工商银行太平洋保险赢在网点项目

1、赢在网点赢在网点项目介绍项目介绍 太平人寿北京分公司银行保险太平人寿北京分公司银行保险 2010年年12月月 目前银行竞争的不断加剧，银行目前银行竞争的不断加剧，银行 客户深度经营不断升级，如何在激烈客户深度经营不断升级，如何在激烈 的市场竞争中抢抓机遇，迎接挑战？的市场竞争中抢抓机遇，迎接挑战？ 太平人寿赢在网点项目帮助银行塑造太平人寿赢在网点项目帮助银行塑造 核心竞争力。核心竞争力。 国际银行业的国际银行业的 发展趋势发展趋势 20世纪90年代中后期以来,国际银行业发展中一个重要的趋向是 零售业务的重要性不断提高,在商业银行的收入来源中,零售业务 的贡献率越来越高。根据欧洲中央银行的报告，

2、经济危机期间， 欧洲银行业稳定的收入增长与盈利水平,很大程度上得益于零售 银行业务的稳步增长。美国银行的收入和利润增长主要来源于零 售银行业务, 花旗集团、jp摩根大通、美洲银行、第一银行、威 尔斯法格、华盛顿互助等大型银行集团零售业务收入对总收入的 贡献率都在60以上,华盛顿互助更是高达90。零售银行业务 对收入和盈利的重要性日益为商业银行所重视。大力发展零售银 行业务已经在国际银行业形成了一股潮流。 综合化经营和 交叉销售。 以基本帐户为先导 大力推行产品的交 叉销售，产品与服 务高度综合化、多 样化，专业化经营 成为必备。 以客户为中心以客户为中心 为客户提供为客户提供全方位个性化解决方

3、案全方位个性化解决方案 和和舒适的服务体验舒适的服务体验 分销渠道多元 化及传统分支 网点再造。 除物理网点服务外， 新时代的网络银行 更加务实，电话和 邮寄也是服务和营 销的重要方式。 以信息化和细分 为基础进行客户 价值管理。 通过客户关系管理系 统对客户进行细分和 分类管理。根据客户 信息需求、行为、购 买倾向等特征区分客 户并分类进行维护管 理和深度开发。 国际零售银行的发展趋势国际零售银行的发展趋势 备注：欧洲银行基本帐户持有者备注：欧洲银行基本帐户持有者各类产品服务占比。各类产品服务占比。 产品产品欧洲欧洲1212国平均国平均占比最高的国家占比最高的国家占比最高的银行占比最高的银行

4、 存款存款54.40%54.40%比利时比利时8181kbc.88kbc.88 信用卡信用卡38.80%38.80%法国法国6262cic,74cic,74 长期储蓄长期储蓄27.90%27.90%丹麦丹麦5050deutsche,62deutsche,62 抵押抵押20.20%20.20%挪威挪威3434fokusfokusbank,50bank,50 消费者贷款消费者贷款13.10%13.10%丹麦丹麦2525nprdea,28nprdea,28 保险保险12.50%12.50%挪威挪威2929qensidigeqensidigenor,44nor,44 直接投资直接投资7.40%7.40

5、%挪威挪威3333dnb,50dnb,50 金融超市是未来零售银行的发展方向。金融超市是未来零售银行的发展方向。 为客户提供全方位个性化解决方案和舒为客户提供全方位个性化解决方案和舒 适的服务体验适的服务体验需要需要专业和强大的业务专业和强大的业务 团队做支撑团队做支撑，这也是银行可持续快速，这也是银行可持续快速 发展的动力，也是银行归根结底的竞争发展的动力，也是银行归根结底的竞争 核心。核心。 太平人寿太平人寿，为银，为银 行锻造具有核心竞争力的营销行锻造具有核心竞争力的营销 管理团队提供系统解决方案。管理团队提供系统解决方案。 我国银保监管环境我国银保监管环境 规范银保经营规范银保经营 合

6、作合作 模式模式 销售销售 模式模式 合规合规 经营经营 1 1对多对多1 1对对3 3 驻点驻点非驻点非驻点 两大转变两大转变 一个规范一个规范 银监银监9090号文号文 新政出台是市场发展的必新政出台是市场发展的必 然！新政出台引发银行保然！新政出台引发银行保 险市场的变革险市场的变革 非驻点非驻点 驻点驻点 跑点跑点 跑点是简单的关系营跑点是简单的关系营 销，与非驻点的根本销，与非驻点的根本 区别在于有无专业营区别在于有无专业营 销手段的推动。销手段的推动。 银保合作形式的变化银保合作形式的变化 职能定位：职能定位： 作业模式：作业模式：个人作业个人作业团队协作团队协作 直接销售直接销售

