邮政营销策划培训：邮政业务营销策划

1、 讲师简介讲师简介 徐徐 志志 邮政的尴尬邮政的尴尬 讨论讨论 厦门中秋博饼活动厦门中秋博饼活动 湖南邮政某地区策划经理组织的湖南邮政某地区策划经理组织的 “存存300300元，送手机活动元，送手机活动”策划实现三赢策划实现三赢 产品产品 价格价格 渠道渠道 促销促销 销售促进销售促进 广告广告 公共关系公共关系 人员推销人员推销 市场调查市场调查 市场细分市场细分 目标市场目标市场 产品定位产品定位 市场营销目标市场营销目标 营销组合策略营销组合策略 产品产品 价格价格 渠道渠道 促销促销 销售促进销售促进 广告广告 公共关系公共关系 人员推销人员推销 产品产品 市场市场 竞争竞争 顾客顾客

2、 个性化个性化 数据费数据费 打印、打印、 封装费封装费 信封信封 制作费制作费 邮资费邮资费合计合计 0.5元元0.1元元0.3元元1.2元元2.1元元/封封 备注：普通信函首重为备注：普通信函首重为20克按照克按照1.2元，每续重元，每续重20克（不足克（不足20克克 按按20克计算），在此基础上增加克计算），在此基础上增加1.2元，以此类推。元，以此类推。 报报 价价 书书 单位：封单位：封/元元 n市场营销是企业的基市场营销是企业的基 本职能。本职能。 n营销策划是通过为客营销策划是通过为客 户创造价值达到为自户创造价值达到为自 身获得利益的过程。身获得利益的过程。 n营销策划的起点和

3、终营销策划的起点和终 点都是客户点都是客户 n案例：招商银行推机案例：招商银行推机 票、保险票、保险 n做做 “猎人猎人”还是还是 “农夫农夫” 方向比灵感重要方向比灵感重要营销策划是一种营销策划是一种 价值创造过程价值创造过程 客户是营销策划客户是营销策划 的出发点的出发点 n营销策划最重要的营销策划最重要的 方法就是遵循市场方法就是遵循市场 营销的基本理论与营销的基本理论与 过程过程 n深入客户的深入客户的“价值价值 链链” 讨论讨论 客户客户 需求需求能力能力 找谁找谁 客户期望 商业模式 客户问题 客户客户 选客户 重新定义客户 谁有钱-哪个群体有钱 传统客户 当地客户特性 需求需求能

4、力能力 找谁找谁 业务/产品 数据库/网点 组织特性 信息流/物流/钱流 n这样的分类太简单这样的分类太简单 n分类是一种策略行为分类是一种策略行为 单位单位/个人个人/家庭家庭 农村农村/城市城市 城东客户城东客户/城南客户城南客户 报纸订户报纸订户/非报纸订户非报纸订户 . n邮政广告效果显著，邮政广告效果显著，1个月个月 的时间，集客流量、电话量的时间，集客流量、电话量 近翻番，主要因为邮政广告近翻番，主要因为邮政广告 可以直接邮寄到广大的农村可以直接邮寄到广大的农村 市场，农民朋友可以亲自拆市场，农民朋友可以亲自拆 封，有兴趣或者近期有购买封，有兴趣或者近期有购买 欲望的客户就会打电话

5、咨询欲望的客户就会打电话咨询 或者亲自来店看。或者亲自来店看。 n效果评估：全年累计收到邮效果评估：全年累计收到邮 局反馈局反馈12656件；来电咨件；来电咨 询长安汽车询长安汽车1862名；凭借名；凭借 信函成功购车用户信函成功购车用户202名，名， 有效地宣传了长安汽车品牌，有效地宣传了长安汽车品牌， 提升品牌美誉度。提升品牌美誉度。 n梳理目前大客户梳理目前大客户 n细分的企业细分的企业 n跟踪当地行业领头羊跟踪当地行业领头羊 n如：如：农村中独家代理、量大面广的产品农村中独家代理、量大面广的产品 n跟踪当地行业弱势产品跟踪当地行业弱势产品 n案例：长安微型汽车案例：长安微型汽车 n当地

