“光纤阳光补偿装置”商业计划书

1、声明声明 指定联系人 ：唐晓瑭 职务 ：负责人 电话号码 010-80732042 电子邮件 ： 地址 ：华北电力大学 11 号楼 224 室 国家、城市 ：中国， 北京 （china , beijing） 邮政编码 ：102206 团队成员 ：周宁宁 邱柳青 白杨 王书才 指导教师 ：赵洱东 张艳馥 李冬研 保密须知保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于北京阳光国际有限责任公司北京阳光国际有限责任公司。其所涉及 的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人 应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目， 请按上述

2、地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得北京阳光国际有限责任北京阳光国际有限责任 公司公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给 他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度 对待本计划书所提供的所有机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 商业计划编号： 授方： 签字： 公司： 日期： 项目概要项目概要 北京阳光国际有限责任公司是一家以进一步利用太阳能资源为主要研发方 向的环保节能公司。其中，“光纤阳光补偿装置”的设计原理是通过阳光跟踪 装置采集阳光进而利用光纤实现光的任意路径传播最后经由散光板将阳光传

3、送 到室内。产品的应用理念是“让阳光像自来水一样，创造健康与希望”。 该产品有如下特点： （1） 实现了光的任意方向的传播。 （2） 独特的阳光跟踪装置。 （3） 环保、节能、健康。 （4） 广阔的应用领域（建筑、农业、医疗等）。 （5） 结构精巧、使用方便、价格适宜。 该产品有如下功效： （1）满足低楼层和背光面楼盘的居民对阳光的需求。 （2）在一定程度上减少建筑之间的距离，节约土地资源。 （3）为广大房地产商节约建筑成本，提高建筑品质。 （4）符合当前国家提倡的“绿色建筑”趋势，与国家的“环保、节能之路” 的方针政策相一致。 “光纤阳光补偿装置”填补了目前该类产品市场的巨大空白，具有设计理

4、念 新颖、实用简单方便、产品价格适宜等特点。公司将计划研发并生产“阳光桥 梁”系列产品，不断进行创新，提高太阳能的利用率，并将其应用到地产业、 农业、医疗、建材业等多方领域。 目目 录录 1.执行概要 .5 1.1.背景与现状:尚待发掘的巨大市场.5 1.2.市场概貌：小商品，大市场.5 1.3.我们的产品.6 1.4.生产管理计划.6 1.5.营销策略：针对性宣传，整合性营销.6 1.6.团队介绍：资深的顾问，优秀的团队.7 2.公司战略 .7 2.1.公司概况.7 2.2.总体战略.8 2.2.1.公司使命.8 2.2.2.公司宗旨.8 2.2.3.经营理念.8 2.3发展战略.8 2.3

5、.1.初期(13 年).8 2.3.2.中期（46 年）.9 2.3.3.长期（510 年）.9 2.4公司管理.10 2.4.1.公司结构.10 2.4.2.部门职能.11 2.4.3.薪酬制度.12 2.4.4.激励原则.13 3.产品、生产 .14 3.1.产品介绍.14 3.1.1.基本原理.14 3.1.2.装置结构.14 3.1.3.产品优势.16 3.1.4.光纤采光装置的劣势及对策.18 3.1.5.研究与开发.19 3.2.生产管理.19 3.2.1.原材料.19 3.2.2.生产设备介绍.19 3.2.3.生产工艺流程.19 3.2.4.生产要求.20 3.2.5 项目进度

6、.21 4.市场营销分析 .22 4.1.营销环境分析.22 4.1.1.宏观环境.22 4.1.2.微观环境.24 4.1.3. swot 分析.28 4.2.目标市场选择.28 4.3.定价战略.29 4.3.1.成本估算.29 4.3.2.定价策略.30 4.3.3.最终定价.31 4.3.4.价格调整.31 4.4.销售战略.32 4.5.分销渠道及合作伙伴.32 4.6.市场沟通.33 4.6.1.促销.34 4.6.2.广告.34 4.6.3.公关策略和媒体评估.34 4.6.4.服务.35 5.投资分析 .35 5.1.股本结构与规模.35 5.2.资金来源与运用.36 5.3.

7、投资收益与风险分析.36 5.3.1.投资净现值.37 5.3.2.投资回收期.37 5.3.3.内含报酬率.37 5.3.4.项目敏感性分析.37 5.3.5.盈亏平衡分析.38 5.3.6投资回报.39 6.财务分析 .40 6.1主要财务假设.40 6.2.预计的财务报表.41 6.2.1.表一：预计损益表.41 6.2.2.表二：预计资产负债表.42 6.2.3.表三：预计现金流量表.44 6.2.4.表四：成本费用预算表.45 6.3.主要财务指标分析.45 6.3.1.流动性分析现金周转率.45 6.3.2.盈利能力分析.45 7.风险资本的退出 .46 7.1.撤出方式.46 7

