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文档简介

1、售后人员日常管理办博朗公司售后管理办法目录一、主管经理、经理考核奖励办法二、地区财务主管岗位职责及考核奖励办法三、售服医生岗位职责及考核奖励办法四、售服技术员岗位职责及考核奖励办法五、公司销售人员各岗位、试用期待遇与转正待遇对比表及补充说明六、销售人员日常管理七、销售人员日常管理细则八、招商方案和招商会议的有关规定九、关于市场发货的管理规定十、地区即周边城市的商业政策十一、各省任务细分及投入产出比预算十二、市场财务管理办法一、主管经理、经理 主管经理、经理考核奖励办法主管经理、经理收入由“基础岗位工资 +基本补助 +季度奖金 +年底奖励” 四部分组成。经理晋升主管经理,享受主管经理待遇,待遇需

2、要上报公 司批准。岗位工资:主管经理:3000元/ 月,按博朗资薪管理办法考核经理: 2000元/ 月,按博朗资薪管理办法考核基本补助:交通补助:出差期间,每天交通补助 20 元,凭票报销(每人每月 400元封顶)通讯补助:出差期间:主管经理每天补助 15 元,凭票报销(每人每月 300元封顶),经理每天补助 12 元,凭票报销(每人每月 240元封顶)餐费补助:出差期间,每天补助餐费 15 元( 根据工作需要以实际出差天数为准 )季度奖励:主管经理、经理,每季度封顶 3000 元的季度奖励。按硬性目标 +软性 目标考核进行奖励。奖励金额 =3000*实际完成百分比( 100%封顶) 奖励金额

3、根据季度任务数的完成情况计奖。未完成季度任务数 80%的不予计奖; 后面季度如享受季奖, 也须补齐前 面所亏欠季度任务数的 80%以上,但前面季奖不予补发年底奖励:原则上大区经理,经理,完成所辖区域总任务数的80%后开始计奖,完成情况奖励金额完成80%回款金额(不含税部分)X1.8%完成100%回款金额(不含税部分)X2.0%超额部分回款金额(不含税部分)X3.0%注:100%以上完成,公司额外奖励地区1%作为全体地区人员的额外奖金, 在公司管理,由区域经理发放给地区员工。年底不奖励1、回款任务没能完成当年任务数的 80%2、投入产出比达不到公司对各地区要求,并超出规定额 20%的3、业务费、

4、宣传费、促销费账目不清,有弄虚作假行为者4、其他严重违反公司规定者特别提醒:产品销售,促销及日常工作中不得有违反国家法律、法规的行为。 市场部奖金分配制度为满足公司目前的组织机构及层次管理的需要,充分调动各级员工工 作积极性,特制定市场部奖金分配制度如下: 注:市场部奖金由当月销量中计提为百分之八1. 奖金分配原则:1)月奖金计提以市场部销量为计奖基础:2)市场部管理层享受奖金分配资格a)市场部经理奖金为总奖金的3b)奖金总额的2作为特殊奖励基金,归经理支配用于奖励优秀基层 员工2. 奖金分配办法:1)总额计算:奖金总额=当月销量x奖金分配系数2)经理奖金计算:奖金总额X 33)管理人员系数:

5、副经理 1.5财务主管 1.2其他人员0.2 0.6大区经理、经理薪资奖励标准项目金额标准及评定办法基本工资大区经理3000元/月经理2000元/月按销售人员日常管理细则考核补助交通补助出差期间,每天20兀,凭票报销通讯补助出差期间,大区经理15兀/天经理12元/天(凭票报销)餐费补助出差期间,每天15兀完成任务数80紡始计 奖未完成任务数80%勺不予计奖;后面季度如享受计奖,也需补齐前面所 有季度任务数的80%上才可以享受,但前面的季奖不予补发。年奖奖励金额完成情完成80%回款金额(不含税部分)X1.8%况完成90%回款金额(不含税部分)X2.0%完成100%回款金额(不含税部分)X3.0%

6、(超出部分)二、地区财务主管1、职责:A、对大区经理、经理或办事处主任负责承担所负责区域的销售指标B负责所辖商业的进、销、存管理及回款指标2、考核奖励办法收入由“岗位工资+基本补助+季度奖金+年底奖励”四部分组成岗位工资:1200元/月,按博朗资薪管理办法考核基本补助:(出差期间指:不在办事处,下周边地区收款,100公里以上地区,当天不能返回的情况)交通补助:出差期间,每天交通补助 10元,凭票报销(每月每人200元 封顶)通讯补助:出差期间,每天补助5元,凭票报销(每月每人100元封顶) 餐费补助:出差期间,每天15元(每月每人300元封顶)。季度奖励:季度奖励额度为3000元封顶。将全年所