6、形成规模的行业当地形成规模的行业 n江西高安运输户江西高安运输户 n当地形成规模的客户当地形成规模的客户 n当地有钱的客户当地有钱的客户 n细分的个人细分的个人 n细分的家庭细分的家庭 n细分的政府组织细分的政府组织 麦当劳的麦当劳的 赢利模式赢利模式 讨论讨论 假如海尔投入假如海尔投入10个亿，个亿， 适合进入什么新行业？适合进入什么新行业？ 讨论讨论 9 n更低的价格更低的价格? n更铁的关系更铁的关系? n更好的服务更好的服务? n更多的个人利益？更多的个人利益？ n n垄断的产品垄断的产品? n市面上没有的产品市面上没有的产品? n更高的价值更高的价值? n更更有有创意创意的产品的产品

7、? n 营销项目营销项目 设计设计 目标目标 产品产品 价值价值 参与参与 整合整合 1.1.目标目标 2.2.价值价值 2004200520062008 开发社保个人缴费开发社保个人缴费 信息对账单信息对账单 开发住房公积金对账单开发住房公积金对账单 开发医疗保险报销对账单开发医疗保险报销对账单 开发交通违章开发交通违章 通知书账单通知书账单 3).3).产品产品 4.4.整合整合 邮政案例邮政案例 邮政案例邮政案例 20092009年，湖南省商务局与湖南省邮政公司合年，湖南省商务局与湖南省邮政公司合 作，在全省范围内，发送作，在全省范围内，发送“家电下乡家电下乡”政策政策 宣传宣传dmdm

8、册，让农村居民了解国家政策，享受册，让农村居民了解国家政策，享受 国家惠民工程国家惠民工程 累计发送累计发送dmdm册近册近300300万份，覆盖全省每个乡村万份，覆盖全省每个乡村 城镇，实现了良好的宣传效果。城镇，实现了良好的宣传效果。 5.5.参与参与 总结与跟踪总结与跟踪 筹筹 备备 实实 施施 讨论讨论 n客户总是对的客户总是对的,决不要说客户不对决不要说客户不对 n客户不是比高低、争输赢的对象客户不是比高低、争输赢的对象 n客户不是说理的对象客户不是说理的对象 n客户不是教育和改造的对象客户不是教育和改造的对象 客客户户3种种 心理状态心理状态 六大技巧六大技巧 1. nlp技术技术

9、 2.2.肢体语言肢体语言 3. pmp 4.响应响应 客户客户 经理经理 客户客户 地理地理 老乡老乡 年龄年龄 职业职业 相貌相貌 价值观价值观 亲戚亲戚 朋友朋友 疾病疾病 年龄年龄 姓氏姓氏 共同感受共同感受 5.建立联系建立联系 fabefabe技术技术 特性特性利益利益优点优点 洗手液配方洗手液配方 无磷无毒无磷无毒 洗得干净洗得干净 不伤手不伤手 太太手白皙太太手白皙 老公不洗碗老公不洗碗 低脂的低脂的 牛奶牛奶 不会使人不会使人 发胖发胖 同时获得同时获得 营养和身材营养和身材 利益利益 讨论讨论 弱点也可变优点弱点也可变优点 工作 需求需求 维度维度 个人面 现实面 精神面 社会面 1. 1. 一般引导一般引导 n“啊”，或“再详 细地给我谈谈。” 停顿停顿 n在买主义提出一个 反对意见之后，你 保持沉默，可以鼓 励他提供更多的信 息。 复述复述 n“你认为这个产品不 好？” n当你复述一个反对意见 时，必须特别注意不要 让你的口气或手势显示 出直接的反对。这个时 候，应当记住你的目的 是取得更多的信息，而 不是消除或减少反对意 见。 试探试探 n“你觉得你在失去什 么？”或“你认为它 需要什么？”或“为 什么它不好销？” 解释解释 n“那么，你是担心销 售额吧？”或“