《赢在基础》营业厅手机销售门店运营管理分享

1、零售店人员管理 （效能、激励、早晚会、培训） 1、手机销售员无法熟悉给用户演示，又能快速说明优点进行销售？ 24 调研中存在的疑惑： 2、营业员对移动的服务业务非常熟悉，但对手机知识、销售话术等方面欠缺。 3、传统营业厅的均是采用邮件、PPT的方式传达培训，在销售技巧、销售话术 等方面通过一线的积累不够； 。 。 案例：某手机营业厅培训问题 以门店为单位营造培训氛围： 整理产品基础参数（包含竞品），并要求完全背诵掌握。 新老员工或不熟悉的营业员的一带一协议培训。传统的师傅式。检查跟进。 我当老师你来学；发动每份力量。 对产品卖点、演示要求进行Wow&Try演练，怎么说、怎么做； 教导的基本方法

2、：说明、示范、练习、反馈、加乘。 零售不需要： 运程式的观望、 传导； “表哥”式的巡 场、逛店。 零售迫切需要： “一带一”的带领好“每一个 员工”。 从基础顾客服务、产品知 识，到DEMO演示、操作流 程等基础技能等。 门店基础管理事项 门店人员培训实施 零售特别需要领好每一个员工，一个好的店长同时也是一个好的培训师。 1、营业员没有销售压力 台产品有厂家促销员销售，自己更多是处理内 26 调研中存在的疑惑： ，认为柜 部事务或帮忙促销员完成销售； 2、卖场内没有销售氛围，没有形成你追我赶的团队氛围，销售员过一天是一 天，到月底也不清楚自己销售多少能拿多少钱? 。 。 案例：某零售店员工激

3、励 27 门店人员激励开展 帮助团队达成KPI是基础 （KPI达成差异、单店奖金差异、单月主推、高奖励产品，但钱不是全部） 建立有效的通报机制 （邮件、短信、早晚会、公告板、持续性，立榜样、树标杆、鼓励后进、鞭策后进） 严格执行末位辅导/淘汰机制 （负激励！压力、富二代、紧扣核心指标、 以辅导为主、坚持并坚决） 有效的沟通反馈 （正向反馈、纠错反馈） 28 门店人员基础效能 门店架构、岗位、编制 （公司决定？门店类型、面积、客流、销量，建议、主动） 门店排班、考勤 （长期固定、临时调班，员工搭配、客流情况、异常离岗、考勤态度） 节假日人员安排 （人员调配、高峰安防、职能后台） 人员诚信管理及监

4、控 （诚信给团队带来的危机、哪些不诚信行为，如何监控？） 人员现场规范、纪律 （标准、平等及以身作则、执行、检查、处罚、原则、高压） 28 门店自检 整队：检查仪容仪表、问好； 业绩通报：门店销售、个人销售、品类销售、PK榜数据、激励达成等； 库存通报：主推货源、新品货源、缺货情况、商品积压等； 下达目标：下达销售目标（分解到人、时间段、品类）、布置工作； 天天培训：政策传导、活动培训、案例分享、情景示范、问题解答等； 鼓舞士气：口号、歌曲或游戏。 表示感谢！散会！ 交接班会：库存情况、销售目标、交接班内容； 晚会：销售总结、对服务或销售不好的地方总结、批评，对个别表现不佳员工进行 沟通。 销

5、售门店早/交/晚会议 开早会的作用：统一思想、鼓舞士气、下达目标、政策通报、培训等。 早会基本内容： 零售店商品管理 （在库、样机、陈列、风险） 商品在库管理 商品收货与异常事故 （时间、核对、异常反馈、入库等） 商品日周月盘点实施 （整理、熟悉库存、责任划分，早盘交接盘、主件、配件，检查抽查） 商品仓储存放管理 （先进先出、品类管理、生活区分、三防注意） 商品调拨出入库 （确认货源、 零配件） 商品样机管理 样机出样标准 （出样数理、陈列标准、产品走线） 样机素材演示 （素材安装、保持开机、演示画面） 样机相关物料 （主推标识、价格标识、促销物料、海报画面） 样机维护清理 （卫生清理、陈列维

6、护） 样机配件管理 （零配件管理、责任，标识） 33 案例借鉴：苹果如何做陈列合规管理 33 33 商品风险管理 高滞销产品风险 （店长责任、活动申请、任务分配、调货发起等） 退市产品风险 （系统管理、检查机器、清洁卫生、还原系统、任务分解、匹配激励、达成通报、陈列及标识。快。） 门店安防项目 （仓库上锁、防盗主机、监控使用、意识培训、高峰安防员、午晚餐、定岗定位或不位） 零售店销售目标达成 （目标管理、促销执行、Review） 技能 经验 知识 目标 压力 责任心 激励 动力 达成目标的主要要素 广纳点子 妙用名字 乐算银子 常戴帽子 多给面子 督导身子 巧压担子 善指路子 精设位子 达成目

