促销活动培训手册(9拓展区)

1、桂格四季度免品活动桂格四季度免品活动 目目 录录 一、百事公司简介一、百事公司简介 二、桂格产品系列二、桂格产品系列 三、桂格产品知识三、桂格产品知识 四、新品上市介绍四、新品上市介绍 五、活动概述五、活动概述 六、促销员店内操作流程及规范六、促销员店内操作流程及规范 七、销售技巧七、销售技巧 八、消费者八、消费者q&aq&a 百事公司简介百事公司简介 百事公司是全球最大的食品和饮料公司之一。业务范围遍及世界上近200 个国家，从1898年至今已有一百多年的历史，在2009年公布的财富杂志 全球500强名单中，百事公司名列第百事公司名列第175175位。位。 百事公司的系列产品中有18个品牌的

2、年销售额都在10亿美元以上。这18个 品牌包括：百事可乐（pepsi-cola）、激浪（mountain dew）、佳得乐 （gatorade）、乐事（乐事（laylays s）、）、百事轻怡（diet pepsi）、纯果乐 （tropicana）、立体脆（doritos）、立顿茶（lipton teas）、桂格麦片桂格麦片 （quaker cerealsquaker cereals）、奇多（）、奇多（cheetoscheetos）、）、七喜（7-up）、ruffles、aquafina、 美年达（mirinda）、tostitos、sierra mist、walkers，菲多利（fritos

3、）。 百事公司历史里程碑百事公司历史里程碑 百事公司品牌榜百事公司品牌榜-拥有拥有1818个年销售额超过个年销售额超过1010亿美元的品牌亿美元的品牌 $10.0b$10.0b$ $ 2.4b2.4b$ 1.$ 1.3 3b b $ 5.7b$ 5.7b$ 1.8b$ 1.8b$ 1$ 1.2.2b b $ 4.4b$ 4.4b$ 1.6b$ 1.6b$ 1.$ 1.2 2b b $ $ 3.2b3.2b$ 1.$ 1.5 5b b$ 1.$ 1.1 1b b $ 3.2b$ 3.2b$ 1.$ 1.3 3b b$ 1.1$ 1.1b b $ 1.0b$ 1.0b 桂格产品系列桂格产品系列 免

4、煮系列免煮系列-方便快捷，一冲即成 快熟系列快熟系列-营养口味，自由搭配 燕麦饭燕麦饭-粗中有细，健康搭配 草本滋养燕麦粥系列草本滋养燕麦粥系列-好吃、好冲、好营养 产品系列产品系列 产品介绍产品介绍 免煮系列免煮系列方便快捷，一冲即成 快熟系列快熟系列营养口味，自由搭配 1478g1000g 98g 540g750g400g 750g 400g 600g 燕麦饭燕麦饭粗中有细，健康搭配 滋养燕麦粥系列滋养燕麦粥系列好吃、好冲、好营养 1000g sh/gz/nj/sz only 210g210g 180g180g 桂格产品知识桂格产品知识 一种古老的粮食作物，是全谷物的一种 (俗称粗粮) l

5、 生长在海拔10002700米的高寒地区 l 在450年前本草纲目谷部：燕麦的功能-充饥滑肠 l 燕麦占全球谷物的 5-7% l 燕麦中的含量均名列前茅：膳食纤维, 水溶性膳食纤维(葡聚糖 ),蛋白质 ,有益脂肪,淀粉,维生素b ,镁,锌,铁,钙,抗氧化物皂苷 产品知识产品知识桂格燕麦片介绍桂格燕麦片介绍 quaker is quaker is , but not cereal!, but not cereal! 桂格是桂格是 麦，麦， 不是麦片不是麦片 长时间持续提供能量长时间持续提供能量（低血糖（低血糖& &高饱腹指数）高饱腹指数） “每天每天70g70g“教育教育 每日吸取3克由燕麦片

6、提供的可溶性纤维 (相 当于约70克纯燕麦 片）,配合低脂,低胆固 醇饮食,可帮助降低胆 固醇 19971997年美国食品与药物管理局针对桂格燕麦所批准的健康声称年美国食品与药物管理局针对桂格燕麦所批准的健康声称 fda fda 首次允许食品作出健康声称首次允许食品作出健康声称! ! (基于40年研究和40多例临床实验 ) 燕麦可溶性膳食纤维帮助燕麦可溶性膳食纤维帮助 降低总胆固醇和低密度胆固醇降低总胆固醇和低密度胆固醇 每天每天八勺八勺桂格纯燕麦提供降低胆固醇所需可溶性膳食纤维桂格纯燕麦提供降低胆固醇所需可溶性膳食纤维 燕麦可溶性膳食纤维帮助低总胆固醇和低密度胆固醇燕麦可溶性膳食纤维帮助低总

7、胆固醇和低密度胆固醇 每日所需每日所需3 3克可溶性膳食纤维克可溶性膳食纤维=70=70克纯燕麦片克纯燕麦片 8 8汤匙汤匙 420420毫升水毫升水 或者或者 2 2 碗水碗水 降低胆固醇的燕麦餐降低胆固醇的燕麦餐 += 桂格纯燕麦桂格纯燕麦 燕麦的作用燕麦的作用延伸延伸 调节血糖，减少糖尿病的危险、通便、改善睡眠和强健身体的作用 加强免疫力，充沛能量，含叶酸（对孕妇很重要的营养成分 ） 含抗癌维生素e 减肥减肥美容美容 预防肠癌预防肠癌 重点产品重点产品即食燕麦片产品知识即食燕麦片产品知识 桂格燕麦片卖点总结桂格燕麦片卖点总结 1、世界心脏日唯一指定麦片类合作伙伴 2、不添加蔗糖，具有10

8、0%纯天然的营养 3、不含胆固醇，尤其适合心脏疾病患者，还能预防动脉硬化和冠心病 4、含丰富水溶性膳食纤维、蛋白质、多种维生素及有益健康的高比例不饱和脂肪酸和低脂结构，完全不 含胆固醇，不加糖、盐和防腐剂，是100纯天然营养食品 5、富含膳食纤维，让肠道通畅无阻，有舒缓便秘的作用 6、全燕麦谷物，饱和脂肪含量低，对心脏健康有利 7、每日食用相当于约70克约8汤匙，纯燕麦片提供的可溶性纤维, 配合低脂饮食，可帮助降低胆固醇。 8、即冲即食燕麦片，免煮即食， 既营养又易于冲调，适合现代忙碌家庭。 9、桂格燕麦还可进行冷食冲调，健康清凉，美味非常。 10、桂格即冲即食燕麦片采用独立铝膜袋包装，遮光阻

