楼盘营销活动方案（共5篇）

1、楼盘营销活动方案（共5篇） 第1篇：楼盘营销活动策划方案楼盘营销活动策划方案任何的广告策划方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售塑造、提升品牌形象任何的广告策划方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售塑造、提升品牌形象本方案在于为“滨江园”提供一个准确的定位与广告方向作出全程战略性的指导在对本地市场现状进行了深入细致的了解和研究分析的前提下找出“滨江园”项目的资源问题与机会以达到或超出“滨江园”的原定销售计划并为滨江房地产塑造品牌第一节市场分析一、市房地产市产基本状况1、市属于四线城市房地产市场虽不是很成熟但是有融城的美好前景；有高速有效的物流体系；又据东西南北交通要塞；处中南最大服装批发市场；

2、有大批大型国有企业这意味着的诱人的市场和低廉的劳动力市场所以各大商家纷纷进入房地产更是有大量外资抢入行业的竞争日益激烈竞争的层次不断升级从_年以前的消费住房以经济适用房及单位福利分房为主到目前以商品房为主流住房消费房地产业日趋成熟房地产开发公司实力不断上升达到初步的产业化水平即房地产大战既将打开市内房地产开发商约100家经过几年的市场竞争房地产项目投资开发规模不断扩大开发形式全面化多样化到20xx年为止,房地产项目投资达到82118万元住房项目方面的投资达到43628万元20xx年当年房地产项目竣工面积为83万平方米住宅竣工面积为80万平方米商品房销售面积为40万平方米商品房销售总额为3772

3、3万元最新统计数据表明,20xx年以来批准预售和销售的总面积为24904.47平方米,住房销售均价由20xx年初的824元/平方米上升至20xx年初的1002元/平方米,升幅达21.6% 2、现有品牌楼盘的基本状况现有名的楼盘xx区有湘银房产、保利房产等；南区有庆云山庄、湘江四季花园、南星小区等；北有响石岭广场圈等但是由于市场不是很成熟他们有这样或那样的缺点具体表现在以下这些方面：a、定位及推广都不是很规范抱着卖出去就是目的心理忽视楼盘品牌的建设忽视楼盘内涵的建设导致后继开发力不足b、有的没有服务的概念这又表现在销后服务差劲,物业管理不规范有的业主不是享受服务而是受气造成开发商与业主的对立小区

4、的基本建设搞不上去c、小区规化与自然融和概念不足人为景观痕迹太重3、政府引导监管不够销售手段不合理收费不合理手续不合理还有的不合法二、市同类住宅调查统计“同类”定义为具有小高层别墅等的住宅小区现将市河西河东小区进行大体对比分析如下： 1、河西地带由于河西为新开发城区在整个大环境的绿化、城市规划方面有其独特的优势总体来说河西地段房地产都在卖自然环境湘银：核心竞争力：二十一世纪购房新概念 拥有很高的品牌效应；其周边环境好；用绿色的生活时尚来吸引高级白领、外国投资者、社会成功人士市场销售反应良好；其定位为社会高薪阶层滨江一村：小区面积大；邻近湘江；周边环境好；2、河东地带包括河东整个地块北有xx区南

5、有xx区及东部的xx区天鹅花园：核心竞争力：真、善、美属于自然水生态屋村、绿化面积广：拥有900亩的面积其中400亩水面区内有水生游玩系统映荷园：核心竞争力：演绎精彩生活塑造经典小区属未来商业地带周边交通发展趋势大房屋设计理念突出银座大厦： 近临中心广场一医院；只是一个连体楼、属小高层没有自身小区；周边自然环境不是很好；但它属预置房产其房屋多数为企业或近处金融高层管理人员所预购庆云山庄：核心竞争力：离尘不离城品牌知名度高；周边环境绿色条件好；拥有98亩的绿色自然地带；其发展迅速塑造了良好绿色生活理念在消费者心中形成良好的品牌其新近开发的“紫南阁”定位较高目标群是中高薪阶层湘江四季花园：核心竞争

6、力：山水之傍尊贵之居人文大家交通便利环境幽雅小区为12层左右的带电小高层设计时尚为江山置业这一实力雄厚的开发商的大手笔价格定在1800左右三消费者分析根据房地产市场调查报告及市滨江房地产市场调查报告的结论我们得出消费者购房心理和对住宅要求如下： 1、环境规划一定要好各种生活配套要齐全各种活动场地、场所要足够；在规划时一定要有超前的思想使小区更具现代化气息特别要注意智能化；在楼盘外立面的设计上要新颖色调要协调风格要跟上潮流；92%的消费者倾向于入住全封闭式的小区；2、高绿化率几乎所有的消费者认为高绿化率是十分必要的由此看来现在消费者对住宅环境的要求已经越来越高； 3、小区及其周围的配套设施的基本

7、要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、等；4、67%的消费者选择多层住宅因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜而且以后的管理费用也相对较低有一部分消费者选择小高层住宅对于单体别墅因为涉及的资金相对较大所以绝大多数消费者不会现在打算购买别墅；5、消费者对物业管理的要求a、提供保安、清洁卫生、房屋维修、园林绿化和一些特色服务（如家政、订购车票、托儿、托老服务等）； b、物业公司应与小区内住户增加联系加强沟通第二节“滨江园”项目分析一、项目优势分析1环境：坐拥两山环境幽雅闹中取静,拥有天然的巨大绿地覆盖高达60%山中成片天然古木是现有楼盘中绝无仅有的 2地段：位于市南部xx区附