7、负责任务数按比例划分,划分标准参照所属地区,完成任务数 80衢始计奖。由区域经理按情况发放。全年所属地区完成任务数80%以上,但前面亏欠某季度奖励的,一次性 按75%予以补发。年终奖励:所属地区整体完成指标80%开始计奖。地区财务主管薪资标准(地区主管及售后主管)项目金额标准及评定办法基本工资1200 元按外埠销售人员日常管理细则考核补助交通补助出差期间,每天10兀,凭票报销通讯补助出差期间,每天5兀,凭票报销餐费补助出差期间,每天15兀季奖完成任务数80%开始计奖奖励金额=2500兀*实际元成数/计划元成数(100%寸顶)完成任务数80%开始计奖未完成任务数80%勺不予计奖;后面季度如享受计

8、奖,也需补齐前面所有季度任务数的80%上才可以享受,但前面的季奖不予补发。年奖博朗品种奖励金额完成情:完成 80%回款金额(不含税部分)X3.0%况!完成 100%回款金额(不含税部分)X5.0%(地区月回款额如未达到 50万元不设地区主管)三、售服医生1、售服医生职责:A、负责本公司产品的学术推广、宣传,医院临床指导工作;B、掌握产品(绿光pv导线及耗材)在所负责医院的每月的进、销、存情况,并协调好与医院的关系;C、做好区域医院开发(绿光pv导线及耗材)工作;D、及时准确完成各项报表2、售服医生考核奖惩办地:售服医生收入由“基础岗位工资 +基本补助 +季度奖金 +年终销售突出贡献 奖”组成基

9、础岗位工资:初级售服医生 1100元/ 月,高级售服医生 1200元/ 月, 按博朗资薪管理办法考核;基本补助:交通补助:出差期间,每天 10 元,凭票报销(每月每人 200元封顶) 通讯补助:出差期间,每天 5 元,凭票报销(每月每人 100元封顶) 餐费补助:出差期间,每天 15 元(、300 元封顶)。季度奖金:(一)考核指标的制定:1、经理按售服医生负责医院的级别制定下一季度销售指标,报公司备 案,作为人同及资金考核依据。2、售服医生的季度指标应随地区季度指标的调整而调整。3、新开发医院指标,以 1 年为界,前半年按该院每月潜力的 30%考核; 后半年按该院每月潜力的 60%考核,开发

10、成功 1 年后,应达到潜力指 标的 100%。(二)考核办法:1、销量以流向单记载的医院进药日期为准,每月 25 日为流向截止日,流向只在季度有效,不得跨季度累计销量。2、售服医生每季度指标由经理在每季度初 5 日分配给售服医生。3、季度奖金以博朗完成情况为考核核心,每个促销品种的季度销量未 达到季度指标的 80%,不予计算季度奖金。4、售服医生在试用期不享受提成,符合要求者,享受新人欢迎奖(详见 DQ 1)。(三)季度奖金分类:A、季度销售奖1、完成季度指标完成,且季度销售额少于 10 万者,享受季度奖金 900元,无销售提成奖。2、完成季度指标 80%以上,享受销售提成奖,不享受季度奖金:

11、季度销售额10万,享受1.2%提成奖;季度销售额15万,享受1.5%提成奖;季度销售额21万,享受1.8%提成奖;季度销售额27万,享受2.0%提成奖;3、未完成季度指标的 80%者,不享受任何奖励。B、季度销售增长奖:完成季度指标的 80%以上,但季度销售在 10 万元以下,除享受季度奖 金 900 元之外,可享受销售增长奖。与近 4 个季度最高季度销售额比较, 增长 30%以上,可享受奖励 600元,增长 50%以上享受奖励 900元。(四)奖金发放时间:分 3 次,随工资一起发放。(五)奖金以季度为单位统计,按照季度指标完成率,公司依据商业流向 单的地货数发放奖金,完成 80%以上方要享