9、潮阻氧气，保证新鲜品质。 1 1、适合于早餐进食，可提供持久能量。、适合于早餐进食，可提供持久能量。 2 2、可用于、可用于焗焗制饼干、面包、松饼或曲奇，增加营养价值。制饼干、面包、松饼或曲奇，增加营养价值。 3 3、制作燕麦蒸肉饼，增加肉饼的软滑口感。、制作燕麦蒸肉饼，增加肉饼的软滑口感。 4 4、制作燕麦牛奶等适合夏日食用。、制作燕麦牛奶等适合夏日食用。 食用机食用机 会点会点 congee新品上市 甜味系列：甜味系列： 建议零售价：建议零售价：12.912.9元元 红枣牛奶味、枸杞银耳味 35克x6包 鸡茸玉米味 、山药瘦肉味 30克x6包 咸味系列：咸味系列： 桂格滋养燕麦粥新上市！桂

10、格滋养燕麦粥新上市！ 全新桂格滋养燕麦粥，全新桂格滋养燕麦粥，无需烹饪，只要加入沸水，一 分钟，即可吃到一碗香糯绵绸的好粥。 它精选天然燕麦，和优质大米，富含人体所需的蛋白 质、钙、b族维生素及可溶性膳食纤维；并与营养丰 富的滋补食材相结合，看得到又吃得到的真材实料， 为你提供早餐所需的丰富营养和持久能量。 桂格滋养燕麦粥，桂格滋养燕麦粥， 一分钟的营养美味早餐！一分钟的营养美味早餐！ 好营养好营养 好吃好吃 好冲好冲 桂格滋养燕麦粥推出两个系列，四种口味：桂格滋养燕麦粥推出两个系列，四种口味： 营养营养“粥粥”到一分钟到一分钟 产品测评显示：消费者对新品有很高满意度产品测评显示：消费者对新品

11、有很高满意度 ( (明显高于桂格以往产品）明显高于桂格以往产品） 独特卖点独特卖点 促销话术促销话术 消费者走近：消费者走近： 请品尝全新上市的桂格滋养燕麦粥，随时随地的 营养美味早餐，在家吃，带去公司，都可。加入 沸水，一分钟即食。 介绍产品：介绍产品： 1、桂格精选澳洲阳光燕麦，含有可溶性膳食纤维 有助降低胆固醇，令您早餐更营养。 2、四种口味，如红枣、银耳、鸡茸、瘦肉等，均 选取真材实料，看得出的营养、吃得到的美味。 结束促销：结束促销： 甜味系列、咸味系列，四种口味可供选择： 甜味系列 - 红枣牛奶、枸杞银耳：口味甜润，滋 润又养颜； 咸味系列 - 鸡茸玉米、山药瘦肉：口味鲜美，温 和

12、补充丰富营养和持久能量 桂格滋养燕麦粥， 营养早餐好选择 甜味系列 咸味系列 桂格滋养燕麦粥卖点桂格滋养燕麦粥卖点 桂格目标消费人群桂格目标消费人群 1、白领女性:随着生活节奏越发加快，众多白领人士忽略 在饮食营养方面的关注度。 2、中老年人：注重营养，享受生活 3、家庭主妇：为家庭成员提供健康的饮食 9 91212月活动概况月活动概况 沪、杭、宁、广、深销量贡献 最高的50家店不间断执行 方案方案 a a 方案方案 b b 其余门店跟档期执行 活动概况活动概况免品免品 试吃产品：即食（核心市场可酌情快熟燕麦片，sh/nj/gz/sz可试吃燕麦粥 新品) 时间：9月-12月 活动形式：店内免品

13、试吃 活动范围：覆盖核心市场及拓展市场（核心市场为广东/江苏/浙江/福建/上 海， 拓展市场为除广东/江苏/浙江/福建/上海的其他市场） 推介产品：原则上跟档期，若试吃时无档期，则参考 陈列要求陈列要求 所有免品门店主货架必须达到弱势市场半个背，强势市 场一个背 推车摆放位置（方案b）必须在主通道近主货架头架一 侧或桂格促销地堆旁，3mm展台（方案a）必须在主通 道近主货架头架一侧 现代渠道弱势市场大型店 快熟 1000g 现代渠道强势市场大型店-不分销congee 快熟 1000g 现代渠道强势市场大型店-分销congee 红枣 银耳 玉米 山药 快熟 1000g 陈列方式陈列方式 豪华版早

14、餐吧 两个背排面陈列 正常4平米地堆 端架陈列 活动道具及物资活动道具及物资 标准着装标准着装 方案方案a a：推车：推车 打底衫及连衣裙 （百事） 黑色皮鞋（自备） 肉色丝袜（自备） 蓝色发圈（百事） 展示促销信息 进行免品活动时， 桌面上放置试吃 道具及试吃物料 箱体内可储存放 置试吃物料，试 吃道具及活动物 资 活动道具及物资活动道具及物资 活动涉及的每店物料（根据试吃的品种略有增减） 服装及发带 （1套，bu统一采购） 桂格赠饮麦片 （若干，bu统一采购） 电热煲/壶 （1个，bu统一采购） 塑料冲壶 （1个，bu统一采购） 促销台 （1个，bu统一采购） 托盘 （2个，bu统一采购)

15、 试吃杯 （若干，bu统一采购） 耳麦 （1副，bu统一采购） 抹布 （1块） 搅拌勺 （1根） 试吃勺或搅拌棒 （若干） 垃圾袋 （若干） 白砂糖 （若干） 鲜牛奶 （若干） 纯净水 （若干） 宣传单页（若干） 密封玻璃罐（若干，3平米大展台使用，用来展示燕麦颗粒） 活动道具及物资配送流程活动道具及物资配送流程 活动开始前一周所有物资均由和尊配送至百事销售办事处， 双方做好物资交接签收工作。 活动开始前由百事销售人员负责与促销员联络将所有活动 物资送入卖场搭建，保证活动的顺利开展。 活动中的日常物料管理由百事销售人员负责，促销员在活 动中遇到物资破损或者缺失，都必须第一时间联系百事销售尽 快

