《大客户销售技巧》

1、2021-5-9淘花/百度专用1 大客户销售技巧大客户销售技巧 厦门四美达厦门四美达 黄建设黄建设 2006年年09月月18日厦门日厦门 2021-5-9淘花/百度专用2 开场白开场白 2021-5-9淘花/百度专用3 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 20“ 20“ 客户分析方法客户分析方法 30“30“ 客户关系建设客户关系建设 60“60“ ( (休息休息) ) 10“10“ 实现销售实现销售 30“30“ 自我总结自我总结 30“30“ 顾问式销售顾问式销售 30“30“ 结束语结束语 10“10“ 2021-5-9淘花/百度专用4 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分

2、析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结 ( (休息休息) ) 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-9淘花/百度专用5 谁是大客户谁是大客户 2021-5-9淘花/百度专用6 谁是大客户谁是大客户 % 100 80 60 40 20 2021-5-9淘花/百度专用7 谁是大客户谁是大客户 100 80 60 40 20 2021-5-9淘花/百度专用8 如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户 投入投入 产出模型产出模型 投入投入 产出产出 a a b b a:a:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 b:

3、b:人、财、物人、财、物 1 1 2 2 3 34 4 focus in 2021-5-9淘花/百度专用9 四美达重点客户分类 n五大行业（金融、财税、教育、证券、五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政）邮政） n五小行业（电信、公安、交通、军队、五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）保险） n五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）制造） 2021-5-9淘花/百度专用10 谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。发展的一次性或长期的客户。 2021-5-9淘花/百

4、度专用11 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-9淘花/百度专用12 客户分析方法客户分析方法 组织结构组织结构 关键人物关键人物 应用及项目分析应用及项目分析 竞争对手竞争对手 作战计划作战计划 2021-5-9淘花/百度专用13 客户分析方法客户分析方法 例：例：xxxxxx大学大学 校长室校长室 国资处国资处 （设备处）（设备处） 财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。 职责职责。 2021-5-9淘花/百度专用14 客户

5、分析方法客户分析方法 问题：问题： 以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁关键人物有谁。 2021-5-9淘花/百度专用15 客户分析方法客户分析方法 校长校长 xxxx处长处长 xxxx科长科长 xxxx系老师系老师 形象层形象层 决策层决策层 实施层实施层 使用层使用层 2021-5-9淘花/百度专用16 客户分析方法客户分析方法 形象层形象层 决策层决策层 实施层实施层 使用层使用层 价值取向价值取向 学校地位学校地位 领导认可领导认可 把事做好把事做好 方便好用方便好用 2021-5-9淘花/百度专用17 客户分析方法客户分析方法 客户名单客户名

6、单 具体客户的个人特点具体客户的个人特点 客户的地位、影响力客户的地位、影响力 关系紧密程度关系紧密程度 2021-5-9淘花/百度专用18 客户分析方法客户分析方法 行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源 采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据） 2021-5-9淘花/百度专用19 客户分析方法客户分析方法 竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形

7、象、口碑对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军对手的同盟军 对手的主要短板对手的主要短板 2021-5-9淘花/百度专用20 客户分析方法客户分析方法 优势、劣势（外）优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）机遇、挑战（内） 阶段性目标、阶段性目标、 时间、责任人时间、责任人 swotswot分析分析 策略、措施策略、措施 计划计划 2021-5-9淘花/百度专用21 小结小结 2021-5-9淘花/百度专用22 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自

8、我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-9淘花/百度专用23 客户关系管理客户关系管理 2021-5-9淘花/百度专用24 客户关系管理客户关系管理 2021-5-9淘花/百度专用25 客户关系管理客户关系管理 潜在潜在 孵化孵化 产出产出 2021-5-9淘花/百度专用26 客户关系管理客户关系管理 煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞 2021-5-9淘花/百度专用27 客户关系的建立客户关系的建立 2021-5-9淘花/百度专用28 客户关系的建立客户关系的建立 2021-5-9淘花/百度专用29 2021-5-9淘花/百度专用30 2021-5-9淘花/百度专用3

9、1 2021-5-9淘花/百度专用32 2021-5-9淘花/百度专用33 2021-5-9淘花/百度专用34 2021-5-9淘花/百度专用35 2021-5-9淘花/百度专用36 2021-5-9淘花/百度专用37 2021-5-9淘花/百度专用38 2021-5-9淘花/百度专用39 客户关系的深入客户关系的深入 有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈 给客户提供给客户提供“服务热线服务热线” 。 2021-5-9淘花/百度专用40 客户关系的稳定客户关系的稳定 2021-5-9

10、淘花/百度专用41 客户关系的管理客户关系的管理 a a类客户类客户 b b类客户类客户 c c类客户类客户 现场管理现场管理 精细管理精细管理 记帐管理记帐管理 2021-5-9淘花/百度专用42 休息休息 2021-5-9淘花/百度专用43 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-9淘花/百度专用44 实现销售实现销售 2021-5-9淘花/百度专用45 实现销售实现销售 “销售真理销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客

11、户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户找出客户“热键热键”。 2021-5-9淘花/百度专用46 2021-5-9淘花/百度专用47 2021-5-9淘花/百度专用48 2021-5-9淘花/百度专用49 2021-5-9淘花/百度专用50 实现销售实现销售 有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源 2021-5-9淘花/百度专用51 实现销售实现销售 2021-5-9淘花/百度专用52 实现销售实现销售 2021-5-9淘花/百度专用53 实现销售实现销售 结论：结论： 2021-5-9淘花/百度专用54 课程介绍课程介绍 谁是大客户

12、谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-9淘花/百度专用55 自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度） 1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化 2 2、竞争对手、竞争对手 3 3、成功、成功/ /失败案例总结失败案例总结( (平时的分析总结平时的分析总结) ) 4 4、经验总结经验总结 5 5、资源需求、资源需求 向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力 养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹 2021-5-9淘花/百度专用56 课程介绍课程

13、介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-9淘花/百度专用57 顾问式销售顾问式销售 效效 果果 关系关系 强强 制制 型型 报报 酬酬 型型 契契 约约 型型 专专 家家 型型 咨咨 询询 型型 2021-5-9淘花/百度专用58 顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。 这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！ 2021-5-9淘花/百度专用59 顾问式销售的目的顾问式销售的目的 n顾客不再是上帝顾客不再是上帝 n