【商业地产PPT】上海新联康标准作业流程详细资料49PPT

1、【标准作业流程【标准作业流程】 我 们 就 是 新 联 康 新进业务员教材新进业务员教材 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 目目 录：录： 1 标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 2 标准作业流程的意义标准作业流程的意义 3 销售流程简介销售流程简介 特别强调特别强调 4 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 一一. .

2、标准作业流程的意义标准作业流程的意义 使业务员更深入的了解产品，统一说辞使业务员更深入的了解产品，统一说辞.更快更合理更快更合理 的掌握和提高业务技能的掌握和提高业务技能 更利于业务员把我销售过程中的每个环节的重点明确了每更利于业务员把我销售过程中的每个环节的重点明确了每 个环节的要点与注意方面个环节的要点与注意方面 标准作业流程：公司业务部同仁在案场作业标准作业流程：公司业务部同仁在案场作业 时完整的接待一组客户的全过程。时完整的接待一组客户的全过程。 客户享受标准化服务，企业形象标志客户享受标准化服务，企业形象标志 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 7.送客户送客户

3、4.销售桌销售桌 5.样板房样板房,实品屋实品屋 6.销售桌销售桌 3.模型区模型区 2.裱板区裱板区 1.前接待前接待 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 7.送客户送客户 4.销售桌销售桌 5.样板房样板房,实品屋实品屋 6.销售桌销售桌 3.模型区模型区 2.裱板区裱板区 1.前接待前接待 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 7.送客户送客户 4.销售桌销售桌 5.样板房样板房,实

4、品屋实品屋 6.销售桌销售桌 3.模型区模型区 2.裱板区裱板区 1.前接待前接待 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 7.送客户送客户 4.销售桌销售桌 5.样板房样板房,实品屋实品屋 6.销售桌销售桌 3.模型区模型区 2.裱板区裱板区 1.前接待前接待 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 7.送客户送客户 4.销售桌销售桌 5.样板房样板房,实品屋实品屋 6.销售桌销售桌 3.模型区模型区 2.裱板区裱板区 1.前接待前接待 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 075

5、5-83513598 qq:69031789 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -1.-1.前接待前接待 a.等候客户时基本动作等候客户时基本动作 1) 坐姿端正坐姿端正 2) 时刻注意门外，不要分神。时刻注意门外，不要分神。 3) 准备名片准备名片 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -1.-1.前接待前接待 b.客户进门时前接待的反应客户进门时前接待的反应 1) 先起身，然后喊先起身，然后喊“客户到！客户到！”、“欢迎参欢迎参 观！观！ 2) 主动上前迎接客户主动上前迎接客户 3) 主动上前询问客户主动上前询问客户 4) 做自我介绍的同时，可以了解

6、客户姓名，做自我介绍的同时，可以了解客户姓名， 准备名片准备名片 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 a.常见裱板内容常见裱板内容 1) 环境篇环境篇 2) 市场篇市场篇 3) 产品篇产品篇 4) 发展商篇发展商篇 等等 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 b.裱板介绍的重要性裱板介绍的重要性 1) 裱板是个案卖点与优势的集中体现裱板是个案卖点与优势的集中体现 2) 裱板文字内容是模型等销售道具无法体现的裱板文字内容是模型等销售道具无法体现的 3) 介绍过程中可以与周边项目进行适时比较介绍过程中可以与周

7、边项目进行适时比较 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 裱板举例裱板举例 裱板举例裱板举例 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 c.地理环境介绍地理环境介绍 希望表达的最终结果希望表达的最终结果 生活便利生活便利 出行方便出行方便 优厚的历史文化优厚

8、的历史文化 良好的规划前景良好的规划前景 注意：不同个案的介绍内容与重点注意：不同个案的介绍内容与重点 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 c.地理环境介绍地理环境介绍 大环境大环境: : 个案区域范围个案区域范围, , 区域定位区域定位,人文历史人文历史 区域区域 发展前景发展前景 小环境小环境: : 个案所在位置个案所在位置 周边交通出行情况周边交通出行情况 生活设施生活设施-菜场菜场, , 超市超市, , 学校学校, , 医院银行医院银行, , 邮局等等邮局等等 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区

9、 d.发展商介绍发展商介绍 希望表达的最终结果希望表达的最终结果 资金实力雄厚资金实力雄厚 背景显著背景显著 (投资组合投资组合) 开发经验丰富开发经验丰富 公司的远景规划公司的远景规划 良好的规划前景良好的规划前景 注意：不同个案的介绍内容与重点注意：不同个案的介绍内容与重点 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 d.发展商介绍发展商介绍 发展商背景发展商背景-投资组建方情况投资组

10、建方情况, 资金实力资金实力 各自取得的成绩各自取得的成绩 发展商业绩发展商业绩-已开发过项目数量已开发过项目数量 ,总建筑面积总建筑面积 跨越的城市跨越的城市 取得奖项取得奖项 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 e.小区总坪图小区总坪图 具体地理位置与方向具体地理位置与方向 小区整体规划小区整体规划 规划及景观设计的特色规划及景观设计的特色 目前售楼处的位置目前售楼处的位置 个案周边道路个案周边道路 小区规模及楼宇组成（可以结合目前推出房小区规模及楼宇组成（可以结合目前推出房 源做适当的铺垫工作）源做适当的铺垫工作） 景观特色景观特色( (景观