12、受。 3 个月有 2 次完不成 80%指 标,口头警告一次,连续 6 个月有 3 次完不成 80%指标,书面警告一次。如 连续 2 次位居销售排行末位,公司将实际末位淘汰。医院开发奖励:1、 以地区提供的医院进(绿光 pv 导线及耗材)流向单为准,无流向单 不予计算。2、 按医院规模、销售该品种的潜力分级计算,每个品种计算一次,多 品种同时进(绿光 pv 导线及耗材)可同时计算开发奖金。3、医院开发奖额度:博朗:AA级医院500元A级医院400元B级医院 300元C级医院 100元例:一位售服医生开发成功一家省级医院,于 5 月份进药,已提供商业 流向单,按博朗销售潜力分级属 A级,该代表于8

13、月份一次性获得开发奖 300 元。( 1)对重点单品种销售第一名,且达成该品种全年指标90%以上的,每人奖励 2000元,并颁发“单品销售状元”荣誉称号。( 2)完成季度指标 100%以上,可参与评选季度增长奖, 按增长幅度在全国 评选前三名,分别奖励 1000元, 800元, 500 元。(3)入公司不足一年的售服医生,在完成销售指标80%的前提下,按销售增长率评选前三名,分别奖励 1000元, 800元, 500元。(以上奖励兼中不兼得)3、团队奖:地区所有售服医生全部达成某一重点品种全年指标的 100%以上,则经 理奖励 2000 元,售服医生每人奖励 1000 元。四、售服技术员1、

14、售服技术员职能:A、 负责建立完善设备档案,并进行分类、管理B、 负责设备安装、调试、设备进货渠道及常规维修C、负责设备使用培训及相关产品知识解答D、了解掌握并提供相关技术进展等信息E、积极配合、参与公司组织的大型促销或公关活动2、 售服技术员奖励办法售服技术员收入“基本岗位工资 +补助+月奖 +年终奖”组成 基础岗位工资:考核容为基本工资与病、事假,参加招商和展会的情况 补助:补且每月做进工资里,不凭票报销 月奖:新开发地区半年不设考核指标,半年后代表转正后,根据售服 技术员管理办法容完成情况,按月发放月奖 二对应级别奖金基数X售服 技术员管理办法得分百分比五、销售人员各岗位、试用期待遇与转

15、正待遇对比表及补充说明1、试用期项目职务岗位工资通讯补助交通补助住宿标准餐费季、月奖金年底奖励主管经理25002002008015经理15001502006015财务主管8501001004015售服技术员50050504015售服医生8001002004015享受新人欢迎奖100 300元/月2、转正后岗位工资通讯 补助父通 补助住宿 标准餐费季、月奖金年底 奖励大区经理30003004008015有有经理25002404006015有有财务主管12001002004015有有售服技术员初级600中级700高级80050504015任务数每盒提1 元,超出部分每盒提1.5元,售服医生1100

16、1002004015任务数每盒提1 元,超出部分每盒提1.5元,3、补充说明1、 各岗位员工试用期为 3 个月。(试工期在外埠不能回差,财务经理除 外)2、 各岗位员工在试用期均无季、月奖和年底奖励,转正后或非全年接 手某一区域,在全年达到奖励指标值时,区域经理不扣除转正前月份 和非负责月份奖励额度。六、外埠销售人员日常管理大区经理、经理日常管理:“渠道开发与设置工作”计划报表管理体系:计划报表“一”经理季度工作计划见附表一逢12、3、6、9月25日前FAXB至销售部经理处。计划报表“二”经理月工作计划见附表二每月30日前FAX报至销售部经理处。计划报表“三”经理月工作总结见附表三每月15日前

17、FAX报至销售部经理处。附表一、经理渠道开发季度工作计划开发计划一计划进度与行程方案外部环境简述:()月份()月份()月份123412341234周周周周周周周周周周周周策略计划与条件备注:外部环()月份()月份()月份市场概述地外部环()月份()月份()月份级境简123412341234市述:周周周周周周周周周周周周策略计划与条件备注:调查与接洽 甄选与协调口 谈判与协议O O进货与铺货 I第页,共页附表二、经理渠道开发月工作计划外部环境分析人文、地理: 经济:竞品:市场潜力:通路环境分析终 端 结 构合计:(家简述:)商业 覆 盖rm分 析商业一:覆盖终端()家分销方式:商业二:覆盖终端(