16、解决，确保活动正常开展。 活动后期的物资回收由促销员填写物资退场单给卖场相关 人员签名后，通知百事销售人员协助做好物资退场，以确保所 有物资完整退场。 活动前活动前 活动中活动中 活动后活动后 首单日首单日: : 8 8月月2929日日 销售时间销售时间: : 九月九月 十一月中旬十一月中旬, 2011, 2011 750gx2 +750gx2 + 心意便当盒心意便当盒 1kg +1kg + 98g98g 供高供高vpovpo大型超市大型超市 供高供高vpovpo小型超市或小型超市或 低低vpovpo大型超市大型超市 q4q4桂格超值包桂格超值包 店内促销活动简介店内促销活动简介 市场分类市场

17、分类门店分类门店分类促销项目促销项目促销机制促销机制 强势市场 大超市 1478g1478grsp22.9 pv:10%rsp22.9 pv:10% 750gx2 750gx2 超值包超值包rsp29.9 燕麦粥 单包促销，鼓励试吃 小超市 1kgrsp18.6 pv:5% 1kg 1kg 超值包超值包rsp20.2 燕麦粥单包促销，鼓励试吃 弱势市场 大超市 1kgrsp18.6 pv:5% 1kg 1kg 超值包超值包rsp20.2 750g rsp14.6 pv:5% rsp14.6 pv:5% rsp11.9 pv:17% rsp11.9 pv:17% 仅针对仅针对bj/tj bj/t

18、j rsp12.9 pv:12% rsp12.9 pv:12% 仅针对仅针对whwh 小超市750 750 汤匙装汤匙装rsp15.8 促销员店内操作规范及流程促销员店内操作规范及流程 和尊督导与百事销售职责划分和尊督导与百事销售职责划分 活动阶段活动阶段工作内容工作内容和尊督导和尊督导百事销售百事销售 前期准备 城市项目启动会议 和尊城市督导和百事城市当地活动负责人召开项目启动会议,商讨确定活动所有相关细节 及合作时间计划表（含门店清单/买赠规则/陈列等） 人员招聘培训 1） 招聘面试并负责初次培训 2） 负责产品知识/活动话术/标准操作的培 训/工作纪律及规章制度/促销技巧的培训 1）百事

19、当地活动负责人协同进行人员筛选 及培训 3） 根据新劳动法签定促销员劳务合同 门店前期卖进准备 1） 提供确定活动门店清单 1） 向百事当地活动负责人确认门店的活动 时间及促销员具体工作时间 2） 由百事当地活动负责人负责人员、档期 、位置和陈列等门店内活动事宜的卖进确认 2）负责跟进人员卖进手续，了解卖场有没 有电源，能不能使用耳麦等 3）由百事当地活动负责人提供促销员进场 协议 4） 卖场地堆的搭建和陈列 促销员进场手续办理 1） 办理人员进场手续、缴纳相应的人员管 理费用 1） 协助和尊督导进行人员卖进工作 2） 促销员进场产生的人员进场费用由和尊 垫付 物资 1） 签收百事总部提供的物

20、资及posm 1） 负责确认签收和尊公司配送的物资及 posm 2） 负责物资及posm物资的仓储管理，负责 制定各活动点的物资配送清单 2） 销售与活动点谈判解决物资在活动点的 存放问题 3） 向各活动点百事销售办事处配送物资及 posm 3） 负责活动中所有物资的配送以及陈列维 护 和尊督导与百事销售职责划分和尊督导与百事销售职责划分 活动阶段活动阶段工作内容工作内容和尊督导和尊督导百事销售百事销售 中期执行现场执行 1） 负责考勤、现场指导并管理、监控 2） 巡店进行现场考核及培训 1） 负责活动中离职促销员的招聘及卖进 工作 3） 负责所有物料的管理，并确保门店安全库 存，杜绝断货 4

21、） 协调突发事件的处理 5）例会培训 后期收尾 剩余物资处理 活动结束后，百事当地活动人负责人员和物 资的退场及回收 费用结算 1）汇总各卖场卖进费用1）汇总各卖场促销人员考勤及工资 2）根据百事销售提供的促销员考勤负责促 销人员的工资发放 2）负责各卖场促销人员的现场物料费用报销 我们桂格促销员不仅仅是销售好的产品，更是要把健康的生 活方式和理念，推广传达给每一位消费者 我们的角色是 我们的定位是 促销员的角色定位促销员的角色定位 促销员工作职责促销员工作职责 指标指标具体细则具体细则 货架陈列 按陈列要求陈列并整理桂格产品 保持货架区域和桂格产品的清洁 库存管理 做好桂格产品保管和库存管理

22、，及时配合销售人员补充空缺单品 在理货时遵守“先进先出”原则，发现近期品（6个月内商品）及时记录并联系销 售人员 促销管理 妥善保管和及时清洁各种促销器具，当助销工具损坏或缺失时第一时间通知督导 按公司要求陈列和派发各种宣传资料 严格按照公司规定的促销方式进行促销，不得私自进行改变和调整 销售指标准确了解每个月的销售指标，并能准确掌握实际完成进度的% 竞品信息收集 掌握竞争品牌的销售状况，包括新品面市、展示陈列、价格和货源等 通过店内视察来获取有关品牌、品类、零售趋势与竞争情况的信息 产品信息熟悉桂格产品知识、了解与桂格产品有关的其他知识 报表填写 如实按公司要求做好各类报表，保证完整、准确、

23、真实，妥善打印、保管各种单 据 订单管理协助业务主管及时合理的下订单，并及时完成后续跟进工作 其他 和卖场人员保持良好关系，及时收集和反馈各种信息 完成指定的其他相关工作 促销员行为准则促销员行为准则 指标指标具体细则具体细则 仪容仪表 头发：保持干净并扎起来，不能有披散部分，短发随意自然，前额光洁无流海 耳部：不得戴吊坠型耳环 颈部：不得佩戴挂件或类似的东西 手部：指甲剪短，修饰整齐，不涂任何的指甲油 化妆：淡妆，清新自然，不抹太浓的香水 服装：标准统一蓝色制服，肉色连裤丝袜。保持干净整洁。 站姿标准不要把手插在裤兜或者交叠在胸前，不要倚靠货架 迎客标准 保持亲切微笑 保持精神饱满、仪态端庄

