独家房源签订方案及具体实施办法

1、独家房源签订方案及具体实施办法 鉴于中介行业竞争比较激烈，业务员对客户把控不好，我个人意见是将目标转向业主应 对业主的房源施行一些有效的政策，将共有的房源签成独家，这样能够有效的控制房源的流 失，换句话说客户想买这个房子的话就必须在安邦房产购买，这样就不怕客户流失了，开展 这个业务也是一个新的尝试，但只有创新才能创造更大的效益。下面我介绍一下具体的实施 方法： 经纪人签订独家代理合同话术一 对于沟通可以釆用或者是面谈，有条件的情况下应尽量面谈 一、方式： 经纪人：您好 打扰了，我是安邦房产的XXX您XXX处有一套房子在出售对吧” 业主：是的 经纪人：是这样的我对您的房屋非常感兴趣想和您了解一下

2、具体信息请问您说话方便吗？ 业主：可以请问吧 经纪人：简单的对这个房屋信息进行一下了解并进行记录，如果确实符合独家代理的条件接 下来说：对了我们公司现在正在开展一项有助于业主房屋出售的活动，您愿意了解一下吗? 参加后能在短期帮您房屋把房子出手，而且不会有压价的现象。 业主：可以啊，请说吧。 经纪人：接下来的重点围绕代理后的好处去说事； 1、公司会加劲推你的房子，而且会打广告（包括报纸，网络，招贴广告，部推荐），增加房 源曝光率，当然也就会增加成交率。 2、代理后价格就确定了，不会有很多人不分日夜的给你打，会很乱。 3、不会有很多中介给你打，给你砍价，砍得你对房子彻底失去信心，然后以很便宜的价格

3、 出售。 4、随时随地的看房也会对您的生活照成影响，委托我们中介后对您的房子进行细致的了解 后在带客户的时候能够更好的介绍，同时提高带看的成功率。 在在期间应对对方的各种问题，这段的交流非常重要，如对方有兴趣可以相约进行面谈这样 成功率应该能高一些。 话术例例一： 经纪人：吴先生，请问您希望在卖房时，尽量卖高一点价格吗？ 顾客：当然啦。 经纪人：其实，房子干净卫生，有个好卖相，价格自然可以卖高点，如果您在我们这里签 独家委托，我们可以帮您免费打扫卫生，让房子卖个好价钱，一旦房子脏了，我们就立即 派人打扫，您看如何？（通过打扫卫生来帮业主卖高价钱） 顾客：那好吧，就先签一个月的吧。（顾客接受物业

4、顾问的要求） 例二： 经纪人：先生，请问您希望尽快卖出这套房子吗？（提出利益） 顾客：当然啦？ 经纪人：其实，房子能不能快点卖出去，关键是能不能有尽量多的客人来看楼，最好是 在同一时间能有较多的客人一起上去看楼，制造受欢迎场面，说不定，哪个顾客一着急 就买了，您说是吧？（业顾问开始引导顾客朝人多看楼的场面思考） 顾客：对，这叫羊群效应。 经纪人：先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以免费在报纸及其他媒体上做广 告，快速吸引大批客户来看楼，并且尽量安排这些顾客同一时间上来看楼，如果这样， 我相信要不了多久，您的房子就会卖出去，您看如何？代理建议，并用我相信要不了多久, 您的房子就会卖出去，给

5、顾客信心。 顾客：那好吧 例三： 经纪人：王先生，如果晚上有很多人打咨询您的话，方便吗？ 顾客：那不行，请你们尽量不要打那些无谓的（顾客提出担心）物业顾问：好的，我们 一定会尽量少打电话打扰您，不过，别的中介我就不敢担保 （让顾客对你放心，但提出新问题， 其他中介说不定会打打扰他。 （顾客沉默） 经纪人：王先生，您看这样好吗？您在我们这里签独家委托，我们将派专人来管理这个 盘源，这样您就省去很多不必要的打扰，特别是有些中介，三更半夜打骚扰业主。（提 出独家代理建议，用三更半夜还打来加剧顾客的忧虑，帮顾客做决定） 顾客：那好吧 二、面谈方式： 约定好时间和地点，最好是在房子里面因为能直接给房子照

6、相进行信息的补充，谈好后直接 能签订合同，方法与的说辞基本一样，主要突出代理后的好处，随机应变即可。 经纪人签订独家代理合同话术二 1, 不用面对许多不同的中介公司，省了很多时间。 2, 每个信息都有员工跟踪。 3, 公司会以客为主，做到诚信可靠。 4, 可以享受免费的报纸广告、贴条广告，还可以把您的房源发布到公司的。由于公司上 门客数呈多，因此您的房子会得到大围的有力宣传。 5, 能为您把握好房价，使您享受最高的销售价位，避免多家委托造成买方到各家物业公 司连环压价，损害您的利益。 6把钥匙交给公司，公司派专人人负责看房等工作。可以免受带客户看房和受打扰的麻烦, 使您的正常生活不受彩响 7公

