北京昌平高教新城营销方案75p

1、 土地市场表现：成交活跃，非居住用地出现规模化增长 08年昌平区土地招拍挂总共成交16块用地，总建筑规模接近240万 平米，较之07年增长了68%；08年土地的总成交金额67.4个亿，较 之07年增长了122%。 表-08年昌平区土地招拍挂成交表 4115.148% 411.65% 457.724% 337.416% 117.97% 16239.7100% 从土地成交的属性结构上看，居住及居住为主的用地依然是昌平区土地成交的 主流，总规模占48%；但值得注意的是，08年昌平区工业用地及商业用地成交 的规模比例也出现了规模化增长，这将可能导致区域属性出现根本性的转变。 08年昌平区房地产投资额为

2、113.7个亿，同比07年增长了27.3%；同时土地 购置金额占到了整个房地产投资额的59.2%，说明08年昌平区的房地产投资 主要是由土地购置推动的。 08年昌平区商品房新开工量仅有79.7万平米，同比07年下降了43.5%，新开 工量的不足，将会导致未来一年内区域新增供应量的放缓。 159.4331.9141.179.7 市场供应：90平米以下产品占8成，50平米以下产品占4成 2008年昌平期房供货量为16007套，其中90平米以下住宅为12805套， 占总套数的80%，此外50平米以下套型产品又占到37%；而90平米以 上住宅为3202套，占总套数的20%； 593437% 68714

3、3% 320220% 16007100% 市场需求：90平米以下需求量占8成，50平米以下需求2成 08年昌平区总共预售55.5万平米，成交金额45.1个亿，在所有的区县中仅次于朝阳和海淀。 2008年昌平期房销售为7377套，90平米以下住宅销售5878套，占总供货量的79.7%，此外50平 米以下户型销售1497套，约占20%；90平米以上住宅销售1499套，占总供货量的20.1%； 从昌平区主流的需求产品特点看，套型面积主要集中在75-90平米之间，一 般的套总价控制在60-75万之间。 79.979.965.9265.92 78.0578.0563.7663.76 80.1680.16

4、63.7463.74 76.9176.9162.7962.79 80.0180.0165.5765.57 83.9483.9471.671.6 91.0391.0374.2574.25 90.7790.7774.6674.66 78.8878.8864.3564.35 75.8475.8460.1760.17 82.6682.6659.4459.44 84.6784.6760.3260.32 81.981.965.5565.55 市场销售率及存量：50平米及以下户型市场存量巨大 08年昌平区商品房的整体销售率仅有47%，市场新增存量为8630套，其中50 平米及以下户型的新增存量最大，新增存量

5、4437套，约占总新增存量的51%。 同时在各个面积区间新增存量看，如果按照08年的去化速度，消化整体新增 存量尚需要1.2年，其中50平米及以下产品存量尚需要3年才能消化完毕； 25%25%4437443751%51%3 3 64%64%2490249029%29%0.60.6 47%47%1703170320%20%1.11.1 46%46%86308630100%100%1.21.2 市场量价走势：下半年量价均出现明显下降趋势 08年昌平区商品住宅的成交均价为8004元/平米，年度价格走势呈现缓慢下滑 趋势，尤其是在08年下半年，随着年关将至开发商的回款压力的增大，以金 隅万科为首的一大

6、批开发商开始加大促销力度，市场整体成交均价出现明显 下降，从年初的8251元/平米下降到年底的7125元/平米，降幅达到13.6%。 从月度走量看，昌平区08年月均走量约为4.6万平米，其中走量最高的月份是 4、5、6三个月，主要原因是紫金新干线和金隅万科城的开盘直接推高了市场 成交量。 区域未来一年，区域市场依然供大于求，但市场竞争将主要集中于存量，新增供 应将可能放缓；但从更长远的角度看，区域未来的供应依然巨大，竞争状况不容 乐观； 08年昌平区商品房预售供应达到了1.6万套，但市场预售仅有7千套，市场存量接 近9千套，根据08年区域的去化量估计，消化市场存量尚需1.2年； 而从08年新开

