酒店管理毕业论文[1]

1、论文序号： 酒店管理毕业论文学 校： xxxxxxxx 班级专业： xxxxxxxx 姓 名： xxx 学 号： xxxxxxxxxx 指导老师： xxx 浅谈酒店管理摘要：随着饭店业的迅猛发展，饭店业内竞争日益加剧。虽然竞争还多表现为产品、服务方式、质量等方面的竞争，但竞争市场的日益完善和体制改革的深入，使饭店间的竞争越来越体现为人才、员工整体素质的竞争，而这种竞争实际上是饭店所拥有的人力资本的较量。饭店业内人士已清醒地认识到人才的重要性，对人力资本投资的主要方式培训，也日益重视。但整个饭店业培训工作并不尽如人意，存在着培训政策、培训师资、培训效果不理想等问题，这有饭店本身的原因，也有饭店管

2、理部门的原因，归根到底，是对培训与饭店的经济效益间的关系认识不清。所以从人力资本概念这一角度来谈，把培训当作一种投资，使培训与饭店的经济效益紧密挂钩，从投资的角度，从饭店全局和整个饭店业的角度来看待培训。关键词：服务 沟通 培训 投诉英文.目录一、投诉产生的原因.1（一）投诉的含义.1（二）投诉产生的原因.11、对酒店人员的投诉12、由酒店产品引起的投诉13、设施设备的投诉14、来自于客人自身原因25、其他因素 .2二、投诉对酒店的影响.2（一）反面影响.21、投诉使酒店的声誉受损22、造成酒店的客源流失23、影响了酒店的效益2（1）酒店的经济效益2（2）酒店的社会效益3（二）正面影响.31、

3、投诉是基层管理工作质量和效果的晴雨表，是提高基层管理质量的推动力32、宾客直接向酒店投诉，给酒店提供了挽回自身声誉机会33、处理好投诉，可以改善宾客关系34、处理好投诉有助于酒店发现问题，积累经验4 5、处理好投诉有利于酒店改善服务质量，提高管理水平4三、处理投诉的方法.4（一）以正确的态度受理投诉.4（二）不打断客人的投诉，认真倾听，适当的对客人表示理解与同情.4（三）边听边做好记录.5（四）投其所好，抓住客人投诉的心态.5（五）要有足够的耐心.5（六）尝试角色调换，从不同角度考虑问题.5（七）树立 “客人总是对的”的信念.5（八）兼顾顾客和酒店双方的利益，迅速处理投诉.6参考文献.7浅谈酒

4、店管理一.引言：随着饭店业的迅猛发展，饭店业内竞争加剧。虽然竞争还多表现为产品、服务方式、质量等方面的竞争，但竞争市场的日益完善和体制改革的深入，饭店间的竞争越来越体现为人才、员工整体素质的竞争，而这种竞争实际上是饭店所拥有的人力资本的较量。所以从人力资本概念来谈，把培训当作一种投资，使培训与饭店的经济效益紧密挂钩，从投资的角度，从饭店全局和整个饭店业的角度来看待培训。浅谈酒店管理服务是酒店向客人出售的特殊商品，既是商品，就会同其他产品一样具有检验其品质优劣的标准，这个标准就称之为质量，即服务质量。服务质量，是指酒店为宾客提供的服务适合和满足宾客需要的程度，或者说，是指服务能够满足宾客需求特性

5、的总和。服务质量对酒店竞争具有决定性作用。对酒店来说，经营是前提，管理是关键，服务是支柱。服务质量不仅是管理的综合体现，而且直接影响着经营效果。服务质量的好坏取决于两个方面的因素：一是物的因素；二是人的因素。其中人的因素尤为重要。酒店全体员工必须树立高度的“顾客”意识，顾客是酒店的真正“老板”，“顾客至上”应是酒店必须遵循的宗旨。1、酒店的服务意1.1 服务的含义及服务员的职责服务是指服务员为客人所做的工作，服务员的工作是酒店产品的重要组成部分。西方酒店业认为服务就是service（本意亦是服务），而每个字母都有着丰富的含义：ssmile（微笑）：其含义是服务员应该对每一位宾客提供微笑服务。e

