如何锻造销售队伍

1、如何锻造销售队伍在一个阴雨连绵的日子里，到任不足1个月的,某奶粉销 售公司总经理正坐在自己的办公室，看着宽大的办公桌面上 到处堆着的销售公司各部门、各分公司经理及许多经销商 提交上来的各类问题的材料，思索着需从哪些方面做工作，才 能事半功倍地解决。该企业在上世纪90年代曾经创造出辉煌，无论是产品 研发还是销售模式上都取得了巨大的成绩 ，1980年就利用广 告扩展了区域市场，1993年到中央电视台做广告，在全国范围 内极大地提升了企业知名度和销售业绩 ，作为业内标杆企业, 多名*曾到企业参观并指导工作。近年来奶粉竞争日趋激烈，奶粉生产厂商纷纷加强销 售终端建设，但是该企业的销售终端却不断萎缩、销

2、售额不 断下降，已从业内第一滑落到第七，销售额比最高峰时下降近 40%。另外，冲货行为屡禁不止、优秀销售人员不断流失、 套取费用行为越来越多、许多经销商认为该品牌可做可放、 在消费者心目中，已成为低档品牌的代表等等都成为企业发 展的障碍。如何破解难题，成为新上任的销售总经理近期工 作的重点。根据对市场的调研，奶粉尤其是婴儿奶粉的消费量和 消费金额是不断上升的，而且高中端婴儿粉的消费额占婴儿 粉的总消费额的比重并没有下降 ，因此问题产生的原因不是 来自市场需求。另外,公司在45年的奶粉生产中一直将产品质量放在 第一的位置，从奶源地的选取、原料奶运输、包材的选取与 检验以及奶粉生产加工工序等各个方

3、面严把质量关，从未发生过重大质量事故，因此问题不是来自产品质量问题。排除以上两点，可以说销售下滑的主要原因肯定在市 场营销的内因方面，而一切工作都是由人来做的，所以锻造一 支有统一的先进思想、有执行力和战斗力的销售队伍，是解决问题的核心，销售队伍不仅包括公司所聘用的各岗位人员，还包括经销商、分销商、终端店的人员。作为销售公司总 经理,如何锻造销售队伍就是其目前所要思考的问题。通过一段时间的市场调研，并结合多年的工作经验，总 经理认为需从五个方面着手。第一、必须在销售队伍中树立统一的、正确的思想。具备统一的思想，是锻造队伍最基本的要素。没有人往一处想”不会 活往一处干”。目前队伍中，有的人想长久

4、地 做市场,有想短期冲量的；有想冲货的，有想堵的;有以市场需 求为工作核心的，有以领导需求为工作核心的。为此 ，必须树 立一种统一的思想，作为所有销售人员行为的指导。另外，统一的思想必须是正确的。目前公司销售队伍 的思想存在几大关键问题，一是重通路轻终端；二是重成熟的 低毛利产品销售，轻正处于发展期的高毛利产品销售 ；三是不 把经销商看作是我们销售队伍的一员，对经销商重压货，轻合 作与服务。终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所，是消费者产生购买行为的地方，产生真实的消费。只有产生真 实的消费，才能使厂家与商家真正地获利。为此，终端应是一 切销售行为的核心关注点。为此 ，必须在销售队伍中树

5、立正 确的终端为王”的思想。企业的产品基本上都会有一个生命周期，对于处于成熟期的产品，虽然毛利相对较低，但因为销售难度小，投入的精 力不多,如果称为销售人员收入的主要来源 ，必然会导致销售 人员忽视对企业长期发展重要的，但目前尚处于进入期或成 长期的产品的销售。为此，必须在销售队伍中树立 按企业长久发展要求做 产品销售工作”的思想。经销商承担着将产品分销到终端店、垫付资金以及 维护客情等有利于公司产品销售的工作，他们的思想是否与 公司相一致决定了他们的配合程度也影响着市场销售，所以 在销售队伍中树立 经销商等中间环节组织也是公司销售队 伍一员”的思想。第二、公司必须对销售队伍给予激励和维护队伍的正气，包括正向激励和负向激励作为公司总经理不可能对每个人的工作给予指导和 监督，因此销售人员积极主动地做正确的工作，是销售工作提 升的最重要因素。要保证销售人员能够通过自身努力，从正当途径获得合理地报酬，而一旦从不正当