8、近楼盘以庆云山庄为主经庆云山庄多年的开发该地区已聚集相当的人气和居住知名度临近商业繁华地带电脑城家具城水果批发大市场更有众多服装批发市场离目标消费群工作地近3价格：由于地价较底节省了巨大成本房价有回旋余地并有银行房贷支持按揭买房减轻了买房压力价格完全具有对比优势消费者买房不是一时冲动而是完全比较后行为这一点应是本案拉动销售的最大着力点4物管：智能化管理保证了业主的现代化要求符合本案的定位主题二十四小时保安全封闭式管理因为的安全环境及以前某楼盘的事故的原因所以安全是市民关心的大要素更是目标消费者着重考虑的主题5小区设计建设：小区的设计以天然为主题各种楼层合理布置更有现代艺术广场艺术、休闲与自然融

9、为一体、相得益彰 6小区配套设施齐全有游泳池、高档会所、银行、超市、停车场、幼儿园、亲子乐园、运动场所、艺术长廊等 7偏离工业区：远离工业污染区噪音低空气好 二、项目劣势分析1交通：显然交通是本案最大的瓶颈虽有24、25、28、29、43路停靠但是尚无直达的公交道路条件差而交通又是考虑买房的很大要素如何解决交通问题是我们面临的主要问题可以考虑与市政府合作开通几路专线 2楼盘外环境：本小区外部的大环境不是很好房屋杂乱市政建设差没有大型购物休闲场所缺乏相应的设施医疗设施娱乐设施 3物业管理：不是湘银的物管品牌力度不够4房屋设计：房屋种类较多有6层、带电小高层、别墅层次不一面向复杂三竞争对手分析根据

10、楼盘的位置和楼盘的定位我们把庆云山庄和湘江四季花园作为竞争对手状况如下：庆云山庄优势：（1）地处芦凇区建设南路延伸地段靠近繁华商业区无工业废气污染附近有高中、市级医院购物环境和文卫设施齐全方便居民生活（2）属于市xx区由于目前大多数房地产开发商都紧盯天元开发区xx区的房地产开发明显不如xx区该区属本地商业旺地聚集了数量庞大的外来经营户（尤以广东、福建人士居多）加上xx区的“本地人士”这一区域的楼盘对这部分消费者有很大的吸引力同时由于临近县也有利于吸引县收入高的消费者购房（3）价格低以758元1088元每平方米的价格售房相对地区其他同类型楼盘而言价格优势相当明显（4）交通便利有专门的公交路线并且

11、公交车经过火车站、中心广场、一医院等繁华地段方便购物及就医 劣势：（1）小区规划不够整齐划一楼型外观设计不够新颖无法对潜在客户产生强大的视觉冲击力进而产生强烈的购买欲望（2）小区内配套服务设施不足不能满足众多用户需求（3）低价位商品房档次不高不能吸引经济能力强的成功人士入住不利于整个小区形象的提高湘江四季花园优势：1）项目资金雄厚有资金可做必要的周转以应付市场变化 2）整体项目规划在尚属首例相比其它竞争项目无论在住宅档次、小区设计、投资资金等都处于明显优势3）市消费市场楼价有上升趋势消费者认为手头资金用于购买不动产保值是最好的选择4）本地市场楼盘众多但大盘太少具有文化底蕴的大盘更少真正意义上的

12、山水概念楼盘更是绝无仅有 劣势：1）品牌号召力：房地产市场经过几年的竞争优胜劣汰现在以湘银、中房、中大、联谊、协力为代表的房地产公司经过几年的房地产操作已积累了相当的经验已形成了房地产市场上的强势品牌在消费者中有着不错的口碑江山置业进入房地产市场较晚在这一方面并没有太强的品牌号召力 2）市场承受能力：由于市消费偏低市场上如此高档的楼盘还未出现是否能够把高收入人士吸引过来是相当关键的问题这要取决于本案品质是否拥有高品质这一因素 3）竞争因素：由于近年来许多开发商为了赶上房地产加速发展的潮流盲目开发低价销售造成价格波动及销售困难四项目价格策略分析1楼盘定位可以是“文化艺术之都”但价格应定位是“中等

13、偏上”2高开低走保证品牌支撑预留楼盘销售力视销售进度让价应是本案的基本策略3确定“高开”的基础价格时除考虑南区数大楼盘的售价亦应考虑楼盘定位价根据湘江四季花园的1800元/平方米庆云山庄的800900元/平方米的定价以及对手和自身的优劣势本小区1300元/平方米的基础价格基本合理五核心价值分析1“滨江园”核心定位是“都市文化艺术之都”营造文化艺术概念打品位牌人文概念具体化“滨江园”是市有艺术修养的有文化品位的人向往艺术文化的人的部落2“劳动者光荣”有钱是一种价值是一种能力有钱不外显购买品位是一举两得的好事“滨江园”正是这样的载体 4“家在身旁”劳累后不是匆匆奔向远远的家家就在身旁“滨江园”毗临

14、的电脑城手机大市场家具城水果批发大市场众多服装批发市场的人气家园阶级居住区概念是本案的核心价值之一第三节推广策略界定一目标消费群界定从“滨江园”项目本身的定位和素质出发结合中高档住宅的销售特点界定“滨江园”的目标消费群及其相关特征是：1目标消费者：芦凇区服装市场业主果品批发市场业主电脑大市场业主通讯市场业主南区附近购房者；以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层2年龄：年龄大约在35到55岁3家庭结构已进入中年期人口简单居住空间之娱乐性与休闲性较大4对住宅小区有着高档次的要求有“物有所值”的消费心理他们追求品位但他们又是商人有商人的交易本性既有“物有所值” 5有强烈的虚荣心喜欢攀比和玄耀文

