XX电器公司营销管理系统

1、北京北京XX电器有限公司电器有限公司 营销管理系统需求说明书营销管理系统需求说明书 Table of Contents 1.前言前言.4 1.1目的目的 .4 1.2范围范围 .4 1.3定义、缩写、简写定义、缩写、简写.4 1.4其他限制与条件其他限制与条件 .4 1.5参考文档参考文档 .5 2.系统概述系统概述.6 2.1北京北京XX电器有限公司营销机构图电器有限公司营销机构图.6 2.2系统建设背景系统建设背景.7 2.3系统整体需求及目标系统整体需求及目标 .7 2.4本系统要达到的目的本系统要达到的目的 .8 3.详细需求分析详细需求分析.8 3.1核心业务核心业务 .8 3.1.

2、1销售成本会计.8 3.1.2销售调度.11 3.1.3营销中心秘书-赵琛 .17 3.1.4区域经理-李建成.18 3.1.5宣传经理-夏砚秋.19 3.1.6营销中心经理.22 3.1.7办事处内务部工作.22 3.1.8办事处财务部工作.24 3.1.9办事处业务部处理.26 3.2系统实现思想分析系统实现思想分析.26 3.2.1业务流程分析.26 3.2.2营销管理系统.27 3.2.3工作流设计思想描述.29 3.2.4营销中心业务处理工作流分析.29 3.2.5工作流节点分析.30 3.2.6业务处理工作流具体描述.30 3.3系统用户分析系统用户分析.31 3.3.1管理员用户

3、 .31 3.3.2XX基地用户.31 3.3.3办事处用户 .31 3.3.4经销商用户 .31 3.4功能需求分析功能需求分析.32 3.4.1计划管理模块.32 3.4.2合同管理维护模块.32 3.4.3渠道管理模块.33 3.4.4产品管理模块.33 3.4.5客户管理模块.33 3.4.6广告促销管理模块.33 3.4.7资金管理模块.34 3.4.8物流配送模块.34 3.4.9数据中心及统计分析.36 3.4.10系统管理.36 3.4.11接口模块.36 3.5设计约束分析设计约束分析.36 4.附件附件1.36 1. 前言前言 北京XX电器有限公司营销管理系统（以下简称本系

4、统）是一个基于互联网的对企业的营销资源进行管 理的系统。XX电器有限公司通过本系统加强对各级经销商的管理和整合企业内部的营销业务流程，从而提 高企业营销部门的效率，强化对经销商的管理，降低企业的销售风险，扩大XX产品的市场份额。 本系统的直接使用者包括XX公司营销中心的经理、销售成本会计、销售调度、企划主管、销售合同管理人 员、区域经理、办事处人员、一级代理商、二级代理商等。另外还有一些间接使用者，如财务人员等。他 们通过与本系统的接口参与信息的共享。对于使用者，本系统将达到简化规范工作流程、加快信息流转、 提高工作效率和质量。 1.1 目的目的 本软件需求说明书（Software Requi

5、rements Specifications）是开发本系统的主要依据。本文的目的是对 本系统所涉及的用户群、业务处理流程和要求、完成业务处理所具备的功能和性能、以及其他相关的要求 进行详细的分析和规范。 1.2 范围范围 本软件需求说明书从软件方面对北京XX电器有限公司营销管理系统进行规范。这些规范的作用是要保 证北京XX电器有限公司营销部门能够有效地使用本系统，管理企业营销资源。 1.3 定义、缩写、简写定义、缩写、简写 名词名词定义定义 分销渠道参与分销活动的实体的有机组合。一个分销渠道通常是由生产企业开始，逐级通过 分区、分公司、子公司、办事处、经销商、到经销网点专卖店的一整套结构。分销

6、 渠道是一个倒置形树状结构，又称为渠道树。它的最上端一般是生产商，下端可以 是子公司、经销商、经销网点、专卖店。 角色角色是若干个有一定相关性的权限的集合。角色的定义最大限度地实现了权限的管 理。一个用户通过授予角色而获得使用权限。 权限权限是对某一具体操作所赋予的权利。一个用户必须拥有某一权限，才能操作或使 用某一功能。 应用服务器应用服务器（Application Server）又称中间件，应用软件通过应用服务器与底层数 据库和其他设备进行交互。 用户本系统的使用者。 保利价是营销中心考核各办事处业绩时制定的内部价格，仅作考核用，与财务的价格无 关。 1.4 其他限制与条件其他限制与条件

7、本系统的运行环境必须满足以下几点： 必须是基于应用服务器而且能够跨平台运行，操作系统有Windows、SUN Solaris，IBM AIX 等； 系统必须能够联机（Clustering）运作； 系统必须能够进行负载均衡（Load Balancing）； 浏览器是Internet explorer 5.0以上或Netscape 6.0以上。 用户通过互联网和浏览器对本系统进行操作。 对于28.8 MODEM接入，98%以上的请求必须在2.8秒钟内回复。 1.5 参考文档参考文档 1. 2. 3. 4. 5. 2. 系统概述系统概述 2.1 北京北京XX电器有限公司营销电器有限公司营销机构图机构

8、图 北京XX电器有限公司营销机构分为三部分：XX总部营销部、各地办事处、各地代理商（见下图）。 营销中心 销售部 产 品 经 理 客户服务部 内务阻 宣 传 主 管 分 公 司 办 事 处 服 务 支 持 技 术 支 持 检 查 监 督 发 货 零 售 销 售 统 计 咨 询 接 洽 成 本 会 计 成 本 会 计 合 同 管 理 XX营销部包括： XX营销中心包括：销售部、客户服务部和内务组。 销售部下设产品经理、分公司和办事处。 产品经理： 宣传主管：负责制定年度、月度的广告计划，审批各办事处和经销商的广告计划。 内务组下设发货零售、宣传主管、合同管理、销售统计和成本会计： 发货零售：负责