11、本身及其带来的生活的改变景观本身及其带来的生活的改变) ) 其他特色（人车分流等等）其他特色（人车分流等等） 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 f.会所配套会所配套 会所的规模会所的规模 会所内经营项目会所内经营项目 特色项目特色项目 会所经营商介绍会所经营商介绍 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 g.物业管理物业管理 物业管理公司

12、介绍物业管理公司介绍 (资质资质, 在管理在管理 项目项目, 建面等建面等) 曾经取得的成绩曾经取得的成绩 常规的服务项目常规的服务项目 特色服务项目特色服务项目(如管家式服务如管家式服务, 安保系统等安保系统等) 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 h.建筑装修标准建筑装修标准 建筑风格建筑风格 基本建材标准基本建材标准 能体现小区品质升级的基采能体现小区品质升级的基采 建材品牌介绍建材品牌介绍(产地产地, 优势优势, 曾用地曾用地配照片等配照片等 等等) 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策

13、网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 i.裱板介绍注意要点裱板介绍注意要点 1）介绍时内容部分既要具体、又要有层次感，）介绍时内容部分既要具体、又要有层次感， 给听的人也比较容易记住介绍的重点。给听的人也比较容易记住介绍的重点。 2) 与客户的交流与沟通与客户的交流与沟通 a. 在环境示意图时，可了解客户的居住及在环境示意图时，可了解客户的居住及 办办 公区域情况。公区域情况。 b. 了解客户通过何种渠道知道本案了解客户通过何种渠道知道本案 c. 可适时询问客户的需求情况

14、可适时询问客户的需求情况 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -2.-2.裱板区裱板区 i.裱板介绍注意要点裱板介绍注意要点 3)3) 站位要求站位要求 一般站在下块裱板之前，客户右手，让客一般站在下块裱板之前，客户右手，让客 户能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走户能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走 动动 4)4) 学会造势学会造势 5)5) 时间控制（时间控制（一块裱板一块裱板控制在控制在2 2分钟左右）分钟左右） 6)6) 裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔 接接 7)7) 介绍裱板时现场可准备一些激光棒介绍裱板时现场可准备

15、一些激光棒, , 尽可能尽可能 不用手指指点点不用手指指点点, , 以示对客户的尊重以示对客户的尊重 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -3.-3.模型介绍模型介绍 a.模型区要求介绍的内容模型区要求介绍的内容 1.1.位置及方位位置及方位 2.2.周边道路周边道路, , 公交情况公交情况 3.3.小区规模及组成小区规模及组成 4.4.景观特色景观特色( (景观设计公司景观设计公司, , 设计理念等设计理念等) ) 5.5.建筑风格建筑风格 6.6.物业物业( (智能化管理等智能化管理等) ) 7.7.其他其他( (薪市政概念薪市政概念, ,情景洋房情景洋房, ,瞰景洋房

16、等瞰景洋房等) ) 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -3.-3.模型介绍模型介绍 b.模型区介绍注意要点模型区介绍注意要点 1)1)介绍内容必须完整，要有层次感，介绍内容必须完整，要有层次感， 针对客户的兴趣点可适当展开。针对客户的兴趣点可适当展开。 2)2)注意介绍时的站位与动线的合理性注意介绍时的站位与动线的合理性 3)3)与客户的沟通可进一步展开与客户的沟通可进一步展开 a. a. 提哪些问题提哪

17、些问题 b. b. 怎样把握问题的时机怎样把握问题的时机 c. c. 针对客户的情况穿插生活场景描述针对客户的情况穿插生活场景描述 4 4）模型区介绍的时间一般控制在）模型区介绍的时间一般控制在1010分钟左右分钟左右 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -3.-3.模型介绍模型介绍 b.模型区介绍注意要点模型区介绍注意要点 5)5)通过对客户的了解通过对客户的了解, , 结合现有房源开始做引结合现有房源开始做引 及铺垫及铺垫 6)6)我们的介绍常因为客户的提问而中断我们的介绍常因为客户的提问而中断, , 妖通妖通 过话题把客户拉回来继续介绍过话题把客户拉回来继续介绍 7)

18、7)客户可能对某个介绍环节较熟悉或没有耐心客户可能对某个介绍环节较熟悉或没有耐心 听听, , 我们可以寻找客户不熟悉或者比较关注我们可以寻找客户不熟悉或者比较关注 的地方作为介绍的突破口。的地方作为介绍的突破口。 8 8）介绍时可带客户沿模型走动）介绍时可带客户沿模型走动 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -3.-3.模型介绍模型介绍 提问：如在裱板与模型区介绍时也时常提问：如在裱板与模型区介绍时也时常 会出现客户不愿多听，想尽快坐到销会出现客户不愿多听，想尽快坐到销 售桌上看房型这一情况，大家在此情售桌上看房型这一情况，大家在此情 况下应该怎么做？况下应该怎么做？ 20