15、化程度相对较底但喜欢附庸风雅希望通过外在条件来追求文化品位二卖点界定1项目本身的生活理念：（1）家在身旁与工作地临近（2）自然入室独一无二天然山地树林绿地（3）社区内宁静安祥、幽雅恬静的生活氛围 （4）保安设施齐备安全起居 2“文化艺术”的设计理念（1）艺术就在生活中雕塑、园艺构筑小区（2）谈艺术不要出门会所定期艺术展览（3）品位包围生活文化名人与我们同在第四节广告策略一广告宣传目的1把项目宣传与滨江房产的公司形象推广做有机结合适当地树立滨江房产公司的品牌形象；2树立项目本身底蕴深厚的形象与其它南区楼盘没有品牌内涵相区别；3把“滨江园”塑造成品质卓越的东南区第一楼盘； 4促进楼盘销售为其成为“

16、十佳楼盘”提供动力二总体策略1、不要过于强调“人文”概念回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文关怀”而要树立项目富有个性的文化艺术概念；2、与竞争对手相区别不直接、简单地卖环境摈弃叫嚣、喧闹地广告格调而是挖掘环境能给予买家的利益点使公众形成对“天然绿色”生活的认同； 3、要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位使项目具有既沉静又不呆板既现代又不张扬的气质同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范；4、要体现周到细致处处为业主着想的专业理念 三要树立的形象1、艺术、文化、有品位、能体现成就感；2、不仅是家更是休身养性、渡假处处体现出对品质的追求对业主的尊重3、精品物业安全第一楼盘四分期广告的

17、整合策略引导试销期：广告原则是给信息既通过活动与立体广告媒介网告知广大市民特别是目标消费者以“艺术文化”为定位设计目的的“滨江园”正在建设即将推出按“小城有大事”的标准来炒作转移公众对期他楼盘的注意力形成对“滨江园”的期待心理并可作内部销售引导目标客户对楼盘的态度与看法公开发售期：广告原则给感觉以活动与广告塑造项目的文化品位完成形象沉淀通过公关及促销活动使公众对项目形成新的认知为楼盘发销积蓄形象资源加深和巩固公众的注意集中度制造“火热”事件开发潜在消费者 公开发售中期：广告原则给实体通过对“滨江园”项目的卖点细节的挖掘和渲染进一步突显发展商“为业主创造价值”的服务观念和专业、超前的操作程序给予

18、公众“卓越文化品位家在身旁”的静品绝版印象形成物超所值的感觉五广告主题及口号广告主题：自然、艺术、享受理由： （1）自然：既代表了现代人的追求潮流又在各众多楼盘中诉求的人造绿色、景观中脱颖而出“滨江园”的草地数木是天然的还符合楼盘在工业城市中无污染区的优越位置使有“自然”能使买主有超越时髦舒适和谐的、广阔自如的空间的感觉（2）艺术：艺术是高品质的象征拥有文化艺术才是真正的品位艺术又体现了人成功后的一种高级、高尚的愉悦享受正是艺术给了业主的优越感、满足感（3）享受：不是人人都能在竞争的社会中有一份快乐的享受正是因为成功才能拥有享受这能给予业主一种成熟、自豪的感觉并且享受亦道出了物业周到、安全服务

19、的放心广告口号：“滨江园”都市艺术家园理由：（1）“都市艺术家园”既是对“滨江园”从设计理念到硬件设施等综合素质的定位确认又是对业主的内心需求的直接表达（2）“都市艺术家园”具有超前的韵味超越了竞争对手众说一词的空洞无物的“人文”概念炒作与“滨江园”的形象定位十分契合（3）广告口号与广告主题一脉相承有利于相互照应 （4）“都市艺术家园”更进一步核心化了项目诉求有利于诉求的目标性广告创意原则：创意原则必须充分体现广告传播主题即艺术、自然、享受电视、报纸、广播、户外、车体的视听设计要大胆前卫不落俗套以突出表现艺术性楼书、直邮手册等设计要充分体现楼盘的本质属性（幽雅的自然环境高品质的物业管理）第五节

20、营销活动建议一营销渠道及人员促销建设1营销渠道的建设十分重要应建设双点两线销售渠道“双点”指开发商和潜在购房者“两线”指销售明线和暗线明线销售是指传统的销售方式通过建设售楼部成立电话热线设置样板房参加房交会等方式公开发售暗线销售是指从现代体验营销中裂变出来的一种销售方式以点带面依靠口头传播如在目标消费者聚集的会所开展无形广告销售2人员培训与管理：建设一支高效、优质的售楼队伍售楼人员队伍的思想意识必须是前卫的、开放的、务实的在与顾客接触时他们承担了楼盘的第一形象他们必须能体现项目的定位有修养、有风度、有气质务实是指必须熟练懂得房屋交易的合法合理程序业务必须准确到位交易动作语言标准化以充分体现开发

21、商的规范与成熟获得潜在客户的信任与好评严禁有任何损害楼盘形象的举止言行 二营销公关活动建议一、“滨江园”奠基典礼暨“我心中的小区有奖征名、征文”活动1、策划用意：高格调以引起一鸣惊人广渗透以引起十分关注借典礼邀请政界名人目标消费群领军人物著名艺术家参与给项目的定位打好头阵征集楼名与楼文是以引起市民特别是目标消费者的深度相关性扩大客户量提高购买率 2、活动内容（1）典礼发布会（2）艺术家做秀（3）设立征名征文点发放意见卡（4）“我心中的小区有奖征名、征文”活动揭晓（5）新闻发布会及颁奖晚会3、活动实施：时间：楼盘开工期间及楼盘预售期间地点：典礼在小区现场、发布及晚会在国宾大酒店二、系列艺术展览活