9、接收要货单，生成订单，并追踪订单的执行，填写订单执行情况台帐。 销售统计：负责用Excel统计每周回款发货统计表。 销售成本会计：负责为销售统计整理报表，负责编制各办事处利润核算表和各办事处盈亏分析表。 控制营销中心费用支出的情况，签署费用支付单。 合同管理人员：负责各进销商的定购合同管理，合同记载XX对不同经销商的价格信息。 办事处包括： 以北京为例，办事处一般设置内务部、业务部、财务部和售后服务部。 内务部：负责处理经销商的要货申请，下达配送指令；库存管理；向基地要货；管理促销员，上报销售 情况（含竞争对手）。 业务部：设置片区经理、业务员。负责完成销售任务，统计商场的销售和库存情况（含竞

10、争对手），收 回商场货款。 财务部：管理经销合同、配送商合同；核算办事处费用（用友软件）；处理应收应付；业务员提成计 算；配送商结算； 经营部 财务部 费 用 管 理 业务部 内务阻 统 计 应 收 应 付 片 区 经 理 业 务 员 片 区 经 理 促 销 员 管 理 物 流 调 度 咨 询 接 洽 合 同 管 理 配 送 合 同 销 售 合 同 2.2 系统建设背景系统建设背景 北京XX电器有限公司是北京市科委系统中实业型股份制新技术企业。公司成立于1991年，以小家电的 开发、生产、销售为一体。 公司致力于产品技术开发与应用，在很短的时间里已开发生产出三十多种小家电产品。其主打产品电 暖

11、器、浴室暖风机，一直保持全国同行业销量前两名，并且进入东欧等国际市场。电热水器产品在98年被 国家商业联合会推荐为“国内十大主导品牌”。98年同丹麦“METRO”公司合作推出具有世界先进技术的第 三代产品“丹普”电热水器。空气净化器、暖风机、电热水器分别获取通过国际市场的TUV/GS和CE认 证。XX电器早于96年进行第二次创业，同年从导入CIS入手，提高员工的整体意识，并在顺义建起亿元生产 基地。 北京XX电器有限公司划为电暖器事业部、电热水器事业部、电热器具事业部、电子事业部。在全国二 十多个省市自治区设有分公司和办事处，拥有200多个合作单位，300多个销售网络和售后服务网点。 沟通、合

12、作、挑战、创新，是企业精神，兴业报国是企业的目的。争当小家电的排头兵，在国际市场 中树立“中国人的小家电”品牌为企业的信心与决心。 2.3 系统整体需求及目标系统整体需求及目标 本系统首先是一套功能齐全的，基于互联网应用技术的，针对北京XX电器有限公司营销需求的系统。与此 同时，本系统的结构必须保证最低的运营成本和维护成本。本系统的使用者无需安装任何客户端软件便可 进行操作。 本系统必须能够跨平台运行，在需要时从一个操作平台（譬如Windows NT/2000）很容易地移植到另一个 操作平台（譬如SUN Solaris或IBM AIX）。 本系统必须具有可扩展性（Scalability）。在运

13、行负载达到一定程度时，可以直接通过增加一台或多台服 务器来保证系统在新的负载下正常运行。服务器必须能够联机运行（Clustering）并具备负载均衡（Load Balancing）功能。 本系统的最终目的是帮助北京XX电器有限公司加强和提高对分销资源的管理的广度、深度、力度。北京XX 电器有限公司通过本系统对分销资源进行实时化或准实时化管理。 营销工作在不断地变化的。本系统必须能够适应这些变化。在实施这些变化时，应该尽量做到不改变软件 程序或最小限度地改变程序。 本系统必须是基于工作流和权限控制的概念之上。每一个操作人员根据自己所被授予的权限进行相应的操 作。 本系统不是一个孤立的系统。本系统

14、必须能够与XX现有的其他系统：CIMS和用友财务软件进行一定的数据 交换。 2.4 本系统本系统要达到的目的要达到的目的 本系统应达到一下几个目的： 1、 整合XX营销业务： 分析营销中心现在业务流程，重组部分业务流程，划分功能模块； 建立基础资料数据库，提高数据处理的自动化能力； 理顺信息流转的途径，保证基础数据的一致性。 2、 降低办公成本： 实现无纸化办公或少纸化办公； 通过系统间的有效联接，减少不必要的中间环节。 3、 系统还应为管理人员决策提供依据： 建立数据中心，提供自身和对手的资料； 建立分析模型，分析数据蕴藏的信息。 3. 详细需求分析详细需求分析 3.1 核心业务核心业务 3

15、.1.1 销售成本会计销售成本会计 3.1.1.1 办事处利润核算处理 输入输入： 数据来源于用友财务软件，具体数据可从相应的会计科目取出。报表输入的格式见附件1，数据项 的说明如下： 本月数：除销售成本外，其余全部抄自财务软件；销售成本用财务提供的销售数量乘以保利价得 到。销售收入以本月实际发生为准，不含退货和财务调帐等因素。 本年数：逐月类加得到。 #产品系列的毛利率和利润率也可从财务软件查出改产品销售收入、销售成本和净利润等数据， 从而计算出上述数据。 操作操作： 第一块： 查阅会计科目的金额，填写行1、行2、和行4子行的本月数据，行3数据为行2除以行1，行4数据由 行4子项汇总得到，行