7、工量看，商品房新开工量仅有79万平米，同比下降了43%，可以预 见，较之08年，未来一年昌平区的新增供应将会出现一定程度的放缓。 但应该看到，08年昌平区无论是土地成交还是房地产投资，均表现十分活跃，持 续保持了高增长态势，因此从更长远考虑，区域内的市场竞争形势依然十分严峻。 08年昌平区商品住宅的销售户型中，50-90平米区间的产品占了60%的比例， 50平米及以下户型产品和90平米以上的产品各占20%，说明区域购房客户仍 以刚性需求及初级升级客户为主； 但在市场供应比例中，50-90平米的产品仅占43%，50平米及以下户型占了 37%，90平米以上占20%，50平米以下产品的供应比例明显高

8、于需求比例； 同时从消化率及存量上看，50平米以下户型的消化率仅有25%，存量也占到 了总存量的50%，如果按照08年的去化量估计，消化这部分存量尚需3年时间， 因此区域内超小户型产品的市场竞争是不乐观的。 大势萎靡，购房观望氛围浓厚，加上区域供大于求的市场态势，08年昌平区预 售均价向下调整的走势在下半年逐渐明朗化，年初均价与年终均价出现了14% 左右的降幅，尤其是在下半年，区域项目降价促销以回收现金流的做法逐渐被 多数项目采用。 可以预见，在09年大势走势依然微妙的大背景下，区域竞争压力依然会比较大， 大量的存量项目会加大降价促销的力度，导致区域价格可能会出现进一步走低 的压力。 项目产品

9、统计项目产品统计 1、存量房统计（地上） 序号序号性质性质剩余套数剩余套数剩余面积剩余面积表价营业额表价营业额剩余均价剩余均价 1townhouse388326.55217020329 26063.66 2普通住宅普通住宅 跃层6810646.55146714315 13780.46 三居22125577.99222304794 8691.25 二居69254693.84483386546 8838.04 一居221129.927846781 6944.55 零居327570222.26682823518 9723.75 3商 业473240.0327793449 8578.15 合合 计计4

10、363173837.14178788973210284.85 2、剩余户型销控、停售统计汇总（地上） 序号序号 性质性质套数套数面积面积表价营业额表价营业额剩余均价剩余均价 1townhouse51578.5230074768 19052.51 2普通住宅普通住宅 跃层213613.1647067035 13026.56 三居8728.545750828 7893.63 二居957515.4466777168 8885.33 一居000 0.00 零居73275923633201 8565.86 3商 业473240.0327793449 8578.15 合合 计计24919434.69201

11、096449 10347.29 3、可售房源统计（地上） 序号序号 性质性质套数套数面积面积表价营业额表价营业额剩余均价剩余均价 1townhouse336748.03186945561 27703.72 2普通住宅普通住宅 跃层477033.3999647280 14167.75 三居21324849.45216553966 8714.64 二居59747178.4416609378 8830.51 一居221129.927846781 6944.55 零居320267463.26659190317 9771.10 3商 业000 0.00 合合 计计4114154402.451586793

12、28410277.00 小结小结 上表所示目前项目总剩余销售金额为17.8亿，其中销控2亿元，目前可售房源销 售额为15.8亿元。剩余产品的销售额中零居、两居存量占有较大比重，将是今 年的销售重点，另连排与跃层销售额接近3亿，但现行价格并不具备市场竞争力， 可售房源销售额虽为15.8亿，如果达到较好的销售成果，使产品具有竞争力， 调整价格就显得尤为重要，去除价格中不合理的1.5亿。价格调整后可售房源销 售额应为14.3亿。 二、项目销售目标设定二、项目销售目标设定 1、原则 全年销售将以平稳、快速、消化存量房为主要的销售原则。从目前项目存量 房统计数量分析，2009年将以消化存量房为主，根据市

