某零售分销规格遭淘汰问题分析

1、分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n现在我们碰到的主要问题：示例现在我们碰到的主要问题：示例 好不容易进场了，却被零售商以排行后好不容易进场了，却被零售商以排行后5%，强行淘汰，强行淘汰 该产品规格公司要求上架，零售商却每月以销量威胁淘汰该产品规格公司要求上架，零售商却每月以销量威胁淘汰 某些品种是依靠是品种齐全来销售，但个别某些品种是依靠是品种齐全来销售，但个别sku销量是偏销量是偏 低，如何避免被淘汰的厄运？低，如何避免被淘汰的厄运？ 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n怎么办？怎么办？ n换位思考：换位思考： 如果你是零售商，你会如何来衡量商品的效益如果你是零售商

2、，你会如何来衡量商品的效益 高低？高低？ 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n分销规格矛盾问题分销规格矛盾问题- -原因分析：原因分析： a a：许多供应商不了解超市是如何进行商品绩效评估的，：许多供应商不了解超市是如何进行商品绩效评估的， 不了解超市的矛盾情结不了解超市的矛盾情结-“-“好卖的商品毛利太低，毛好卖的商品毛利太低，毛 利高的商品又卖不动利高的商品又卖不动”，总是希望超市对我们大品牌，总是希望超市对我们大品牌 给予倾斜支持；给予倾斜支持； 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n分销规格矛盾问题分销规格矛盾问题- -原因分析：原因分析： b b：某些采购把商品

3、绩效简单等同于销量排行，把商品更：某些采购把商品绩效简单等同于销量排行，把商品更 新简单的理解为新简单的理解为“销量末位淘汰销量末位淘汰”，导致超市经营一，导致超市经营一 段时间后，商品结构失去平衡，供应商结构也同时段时间后，商品结构失去平衡，供应商结构也同时 失衡；失衡； 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n对策思路：对策思路： 供应商如何深刻理解供应商如何深刻理解“零售商的商品绩效管理零售商的商品绩效管理”，寻，寻 求有效解决之道，而不是与零售商过分纠缠于单品求有效解决之道，而不是与零售商过分纠缠于单品 销量问题！销量问题！ 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n零售

4、洞察零售洞察-商品绩效考核问题：商品绩效考核问题： 方法一：商品销量排行榜：方法一：商品销量排行榜：volume 方法二：商品毛利投资回报率分析法：方法二：商品毛利投资回报率分析法：gmroi 方法三：商品周转效益分析法：方法三：商品周转效益分析法：turnover 方法四：商品毛利贡献分析法：方法四：商品毛利贡献分析法：ctm 方法五：品类商品结构分析法：方法五：品类商品结构分析法：assortment 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n零售洞察零售洞察-商品绩效考核问题：商品绩效考核问题： 方法一：商品销量排行榜：方法一：商品销量排行榜：volume 零售商进行零售商进行ab

5、c商品管理、淘汰商品管理、淘汰sku的最常见参照的最常见参照 指标；指标； 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n零售洞察零售洞察- -商品绩效考核问题：商品绩效考核问题： 方法二：商品毛利回报率分析法：方法二：商品毛利回报率分析法：gmroi -站在投资回报的角度，分析商品的绩效问题，是近站在投资回报的角度，分析商品的绩效问题，是近 年来零售商流行的商品考核方法；年来零售商流行的商品考核方法； 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n商品绩效考核问题：商品绩效考核问题：gmroigmroi l买方市场零售业经营的普遍现象：买方市场零售业经营的普遍现象： 好卖的商品毛利低，差

6、不多成了好卖的商品毛利低，差不多成了“搬运工搬运工”了；毛了；毛 利利 高商品基本上不怎么好卖，如何评估商品绩效进行高商品基本上不怎么好卖，如何评估商品绩效进行 商品淘汰？商品淘汰？ 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n商品绩效考核问题：商品绩效考核问题：gmroi ngmroi （商品毛利投资回报率）（商品毛利投资回报率） l矛盾情结：要毛利，还是要利润？矛盾情结：要毛利，还是要利润？ 单看商品好卖没有用、单看商品单看商品好卖没有用、单看商品毛利率更不行，那怎毛利率更不行，那怎 么来衡量商品绩效，因为超市的面积、货架等资源分么来衡量商品绩效，因为超市的面积、货架等资源分 配都是根