19、08-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -4.-4.销售桌介绍销售桌介绍 1.1.引导客户入座、倒水、递烟缸引导客户入座、倒水、递烟缸 2.2.销平、销海的介绍力求完整，并对前面未能详销平、销海的介绍力求完整，并对前面未能详 细介绍的部分或产品的卖点及客户感兴趣的地细介绍的部分或产品的卖点及客户感兴趣的地 方做补强介绍。方做补强介绍。 3.3.介绍时销售道具介绍时销售道具 ( (包括包括filefile夹夹) )的

20、合理使用的合理使用 （必须掌控在业务员手中）（必须掌控在业务员手中） a.销售桌注意事项销售桌注意事项 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -4.-4.销售桌介绍销售桌介绍 5.5.业务员需要进一步了解客户预算及对具体的业务员需要进一步了解客户预算及对具体的 房型、楼层、朝向喜好等情况，并做好相应房型、楼层、朝向喜好等情况，并做好相应 引导。引导。 6.6.注意现场喊控，并传递给客户注意现场喊控，并传递给客户 7.7.销售桌部分业务员需及时与柜台、其他业务沟通销售桌部分业务员需及时与柜台、其他业务沟通 配合配合 a.销售桌注意事项销售桌注意事项 二二. .标准作业流程的基本

21、环节标准作业流程的基本环节 -4.-4.销售桌介绍销售桌介绍 销平销平, , 销海销海, , 楼书，价目表楼书，价目表 filefile夹夹 照片照片 裱板裱板, , 模型模型, , 灯箱灯箱, , 电视短片电视短片 与其个案的对比分析表与其个案的对比分析表 喊控喊控, , 现场现场spsp配合配合, , 掌声掌声, ,恭喜声恭喜声 b.销售桌可以运用的销售道具销售桌可以运用的销售道具 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -4.-4.销售桌介绍销售桌介绍 c.销售桌介绍流程销售桌介绍流程 1.双方就座双方就座 2.2.销平销平, ,销海销海, , 楼书介绍楼书介绍 3.推荐

22、适合的房源推荐适合的房源 4.喊喊 控控5.分析客户需求分析客户需求6.提出解决方案提出解决方案 7.再次喊控再次喊控8.逼逼 定定 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -5.-5.样板房带看样板房带看 a.注意事项注意事项 设计好带看时的介绍动线设计好带看时的介绍动线 带客户看房时要掌握主动权带客户看房时要掌握主动权, ,让客戶跟着你的让客戶跟着你的 介紹走，根据你要引导的楼层选择实地路线介紹走，根据你要引导的楼层选择实地路线 要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作 及市场情况等，以拉近与客户间的距离及市场情况等，以拉近与客户间的

23、距离 介紹时要渲染居家的氛围介紹时要渲染居家的氛围 充分运用肢体语言充分运用肢体语言 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -5.-5.样板房带看样板房带看 a.注意事项注意事项 去工地前要和柜台报备，如来访客戶较多，可去工地前要和柜台报备，如来访客戶较多，可 要求柜台支援其他同事同去要求柜台支援其他同事同去 自己事先去工地看过再約客戶，并且要根据帶自己事先去工地看过再約客戶，并且要根据帶 看的位置确定具体帶

24、看时间时机看的位置确定具体帶看时间时机 帶看来回途中要确定好和客戶沟通的话题帶看来回途中要确定好和客戶沟通的话题 介紹时可以通过帮客戶建议裝修及摆设让其想介紹时可以通过帮客戶建议裝修及摆设让其想 象未來的家是怎样的象未來的家是怎样的 要注意看工地时的安全問问题要注意看工地时的安全問问题 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -5.-5.样板房带看样板房带看 b.样板房介绍的内容样板房介绍的内容 功能与布局介绍功能与布局介绍 装修功能及特色展示装修功能及特色展示 建筑等特色的提示建筑等特色的提示 其它装修方案的建议其它装修方案的建议 结合楼外景观的介绍结合楼外景观的介绍 等等等

25、等 练练 习习 你有一位老客户介绍了一位国外客户给你，请你陪你有一位老客户介绍了一位国外客户给你，请你陪 他看一些楼盘；他看一些楼盘； 你已经带她看了三个楼盘了，你发现那些售楼人员你已经带她看了三个楼盘了，你发现那些售楼人员 都非常专业，描述产品也很吸引人；都非常专业，描述产品也很吸引人； 下午下午5 5点了，这位客户最后还想看一下你的楼盘；点了，这位客户最后还想看一下你的楼盘； 你非常清楚，那些楼盘都比不上你自己的楼盘，你你非常清楚，那些楼盘都比不上你自己的楼盘，你 非常想成交这一笔生意，但是如果还是用以前的介非常想成交这一笔生意，但是如果还是用以前的介 绍方式，肯定不行；绍方式，肯定不行；

26、 还有二十分钟就要到达你的楼盘了，你必须对你还有二十分钟就要到达你的楼盘了，你必须对你 的说辞进行调整的说辞进行调整 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -6.-6.销售桌逼定销售桌逼定 a.逼定前提条件逼定前提条件 客户对产品有浓厚兴趣客户对产品有浓厚兴趣 客户本人有决定权客户本人有决定权 客户有充足或接近的预算客户有充足或接近的预算 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -6.-6.销

