保险代理人考试辅导之卡片式方法与技巧

1、代理人培训辅导教学技巧代理人培训辅导教学技巧 分公司个险培训部 2 我是谁？ 张磊 毕业于江西中医学院医疗保险专业毕业于江西中医学院医疗保险专业 2005年年11月月14日加盟江西太保日加盟江西太保 半年的市场陌生拜访半年的市场陌生拜访 江西分公司培训部专职讲师江西分公司培训部专职讲师 抚州中支培训部经理抚州中支培训部经理 2007年总公司优秀代理人专项负责人年总公司优秀代理人专项负责人 2007年江西分公司新纪元讲师比武专业组第一名年江西分公司新纪元讲师比武专业组第一名 人生信条人生信条:小胜靠智小胜靠智,大胜靠德大胜靠德! 3 大纲 形象生动的比喻 互动很重要 偷换概念 适当的“自残”有必

2、要 实践和理论相结合 如何强化记忆 批量式记忆 用模拟试卷建立信心 4 投保人或被保险人违反最大诚信原则的表现形式 误告：即告知不实； 漏报：即不予告知； 隐瞒：即有意不报； 欺骗：即虚假告知； 例：关于“违反最大诚信原则的表现形式及其法律后果 ” 5 1 1、违反告知的法律后果、违反告知的法律后果 1 1）投保人违反告知的法律后果投保人违反告知的法律后果 （二）违反最大诚信原则的法律后果（二）违反最大诚信原则的法律后果 法律后果 故意故意 行为行为 过失过失 行为行为 隐隐 瞒瞒 欺欺 诈诈 表现形式表现形式 误误 告告 漏漏 报报 事故发生前事故发生前 解除保险合同解除保险合同 事故发生后

3、事故发生后 不赔偿或给付保险金不赔偿或给付保险金 且不退还保险费且不退还保险费 解除保险合同解除保险合同 不赔偿或给付保险金不赔偿或给付保险金 但退还保险费但退还保险费 危险危险 增加增加 未未 通知通知 对因保险标的危险程度增加而发生的对因保险标的危险程度增加而发生的 保险事故保险事故, ,保险人不承担赔偿责任保险人不承担赔偿责任 6 例：保险合同争议的处理方式 （一）协商（一）协商 （二）仲裁：仲裁委员会（一裁终局）（二）仲裁：仲裁委员会（一裁终局） （三）诉讼：人民法院（三）诉讼：人民法院( (最激烈的方式最激烈的方式) ) 7 例：根据风险不同做出承保决策 正常承保正常承保优惠承保优惠

4、承保有条件承保有条件承保拒保拒保 风险风险标准风险标准风险优质风险优质风险 低于承保风低于承保风 险而不构成险而不构成 拒保的风险拒保的风险 明显低于明显低于 承保标准承保标准 的风险的风险 决策决策标准费率标准费率优惠费率优惠费率 增加限制条增加限制条 件或加费件或加费 拒保拒保 8 有关授课技巧 形象生动的比喻 互动很重要 偷换概念 适当的“自残”有必要 实践和理论相结合 如何强化记忆 批量式记忆 用模拟试卷建立信心 9 例：年金保险按照被保险人数分类例：年金保险按照被保险人数分类 （1 1）人个年金：人个年金： 被保险人数被保险人数给付方式给付方式 （2 2）联合年金：联合年金： （3

5、3）最后生存最后生存 者年金：者年金： （4 4）联合及生联合及生 存者年金：存者年金： 一个人一个人生存则给付，死亡即停止。生存则给付，死亡即停止。 二人或以上二人或以上 （单生年金）（单生年金） 皆活皆给，死一个都不给。皆活皆给，死一个都不给。 二人或以上二人或以上 二人或以上二人或以上 皆活皆给，死一个剩下的皆活皆给，死一个剩下的 人还有，且给付额不变。人还有，且给付额不变。 皆活皆给，死一个剩下的皆活皆给，死一个剩下的 人还有，但给付额变化。人还有，但给付额变化。 10 例：保险利益的特殊性 1 1、就保险利益的产生而言就保险利益的产生而言 产生于人与人之间的关系产生于人与人之间的关系

6、 2 2、就保险利益的量的限定而言就保险利益的量的限定而言 一般没有量的限定一般没有量的限定 特殊情况：债权人为债务人投保，保额以特殊情况：债权人为债务人投保，保额以 债权为限；债权为限； 3 3、就保险利益的时效而言就保险利益的时效而言 只要求订立合同时具有保险利益只要求订立合同时具有保险利益 11 有关授课技巧 形象生动的比喻 互动很重要 偷换概念 适当的“自残”有必要 实践和理论相结合 如何强化记忆 批量式记忆 用模拟试卷建立信心 12 （五）保险合同是射（五）保险合同是射幸幸合同合同 理解：保险合同成立后，保险人是否履行以理解：保险合同成立后，保险人是否履行以 及何时履行保险责任事先是