24、、亲切友善、礼貌用语 接待顾客 介绍时，声音响亮，清晰，一米内能听到 主动帮助顾客拿起产品 试吃活动要主动派发给目标消费者 无论是否成交，都要微笑送别顾客：“ 欢迎下次光临。” 制度要求 服从卖场的管理，遵守卖场的各项规章制度 不得在岗位上从事与促销工作无关的事务，包括吃零食、看书报刊物、听mp3等 不得在岗位上大声喧哗、吵闹、嬉戏 原则活动期间不能请假，特殊情况提前一周向主管申请，并得到批准，否则按旷工处理 不串岗、离岗 严格按照卖场作息制度上班，不迟到、不早退 促销员薪资构成及奖惩制度促销员薪资构成及奖惩制度 促销员薪资构成 基本工资 80元+ +销量奖金 10元（税前工资） 备注： 表现

25、奖金根据促销员的日常行为规范评定 具体评定详见促销员奖惩制度细则 销量奖金根据门店目标销量达成100% 一天工作标准流程一天工作标准流程 活动前准备活动前准备 1、提前到场 2、按要求化妆 3、检查货架产品陈列 4、摆放试吃道具和用品 5、向主管发送准备就绪 信息 活动中活动中 1、现场冲调试吃麦片 2、进行现场解说 3、端送试吃品请顾客试吃 4、向顾客详细介绍桂格产品带 给顾客的各项利益 5、引导顾客至产品陈列区提取 桂格产品 活动后活动后 1、填写销量报表及当天试吃活动 小结 2、整理产品货架 3、整理摆放好试吃道具和用品 4、向主管发出活动小结和当天和 当天活动结束信息 5、按卖场规定时

26、间离场 活动前活动前 活动当天提前30分钟到店； 更换桂格指定套装，肉色丝袜，并保持服装的平整； 搭建促销台并用抹布清洁促销台。 按规定化淡妆，长发束起，盘成发髻，不佩带任何首饰，不得涂指甲油，不得带有框眼镜； 检查货架上桂格产品和赠品是否齐全，整理货架上的桂格产品，保持产品陈列的整洁和美观，产 品价格标牌齐全；不要把包装损坏的货品进行陈列。 检查陈列架，电锅/壶，托盘，搅拌勺，试吃杯，抹布，一次性手套，垃圾袋，免品产品等是否齐 备，如数量不够，立即报告督导； 检查货架上的桂格产品是否足够三天销售，如数量不够，立即订货并报告督导和销售； 在陈列架上摆放桂格的产品。 把电热壶放在促销台内，并把电

27、源接在电热壶上检查是否接通。 把垃圾袋套在空纸箱或垃圾桶上并摆放在促销台内。 活动前查看电源是否正常。 以上一切准备就绪后活动前5分钟向销售发信息报点“*店，*一切准备就绪，开始活动。” 如 不报点就开始活动则以迟到处理。 活动中活动中 将冲调好的燕麦片或者粥给消费者品尝： 精神抖擞，保持端正的站立姿态，抬头挺胸，保持微笑，不可以斜靠在店内的任何物体上。 工作中随时保持桂格产品的陈列整洁。 活动开始后，左手托着放置试饮杯的托盘，每个试饮杯内有小半杯冲调好的桂格燕麦片/粥，站立在 促销台旁，随时留意顾客，主动上前，把消费者引导到促销台前并给消费者试饮桂格燕麦片/粥。说 辞：“您好！欢迎品尝天然营

28、养健康好吃的桂格燕麦片。您好！欢迎品尝天然营养健康好吃的桂格燕麦片。” 邀请消费者体验或解答消费者问题时，必须态度温和，微笑热情，善用礼貌用语：“您好！请！非常您好！请！非常 感谢！欢迎光临！感谢！欢迎光临！ 在顾客试饮后询问其是否购买。说辞：“请问您认为口感如何，购买一包试试？请问您认为口感如何，购买一包试试？” 熟悉桂格燕麦片粥及其竞争品牌的价格，产品特点。 工作中必须戴上一次性手套和一次性口罩并保持手套的清洁。 活动开始后，一边在冲杯中冲调产品一边向促销台旁边的顾客介绍桂格产品的特点。 要求声音响亮，口齿清晰。冲泡好燕麦粥以后盛入托盘上空置试饮杯中，每个试饮杯中倒入小半杯。 活动后活动后

29、 活动结束以后统计当天的销量（各指定产品）,顾客试饮量,当天人流量，并填好相关报表 清点陈列架，电热壶，冲泡壶，托盘，搅拌勺，试吃杯，抹布，垃圾袋，赠饮用量等并收拾在箱 子中装好。 把促销台，陈列架，促销相关道具堆放在卖场指定的安全位置（例如仓库），并向主管报点“* 店，*g燕麦片粥*包等有关日报上所要涉及的产品销量,试饮了*杯, （按实际试吃品种需要的物 料），工作顺利结束.”如不报点就离开活动现场则以早退处理。 突发事件处理突发事件处理 序序 号号 突发事件突发事件处理流程处理流程反馈方式反馈方式 1 物资破损或缺失 （包括促销道具、免品、 赠品等） 免品以及赠品必须保证3天的量。如果有门

30、店物资破 损必须第一时间告诉销售，及时解决，确保活动正常 开展，事后再追究责任。 促销员-销售 2 非正常断货 （比如大批量团购、非正 常抢购等） 一般要预留3-5天的库存量，如果是非正常断货，第 一时间在门店找主管订货，同时报备当店销售，时刻 跟进后续进度。 促销员-销售 3消费者投诉 首先要安抚好顾客的情绪，弄清楚事情的缘由，礼貌 耐心的解决。如果能自己在现场解决的就自行解决， 如果碰到非正常闹事的顾客，请卖场主管协助解决， 并立刻打电话通知销售，告知事情的经过。 促销员-销售 4被卖场抓住偷盗 第一时间通知销售，告知实际情况。由销售根据实际 情况到店协助解决。 促销员-销售 5 被不明身