16、5数据由行1-行2-行3-行4得到，行6数据为行5除以行1。本年数对应上述关 系。 第二块： #产品大类的毛利率、利润率 本月毛利率由（销售收入-销售成本）除以销售收入得到，利润率由净利润除以销售收入得到，类 似求出本年的毛利率、利润率。 数据输入的顺序不限，凡计算生成的数据不能录入。 输出输出： 产生#办事处利润核算表，留在本地备查。 3.1.1.2 营销中心各部门盈亏分析 输入输入： 数据来源于用友财务软件，具体数据可从相应的会计科目取出。报表输入的格式见附件1，数据项 的说明如下： #办事处的销售收入、销售成本、销售费用、毛利1、毛利率1、毛利2、毛利率2、占总销量份额 和备注。销售收入

17、、销售费用从财务软件得到，销售成本为销售量乘以保利价，毛利1为销售收入- 销售成本-销售费用，毛利率1为毛利1除以销售收入，毛利2为销售收入-销售成本，毛利率2为毛利 2除以销售收入，占总销量份额：应用本办事处的销售量除以公司全部的销售量。 操作操作： 1、 查询财务软件得到各办事处的销售收入、销售成本、销售费用和销量等信息； 2、 汇总销量数据，计算各办事处所占份额 3、 填数入表，并计算毛利1、毛利率1、毛利2、毛利率2 数据输入的顺序不限，凡计算生成的数据不能录入。 输出输出： 产生#年#月-#月营销中心各部门盈亏分析表，留在本地备查。 3.1.1.3 营销中心资金计划处理 3.1.1.

18、3.1 营销中心费用支付计划制定 输入输入： 该表格的计划数由于变化比较大，一般逐月调整，故计划栏目由人工填写；实际发生数由成本会 计的统计台帐得到。 操作操作： 1、 填写计划数。 2、 计算总计。 输出输出： 产生#年#月营销中心费用支付计划表中的计划支付列，留在本地备查。 3.1.1.3.2 营销中心各办事处、经营部费用、工资拨付计划制定 输入输入： 营销中心对办事处的各种费用有一个拨付标准办事处每月费用核销表计算得出，根据各办事 处目前的人员状况等信息，可以直接生成费用计划，该标准应作为基本信息存入系统。 操作操作： 1、 计算计划数，产生计划拨付费用、计划支付工资和两者小计。 2、

19、调整计划数。 输出输出： 产生#年#月营销中心各办事处、经营部费用、工资拨付计划表中的计划支付列、计划支付 工资和两者小计，留在本地备查。 3.1.1.3.3 分支机构营销费用支付计划制定 输入输入： 根据年初各办事处的销售任务书中的回款计划。(计划数*17% ) 操作操作： 1、 计算计划数，产生计划支付。 2、 调整计划数。 输出输出： 产生#年#月分支机构营销费用支付计划表中的计划支付列，留在本地备查。 3.1.1.3.4 营销中心资金支付总计划制定 输入输入： 由各类计划表汇总得出 操作操作： 总计项目为各计划表汇总得出。营销中心计划支付为#年#月营销中心费用支付计划表计划 数、 销售

20、部计划数为#年#月营销中心各办事处、经营部费用、工资拨付计划表 输出输出： 产生#年营销中心#月营销支付计划总表中的计划支付列，留在本地备查。 3.1.1.4 营销中心费用执行监控 输入输入： 营销中心的费用支付由销售会计负责统计，现有的费用报销单形式有4种：差旅费报销单办 事处外埠差路费、办销单办事处其他费用、支出证明单付办事处款：电汇、汇票和支 款、借款单付办事处费用：现金、邮折。通过汇总上述单据形成各办事处的实际费用支出。 为了给费用归类，销售会计需要规范各项费用支出。 操作操作： 1、 审核报销表格，是否在本月相应费用计划之内，做出同意和不同意的决定。 2、 对于超过费用计划但有销售经

21、理签字的单据，做同意处理并加上特殊标示（如：计划外支 出、原因等）。 输出输出： 产生#年#月营销中心费用支付清单留在本地备查； 完成#年#月营销中心费用支付计划表中的实际支出、节约/超支、审批栏、超计划支付 记录； 完成#年#月广告费用拨付计划表中的实际支出金额、节约/超支、超计划执行说明 完成#年#月分支机构营销费用支付计划表中各栏中的实际，节约/超支、审批栏、超计 划支付记录； 完成营销中心#月安装维修费资金支付计划表中的实际支付，节约/超支、审批栏、超计划 支付记录； 完成#年#月营销中心各办事处、经营部费用、工资拨付计划表中的实际拨付费用、实际 支付工资、小计、超计划支付记录； 3.

22、1.2 销售调度销售调度 3.1.2.1 处理要货清单 输入输入： 数据大部分由经销商填写，必填的数据项有要货日期、要货地点名称、填表人、联系电话、产品、 型号、要货台数、实收台数。 项目限制： 产品应限制在XX现有的产品之中；型号限于XX现有的型号之中（分产品）；实发台数不大于要货 台数；实收台数不大于实发台数； 操作操作： 接到要货清单的传真时： 主流程一： 1、 转换产品的型号为CIMS中的产品编号； 2、 填写收单时间； 3、 在CIMS中制作订单； 4、 如果库存不足转入流程A 5、 产生订单； 6、 要货清单归档。 流程A (库存不足) 1、 话通知要货方，要求修改要货单； 2、

23、要货清单挂起，等待对方修改， 3、 对方修改 4、 然后转入主流程一3； 接到储运部出入库任务单时 主流程二： 1、 调出与该发货单对应的要货单； 2、 填写实发台数； 3、 填写发出时间、预计货物到达时间； 接到要货人的确认时： 主流程三： 1、 实收数量与实发数量一致，要货清单处理完结，否则转入流程B; 流程B（实收数量与实发数量不一致） 1、 电话储运部，核对出库数量，如出库数量有问题，调整实发台数； 2、 如出库数量没有问题，交领导解决； 3、 记录修改原因； 4、 转入主流程三； 输出输出： 保留要货清单备查。 3.1.2.2 处理发货通知 输入输入： 数据由销售调度根据储运部的产品