7、司会起信用担保作用，成交后会为您代办一切手续，为您节省时间和精力。 8公司会为业主提供售前反馈信息和优质的售后服务。 9, 公司会保证透明交易，不会出现溢价行为 10, 避免“一物多卖”的弊端，不会发生一些不必要的纠纷，同时也为物业公司节省了人 力、物力和财力。 11, 轻松卖，门钥匙交于本公司可免因经常须看房而影响您的私人时间和不必要的金钱消 费. 12, 不会让买方觉得您的房屋没有价值.（多家委托只会让人觉得您好像急需用钱或觉得您 的房屋是否有问題急于脱手） 13、避免多家中介公司联合压低您理想的价格，和不必要的骚扰。高档的房屋需要专业的 公司来帮助您。我们公司会全心全意给他服务，同时也不

8、会太多占用他的时间，对于客人来 说省时省心。其实各家的服务都小异。可以和客户设定一个委托期限，如果在此期 限房源无法卖出，我们允许他找下一家，对于这种建议客户也能理解。 综合话术 独家给我们，我们可以在最短的时间里卖到您的心理价格，并且可以减少麻烦与纠纷，安排 经鉴定筛选合格客户带看，统筹配合业主适当的看房时间，客户身份鉴定记录，确保业主的 安全（黄金海岸的杀人案例，遇到危险您愿意吗？） 您委托我们安邦一家店就等于委托多家店，我们安邦房产是全国直营连锁公司，在就有62 多家直营店，有300名置业顾问，每个置业顾问手上都有很多客户资源，当我帮您这套房子 输入电脑里以后，他们都可以看见.专人委托可

9、以找到一个直接对您负责的专业房地产经纪 人，防止您一天接到很多家中介公司的烦恼。我们会免费为您在春城晚报、都市时报、网络 等多种媒体渠道宣传 我们会为您举办推广日，动用片区各分行各同事力量做宣传 正常情况下，独家委托盘我们同事推荐起来不用担心行家破坏，相比其他楼盘更容易出租出 售，上客量也会大大增加关注的人多，售价就会比较理想，因为其他公司没有这个楼盘， 不能压低此楼盘售价且独家委托可以防止恶性杀价乱出价等不利于成交，对您的卖价和安 全有很大保障，跟您说就上个星期发生在我身上的事情。我收了一套*林林的房子，房东报 价150万，底价是145万，我同事的客户看房后比较喜欢，当场给了 148万并且交

10、了 2万的 意向金，说等第二天家里人在来看看，没有问题就可以交定金签买卖合同了，可是买家的妈 妈晚上就来这套房楼下的小中介看看房源，正好也看到了她儿子白天跟她说的这套房，这家 中介人员直接就把房东的145万底价告诉给客户妈妈了，最终客户觉得这个房东和我们公司 是不是有什么问题，就把钱退了，也不买这套房子了，导致了房东没有卖掉房子并且也没有 卖到好价钱。然而我们的委托是有限制的，若卖不掉，我们自己投入的成本也很大，谁希望 买不掉呢？对吧您说呢？在我们公司卖不掉的房子，一般别的公司也卖不掉，谁的公司业务 量有我们大，工作时间比我们长，工作劲头比我们强，服务比我们热情？有实力，有诚意的 准客户更喜欢

11、找有独家委托的大公司去找房子，毕竟房产买卖中间程序复杂而且还存在风 险，买卖双方都希望找一个值得放心的品牌中介。再说了物以稀为贵吧！如果客户去每家中 介公司都能看到您的房子，客户会觉得您肯定急于出手，会把价格压的很低，再说也会觉得 这个房子是不是有什么问题啊，为什么每家公司都有这个房子呢？您说您已经委托了多家公 司了，不是也没有卖掉吗？还有我们公司每周登报房源全都是跟我.们公司签订独家委托的， 因为每周我们公司房源量都比较大，我们登报信息也是优先考虑跟我们签订过独家的房源， 签订独家后我们会帮您登报，网上发布，橱窗信息发布，您看签订独家委托有这么多的优势, 你还有什么顾虑的呢？其实在我们帮您销