31、份人员询问活动 相关问题 首先保持友好态度，请他出示与和尊或者百事公司相 关的证件，如没有都不予回答与活动相关的任何问题 ，包括产品销售数据、未开始的促销活动、工资待遇 等等。统一回答：“不好意思，这些都属于公司机密 ，我无权告诉你，您可以直接向主管了解情况。”同 时将所遇情况如实告知销售。 促销员-销售 突发事件处理突发事件处理 序序 号号 突发事件突发事件处理流程处理流程反馈方式反馈方式 6 与卖场其他促销人员起冲 突 原则上我们不能与其他促销人员争吵。如果有其他品 牌促销人员挑起冲突，请务必保持冷静，不要在卖场 与之争吵，离开工作区域去其他地方等对方冷静下来 再解决。如果是对方无理吵闹，

32、请主管出面协助解决 。并同时告诉销售实际情况，有必要的情况下请销售 到店解决。 促销员-销售 7被卖场要求销售其他产品 以需照顾促销台、做销量先婉言拒绝，并及时通知销 售，如未能取得沟通前，按店方要求执行。但在人流 高峰时回到岗位上做好销售工作。 促销员-销售 8 卖场非正常撤销促销活动 或者更换促销位置 及时通知销售与店方协调解决。促销员-销售 9卖场工作人员索要赠品 促销员无权擅自给予卖场工作人员，可以解释自己无 法做主，需要请示销售，待请示过销售之后再确定， 以保证活动正常进行为优先原则。 促销员-销售 10赠品或者试吃品失窃 促销员及时向销售汇报并统计失窃数量，妥善保管好 剩余物品。

33、促销员-销售 与相关人员沟通遵循原则与相关人员沟通遵循原则 相关人员相关人员沟沟 通通 注注 意意 事事 项项 其他品牌促销人员 待人热情大方且真诚，与之保持良好的同事关系，不要因为抢顾客而发生不必 要的争执。 不要将公司的任何信息，包括产品、促销活动以及价格、销量、工资待遇等情 况泄露给其他品牌促销员。 百事销售 与销售沟通要热情主动大方，将近期的销售情况，促销活动情况以及所了解到 的竞品信息及时告知销售。 在促销活动中遇到任何问题都要及时与销售人员进行沟通。 卖场主管 与卖场主管打交道必须热情主动大方，要具备勤劳以及能吃苦的精神。而且一 定要多与主管接触，让他发现你的优点。 如果主管要求做

34、与本职工作无关的事情，首先以需照顾促销台，目前顾客较 多，婉言拒绝，如不行则按店方要求去做，并及时通知销售，在未能取得沟通 之前，按店方要求执行。但在人流高峰时回到岗位上做好销售工作。 对于卖场主管不合理的要求，比如要求销售其他公司产品、或者是长时间加班 （3个小时以上），第一时间通知销售到卖场协调解决。 活动前期准备活动前期准备- -活动道具及物资自检活动道具及物资自检 备注：每日试吃量为0.7包（1000g），豪华版0.5包/口味，购买牛奶、糖等每 日每店封顶20元（按照实际发生报销） 需填写报表需填写报表 需填写报表需填写报表 需填写报表需填写报表 需填写报表需填写报表汇总汇总 促销员每

35、日销量报表 促销员离岗登记表 门店促销信息表 竞品信息统计表 物料报销统计表 物资配送交接表 促销员免品操作流程促销员免品操作流程-燕麦片燕麦片 1. 1. 首先在冲调杯内加入首先在冲调杯内加入500500毫升开水毫升开水 2.2.加入试吃杯加入试吃杯3 3杯的桂格燕麦片杯的桂格燕麦片 3. 3. 需要一杯一杯缓慢均匀的加入并需要一杯一杯缓慢均匀的加入并 且不断的搅拌，为了使其不结块且不断的搅拌，为了使其不结块 4. 4. 试吃杯三分之一的白砂糖或蜂蜜试吃杯三分之一的白砂糖或蜂蜜 7.7.然后倒入试吃杯然后倒入试吃杯2 2杯的牛奶，不断的搅拌杯的牛奶，不断的搅拌1515秒秒 电热壶烧开 约2分

36、钟 5.5.不断的搅拌不断的搅拌3030秒，使其尽快溶解秒，使其尽快溶解 8.8.把燕麦片盛入到试吃杯，量是试吃杯把燕麦片盛入到试吃杯，量是试吃杯 1/31/3的量给顾客试吃的量给顾客试吃 6.6.盖上冲调杯盖闷上盖上冲调杯盖闷上2 2分钟分钟 。 全部过程约耗时全部过程约耗时5 5分钟，由于麦片是经过分钟，由于麦片是经过 加牛奶和糖冲调出来的加牛奶和糖冲调出来的 所以入口柔软，幼滑，香甜。所以入口柔软，幼滑，香甜。 但需提醒但需提醒， 盛入到试吃杯后需凉盛入到试吃杯后需凉2 2分钟，才能给到消分钟，才能给到消 费者品尝费者品尝 促销员免品操作流程促销员免品操作流程-燕麦粥燕麦粥 2.2. 在

37、冲调壶内加入在冲调壶内加入200ml200ml开水开水 3.3.倒入倒入1 1包红枣燕麦粥包红枣燕麦粥/ /枸杞银耳燕麦粥枸杞银耳燕麦粥 4. 4. 需要边倒边搅拌，为了使其不结块，焖需要边倒边搅拌，为了使其不结块，焖4-54-5分钟即可食用分钟即可食用 需要焖需要焖4-54-5分钟分钟 psps：在：在1010分钟就要食用完，分钟就要食用完，1 1包燕麦粥可以食用包燕麦粥可以食用6-76-7人人 （冲（冲2 2包，包，400ml400ml水，供水，供1515人试吃；冲人试吃；冲5 5包，包，1000ml1000ml水，供水，供30-3530-35人试吃；冲人试吃；冲1010包，包， 2000

38、ml2000ml水，供水，供60-7060-70人品尝）人品尝） 通常高峰期：通常高峰期：11 11：00-1300-13：0000；1717：00-2000-20：0000冲调冲调5 5包；包； 非高峰期：非高峰期：1313：00-1600-16：0000；2121：0000后冲调后冲调2 2包包 不建议冲调不建议冲调1010包（人流量特别大除外）包（人流量特别大除外） 1. 1. 首先撕开小包装袋口首先撕开小包装袋口, ,竖直放好竖直放好 电热壶烧开 约2分钟 销销 售售 技技 巧巧 请问您经常购买的燕麦品牌 是桂格吗？ 非本品类消费者 非桂格消费者桂格消费者 如何鉴别不同认知层面的消费者