7、不确定的，这取决及何时履行保险责任事先是不确定的，这取决 于合同约定的偶然的、不确定的保险事故是否于合同约定的偶然的、不确定的保险事故是否 发生及何时发生。发生及何时发生。 注意：保险合同的射幸性是就单个保险合同而言，注意：保险合同的射幸性是就单个保险合同而言， 而且也是仅就有形保障而言的。而且也是仅就有形保障而言的。 （六）保险合同是最大诚信合同（六）保险合同是最大诚信合同 例如：保险合同的特征中射幸性 13 “黑瑞甫黑瑞甫”制度制度和和基尔特制度基尔特制度是火灾保险原始形是火灾保险原始形 态态。 例：火灾保险的原始形态 14 有关授课技巧 形象生动的比喻 互动很重要 偷换概念 适当的“自残

8、”有必要 实践和理论相结合 如何强化记忆 批量式记忆 用模拟试卷建立信心 15 1 1、是否发生、是否发生不确定；不确定； 2 2、发生的时间、发生的时间不确定；不确定； 3 3、导致的结果、导致的结果不确定；不确定； 例：风险的不确定性例：风险的不确定性 16 例：人身意外伤害保险的给付方式 1 1、人身意外伤害保险属于、人身意外伤害保险属于定额给付性定额给付性 2 2、死亡保险金根据规定按、死亡保险金根据规定按保险金额保险金额支付；支付； 3 3、残疾保险金、残疾保险金保险金额保险金额残疾程度百分比残疾程度百分比 4 4、几点说明：、几点说明： （1 1）身体多身体多处处致残，残疾保险金可

9、以累计致残，残疾保险金可以累计 （2 2）身体多身体多次次致残，残疾保险金可以累计致残，残疾保险金可以累计 但均以不超过被保险人的保险金额为限但均以不超过被保险人的保险金额为限 同样，如果发生先残疾后死亡的情况，仍同样，如果发生先残疾后死亡的情况，仍 以不超过保额为限；以不超过保额为限； 17 有关授课技巧 形象生动的比喻 互动很重要 偷换概念 适当的“自残”有必要 实践和理论相结合 如何强化记忆 批量式记忆 用模拟试卷建立信心 18 （三）设计并介绍保险方案（三）设计并介绍保险方案 1 1、保险方案的设计既要全面，又要突出重点。、保险方案的设计既要全面，又要突出重点。 （设计方案时应遵循的首

10、要原则是设计方案时应遵循的首要原则是“高额损失优先原高额损失优先原 则则”，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但造成的，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但造成的 损失严重，应优先投保。）损失严重，应优先投保。） 2 2、介绍方案应简明、易懂、准确。、介绍方案应简明、易懂、准确。 （尤其是对责任免除更要准确）（尤其是对责任免除更要准确） 19 有关授课技巧 形象生动的比喻 互动很重要 偷换概念 适当的“自残”有必要 实践和理论相结合 如何强化记忆 批量式记忆 用模拟试卷建立信心 20 例：货物运输保险 1 1、定值保险合同；、定值保险合同； 2 2、只需要在出险时具有保险利益；、只需要在出险时

11、具有保险利益； 3 3、变更保险合同无需经过保险人同意；、变更保险合同无需经过保险人同意； 4 4、保险责任开始后，合同双方都不得、保险责任开始后，合同双方都不得 解除保险合同解除保险合同 21 有关授课技巧 形象生动的比喻 互动很重要 偷换概念 适当的“自残”有必要 实践和理论相结合 如何强化记忆 批量式记忆 用模拟试卷建立信心 22 例：保险合同的形式与构成 （一）保险合同的书面形式（一）保险合同的书面形式 1 1、保险单：、保险单：投保人与保险人之间订立保险合同投保人与保险人之间订立保险合同 的正式书面凭证，是最重要的形式。的正式书面凭证，是最重要的形式。 2 2、暂保单：、暂保单：如暂

12、保条、暂保收据，期限为如暂保条、暂保收据，期限为3030天，天， 效力等同于保险单。效力等同于保险单。 3 3、保险凭证：、保险凭证： 又称又称“小保单小保单”，效力等同于保险单，效力等同于保险单， 在货物运输、团体人寿及机动车辆在货物运输、团体人寿及机动车辆 第三者责任保险中大量使用。第三者责任保险中大量使用。 4 4、其他书面形式：、其他书面形式：如保险协议书。如保险协议书。 23 （二）保险合同的构成（二）保险合同的构成 重点了解以下内容：重点了解以下内容： 1 1、投保单：、投保单：投保人向保险人申请订立保险合同投保人向保险人申请订立保险合同 的书面要约，又称的书面要约，又称“要保单要保单”。 2 2、批单：、批单：保险双方当事人协商修改和变更保险保险双方当事人协商修改和变更保险 单内容的一种单证，是保险合同变更单