7、行销支持行销支持 新的营销模式导致保险公司转型新的营销模式导致保险公司转型 合作形式：合作形式： 驻点驻点非驻点非驻点 太平人寿太平人寿赢在网点项目赢在网点项目，致，致 力于银行营销管理团队的打造，力于银行营销管理团队的打造， 能有有效适应新的营销模式，为能有有效适应新的营销模式，为 新政下的银保发展提供强劲动力。新政下的银保发展提供强劲动力。 业务价值成长业务价值成长 队伍价值成长队伍价值成长 客户价值成长客户价值成长 三大三大 战略战略 前景前景 搭建稳固的网 点业务基础， ,特别是提供 了淡季有效提 升业务平台的 手段 业务价值成长业务价值成长 建立长效的业 绩产出机制， 确保满足银行

8、长期发展的需 求； 构建科学创新 的营销管理体 系，帮助银行 实现各类型网 点的均衡发展 。 提升银行理财 人员营销技能 并增强经营意 识； 队伍价值成长队伍价值成长 改善银行网点 营销氛围，强 化营销管理体 系； 塑造、培养员 工营销文化， 打造理财精英 团队。 帮助客户实现 对资产的合理 配置，享受个 性化的金融理 财服务； 客户价值成长客户价值成长 满足客户理财 需求、交友和 交流需求； 给银行客户提 供更优质高效 、顾问式的服 务。 太平人寿赢在网点项目太平人寿赢在网点项目 q 项目目的项目目的 q 项目内容项目内容 q 项目支持项目支持 赢在网点项目的赢在网点项目的目的目的 太平人寿

9、赢在网点项目太平人寿赢在网点项目 q 项目目的项目目的 q 项目内容项目内容 q 项目支持项目支持 赢在网点项目赢在网点项目内容内容 q 目标管理版块目标管理版块 q 培训辅导版块培训辅导版块 q 激励表彰版块激励表彰版块 q 督导追踪版块督导追踪版块 日日有重点日日有重点 周周有目标周周有目标 月月有达成月月有达成 周单元经营周单元经营 以月度为单位的经营方式弊端：经营节奏以月度为单位的经营方式弊端：经营节奏 长，月达成是既成事实，无法改变。长，月达成是既成事实，无法改变。 以周为单位经营：通过周来管控月度达成以周为单位经营：通过周来管控月度达成 的过程，可以调整节奏和策略，周周达成的过程，

10、可以调整节奏和策略，周周达成 确保月度达成结果的实现。确保月度达成结果的实现。 以目标管理为导向，以周为基本以目标管理为导向，以周为基本 经营周期，围绕周目标达成而开展计经营周期，围绕周目标达成而开展计 划、推动、辅导、追踪和评估等一系划、推动、辅导、追踪和评估等一系 列管理活动的业务管控机制！列管理活动的业务管控机制！ 决战决战 星期一星期一 周二周二 开局开局 周三周三 拉动拉动 周四周四 加速加速 周五周五 假日经营假日经营 策划策划 周日周日 假日经营假日经营 周六周六 假日经营假日经营 通过周单元经营，建立科学的业务发展方式通过周单元经营，建立科学的业务发展方式 和稳定的业务推动模式

11、。通过经营行为和管理动和稳定的业务推动模式。通过经营行为和管理动 作标准化、规范化，通过营销行为制式化、流程作标准化、规范化，通过营销行为制式化、流程 化和工具化，养成良好的常态经营习惯。化和工具化，养成良好的常态经营习惯。 赢在网点项目赢在网点项目内容内容 q 目标管理版块目标管理版块 q 培训辅导版块培训辅导版块 q 激励表彰版块激励表彰版块 q 督导追踪版块督导追踪版块 培训辅导培训辅导工作围绕银行的销售流工作围绕银行的销售流 程的程的两条主线两条主线和和三个层级三个层级展开。展开。 培训辅导的两条主线培训辅导的两条主线 p现金柜销售流程现金柜销售流程 p理财柜销售流程理财柜销售流程 快

