OTC维护价格步骤及说辞(1)

1、.1 OTC产品维护价格步骤产品维护价格步骤 .2 名词解释：维护价格名词解释：维护价格 l维护价格：简称“维价”，即OTC产品销售价 格远远低于核定的零售价，生产商将市场终端 价格统一调高至零售价附近 .3 第一步连锁店总部调价第一步连锁店总部调价 l1、关系好的先调 l2、容易调的先调 .4 第一步骤连锁店总部调价第一步骤连锁店总部调价 l将调价成功连锁分店产品购买（电脑小票）或 者拍照 l展示上述电脑小票或者照片以便其他连锁提价 依据 .5 第二步连锁店分店调价第二步连锁店分店调价 l快速将每家分店价格调到位 .6 第三步平价、卖场店第三步平价、卖场店 l将平价、卖场等标杆店调好 .7

2、第四步社会单体店调价第四步社会单体店调价 l1、（老板在药店）社会单体店要迅速上调 l2、（老板不在）店员可以上调价格的，迅速 上调价格 l3、 （老板不在）店员不敢上调价格的，出示 以前老板盖章（签字）调价函，让店员调或者 请示老板上调价格 .8 第五步调需要老板亲自上调药店第五步调需要老板亲自上调药店 l对于非要老板亲自上调的药店 l搞清或者和老板预约时间拜访，上调价格 .9 注意事项注意事项 l如果相隔比较近的2家药店，一家由于老板不 在没有上调价格，调另外一家时千万要强调连 锁、平价价格已经调好 .10 注意事项注意事项 l要快速上调社会单体店，最好达到30家/天 .11 调价的说辞调

3、价的说辞 l1、许多厂家都维过价，都不成功，你们凭什么能够维护好价格？ l2、我要去看看其他店价格？ l3、我卖什么价格是我的事？ l4、等等吧，看看其他店卖货情况？ l5、提价太多了，老百姓接受了呀？ l6、其他店降价格促销，你们怎么办？ l7、我们需要总部同意才可以调？ l8、我等会儿提价？ l9、我没有接到老板通知？ l10、人家维价都给钱？ l11、让某某店（我们没有调起来的）先调吧？ l12、 我卖完这批货下次进货时更改吧 l13、你先把某某平价调起来吧，都是他们把价格搞乱吧 .12 维价说辞维价说辞 l1、许多厂家都维过价，都不成功，你们凭什么能够维护好价格？ 其他厂家开始也是维价

4、，价格维好后，没有去维护。 我们有专人去维护。同时我们考核方式发生变化，原来以销量维主， 现在到年底我们只做一件事-看住价格。许多厂家，开始时也是维护价 格，但过了一段时间会对终端进行产品促销，如买多少盒送什么东西或 者每盒让利*元，导致终端大量的压货，销售不畅，竞相降价，导致价 格乱了 .13 维价说辞维价说辞 l2、我要去看看其他店价格？ l出示其他药店销售价格，同时询问其要对比价格的药店名字，必要时到 其要对比价格的药店购买 .14 维价说辞维价说辞 3、我卖什么价格是我的事？ 是呀，但现在市场价格总体都提上去了。比如冬天让你去种花，那是不 可能的。商人吧，肯定是要赚钱嘛。 .15 维价

5、说辞维价说辞 l4、等等吧，看看其他店卖货情况？ 人家已经卖几天，销售不错呀。 .16 维价说辞维价说辞 l5、提价太多了，老百姓接受了呀？ l这样吧，我给你20板某某产品，你做个促销吧，你按照新的价格卖吧， 如果有消费者异议，你就送他一板吧。 .17 维价说辞维价说辞 l6、其他店降价格促销，你们怎么办？ （1） 我们加强拜访频次，防止把我们产品做促销。（2）一旦我们产品进入促销 品种目录，我们会在第一时间与该客户沟通，争取改掉海报、爆炸贴。（3）或 者不让其真正低价销售一盒 （4）对于有影响店做促销，顶住价格 .18 维价说辞维价说辞 l7、我们需要总部同意才可以调？ 你们通过正常渠道申请

6、，想法也会和总部直接沟通，争取加快进程。 .19 维价说辞维价说辞 l8、我等会儿提价？ 搞清原因：犹豫、不是负责人、需要其他支持等等，继续跟踪一下。 .20 维价说辞维价说辞 l9、我没有接到老板通知？ 和老板联系一下，或者设法问到老板电话 .21 维价说辞维价说辞 l10、人家维价都给钱？ 钱是没有的，我给些促销赠品吧 .22 维价说辞维价说辞 l11、让某某店（我们没有调起来的）先调吧？ l你先调吧，我给你做个促销活动吧，给你些赠品吧。 .23 维价说辞维价说辞 l12、我卖完这批货下次进货时更改吧 一、看数量多否？如果只有几盒，买掉算了。 二、老板，如果你再卖这个价格，下次会更加增 加

7、了难度，这几个客户买了这个价，下次你就 要花更多时间去解释、说服他。 .24 13、你先把某某平价调起来吧，都是他们把价格你先把某某平价调起来吧，都是他们把价格 搞乱的搞乱的 一、老板按照正常思维是要把该平价价格调起来的。 二、该平价为何生意好？ 是价格低？老百姓认为价格低，有实惠。因此去的人多嘛 为什么价格低还能赚钱？ 那是厂家把资源都投到他们那里去。 为何厂家能把资源投给他们而不投给你？ 是销量大吗？销量是一方面（但我们不是，销量不到整个市场10%）。另一方面， 是因为你这些药店跟着他走，把他作为价格标杆，因此他们敢于向厂家要资源， 你们越是不配合厂家、越是跟他们价格走，他们对厂家要价码越高，最终养肥他 们，削弱你们自己。我们是带着诚意，带着资源，在不损害甚至给消费者带来实 惠前提下，给你们获得更多利益。如平价卖32片xsp，而你们卖40片xsp，那价 格应该不样吧？ .25 钉子户搞定方法钉子户搞定方法 1、个人客情 2、绕开法 3、团结其他客户法 4、顺从法 .26 个人客情个人客情 通过个人客情达到维价目的 .27 绕开法绕开法 通过控制其他有影响店不跟随，达到孤立钉子户 .28 团结其他客户法团结