外贸暑假社会实践报告(20210222200507)

1、外贸暑假社会实践报告暑期实习成果报告XX年暑期，马上就要进入大四-大学生活的最后一年 了，忽然觉得工作的压力好大，前方很是渺茫，不知去往何 方。我没有回家，选择了在石家庄一家外贸公司工作，提前 感受一下职场，希望那个为以后的工作打一份基础。这家公司名叫“河北 XXX贸易有限公司”，是一家丝网 出口企业，工厂在衡水安平 （ 中国丝网之乡 ） ，在石家庄设立 的国际贸易部。我很幸运的以一个“未毕业生”的身份进入 了公司国际贸易部。在公司经理和各位同事的帮助下，两个 月的工作中使我学到了很多知识，对外贸行业有了新的认识， 也有了一点自己的成果。我主要总结了如何寻找、维护客户，以及如何处理询盘 两个方

2、面的工作经验。因为对于做外贸的人来说，客户和询 盘就是一切：没有询盘，贸易机会就很小 ; 没有客户，哪里 来的生意。它们是最基本的，也是最重要的，当然也是每天 工作中必不可少的。现在寻找客户主要使用两种方法：使用B2B 平台; 利用网络搜索买家资料。B2B 平台，我们使用的是阿里巴巴付费平台，它是全球 最大的电子商务网上贸易平台，会员遍及世界各地。阿里巴 巴效果还是不错的，每周都能有几个询盘。在使用阿里平台 时，最重要的就是要及时更新自己的产品信息、供应信息， 以保证自己的信息排在搜索的前面。因为阿里是按你的更新 时间来排序。当客户要找一样产品时，是不会翻几十页的， 只会在前几页选。对于免费的

3、 B2B 平台，像比较著名的 Made-In-China, Tradekey ， Global Sources ，EC 21 等，也 曾经尝试过，效果不太明显。网络搜索主要用 Google 搜索引擎。毕竟国外用 Google 比用Baidu要多。Google上的英文资源相对于百度来说是比 较多的，信息量很大。阿里的贸易通 TradeManager 也是非 常不错的。从这些上面都能找到大量客户资料。目标客人是指那些有价值、有诚意、能合作客户。有在 所谓的“客户”中时常混杂着许多同行或是老外探询行情、 比较价格。这样的客户没有必要牵扯太大精力。而对于那些 真心诚意要买东西的客户，则要重视起来，尽量

4、留住客户。想要吸引客户可以采取以下几种方法：1. 尽量使用企业邮箱或者 hotmail, yahoo等邮箱。公司有企业邮箱或者是付费邮箱的，一定要用起来。客 人看到你邮箱地址为企业邮箱时，会多一份信任，毕竟现在 SOHC逐渐增多，客人还是倾向于与企业合作。另外一般的邮箱，如国内的 126， 163， QQ 等，在外国都会被当作垃圾邮 件被国外服务器屏蔽掉的，使用 hotmail 或是 yahoo 则不 会有这种问题。2. 尽量争取靠前的搜索排名。搜索排名可以付费购买也可以及时更新。排名越往前越 容易被客人搜索到，靠前的排名能让客人对你有一个优先选 择权，贸易机会也就会大大增加。3. 写好开发信

5、。现在很多人对开发信不够重视。其实写好一封开发信是 很重要的，它能让客户对你对公司有一个初步的判断。开发 信的内容不要太多，更不要罗嗦，客人是没时间看你长篇大 论的。开发信的内容主要以公司简短介绍、客户目标产品介 绍为主，“人家要什么我们给什么” 。4. 重视国外的节日。对于国外的传统节日，宗教节日等一定要加以注意，在 节日送上一声问候，会在客户心中加分不少。要传达给客户 “我们做的不仅仅是生意，还是朋友”的意思。收到询盘时要多读几遍，把客户的意思全部弄清楚，不 要着急回邮件，一旦回复出现错误，再追发邮件解释，会让 客户觉得你很不专业，进而会对你个人甚至公司产生怀疑。 由此带来的后果不言而喻。