13、场与销售形势的需要推 出少量的新房源为辅。在可售房源中两居与零居的存量最大，这也是今年销售 工作的重点。 2、销售目标 今年计划销售存量房源8.7亿元，销售套数4000套，销售面积15万平米。完成 可售房源销售额的63%。其中3a18、19、20、21、22、24、3b5、7号8栋为 清盘楼座，3c1、3b6、8号楼3栋销售比例达到95%。 序号序号楼座楼座套数套数面积面积 调整后均调整后均 价价 调整后表价调整后表价 计划销售金计划销售金 额（万元）额（万元） 销售比例销售比例 1三居三居21323329.818942 20861519612862 61.65% 2二居二居59747178.

14、48596 40556131631398 77.42% 3一居一居221129.926945 7846781785 100.00% 4零居零居320267463.269771 659190317 37225 56.47% 5townhouse336748.0312000 80976360 4049 50.00% 6跃层跃层477033.399500 66817205 3341 50.00% 总计总计4114152882.89347 142900717589659 62.74% 注：在所有图表金额全部为表价金额，计划销售额注：在所有图表金额全部为表价金额，计划销售额8.98.9亿，如按亿，如按9

15、898折计算折计算20092009年年 计划销售金额应为计划销售金额应为8.78.7亿。亿。 分解如下：分解如下： 零居销售任务：零居销售任务： 序号序号 楼座楼座套数套数面积面积均价均价表价表价 销售额销售额 （万元）（万元） 销售比例销售比例 11b1-1283751922.8110060 522362685 31342 60.00% 23c-81375188.148600 44616006 1785 40.00% 33c-71016760.638446 57100741 1142 20.00% 43a-21651774.778701 15442903 1544 100.00% 53a-1

16、936981.738734 8574422 857 100.00% 63b-69265.8714015 3726140 186 50.00% 73b-89265.8714015 3726140 186 50.00% 83c-18303.4412000 3641280 182 50.00% 总计总计320267463.269771 659190317 37225 56.47% 一居销售任务：一居销售任务： 序号序号 楼座楼座套数套数面积面积均价均价表价表价 销售额销售额 （万元）（万元） 销售比例销售比例 13b-812616.326933 4273152427 100.00% 23b-6105

17、13.66958 3573629357 100.00% 总计总计221129.926945 7846781785 100.00% 两居销售任务：两居销售任务： 序号 楼座套数面积调整均价调整表价 销售额 （万元） 销售比例 11b1-319617227.589001.53e+08919960.00% 33c-1986146.25854752533797499195.00% 43b-6806233.16877154672924519495.00% 53b-8755868.05871051109032485595.00% 63c-4413582.06890031880334159450.00% 7

18、3c-5262259.3670771598964595960.00% 83a-21201205.7271618634544863100.00% 93b-5181573.048283130298531303100.00% 103b-7141231.048705107157171072100.00% 123a-1913735.6479915878313588100.00% 133a-207476.5688634223657422100.00% 143a-184252.7573501857655186100.00% 153a-242135.9787331187413119100.00% 161b1-

19、4188.690000.00% 171c-21199.470000.00% 183a-22163.14829452368352100.00% 总计59747178.485964.06e+083139877.42% 三居销售任务：三居销售任务： 序号序号 楼座楼座套数套数面积面积 调整后调整后 均价均价 调整后表调整后表 价价 销售额销售额 （万元）（万元） 销售比销售比 例例 13c-212014882.2688001.31e+08654850.00% 23c-1686032.39975558845586559095.00% 33c-67795.768038639616432050.00% 4