12、售期间，我们已经为您登报，信息发布，重点推荐, 经过那么大的宣传力度如果还没帮您卖出去的话，相信您放在其它中介也是同样的结果，而 且在此期间所有看房客户我们都会及时反馈信息给您，如果我们都没能帮您卖出去的话可能 要不就是市场目前真的不好，要不就是您房屋确实价格高于市场太多，所以我们为您所做的 工作肯定也是为了达成交易，如果没卖出去的，我们也收取不了佣金，对吧。 1. 业主问：为什么要签委托？会不会把我套进去？ 回答：（1）签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子，口头 委托其实是对你的不负责任，我们会给予您一定的额度的保证金，这样更好了维护了您的利 益，有了您的书面授权

13、，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱 窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以 在系统上查到，推广！再者，根据房管局的要求，每套出售房产都应该进行网上备案，所以 我们需要一个书面的委托协议。 （2）我们公司把签了独家委托的房源作为公司的优质房源来推广，你的房子也能卖得更快， 更好的价格.我们签委托的目的是为了更快的把你房子卖出去，怎么会把你套进去呢？我们 也会维护我们自己的品牌形象啊。 2. 业主问：你拴死我的价格不是卖不了高了么？ 回答：我能理解您的想法，不过您想想往往业主售房，总是有客户有意向，然后谈价格，最 后您出了底价但客

14、户没有认可而不成交。但以后所有的客户看房都按这个底价报，结果客户 看上房又在您底价的情况下再砍价，最后您会非常被动。如果业主说：我下回报价高报价决 不透惡底价。我们回复：如经纪人不给客户报底价，客户就会找了解底价的经纪人成交，从 而换其他经纪人联系业主，客户了解的是底价，您是当然会出售略，但经纪人呢？所以经纪 人一定会报底价的，这样业主您的权益得照样不到保障您说栓死价格是不成立的，我们多 卖的每一份都是您的。 3. 业主问：我把房子委托给你，那么客户不就少多了么？不長不好成交了么？ 回答：（1）客人看到您房子的信息在各个中介公司都有，会认为这套房子急于出售，这对您 非常不利。 （2）这个不用担

15、心，客户永远是能认可大公司的客户决不找小公司，能认可小公司的客户 肯定也能认可大公司。所以别人有的客户我们肯定有！我们链家是全最大最有信誉的公司， 全市只要有3套房子就有1套是我们链家成交的。这样的销售力度您就放心吧！ （3）如果实在不愿意独家委托，也可先签一般委托。 我完全理解您的想法，很多客户也认为一般委托对自己有利，其实并不尽然。 如果你与多家中介公司签订一般委托，看起来似乎很多公司都在帮您的忙，但是每家公司都 会想，“如果我帮他做了广告和推荐，万一他还是找其他人卖掉了，我岂不是瞎子点灯白费 蜡”，所以大家都不会投入100%的精力。而且，大家为了让自己的客户尽快成交，很有可能 压低您的价

16、格。独家委托就可以保证我们的客户利益最大化，由于只有我们一家代理，也不 会岀现恶意压价的情况。并且我们一样会把你这套房产信息发布给各中介公司，当他们有客 户时我们会先替你筛选一下客户，等确定那个客户确实有意向时才会跟你联系，这样，可以 让你省心，省时，不会被太多的中介公司的所骚扰。而跟我们签了独家委托后，我们会将你 这套房产作为几千条房源中的重点房源来进行推广，比如同一个小区有相同类型的房产我们 肯定是着重推荐您签了独家的这套，我们安邦房产这么多门店，你一天能到几家门店报房 源？我们推广的速度会更快。 4. 业主问：我多家报价谁卖的高给谁。 回答：（1）您的想法很好我也很理解您，即便我卖房也是

17、要卖最高价嘛！再说了，房价卖高 了我们的费用还高呢！但是您这样做往往事与愿违，因为多家有这个房子，公司间会互相捣 乱互相拆台。我们之前就有个单子就是这样，因为客户看上房会多家问价格，结果其他经纪 人看客户不能跟自己成交，可定会说房子一大堆缺点，让客户变扭买不成这房子。要么其他 经纪人告诉客户一个不可能成交的低价格，或说1周前旁边刚卖了套同样户型的才25000 说这个房子不值，这样使客户的心理价格非常低而导致签约谈不拢价格。 （2）先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是 由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我.会先联络一下老客户，登一下门店的DM单 或者

18、店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。 绝对不要给房东以他岀的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。 5. 业主问：你们签独家给我下多少钱？必须是月租金！ 回答：您的想法我能理解，但是这个是不现实的。我们是帮您推广房子，避免其他公司捣乱 （1）才做的独家，不是以租代售！而且全所有公司都是这样！您房子正常报着价格如果出 售不出去不是什么都没有么？反过来想，如果我们最大的中介公司，这么多经纪人这么大力 度推广都无法帮您把房子出售，那么说明咱们房子的性价比太低了，的确得降价出售，否则 卖不出去的。其实下钱您可以看作是一种对我们帮您用心售房的一种鞭策。说实话，公司赔