27、售桌逼定销售桌逼定 b.逼定的作用逼定的作用 测试客户诚意度测试客户诚意度 确保客户有再回头的机会确保客户有再回头的机会 不要吃后悔药（客户和业务员）不要吃后悔药（客户和业务员） 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -6.-6.销售桌逼定销售桌逼定 客户对产品比较全面的了解，并且产生客户对产品比较全面的了解，并且产生 了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。 c.c.逼定的前提条件逼定的前提条件 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -6.-6.销售桌逼定销售桌逼定 利用价格、楼层、朝向、房型、景观等利用价格、楼层、朝向、房

28、型、景观等 因素。因素。 d.d.逼定的方法逼定的方法 二二. .标准作业流程的基本环节标准作业流程的基本环节 -7.-7.送客户送客户 a.a.礼貌送客礼貌送客客户表示告辞后，主方再用言语、行动送客客户表示告辞后，主方再用言语、行动送客 言语言语热情的感谢语、告别语热情的感谢语、告别语 行动行动周到的服务（取、穿衣帽，帮提重物等）周到的服务（取、穿衣帽，帮提重物等） 礼貌身送（适情应对），礼貌身送（适情应对）， 热情告别（握手、话语、挥手致意等）热情告别（握手、话语、挥手致意等） b.b.送客常规：送客常规： 低层送到大门口低层送到大门口 高层送到电梯口高层送到电梯口 有车送到车离去有车送到

29、车离去 二二. .标准作业流程五线谱标准作业流程五线谱 customer acustomer acustomer bcustomer b customer ccustomer c 时间线时间线 产产品线线 信息线线 交际线际线 道具线线 10min20min 附加值社区规划 了解外围信息探讨初步需求 初次见面尝试建立信任 裱板模型 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 三三. .销售流程简介销售流程简介 来电接听来电接听 销售准备产品介绍 成交服务与沟通 迎送礼仪

30、迎送礼仪 裱板介绍裱板介绍 模型介绍模型介绍 销售桌销售桌 样板房介绍样板房介绍 逼逼 定定 追追 踪踪 四四. .特别强调特别强调 two one three 流程介紹流程介紹,特別特別 是裱板，模型部分是裱板，模型部分, 是环环相扣的，必是环环相扣的，必 須按标准完整介紹須按标准完整介紹. 介紹时候介紹时候“二二 沟通沟通”很重要：我很重要：我 们和客户之间，我们和客户之间，我 们和柜台之间们和柜台之间 认真做好每一认真做好每一 个环节，不放弃任个环节，不放弃任 何一个细节何一个细节 thank you 2008-2009年中国房地产策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款

31、房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 营销策划案 要引领宝山办公市场！要引领宝山办公市场！ 宝莲城应该怎样做？宝莲城应该怎样做？ 首先，让我们回顾一下过往的首先，让我们回顾一下过往的 辉煌，认识我们的品牌辉煌，认识我们的品牌, ,看看其魅力看看其魅力 所在所在 解读宝莲城解读宝莲城 上海宝莲投资（集团）有限公司成立于1993年，是一家以房地地产为主，涉及 房地产开发、餐饮、酒店管理、教育、高科技、园艺、石材开采加工安装等行 业，跨领域发展的投资集团。 宝莲投资（集团）以“缔造传世精品”为经营理念，凭借自身的品牌，资金、 技术、人才实力，在上海、海南

32、等地区开发，在建以及3-4年内即将完成建设的 项目总投资额超过60亿元人民币，建筑面积超过130万m2。通过多年的发展， 宝莲投资（集团）已建立了权责明晰、规范完善的组织机构，形成良好的业态 互补和互动。 宝莲之路宝莲之路 1、宝莲花园酒店2003年建成，提供超星级的餐饮娱乐服务， 2、石材加工主要为公司房地产开发项目提供石材。 3、园林基地专用于珍贵林木的种植和培育，为配合公司房产开发中生态环 境再造的需要。 4、物业管理以专业、优质的成熟管理，汲取国际物管的先进理念和优秀经 验，为公司开发、建设的住宅、办公楼提供更加完美至善的物业服务， 创造出更加舒适安全的生活空间。 5、教育投资主要致力

33、于教育事业的投资建设。 宝莲之路宝莲之路 宝莲城的产品是什么样的？宝莲城的产品是什么样的？ 项目概况 l 项目位置：本项目位于上海市宝山区同济路东侧、碧水路西侧、双城路北侧， 海江路南侧 l 总占地面积：土地面积10.9万平方米 l 总建筑面积：23万平方米 l 容积率：1.6 l 绿化率：40 l 项目规划特色：低密度、低容积率、高建筑楼层、高绿化率 l 项目建筑规划： 1幢28层办公楼、 4幢22层办公楼、 2幢7层办公楼、 2幢5层 办公楼商业广场 : : 一种不具备可持一种不具备可持 续发展的产品如续发展的产品如 何引领未来宝山何引领未来宝山 市场？市场？ 宏观市场机会点：宏观市场机会