20、3a-187520.1177604036070404100.00% 53b-64345.3688633060926306100.00% 63b-84345.3688633060926306100.00% 7其它其它3408.575511225163600.00% 总计总计21323329.8189422.09e+081286261.65% 别墅及跃层销售任务：别墅及跃层销售任务： 序号 性质套数面积 调整均 价 调整表价 销售额 （万元） 销售比 例 1townhouse336748.031200080976360404950.00% 2跃层477033.3995006681720533415

21、0.00% 总计8013781.4210724147793565739050.00% 各产品所占销售额比例：各产品所占销售额比例： 3、销售建议 （1）产品对比及建议 a、别墅及跃层、别墅及跃层 序号性质套数面积均价表价金额调整均价调整表价 1townhouse336748.0327704 186945561 12000 80976360 2跃层477033.3914168 99647280 9500 66817205 总计8013781.4220796 286592841 10724 147793565 从以上分析，目前别墅的单价以达到28000元，总价普遍在500多万，在市场 上基本没有竞

22、争力，最近的别墅成交在2008年3月19日，成交单价12629元，总 价3226432元，全年成交1套，但从目前的存量房源中看别墅的所占比例达到了 12%，总额将近1.9亿，为了能将有效的消化这部分销售额，提高其市场竞争力， 建议别墅的单价下降到建议别墅的单价下降到12000元。元。（上表） 跃层目前别墅的单价以达到14000元，总价普遍在200多万，最近的成交在 2008年1月12日，成交单价8900元，总价1275726元，全年仅成交1套。跃层产 品在本项目与其他产品也存在着竞争，赠送面积优势不再明显，价格无优势。从 目前的存量房源中看跃层的所占比例达到了6%，总额将近1亿，为了有效的消化

23、 这部分销售额，提高其在市场的竞争力，建议跃层的单价下降到建议跃层的单价下降到9500元。元。（上 表） 位置户型均价/总价优 势其他 北一街8号八达岭高速12号 小汤山出口路东 2公里 联排：255平 米 272平米 313平米 28000元/平 米， 总价:478万- 612万 1.大学城别墅区，人文环境好 2.现房，即买即住 石溪谷地沙河百善镇230平米 360平米（双 拼） 14500元/平 米，总价340 万-500万 1.总价较本项目低 2.紧邻大学城，在大学城区域辐射 范围内 3.总送花园大，一般为200平米左右 4.另有3或4套上期尾房特价处理， 10500元/平米，400平米

24、双拼，总价 420万左右 期房，今年8 月交房， 按揭，98折 ；一次性96 折 园墅北五环外10公里联排：292平 米 双拼：340平 米 15000元/平 米和18000元 /平米， 总价420万左 右和650万 1.交通便利，离市区近 2.周边环境较本项目成熟 3.现房 总送车位 领秀新硅谷海淀区西二旗中 路六号 联排：324平 米 双拼：370平 米 均价23000元 /平米，总价 500万左右 1.交通便利，配套较本项目齐全 2.地下面积赠送，但不能作为车库 使用 3.赠送花园70平米花园 可选房源少， 联排在5套左 右 北一街8号 二手房 均价10000元/平米，总价200万-30

25、0万左右，总价低，房源充足，具备现售房屋相关优势，较本项目现 售的房屋有很大的竞争力 连排别墅与其它项目对比： 户型b1面积：336.98平方 米 户型c1面积：230.17平方米 石溪谷地户型： b b、三居、三居 序号楼座套数面积均价表价金额调整后均价调整后表价 13c-212014882.269333 1389026588800130963888 23c-1686032.399755 588455869755 58845586 33c-67795.768038 63961648038 6396164 43a-187520.117760 40360707760 4036070 53b-64

26、345.368863 30609268863 3060926 63b-84345.368863 30609268863 3060926 7其它3408.575511 22516365511 2251636 总计21323329.819282 2165539668942 208615196 三居将以2c2、3号楼为主，c3号楼由于是近期推出的新产品，户型优势明 显，价格不动，建议首付调整为20%。c2号楼目前是剩余套数、金额最多的 楼栋，但目前的均价为9333元，市场上多数产品对比本项目具有较强优势 （下表），建议c2号楼的均价调整为8800元。（上表） 惠风园c2#（三居）与其他项目对比 项目