22、动1策划用意：艺术展览活动是对楼盘的定位的最大支撑通过艺术展以联络客户和艺术家明星的关系以客户的自我品质有由外到内的升华在客户中树立良好的形象为热销打好基础为迅速收盘做好前奏2活动安排：a,大型艺术雕塑落户小区仪式；b,书画艺术家的展览；c,文人墨客的讲座研讨互动会；d,明星才艺表演会 3活动参与人员：每次活动的参与人必须目标消费群所认可的知名人士各路相关媒体记者目标消费群代表后期活动时的业主代表各发展商地产经纪人士三、赠房活动1策划用意：制造爆炸新闻事件以迅速提高楼盘及发展商的知名度和美誉度由发展商提供一套现房赠送给某著名人士策动新闻便于楼盘的软文炒作以形成目标消费者对楼盘的定位及价值的高度

23、认可2活动实施：在公开发售后热售前进行著名人士拟请市的院士某人市市长籍的国内著名人士湖南电视台某明星赠送仪式的规格要高后继讨论（软文、座谈会）要有良性导向 第六节媒体策略一、媒体目标1在公众心目中树立楼盘的品牌形象； 2提高发展商在公众心目中的知名度和美誉度； 3力求“滨江园”销售顺利并能引起销售高潮； 4使小区形成良好的口碑效应二、目标受众小区附近的芦凇区服装市场业主果品批发市场业主电脑大市场业主通讯市场业主南区附近购房者；以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层；内心向往文化艺术的白领或政府部门人士年龄：3555岁左右主要特质：注重生活品质有文化品位（或希望有高的文化品位）；有一定的经

24、济基础但是又比较讲究物有所值；事业有成希望获得别人的称赞有种事业有成的豪情；工作环境相对嘈杂接触人员多内心向往一种幽雅恬静的家园生活媒体接触_惯有固有的 收视、阅读_惯1喜欢新闻类节目及娱乐节目；湖南卫视的娱乐节目电视台新闻综合频道的晚间报道为地区收视率最高的节目； 2阅读以日报、晚报和潇湘晨报为主； 3收听广播以在坐车（打的）时居多或驾驶私家车时多为消磨时间被动收听三、媒介策略 1销售准备期所有制作类的设计和制作、工地围墙和户外看板等销售工作的准备2引导试销期（1）以报纸广告为主预告楼盘进行内部认购的日期及作前期形象宣传；（2）邀请报社、电视台、电台的新闻记者发布软性新闻重点围绕“滨江园”的

25、定位“自然、艺术、享受”来作重点的宣传配合硬性广告形象宣传；（3）针对既有的目标客户和潜在客户寄发dm广告 3公开强销期（1）以报纸广告和电视广告为主要媒体配合电台、dm广告、促销活动和现场广告来形成强烈的宣传攻势增加与目标客户的接触频次； （2）在销售的同时利用软性广告用新闻炒作形式即时宣传销售情况以形成一种新闻热点；（3）适当使用户外媒体以保持宣传的持久性；（4）定期检讨既定的媒介策略和组合根据客户的反映以及竞争对手的做法即时调整与更换我们的媒介组合 4销售冲刺期（1）根据前期销售情况及客户反馈意见对广告诉求及表现形式作出调整继续以报纸广告为主的广告的广告攻势并对已购买的客户作跟踪服务挖掘

26、潜在客户；（2）媒体新闻炒作作销售辅助 四、媒体分析及选择 1、平面媒体（1）潇湘晨报日报晚报是影响较大的报纸媒体阅读率高读者层次广泛建议作为此次宣传的主要平面媒体同时日报的房地产专刊可相应投放该专刊对于潜在购房者来说阅读率很高（2）湖南日报三湘都市报日报的商业广告气息比较低权威性更大读者信度高建议作为此次宣传的软性新闻的媒体2、电视媒体湖南经视电视台新闻综合频道它们在地区影响大收视率高能将信息更形象、生动地传达至目标消费者建议赞助湖南经视某一专题栏目在电视台新闻综合频道投放广告宣传片时间应是开盘前后一个月时段是在晚8点左右 3、户外媒体户外媒体在的这种规模不大、人口流向集中的城市具有巨大的影

27、响建议从动工到封盘在施工外围树立3d效果图开盘前一个月在中心广场金三角大市场北区主干道南区摩托车大市场树立大型户外广告牌车体广告选择28路1路2路另外在开盘当天建议使用“气艇”这种新型的媒体同时南大门和中心广场地下通道的电子屏幕也可适当投放给予辅助 4、广播媒体交通频道覆盖面广影响大虽然针对性差但成本底故建议作为长期、高容量信息投放方式5、楼书dm手册企业形象画册宣传单海报样品屋接待中心这些广告载体对细节要求高建议信息内容要准确道位第五、广告预算及分配（1）广告总额应是总销售额的5%左右“滨江园”的建筑面积为s平米均价为r元广告预算为s*r*5%其中80%为计划广告投人20%为机动费用（2）媒

28、体费用为计划广告投人总额60%包括报纸50%电视30%户外10%广播5%车体5% （3）表现制作类为计划广告投人总额6% （4）sp活动及公关计划广告投人总额为30% （5）礼品制作为计划广告投人总额4% 第七节方案说明一、建议2至于交通及道路建设问题开发商必须说服政府与政府合作由政府出面开发商承担一部分费用共同来解决道路改造问题同时必须申请开通专线公交3小区外居安环境及市容环境建设开发商一定要有看的见手段让目标消费者相信小区是安全可靠的与街区合作搞好市容环境卫生 4价格是一种随市场变化的东西“高开低走”只是一种预见性想法价格应该视开盘后销售环境来定遇高走高遇低走低5“暗线销售”十分重要在房地