8、.2.撤出时间.47 1.1.执行概要执行概要 1.1.1.1.背景与现状背景与现状: :尚待发掘的巨大市场尚待发掘的巨大市场 随着社会的进步、经济的发展，环保、节能、绿色已成为现代人普遍向往和追求的生 活理念。而现代城市中，建筑楼高大而且密集。这样虽然节约了建筑用地，但造成了内部 采光不良等问题。目前的照明条件主要是依靠人造光源来改善，这又导致电能的浪费。而 且人造光源不能像阳光一样给人带来清爽，舒适的感觉。 实际上，即使是能够接受到阳光的楼层，由于房屋结构的问题，依然会有很多阳光照 射不到的死角，这也会使室内显得昏暗压抑。而随着人们生活质量的提高，人们对生活环 境的要求越来越高。因此采光问

9、题已经是人们购买住房最关注的问题之一。除了广大业主， 由于采光问题关系着房屋的价格,因此地产商和建筑商也都密切关注房屋的采光问题。 因此，房屋的采光问题已经是老百姓、地产商及建筑商乃至全社会普遍关注的问题。 而目前用来解决此类采光问题的产品还比较稀缺，技术还不完善,光纤阳光补偿装置市场存 在巨大空白。 1.2.1.2.市场概貌：市场概貌：小商品，大市场小商品，大市场 目前，我国市场上的采光产品主要有采光顶、采光天窗和玻璃钢采光瓦等。而这些产 品都缺乏灵活性。如采光顶只能是针对顶楼的住户，而采光天窗和玻璃采光瓦对于阴面住 户来说，也没有太大的实用性。市场上还有一种光导管技术，但该技术在我国发展的

10、很不 成熟。因此，现有的采光产品还存在着很多不足，很难满足顾客对此类产品的需求。因此， 该产业具有很大的市场潜力和发展前景。 我公司推出的“光纤阳光补偿装置”产品，是在克服既有产品不足的基础上推出的具 有成本低、使用方便等优势的新型产品。即，具有小商品大市场的特点，同时能让顾客享 受阳光如自来水般方便。 1.3.1.3.我们的产品我们的产品 北京阳光国际有限责任公司利用华北电力大学机械设计大赛一等奖“阳光补偿设备” 的基本设计理念和原理，设计开发了“光纤阳光补偿装置”系列产品。该技术产品可以分 别应用于“单户型”住房业主终端使用和地产开发商整楼系统的构建。 “光纤阳光补偿装置”产品是我公司推出

11、的利用光纤实现阳光的任意路径传播的阳光 补偿设备。能够填补巨大的市场空缺。通过使用本产品业主可以随时随地感受自然阳光的 温馨。此外，作为地产开发商整楼系统的安装使用，“光纤阳光补偿装置”产品可以很好 的改善低楼层和背阴面楼盘的采光条件，从而为楼盘销售和价格定位提供更大的空间。 该产品技术领先，能很好地解决现有市场上楼盘住房采光不足的难题，而且先进的光 纤传导技术能够大幅度地提高“自然阳光”的辐射范围。（相关技术：孙亦春团队正在参 加全国机械设计大赛,并准备申请国家专利。） 本产品的核心技术甚至可以用于农业、建材业、医疗等延伸领域，因此该核心技术有 着广阔的发展空间。 1.4.1.4.生产管理计

12、划生产管理计划 在发展初期，公司主要利用一些厂商的原材料、半成品并结合自主的核心技术和设备 原理进行产品的生产，并将继续研发新技术。公司还将加强产品质量方面的检测和监控， 以确保产品的质量和性能，创造品牌形象。同时公司将不断发展和完善企业的营销手段， 抢占市场份额，严格的甑选上游材料的提供商,并与现有的供应商发展战略合作关系。 公司的未来计划是以光纤和太阳能利用技术为核心，根据技术的产业链特点进行产品 技术的横向和纵向延伸，在做大、做强采光产品市场的同时开始向农业、建材业医疗等领 域拓展，并根据自身的发展情况开展多元化的经营战略。 1.5.1.5.营销策略：针对性宣传，整合性营销营销策略：针对

13、性宣传，整合性营销 目标市场：“光纤阳光补偿装置”终端城市地产商和住房业主 价格：根据产品的成本以及定价目标，采用成本加成定价法，阳光转换装置的价格为 5834 元/台, ,这一定价在目前及可预测的未来市场上对于目标客户而言具有极高的性价比。 对于一级分销商，公司将予以 38%的提成，对于销售额超过一定数额的分销商公司将给予 其他的一些奖励，以让公司产品迅速打入市场，抢先占领市场份额。 销售渠道：选择直销和间接销售相结合的销售方式。 营销方式：公司在进入市场初期将结合知识营销和关系营销方式，从平面、网络、路 演等接近目标市场的方式大力宣传产品的特性以及用途，实行差异化战略，强调“光纤阳 光补偿

14、装置”在节能建筑中的独特作用，能够跟踪太阳的运行轨迹，将阳光送到需要光照 的用户，尤其是住在阴面的、低层及地下室的用户。以此来解决大城市住房采光问题，也 可为地产商提高其楼房的需求量。 1.6.1.6.团队介绍：资深的顾问，优秀的团队团队介绍：资深的顾问，优秀的团队 技术方面，华北电力大学能源与动力工程学院机械设计及理论与机电一体化副教授刘 衍平、试验基地主任孙淑艳以及“光纤阳光补偿装置”设备的研发者（以孙亦春为代表的 团队）将为公司提供设备的硬件组装、线路调试、产品安装和产品研发等各方面的技术支 持。 企业运营方面，华北电力大学工商管理学院人力资源管理教授余顺坤、工商管理学院 院长助理赵洱东