6、excellent（出色）：其含义是服务员将每一服务程序，每一微小服务工作都做得很出色。rready（准备好）：其含义是服务员应该随时准备好为宾客服务。vviewing（看待）：其含义是服务员应该将每一位宾客看作是需要提供优质服务的贵宾。iinviting（邀请）：其含义是服务员在每一次接待服务结束时，都应该显示出诚意和敬意，主动邀请宾客再次光临。 ccreating（创造）：其含义是每一位服务员应该想方设法精心创造出使宾客能享受其热情服务的氛围。eeye（眼光）：其含义是每一位服务员始终应该以热情友好的眼光关注宾客，适应宾客心理，预测宾客要求及时提供有效的服务，使宾客时刻感受到服务员在关心自

7、己。1.2 衡量酒店服务质量的标准顾客是靠感受来评价酒店的服务质量的，因此服务质量的特性就具体表现为“五感”：给顾客以舒适感、方便感、亲切感、安全感、物有所值感。酒店无论从硬件设施，还是从软件服务，以及二者的结合上均应体现这五感，这是衡量酒店服务质量的标准，也是酒店服务质量应达到的目标。1.3优质服务的具体表现什么是优质服务？所谓优质服务就是：规范服务+超常服务=优质服务，从以下五个方面可以更好的了解服务工作者的优质服务。1、良好的礼仪、礼貌酒店服务最大的特点就是直接性，由服务员面对面地为顾客服务。酒店产品的质量包括三个部分：一是设施设备的质量；二是食品、商品的质量；三是服务的质量。而服务质量

8、可分为服务态度、服务知识和服务技能等三个方面。注重礼仪、礼貌，是酒店服务工作最重要的职业基本功之一，体现了酒店对宾客的基本态度，也反映了酒店从业人员的文化修养和素质。礼仪、礼貌表现在外表上，就是要衣冠整洁，讲究仪表仪容，注意服饰发型，在外表形象上要给人以庄重、大方、美观、和谐的感受，显得清爽利落，精神焕发。切忌奇装异服或浓妆艳抹，与客人争艳斗俏。1.4优良的服务态度服务态度是指服务人员在对服务工作认识和理解基础上对顾客的情感和行为倾向。良好的服务态度，会使客人产生亲切感、热情感、朴实感、真诚感。具体来说，为客人服务要做到：（1）认真负责。就是要急客人之所需，想客人之所求，认认真真地为宾客办好每

9、件事，无论事情大小，均要给宾客一个圆满的结果或答复，即使客人提出的服务要求不属于自己岗位的服务也要尽力解决，按顾客要求认真办好。（2）积极主动。就是要掌握服务工作的规律，自觉把服务工作做在客人提出要求之前，事事都为顾客提供方便。（3）热情耐心。就是要待客如亲人，初见如故，面带笑容，态度和蔼，语言亲切。（4）细致周到。就是要善于观察和分析客人的心理特点，懂得从客人的神情、举止发现客人的需要，正确把握服务的时机，服务于客人开口之前。（5）文明礼貌。就是要有较高的文化修养，语言健康，谈吐文雅，衣冠整洁，举止端庄，注意表现出良好的精神风貌。2、语言与沟通技巧2.1 掌握说的技巧：语言是人们进行沟通的最

10、主要的工具。在工作岗位上运用良好的有声语言和客人及组织成员保持良好的有效沟通。2.2身体语言的沟通：酒店服务人员必须用良好的身体语言为客人提供优质的服务。2.2.1身体姿势：1、站姿：站立时要端正。挺胸收腹。眼睛平视。嘴微闭面带微笑。2、坐姿：就坐时姿态要端正。入坐轻缓，上身要直，腰部挺起，脊柱向上，臂放松平放。3、走姿：行走应轻而稳，注意昂首挺胸收腹。2.2.2手姿：一般来说，掌语有两种，手掌向上表示坦荡，虚心，诚恳；手掌向下则表示压制，傲慢和强制。切忌指指点点。3、酒店培训技巧3.1酒店服务员礼仪培训技巧：1、礼貌、礼仪：是向他人敬意的一种仪式，也是表示敬意的统称，待人恭敬的态度。2、二静