24、出库单（MRP）填写实际发货数量。必填的数据项有要货单 位、要货日期、发货日期合同到货时间产品型号、实发台数 要货方填写实到台数、实际到货日期。 项目限制： 产品应限制在XX现有的产品之中；型号限于XX现有的型号之中（分产品）；实到台数不大于实发 台数。 操作操作： 需填发货通知单时： 主流程一： 1、 取得储运部发货单产品出库单； 2、 填写发货通知单； 3、 传递要货方 收到要货方的确认时： 主流程二： 1、 检查实到数量与发货数量是否一致； 2、 如果不一致，转流程A；否则继续； 3、 完成发货通知单； 流程A： 1、 电话储运部，核对出库数量，如出库数量有问题，调整实发台数； 2、 如

25、出库数量没有问题，交领导协调； 3、 协调后，记录修改原因； 4、 转入主流程二； 输出输出： 保留发货通知单备查。 3.1.2.3 异地入库处理 输入输入： 数据由销售调度根据办事处对库存进行补充的要货申请（办事处负责管理XX外地库房；此申请单 与各代理商的要货单格式一样）填写。数据项有发货单位、车号、交货人、产品、产品规格、单 位、数量 项目限制： 产品应限制在XX现有的产品之中，现在填入的是；型号限于XX现有的型号之中（分产品）；实到 台数不大于实发台数。 操作操作： 1、 填写产品入库单 2、 送储运部经理审核 3、 传真到异地仓库，确认后传回 输出输出： 保留产品入库单备查；异地库存

26、增加。 3.1.2.4 异地出库处理 输入输入： 销售调度依据代理商的要货清单填写产品出库单（财务对代理商的要货清单及销售调度填写的产品 出库单进行审核)填写。数据项有收货单位、车号、提货人、产品、产品规格、单位、数量； 项目限制： 产品应限制在XX现有的产品之中，现在填入的是；型号限于XX现有的型号之中（分产品）；实到 台数不大于实发台数；单价对应产品计划价。 操作操作： 1、 填写产品出库单 2、 异地仓库确认后传回 输出输出： 保留产品出库单备查；异地库存减少。 3.1.2.5 发货工作单处理 输入输入： 数据由销售调度根据CIMS系统中的数据填写。 数据项有编号、日期、填表人、订单编号

27、、要货单位、调度结单时间、通知财务时间、财务反馈时 间、调度制单时间、财务反馈信息内容、财务协调时间、库房发货时间、运输方式、运输商名称、 发货通知单发送、发货通知单发送反馈、要货数量型号不满足处理、发货数量与到货数量不相符处 理、运费负担方、要货明细（型号、数量、实发数量、对方确认数量）、运费总额、代理商负担额 度。 该项工作的开始由销售调度主管发起。 项目限制： 数据应与下列几个因素有对应关系： 要货清单、CIMS系统、发货单通知单； 数据全部由销售调度填写。 操作操作： 主流程: 1、 从销售调度主管处获得发货单，这时发货单上已填上要货单位和调度接单时间等信息；填写调 度制单时间。 2、

28、 把要货清单输入CIMS系统变成订单；如果库存数量和型号不满足，转入流程A 3、 填写要货明细（型号、数量、实发数量、对方确认数量）； 4、 销售调度通知财务部审核该订单；同时填写通知财务时间；如果财务审核部不通过，转入流程 B； 5、 销售调度接到财务的审核通过反馈，填写财务反馈时间； 6、 销售调度下达订单，填写调度制单时间； 7、 等待财务协调； 8、 填写财务协调完成时间； 9、 根据储运部计算的装货体积，决定是否填写运费负担通知书(货物总体积小于15立方米)； 10、确认运费负担通知书；否则，停止发货。 11、根据储运部出入库任务单填写库房发货时间，运输方式、运输商名称、运费总额、代

29、 理商负担额度； 12、编制发货通知单，通知要货方，填写发货通知单发送时间； 13、收到要货方对发货通知单的反馈，如有问题：转入流程C； 14、流程结束； 流程A 1、 通知要货方修改要货清单； 2、 确认修改后的要货清单； 3、 记录处理结果，以填到要货数量型号不满足的处理项中； 4、 转入主流程2； 流程B 1、 记录财务反馈信息内容； 2、 通知客户修改要货清单； 3、 确认修改后的要货清单； 4、 记录处理结果，记录财务反馈信息内容，记录财务反馈时间； 5、 转入主流程5 或者： 1、 检查用户的信誉度，由销售经理和总经理审核后，发货； 2、 转入主流程5 流程C 1、 电话储运部，核

30、对出库数量，如出库数量有问题，调整实发台数； 2、 如出库数量没有问题，交领导协调； 3、 协调后，记录修改原因； 4、 转入主流程14； 输出输出： 保留发货工作单备查；填写产品配送控制台帐相应栏目。 3.1.2.6 产品退换货处理 输入输入： 数据由销售调度填写。数据来源于涉及代理商、库房、事业部。 数据项有编号、填表人、申请单位、营销中心审批时间、货到公司时间、接单时间、向返货方反馈 时间、质量检验时间、退库时间、出库单传真时间（换货填写/退货不填）、对方确认时间、质量 检查状态（由事业部检验后填写扣款审批表-销售调度依据扣款审批表填写扣款通知书-营销中 心副总在扣款通书签字-传给代理商