15、、市场营销副教授张艳馥、财务管理副教授李冬妍将为公司企业运营方面 提供管理的可行性意见。 创业团队由财务管理专业、会计学、金融学、电子与电气工程专业以及热能专业的本 科生组成，他们有扎实的专业知识、丰富的实习经历、大胆的创新意识，默契的协调配合， 将参与公司的组织管理、市场营销、财务管理以及产品的设计开发等方面的运作。 公司按现代企业制度和公司法要求建立法人治理结构, 采取董事会领导下的总经理负 责制。公司将遵循以人为本的理念，充分发挥员工的聪明才智，塑造卓越的企业文化，吸 引和培养人才。 2.2.公司战略公司战略 2.1.2.1.公司概况公司概况 北京阳光国际有限责任公司是一家以生产太阳能利

16、用产品即“光纤阳光补偿装置”为 主的企业，通过光纤技术，致力于为地产业建筑业等提供全新的能源利用方式。通过“光 纤阳光补偿装置”，使地产商和广大业主能够充分感受到科技为本的绿色生活新理念，阐 释“走环保节能之路，创绿色健康之源”的公司宗旨，为中国的环保节能事业作出一份贡 献。 公司拥有领先的专利技术和高素质的管理队伍，同时拥有一批一流的技术研发人员和 经验丰富的市场营销人员，因此公司有能力深入研制、开发、推销利用光纤实现阳光的任 意路径传播，更好的利用太阳能的新型高科技产品，形成“环保、节能、高效”的公司生 产理念。 公司属于国家政策鼓励的以生产新能源高新技术产品设备为主的中小型企业，准备投

17、资于北京市大兴区旧宫镇大有庄工业区。 2.2.2.2.总体战略总体战略 公司在 35 年内成为地产业阳光补偿装备技术领域的市场领导者。 2.2.1.2.2.1.公司使命公司使命 向社会提供先进的新能源设备产品，提高人类生活水平。 2.2.2.2.2.2.公司宗旨公司宗旨 走环保节能之路，创绿色健康之源。 2.2.3.2.2.3.经营理念经营理念 用科技创造阳光品质，用阳光铺洒人文关怀。 2.32.3发展战略发展战略 2.3.1.2.3.1.初期初期(1(13 3 年年) ) 主要产品是光纤阳光补偿装置，市场策略为替代部分电力照明，发掘地产业商品房采 光不足巨大市场空缺；建立自己的品牌，形成产业

18、化生产，积累无形资产；收回初期投资， 准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。 第第 1 1、2 2 年：年： 产品导入市场，加强营销管理，树立品牌形象； 进行技术设备的进一步研发，专利技术和设备达到成熟； 逐步建立完善销售网络，形成健全成熟的营销体制； 打开并初步占领北京、上海等经济发达的一线城市市场； 累计产量约达到 1000010000 台，销售收入约 37903790 万元，利润约 19501950 万元； 市场占有率为地产业市场的 3%5%。 第第 3 3 年：年： 提升品牌形象，增加无形资产； 产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，拓展市场； 利用现有的营销网络，向其它省份一线城市

19、渗透扩展； 增加设备，扩大生产规模，形成大批量生产； 年产量达到近万台，销售额约达到 49294929 万，利润约达到 27002700 万； 市场占有率提升到 7%左右。 2.3.2.2.3.2.中期（中期（4 46 6 年）年） 进一步完善和健全销售网络，形成成熟统一的营销体制； 重点转化产品新性能，进一步拓展生产线，开始建立多元化经营战略； 一线城市居于主导地位，市场占有率达到 10%15%； 向二三线城市渗透扩展，巩固、扩展现有产品的市场份额。 2.3.3.2.3.3.长期（长期（5 51010 年）年） 利用公司光纤和太阳能利用技术研制方面的技术优势，开发研制太阳能利用相关产品 设备

20、，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为地产业、农业新能源利用 领域的领先者。 纵向延伸：立足地产领域，进一步完善光纤阳光补偿装置性能；开发新型阳光蓄能采 光取暖技术；生产制造相关光纤照明灯、光纤式太阳能吸热地板、窗式太阳能多用途供热 器等产品。 横向延伸：开发促进农业领域的光纤阳光补偿技术；开发光纤保温剂、环保保温材料 等。 产品延伸见下图： 光纤技术光纤技术 太阳能利用技术太阳能利用技术 窗式太阳窗式太阳 能多用途能多用途 供热器供热器 光纤保温光纤保温 剂剂 环保保温环保保温 材料材料 光纤式太光纤式太 阳能吸热阳能吸热 地板地板 光纤照明光纤照明 灯灯 2.42.4公司管理

21、公司管理 2.4.1.2.4.1.公司结构公司结构 公司按现代企业制度和公司法要求建立法人治理结构，该组织结构符合公司发展的需 要，使信息能够快速在各职能部门中快速传递反馈。 第第 1 13 3 年年 公司结构图, 平行企业结构，便于信息的交流沟通，以便降低信息损失 总经理总经理 研发部研发部市场部市场部人力资源部人力资源部财务部财务部生产部生产部 专家助理专家助理 由于阳光国际的定位是高科技企业，为了尽量鼓励创新，保持组织的灵活性，降低管 理费用，减少组织层次性，阳光国际采用的是简单结构，使组织扁平化。 第 3 年以后 随着企业的逐步成长壮大，业务营销网络向全国扩张成熟，阳光国际将建 立更加