12、速 识别 寒暄 赞美 接 触 产品 简要 说明 三句 话原 则 说 明 2分 钟促 成 多样 促成 促 成 快速 识别 寒暄 赞美 接 触 产品简 要说明 三句话 原则 说 明 向理 财柜 转介 绍 大堂 经理 转介 绍 转 介 绍 直接促成流程：关键在直接促成流程：关键在开口意愿开口意愿和和促成能力促成能力 现金柜销售流程现金柜销售流程 转介绍流程：关键在转介绍流程：关键在转介绍意愿转介绍意愿 现金柜销售流程现金柜销售流程培训辅导培训辅导重点重点 开口促成：开口促成：开口方面：提供开口话术、设定开口考核及激励开口方面：提供开口话术、设定开口考核及激励 促成方面：提供促成话术并做专项辅导促成方

13、面：提供促成话术并做专项辅导 转介绍：转介绍：对转介绍设定相关目标、考核及激励（重点）对转介绍设定相关目标、考核及激励（重点） 玩转橡皮筋、提供转介绍话术玩转橡皮筋、提供转介绍话术 抓开口量、促成能力和转介绍量是重点：抓开口量、促成能力和转介绍量是重点： 现金柜销售流程现金柜销售流程培训辅导培训辅导课程课程 序号序号 主题课程主题课程 1专业化销售流程专业化销售流程 2客户识别客户识别 3亲密接触之寒暄赞美亲密接触之寒暄赞美 4快速切入快速切入 5一分钟产品精讲一分钟产品精讲 6拒绝处理拒绝处理 7强势促成强势促成 8 高效转介绍高效转介绍 理财柜销售流程理财柜销售流程 客客 户户 筛筛 选选

14、 电电 话话 约约 访访 面面 谈谈 促促 成成 售售 后后 服服 务务 客客 户户 筛筛 选选 电电 话话 约约 访访 理理 财财 沙沙 龙龙 售售 后后 服服 务务 面谈促成流程：关键在电话约访和面谈促成环节面谈促成流程：关键在电话约访和面谈促成环节 理财沙龙流程：关键在电话约访和理财沙龙环节理财沙龙流程：关键在电话约访和理财沙龙环节 理财柜销售流程理财柜销售流程培训辅导培训辅导重点重点 提升理财经理提升理财经理对高端客户的面谈促成能力对高端客户的面谈促成能力是根本，是根本， 推动推动电话约访电话约访和和理财沙龙理财沙龙是重点是重点 q电话约访技能、短信通知内容的培训及辅导；电话约访技能、

15、短信通知内容的培训及辅导； （提供话术、电话约访的技能演练）（提供话术、电话约访的技能演练） q提供中高端客户面谈促成的相关培训提供中高端客户面谈促成的相关培训 （保险理念、法律法规、保险规划、保险展业夹使用等）（保险理念、法律法规、保险规划、保险展业夹使用等） q理财沙龙是存量客户开发的重要手段，对银行人员进行理财理财沙龙是存量客户开发的重要手段，对银行人员进行理财 沙龙操作的专项培训，沙龙操作的专项培训，推出不同主题的沙龙推出不同主题的沙龙。 理财柜销售流程理财柜销售流程培训辅导培训辅导课程课程 序号序号主题课程主题课程 1推荐营销推荐营销 2目标客户识别目标客户识别 3购买决策过程分析购

16、买决策过程分析 4强势切入顺水推舟强势切入顺水推舟 5保险的意义与功用保险的意义与功用 6高端客户开发之法律法规的运用高端客户开发之法律法规的运用 7电话约访技巧电话约访技巧 8保险行销辅助工具的运用保险行销辅助工具的运用 9掘进行动理财推介会掘进行动理财推介会 培训辅导培训辅导形式形式： psmpsm训练营训练营 日常专题培训日常专题培训 早夕会案例点评早夕会案例点评 情景演练和角色扮演情景演练和角色扮演 话术轮转和单独辅导话术轮转和单独辅导 网点训练营网点训练营 培训辅导的三个层级培训辅导的三个层级 p柜面人员柜面人员psm-1 p客户经理客户经理psm-2 p网点主任网点主任psm-3

17、psm项目贯穿三个层级的系统培育项目贯穿三个层级的系统培育 psmpsm项目介绍项目介绍 太平人寿根据当前金融业发展现状和太平人寿根据当前金融业发展现状和 银行零售业务的发展趋势，结合国际培训银行零售业务的发展趋势，结合国际培训 经验和国内银保发展的实际情况，推出经验和国内银保发展的实际情况，推出 psm系列培训项目，旨在推动银保深度合系列培训项目，旨在推动银保深度合 作，引领银保行业发展。作，引领银保行业发展。 psmpsm项目结构项目结构 专业销售模式训练营专业销售模式训练营 一周训练模式一周训练模式 八周训练模式八周训练模式 岗位协同运作模式岗位协同运作模式 网点专业经营模式网点专业经营

