我也担心，如果这样做的话，有些好处您就拿不到了。xx老板，您看问题真是非常细致。针对这个问题，您完全可以放心，我们有专门的系统供您查询相关信息。xx老板，您说得对，这也正是我们今天要探讨的话题。那我想问一下，就目前的情况，您是如何保证有钱赚的呢？您方便的话，可以把您目前赚钱的模式跟我一下吗？第19页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册2网点走访管理1渠道经理网点走访规范网点走访工作规范工作目标对签约渠道、非签约渠道的维系与管理；对竞争对手渠道及营销政策的关注；对区域市场信息的收集等签约渠道每月常规走访4次；非签约渠道每月走

32、访不低于4次；竞争对手渠道每月不低于2次；区域市场调研根据需要而定（数量符合实际吗）渠道走访频次要求渠道管理员每日工作应保证以走访为主，其它非走访的工作内容注意做好时间管理，分轻重缓急来处理，避免走访工作与内务工作比例失调造成对整体工作的影响走访前须在系统中做好走访计划。包括走访的渠道类型、走访对象、目的、内容、走访时间等走访工作规范走访计划系统在每周会提醒渠道管理员本周须走访的渠道网点（系统按照公司规定的走访频次要求进行设定），渠道管理员的上级主管根据业务需要可以调节渠道管理员的走访频次，并在系统中调整设置按照设定好的路线图进行走访在网点服务时间要求填写工单或走访记录渠道管理员走访计划制定后

33、，系统将生成相应的走访路线图，渠道管理员可以调整走访顺序以提升工作效率通常情况下在每个网点的每次服务时间应大于20分钟，具体时间根据实际需要而定走访须填写相应的走访工单2渠道经理网点走访路线策略选择如何走访是一门学问，建议渠道经理在制定自己每日走访计划时遵循几个原则制定计划原则走访前首先要制定走访计划，不可盲目进行，事倍功半。顺路走访原则这是显而易见的，节省时间，提高效率。先急后缓原则对需求较急的网点要优先走访，尽快满足需求。先大后小原则优先供应销售量大的网点，让其先选择卡包，体现倾斜。先远后近原则先对偏远的网点进行走访，再对离公司较近的网点走访。6重要多访原则对重要或重点攻关的网点要多走访，

34、加强服务频次。此外，建议渠道将经理在制定每周或每日重点渠道访问计划时，参考以及几个步骤从实际工作需要和工作计划出发，对所辖区域的渠道进行分类。具体分类技巧第20页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册可参考上面的几项原则；2制定不同渠道的本月和本周工作目标。3根据目标的难易程度和渠道实际情况，在不违背基本走访频次要求的前提下，灵活决定访问时间、访问次数、访问时长，并对一般访问路线进行调整。4针对较高难度的任务，事先需要预测可能碰到的困难以及详细的应对措施，增加任务成功完成的可能性。必要时，可以请示渠道组长对访问计划进行针对性的指导和支持。3渠道经理走访三步曲走访前制服要整洁、平正，皮鞋要明亮

35、、洁净1、照照镜子男士的头发不要太长，要干净整齐男士的胡子每日刮修，保持活力女士化淡妆，忌浓妆走访对象你是去签约渠道走访吗？你是去非签约渠道走访吗？你是去竞争对手渠道走访吗？你是去区域市场（商圈调查）走访吗？走访目的渠道检查2、明确走访目的日常辅导信息收集渠道策反渠道收编商圈调查选址政策传达促销支持渠道铺货新业务推广名片笔记本3、检查所带武器记事本宣传资料其它相关文件资料4、按时间分配好查阅制定的走访计划，明确要走访的网点及具体的时间安排第21页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册对路线都很清楚吗？不要走错路拜访的路线能节约你的时间吗？5、路线是否最佳6、走访对象是否预约如果要见渠道网点经