22、完善和高效的现代企业管理结构，符合公司的发展战略要求， 实现信息的快速高效 传递反馈。 2.4.2.2.4.2.部门职能部门职能 董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总 经理的人选。 总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选， 协调各部门之间关系。 董事会董事会 总经理总经理 生产总监生产总监 专家委员会专家委员会 营销总监营销总监技术总监技术总监财务总监财务总监行政总监行政总监 采购部采购部加工部加工部质检部质检部销售服务部销售服务部市场部市场部研发部研发部财务部财务部人力资源部人力资源部行政管理部行政管理部 专家

23、委员会：由华北电力大学能源与动力学院、工商管理学院的知名教授组成，负责向 公司提供产品研发、发展战略、市场定位方面的可行性建议。 生产总监：领导采购部、加工部和质检部，控制从原料到产品的整个生产管理过程，安 排公司的原料采购及产品生产计划，对产品进行质量检测，实现生产工作的全程评估和 监控 营销总监：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行 评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售 代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、销售、 客户服务部。 技术总监：负责技术、r 员工不得将公司资料带出公司; 公司

24、计算机及信息资料严格加密，员工不能通过网络发送技术相关信息。 另外，我们通过建立完善的管理机制和规划，可以将外包业务统一协调，而且目前国 内外包业务已经趋于成熟。北京阳光国际有限责任公司会在众多的外包生产商中选择规模 大、经营规范、具有良好的声誉的公司进行长期的合作北京阳光国际有限责任公司控制着 核心技术，根据与外包服务商的协议严格控制产品的质量和数量，不存在外包服务过程中 被盗版的可能。 (2)(2)人才风险人才风险管理管理 管理人才和技术人才流失将导致公司经营管理上的问题，尤其是技术人员的流失还将 导致公司核心技术的泄漏。 但是团队成员具有共同的目标，普遍比较看好这个行业，并且团队的发展方

25、向由团队 成员协商制定，因此团队具有较强的凝聚力。团队的稳定性可以保证研究和开发的顺利进 行和技术的保密。 公司还将从制度上培养和增强管理和技术人才的忠诚度和归属感。创业团队成员和后 来加入公司，但对公司发展具有战略价值的人员将被赋予本公司股份，在待遇和发展机会 上将优先考虑，同时配合期权模式的激励，激励他们与公司共同成长。另外公司将制定一 系列的措施将管理制度透明化，积极推广绩效考评制度，为员工发展提供一个公平合理的 发展空间，进一步提高员工的企业忠诚度。 4.1.3.4.1.3. swotswot 分析分析 为了客观全面地掌握企业所处的竞争环境，我们用 swot 工具对本公司的综合情况进行

26、 公正的评价，以识别各种优势、弱点、机会和威胁，并特别地将其中与战略相关的要素分 离出来，下表是 swot 分析： 内部优势 strength a. 华北电力大学能源与动力学院、工商管理学院 等知名教授的指导为公司产品生产开发提供了 技术与运营的支持。 b. 公司产品的高性价比优势。 c. 跨专业的创业团队，具备了全面的知识结构， 为公司的创建奠定了人员基础。 d. .具备专业的国际商务谈判能力。 e. 深厚的团队凝聚力。 内部环境 内部弱点 weakness a. 创业成员经验不足，需要一段时期的摸索。 b. 产品比较单一，需加强新产品和技术的开发。 c. 对于完整的企业建设，我们缺乏更强大

27、的团队 外部机会 opportunity a. 国家政策支持，节能行业市场日益庞大 b. 公司开发的技术在国内属首创，我们有制定价 格的优势和知识产权的优势。 c. 创造更加舒适的生活环境符合如今的大众心理 外部环境 外部威胁 threats a. 光纤阳光补偿装置是后进产品，项目初创，没 有足够强的品牌优势 b. 新兴的产业被大众接受需要一个过程 4.2.4.2.目标市场选择目标市场选择 根据公司产品特点,以及对消费者市场的分析,依据公司的发展战略,确定公司目标市场 如下： 目标市场 初期 中期 长期 以北京、 上海为 代表的 一线城 市的地 产商 继续向 二线城 市的地 产商扩 展 进军全

28、 国房地 产和农 业、医 疗等其 他领域， 并逐步 开展海 外市场 (1)在公司创建的初期，主要是以以北京、上海为代表的一线城市的地产商为主。因为 在这些城市中，土地供应比较紧张，各大建筑物比较密集，采光条件很差，所以在为房产 开发商就迫切的希望提高各楼层的采光条件，来提高房屋的售量。同时，该城市的人均收 入较高，就更加追求高质量的住房环境，所以就更加需要房产商提供高质量的楼房。 (2)在公司发展的中期，随着销售网络的健全，公司的目标市场也不断扩大，开始向一 些二线城市的地产商推进。 (3)在长期中，随着公司多元化战略的实施，公司的目标市场将渗透到其他领域，并逐 步开展海外市场。如照明行业、取