31、确认）、确认型号数量是否有异议、如何处理、车间检修时 间、鉴定检修协议时间及具体内容、退换货申请表内容（型号、数量、退换货原因）、实际到货情 况（数量、运费、如何处理）、检验结果(合格台数、不合格台数、扣款数)、执行结果（扣款申请 额、代理商承担、运费总额、代理商承担运费、时间）。 该项工作的开始由销售调度主管发起。具体数据全部由销售调度填写 前期数据来源客户的退换货申请表 操作操作： 主流程: 1.从销售调度主管处获得退换货工作单，这时工作单上已填上申请单位、接单时间并将退换 货申请表及退换货工作单转交销售调度，销售将退换货申请单的内容填到工作单上 2.请求营销中心经理审核并填写营销中心审批

32、时间 3.等待储运部的收货通知，填写货到公司时间项； 4.填写质量检验时间、填写质量鉴定状态； 5.填写实际到货情况（数量、运费）、向返货方反馈时间项, 向返货方反馈意见； 6.如果实际到货情况不被返货方确认，请示上级，填写如何处理项，否则不填； 7.填写对方确认时间； 8.填写车间检修时间； 9.填写检验结果(合格台数、不合格台数、扣款数)； 10. 填写检验结果(合格台数、不合格台数、扣款数) 11. 填写执行结果（扣款申请额、代理商承担、运费总额、代理商承担运费、时间） 12. 流程结束； 输出输出： 保留产品退换货工作单备查；填写产品退换货控制台帐相应栏目。 3.1.2.7 三包维修配

33、件返厂处理 输入输入： 数据由销售调度填写。数据来源于涉及维修商。 数据项有编号、填表人、返件单位、接单时间、货到公司时间、通知检验时间、质量部检验时间、 检验报告返回时间，通知结算主管时间、通知成本会计时间、入库确认时间、质量鉴定状态、确认 型号数量是否有异议、如何处理、保修期内维修配件返厂明细表（配件名称、产品型号、数量、备 注）、实际到货情况（数量、检验结果（符合返厂数量、不符合返厂数量）、备注。 该项工作的开始由销售调度主管发起。具体数据全部由销售调度填写 前期数据来源客户的三包维修配件返厂申请表； 操作操作： 主流程: 1.从销售调度主管处获得三包维修配件返厂工作单，这时工作单已填上

34、返件单位、接单时间 并将期保修期内维修配件返厂明细表转交销售调度。（配件名称、产品型号、数量、备 注） 2.等待储运部的收货通知，填写货到公司时间项； 3.通知质量部检测； 4.填写质量部检验时间、填写质量鉴定状态； 5.填写检验报告返回时间； 6.填写实际到货情况（数量、检验结果（符合返厂数量、不符合返厂数量）、征求返件方 反馈意见。 7.如果实际到货情况不被返件方确认，请示上级，填写如何处理项，否则不填； 8.填写通知结算主管时间； 9.填写通知成本会计时间； 10. 填写入库时间； 11. 流程结束； 输出输出： 保留三包维修配件返厂工作单备查；填写三包期内维修配件退货控制台帐相应栏目。

35、 3.1.2.8 维修配件发放处理 数据由销售调度填写。 数据项有编号、日期、填表人、订单编号、要货单位、调度收到申请表时间、通知结算主管审核时 间（填写产品编码）、结算主管反馈时间、调度制单时间、财务反馈信息内容、财务协调时间、库 房发货时间、运输方式、运输商名称、通知对方确认时间、对方反馈时间、要维修配件数量型号不 满足处理、发货数量与到货数量不相符处理、要维修配件明细（配件名称、产品型号、数量、实发 数量、对方确认数量）、备注。 该项工作的开始由销售调度主管发起。 项目限制： 数据应与下列几个因素有对应关系： 维修配件要货申请表、CIMS系统、维修配件发货单通知单； 数据全部由销售调度填

36、写。 操作操作： 主流程: 1.从销售主管处获得发货单，这时发货单上已填上要货单位和调度收到申请表时间；填写调度制 单时间 2.把维修配件要货申请表输入CIMS系统变成订单；如果库存数量和型号不满足，转入流程 A 3.填写要维修配件明细（配件名称、产品型号、数量）； 4.销售调度通知结算主管审核该订单；填写产品编码； 5.销售调度接到结算主管反馈，填写结算主管反馈时间； 6.通知财务审核，填写财务反馈信息内容； 7.销售调度下达订单，填写调度制单时间； 8.等待财务协调； 9.填写财务协调完成时间； 10. 根据储运部库房发货单填写库房发货时间，运输方式、运输商名称； 11. 编制发货通知单，

37、通知要货方，填写通知对方确认时间、填写要维修配件明细（实发数 量）； 12. 收到要货方对发货通知单的反馈，填写对方反馈时间，发货数量与到货数量不相符处理如 转入流程B； 13. 填写要维修配件明细（对方确认数量）； 14. 流程结束； 流程A 1.通知要货方修改维修配件要货申请表； 2.确认修改后的维修配件要货申请表； 3.记录处理结果，以填到要维修配件数量型号不满足的处理项中； 4.转入主流程3； 流程B 1.电话储运部，核对出库数量，如出库数量有问题，调整实发台数； 2.如出库数量没有问题，交领导协调； 3.协调后，记录修改原因； 4.转入主流程15； 输出输出： 保留维修配件发放工作单

38、备查；填写维修配件发放控制台帐相应栏目。 3.1.3 营销中心秘书营销中心秘书-赵琛赵琛 3.1.3.1 #产品销售协议处理 注：销售协议的信息是计算订单价格的主要依据，XX现在没有把合同抽象出来，下面的叙述抽象 出了合同的关键要素，应注意，下面的抽象足以完成每笔订单价格的计算 输入输入： 数据来源比较单一，由XX与要货方谈判得出。 操作操作： 主流程: 1、 填写乙方名称； 2、 填写乙方代理产品； 3、 填写乙方代理区域； 4、 填写销售时间任务； 5、 填写月度提货指标； 6、 流程结束； 输出输出： 保留#产品销售协议供检索和计算订单金额、年终返利使用。 合同数据抽象：合同数据抽象：