11、，工做场合保持安静，隆重场合保持肃静。3、三轻一快，操作轻，说话轻，走路轻，服务快。3.2服务员的语言要求：服务员的语言对顾客来说很重要，使用正确的语言会使顾客倍感亲切。，根据不同的对象使用恰当的语言，对内宾使用普通话，对外宾要使用日常外语。站立、行走的要领：1、站立：抬头、挺胸、收腹、提臀、双肩平衡两手臂自然下垂、眼睛目视前方，嘴微闭面带微笑，提前保持保持随时能面客服务的姿态。2、行走：身体重心可以稍前倾，上体正直抬头目视前方，面带微笑切忌摇肩、晃动双臂、自然前后摆动肩部放松脚步、轻快步伐不宜过大更不能跑。4、对酒店投诉的处理4.1投诉的含义及产生的原因所谓酒店顾客投诉，是指酒店顾客对企业产

12、品质量或服务上的不满意，而提出的书面或口头上的异议、抗议、索赔和要求解决解决问题等行为。服务是酒店的主要产品，酒店通过销售服务、设施而赢利。宾客与酒店是被服务与服务的关系。到店宾客以双方商定的价格来购买特定的服务产品，从而满足自身在物质上和精神上的需要。当宾客认为所付出的费用与得到的服务产品质量不成正比，即认为所购买的酒店产品非所值时，就会产生投诉。4.2被投诉的对象4.2.1由酒店产品引起的投诉（1）菜肴，在工作中遇到的最多的投诉就是有关于菜肴方面的投诉。由于菜肴在加工时或是其他的外在因素而导致菜肴里面出现异物，比如头发丝、昆虫、线头之类的。其次就是菜肴的口味以及上菜的速度都会引起客人投诉。

13、（2）客房是一个酒店的龙头，所以酒店非常的重视客房的管理。而客房中常出现的问题有：一是卫生不合格；二是房内物资配备不齐；三是噪音的投诉。4.2.2来自于客人自身原因 客人来酒店消费，酒店就会尽量满足客人的任何要求。但客人对酒店期望值比较高，对酒店的要求也许会超出实际，根据客人的需求及价值观念不同，酒店的不满足就会使客人产生误会造成投诉。一是因为客人自己心情不好想找一个发泄口来发泄他心中的怒气，二是想经过投诉来得到好处，来要求酒店来为自己的消费打折，但是一般这种情况是极少发生的。4.3 投诉对酒店的负面影响一个事件的发生，有它的积极面也有它的消极面。4.3.1投诉使酒店的声誉受损 酒店接待的客人

14、形形色色，性格迥异。同样的服务对不同的客人会有不同的反应，有时甚至会造成客人的投诉。客人的投诉不论是酒店方面的原因还还是客人自身的问题，这都表示酒店在出现投诉的方面做的不够完善，才会引起客人的不满，出现投诉。投诉会在一定程度上损害酒店在客人心目中的形象，影响酒店的声誉。4.3.2造成酒店的客源流失酒店是个公众性行业，在宾客心中，酒店的形象是选择入住的首要条件。一旦出现投诉，酒店在宾客心目中的形象将不在完美，并且有可能把这不完美的情绪带给周边的人，从而导致酒店在潜意识下失去这部分因投诉而流失的客源。4.3.3影响了酒店的效益（1）酒店的经济效益酒店的经济效益是指酒店投资的回报，获取最大的投资回报

15、是任何一家酒店都追求的目标。客人投诉酒店，就表示酒店在客人身上所做的投资回报将降低或是没有回报，这样就影响了酒店所追求的获取最大经济效益的目标。（2）酒店的社会效益 酒店的社会效益是指酒店在经营管理过程中的给社会带来的影响和贡献、社会对酒店的认可程度、酒店在社会上的形象等。但当客人投诉酒店时，酒店的社会效益将得不到充分的发挥甚至是影响了酒店在社会上所建立的形象，这些都是不利于酒店。4.4 投诉对酒店的正面影响4.4.1投诉是基层管理工作质量和效果的晴雨表，是提高基层管理质量的推动力对第一线服务而言，基层管理的主要对象是服务员在服务现场的工作质量、对后勤部门而言，基层管理的主要对象为协同前线部门