27、名称位置户型均价均总价优势 高教新城 惠风 园c2# 昌平区沙河南丰 路1号(京昌高速 12出口) 124南北通透 三居(客厅主卧 朝南、两个次 卧朝北) 9300元/115万 国家5所一类高等 院校；园区绿地 景观及人工水系； 户型带空中花园 大露台 富力桃园今年3月 左右开盘 海淀区西三旗桥 向东建材城环岛 东300米路北 130南北通透 三居(客厅主卧 朝南、两个次 卧朝北) 10500元/ 135万 交通成熟（公交、 成铁均有）；周 边配套齐全（菜 市场、医院、中 小学校）；户型 为精装修 润泽悦溪今年3月 7日开盘 朝阳区北五环,轻 轨13号线北苑站 向北一公里,顾家 庄桥正北300

28、0米 130三居（客 厅次卧朝西、 主卧书房朝南、 次卧朝北） 9400元/122万 交通方便（五号 线立水桥南站仅 三公里，距轻轨 十三号线北苑站 仅一公里） 高教新城惠风园c2#户型图： 富力桃园三居户型: c c、两居、两居 序号 楼座套数面积均价表价金额调整后均价调整后表价 11b1-319617227.59486 163422210 8900 153324750 33c-1986146.258547 52533797 8547 52533797 43b-6806233.168771 54672924 8771 54672924 53b-8755868.058710 51109032

29、8710 51109032 63c-4413582.069165 32830935 8900 31880334 73c-5262259.367077 15989645 7077 15989645 83a-21201205.727161 8634544 7161 8634544 93b-5181573.048283 13029853 8283 13029853 103b-7141231.048705 10715717 8705 10715717 123a-1913735.647991 5878313 7991 5878313 133a-207476.568863 4223657 8863 422

30、3657 143a-184252.757350 1857655 7350 1857655 153a-242135.978733 1187413 8733 1187413 161b1-4188.690 0 0 0 171c-21199.470 0 0 0 183a-22163.148294 523683 8294 523683 总计59747178.48831 416609377 8596 405561316 两居将以1b1-3号楼为主要销售目标，但其价格在市场上已无优势可言，位置、配套 也无亮点，目前是剩余套数、金额最多的楼栋，但目前的均价为9486元，市场上多 数产品对比本项目具有较强优势（

31、下表），建议建议1b1-3号楼的均价调整为号楼的均价调整为8900元元 （上表）。b6、b8号楼由于是近期推出的新产品，户型优势明显，价格不动，建议建议 首付调整为首付调整为20%。 项目名称位置户型均价均总价优势 高教新城惠 风园 b1-3# 昌平区沙河南丰路 1号(京昌高速 12出口) 89南北 通透 9400元/83.6万 国家5所一类高等院校；紧邻 规划中城铁 富力桃园 海淀区西三旗桥向 东建材城环岛 东300米路北 88.79南 北通透 居 10200元/90万 交通成熟（公交、成铁均 有）；周边配套成熟 （菜市场、医院、中小 学校）；户型为精装修 润泽悦溪 朝阳区北五环,轻轨 13

32、号线北苑站 向北一公里,顾 家庄桥正北 3000米 88南北 通透 9200元/80.9万 五环边立水桥南站仅三公里， 距轻轨十三号线北苑站 仅一公里 紫金新干线 紫金新干线项目位 于昌平区 回龙 观东侧霍营 89.92南 北通透 8800元/79万 项目位于轻轨13号线、地铁5 号线和地铁8号线三条城 市轨道交通干线的经过 地区 润泽悦溪： 紫金新干线： d、零居、一居、零居、一居 一居在价格及产品上具有市场上的稀缺性，价格不做调整，但目前的一居位置 普遍不理想，客户定位为最低端的自住型客群，首付对于他们来说尤为重要，建建 议一居首付由现在的议一居首付由现在的40%调整为调整为20%。 零居