34、点： 宝山区空间结构现状图 项目所处板块 宝莲城处于淞宝城镇居住和公共活动中 心的范围内； 南北两侧被吴淞工业园区和宝钢及宝山 工业园区所包围； 安信商业广场和宝莲城的建设将重塑淞 宝老镇东城区是商业、商务核心区的 地位，而新开发的西城区则是日后的居 住区 从外部环境来看，是最具有形成宝山商 务核心区域的板块。 宝山镇办公市场仍处在市场起步阶段，除在建的安信商业广场外， 没有符合现代标准的办公物业； 由于拥有宝钢这一特殊的产业资源，是地区经济的发展支柱，但 同时也极大地限制了其他经济领域的发展，特别是宝山镇的现代 服务业，在办公物业的需求上以多为钢铁、物流相关的行业，以 及其他一些服务型企业，

35、 多为外地驻办事处或小型企业为主； 已有办公产品的面积分割都较小，单位面积多为20-30，市场 售价都在万元以内，市场租金集中在2-2.5元/天；其中宝钢商 务大厦虽然破旧，但因其拥有钢铁交易中心这一与承租企业业务 相关的特殊配套，租金明显高于周边办公楼，达到5元/天； 微观市场：微观市场： 宝山镇及周边地区办公市场解读宝山镇及周边地区办公市场解读 项目名称 巴黎时光（淞 南商城） 安信商业广场丰鼎国际祥腾国际广场 宝钢商务大 厦 新宝山大厦宝轻商务楼 宝杨路钢材 交易中心 地址淞南路459号 牡丹江路1211 号 淞滨路135号 盘古路388弄1号， 近牡丹江路口 友谊路、牡 丹江路口 友谊

36、路199号 （友谊路、牡丹 江路口） 密山路、牡丹 江路口 宝杨路、牡 丹江路口 开发商 上海江豪置业 有限公司 安信置地湘腾房地产 上海祥腾房地产 发展有限公司 隶属于宝钢隶属于宝钢 联系电话 66148141/661 47279 665922035684865756690220 基 本 资 料 建筑面积 11540，可 售8999 约5万3000左右25199 办公2500 左右 4800左右，层 面积600左右 总约480， 单套20 层面积300 左右，总 1200左右 建筑类型 1栋6层，层高 3.8m，复式小 户形公寓 1栋18层，1栋 19层 1栋18层，3 7层为办公， 818

37、层为住 宅 4栋，810层，1 2层商业用房， 其余是办公用房 1栋8层，筒 子楼形式 1栋8层，有一层 地下室 1栋3层建筑， 是住宅小区的 沿街楼 1栋4层建筑， 老式筒子楼 总套数179套未分割105套左右 5.5米，可自由分 割 120套左右30套左右24套60套左右 车位量无 机动车806个， 自行车1580个 无 有地下车库，车 位量不定 较多，且对 外 门口广场免费停 车，约30个 无 院内有可免 费停车 得房率61%75% 物业管理 公司 高力国际三湘物业 交房日期现房预计2006年底 现房，94年 建成 2006年底 建于20世纪 80年代 建于2001年左 建于上个世纪 8

38、0年代 建于上个世 纪80年代 面 积 分 析 主力面积58.31 未分割 4650左右2099.7520 面积范围469227100单套501402010099.75150201520 各类面积 套数 层面积1400 左右，单套面 积未分割 4645套， 2725套 50左右约100套， 100左右的32套， 140左右的32套 20约120套100左右25套 单套面积20， 每层有8间左 右 积1520， 每层约15间 项目名称 巴黎时光（淞 南商城） 安信商业广场丰鼎国际祥腾国际宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼 宝杨路 钢材交 易中心 价格 分析 价格范围 报价8500（含 装修） 未开

39、盘，销售价 格不详 9800- 12000 均价15000， 实行一房一 价 租赁3000元/20 /月，5元/ 天 2.5元/天 1000/20/ 月 5万/15 /年 主力价位 6500（除装修 费） 9800 9900 成交均价 6126（除装修 费） 9800 9900 物业管理 费 3.5元/ /月2.5美金/月 3.5元/ /月 3元/ /月 为基价 无无无无 付款方式 及其优惠 情况 首付35未定 一次性付 款97折， 首付50% 销售情况 销售44套，均 为2005年10月 至12月份售出， 销售率25% 无 剩余30 40套 未开盘出租率100% 目前只剩7楼一间， 面积99

40、.75 出租率100% 出租率 100% 办公配置 电梯 2部永大日立牌 电梯 进口三菱 1部上海 三菱电梯 共9部电梯无 2部gfc电梯，速 度较慢 无无 空调中央空调 送海尔壁 挂式空调 三菱中央空 调 层高 3.8米，挑高复 式 标准层3.8米和 3.85米 2.9米5.5米 备注 800元/，可 根据办公或居 住的要求提供 相应的家具 楼宇社设备控系 统；公共广播系 统；多媒体显示 系统；规划有超 市、休闲餐饮、 影剧院、游乐厅 等 多数为钢铁相关 的中小型公司或 生产型公司办事 处，面对友谊路 的底层为钢铁交 易中心 12层为苏宁电 器所租赁，38 层为办公楼，钢 铁、物流、贸易、