36、营者本人，最好电话预约，否则可能见不到在公司渠道it管理系统中查看渠道网点的相关资料，包括网点主要负责人的资料、网点日常经营的资料等，事前要做到心中有数7、走访对象情况是否事前了解如果你知道今天是客户的生日，为什么不打个电话或者给他送个小礼物呢关心他的家人（孩子、老人、员工），同样是对他的关心，效果非常好客户的爱好你了解多少？他喜欢水果，爱看书，老家是哪，哪个学校毕业的，这些你知道吗？人们都喜欢与跟自己爱好相同的人在一起不要忽略这些细节，会让你的服务营销工作事半功倍你的绩效跟走访的次数成正比8、出门前激励一下自己不要害怕被拒绝，被冷落，因为这是对你的考验，会使你更坚强真诚地关心你的客户，会让你

37、们迅速成为朋友精诚所至，金石为开斗志昂扬，抓紧行动4渠道经理走访三步曲走访中关键步骤第一步进入网点主要内容对网点人员要礼貌打招呼对店老板嗨，张老板您好，最近生意不错吧？注意事项打招呼要主动热情，不要有气无力，学会用他们喜欢的语言对营业员嗨，小张你好，最近工作忙吧？检查形象门头、vi标识、背景牌是否完好、清洁检查陈列卡品陈列、宣传资料摆放是否规范醒目该项工作一定注意小技巧观测法、询问法、切身体验法是三个有效的方法。该项工作很重要渠道管理员一定要客观公正，因为你对网点的检查将直接决定了该网点月度经营绩效的得分的多少。公司相关部分回进行反查工作，如与公司检查的结果偏差大，将扣减渠道管理员的绩效考核得

38、分第二步规范检查检查价格号卡、充值销售价格是否规范，有无小面额充值服务检查排他有无其他运营商的产品、宣传资料、充值检查服务服务用语、态度是否符合规范检查业务是否熟悉公司最新的营销政策和电信常规业务第三步问题处理就上述规范检查中所发现的问题进行辅导，需整改的提出整改意见注意语气，不能过于强硬，但要坚持原则，有理有据，拿出事实第22页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册系统预警指标问题的通报、处理系统反馈问题的通报、处理，包括公司或第三方检查结果、用户投诉等情况依据，然后提出整改措施第四步政策传达传达公司新出台的相关政策、规范等政策讲清楚。必要时要让网点确认签字确认。合理的正常库存控制数日销量

39、平均数定单间隔天数日最低安全库存量了解网点的经营状况，结合当前市场形式，提出日最低安全库存量=日销量平均数5另外还应注意加上日平均销量的不准确性等因素，所以一般应该再加上20左右的浮动数。制定合理库存量必须考虑节假日的情况，其日销量可能是正常的日销量的2至3倍第五步营销推介合理的库存建议，完成补货新业务推广行销，包括对网点人员进行业务内容、使用技巧、目标用户、推广方法等方面的培训对网点负责人进行辅导培训，包括人员管理、库存管理、促销活动组织实施等方面渠道经理要切记此项工作是最能体现我们权威、专业的一面了。我们要耐心，甚至要身体力行，在帮网点干些活的过程中，传授我们的好的经验、技巧、规范等等。渠

40、道管理员要切记这项工作对第六步助销支持对网点营业员进行辅导培训，包括业务知识、系统操作、营销技巧等必要时，协助网点进行促销活动的策划、组织与实施，包括帮助协调公司资源支持渠道网点信息进销存信息、日常经营管理信息、对公司销售政策的执行、反馈等我们对渠道的维护管理非常重要，是最好的数据支撑，我们在平时的走访过程中要注意收集这些信息。收集信息时要注意技巧，先要建立足够的信赖感，问话要婉转些，很多信息还要自己多观察。第七步信息收集竞争对手信息竞争对手的新政策、活动等相关信息用户信息用户的消费需求、对产品的建议反馈等第八步信息录入检查结果录入问题辅导、处理录入信息收集录入对于检查结果、有些图片信息、相关