29、暖行业及农业中，尤其是农业中。这样，农作物的耕作 就不用受到光照条件的限制，提高阳光的利用率。 4.3.4.3.定价战略定价战略 4.3.1.4.3.1.成本估算成本估算 每件产品的成本包括主营业业务成本、管理费用、销售费用和财务费用和 (预计第一、 二年每年产能 5000 台)。 公司前五年的相应成本费用如下表所示： 单位：万元 年份年份 2008200820092009201020102011201120122012 主营业务成本主营业务成本 722.06873.961072.071458.912145.91 主营业务税金主营业务税金 及附加及附加 242.11314.74409.1761

30、3.75920.65 管理费用管理费用 264.00269.87269.94343.89448.49 销售费用销售费用 323.16385.09478.58530.44584.59 财务费用财务费用 19.94 5.446.176.566.82 合计合计 1571.071750.162107.302760.613817.04 以生产相对稳定的 2009 年数据计算成本： 光纤阳光补偿装置单位成本=(17501600-3147400)/5000=2870.84 元 4.3.2.4.3.2.定价策略定价策略 战略初期：我们采用取脂的高价位策略。原因是产品投入市场的初期，我们的产品具 有观念新、类似

31、产品出现可能性小，竞争对手少等特点，利用消费者“一见倾心”，对价 格变化敏感程度相对不高等特点，及时产品周期的初始阶段获取厚利，以尽快收回新产品 开发耗费的投资。平均每天光纤阳光补偿装置价位在 5500-7500 元。 战略中长期：根据生命周期理论，产品进入成熟期后，竞争十分激烈，结合我公司的 进一步发展情况，随着公司产品多元化发展、产品性能的进一步开发、成本的降低以及技 术水平的成熟，我们将利用消费者的消费心理以价格总体趋势下降的趋势进行定位，将产 品的价格控制在 4500-5500 元的范围内，形成产品价格优势。并实行产品差别化战略，利 用其式样、规格、销售地点、时间、用途和顾客等不同而定

32、价不同。不同顾客不同价格， 不同款式不同价格，不同地点不同价格，不同时间不同价格，不同用途不同价格。 4.3.3.4.3.3.最终定价最终定价 根据产品的成本以及定价目标，对其产品采用成本加成定价法，在产品的成本上再加 上一个标准的加成，因为随着公司市场销售量的扩大，产品的成本会由于规模效应而逐渐 预计销售情况一览 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 第一年第二年第三年第四年第五年 金额（万元） 3000 4500 6000 7500 9000 10500 12000 13500 15000 16500 18000 19500 销量/台 预计销售金额 预计销售量

33、 降低，采用成本加成法可以保证在我公司所售出的每一个产品上面都会获得一定比例的利 润。 2870.8449.21%58342870.8449.21%5834 元元/ /台台 4.3.4.4.3.4.价格调整价格调整 当物价上涨，成本增加，价格对应升高。 当有新技术进入市场时，产品售价将调低。 当行业总体价格变动时，公司产品的价格也将作出适当调整。 不同情形下的销售风险不同情形下的销售风险: : 单位单位: :台台/ /万元万元 销数量销数量概率概率 2008200820092009201020102011201120122012 乐观乐观 15%75009750126751901328520

34、一般一般 60%5000650084501267519013 悲观悲观 25%350045505915887313310 加权结加权结 果果 5000650084501267519013 销售收销售收 入入 2,917.00 3,792.10 4,929.73 7,394.60 11,092.18 4.4.4.4.销售战略销售战略 公司将考虑直销和间接销售相结合的促销方式。与此同时，我们将致力于建立跨城 市的销售网络。公司通过设立管理信息系统，来管理我们的客户信息以及与客户保持长 期的联系，来支持我们实施销售战略。 我们的目标市场是地产商，针对这种特点设计的销售流程是以需求为导向， 以服务 为

35、主，以保证销售的顺利进行。由于产品的性能和特点，公司将先从大城市的地产商入 手，帮助他们完成绿色建筑。在随后，公司的目标市场将深入到其他的中小城市。我们 将根据公司的发展步伐制定详细的销售计划，考虑销售成本的控制以及不同的客户需求， 实施具有不同侧重点的销售计划。 我们将实行差异化战略，强调宣传我们产品在技术上的创新以及在适用领域上的突 破，强调产品的灵活性及其方便性，能够满足各种房产商的需求。培育房产商对光纤产 品的体验兴趣和购买意愿。 在产品的推广方面，公司会在前期大力投资于广告宣传，扩大产品的知名度，并利 用已有合作伙伴的一些客户资源进行宣传，中后期公司将利用现有的客户资源来拓展用 户。

36、 结合各种营销渠道的优势，公司的产品将成功渗透到采光产品市场中，满足地产商 的需求。为环保节能绿色建筑做一份贡献。 预计在 2010 达到 3%5%采光产品市场占有率，四年后获得 10%15%市场占有率， 成为广大地产商提高楼房采光条件的最佳选择。 4.5.4.5.分销渠道及合作伙伴分销渠道及合作伙伴 公司产品将根据不同城市市场的特点通过试销商、代理商以及直销的方式进行分销。 我们在目标地区选择具备良好素质和信誉的试销商和代理商,试销商和代理商的条件要求如 下： 必须具备一定的资金实力； 具有良好的渠道销售能力和渠道或终端开发能力； 拥有一定规模和素质的营销队伍； 具有良好的市场拓展能力。 公