41、保险等相关中小 企业入住于内 底层有饭店、 桌球房等商 业，入驻企 业有金属、 贸易等相关 的 此外，位于漠河路、同济路口的商会都市工业园，总占地面积44亩， 以办公楼为主，目前项目还在土地平整阶段，无动工迹象， 宝山有大量小型企业在住宅小区内租赁办公场所，尤其在友谊路两 边的宝钢一村、宝钢二村、宝钢十村等，这些住宅小区位于黄金地段， 周边配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相对于办公楼便宜很多，所 以广受微小型企业或外地办事处的欢迎。 价格 品质 安信商业广场 宝莲城 丰鼎国际 祥腾国际广场 淞南商城 宝钢商务大厦 新宝山大厦 宝轻商务楼 宝杨路钢材交易中心 boston竞争矩阵主要竞争区域

42、 通过营销包装建立虚 拟高性价比优势，凝 聚客源 次要竞争区域 通过产品优势吸引 该区域内现有客户 通过boston竞争矩阵可以很清楚地看到，宝山办公 楼市场发展处于一种畸形竞争状态，项目的市场价格并不 是由项目的品质所决定的，而是取决于一种特殊的行业资 源钢铁交易中心，宝钢商务大厦和宝杨路钢材交易中 心 两个办公物业的租金价格能高出周遍项目一倍左右与这 一特殊资源是密不可分的。在宝莲城的营销策略中需要针 对这一现象制定对应的竞争策略。 宝莲城的核心客户群是谁 核心客户群 重点客户群 普遍性客户群 偶得客户群 终端客户分析 核心客户特征核心客户特征 借助宝钢强势支柱产业而生存发展的企业 具一定

43、规模的相关企业的分理处或办事处 企业规模一般不大 核心客户置业关注点核心客户置业关注点 环境 由于市场的高速发展，提升了客户对办公物业 功能的高标准要求 产品 能够大大提升公司形象 价格 相比纯租用型办公房的资金支出受益要大的多 购买客户分析购买客户分析 客户身份具有双重性客户身份具有双重性 作为企业主而言，宝山当地的以围绕宝钢而发展的钢铁贸易、 物流企业多是小型企业；而本案主力产品面积为130-180左右 总价都在百万元以上，这几乎是这些企业大多数的流动资金， 对这些企业而言流动资金压力巨大，购买可能性不大； 做为个体而言，这些企业主个人拥有巨大的个人财富，通过购 置办公物业再转租给自己的公

44、司可增加企业运营成本，平衡经 营成本，使企业很理想的避税工具，同时又可增加个人的财富， 因此购买可能性较大。 竞争对手的解读竞争对手的解读 大型商业广场 、未来区域商消费娱乐中心 安信商业广场占地约57000平方米，总建筑面积超过4万平方 米。建有大型综合大卖场、星级酒店、高级写字楼，众多各类专卖 店、商铺、运动城，并配套银行、洗衣店、 电影院、汽车陈列室等 诸多生活服务配套设施，停车位近000个。 安信置地（中国）有限公司成立于1994年，是安信集团的全资附属 企业。目前在建项目如安信湖畔天地坊、安信生活广场、安信商业广场等有相当比 重的商业体量。 区域地标性的大型商业中心。集购物、餐饮、文

45、化、艺术、休闲、 康体、娱乐、商务、办公、景观、区域服务为一体的商业生活广场。 财大气粗的开发商最适合经营商业项目，租赁是最快结集 商家入驻经营的方式，过虑掉了投资客， 安信对于入驻企业的品牌要求高于租金要求，体现了要做强商业 品牌的开发理念。 项目特色和经营方式：资金雄厚商业运作经验丰富精品运作模式 安信商业广场与宝莲城在整体规划定位和发展条件上存在一定的差异：安 信商业广场更靠近宝山的中心，商业体量巨大，日后将构成宝山东城新的商业 核心，是对宝山镇城市功能的一次升级，其办公物业定位偏向与城市办公，以 现代服务业为主；而宝莲城由于项目体量以及区位条件上都更适合发展成未来 宝山镇的商务区，通过

46、产业带动来实现cbd化。 因此，安信并不是我们的直接竞争对手，是一种潜在的竞争威胁，特别是 宝莲城完成首轮市场吸纳后，在中高端客户争夺上必然与之形成互为竞争！ 竞争对手的解读竞争对手的解读 社区型商业、办公综合项目 占地8364平方米，总建筑面积25199平方米。建有4幢8-10层办 公楼，其中两幢与本项目结构类似，为公寓式办公，户型面积100、 147两种，另两幢为框架结构的标准办公楼，层高5.5米，可自行 分隔。4月28日开盘销售，2006年年底可交房。 产品设计： 楼号2号3号5号6号 层数81096 面积分布 层面积450左 右，100左右 的14套，140 左右的14套 层面积450

47、左 右，100左右 的18套，140 左右的18套 层面积500， 暂未分割 层面积1000 左右，单套面 积50，每层 20套 电梯2部2部2部3部 结构 剪力墙结构，隔墙不能打通，无 中央空调 框架结构，可分割，配中央空调 得房率75%左右70左右 预售价格及物业管理： 楼号 2号3号5号6号 均价15000左右 售价14000左右 整层出售， 16000左右 16000左右 物业管理费基价3.0元/月 祥腾国际广场总规模为宝莲城标的的一半，从整体规模上并不占优，但从 产品设计上，规划了类似本项目的公寓式办公和空间尺度更标准化的办公产品， 在产品力上优于当地市场上的现有物业。 此外，5.5