41、基础信息用笔记本等工具记录第23页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册对网点人员要礼貌打招呼对店老板张老板再见对营业员小张再见第九步离开网点5渠道经理走访三步曲走访后结束走访后的工作内容你走访了几家网点，是否完成了预定目标？在与谁谈话时你感觉很好，为什么？你在哪些方面比上次有了进步？对时间的把握对客户情绪的把握总结你的收获让客户迅速接纳自己把握客户心理的能力良好的开场白准确的表达能力进行走访总结说服客户的能力解决异议的能力行为礼仪的得体对时间的把握对客户情绪的把握让客户迅速接纳自己哪些需要改进把握客户心理的能力良好的开场白准确的表达能力说服客户的能力解决异议的能力行为礼仪的得体工作日志/工

42、单要填写好向上级汇报、反馈后续工作继续跟进签约渠道走访表非签约渠道走访表竞争对手渠道走访表对走访中遇到的问题，在销售经理权限范围内不能解决处理的，须上报上级协调解决对本次走访需进一步处理的事项进行继续跟进想想今天高兴的事情自我激励一下暂时忘掉今天的不愉快想一想今天取得的成绩，哪怕很小的成绩每天进步一点点，你终会成功第24页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册我一定行，睡觉前和起床后说10遍6渠道走访流程参考工作阶段序号1工作项确认走访线路图（需见老板则考虑电话预约）重温晨会要求、当日走访的销量、助销及促销目标整理仪容仪表、整理心情走访要点走访内容检查门头、店招、户外广告等进入店内向客户打招

43、呼，先向负责人问好，再与接口人交谈，需与老板直接沟通在问好时约定交流时间段参照每周平均进货量，结合促销、季节等01分钟时间控制015秒访前（3分钟）23步骤第一步门面检查客情关系维护第二步第三步销售指导因素的影响，检查销售/库存状况；给出进货建议、销售计划走访九部曲（10分15秒）第四步促销指导海报检查、促销方案执行情况检查，新产品促销卖点介绍电信公司理念灌输、销售技巧探讨、业务简单培训方法指导；技术性故障、问题提交后台处理确保信息的完整性，准确性检验工单的合格性填写渠道走访记录表02分钟02分钟05分钟第五步日常辅导第六步第七步第八步第九步12访后（1-5小时）3456系统维护信息反馈工单回

44、收店内检查及时整理走访记录和代理商资料，并录入代销系统整理渠道信息、做好渠道分析并及时上报回收工单处理等其他事宜整理公文包（足够第二天使用的渠道走访表）相关销售工具（合理的促销材料、笔、计算器、小刀、双面胶等）制定次日的走访路线及计划第25页共63页中国电信社会渠道经理工作指导手册3渠道沟通管理1与渠道网点沟通规范与渠道网点的沟通规范首次见面如果不知道你要找的关键人物的姓名，最好先向店员或者其他人打听清楚，记住对方的姓名是一种尊重的表现最好称呼他（她）“姓职称”或者“姓先生（小姐、女士）”，可以参照如下说法张老板，您好，我是潮州电信的渠道经理，认识您很高兴第一句话说什么张老板，您好，我是潮州电信的渠道经理，很高兴认识您请问你们老板在在吗？二次见面尽量热情主动，让客户觉得你们是老朋友了，比如嗨，张经理您好，很高兴又见面了，最近还好吗老客户要根据与客户的熟悉程度选择问话，尽量保持热情主动，比如嗨，张经理您好，很高兴又见面了，最近生意不错吧？张老板，看您气色不错呀！握手的时机在说出第一句话的时候，一般就要主动去握对方的手不要忽视握手的作用伸出右手，这可不能错用整个手去握对方的手，如果只抓对方的手指头，表明你不够尊重对方握手的力量要适中，太松软表明你诚意不够