39、？ 请问您有经常食用燕麦的习惯吗？ no noyes 贴士：询问 前可适当观 察，确保询 问的有效性 yes 燕麦是一种古老的粮食作物， 具有高蛋白低碳水化合物的 特点 燕麦富含可溶性纤维和不溶性 纤维降低血液中的胆固醇含 量 每日食用相当于约70克约8汤 匙纯燕麦片提供的可溶性纤 维, 配合低脂饮食,可帮助降 低胆固醇.购买1478g包装, 相当于三周的量 桂格是是世界上最大的燕麦供 应厂商,全球1/3燕麦产品来 自于桂格 桂格是“中国胆固醇教育计划” 和“世界心脏日”活动在中 国地区唯一指定的麦片品类 合作伙伴 这是您需要的xx产品，非常感 谢您的光临，欢迎下次再来 目前我们公司为回馈客户

40、,正在 举办买赠活动*.既能购 买健康,又能获得实惠 桂格为您准备了多款燕麦产品， 可以根据您的不同喜好进行 挑选 1 4 3 2 6 5 8 7 燕麦对健康的好处 （针对非品类消费者） 桂格品牌介绍 （针对非品类及竞品消费者） 桂格产品和促销介绍 （针对所有消费者） 达成销售 促促 销销 话话 术术 步步 骤骤 8 8 q4q4促销话述促销话述: :品牌咨询员品牌咨询员 非本品类消费者非桂格消费者 桂格消费者 燕麦是一种古老的粮食作物燕麦是一种古老的粮食作物，具有，具有 高蛋白低碳水化合物的特点高蛋白低碳水化合物的特点 燕麦富含可溶性纤维和不溶性纤维燕麦富含可溶性纤维和不溶性纤维 降低血液中

41、的胆固醇含量降低血液中的胆固醇含量 桂格是是世界上最大的燕麦供应厂桂格是是世界上最大的燕麦供应厂 商商, ,全球全球1/31/3燕麦产品来自于桂格燕麦产品来自于桂格 桂格是桂格是“中国胆固醇教育计划中国胆固醇教育计划”和和 “世界心脏日世界心脏日”活动在中国地活动在中国地 区唯一指定的麦片品类合作伙区唯一指定的麦片品类合作伙 伴伴 桂格是是世界上最大的燕麦供应厂桂格是是世界上最大的燕麦供应厂 商商, ,全球全球1/31/3燕麦产品来自于桂格燕麦产品来自于桂格 桂格为您准备了多款燕麦产品桂格为您准备了多款燕麦产品，可可 以根据您的不同喜好进行挑选以根据您的不同喜好进行挑选 桂格是桂格是“中国胆固

42、醇教育计划中国胆固醇教育计划”和和 “世界心脏日世界心脏日”活动在中国地区活动在中国地区 唯一指定的麦片品类合作伙伴唯一指定的麦片品类合作伙伴 这是您需要的这是您需要的xxxx产品产品，非常感谢您非常感谢您 的光临，欢迎下次再来的光临，欢迎下次再来 每日食用相当于约每日食用相当于约7070克约克约8 8汤匙汤匙 纯燕麦片提供的可溶性纤维纯燕麦片提供的可溶性纤维, , 配合低配合低 脂饮食脂饮食, ,可帮助降低胆固醇可帮助降低胆固醇. .购买购买 1478g1478g包装包装, ,相当于三周的量相当于三周的量 1 1 5 5 4 4 2 2 5 5 3 3 4 4 6 67 7 目前我们公司为回

43、馈客户，正在举目前我们公司为回馈客户，正在举 办买赠活动办买赠活动* * * * *。既能购买健。既能购买健 康，又能获得实惠康，又能获得实惠 7 7 目前我们公司为回馈客户目前我们公司为回馈客户, ,正在举正在举 办买赠活动办买赠活动* * * * *. .既能购买健康既能购买健康, , 又能获得实惠又能获得实惠 消费者健康教育消费者健康教育 男性消费者男性消费者女性消费者女性消费者 老年消费者老年消费者 1.燕麦可以帮助降低血脂水平， 调节血糖，燕麦中的可溶性 膳食纤维可帮助降低胆固醇， 有利于消化。 2.燕麦的均衡营养能帮助您充 沛能量。 1.燕麦中的可溶性膳食纤维可 帮助降低胆固醇，同

44、时还能 增加胃部饱腹感，帮助您有 效控制体重，维持好身材。 1.燕麦中所含的可溶性膳食纤 维可帮助降胆固醇、降血压、 减少患心血管疾病的风险。 2.可溶性膳食纤维还能起到控 制血糖和预防糖尿病的功效。 3.此外，膳食纤维还可起到通 便及预防肠道疾病。 特征：特征： 女性顾客一般来说都比较容易受到外界的影响，女性顾客一般来说都比较容易受到外界的影响， 容易冲动购买。她们比较注重时尚潮流和外观，容易冲动购买。她们比较注重时尚潮流和外观， 有攀比的心理。对产品比较挑剔，同时也很会精有攀比的心理。对产品比较挑剔，同时也很会精 打细算，注重实惠。打细算，注重实惠。 应对方法：应对方法： 碰到这类顾客，促

45、销员首先应着重强调吃桂格燕碰到这类顾客，促销员首先应着重强调吃桂格燕 麦片后，因其膳食纤维含量高，吸水性强、吸水麦片后，因其膳食纤维含量高，吸水性强、吸水 膨胀、体积增大，又延长食物在胃里滞留时间，膨胀、体积增大，又延长食物在胃里滞留时间， 有饱腹感，可少进食，且燕麦耐饥、通便，因此有饱腹感，可少进食，且燕麦耐饥、通便，因此 有减肥和美容效果。同时，提供国家食品药品管有减肥和美容效果。同时，提供国家食品药品管 理局和美国药监局的相关数据作为证明。最后告理局和美国药监局的相关数据作为证明。最后告 诉她现在很多象她这样的年轻女性都在购买和食诉她现在很多象她这样的年轻女性都在购买和食 用桂格燕麦片。