18、)家分销方式:商业三:覆盖终端()家分销方式:开发计划调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、策略计划与条件备注:外部环境分析地级人文、地理:经济:口竞口口:市场潜力:市通路环境分析二终合计:()商商业一:覆盖终端分销方端家业()家式:结简述:覆构盖商业二:覆盖终端分销方分()家式:市析商业三:覆盖终端分销方()家式:开发计划调接洽甄协谈协议进转铺查选调判货交 货1、2、3、策略计划与条件备注:第页,共页附表三、经理渠道开发月工作总结地级市市通路情况终端 结 构合计:(家简述:)商业 覆 盖rm分 析商商商开发计划调查接洽甄选1、2、3、实际完成情况调查接洽甄选1、2、3、存在问题:解

19、决方案:地通路情况业一:覆盖终端()家分销方式:业二:覆盖终端()家分销方式:业三:覆盖终端()家分销方式:协调谈判协议进货转交铺货协调谈判协议进货转交铺货级市市终 端 结 构合计:(家)商 业 覆 盖rm分 析商业一:覆盖终端()家分销方式:简述:商业二:覆盖终端()家分销方式:商业三:覆盖终端()家分销方式:开发计划调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、实际完成情况调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、存在问题:解决方案:第页,共页七、外埠销售人员日常管理细则OTC日常管理:1、工作时间及工作安排:A、工作时间:早: 8: 30 分到第一家药店,用固定报到(可以药店,可

20、以药店 附近)在公司备案晚: 5: 30 分回办事处报到 中午休息 1小时 30 分 每周六上午 9: 00 例会B、工作安排: (1)每名代表负责 50家药店,拜访 12家/ 日,全月累计拜访 260 次,每店拜访时间半小时。(2)A级店4次/月,B级店34次/月,C级店1次/月。(3)A级店占药店总数的15% B级店占药店总数的20% C级店 占药店总数的 65%。( 4) 按 时、准确填写各种报表,并按时上交。C、工作要求: 工作时间手机不能关机,由办事处行政人员及办事处主任监督, 第一次警告,第二次罚款 30 元/ 次。2、奖惩制度 按售服技术员处罚条例执行。售服医生日常管理:1、售服

21、医生接受医院主管、办事处主任及经理的日常管理;2、每位代表要独立完成上级主管划分的区 10-15 家医院的临床促销及 开发工作;3、每月更新完善医院客户档案(附表) ,并于 5 日前交上级主管审阅后 备查;4、于每周五做好下一周拜访行程计划(附表) ,如临时变动行程需至少 于前一日向上级主管申明理由;5、于每月 15 日填报医院月中进销存报表(附表) ,并报上级主管审阅备查6、事假需提前一天请假,病假需当天打,上班后补假条。 办事处管理制度:1、办事处当地人员日常按每周 6 天工作日进行管理(遇公司组织大型 活动另行安排),公司外派人员按每周 7 天工作日进行工作安排。2、办事处工作时间: 8

22、:30分 17:30 分。3、办事处人员待遇按公司统一标准执行。4、咨询医生:每周 6天工作日,六、日倒班休息。售后服务每周 7 天 服务,病人档案必须每周四报到时交公司录入(第四周必须在 30 号交 公司),每月 1 号前汇总后上报总公司。原件由售后服务中心按顺序妥 善保管。咨询时间 8:3020:00 ,17:3020:00 倒班接咨询。5、事假需提前一天请假,病假需当天打请假,上班后补假条。6、办事处员工于每月 15 日发放薪资。7、非电脑操作人员不得随意动用电脑,如有工作需要,向上级请示, 经批准后方可使用。8、员工辞职、辞退i. 办事处员工辞职需提前 30 天提出申请,批准后工作交接

23、清楚 才可离开公司。ii. 辞退需写出书面申请,经经理签字确认后上报,批准后才可 离开公司。iii. 辞职、辞退后,办事处员工的工资、奖金及保证金应缓发, 待工作交接清楚后,一并发放。办事处员工处罚条例违纪容处罚方法执行人未做工作日报10元/次经理或地办主任工作迟到、早退、缺席20100元/次经理或地办主任病、事假5天30元/天经理或地办主任未按时上交报表,报表填与 不正确100元/次经理或地办主任报告弄虚作假100元/次经理或地办主任未经允许改变拜访行程50元/次经理或地办主任被药店投诉50元/次经理或地办主任工作时间脱岗100元/次经理或地办主任私自挤占挪用公司钱、物100元/次经理或地办