33、目前以公建的小公寓为主，产品优势较强，也是目前销售主力户型。零居 套间目前剩余100套左右，对于这部分产品因为公建的出现将变成鸡肋产品，销售销售 这类产品可采取特价房的方式处理，达到快速销售及拉动来访量的目的。这类产品可采取特价房的方式处理，达到快速销售及拉动来访量的目的。 （2） 销售政策的建议销售政策的建议 a、分时分段主推不同的产品，目前项目的产品非常丰富，这就给了我们在 不同时间根据不同的市场环境主推不同的产品，力争保证在不同的时间段， 项目的产品适应市场的需求。 b、特殊时间的促销，利用促销制造短期内的轰动效应，拉动来访量挤压客 户增加成交。例如购房减总价或推出少量特价房源等。 c、

34、推出少量的新房源，提高项目在市场的认知度，在销售新房源的同时拉 动存量房的销售。 d、增加团购优惠，在去年底各个网站组织了大量的看房团，预计今年还将会 有此类活动，一定程度的优惠将增加客户的成交。 e、增加看房班车的时间与频率，在去年的成交客户中，绝大多数客户是乘坐公 共交通来售楼处的，增加看房班车的时间与频率可大大增加此类客群的来访数量。 f、成交第二套给予一定优惠，客户在成交中如出现购买多套的情况，从第二套 起会有一定的优惠，对于像1b1号楼这样小面积低总价的零居来说将有非常好的 促销作用 g、发挥客户裙带作用，在去年的成交客户中，老带新的成交率达到了85.32%， 成交343套，占销售套

35、数的12%。此比例是项目未推出任何的老带新的优惠政策， 可见老客户在项目的作用是非常重要的，所以今年的销售工作中老客户的维护保 养就显得尤为重要了。建议在老带新中，给予老客户一定的优惠政策，比如物业 费、购物卷等，充分发挥客户的口碑传播及裙带作用。 销售团队销售团队 a、销售员与项目的营销推广保持步调一致，不同的时间不同的营销推广 策略，这就要求一线的销售人员随时与营销推广策略保持一致，让客户获 得详细的项目信息及卖点是成交的关键 b、通过考核淘汰机制和补充新员工随时让项目部的成员保持高度的紧张 感 c、在一定的销售背景下，调整佣金的比例来刺激销售人员的积极性 二、推广策略二、推广策略 1、原

36、则 今年因不会有大量的新开盘楼栋，所以像去年的大面积单一的推广方式将逐步 消减，今年的推广将以覆盖式推广与多项针对性较强的推广并用的方式出现。 2、推广方式 a、短信：、短信：还是目前推广的主力手段，优势明显，价格低廉覆盖面广 b、网站文字链：、网站文字链：配合短信推广，是客户有效了解项目的途径 c、城铁车厢广告：、城铁车厢广告：针对性较强，选择以项目附近的线路，如13号线 d、直投：、直投：针对不同产品直投的客群层次相应发生变化 e、团购：、团购：各网站组织的看房团，优点是费用少，有一定作用 f、报广：、报广：印证其他推广内容真实性 3、推广节点与投放量 日 期 短信 网站文字 链 城铁车厢

37、直投报广 09年1月-3月600万 全年全年 无无 09年4月-5月1500万2万4次 09年6月-8月600万2万无 09年9月-10月1600万3万4次 09年11月-12月200万1万无 总 计4500万8万8次 4、推广主题 阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段 时间1月3月4月5月6月8月9月10月11月12月 推广重 点 1.18万两套精装公 寓 2.轻轨建设情况 3.五所大学及科研 院所的建设及规划 4.发展商品牌推广 和08年销售情况 1、自住型产 品信息 2、18万两套 精装小公寓 1、公开发售 成交火爆的情 况 2、促销信息 3、产品信息 1、公布新产品情 况、开盘