46、用桂格燕麦片。 单身 女性 不同年龄、性别的顾客识别、应对方法 特征：特征： 年轻的母亲充满了初为人母的喜悦和对孩子的无比年轻的母亲充满了初为人母的喜悦和对孩子的无比 关怀。只要是对孩子健康成长有益的，在经济承受关怀。只要是对孩子健康成长有益的，在经济承受 范围内的产品，她们一般都会毫不犹豫地购买。同范围内的产品，她们一般都会毫不犹豫地购买。同 时，她们还要承受工作和家务的巨大压力。时，她们还要承受工作和家务的巨大压力。 应对方法：应对方法： 碰到这类顾客，促销员首先应赞美孩子健康、漂亮碰到这类顾客，促销员首先应赞美孩子健康、漂亮 或长的高大等让母亲听着开心的话，然后强调桂格或长的高大等让母亲

47、听着开心的话，然后强调桂格 燕麦营养在谷类粮食中蛋白质含量最高，而且氨基燕麦营养在谷类粮食中蛋白质含量最高，而且氨基 酸含量均衡、组成全面，是全价优质蛋白质，经常酸含量均衡、组成全面，是全价优质蛋白质，经常 食用对儿童增进体制、智力和骨骼发育有良好作用。食用对儿童增进体制、智力和骨骼发育有良好作用。 它还能有效帮助孩子集中注意力，增进学习效率。它还能有效帮助孩子集中注意力，增进学习效率。 最后，千万别忘记强调桂格的易操作性，能帮妈妈最后，千万别忘记强调桂格的易操作性，能帮妈妈 节约很多时间。节约很多时间。 带小孩 妈妈 带小孩 妈妈 不同年龄、性别的顾客识别、应对方法 特征：特征： 比较理智、

48、自信，喜欢自己用过的品牌，念旧，比较理智、自信，喜欢自己用过的品牌，念旧， 罗嗦。注重实惠，对身体的健康和保健非常重视罗嗦。注重实惠，对身体的健康和保健非常重视 。 应对方法：应对方法： 碰到这类顾客，促销员正确的做法是，首先着重碰到这类顾客，促销员正确的做法是，首先着重 强调桂格燕麦片对心脏健康的帮助，多用桂格与强调桂格燕麦片对心脏健康的帮助，多用桂格与 其他燕麦产品的数据对比，突出桂格其他燕麦产品的数据对比，突出桂格100100多年历多年历 史，然后从经济、使用方便等方面引导，一定要史，然后从经济、使用方便等方面引导，一定要 有耐心，表现出极大的尊重。成交后，要帮助顾有耐心，表现出极大的尊

49、重。成交后，要帮助顾 客放置产品，并热情相送，留下美好的印象。客放置产品，并热情相送，留下美好的印象。 中老年人 不同年龄、性别的顾客识别、应对方法 特征：特征： 学生正处在成长求知的阶段，他们都任何新生事物都学生正处在成长求知的阶段，他们都任何新生事物都 存有强烈的好奇心，对新的概念和新的产品都愿意接存有强烈的好奇心，对新的概念和新的产品都愿意接 受和尝试，同时也追求名牌，希望成为同龄人中的佼受和尝试，同时也追求名牌，希望成为同龄人中的佼 佼者。但由于受没有收入的影响，他们对产品的价格佼者。但由于受没有收入的影响，他们对产品的价格 会比较敏感。会比较敏感。 应对方法：应对方法： 碰到这类顾客

50、，促销员在沟通过程中，应多使用设问的碰到这类顾客，促销员在沟通过程中，应多使用设问的 方式提问，如：方式提问，如：“你知道桂格燕麦片能给你带来什么好你知道桂格燕麦片能给你带来什么好 处吗？处吗？”、“你知道桂格燕麦片是怎样让女孩子漂亮和你知道桂格燕麦片是怎样让女孩子漂亮和 保持身形的吗？保持身形的吗？”等，以此加强顾客的好奇心。沟通中等，以此加强顾客的好奇心。沟通中 要着重强调世界名牌桂格的百年历史和所代表的健康饮要着重强调世界名牌桂格的百年历史和所代表的健康饮 食的潮流。从减肥和美容的作用入手，引导顾客产生尝食的潮流。从减肥和美容的作用入手，引导顾客产生尝 试的念头，再以小包装低价格的方式促

51、使其购买。试的念头，再以小包装低价格的方式促使其购买。 学生 不同年龄、性别的顾客识别、应对方法 特征：特征： 与女性顾客相比，男性顾客多数是有目的性的购买与女性顾客相比，男性顾客多数是有目的性的购买 和理智消费，选择产品以功用、质量、性能为主，和理智消费，选择产品以功用、质量、性能为主， 价格因素的作用相对较小，而且缺乏耐心，希望迅价格因素的作用相对较小，而且缺乏耐心，希望迅 速成交。同时，他们的生活和工作压力都非常的大速成交。同时，他们的生活和工作压力都非常的大 。 应对方法：应对方法： 碰到这类顾客，促销员应着重强调燕麦的均衡营养碰到这类顾客，促销员应着重强调燕麦的均衡营养 能帮助您充沛

52、能量、增进体质。它还有令人平静的能帮助您充沛能量、增进体质。它还有令人平静的 成分，如果您吸烟的话，可以帮助您减少对吸烟的成分，如果您吸烟的话，可以帮助您减少对吸烟的 需求，还能在醉酒的时候帮助您醒酒。另外，由于需求，还能在醉酒的时候帮助您醒酒。另外，由于 燕麦中含有的褪黑素对睡眠有诱导作用，休息好使燕麦中含有的褪黑素对睡眠有诱导作用，休息好使 您每天拥有良好的精神面貌，积极面对工作和生活。您每天拥有良好的精神面貌，积极面对工作和生活。 千万记得说明桂格燕麦片的操作便利性。解说沟通千万记得说明桂格燕麦片的操作便利性。解说沟通 时间不宜过长，顾客一旦表现兴趣，可直接要求成时间不宜过长，顾客一旦表

53、现兴趣，可直接要求成 交。交。 单身 男性 不同年龄、性别的顾客识别、应对方法 开场语： “您好! 欢迎品尝天然营养健康好吃的桂格燕麦片。” 品尝后询问：您觉得口感如何？是不是非常爽滑香浓？您以前吃过桂格燕麦片吗？ 产品介绍： 燕麦健康作用燕麦健康作用桂格燕麦片富含水溶性膳食纤维，能帮助我们吸收体内多余的胆固醇，而 且它吸水膨胀，可以增加饱腹感，减少进食量，另外还能通便，因此具有减肥和美容的功 效。同时它完全不含胆固醇，不加糖、盐或防腐剂，是100纯天然的营养食品。 健康饮用方法健康饮用方法每天70克约8勺，就可以提供3克由燕麦片提供的水溶性膳食纤维，配合低 脂、低胆固醇饮食，可有效降低体内胆