6、接到一封询盘时，我们一低昂要 注意这几个问题：1. 首先要先了解客户国籍并计算时差。不要看到邮件，心里一高兴就马上回复过去。客户在需 要一种货几种产品时，可能会找几家供应商进行比较，也就是说他的一个询盘，有可能会有N 家供应商回复给他。第二天早晨，客户到公司上班打开邮件的时候，就会由上及下浏 览这些回复邮件，直到找到符合需要的供应商为止。这说明 我们要先看对方的国家时差，保证邮件在他上班前一刻左右 发送到，这样邮件才有可能在最上面。同等条件下，前面的 邮件肯定比后买呢的机会大。2. 写好邮件的主题。不要小看这个主题，这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是 他要找的供应商邮件。比如，如果客户看到邮件主题

7、是 QUOTATION或者OFFER时，会打开看的；如果你前面还加着 FW:（转发），没有悬念，直接进垃圾箱了。3. 认真做好产品的报价。在报价前，要了解清楚产品的数量，款式，规格，付款 方式等。进出口业务中，对方收到报价后立即成交的情形很 少出现。讨价还价是常有的事情。因此接下来是重新报价还 是坚持原价就需要认真核算一下了。首先，针对还价进行必 要的核算，了解在价格降低以后对出口商预期利润的影响程 度。其次，分析在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有 可能作一些变化和调整以保证自己的利益，同时告知对方了 我方原价的合理性，此次重新报价为初次交易的特别报价， 希望对方能理解和接受。4. 回复邮

8、件时附上客人上一封邮件 因为联系的供应商很多，所以客人不一定能记住你是谁，问了你怎么样的问题，之前和你说过什么。所以你把他给你 的邮件附在邮件下面，他一看就明白了。另外，写完邮件的 时候，要在下边打上你和公司的名字和联系方式。否则不一 定哪天客人想起你的时候，却不知道你的联系方式而彼此错 过。5. 跟踪客户时不要太频繁的发邮件给客户。跟踪客户时频繁的个发邮件会让客人产生反感，要根据 不同的情况选择时机。比如，客人没有回复我们的报价，那 么我们就应该隔天或隔两天再发一封给客户，问问他是否收 到你的报价或是有什么问题。随后，你可以每周给他发一封 邮件，此时应该是传达你的问候，捎带几句生意上的事，不

9、 要时刻都谈生意上的事情，那样会让对方觉得你太利益。两个月的外贸工作做下来，感受颇多。对外贸流程有了 全新的认识，对这一行业有了自己的认知，对自己在学校学 到的知识也有了重新客观的评估。 但最大的感受， 简而言之， 就是枯燥与喜悦并存。先说“枯燥” 。外贸工作中最枯燥的是在于重复，可怕的重复。每天都 在不停的重复工作。每天的工作 （除去有询盘处理之外 ） 几乎 完全一样。 每天要在网站上不停的更新产品信息， 供应信息， 在网站上发照片宣传自己 ; 寻找资料给客户发开发信，谋求合作; 闲暇时去福步论坛逛逛，和外贸人交流经验，互相学习;翻出以前的资料来自己研究.这些工作最开始时还不错，没有太大技术

10、含量，简单的电脑操作，毕竟是新人，高 难度的也做不了。不过做到一周左右就烦了，每天都在做， 也不见多大起色，看到这些东西就头疼。有询盘的时候还好 些，有事做忙起来 ; 一旦几天没有询盘， 那种心情真是煎熬， 每天无所事事。再说“喜悦” 。 这主要是针对接到一个好的询盘或者出单时。经历了几 天苦苦的等待，终于收到询盘，经过经理分析还是很有希望 的时候，自己觉得忽然像一头睡狮般醒来，精神大作，努力 工作，忘了所有的烦恼，尽是兴奋。距离第一次出单已经过去一个月的时间了，当时的喜悦 现在都不能忘，似乎就在眼前。处女单是经过与客户半个月 不停的邮件、电话联系得来的。那时候每天晚上都要加班一 个小时，就为