24、主任未能完成公司安排的临时 性工作20元/次经理或地办主任兼职当月工资及辞退经理或地办主任离职未做交接当月工资及保证 金经理或地办主任未交月报、月药房进货记录 表当月工资OTC主 管注:1、上考核工作如地区无地办主任由经理负责考核2、对售服技术员进行考核,填写处罚单,处罚单与奖金考核表一起上 交。出差管理1、大区经理、经理在各个省区出差期间。在有办事处城市都应住在办事处 2、出差标准住宿标准:商业、医药、售服技术员 40/ 天销售主管 50/ 天经理 60/ 天大区经理 80/ 天 *相同性别同地住宿者二人不得重报,只报职务最高者费用额度。3、关于报销的管理a. 员工手机通讯费报销需以在公司登

25、记的手机号交费单据为准, 不得以非登记号手机交费凭证报销。b. 出差地市交通补助,需以出差地市的出租、公交、地铁等交通 工具票据报销,不得用长途汽车票冲报。4、办事处管理a. 任务数在 300 万元以上的地区办事处办公费用(含座机费、传 真纸费用、办公用品费、打印纸费用)不超过 500/ 月。b. 任务数在 200 万元(含 200万)以下地区办事处座机(包括传 真纸费用)不超过 400/ 月。c. 用公司费用添围办公用品,归公司所有,任何人员不得变卖或 据为已有。d. 办事处座机话费报销,必须以办事处座机实际交费凭证为准。 注:测算金额以 2004 年的实际回款数为准。5、商业管理a. 大区

26、经理、经理和财务主管必须建立销售台账,并认真登录,每季度至少与客户确认一次,以帐务的准确性。b. 业务人员要严格遵守合同管理规定,如通过传真发货或其他原因所 签合同不符合要求的,限期一个月补回天式合同;c. 商业代表所签订合同必须有经理或大区经理签字确认,来不及签字 的大区经理,经理须通知公司,回津后及时补签;d. 所属商业台帐,属厂级文件,各大区经理、经理、商业代表可以查 阅核对所辖地区商业台帐,无权查阅本地区以外的商业台帐;e. 关于结帐日,自 2004年起销售结帐日为每月 25 日不得顺延,汇款 结帐日也定为每月 25 日,逢周六、日及特殊情况顺延。6、关于对“冲、窜”货的管理业务人员的

27、销售行为必须在本区域进行, 产品必须在本区域消化, 如果 发现所销售产品“冲、窜”到其他地区,无论是恶意还是无意,被“冲、 窜”地区只要提供有兆信防伪标号,无标识号产品提供对方开据票据复印 件和产品批号,公司一经确认将予以严惩,扣除所窜产品的相应宣传费, 转到被窜入地区,扣减当月窜出地区产品回款额转入被窜入地区,并处以 货值 10%的罚款,情节严重的除名。 “博朗”一经发现“冲、窜”货,将被 处以货值 2 倍以上罚款。八、企划方案和广告排期的有规定 广告投放方案执行程序1、经理根据当地情况,每月底制定媒介组合方案和媒介排期,并呈报广2、告预算和投入产出预算。产品经理对经理呈报的方案进行审批,并

28、呈报总经理审核3、产品经理凭借总经理的审批,下单给媒介主管落实广告方案。4、媒介主管应在三日将广告方案的落实情况呈报总经理和产品经理, 媒 介主管根据公司的实际情况落单。5、经理每月底将广告投入情况与销售情况汇总呈报产品。活动方案申报程序1、经理将活动方案呈报产品经理, 产品经理应在三日将活动方案审批结 果告知经理。2、经理将活动预算明细申报产品经理;产情况品经理呈报总经理,总经 理签字认可,经理执行。3、经理将活动后的活动总结和评估在活动结束后三日呈报给产品经理, 并存档。4、活动如需广告投入,经理应在活动前 30 天呈报产品经理广告投入预 算,否则将不予审批。报稿发布制度1、文案策划将设计好的报稿呈报产品经理审批,并签字。2、文案策划对文字的正确性负责;产品经理对广告效果负责。3、媒介主管凭借产品经理签字的报样发布广告。4、如果在报纸广告见报后,发现错字,文案策划按照每字 10 元罚款; 产品经理按照每字 20 元罚款。5、每月额外给负责校稿的文案策划 500 元的补助。九、关于外埠市场发货的管理规

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