54、固醇的含量。 促成销售：早上上班比较赶，没有充足时间吃早餐，它即营养又易于冲调开水一冲，即可 食用。我们现在正在做促销活动，购买2包750g的燕麦片送一个精美储物盒。或者买一个 1478g装的，原价26.8元，现在才22.9元，节省了4块钱呢。这么好的机会，千万别错过哦。 您买2包试试吧，我帮您拿。 连带销售：小姐，看您也是很注重生活品质的，桂格还有一款草本滋养燕麦粥，也是相当 受欢迎的，非常好吃，又营养，又易于冲调，是小包装的，放在办公室可以当早餐或者下 午茶，有红枣牛奶和枸杞银耳两种口味的，要不带一包回去试试。 礼貌送客：谢谢您，好吃的话请帮忙推荐给您的朋友，欢迎下次再来。 针对不同目标人

55、群说辞燕麦片 1、白领女性: 2、中年老人: 针对不同目标人群说辞燕麦片 礼貌送客：您慢走啊，好吃的话下次再来跟我买哦！ 开场语： “您好! 欢迎品尝天然营养健康好吃的桂格燕麦片。” 品尝后询问：您觉得口感如何？是不是非常爽滑香浓？您以前吃过桂格的产品吗？ 产品介绍： 燕麦健康作用燕麦健康作用桂格燕麦片富含水溶性膳食纤维，能帮助我们吸收体内多余的胆固醇，有 效预防高血压、冠心病等心血管疾病，而且还可以调节血糖，预防并减缓糖尿病。您看目 前市场上有很多的燕麦产品，但是桂格是“世界心脏日”以及“中国胆固醇教育计划”唯 一指定的麦片类合作伙伴，有着100多年的历史了，产品品质绝对是最好的。 健康饮用

56、方法健康饮用方法每天70克约8勺，就可以提供3克由燕麦片提供的水溶性膳食纤维，配合低 脂、低胆固醇饮食，可有效降低体内胆固醇的含量。 促成销售：您现在每天早上随便买点包子、牛奶也得5块了吧，每个月早餐费用怎么也得 100来块钱，您买1包1478g的燕麦片，可以吃3周呢，算下来每天平均才1.3元，健康又营养， 而且我们现在还有优惠活动，1包才22.9元，平均每天才1块钱，省下的钱您可以买更多新鲜 水果、牛奶了，您说对吧。带两包回去试试，绝对是物超所值的，我帮您拿好了。 连带销售：叔叔/阿姨，您平时喜欢喝粥吗？桂格还有一款草本滋养燕麦粥，我们这是低糖 的，也是非常好吃的，营养健康又方便，有咸味和甜

57、味4种口味的，要不拿一包回去试试， 现在活动价格才10.2元，比平时省2元，非常划算哦，要不带一包回去试试，如果感觉偏甜 的话，可以和我们的桂格燕麦片搭配食用。 针对不同目标人群说辞燕麦片 开场语： “您好! 欢迎品尝天然营养健康好吃的桂格燕麦片。” 品尝后询问：您觉得口感如何？是不是非常爽滑香浓？您以前吃过桂格燕麦片吗？ 产品介绍： 燕麦健康作用燕麦健康作用桂格燕麦片富含水溶性膳食纤维，能帮助我们吸收体内多余的胆固醇，对 老公和家里的老人来说可以均衡补充营养，充沛精力，并能降血压，降胆固醇，预防心血 管疾病以及糖尿病等。对小孩来说，燕麦里面丰富的蛋白质以及维生素可以增进小孩的体 质、智力和骨

58、骼的发育。而对您自己来说，燕麦中的可溶性膳食纤维可以改善肠道环境， 有助于保持健康，维持好身材。同时它完全不含胆固醇，不加糖、盐或防腐剂，是100 纯天然的营养食品。我们冲调起来又非常的方便，早上可以给您节约很多时间呢。 健康饮用方法健康饮用方法每天70克约8勺，就可以提供3克由燕麦片提供的水溶性膳食纤维，配合 低脂、低胆固醇饮食，可有效降低体内胆固醇的含量。 促成销售：您看我们现在优惠很多呢，像您一大家子人，最好买大包装的，现在买这个 1478g的三周包的，价格22.9非常实惠，比原价便宜了4块多呢。或者买750g包装的可以 送一个精美储物盒。您要哪种的，我帮您拿。 连带销售：您家里有小孩子

59、的话，我再介绍一款桂格的滋养燕麦粥给您，也是非常好吃的， 营养健康又方便，有甜味和咸味4种口味的，您自己也可以带几包搁办公室当早餐或下午茶， 带一包回去试试，现在活动价格才10.2元，比平时省2元，非常划算哦。 礼貌送客：谢谢您，慢走，吃完再来跟我买啊！ 3、家庭主妇: 1、白领女性: 针对不同目标人群说辞燕麦粥 产品介绍：桂格精选澳洲阳光燕麦，含有可溶性膳食纤维，有助降低胆固醇，令您早餐更 营养。目前有四种口味，甜粥有红枣牛奶、枸杞银耳口味，咸粥有鸡茸玉米、山药瘦肉口 味的，均选取真材实料，看得出的营养、吃得到的美味。 桂格滋养燕麦粥富含膳食纤维，可以舒缓便秘，促进肠道健康，帮助女孩子维持好

60、身材。 促成销售：我自己也经常喝这种燕麦粥，无需烹饪，只要加入沸水，一分钟即可吃一碗 香糯绵绸的好粥，在家吃，或者带去公司都非常方便。现在正好有促销活动，原价12.9 元，现价，这么划算，买一包回去试试，绝对不会让您失望的。一包里面装有6小 包，都是独立包装的，非常方便携带，我帮您拿一包吧！ 连带销售：对了，桂格还有燕麦片哦，要不要顺便看一下，我们现在有一个1000g+98g的超 值装，只卖20.2，非常划算。带一包回去试试，长期吃可以帮助我们降低体内胆固醇的含 量，维持好身材哦！ 开场语：欢迎品尝全新上市的桂格滋养燕麦粥； 品尝后询问：您觉得口感如何？是不是非常香糯绵绸香糯绵绸？您以前吃过桂