11、了等客户的一句回复 ; 每天上班来第一件事就 是打开邮箱找有没有这个客户的邮件，对他比对自己都上心。 终于， 7 月 30 日，与客户谈妥了所有事宜，客户答应打款， 货款8月1日到了我们的账户， 正式出单 !高兴的我笑个不停， 对于一个新人来说出单很不容易，这么早出单更是罕见。这 是对自己努力工作的肯定，是对自己工作能力的肯定，也是对自己“未毕业生”身份的肯定。我真的不知道该如何形容 那种感觉，只觉得当时我是世界上最幸福的人。现在的外贸工作， 要求一个人一张单子跟到底： 谈客户， 做合同，找运输，做单据，都是一个人的，不再像以前单证 和业务分离。这就提高了对我们自身素质的要求。不过这些 对我们

12、河北经贸的学生来说不应该存在多大问题，在学校时 都学习过，我们学校的教学水平还是很高的。很多人都在说外贸的前景如何。现在主流观点是外贸正 在回暖，迅速复苏。不过通过两个月的工作及观察，我认为 还没有到迅速复苏的地步，最多是现在比较稳定，但离高速 上升阶段还有一段距离要走。现在业务依旧不是太好做，一 个公司一月也就有数几个单子，和经济危机前的效益相还无 法相比。我觉得我是非常幸运的，作为一个未毕业、没有任何世 纪工作经验的大学生，在工作的第一个月，确切的说是二十 天内就出了第一笔单子，这是非常罕见也很少出现过的。公 司以前最快的新人出单记录是五十天左右，当我的单子正式 出的那天，所有同事都向我送

13、来祝福，说我简直是个奇迹。第一单，是和一位巴林客人做的 30 条机器输送带的单 子，总价大概 8000 美元。这个客户是我在工作第四天联系 上的，从第一份邮件询盘到最后货款到位一共用了十二天， 即 7 月 20 日到 8 月 1 日。经历了不止多少封邮件和电话，一点点的确定细节问题，交代工艺，核实原材料，最终达成 一致成交。十二天的时间做成处女单，对于一名没有经验的新人不 吝于神的恩赐。在论坛上经常看到好多人抱怨两三个月都出 不了第一单，和他们相比，我是非常幸福的。这个时间也破 了公司成立以来的最快出单记录。就算放眼整个外贸行业， 不管是做什么的，这都算是一个非常快的速度了。其实这一 单的金额

14、不算大，不过对我的意思非凡。首先，它是我的第 一单，给我的外贸之路开了好头。其次，它让我肯定自己， 不再怀疑自己 “未毕业生” 的能力，不一定毕业的才能做好。 再次，通过这一单，让我真正熟悉了外贸的工作流程，单子 谈下来之后，要自己做发票，自己联系货代，报关，提单等 等，都是自己做的。如果不出单，这些东西很难真正体会了 解到。出了第一单，我的信心也倍增，每天满怀激情工作。有 了第一次的经验，在工作中避免了很多失误，改正了许多缺 点，第二单也很快就来了。第二单是 8 月 20 日正式出的，是出口到新加坡的 60 吨 钢钉， 40000 美元。这个客户比较难沟通，谈了一个月才同 意付款。新加坡的客

15、户对产品质量要求特别严格，对各种规 格要求严格符合才行，还发来了样品确认，一直强调包装方 式，事无巨细。这一笔单子的金额金额还不小，四万美金。也是我工作前没有敢想到的，我给自己的目标就是争取出个 上千元的单子。在实习期间，还代表公司参加了多场阿里巴巴现场以及 在线培训。 8 月 21 日， 有幸参加了河北贸促会在世纪大酒店 举行的第二届“诚和国际商事法律论坛” 。现场欣赏到了河 北贸促会各位专家及新加坡贸工部国际贸易署署长闵耐悟 先生以及新加坡国际仲裁中心各位大律师的对当前国际贸 易的分析论证。下午还接受了贸促会单证专员的单证实训， 受益匪浅，学到了很多书本是那个没有的东西。两个单子，一次论坛

16、，是我在暑假两个月实习中的最大 收获。不论大单小单，它们都坚定了我做外贸的决心，它们 也给了我希望，让我真正体会到外贸工作的流程，明白自己 要想做好外贸工作还要提高哪些素质。而这次贸促会的论坛， 则让我通过各位领导及新加坡贵宾的演讲对国际贸易有了 更深刻的理解，目光更加长远，了解到一些国际上的形势。这样的暑假，工作虽然很累，但是也觉得值了，我没有 虚度光阴，我在职场证明了自己，我向公司展示了经贸大学 生的素质，也取得了骄人的成绩。我坚信未来在我们自己手 中，我们能够取得大的成就，我们能够一展宏图，为自己争 光，为自己添彩。大学生做外贸业务员国际社会实践报告炎炎夏日，漫漫暑假，XX年7月至8月，