39、1、 总论 确定乙方； 2、 销售思想 1） 制定代理产品，乙方提货和退换货在本协议规定产品之中才使用本协议，否则采用其 他相关协议； 2） 第4条分析：该条规定了乙方发生退货行为时，退换货的单价的计算方法，首先，应 确定乙方的退货率小于销售总额的5%，即（退换货台数/目前累计销售总台数）=70%，转入流程A；否则继续； 7、 检查结算方式，得到相应结算让利； 8、 开票价=供货价*（1-结算让利）； 9、 计算各产品的总金额； 10、累加该订单总金额； 11、检查用户的货款额度； 12、确认或不确认订单； 13、流程结束 流程A 1、 本月已提货台数/月度提货指标=90%，转入流程B，否则继

40、续； 2、 如果上次提货=70%，供货价=供货价-10元/台；已享受让利=已享受让利+10元/台*本次 提货台数； 4、 转主流程7; 流程B 1、 本月已提货台数/月度提货指标=100%，转入流程B，否则继续； 2、 如果上次提货=90%，供货价=供货价-15元/台；已享受让利=已享受让利+15元/台*本次 提货台数; 4、 转主流程7; 流程C 1、 本月已提货台数/月度提货指标=90%，转入流程B，否则继续； 2、 如果上次提货=100%，供货价=供货价-20元/台；已享受让利=已享受让利+15元/台*本次 提货台数; 4、 转主流程7; 3.1.4 区域经理区域经理-李建成李建成 3.

41、1.4.1 周例会提出问提解决 输入输入： 数据来源由各办事处经理或经理指派人员填写。 数据项有：办事处名称、主持人、日期、参加人、促销员反馈意见、办事处对策及处理意见、需要 公司协助解决事宜、代理商反馈意见、办事处对策及处理意见，需要公司协助解决事宜、代理商意 见、片区经理批示。 在上报营销中心区域经理处已完成的数据项有：办事处名称、主持人、日期、参加人、促销员反馈 意见、办事处对策及处理意见、需要公司协助解决事宜、代理商反馈意见、办事处对策及处理意 见，需要公司协助解决事宜、代理商意见。 各数据项都是文本，没有填写限制。 操作操作： 主流程: 1.浏览办事处周例会记录； 2.填写片区经理批

42、示 3.传递给销售统计 4.流程结束； 输出输出： 保留#办事处周例会记录供检索，同时传出一份拷贝给协调决策中心。 3.1.5 宣传经理宣传经理-夏砚秋夏砚秋 3.1.5.1 #年#月#办事处广告合同台帐处理 输入输入： 数据由来源由宣传经理填写。 数据项有：办事处名称、本月计划额度、项目编号、广告内容摘要、申请额度、总结资料、资料接 收日期、合同要求付款时间、付款计划安排、手续是否齐全、是否付款、付款时间。 数据来源：本月计划额度来自#年#办事处广告计划额度与实际费用报表的相应月的季花 数；项目编号、广告内容摘要、申请额度来自项目申请书；付款计划安排来自#年#月 广告费用拨付计划表；其余项目

43、手工填入。 各数据项都是文本，没有填写限制。 操作操作： 主流程： 1.由各办事处提交的月计划表得出本月计划额度 2.根据广告项目申请书，填写广告内容摘要 3.根据项目申请书填写申请金额一项 4.收集资料，如付款发票、广告策划说明或报样样本、录像影音资料，同时了解各种资料的接 收日期 5.根据合同填写付款时间 6.根据实际情况，填写付款计划安排 7.与财会、项目所属分公司办事处经理、项目执行人联系，确认项目完成中的手续是否齐全 8.待付款后填写是否付款，和付款时间 9.根据项目计划书与合同，联系财会部门，确定是否有超额的付款记录 输出输出： 保留#年#月#办事处广告合同台帐供检索。 3.1.5

44、.2 #年#办事处广告计划额度与实际费用报表处理 输入输入： 数据由来源各办事处月广告计划、季广告计划。 数据项有：办事处名称、全年度广告计划费用、季度（一季度、二季度、三季度、四季度）、计划 费用（热水器、电风扇、加湿器、形象宣传、机动费用、冬季产品）。月份（一月、二月、三月、 四月、五月、六月、七月、八月、九月、十月、十一月、十二月）。 数据来源：计划数来自各办事处的月广告计划、季广告计划； 输出输出： 操作操作： 主流程: 1、 根据年度广告宣传计划书逐项填写各项产品的计划费用。 2、 根据月度计划表填写各个月份的计划额度 3、 根据各月份的广告合同及广告项目书，统计各类产品的实际广告用

45、款。这里所指的实际费用包 括已经支付的和肯定要支付但还没有支付的款目。 保留#年#办事处广告计划额度与实际费用报表供检索。 3.1.5.3 #年#月广告费用拨付计划表处理 输入输入： 数据项有：办事处名称、项目编码、项目要求付款时间、立项时间、总结资料回缴时间、实际支付 金额、节约/超支、备注、超计划说明、立项未付款统计（1-12月）。 各数据项都是文本，没有填写限制。 操作操作： 主流程： 1、 根据各办事处提交的项目书一级合同，填写项目编号、项目要求付款时间，立项时间。 2、 收集资料，确定资料回缴时间。 3、 根据付款发票，确定实际支付金额，并算出节约或者超支的钱数。 4、 将对于各项填