16、，确保酒店产品的整体质量符合要求，无论前线或后勤部门，都通过自己的工作与宾客产生直接或间接的沟通，是客人心目中的“酒店代表”。从前台部的行李员、接待员、总机接线生，到客房部的服务员、工程部维修人员、保安部保安员；从餐厅领班、服务员到厨房各工序员工，到管事部、洗涤部各岗位人员，他们的工作态度、工作效率、服务质量和效果直接影响到客人投诉行为的产生。 宾客投诉行为实际上是酒店基层管理质量的晴雨表，通过投诉，酒店可以及时发现自己发现不了的工作漏洞；通过投诉，可以鞭策酒店及时堵塞漏洞、对症下药，解决可能是长期以来一直存在着的严重影响酒店声誉的工作质量问题。即使是客人的有意挑剔、无理取闹，酒店也可以从中吸

17、取教训，为提高经营管理质量积累经验，使制度不断完善，服务接待工作日臻完美。 4.4.2宾客直接向酒店投诉，给酒店提供了挽回自身声誉机会宾客在酒店消费过程中不满、抱怨、遗憾、生气动怒时，可能投诉，也可能不愿去投诉。不愿投诉的客人可能是不习惯以投诉方式表达自己的意见，他们宁愿忍受当前的境况；另一种可能是认为投诉方式并不能帮助他们解除、摆脱当前不满状况，得到自己应该得到的，一句话，投诉没有用。还有一种可能是怕麻烦，认为投诉将浪费自己时间，使自己损失更大。这些客人尽管没有去投诉，但他们会在酒店通过其他途径来进行宣泄：或自我告诫，以后不再到该酒店消费；或向新朋好友诉说令人不快的消费经历。而这一切，意味着

18、酒店将永远失去这位客人，酒店就连向客人道歉的机会也没有了。向酒店投诉的人，不论原因，动机如何，都给酒店提供了及时做出补救，保全声誉，改善宾客关系的机会。通过客人的投诉，给酒店提供了一个使客人有不满意到满意的机会，加强了彼此的沟通，消除了对酒店的不良影响。4.4.3处理好投诉，可以改善宾客关系研究表明：“使一位客人满意，就可以招揽8位客人上门，如因产品质量不好惹恼了一位客人，则会导致25位客人从此不再登门。”因此，酒店要力求使每一位客人都满意。客人有投诉，说明客人不满意。如果这位客人不投诉或投诉没有得到妥善的解决。客人将不再入住该酒店。同时，也就意味着失去25位潜在客人。无疑，这对酒店是个巨大的

19、损失。通过客人的投诉，酒店了解到客人的不满意。从而为酒店提供了一次极好的机会，妥善处理好客人的投诉，便可以消除客人对酒店的不良影响，减少了负面宣传。4.4.4处理好投诉有助于酒店发现问题，积累经验 客人的投诉，可以帮助酒店管理者发现酒店服务与管理中存在的问题与不足。酒店的问题是客观存在的，但管理者不一定能发现，原因之一是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。管理者在一个酒店一工作就是几年，甚至是几十年，长期在一个环境工作，对本酒店的问题可能会视而不见。而客人则不同，他们付了钱，期望得到与他们所付的钱相称的服务。原因之二是尽管酒店要求员工“管理者和不在一样”，但事实上，很多员工并没有做到这一点。管

20、理者在与不在截然两样。因此，管理者很难发现问题。而客人则不同，他们是酒店产品的直接消费者，对酒店服务中存在的问题有切身体会和感受。因此，客人可以帮我们发现不足，积累酒店处理投诉的经验。4.4.5处理好投诉有利于酒店改善服务质量，提高管理水平酒店可以通过客人的投诉不断的发现问题，解决问题，进而改善服务质量，提高管理水平。因此，可以这样认为，处理好客人的投诉是一项需要酒店花钱投资。它能直接提高客人的满意度和酒店的美誉度。4.5处理投诉的方法如何去处理好投诉？是酒店业发展至今一直在寻求的答案。宾客的投诉变化多样，层出不穷。在众多的解决方案中没有一种是为某类投诉而特定的，处理投诉只有靠经验临场发挥。所