7、标之技巧“九阴真经” 货源 准备 传导 氛围 布置 活动 检查 目标 市场 调查 效果 反馈 活动 调整 附：促销活动执行主要环节 促销活动好坏在于执行的好坏。 39 Coodoo的Review文化 分享 统一认识： 销售没有捷径！赢在基础是根本。 目标达成没有捷径，一层层一天天Review是根本。 聚焦指标、分解任务 隔级问候、层层压力 每天小问、每周大问 发现问题、解决问题 附：店长一天的工作（自检表） 零售店常用工具表： 1. 零售店建店图纸或商品陈列指南 2. 门店排班表 3. 门店自检表 4. 门店商品日盘点表 5. 门店商品周盘点表 6. 样机配件登记表 7. 商品调价表 8. 3

8、60台帐/非合格器台帐 9. 顾客承诺及需求登记表 10. 事项交接薄 11. 会议记录本 4、门、锁类使用正常及其他安全隐患（如天花破损、空调漏水、设备老旧等）； 营业前 工作排序 1 项目 晨会 工作标准/内容 1、喊出公司口号、唱酷动之歌。 2、早会常规内容（制定任务，安排岗位，传达政策与注意事项、通报商品库存与 360），会后跟进缺货商品的补货 以上工作强调说明无论分店是几个人上班，都应该如此操作。 2 1、员工着装符合公司营运手册规范要求 人员形象 2、员工精神面貌佳，头发、配饰、胡子、化妆符合公司营运手册规范要求 3、员工正确佩戴工牌、白手套、合规卡片 3 门店形象 1、店面门头、

9、玻璃、LOGO、橱窗干净、无粘贴、无污渍； 2、店内墙面、地板干净、无污渍、无水渍； 3、店面灯具使用正常，无破损； 4、各类设备是否正常运作； 5、收银台、服务台、仓库归类整理清楚、整洁； 6、体验台、配件柜无污渍、无粘贴，侧立面干净、整洁，无污渍； 7、线缆干净、整洁，无破损；两根以上线路走线有使用扎带，扎带距离均匀，扎 带头平短朝右下方； 4 5 商品展示 (含价格） 安防检查 1、陈列：按公司统一的规定陈列商品，无空架稀少现象，商品摆放整齐； 2、价格：商品标价与系统一致，是否有未标价的商品； 3、DEMO演示素材是否为最新标准，数量一致； 4、门店样机开机正常，外表、屏幕干净、无灰尘

10、； 5、APR店确保T&P连接正常，网络连接正常； 1、门店防盗器使用正常，钥匙统一管理无插在主机上； 2、门店监控录像使用正常、无死角，有20天的记录保存并与总部联网； 3、消防器材设备使用正常，无过期消防器械；41 店长的一天工作 营业中 工作排序 6 7 项目 在库管理 服务规范 工作标准/内容 1、门店按班表规定执行日盘点表； 2、紧俏商品、缺货商品的跟进补货； 3、360机器台帐更新及商品品质属性调整更新； 1、人员形象符合公司营运标准； 2、人员分工及定岗定位明确； 3、员工规范服务用语，贯穿整个营业时间（迎送宾语、接待用语、电话用语 等）； 4、主动热情接待顾客，用语亲和、有说服

11、力，介绍专业（记录并随岗辅导）； 5、100%的开口率介绍公司商品； 6、向客户演示商品时是否有佩戴手套； 8 9 10 11 卫生、陈列 促销活动与政 策执行 团队沟通与执 行力 培训管理 1、样机屏幕无指纹、外观无污渍，陈列及时复位； 2、体验台面无杂物、无污渍； 3、配件柜无空缺商品、不凌乱，陈列及时复位、销售商品及时补货上柜； 4、收银台、服务台台面干净、整理，内部归类清楚，不凌乱； 5、垃圾及时清理，垃圾不超过垃圾筒顶端； 1、员工对促销及政策的了解情况、介绍情况； 2、促销物料的陈列、撤换情况； 3、竞争对手市场调查、反馈 1、人员心态与工作状态； 2、团队人员的协助与执行力； 3、及时性的问题沟通和排解； 1、新员工及储备管理者一带一协议是否认真执行，跟进师傅的任务布置与新人的 学习情况； 2、新品上市是否有及时培训（店面技术专家或首席）； 42 店长的一天工作 工作排序项目 营业结 束 12 工作标准/内容 1、到今天为止销售额、非苹果、主推产品、包销机、配件等关键指标完成情 销售分 况； 析 2、店员销售排名,销售最好的员工，最落后的员工； 3、周为单位进行销售数据对比，分析良莠问题； 13 晚会 1、