7、据效绩为基础的？！配都是根据效绩为基础的？！ 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 ngmroigmroi毛利回报率毛利回报率: : 练习：练习： l假设现在公司贷款假设现在公司贷款1010万元钱给你去做生意，有两款产万元钱给你去做生意，有两款产 品可供选择，一个是低毛利高周转的海飞丝，另一个品可供选择，一个是低毛利高周转的海飞丝，另一个 是高毛利低周转的压力锅；是高毛利低周转的压力锅； l现在只能选择一款产品做，那么你做那款产品年度的现在只能选择一款产品做，那么你做那款产品年度的 效益更好，为效益更好，为什么？（在此仅考虑单品本身的经营效什么？（在此仅考虑单品本身的经营效 益）益）

8、分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 ngmroigmroi毛利回报率毛利回报率: : 练习表练习表 a：海飞丝5%20 b？压力锅25%5 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n商品绩效考核问题：商品绩效考核问题：gmroi毛利回报率毛利回报率 gmori = gmori = 毛利额毛利额 / /平均库存平均库存 = = （毛利额（毛利额 / /销售额）销售额）* * （销售额（销售额 / /平均库存）平均库存） = = 毛利率毛利率 * * 周转率周转率 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n商品绩效考核问题：商品绩效考核问题：gmroi毛利回报率毛利回报率 g

9、mroi gmroi 商品效益评估工具：商品效益评估工具： -用于衡量库存的每用于衡量库存的每1 1块钱所产生的毛利润的多少块钱所产生的毛利润的多少 商品商品abcabc管理的基础工具管理的基础工具 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n商品绩效考核问题：商品绩效考核问题：gmroi 以以gmroigmroi的高低把商品分为的高低把商品分为abcabc三个等级进行管理，是三个等级进行管理，是 商品提升效益的基础；商品提升效益的基础； 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n商品绩效考核问题：商品绩效考核问题：gmroi毛利回报率毛利回报率 例：根据例：根据gmorigmori

10、的排行为基础，对单品实施的排行为基础，对单品实施abcabc管理：管理： gmroi gmroi排行前排行前20%20%，a a类商品重点扶持；类商品重点扶持； gmroi gmroi排行排行21-95%21-95%，b b类商品常规管理；类商品常规管理； gmori gmori排行后排行后5%5%，c c类商品考虑淘汰更新；类商品考虑淘汰更新； 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n商品绩效考核问题：商品绩效考核问题：gmroi毛利回报率毛利回报率 lgmoriigmorii毛利回报率（投资回报的效益问题）毛利回报率（投资回报的效益问题） (gmroii(gmroii：gross

11、margin return on inventory gross margin return on inventory investment investment） l品类周转天数指标（周转天数品类周转天数指标（周转天数 vs vs 付款天数）付款天数） 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n商品绩效考核问题：商品绩效考核问题：品类品类周转天数指标周转天数指标 l周转指标周转指标 = = 周转天数周转天数 vs vs 付款天数付款天数 = = 周转天数周转天数 vs vs 品类品类benchmarkbenchmark 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n商品绩效考核问题：

12、商品绩效考核问题：品类周转天数指标品类周转天数指标 l零售财务：商品周转计算方法零售财务：商品周转计算方法 库存周转天数库存周转天数 = = 平均库存平均库存 / / 日均销售日均销售 商品周转天数商品周转天数 = 365= 365天天/ /周转率周转率 周转率周转率 = = 年总销售额年总销售额 / / 日均库存日均库存 范例：范例： 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n商品绩效考核问题：商品绩效考核问题：毛利贡献分析法毛利贡献分析法ctmctm 超市可用来持续提高毛利总收益的方法，是评估每个产超市可用来持续提高毛利总收益的方法，是评估每个产 品、小类或品类对整体利润的贡献指标；品、小类或品类对整体利润的贡献指标； 毛利贡献率（毛利贡献率（contribution to profit: ctmcontribution to profit: ctm） 毛利贡献率指标毛利贡献率指标 (ctm) = %(ctm) = %销售占比销售占比 x %x %毛利率毛利率 分销规格遭淘汰问题分析分销规格遭淘汰问题分析 n练习练习: : 毛利贡献分析法毛利贡献分析法ctmctm 假设这些假设这些skusku毛利率或销售占比改变了，则：毛利率或销售占比改变了，则： 销售占比销售占比% %毛利率毛利率% % ctmctm sku-a 10151.5 sku-b