29、产市场不成熟的情况下从操作过程和手法来说真正的“商品化房”还是不多见所以必须全面建设暗线销售通路二、附（广告脚本） 1、电视广告文字脚本示例广告主题：家在身旁突出“滨江园”距目标消费群工作地之近画面1：两老板从某市场下班回家配音：无画面2：两人走到门外路旁配音：公众场合喧嚣、嘈杂声画面3：公交车开过来车拥挤不堪配音：嘈杂声画面4：两人中一人要不顾一切的挤上配音：嘈杂声节奏加快公交另一人优雅的看着微笑 （特写）画面5：车上的人挤的变形配音：金属刺耳声画面6：没有上车的人出现在“滨江园”小区门口美丽的妻子和可爱的配音：轻快温柔的声音儿子在迎接他画面7：虚化画面打出“滨江园配音：美丽的声音读出文字家

30、在身旁”2广播广告文字脚本示例广告主题：“滨江园”是艺术之都一阵流畅的钢琴声一个女孩：“哎听说著名钢琴家xx要来演出耶！”一个男孩：“是啊听说票很难买到我真想去看看！”两个人同时叹息开门声一个男人的声音：“两个了不开心走我带你们去看钢琴演奏会！”两个人同时问：“你有票”男人笑着说：“当然啦我刚买了“滨江园”的房子演奏会就在滨江园举行我是在家享受艺术啊！标准广告语：“滨江园”都市的艺术家园！第2篇：楼盘营销方案楼盘营销方案营销策划方案*市年国内生产总值比上年增长8.7%;比四川省的增长7.5%高出1.2个百分点。 据凸美信息统计，至年，*市国内生产总值中，第二产业所占比重为33.3%，第三产业所

31、占比重为34.1%，已逐步形成了第二、三产业为主，第一、二、三产业协调发展的经济格局。市经济呈快速增长态势，增长动力主要来于第二、三产业; 由以上可知，* 特别是第三产业增长速度最快，其中批发和零售贸易对第三产业的贡献较大。同时，随着*市加大力度经营城市建设，第三产业将得到更大的发展，从而进一步拉动*市经济增长，对*市房地产市场的发展也会起到一定的推动作用。二、居民购买力分析: 1、储蓄: 据统计，年*市城乡居民储蓄存款余额由年的869708万元增至981158万元，增幅达12.82%，居民的潜在购买力有所增强。2、工资水平: 据统计，年*市在岗职工年平均工资7685元，并且仍与经济增长相当的

32、速度稳步递增，城市居民的实际购买力在稳步增强。种种迹象表明，*市居民的实际购买力与日俱增。 三、区域慨况: 1、人口:*市人口总数373.17万人，其中市中区143.18万，射洪103.47万，大英51.74万，蓬溪74.77万人。 2、四川中部中心城市，辐射区域广。 四、*市经济发展所面临的机遇: 1、在西部大开发的大好形势下，四川省将把*市规划为四川省的区域性城市，*市将会得到更多的政府支持。2、随着成南高速、遂合高速的开通，遂渝铁路的开工建设，*市将成为成渝两地的交通抠纽，中心城市，随之带动一方经济发展。五、*市经济发展前景对本项目的影响: 1、*市目前经济增长势头较好，经济发展前景明朗

33、，能在一定程度上增强潜在客户的消费信心，促使现有购买力较强的客户较为乐观的消费和以后有购买能力的消费者增强超前消费的信心。市整体经济的发展促使其城市化进程加快，作为项目所在的中心区域将 2、* 会更快速发展，配套设施也将会更加完善。3、*市的经济发展将会聚集外地或周边区域的“眼球”，其中一部分人将可能会选择此地作为投资首选，并为本项目带来了一部分潜在客户。4,随着荣兴西路的动工，本项目与主城的距离大大缩短，也提高了项目地理附加值。 小结: 本章对影响本项目的*市经济形势作了简要分析，而如何借*市经济发展的势头抓住本项目的潜在客户，将是以下各章节所要阐述的内容。一、居民住房水平: *市居民住房面

34、积水平见下表: 以上数据表明:*市城市居民人均拥有住房面积较大，且增幅较大，主要原因是*市房价普遍较低及购房者相互之间的攀比心理较强等。二、*市房地产市场发展现状: 1、*市部分在售住宅物业供给一览表 2、*市部分在售住宅物业现状分析 a、物业供给分析1)各档次价位物业供给分析 2)据上述统计显示，*市占56.25%在售物业价格定位在800元/m以下，另有信息统2 计，个别楼盘甚至以380元/m成本价招揽客户，占据*半数楼盘均以低价入市，导致*市民对低价格的认同度较高，对高价位的敏感程度很大。2 3)*市价位在800900元/m的住宅物业多以地段提升附加价值，同类档次物业因所2 处地段不同价格

35、提升在150200/m不等，由此又可推断出目前*市民购房的最关键因素在于价格及地段。4)房地产开发企业方面，因小企业过多，开发规模小，众多房地产开发企业因资金不雄厚或为试探市场，其品牌意识不强，对楼盘素质的提升不甚看重，并一味迎合部分消费者对低价位追捧，导致*市住宅物业低价销售局面，导致成本限制，最终导致品质得不到提升(排除*市经济发展的因素影响)。b、影响住宅物业销售状况因素分析: 1)*市民对高价位敏感度很大，导致高价位楼盘滞销，咎其原因价格仅是一方面。另外，*市民尚无明确的居家生活理念，高价位楼盘自身也没有与价格匹配的品质优势。2)从*市民热衷于对中心区商业门面的投资可以看出，部分能消化