18、模式 psmpsm项目项目 经经 营营 系系 统统 持持 续续 升升 级级 psm-1psm-1psm-2psm-2psm-3psm-3psm-4psm-4 一周一周 集训模式集训模式 八周八周 分训模式分训模式 一周提升一周提升 轮训模式轮训模式 常态常态 分训模式分训模式 基础技能训练基础技能训练 短期时点激励短期时点激励 基础督导平台基础督导平台 基础活动管理基础活动管理 实战形式切入实战形式切入 细化技能训练细化技能训练 阶段综合激励阶段综合激励 会议经营平台会议经营平台 周单元渗透周单元渗透 实战形式丰富实战形式丰富 分岗专能训练分岗专能训练 分岗细化激励分岗细化激励 分岗活动管控分

19、岗活动管控 周单元固化周单元固化 经营流程搭建经营流程搭建 经营职能升级经营职能升级 经营动作前置经营动作前置 经营强度衡定经营强度衡定 经营分类落实经营分类落实 经营融入持续经营融入持续 经营主线经营主线：培育氛围培育氛围提升管理提升管理 构建流程构建流程确立优势确立优势 客户主线客户主线：流量把握：流量把握流存并举流存并举 分类经营分类经营关系维护关系维护 psmpsm项目的形式、方法和内涵项目的形式、方法和内涵 p用用psm1psm1解决解决开口促成开口促成问题问题 p用用psm2psm2解决解决习惯养成习惯养成问题问题 p用用psm3psm3解决解决全员营销全员营销问题问题 p用用ps

20、m4psm4解决解决常态经营常态经营问题问题 psmpsm项目培训目的与效果项目培训目的与效果 全力推动全力推动psmpsm项目，拉动网点全员营销项目，拉动网点全员营销 系统为银行各层级的团队系统为银行各层级的团队 锻造提供培训训练支持。锻造提供培训训练支持。 赢在网点项目赢在网点项目内容内容 q 目标管理版块目标管理版块 q 培训辅导版块培训辅导版块 q 激励表彰版块激励表彰版块 q 督导追踪版块督导追踪版块 激励表彰版块：激励表彰版块： 全年激励计划全年激励计划 重点指标考评体系重点指标考评体系 日常激励与表彰日常激励与表彰 从节奏中找激励从节奏中找激励 决战决战 星期一星期一 周二周二

21、开局开局 周三周三 拉动拉动 周四周四 加速加速 周五周五 假日经营假日经营 策划策划 周日周日 假日经营假日经营 周六周六 假日经营假日经营 激励目的：激励目的：强调开口 激励点：激励点：第一单 激励目的：激励目的：强调有效开口 激励点：激励点：件数王 激励目的：激励目的：稳定有效开口 和件数平台，炒作目标进 度达成，冲刺高点。 激励点：激励点：阶段计划达成 激励目的：激励目的：团队自主策 划假日经营 激励点：自主激励点：自主假日经营 激励目的：激励目的：加强网点沟通，强化 与网点人员联动，开展联合咨询、 高端客户开拓等营销活动。 激励点：激励点：假日营销 激励目的：激励目的：周目标 达成差

22、距冲刺 激励点：激励点：计划达成 v转介绍次数 v开口银行各类产品销售情况 v任务达成率 v理财沙龙次数 v 从指标中找激励从指标中找激励 技能技能激励激励绩效表现绩效表现 通过高效激励表彰保持营销团队高涨的通过高效激励表彰保持营销团队高涨的 工作热情，进而创造绝佳的绩效表现！工作热情，进而创造绝佳的绩效表现！ 赢在网点项目赢在网点项目内容内容 q 目标管理版块目标管理版块 q 培训辅导版块培训辅导版块 q 激励表彰版块激励表彰版块 q 督导追踪版块督导追踪版块 督导追踪版块督导追踪版块 u 成立联合督导工作组成立联合督导工作组 u 活动管理活动管理 u 会议经营会议经营 分行、各合作支行和太

23、平人寿成立联合督导工作组分行、各合作支行和太平人寿成立联合督导工作组 负责目标设定，推动计划制定，各版块内容推动追踪负责目标设定，推动计划制定，各版块内容推动追踪 组长：组长： 分行主管行长、太平人寿银保分管总分行主管行长、太平人寿银保分管总 副组长：副组长： 各支行主管行长、分行个金科长、太平人寿银保业务发展部经理各支行主管行长、分行个金科长、太平人寿银保业务发展部经理 执行成员：执行成员： 各支行个金科长、网点主任各支行个金科长、网点主任 太平人寿银保渠道经理、营业部经理、客户经理太平人寿银保渠道经理、营业部经理、客户经理 通过各种活动管理工具对营销动作和营销绩效通过各种活动管理工具对营销