37、司为中间商提供较为优惠的进货价格，并在广告上予以支持，同时根据销售量进行 返点或者在价格上给与折扣。中间商由我们进行授权在指定区域内销售“光纤阳光补偿装 置”产品。考虑到公司产品的技术性，公司会对中间商进行定期的培训，并让各中间商负 责公司的售后服务及品牌建立、市场推广、营销网络建设等。对于重要的中间商，公司将 与之建立战略合作关系。 试销商由我们授权在授权区域内进行市场调研和了解工作,试销产品,同时遵守公司的 各项管理规范。 在各大一线城市，我们将建立自己的直销专柜，扩大销售网点，提供更为直接的咨询 和周到的售后服务。 4.6.4.6.市场沟通市场沟通 4.6.1.4.6.1.促销促销 公司

38、将根据产品的特色，通过多种绿色促销渠道促销我们的产品，目标是扩大我们 的客户群，提升公司产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。主要有以下几种 促销方式： 在北京、上海等城市的一些住宅区里，举办小型文艺晚会，借此机会宣传公司的产 品。虽然公司的目标市场是地产商，但这样“声东击西”，通过各大居民来宣传公 司产品，让他们了解产品的独特之处，扩大潜在用户群。 实行会员优惠制度。公司前 8888 名客户将成为公司的 vip 用户，将享有公司制定 的各项优惠政策。 公司将综合考虑各项因素举办专场的展销会，并参加一些在大中城市举办的商业展 览，借此机会展示并宣传公司的产品，增加公司的知名度。 在各种节

39、日来临时，推行促销活动，增予购买公司产品的顾客特殊的礼物。 4.6.2.4.6.2.广告广告 广告主要集中在宣传公司产品的节能环保之处，通过大众媒体阐述“用科技创造阳光 品质，用阳光铺洒人文关怀”的经营理念。 首先，在产品推出前公司将连续三周在中华建筑报、中国房地产报、建筑 时报、中国建材报等报纸上用鲜艳的大字体刊登“光纤阳光补偿装置”的字样，但 不做任何说明，以引起读者的关注。在随后两周内，开始在各大城市的电视频道上进行详 细的广告宣传。 其次，公司将结合报纸、杂志、电子期刊等媒体手段进行详细宣传。 最后，通过网络进行宣传。随着计算机的普及化，网络的流通量不断增大，通过网络 广告可达到良好的

40、宣传效果。 4.6.3.4.6.3.公关策略和媒体评估公关策略和媒体评估 我们的公关计划是保持与大众媒体、出版社及其他建筑资源群体等之间的良好关系， 并且提供报道素材以提高公司在市场上的信誉，让客户了解我们。 消费者之间的信息沟通往往比广告有更大的作用，我们将以公司产品的高性能、高质 量以及优质服务创建公司的良好的业绩和高度的信誉，在用户中得到较高评估，进而享受 良好的消费者沟通效应带来的利益。 4.6.4.4.6.4.服务服务 在市场经济条件下，公司将服务作为产品整体营销的一个重要组成部分，并根据自身 产品的特点及顾客的需求来确定服务的种类、范围以及相关的策略，建立完善的销售服务 网络，为顾

41、客提供健全优质的服务，以求最大限度地满足顾客的需求，以此来增强公司竞 争力，树立良好的企业形象。 售前服务： 无论是否购买公司的产品,顾客均可得到公司的专业知识与技术培训。在 方案未确定前，客户可以得到公司的实施方案咨询与建议。 售中服务： 建立完善的销售网络（如电话订货、网络订货）和送货机制，及时送货上 门，并为顾客进行安装调试。 售后服务： 建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈， 做好产品的质量、服务的反馈信息处理。公司将根据客户反馈信息，按照客户需求不断改 进产品，使其最大程度地满足客户需求。并与一些重要客户保持长期的客户关系。 客户购买产品时，公司将设立详细的

42、顾客档案，提供产品一年的保修期，对于保修期 满后出现的产品质量问题，公司同样负责维修，只收取成本费。 5.5.投资分析投资分析 5.1.5.1.股本结构与规模股本结构与规模 公司注册资本 2000 万。股本结构和规模如下： 华北电力大学华北电力大学 股本来源股本来源 股本规模股本规模 风险投资风险投资 技术入股技术入股现金入股现金入股 哈尔滨机械厂哈尔滨机械厂 设备入股设备入股 金金 额额1000 万200 万300 万500 万 比比 例例 50.00%10.00%15.00%25.00% 股本结构中，华北电力大学技术及现金入股占总股本的 25.00%，风险投资方面，公司 打算引入 25 家

43、风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。 股本结构与规模 25.00% 50.00% 25.00% 华北电力大学 风险投资 设备入股 5.2.5.2.资金来源与运用资金来源与运用 公司初期需要外借资金 200 万(金融机构一年期借款，利率 7.47%)，用作流动资金。 公司运营初期资金主要用于购建生产性固定资产(500 万)，以及生产中所需的直接原材料、 直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（500 万）。 5.3.5.3.投资收益与风险分析投资收益与风险分析 主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在短期 内可以完成，生产中能够保证产品