48、米层高可自由分割，也增加了项目的卖点，同时削弱了其15000 元/的单价抗性，从其目前的积累客户情况看，这一措施还是有效地。目前 其主要前期客户仍以宝山当地的与宝钢钢材交易有关或关联行业的钢老板为主。 祥腾国际广场的出现，在一定程度上分流了当地市场的区域客户，且其所 报出的市场价格建立了新的市场顶线，这对于本项目而言也是有利的，暂时探 明了区域市场的价格承受上限位置 宝莲城与安信有着不同的宝莲城与安信有着不同的产品属性产品属性、不同的、不同的项目定位项目定位， 决定了我们有决定了我们有不同的目标客户群不同的目标客户群，我们并不冲突、不制约，我们并不冲突、不制约， 各自归位，各施各法，各显神通！

49、各自归位，各施各法，各显神通！ 祥腾国际广场在产品属性上与我们有相似性，且在产祥腾国际广场在产品属性上与我们有相似性，且在产 品分布细节上要优于我们，但在项目概念和规模上与我们品分布细节上要优于我们，但在项目概念和规模上与我们 有着显著差异。有着显著差异。其目标客户与本项目有重叠其目标客户与本项目有重叠，我们要在营，我们要在营 销包装上建立与其不同的形象和价值区隔，销包装上建立与其不同的形象和价值区隔，抢夺客源抢夺客源！ 营销策略：营销策略： v 借安信商业广场已建立的城市核心之势，强化本项目处于未来借安信商业广场已建立的城市核心之势，强化本项目处于未来 的的cbd，边缘化其他竞争对手；，边缘

50、化其他竞争对手； 所在区域是日后城市资源最聚集的地段，从地缘上与安信共同建立第一等级， 从而建立其他竞争对手无法拥有的地段优势，在地段上将其他竞争对手隔离在 高端市场之外； v 建立新的钢铁行业通路，并以此精准定位本项目的目标客户建立新的钢铁行业通路，并以此精准定位本项目的目标客户 利用我们与宝山当地市场的关系资源，从宝钢核心产业入手，引入宝钢核心部 门或核心企业，规划实体钢铁交易、流通中心，以及未来酒店、展会等高级商 务配套，申请针对钢铁企业的税收优惠政策，以纸质期刊和电子网络建立钢铁 交易信息平台，开辟针对目标客户的传播通路，树立我们将是日后宝山钢铁行 业资源聚集点的形象，打动目标消费者的

51、心，建立安信做为综合性商办产品无 法跟进的行业优势。 营销执行营销执行 第一阶段 第二阶段 第三阶段 祥腾国际广场 安信商业广场 安信商业广场 其他潜在项目 主要竞争对手 强化cbd，从地域上 建立隔离屏障，同时 建立钢铁行业聚集点 的初期形象 建立行业形象，与安 信的综合性cbd产生 形象区隔，精准定位 目标客户 在前期成功销售的基 础上，建立更高端的 市场形象，通过项目 整体优势建立排他性 市场，进而控制当地 市场 营销目的 新钢铁cbd，强化 cbd概念，同时树立 行业形象，聚集行业 客户资源 提升钢铁cbd概念， 强化钢铁行业，建立 新的行业通路，深层 挖掘客户资源 再次提升项目概念，

52、 利用项目工程形象的 进度，建立高端的钢 铁新世界，在行业客 源的基础上扩大高端 关联行业客源 推广重点 引入宝钢重点部门或核心 企业； 建立钢铁交易中心，聚合 地区内现有实体交易中心 建立纸质、电子等虚体行 业信息交流平台，提供企 业做生意的机会； 针对钢铁企业提供税收优 惠政策； 利用项目北块开发机会， 增加酒店、展示、商业等 高级配套，完善项目钢铁 新世界的结构功能； 完善钢铁企业运行过程中 的法律、融资、商务咨询 等高级服务支持 实现手段 接下来， 就看看请我们的实操方案 定价策略定价策略 指导思想 依托政府整体规划的良好布局及支柱产业的蓬勃发展； 宝山的区域优势已经逐步发挥出来，房地

53、产的增值潜力较 大， 未来一段时间房价仍保持“稳中有升”的走势； 因为没有竞争个案原故，致使本项目的定价缺乏参考、对 比的依据。这给我们带来了困惑，同时也带来了希望！ 定价原则 区域内暂时处于地标性位置，在产品的形态上存在稀 缺性，故应以为定价原则。 第一期产品的价格和销售形势是制定后续销售策略的 重要参照依据，带有市场试探性质，建议执行安全价格策 略，一方面,反映市场现实需求;另一方面，确保销售速度， 加速资金回流。 定价策略定价策略 项目名称项目名称销售均价销售均价 安信商业 广场 15000元（预计） 丰鼎国际 9800元 祥腾国际 广场 15000元（预定报价） 单价对比表单价对比表