21、以，我觉得处理投诉的方法是要讲求灵活的处理方式，因人因时而定。具体的方法，我总结出以下几个解决的方法：4.5.1以正确的态度受理投诉客人之所以前来投诉，一般是客人在接受服务的过程中受到了不公正的待遇。客人前来投诉，是给酒店建议，如果忽视，就是忽视了维护客人的权利。也忽视了酒店提高管理水平的机会，无论怎样我们要对前来投诉的客人持欢迎态度。4.5.2不打断客人的投诉，认真倾听，适当的对客人表示理解与同情。应让客人把话说完，切勿胡乱解释或随便打断客人的讲述。酒店员工处理客人投诉时，不要理解为对个人的指责，急于去争辩和反驳。作为处理的人员都要保持镇定、冷静，认真倾听客人的意见，要表现出对对方的高度重视

22、与礼貌。处理客人投诉时，要用真诚、友好、谦和的态度，全神贯注地聆听、保持冷静、虚心接受、不要打断客人、更不能反驳和辩解。在适当的时候对客人表示下理解和同情，在潜意识下降低客人心中的怒火。4.5.3投其所好，抓住客人投诉的心态要处理好客人的投诉，就要掌握客人投诉的三种心态，求发泄、求尊重、求补偿。投诉客人通常有三种心态，一是求发泄，客人在酒店遇到令人气愤的事，不吐不快，于是前来投诉；二是求尊重，无论是软件服务，还是硬件设施，出现问题，在某种意义上都是对客人不尊重的表现，客人前来投诉就是为了挽回面子，求得尊重（有时，即使酒店方面没有过错，客人为了显示自己的身份或与众不同或在同事面前“表现表现”，也

23、会投诉）；三是为了求补偿，有些客人无论酒店有无过错，或是问题是大是小，都有可能前来投诉。其真正目的并不在于事实的本身，也不在于求发泄或是求尊重，而是在于求补偿，尽管他们一再强调的是“并不是钱的问题”。因此，在处理客人投诉时，要正确的理解客人的意思，尊重客人，给客人发泄的机会，不要与客人进行无谓的争辩。如果客人投诉的真正目的是在于求补偿，处理者则要看自己有无权利给予其补偿。如果没有这样的授权，就要请上一级管理人员出面处理客人的投诉。4.5.4兼顾顾客和酒店双方的利益，迅速处理投诉迅速处理投诉，及时采取补救或是补偿措施，并征得客人同意。客人的投诉最终是为了解决问题。因此对于客人的投诉不要推卸责任，

24、应区别不同情况，积极的想办法解决，并征得客人的意见后作出处理。为了避免处理投诉是自己陷入被动局面，不要随意作出决定或是否定，一定要给自己留后路，也不要对客人作出任何自己权利以外的承诺，以免落下把柄。对投诉的最有效的处理方法最终还是要因人而异，不管如何去处理解决，我们要做到的就是争取使每位投诉者都满意。 5.结论总之，就现代世界酒店业的发展状况来分析，酒店出现投诉是属于正常现象。基于酒店本身就是一个经营复杂的行业，而且在酒店消费的客人所要求的也存在着巨大的差异，投诉是不能避免。投诉的出现对于酒店的发展来说是具有推动作用的，它可以帮助酒店取得更好的经营效果。但就另一方面来看，出现投诉就代表着酒店还

25、存在着问题，酒店的管理还不够完善，这对酒店的发展有害而无益。作为一位酒店工作者或是学习酒店管理的人来说，我们都要正确的认识投诉，找出投诉产生的原因，我们要根据我们所发现的去完善酒店的管理模式。才能使酒店业立足于现在这个发展残酷的时代。 参考文献1范运铭 支海成著，客房服务与管理m，北京：高等教育出版社，2006年。2郭敏文著，餐饮服务与管理m，北京：高等教育出版社，2006年。3芩永庭著，毕业论文设计与毕业论文指导m，北京：高等教育出版社，2002年。4吴梅著，前厅服务与管理m，北京：高等教育出版社，2006年。 7 莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆

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28、螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂

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30、袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀

31、蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅

32、薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿

33、螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆

34、薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀

35、袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄

36、蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿

37、薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃

38、螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇

39、薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄

40、袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莈蒂蚁袂肇芅薇袁膀薀袅袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆芈荿螈羆羈薅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅艿螁羁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃芈袃袄肃蒃