38、时间 2、现有产品信息 3、特价房信息 1、公开发售成 交火爆的情况 2、促销信息 3、产品信息 三、营销阶段策略重点三、营销阶段策略重点 1、原则、原则 市场目前并不明朗，在制定营销计划时应尽量划分精细，以适应市场的 变化，今年营销计划为五个阶段，分别为预热储客期、强销期、持续期、 第二轮强销期、收官期。各个阶段的销售重点因随着市场的变化而变化。 预热期重在造势预热期重在造势 今年项目的成功与否在项目预热储客阶段就已基本看到大趋势。 销售期掌握节奏销售期掌握节奏 销售中期是成交量最大的时期，且销售价位也处在获利最大阶段。此 时的策划重点在于掌握销售节奏，利用各种卖点的组合与转移，多种销 售渠

39、道共用，对目标市场发动波次进攻。 操作的重点，在于一要借助旺销的势头，趁热打铁。二是注意购买力 的积蓄与释放周期，采用波次进攻策略。三是至始至终要强调快速、灵 活的销售原则，以快打慢。 2、营销阶段的划分 预热期（预热期（2009年年1月月2009年年3月）月） 1）既定销售目标 销售销售1亿元，销售房屋亿元，销售房屋500套，完成销售任务的套，完成销售任务的11%。 销售的套数中以公建小公寓为主，预计占销售总量的70%. 销售金额中以投资与自住型产品并重，预计各占销售总量的50%. 2）营销思路）营销思路 本阶段市场情况并不明朗，自住型客户此时多持观望态度，此时的销售 目标应以投资类产品为主

40、。如项目的零居、公建小户型等。该阶段属于 营销基础时期,是为强销期做好各项的筹备工作及客户储备。 在市场不明朗的情况下，宣传推广侧重于项目的投资产品和炒作项目的 区域价值为主。 3）推广重点）推广重点 18万两套精装公寓 轻轨建设情况 五所大学及科研院所的建设及规划 发展商品牌推广和08年销售情况 4）推广渠道）推广渠道 短信(建议两个月共发送短信600万条) 地铁13号线的车厢广告 新浪文字链 京昌高速的道牌 5）促销方案）促销方案 在节假日采取购房减总价的促销方式，利用现场气氛挤压客户成交 老带新成交，给予老客户一定的优惠 对于购买多套的客户，第二套给予一定的优惠 强销期（强销期（2009

41、年年4月月5月）月） 1）既定销售目标 销售销售3亿元，销售房屋亿元，销售房屋1200套，完成销售任务的套，完成销售任务的33%。 销售的套数中以两居、三居自住类产品为主，预计占销售总量的60%，投 资类产品为辅，预计占销售总量的40%. 销售金额中以自住型产品为主，预计占销售总量的70%.投资类产品预计占 销售总量的30% 2）推售思路）推售思路 本阶段市场情况已趋于明朗，同时对于全年的销售，本阶段将占有相当大 的比例。此时自住型产品将得到一个有效的释放，大量客户走出观望期， 前期积累的客户也将在本阶段大量成交，抓住本阶段的销售契机，努力尽 可能多的完成销售任务。本阶段的销售应以自住型产品为主，投资类产品 为辅。项目的两居、小三居等自住类产品将在此阶段成为销售主力产品。 3）推广重点）推广重点 一居三十万、两居四十万、三居五十万、四居六十万、五居八十万 18万两套精装小公寓 项目本阶段的入住信息 交通建设及规划 4）推广渠道）推广渠道 短信(建议两个月共发送短信1500万条) 地铁13号线的车厢广告 新浪文字链 京昌高速的道牌 针对高端物业的业主采取直投的推广方式，重点推介投资类产品 少量的报广 与网站合作，组织