19、了钱我们要求出50%的。我们也不容易，又帮您售房忙活又要赔钱干活，将心比心我看看能 不能申请出最高2000 （3000也行）的押金。您不要为难我了，否则只能不签独家正常帮您 卖房了。 6. 业主问：如果我独家委托给你，你们要多久才能卖掉我的房子？ 回答：（1）我能理解您想尽快以合理的价格出售您的房屋的心情，几乎所有的客户都希望尽 快地把房子卖出去。我们会为我们的独家委托”客户提供特别的质量服务，并且和您一起 制定一份详细的房产推广计划书，里面包括很多项有偿的广告项目，我们承诺在双方协商的 时间完成这些房产推广计划，并且我们都不再额外跟您收费。（我们既然付出了这么多人力， 财力，物力来推广，只要

20、您的价格合适，我们肯定会很快帮您卖出去的），（经纪人文件夹） 这里有几份我过去的客户的独家委托书和感信，我帮助他们在最短的时间里卖掉了房子，现 在我们都成为了好朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会 成为朋友的。签了委托的房子得到更多的重视和推广，只要你的价格合理，我们会很快帮你 卖出去。（举例说明：该房屋市场价50万元，我公司置业顾问以48万签订该房屋独家委托, 交易完成后，业主只拿48万，其中2万的差额应给予中介公司，佣金另算。） （2）先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我.们也可以尽快拿 到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。

21、但是，房子是由客户来选择的，我回 去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期 X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之, 请您相信，我会尽力的。千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否 则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。 7. 业主问：如果我独家委托给你，但是你却没有帮我卖掉房子怎么办？ 回答：参照第6題答案。补充说明：对于中介方，无论是否能帮您卖掉房子获得佣金报酬， 我们在市场推广方面的前期投入都是一定的。所以，为了让我们的市场投资得到最大的回报, 我们不会放过任何一个可能成交

22、的机会。而且安邦房产目前在已经有了 62家店，遍布的各 个角落，对您来说，您独家委托给我们一家就相当于委托了 62家店，超过340名的经纪人 在帮您推销房产，在委托期卖掉的可能性是非常大的。没有卖不出去的房子，只有卖不出 去的价格，今年我们签的独家委托客户（全部或X%）基本上都成交了。列举一些成功 的案子，让客户相信我们的业务能力。我现在需要的就是您的签名了，我们能不能今天就开 始营销您的房子？ &业主问：我凭什么相信你，你看起来没什么经验？ 回答：您的眼力真不错。的确，我入行时间不长，但是在我们公司里面，有业务经验相当丰 富的优秀团队，在他们的帮助下，我已经有成交了。虽然是我代表公司和你签署

23、独家委托, 但是为你服务的是整个公司的行业精英。我们的独家委托业务有严格的店控制制度，每一个 步骤都会严格按照我们签定的委托合同来执行，正因为我.是新人，我非常重视每一个机会， 我将会投入100%的精力为您服务的。 9. 业主问：你们这份合同好像有点不公平，为什么不论是谁卖掉的都要付佣金给你？ 回答：您不是我遇到的第一个有这种想法的客户，我能够理解您第一眼看到这份合同时的反 应。我想责任在于我没有跟您解释清楚独家委托”与“一般委托”的真正不同。我们会为 我们的独家委托”客户提供特别的质量服务，并且和您一起制定一份详细的房产推广计划 书，里面包括很多项有偿的广告项目，我们承诺在双方协商的时间完成

24、这些房产推广计划， 并且我们都不再额外跟您收费。在此基础上我们还会将房屋销售的具体情况随时跟您反馈， 对您来说节省了宝贵时间和精力，可以多陪陪您的家人。所以说我们付出了这么多，收取佣 金也是理所当然的。到时其他店的客户看上了，你叫他们到我们公司签合同就可以了，每个 行业都有行业规则，他们会遵守约定的。 10. 业主问：我的房子现在巳经有人在谈了，独家的專晚点再说吧。 回答：哦，是不是我.们现在跟您谈的这个价格啊？我跟您讲啊，中介有这么一招就是先告诉 您有人看中了，一方面不断的继续带客户去看房，另一方面不断的压低你的价格。尤其是如 果他们知道您想要和我们签订独家委托，就更变本加厉了。所以你要判断清楚啊，否则的话 反而拖长了您房子卖出去的时间。您不用给太长的时间绐他们的，就说如果他们真的有客户 的话，您今天晚上就要收到定金，否