IT创业失败案例解析尽快考虑销售

1、IT创业失败案例解析：尽快考虑销售创业启示录：创业失败报告这个系列包括30多家创业公司的失败案例分析。本文就有由英 中一家IT创业公司的CTO所撰写。还是那句老话，成功的故事固然非常鼓舞人心，但我们 也可以从失败故事中学到很多。以下是译文。在互联网泡沫破火时期，我和朋友一起成立了一家软件公司，我自己担任CTO- 职。我们开发了一款知识管理软件，包含了博客、Wiki、文档管理系统、链接管理和技能管 理等。我们在1999年开始创业，当时基本没有英他人做Wiki和博客，我们算很早的。 （MoveableTjpe是成立于2001年）链接管理系统本质上和后来的Delicious 样。除了那 些新特性（至

2、少是在1999年）之外，还有如下三大特性：1. 所有东四都可以添加标签。技能、人、链接、文档、博文、wiki和今天的分众 分类法。标签之间可以连接以来构成实体。标签也可以链到其他文档、博文和人：2. 所有东四都可以评分（1-5五个等级）；3. 基于标签和评分，我们做了一个灵巧的模糊搜索。比如，如果你的团队需要Oracle 大师，在搜索Oracle大师时，也会返回精通SQL Server的专家。我们从VC那得到一笔种子投资资金，我们非常髙兴并成功开发我们的程序。在向 很多用户展示（程序）后，我们收到了来自大公司的有利反馈。但我们的创业为什么失败了 呢？我并没有成为百万富翁？其中有太多的原因，但正

3、如我在成功商业规则一文中所说, 成功的商业规则很简单：1. 客户是你公司的头等大事；2. 最佳商业计划是：卖客户所需的产品：3. 如果你的收入高于支出，那你的公司就成功了。对企业来说，重中之重的事情就是卖出产品。但事实上，很多创业公司都忘记了， 包括我们。左思右想后，我们得出为什么失败的6个原因（由于VC市场期溃，在我们需要 资金的时候，无人能资助一毛钱。这个明显原因除外）：1. 我们没有卖出任何东西；2. 我们没有卖出任何东西；3. 我们没有卖出任何东西；4. 市场大门尚未开启：5. 我们过于注重技术：6. 我们的商业模式错误：详细解析：一、我们没有卖出任何东西（第一部分）我们之所以没有卖岀

4、任何东四，是因为我们没有产品可卖。我们一直在招优秀的工 程师，一直等到产品做完。产品完成后，我们才开始销售。我们曾在中途时出售产品，不过 是接近的版本。这一举措导致过多注意力放在开发上，没有充分关注产品销售。因为没有一 个完成产品，我们认为无法推向客户。我们慢慢学到两件事：1如果你的产品是软件，并非一泄等产品完成之后才开始出售。和管理层之间的 第一场销售会议，完全可以用截图、模型和幻灯片想管理层展示。对我们的客户而言，如果 产品完全是陌生的，我们首先必须使客户明白那些概念（wiki、博客和标签）。没有成品， 这完全就可以做到。2.成立公司之前就开始做销售工作。现在就开始！你没有必要成立 公司之

5、后才开始向客户岀售新事物。现在就开始！当人们頁正需要买你的产品时，开始组建 公司吧。二、我们没有卖出任何东西（第二部分）我们之所以没有卖岀任何东四，是因为我们没有销售人员。頁失败！当然了，我们 一直在寻找合适的销售人员。商业计划上说：寻找销售的最好方法是组建销售团队。组建团 队费时又耗力，并且我们根本没时间和相应资源。如果你想出售产品，找一个销售当合作伙 伴，或者一开始就雇佣销售。三、我们没有卖出任何东西（第三部分）我们之所以没有卖出任何东四，是因为客户不会买。虽然我们产品很优秀，用户也 喜欢，但用户决泄购买的时间太漫长了。（潜在客户公司的）底层-产品经理-整个公司， 我们想通过这样的流程来出

6、售产品。但每每一听说产品是知识管理软件，每位髙管都决泄放 到他的工作日程中，而不是立即决左是否购买。所以，知识管理软件进入命令传达链条中， 并没有真正的决策人。我们在非相关的人身上浪费太多的时间了，我们应当直接找决策人。在我们的销售 对象中，有一些大公司，我也确认他们最后会买，但我们创业公司不能等啊。比如，和我们 产品对比而言，SAP有时间等待，甚至可以等一年。卖企业软件需要耗费很多时间。四、市场大门尚未开启 市场大门尚未开启。当时没人听说过博客、wiki和标签。我们不得不向客户解释 wiki的好处（每个人都可以编辑！每个人!）,博客的好处（每个人都可以发表观点！每个人!） 和标签的好处。如果

7、是几年之后，岀售博客、wiki和标签平台会更容易。五、我们过于注重技术所有的创始人都沉迷于技术。我们使用的是EJB （EJB那时候还不是很成熟），我 们把所有的东西输岀为XML,然后用XSLT把XML转化为HTML （转化速度还不够快）， 编写自己的OR映射器-多么愚蠢的想法（当时还没有Hibernate）,尝试CSS驱动网站（那 时候也没用相关知识）。这导致代码重写，这耗费我们大量时间。我们向客户之间的技术讨 论也同样费时，讨论结果令人沮丧。六、我们的商业模式错误简而言之：我们的商业模式错误。卖岀软件最终能收获不少钱，但这需要时间。在 没有进账的情况下，我们有前期成本，达成出售交易耗时不短并

8、且一直在烧钱。更好的模式应当是：做知识管理相关的咨询，并以开源产品开头。我们的确向某些公司咨询过如何做知识管理和如何使用wiki等。但我们根本没在 咨询商花一分钱，因为这是我们销售计划的一部分。关注咨询和收费人群将带来稳左收入。我后来的确涉入开源，并做了一个开源产品采用（一小部分）创业点子（仅wiki 和博客）。很多人下载并安装了这款软件。我们真正简化SnipSnap的安装，故它才能快速传 播。我曾和一家非常大的软件咨询公司的老板讨论过，他告诉我，他们根本用不上wiki,因 为它太乱，结构性不好。呵呵，事实上我知道他公司的好几台电脑都安装了 SnipSnap.正如 其他人现在所做的一样，我们也可以从开源项目开始，然后基于它再提供付费支持和企业级 功能。后来有公司付费给我们，要求在SnipSnap中添加新功能，使其和英他