46、写内容的说明或解释，填入备注中。 5、 查询台帐，将各个办事处立项但未付款的内容，按月份填写到相应的记录表中 输出输出： 保留#年#月广告费用拨付计划表供检索。 3.1.5.4 营销中心月度广告统计表处理 输入输入： 数据项有：办事处、本月立项、本月额度、本季立项、本季额度、全年立项、全年额度。 各数据项都是文本，没有填写限制。 操作操作： 主流程： 1、 各级办事处上交相应月份的全部广告合同（或者以广告项目申请书为准），用以使填表人员确 定相应月份的立项金额 2、 根据月份广告宣传计划书，填写本月额度 3、 累加每一季度内各月份的立项金额 4、 根据季度广告宣传计划表填写本季额度 5、 累计

47、全年到目前月份的立项金额 6、 根据季度广告宣传计划表（或者如果有年度计划表，则直接得出）累加得出全年额度 7、 合计各区域各项内容 8、 汇总所有区域的各项内容 输出输出： 保留营销中心月度广告统计表处理供检索。 3.1.5.5 #区广告额度统计表处理 输入输入： 数据由来源：营销中心企划主管 数据项有：所辖地区、本月已立项金额、本月额度、本年度已立项金额、本年额度。 各数据项都是文本，没有填写限制。 操作操作： 主流程： 1、 根据各统计区域办事处提交的相应月份的全部广告合同，填写本月已立项金额 2、 根据月份广告宣传计划书，填写本月额度 3、 累计全年到目前月份的立项金额 4、 根据季度

48、广告宣传计划表（或者如果有年度计划表，则直接得出）累加得出全年额度 输出输出： 保留#区广告额度统计表供检索 3.1.5.6#年#区#季度广告宣传计划书 输入输入： 数据由来源：各办事处计划制定人填写 数据项有：分公司办事处名称、计划制定人、联系电话、当地全年广告费用额度、已发生费用累 计、下季度计划支出金额、本地区市场态势分析、下季度广告宣传计划（月份、内容描述、预 算）、下季度广告支出方向（分产品与各类广告）、备注、分公司办事处经理签字、签字日期 、企划专员签字、签字日期、XX品牌管理组意见、销售部意见、品牌管理委员会意见 操作操作： 主流程： 1、 由计划制定人填写分公司办事处名称、计划

49、制定人、联系电话 2、 根据全年广告费用计划申请书填写全年广告费用额度 3、 根据办事处相应月份的广告合同及项目申请书累加填写已发生费用累计，并填写下季度计划支 出金额。 4、 由填表人分析当地市场情况，填写本地区市场态势分析 5、 分月份填写下季度广告宣传计划，描述内容，做出预算 6、 按照不同产品（热水器、电风扇、冬季产品（只有第一、四季度才有）、加湿器、形象宣传） 的不同宣传要求（媒体类、商场类、活动类、新闻宣传类以及机动类别）填写支出金额，并总 计，填写备注。 7、 将填好的内容提交给办事处经理签字，不通过则返回给计划制定人，通过则转到流程8 8、 由企划专员签字 9、 提交总公司，采

50、纳XX品牌管理组的意见 10、采纳销售部的意见 11、采纳品牌管理委员会的意见 输出输出： 提交计划书共审查，并备案 3.1.5.7电视（电台）广告项目申请书 输入输入： 数据项有：项目分类号、分公司办事处名称、长途区号、项目执行人姓名、联系电话/传真、电视 台（电台）名称、总发布次数、增播次数、广告发布周期、广告发布排期表、广告发布时段、每天 发布时间、广告长度、广告版本、广告刊例价格、代理费额度、实际支出总金额、收款单位开户 名、收款单位开户行、帐号、第一次支付金额、第二次支付金额、第三次支付金额、第四次支付金 额、收款单位通讯地址、邮政编码、收款单位联系人、联系电话、传真、长途区号、要求

51、返回发票 类型、实际返回发票类型及不能取得上述要求发票原因、分公司办事处经理签字、签字日期； 项目编号、付款金额、要求付款时间、财务通知书发出日期、实际付款时间、发票返回时间、项目 审核人意见、客户总监意见、广告检测材料到达日期及情况、备注 操作操作： 主流程： 1、 由项目申请人填写项目分类号、分公司办事处名称、长途区号、项目执行人姓名、联系电话/传 真、电视台（电台）名称 2、 项目申请人会同电视台（电台）有关人员确定总发布次数、增播次数、广告发布周期、广告发 布排期表、广告发布时段、每天发布时间、广告长度、广告版本、广告刊例价格、代理费额 度、实际支出总金额、收款单位开户名、收款单位开户

52、行、帐号、第一次支付金额、第二次支 付金额、第三次支付金额、第四次支付金额、收款单位通讯地址、邮政编码、收款单位联系 人、联系电话、传真、长途区号、要求返回发票类型 3、 根据返回的发票填写实际返回发票类型，如果返回类型与要求的不同，则还要填写不能取得上 述要求发票原因 4、 提交表格给办事处经理审阅，如果不通过则返回步骤3，通过则到达步骤5 5、 提交给片区经理审阅，通过则提交给丰联广告公司 6、 通过丰联公司的审定，则顺利返回办事处经理处，开始执行，填写项目申请，经由片区经理、 丰联广告，提交给营销中心企划主管，审核项目同意至步骤7，否则至步骤8 7、 将项目登记台帐 转交至营销副总，不执

53、行此项目 3.1.6 营销中心经理营销中心经理 3.1.6.1 预测订单的准确率考核 3.1.6.2 以确定订单评价产品的盈利能力 3.1.6.3 各代理商的销售统计分析 3.1.6.4 各代理商的库存统计分析 3.1.7 办事处内务部工作办事处内务部工作 3.1.7.1 统计销售日报 输入输入： 数据由来源：由促销员在每天的1:00-3:00之间上报。 数据项有：商场名称，商品名称（含对手）、商品型号、销售量。 各数据项没有填写限制。 操作操作： 主流程： 1.根据实际销售情况上报； 2.汇总各商场情况； 输出输出： 保留销售日报与每周业务员上报的数据项比较。 3.1.7.2 处理商场要货