17、是我们这群日 渐成熟的孩子们步入大学的第一个暑假。富有活力的我们脑海中总是充满着各种计划，而其中的目的却只有一个，就是 好好利用一下这个暑假，以及如何让这个暑假过得快乐，充 实，富有意义。对于我，在暑假刚刚开始的时候还在犹豫不决：是去游 览祖国大好河山 ; 还是在家陪伴父母，与朋友相聚 ; 或者不如 社会做暑期工 ; 还是利用暑假为自己充电，学习一些兴趣爱 好?许许多多的计划在脑海之中浮现但是，一次偶然的机会，我跟着表嫂踏入了一片充满机遇的土地- 中国小商品之城-浙江义乌- 有着“小商品的海洋，购物者的天堂”之称。这里营销着几百 万种小商品，每天有无数的商品从这里销往世界各地，各国 商人也到此

18、采购他们所需要的商品。刚到义乌的时候，心里满是新奇。同时，也有了在此跃 跃一试的计划。第一次的尝试是做手工活， 5 元一小时，对 产品进行重新包装。做了一天，机械化的拆包装，重装，贴 标签。重复又重复，一天下来又累又无聊。后来，表哥在网上看到一则电子商务外贸业务员实习的 招聘信息。觉得这份工作很适合我所学的专业。于是，让我 写一份简历，并在和公司取得联系后，让我去面试。当然， 对于一个大一的学生来说，承担这份工作是力不能及的。可 是，为了让自己能够了解的工作知识，我便谎称自己是大三 的实习生。由于公司人手比较紧缺，老板在没有了解太多的 情况下聘用了我，并通知我第二天就开始上班。于是，我侥 幸的

19、得到了这份工作。刚开始上班，由于是新手，什么也不懂。所以刚开始的 几天，只是向公司的前辈讨教，了解公司的产品，上网查看 别人做这份工作的感想。看到网上大多数人都在抱怨，说已 经工作三个月了，可是却没有一份订单，让我不由开始担心 起来，担心自己也会拿不到任何订单就要离开。可是没有尝 试就没有希望，几天以后我便开始自己慢慢摸索，慢慢熟悉 工作：开始操作阿里巴巴国际网站，发布产品。幸运又一次 降临到我的头上，一天以后，我得到了第一个询盘。以为来 自阿拉伯的客户想订购一批公司的产品。兴奋之余，我有的 的是担忧。毕竟是个人的第一个询盘，如何拿下这一单，让 我无从下手。在公司前辈的指点下，我便开始从回盘开

20、始， 一点一点的与客户交谈，力争让客户早日下单，为公司的销 售额增添自己的一份力量，也为证明自己的能力而努力。每天，我都小心的回复客人的询问，同时不断向老板询 问有关产品的问题，小心翼翼的做着，生怕丢失了这一个机 会。可是所有的一切并不是一帆风顺的，由于客户那边要货 要得很急，公司也有其他货在生产，无法在客户理想的时间 内交货，导致这一笔单夭折在襁褓之中。可是，随着我在网站上面发布的产品越来越多，询盘的 与日俱增，虽然很多在第一次回盘以后就没有了消息，可是 想下单的客户也不少。于此同时，为了增加业绩，我在阿里 巴巴中文网站也申请了一个账号。做国外单的同时带着国内 单一起做。一段时间以后国际站有了稳定的客户，国内站的 业绩更是让人可喜。记得做成的第一笔单子是以为来自杭州的客户。由于他 所经营的酒吧要进行装修，所以需要公司的一种产品。在网 上和他谈妥之后，小心谨慎的他抽时间来到了公司，查看公 司的情况，工厂的生产能力，以及产品质量。当他确认了所 有项目以后，觉得还很满意，很快的就下单了。随后的时间 我就不断的询问工厂生产状况，希望能早日完