36、高价位楼盘的客户对住宅升值潜力认识度较低。 3)影响住宅物业销售状况的因素还有项目工程进度，大多数楼盘增在主体完工后销售才日趋转好，归根结底则是客户对项目及其开发企业的信任度不足，这一方面将在“品牌形象策略”中作详细阐述。4)除价格、工程进度影响项目销售外，还有地段、交通、设施、娱乐及商业设施等配套。c、*市住宅物业需求状况分析: 1)*房地产是近几年才大举开始的，普通消费者刚由福利分房、集资建房走入商品房选购，市场住宅物业供给品种单一，品质不高，且缺乏个性，除地段及价格外，选择面较窄，因此，*市民大部分对住宅的需求尚未有理性的认识，仍处于被动接受阶段，需要开发商对其购房意识进行引导。2)少部

37、分*市民因见过成都、重庆的中高档楼盘，心理上往往会受到一些震动，这部分人已对好住房有较为模糊的认识，需求意识会日渐明朗，若在营销上强化其认识，将会使其需求状况发生较大变化，对项目销售也会起到较好的宣传作用。3、*市各类档次住宅物业综合素质分析: 21)价格在400799元/m的住宅物业综合素质分析: 该类住宅在*市占据了半数以上的供应量，大多数开发商往往不依赖住宅获取利润，利润空间在配套的商业门面中体现，因此除各项配套设施较齐备，则价格处于区间上限，反之则处于下限。由此现象可知，在界定了价格的客户心目中仍然处于原始的“地段论”(同时也应证了前面分析的结果)。22)价格在800-900元/m的住

38、宅物业综合素质分析: 该类住宅物业一般处于*市闹市区，市政生活用商业配套齐全，在楼盘的包装上亦下了一些功夫，仅部分楼盘自身有少量配套，但综合素质较差。/m以上的住宅物业综合素质分析: 23)价格在901元 该住宅多为环境较好，或位置较好的楼盘，但由于其营销水平较低，整体素质尚不足与其翻了两倍的价格相匹配。三、消费者购房倾向及造成这一倾向的原因分析: 1、地段倾向:购房者往往先考虑市区繁华地段。 a、原因分析: 1)首先应是中小城市的居民更注重热闹和便利，任他们看来住市中心可以很方便而且很有身份和地位感。2)大多数人认为市中心交通、购物、娱乐等配套设施齐备，上、下班及子女上、下学均较为方便。3)

39、市中心繁华地段对一部分商业经营者来说更便利于自身发展。 4)从市场营销角度来看*市民购房理性仍处于“地段论”阶段。 b、应对策略: 消费者需要地段优势，我们则更应夸大地段论，提出本项目处于行政中心，创造地段优势及升值潜力。2、户型倾向:购房者选择户型往往一味追求宽松，未真正上升到理性角度，从户型的功能实用性去选择。a、原因分析: 1)房价偏低，总价相对较低，购房者能承受的房价相对高些，因此可选择较大户型。2)购房者愿买大户型，而开发商又一味迎和消费者这一需求，最终造成了消费者只有大户型可选择，当大户型的供应量超出了市场容量便会造成滞销。3)目前市场上尚未在户型及家装设计上去对消费者进行户型的选

40、择引导。 4)购房者对户型的功能合理性及实用性知之甚少，尚未产生具引导性的产品。 b、应对策略: 从户型设计的功能合理性，实用性及经济性并引导消费者，使其认识什么样的户型才是好的户型。四、*市房地产市场发展趋势分析: 1(本地公司成为生力军: 目前*市进行房地产开发的主要是当地房地产开发企业，受到的竞争压力较 小，开发水平不高。但随着新事物、新政策及外地企业的刺激将促进本地一些有实力的开发企业组建优秀的开发队伍，调整开发理念，提高作业水平，成为*开发企业中的生力军。2、专业策划理念开始导入: *市当地开发商已逐步在引进外地开发理念，聘请资深的专业房地产顾问指导房地产开发全过程，这将带领*市房地

41、产全程中的策划、销售、物业管理等环节进入全新的领域。3、市场化进程开始加快: *市房地产开发将步入“以人为本”的领域，从市场出发，以消费者的需求，满足目标客户需要的房产品。 4、产品质量与档次将逐步提升: 在房地产开发量上，住宅产品、商业用房的开发比例会能过市场得到统筹调配，并将逐步引入先进技术、绿色生态、文化技术及智能化设施等理念。 五、*市房地产市场对本项目的影响简述: 1(房地产市场的发展包括企业开发水平和产品品质的提升引起的成本升高，同时将会使*市整体房价水平得到提升，客户对本项目的价格敏感度将会逐步减弱，对本项目的价格将会起到支撑作用。2(与房地产企业开发水平和产品品质相互牵制的消费

42、者消费及居家理念将会随着房地产市场的发展而更加成熟，本项目在*最好的地段及最具时尚、现代的外形将会吸引购房者的购买欲望。引:市场定位为“第五代智能亲水性立体花园小区”，*市民对“立体花园小区”概念较为模糊甚至全然不知。因此，在人们空白的脑海中要形成一种清晰的“立体花园小区”概念，并培养项目潜在客户，再推出产品，使之被目标客户认同并接受。我司策划中心提出“四段式”营销思路，把一期重点放在点火期及加热期，根据市场反应和接受程度掌控推广节奏，选择最好的时机推出本项目，达到或超出预期的销售目标。说明:本项目的总体营销思路的制定是建立在*市经济、房地产市场现状以及 消费者心理，项目优、劣势等综合分析的基