54、输入输入： 数据由来源：由商场提出要货申请，XX人员归集后，生成发货通知单。发货通知单的项目有：商 场名称、联系人和电话、商品名称、商品型号、单位、数量、价格、要求到货时间。 商品选择库存有的商品，数量在库存量之下。其他各数据项没有填写限制。 操作操作： 主流程： 1、 接受经销商的要货请求； 2、 查询库存情况； 3、 填写配送通知单； 4、 传真到世佳和港龙处； 5、 世佳和港龙利用CIMS处理发货； 6、 商场收货； 7、 收到世佳和港龙的商场签收的发货单。 输出输出： 产生配送通知单、库房发货单； 3.1.7.3 库房管理 输入输入： 内务组人员每天询所辖库存情况，发出订货和发货指令。

55、 操作操作： 入库主流程： 1、 查询产品库存情况； 2、 选出需补货产品，填写补货单； 3、 经理审批补货单； 4、 转订单员向总部发订单； 5、 根据收货情况，制作入库单； 出库主流程： 1、 根据商场要货单，向配送公司发订单； 2、 配送公司利用CIMS制作出库单； 3、 配送公司返货处库单。 输出输出： 库存产品情况、入库和出库单。 3.1.7.4 促销员管理 输入输入： 内务部人员，负责填写； 操作操作： 基本资料主流程： 1、填写促销员基本资料表； 费用归集流成： 1、 分商场填写促销员花费单； 2、 归集各项花费； 工资表制作： 1、 查询各商场回款情况； 2、 计算促销员工资；

56、 输出输出： 促销员基本资料、与促销员相关的费用（服装费、培训费和管理费）、工资表 3.1.8 办事处财务部工作办事处财务部工作 3.1.8.1 销售合同管理 输入输入： 合同文本。 操作操作： 主流程： 1、录入合同文本； 输出输出： 合同文本。 合同价格政策抽象合同价格政策抽象： 根据办事处的合同文本，可以看出影响订单开票价格的因素有： 1、 付款方式（预付款、现货现款）； 该方式在不同的金额上有不同的让利。 2、 商业汇票的承兑方式 以时间划分让利。 3.1.8.2 配送商合同管理 输入输入： 合同文本； 操作操作： 主流程： 1、 输入合同文本； 2、 维护结算比率信息（市区、郊县）。

57、 输出输出： 合同文本。 3.1.8.3 业务员提成管理 输入输入： 根据出纳的回款统计、发货单的归集和业务员的费用报销单。 操作操作： 主流程： 1、 归集商场回款，落实到业务员； 2、 统计商场的发货量； 3、 归集业务员费用； 输出输出： 业务员情况表（回款、发货量和费用） 3.1.8.4 出纳回款管理 输入输入： 根据商场回款； 操作操作： 主流程： 1、 接受商场货款； 2、 登记货款。 输出输出： 经营部汇款入报表 3.1.8.5 发货单统计 输入输入： 发货单是财务制作应收业务的来源。 发货单由内务部传来。 操作操作： 主流程： 1、 按商场和型号分类发货单； 输出输出： 输出分

58、类统计的结果。 3.1.8.6 配送商结算管理 输入输入： 根据配送合同和发货单，结算配送商货款。 操作操作： 主流程： 1、 汇总发货单； 2、 按市区和郊区分类； 3、 计算市区配送费； 4、 计算郊区配送费； 5、 计算总费用； 输出输出： 与配送结算金额。 3.1.9 办事处业务部处理办事处业务部处理 3.1.9.1 商场销售和库存处理 输入输入： 业务员根据商场的实际情况填写。 操作操作： 主流程： 1、填写表报。 输出输出： 经营部周报表 3.2 系统实现思想分析系统实现思想分析 本系统是一个针对XX营销中心业务流程和管理方式而设计的营销管理系统。它的最终目的是帮助XX营销中 心加

59、强和提高对分销资源得管理、提供产品的销售能力。XX电器通过本系统可实现对分销渠道上的各种数 据进行实时化或准实时化管理。系统包含：销售合同管理、渠道管理、产品管理、渠道库存管理、广告管 理、促销品管理、资金管理（应收应付管理）、计划管理、销售管理、业务员管理、数据中心 任何一个行业都是在不断地变化的。营销中心的业务也将随着市场的变化作相应的调整。本系统在满足XX 当前的业务需求的要求上，必须能随时按需调整，而这种调整的代价必须维持在最小。因此，本系统必须 能够容易地配合和实现这些业务处理流程的调整。 3.2.1 业务流程分析业务流程分析 3.2.1.1 销售成本业务分析 从销售会计的业务上看，

60、大部分数据来源于营销中心本身和财务，也即数据来源于内部，不必由办事处和 经销部提供报表，因此在系统中，我们把销售会计的工作作为信息源处理，由销售会计输入各种数据，提 供决策依据。对于销售会计在准备数据时经常参考用友软件，建议维持现状。在业务分析中曾经考虑过由 办事处填写利润核算和盈亏分析表，但鉴于现在的实际，否决次方案。系统在设计上则考虑营销中心和办 事处都能处理的可能，以适应变化。 3.2.1.2 销售调度业务分析 3.2.1.2.1 要货单与订单有许多共同信息，原来分开两者的原因可能是跟CIMS有关，在营销系统中我们建 议取消要货单，统一以订单来处理办事处和经销商的要货，提供办事处经销商查