24、动作和营销绩效 进行记录、分析、检视、反馈、落实考核，对进行记录、分析、检视、反馈、落实考核，对 营销人员营销目标达成过程进行高效的监控。营销人员营销目标达成过程进行高效的监控。 转介绍追踪统计表转介绍追踪统计表 营销日报、周报、月报营销日报、周报、月报 关键指标经营分析表关键指标经营分析表 竞赛追踪报表竞赛追踪报表 季度季度银保合作特刊银保合作特刊 会议经营会议经营 早夕会早夕会日常辅导、专题培训与业务追踪日常辅导、专题培训与业务追踪 周例会周例会阶段总结、调整节奏和策略阶段总结、调整节奏和策略 月度分析会月度分析会月度详细的业务分析月度详细的业务分析 季度总结表彰会季度总结表彰会季度总结，

25、绩优网点个人表彰季度总结，绩优网点个人表彰 联合启动会联合启动会确立目标、宣导方案、统一思想确立目标、宣导方案、统一思想 当细节得到控制，结果就是必然！当细节得到控制，结果就是必然！ 通过过程管控管理营销节奏和目标达成！通过过程管控管理营销节奏和目标达成！ 赢在网点项目支持赢在网点项目支持 q 项目目的项目目的 q 项目内容项目内容 q 项目支持项目支持 项目支持项目支持 产品支持产品支持 团队转型支持团队转型支持 服务支持服务支持 规范经营支持规范经营支持 p实施差异化产品策略：实施差异化产品策略： 1、高柜以五年期趸交、五年期期交为主，低柜以十年期以、高柜以五年期趸交、五年期期交为主，低柜

26、以十年期以 上期交为主；上期交为主； 2、推动财富领御系列产品的销售；、推动财富领御系列产品的销售； 3、研究适合高低柜作业模式下的产品体系。、研究适合高低柜作业模式下的产品体系。 p丰富产品行销手段，提升产品培训能力，加强产品专业丰富产品行销手段，提升产品培训能力，加强产品专业 推动能力；推动能力； p推动渠道专属产品的开发。推动渠道专属产品的开发。 产品支持产品支持提升产品专业推动能力提升产品专业推动能力 专业化行销支持项目顺利运专业化行销支持项目顺利运 作，需要保险公司业务团队从销作，需要保险公司业务团队从销 售团队向行销支持团队转型。售团队向行销支持团队转型。 团队转型支持团队转型支持

27、建设行销支持团队建设行销支持团队 行销支持行销支持 直接销售直接销售 简单服务简单服务 简单服务是行销支持的低级简单服务是行销支持的低级 形态；行销支持是融合培训形态；行销支持是融合培训 辅导、激励督导、活动组织、辅导、激励督导、活动组织、 品质管控、服务等内容的销品质管控、服务等内容的销 售推动行为。售推动行为。 保险公司客户经理职能定位的变化保险公司客户经理职能定位的变化 保险公司客户经理工作职责保险公司客户经理工作职责 网点沟通与维护网点沟通与维护 产品销售产品销售 简单培训简单培训 单证递送单证递送 保全服务保全服务 投诉争议处理投诉争议处理 转型前转型前 网点沟通与维护、单证递网点沟

28、通与维护、单证递 送、保全服务、投诉争议送、保全服务、投诉争议 处理、处理、目标管理、训练与目标管理、训练与 辅导、会议经营、高端客辅导、会议经营、高端客 户开发、重点项目运作户开发、重点项目运作 转型后转型后 保险公司客户经理工作能力更高要求保险公司客户经理工作能力更高要求 u培训辅导能力培训辅导能力 u组织策划能力组织策划能力 u团队协作能力团队协作能力 u综合理财能力综合理财能力 u服务沟通能力服务沟通能力 太平人寿提升团队工作能力的举措太平人寿提升团队工作能力的举措 u制定团队转型的配套制度和政策制定团队转型的配套制度和政策 u持续推动优化队伍结构项目，完善长期荣誉激励体系持续推动优化队伍结构项目，完善长期荣誉激励体系 u推动百万精英价值培训的开展推动百万精英价值培训的开展 u举办营业部经理转型培训班，推动营业部为单位团队转型举办营业部经