43、础上的。本项目竞争以及潜在竞争较为激烈，应抓紧时机推出。第一阶段(即点火期)要统一在某一时刻让*市大街小巷都能看到，并诱使人们争相了解，此阶段应注意“抢时间、抢风头”。第二阶段(即加热期)应全面展现现场及整体风格形象，让客户有较为直观的认识。前两个阶段还应着重了解客户需要以便及时调整项目定位。当前两个阶段积累客户达到预期效果，且所有准备工作就绪，即进入第三阶段(即开盘强销期)，此时推出价格、交房承诺、购房优惠等策略，使之达到抢购热潮，并为开盘热销期后的持续销售期埋下伏笔，最终完成销售。一、营造竞争优势的四大主线 1、全方位的营销推广系统组成以服务为核心且效率较高的作业体系:营销策划、销售组织管

44、理、装饰设计、广告与视觉识别系统设计、售房部、样板房等完善的集中服务系统，并对服务品质 进行过程控制。通过对项目全方位的整合包装、宣传和极具针对性“四段式”营销方式使客户从“attention”(引起注意)直到“satisfaction(达至满意)形成一种自然的消费_惯。2、物业高尚的品质保证把项目三大优势即:区位、环境、建筑规划设计、等通过项目的市场形象定位有机地串联起来，形成一个强卖点组合，而这些都是现有竞争楼盘所没有的，形成与竞争项目的差异化之优势。3、轻松灵活的付款方式在与竞争项目差异化竞争优势的同时，通过付款及优惠尽可能吸引各层次客户群体。4、服务优质的物业管理体系，创造独有的社区文

45、化后期推广适时融入物业管理与社区文化，使项目品牌得以成功延续。 二、创造和培育潜在市场 1、第一阶段以培育潜在市场为主要推广目标，此期间通过结合政府行为、区位优势、开发商实力品牌的炒作，并通过系列活动，给*市刮起一股势不可挡的飓风。2、第二阶段以全方位展现项目软、硬件设施，以实景、实感增添消费者信心，使用权之产生兴趣并引发购买欲望，并从中挖掘并积累潜在客户。此期间应完全避免一些敏感性问题影响(如价格、物管收费等)，使之牢牢拴住目标客户。3、第三阶段选择最恰当的时机认购，推出各种价格及优惠政策，增强消费者购买欲望并促成购买行为。4、持续销售期紧抓客户心理，循序渐进地深化项目三大优势，炒作抢购热潮

46、，增添附加价值，并通过系列公关、促销活动、以及业主入住后的口碑传播等达到顺利持续销售。5、充分利用开发区炒作，凸显不可仿造的竞争优势从而确保项目的市场认知度与品牌形象的全面提升。6、制定有效的品牌形象策略，媒体策略与价格策略:以鲜明、易记的品牌形象展现，以专业的媒体组合(户外广告、活动、报纸、电视、人等)运用进行全方位推广并实现“科学、高效、节俭的原则。7、选择最佳的品牌推广及入市时机:入市时机的关键在于客户认同度及各项销售准备工作 是否充分。加快进行前期准备工作，全面提升作业质量及效率，以利创造良好的市场条件，尽早抓住有利的销售时机。三、各阶段营销思路 1、点火期: 1.1 应到人员物料:

47、售房部及环境完工、购房直通车到位、各项宣传物料(如模型、宣传折页、户外广告、效果图等)准备齐备、销售人员等。 1.2 持续时间: *】日志从施工之日起向客户报告每月工程进度; 1.3 推广最优秀的一面; 缓减消费者对工程进度的畏缩，为开盘奠定基础; 开盘抢购热潮开盘期适当制造抢购气氛，以引导其他观望者增强购买信 心; 把项目卖点向消费者娓娓道来，以一些持续性促销活动、政策吸引消费者，并作小幅价格提升的预告，以促使一部分人下定。3.3推广方式:购房者与项目开发商面对面交流的方式，如:具参与性质的活动和项目单方面展示活动。3.4此阶段应达到的目标:完成一期间30%以上的住宅销售。 4、销售期4.1

48、 持续时间:(分四个阶段) 业主联谊活动 春节促销期 工程进度宣传期 形象铸造第3篇：楼盘 营销策划方案百替御园华府项目 营销策划方案一、市场分析1、中国市场分析=年中国房地产业在投资、建设、交易等主要指标上都再创历史新高，向人们递交了一份出乎意料好的考试答卷。全年房地产开发投资86013亿元，同比增长19.8%，其中住宅投资58951亿元，同比增长19.4%。再次说明中国房地产整个行业从来不缺乏生存性的资金；房屋施工面积665572万平方米，同比增长16.1%；商品房销售面积130551万平方米，同比增长17.3%；实现商品房销售额81428亿元，同比增长26.3%。=年中国房地产业正在面临

49、十年来从未有过的最好政策环境，房地产调控重点、思路和方法已经出现重大调整。我们不再以房价为核心指标决定政策调控的时机和评判效果，已将重点放到保障住房的建设和分配上；我们不再实施全国一刀切的统一调控措施，而是让地方政府更多的承担差别化的调控责任；我们不再沿着既压供给也压需求的调控思路前行，而是把重点放在扩大供给上；由于全国和地方人大揽回房产税的立法权责，任何短期内扩大试点范围的说法也成为一种不负责任的唠叨；限购政策的放弃正在选择恰当时期和替换措施。2、济南市场分析年全年，济南市共推出229宗土地，土地出让面积为1164.71万，建筑面积为3130.41万。同年全年供应数量相比，土地宗数增加逾一倍