44、质量。 厂房租赁，选址在设施完善的北京市大兴区旧宫镇大有庄工业区，付租金即可运营。 投资现金流量表如下： 投资现金流量表投资现金流量表 单位：万元单位：万元 初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年 固定资产投资固定资产投资 -1000.00 流动资金流动资金 -1000.00 销售收入销售收入 2917.003792.104929.73 - -经营成本经营成本 1480.221750.162107.30 税前利润税前利润 0.00 1360.671943.002693.80 - -税收税收 0.000.000.00 税后利润税后利润 0.00 1360.671943.002693.80

45、+ +无形资产摊销无形资产摊销 20.0020.0020.00 净现金流量净现金流量 -2000.00 1380.671963.002713.80 5.3.1.5.3.1.投资净现值投资净现值 nvp=2469.26(nvp=2469.26(万元万元) ) 银行短期借款（1 年期）利率为 7.47%，中长期借款利率为 7.74%（以 2008 年 1 月为 准）。综合考虑公司当前资金成本，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，k 取 15%，此时，npv=2469.26（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 5.3.2.5.3.2.投资回收期投资回收期 根据折现回收期法原理

46、，通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投 资回收期为 1 1 年零年零 3 3 个月个月，投资方案可行。 回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) 5.3.3.5.3.3.内含报酬率内含报酬率 根据现金流量表计算内含报酬率如下： (即，npv=0 时的报酬率) irr=71.98%irr=71.98% 内含报酬率达到 71.98%，远大于企业所要求的必要报酬率 15%，主要因为本产品在短 期内无同类竞争产品和市场替代品，且采取高定价战略，使得销售利润率较高，而且，前 3 年内市场增长性很好。 5.3.4.5.3.4.项目敏感性分析项目敏感性分析 公司在销售收入

47、、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，对三者取其变化 率10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下 图） 0 1 )1 ( co k ncf npv n t t t )1 ( 1 n t t t irr ci co 项目敏感性分析项目敏感性分析 变动因素变动因素变化率变化率内部收益率内部收益率(%)(%)较基本方案增减较基本方案增减(%)(%) +10%+10%63.49%63.49%-8.49%-8.49% 投资投资 -10%-10%82.08%82.08%+10.10%+10.10% +10%+10%68.12%68.12%-3.86%-3.86

48、% 经营成本经营成本 -10%-10%85.17%85.17%+13.19%+13.19% +10%+10%94.37%94.37%+22.39%+22.39% 销售收入销售收入 -10%-10%58.29%58.29%-13.69%-13.69% -10%010% 不确定因素变化率不确定因素变化率 销售收入销售收入 经营成本经营成本 投资投资 100% 80% 60% 40% 20% 内含报酬率内含报酬率 通过敏感性分析，按敏感程度排序由大到小依次为：销售收入、经营成本、投资。这 说明公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化10%范围内，内含报 酬率仍然高达 58.29%，说

49、明该项目有较强的抗风险能力，具有一定可靠性。 5.3.5.5.3.5.盈亏平衡分析盈亏平衡分析 传统的企业应块平衡主要依靠会计保本点为主要分析工具,很难全面反映经经营现金流、 销售量与企业盈亏平衡之间的关系，通过分析计算会计保本点、现金保本点和财务保本点 与销售量、现金流量之间的关系，可以更为全面的为公司正确决策提供有力保证。 会计保本点会计保本点 会计保本点发生在净利润等于 0 时。当净利润等于 0 时，经营现金流 量（ocf）等于折旧。会计保本点是：q=（fc+d）/（p-v） 现金保本点现金保本点 现金保本点发生在经营现金流（ocf）等于 0 时。现金保本点是： q=fc/（p-v） 财

50、务保本点财务保本点 财务保本点发生在项目的 npv 等于 0 时。财务报本点是： q=（fc+ocf）/(p-v) （注：ocf是 nvp 等于 0 时的 ocf） 由于公司产品在短期内无同类竞争产品和市场替代品，在第一年采取了高定价战略， 使得销售利润率较高，第一年年产量 5000 台 ，经过测算第一年便可达到各项保本点要求， 其余几年均大大超过保本点。 第一年经营现金流、销售量和保本点第一年经营现金流、销售量和保本点 -1500 3500 0 经营现金流量（万元）经营现金流量（万元） -2000 会计保本点：（会计保本点：（659，100） 现金保本点：（现金保本点：（452，0） 500

51、 15000 财务保本点：财务保本点： （3648，1542） 销售量（台）销售量（台） 5.3.65.3.6投资回报投资回报 根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提 取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利 润的 10%。 6.6.财务分析财务分析 6.16.1主要财务假设主要财务假设 财务报表是基于以下财务假设编制的： 项项 目目基本假设基本假设 销售额销售额基于对公司产品竞争力、营销能力以及市场需求量分析为：2008 年销售额 2900 万元，产量逐年增长 30%，到 2010 年销售额达到 4900 万元。然后进