54、作为第一期单位，我们的目标售价为：作为第一期单位，我们的目标售价为： 12000-1300012000-13000元元/m/m2 2 项目名称项目名称租金价格租金价格 宝钢商务大厦 5元 新宝山大厦 2.5元 宝杨路钢材交 易中心 9元 宝轻商务楼 1.7元 租金对比表租金对比表 结合本项目产品及日后可能的配备，我们的目标租金为：结合本项目产品及日后可能的配备，我们的目标租金为： 4 4元元/m/m2 2 为了能快速、有效地完成公寓式办公的销售任务，为了能快速、有效地完成公寓式办公的销售任务， 同时又确保整体实收均价不低于同时又确保整体实收均价不低于15500/15500/，我司在参考，我司在

55、参考 本项目以往的价格策略的基础上，建议公寓式办公的推本项目以往的价格策略的基础上，建议公寓式办公的推 售策略为售策略为“整体价格低开高走，分阶段、分层次地推售整体价格低开高走，分阶段、分层次地推售 货量货量”，实现阶段性的价格拉升。，实现阶段性的价格拉升。 销售攻略销售攻略 v 6 6月月1818日前，首推日前，首推15%15%的货量，供前期积累客户进行内部认购，同时的货量，供前期积累客户进行内部认购，同时 对本项目的不同产品进行概念测试，为正式开盘的成功提供实践基对本项目的不同产品进行概念测试，为正式开盘的成功提供实践基 础，均价为础，均价为1200012000元元/ /； v 6 6月月

56、1818日公开发售时，加推日公开发售时，加推20%20%的货量，均价上升的货量，均价上升1350013500元元/ /； v 当第二批货量销售达当第二批货量销售达80%80%时，加推时，加推15%15%的货量，均价上升的货量，均价上升1450014500元元/ / v 9 9月，当前三批货量总销售达月，当前三批货量总销售达90%90%时，加推时，加推25%25%的新货量，均价上升的新货量，均价上升 1650016500元元/ / v 当第四批货量销售达当第四批货量销售达90%90%时（预计时（预计1111月底即将临近各公司财务报表月底即将临近各公司财务报表 结算月），加推剩余结算月），加推剩余

57、25%25%的货量，均价上升的货量，均价上升10%10%，达到，达到1800018000元元/ / 预热期预热期 时间时间5 5月月1 1日日-6-6月月1818日日 推广配合推广配合1、媒体炒作、媒体炒作板块炒作板块炒作宝山新宝山新cbd的崛起的崛起 发展商品牌炒作发展商品牌炒作综合实力雄厚综合实力雄厚 项目炒作项目炒作打造打造“钢铁行业钢铁行业cbd” 要在宝山当地媒体持续地曝光，保持市场关注度要在宝山当地媒体持续地曝光，保持市场关注度 销售策略销售策略 组织前期已积累客户召开组织前期已积累客户召开“宝莲城宝莲城”项目推介会；项目推介会； 组织宝莲集团旗下的各个行业分公司以及关系公司召开组

58、织宝莲集团旗下的各个行业分公司以及关系公司召开“宝莲宝莲 城城”项目推介会，动员内部员工优先购买；项目推介会，动员内部员工优先购买； 供货单位供货单位打开打开5 5号楼的号楼的1-101-10层，及层，及9 9号楼的号楼的11-1311-13层层 2、散布与核心企业商谈入驻和引进或打造宝山最大、散布与核心企业商谈入驻和引进或打造宝山最大 的钢铁交易中心的消息的钢铁交易中心的消息 吸引下游企业的关注吸引下游企业的关注 3、占领宝钢宾馆作传播点、占领宝钢宾馆作传播点做展销会做展销会 寻找有效传播途径及目标客户群集中地作为传播点，寻找有效传播途径及目标客户群集中地作为传播点， 而宝钢宾馆正是宝钢下游

59、企业的聚集地而宝钢宾馆正是宝钢下游企业的聚集地 展示配合展示配合 1、样板房、样板房 建议装修方案必须充分配合项目定位，针对终端使用客户的针对终端使用客户的 特性而进行装饰品及办公家具的摆设特性而进行装饰品及办公家具的摆设，突出项目的个性及注意文 化品味的营造。此外，建议邀请室内设计名家，设计邀请室内设计名家，设计2 2套示范单位，套示范单位， 加强展示效果加强展示效果。 2、销售中心、销售中心 目前的销售中心场地较为狭小，不利于客户沟通，同时项目外围目前的销售中心场地较为狭小，不利于客户沟通，同时项目外围 的绿化景观已经在建设中，如将销售活动局限在售楼中心内并不的绿化景观已经在建设中，如将销售活动局限在售楼中心内并不 利于项目展示；利于项目展示； 建议在销售中心设建议在销售中心设高格调咖啡屋高格调咖啡屋，让咖啡的香味散布整个销售大，让咖啡的香味散布整个销售大 厅，并以高规格服务免费向客户提供咖啡或奶茶，以营造现场温厅，并以高规格服务免费向客户提供咖啡或奶茶，以营造现场温 馨、高贵的氛围；馨、高贵的氛围； 同时将样板房安排在同时将样板房安排在9 9号楼内，在售楼中心安排环保电动车做为看号楼内，在售楼中心安排环保电动车做为看 房专线车，让客户感受到本项目日后的环境质量；房专线车，让客户感受到本项目日后的环境质量； 3、销售路线、销售路线 从售楼部出发从售楼部