50、，出让土地面积与建筑面积分别上涨98.25%和77.66%，市场供应火热。 年济南成交住宅用地达421万，从供需角度分析，未来一段时间内住宅、商用房仍将保持较高的供给量。同时未来在轻轨、省会经济圈等题材带动下，济南房地产真正进入快速发展阶段，存在大量购房需求。且济南住宅历来以刚性需求占据主导，总体呈现健康态势。在总体政策环境无大的异动情况下，限购、限贷仍将为济南市场调整的基本措施，预计明年市场仍将保持平稳增长局面。短期内不会退出。从年成交土地区域分布来看，西客站板块、高新唐冶板块、奥体板块为土地成交的三大区域，未来区域供应充裕；从年在售楼盘情况，东部高新唐冶板块，西部西客站板块多为新入市的刚需

51、大盘，市场热度高，潜在供应量巨大；南部板块华润、中海等大盘后劲十足；因而，西客站、高新、城南板块有望继续引领市场。此外，随着城北板块滨河新区建设的加快，北大时代等大体量综合型项目入市也将带动北部片区发展。由此整体市场的供求格局或将更趋均衡，西客站和南部板块单独热点的局面将会有所改善。3、消费群体分析年，济南市城市居民人均可支配收入35648元，农民人均纯收入13248元;城市居民人均消费性支出21667元，农民人均生活消费支出7799元。济南属于中等收入城市，目前硬性购房人群为22-35岁的工薪阶层和公务员，多为结婚购房， 40-55左右人群多为投资性购房，自住，且对沿街商铺和升值楼盘感兴趣，

52、50岁左右人群喜欢锻炼，对购物、休闲、2娱乐配套齐全的楼盘感兴趣，总体而言年轻群体购房喜欢居住环境舒适，性价比较高的住宅，中年人喜欢投资性住房，老年人喜欢购物、休闲、娱乐一体的配套齐全的住房。二、项目分析1、项目swot分析=地理优势：地处高新区，西林奥体商圈，东临唐冶商圈=商业优势：北临建筑大学、建大教授花园，东临银座汽车城，消费群体较为稳定，购买力相对较大。=环境优势：东侧雪山，改为配套该项目，是济南是仅有的一家集休闲、健身、娱乐一体的综合性大型公园，让您在繁华的城市中，享受到田园小憩的自然风光。=文化优势：该项目为历城一中的学区房，九年一贯制，南侧莅临幼儿园，是济南市独有的从幼儿到大学都

53、在家门口的书香家园。=缺点（劣势）：百替进驻济南时间短，品牌知名度较差，次路段为小路口，且路面较窄，坡度较大，推广较少，与经十路交叉口没有标示，无法引起人们的注意。=机遇：西林高新区及奥体中心商圈，东临保税区，力诺集团及高校区，北临建筑大学，南临消防总队，上班族较多，交通较为方便，适合居住，方圆10km无商业圈，此处沿街商铺，商机无限，购买无论是租或自用都是最佳选择。=威胁：南有恒生半山项目，北有成熟的建大花园项目，西临奥体商圈，房地产项目众多。选择的机会比较多，而且价格不一，其他地产都做了大量的广告推广。2、现其他项目营销策略=“价格”营销：项目前期的超低价销售抑制了后期销售的涨价空间，影响

54、整体收益。而且对项目档次有一定的影响。= “欺骗”营销：宣称5000元每平的价格，实际这个价格的只有一套，其余的房源都在9000元每平以上。客户吸引来了，但是客户是非常抵触这种间接欺骗行为的，影响了项目的市场形象，让客户及其身边的朋友对项目后期的宣传产生不信任心理。=“友好环境”营销：南靠山，北临湖，花园式小区。结果实际是离着那边的山有80公里，背面的湖有90公里，花园式的小区是刚种植的小树苗，让消费者一种被欺骗的感觉。三、项目定位1、目标市场定位 =年轻的上班族 =中年事业有成的老板=需要享受安逸自然环境的老年人 =急需学区房的人士=需要投资商铺或者做生意的人士 =急需购房结婚者 =公务员

55、2、市场定位济南独有的配套公园式休闲、健身、娱乐综合性公园，增值空间大、学区房、增值商铺四、营销策略人气聚集：=限时三天，前100名，排队，每天8:：30开始，凭身份证每人可领取鸡蛋2斤。=拿出10套房子，作为特价房，前100名，前三天进行广告宣传，第三天上午8:30开始参与者可排队将信息表和编号投入信息箱，排队领取信息表，现场上午11:00开始进行摇号开奖，摇出5套房子的所有者，第四天上午原时间继续摇出剩下的5套房子，中奖者现场签订合同，交定金。=引进羊驼展览，吸引人气，来源于爸爸去哪儿中羊驼的搞笑特性，配套班车免费接送观看。=在济南各大商场设立销售联络点，推广楼盘、别墅和沿街商铺。 =进行

56、微信推广，凡是点赞超过100的奖励10元话费。五、市场推广=首先进行报纸媒体宣传，主题为“您的私人定制住宅”“如何选择性价比高的楼盘“”济南楼盘未来趋势“”济南发现新大陆“ ”购房6大陷阱教你如何识别“在济南时报，齐鲁晚报刊登硬广和软广。召开新闻发布会发布会，在家门口就能，从幼儿园到大学，从购物到休闲娱乐，从嘈杂城市到田园风光，的多功能综合性住宅小区。=公交车体广告、公交站牌广告、道路道旗广告、齐鲁晚报、济南时报、公交传媒、楼宇广告、优酷、爱奇艺片贴广告。=广告语“从幼儿园到大学，从购物到休闲，从城市到田园，只需选择 百替御园华府”“唯一配套大型公园综合性住宅 百替御园华府“ “大学周边黄金商铺，无限商机等你来抢” “错过不再有，机遇在今天，百