52、 入市场成熟期，净利润每年保持 10%的增长率。 存货存货存货发出采用先进先出法，库存量为年销售量的 5%。 价格价格按平均零售价 5800 元/台。 薪资薪资公司高级管理人员年薪 810 万元，技术开发人员年薪 5-7 万，生产工人 工资年薪 35 万元，销售人员工资年薪 4-6 万元，包括各种福利和社会保 险在内。 总部房租总部房租拟选定北京市大兴区旧宫镇大有庄工业区，每年各项费用（包括租金、水 电、物业、保险等）预计 200 万元。 折旧折旧公司设备生产线每条价值 500 万元,采用直线折旧法计提折旧,折旧年限 10 年,年折旧额 50 万元。 经营费用经营费用每年的广告费投入为 300

53、400 万元，销售提成按销售收入 1.5%。 税率税率所得税按两免三减半计算（前两年 0，以后按 15%计税）,其他税费按销售 额 8.3%计算。 应收账款应收账款预计当年销售收入 80%为现金销售，20%形成应收账款，预计在第二年收回 15%，其余 5%为坏账。 应付账款应付账款应付账款按当年材料采购额的 20%计提，一年内付款。 坏帐准备坏帐准备按当年销售额的 5%计提。 增长率增长率预计公司三年内销售额以 30%40%的速度增长。五年以后进入稳定发展期， 各项财务指标增长固定为 10%。 技术开发费技术开发费 用用 为了保持技术上的竞争力，公司准备将当期销售额的 5%-10%作为技术开发

54、 投入。 利润分配利润分配2008 年以前不考虑利润分配，2009 年开始第二年以后每年分红为净利润的 10%。 负债负债2008 年以前只考虑商业应收项目负债，每年年末应付账款为当年销售额的 10%。 6.2.6.2.预计的财务报表预计的财务报表 在正常情况下，2008-2012 年预计的财务结果可通过下面的预计损益表、资产负债表、 现金流量表和费用预算表来显示。我们也可以通过这些表来了解财务计划是建立在哪些假 设基础之上的。 6.2.1.6.2.1.表一：预计损益表表一：预计损益表 （单位（单位: :万元）万元） 项 目 200820092010 一、主营业务收入 2917.003792.

55、104929.73 减：主营业务成本 722.06873.961072.07 主营业务税金及附加 242.11314.74409.17 二、主营业务利润 1952.832603.403448.49 加：其他业务利润 0.000.000.00 减：销售费用 323.16385.09478.58 管理费用 264.00269.87269.94 财务费用 19.945.446.17 三、营业利润 1345.731943.002693.80 加：营业外净收支 0.000.000.00 四、利润总额 1345.731943.002693.80 减：所得税 0.000.000.00 五、净利润 1345.

56、731943.002693.80 净利润增长率净利润增长率 42.80%42.80%32.64%32.64% 六、利润分配 净利润 1345.731943.002693.80 上期未分配利润 0.001345.732960.04 可供分配的利润 1345.733288.935653.84 分红 0.00328.89565.38 未分配利润 1345.732960.045088.46 注注 ：由于行业特性：由于行业特性, ,本产品管理费用本产品管理费用( (含未资本化的科研费用含未资本化的科研费用) )和销售费用远高于一般性和销售费用远高于一般性 行业。行业。 6.2.2.6.2.2.表二：预计

57、资产负债表表二：预计资产负债表 （单位：万元）（单位：万元） 资产 20082008 2009200920102010 流动资产： 货币资金 1273.972636.594408.66 应收账款 583.40758.42985.95 存货 875.001137.501478.75 流动资产合计流动资产合计 2732.374532.516873.36 固定资产： 固定资产原价 1000.001000.001000.00 减：累计折旧 100.00200.00300.00 固定资产合计固定资产合计 900.00800.00700.00 无形资产及递延资产： 专有技术 20.0020.0020.00

58、 开办费 0.000.000.00 无形资产及递延资产合计无形资产及递延资产合计 20.0020.0020.00 资产总计资产总计 3652.375352.517593.36 负债 流动负债应付账款 291.70379.21492.97 长期负债 0.000.000.00 负债合计负债合计 291.70379.21492.97 股东权益： 股本 2000.002000.002000.00 留存收益 1360.672973.305100.39 股东权益合计股东权益合计 3360.674973.307100.39 负债和股东权益负债和股东权益 3652.375352.517593.36 6.2.3

59、.6.2.3.表三：预计现金流量表表三：预计现金流量表 （单位：万元）（单位：万元） 项项 目目第一年第一年第二年第二年第三年第三年 一、经营活动产生的现金流量: 销售商品、提供劳务收到的现金 2917.00 3792.10 4929.73 现金流入小计 2917.00 3792.10 4929.73 购买原材料所支付的现金 334.88435.34565.94 经营租赁所支付的现金 200.00 200.00 200.00 支付给职工的现金 103.46 129.78 164.64 支付的所得税0.000.000.00 支付其他与经营活动有关的现金 1489.751333.991660.37 现金流出小计 2128.09 2099.112590.95 经营活动产生的现金流量净额经营活动产生的现金流量净额 788.91 1692.99 2338.78 二、投资活动产生的现金流量： 购建固定资产所支付的现金 500.00 0.00 0.00 投资活动产生的现金流量净额投资活动产生的现金流量净额 -500.00 0.00 0.00 三、筹资活动产生的现金流量： 吸收权益性投资所收到的现金 800.000.00 0.00 借款所收到的现金 200.00 0.00 0.0