银行保险期缴销售演示课件

1、 银保期缴销售话术银保期缴销售话术 拒绝是销售的一部分，是走向成功拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！的必由之路！ 拒绝是反应，而不是反对 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 通过拒绝可以了解客户真实的想法 拒绝的本质拒绝的本质 拒绝产生的原因拒绝产生的原因 不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相） 拒绝处理的基本原则拒绝处理的基本原则 倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则 常见的拒绝问题常见的拒绝问题 和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式

2、 我是做生意的，钱都是应急用的 拒绝：时间太长拒绝：时间太长 1 1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高）中长期收益高） 2、时间长，保障时间也长呀，只交短短时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受年钱，却能享受15年年 的保障，领取的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存年的红利

3、，我还嫌时间短呢，最好能存20年、年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？ 时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也 需要把钱做更长时间的打算。需要把钱做更长时间的打算。 主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开 个折，然后让孩子每年用压

4、岁钱来存。个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。 孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁 着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？ 教育金需求教育金需求 您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也 要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是 不是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来 怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学怎么上大学？

5、如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学 吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？ 我知道您有许多理由，我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要但哪个理由比孩子的教育金重要 呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不 在理呢？在理呢？ 观念：观念： 长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒 起来的。起来的。 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做强调孩子教育时

6、间、养老时间同样也很长，要做 长期准备。长期准备。 拒绝：临时用钱，怎么办？拒绝：临时用钱，怎么办？ 每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还 会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）少） 孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现 在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱，

7、大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？你说对不对？ 这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还 领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？可犹豫的？ 每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力，每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力， 到期后意外的就可获得很大的收入和保障到期后意外的就可获得很大的收入和保障。 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能专款专用，如果中途可以随便支取，您还能 存住钱吗？存住钱吗？ 养老金需求养老金需求 您觉得这个

8、钱投入进去拿不出来？这可是必您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必 须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱， 等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您 肯定不想到时候生活水平下降，对吧？肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准现在做准 备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国 旅游，旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说或者万一生病用钱，这就能用得上！我说 得没错吧？您说我说的有没有道理得没错吧？您说我说的有没有道理？ 观念观念 强调无论如何都要给自

9、己和家人留一笔教强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。育金和养老金。 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解强调每三年就可以领取一部分钱，可以解 燃眉之急。燃眉之急。 拒绝：回去和家人商量一下拒绝：回去和家人商量一下 当然要商量，不过我想问问您：您爱人是当然要商量，不过我想问问您：您爱人是 保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。 在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内 行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分 析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们析呢？

10、或者您把您的家人带来，我当面给您们 讲解讲解。讲解讲解。 这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量 吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚 的事，早些准备减轻压力，现在就下决定的事，早些准备减轻压力，现在就下决定 是应该的，你看是存是应该的，你看是存10000 还是存还是存5000 ？ 商量是当然的了，我建议您和爱人商量一商量是当然的了，我建议您和爱人商量一 下：是每年存下：是每年存10000、还是每年存、还是每年存5000？是？是 给爱人存，还是给孩子存？给爱人存，还是给孩子存？ 观念：观念： 要让客户带着问题回家商量。要让客

11、户带着问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家，和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量他会围绕着问题去商量 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？存钱又不是花钱，这有什么可商量的？ 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。多好呀。 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要 哪种礼品吧？哪种礼品吧？ 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限到期后

12、，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）度保障了您的利益（安全有保障、有保密性） 客户不同类型分析客户不同类型分析 最常见的：我回去商量商量最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将）男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将）激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导岁左右：了解情况，养老需求引导 例如：我要回家商量商量例如：我要回家商量商量 男士：男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私像您这样有身份的人一定要留一些私 房钱吧房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年现在家里女

13、人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱，少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀就可以拿出来用了呀 ！ 每年拿每年拿5000，15年下来也是一笔不小的年下来也是一笔不小的 数目呢。数目呢。我们现在有很多客户都这样的我们现在有很多客户都这样的 我要回家商量商量我要回家商量商量 女士：女士： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握 了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在女人在 家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么 的

14、都不会用老公的名字的都不会用老公的名字 这样，存一点吧！每年存这样，存一点吧！每年存1万，每万，每3年返年返1500 （3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌 握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔 自己的积蓄！自己的积蓄！ 我要回家商量商量我要回家商量商量 50岁左右：岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休是吗？每年存的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不，应该不 成问题吧？（不断发问，了解客户情

15、况，让对方跟着成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着 自己的思路走）自己的思路走） 现在每年存现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，以后养老不用向儿子、儿媳要， 多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不 想留怎么花都可以，存想留怎么花都可以，存10次，保障次，保障15年，年，15年下来也年下来也 是一笔不小的数目。是一笔不小的数目。3年返还年返还1500，等于每年拿，等于每年拿500， 这样好的产品还需要商量吗？这样好的产品还需要商量吗？ 保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险 没兴

16、趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子 女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？ 这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说 了，帮您攒钱，您也没有兴趣？了，帮您攒钱，您也没有兴趣？ 拒绝：保险不感兴趣，不买拒绝：保险不感兴趣，不买 银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务 多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代 办保险，都是为了方便客户的。办保险，都是为了方便客户的。 拒绝：对保险业务有怀疑拒绝：对保

17、险业务有怀疑 拒绝：对保险公司和理财产品拒绝：对保险公司和理财产品 缺乏信任度缺乏信任度 细说保险法相关内容细说保险法相关内容 我公司的股东我公司的股东-英国标准人寿已经有超过百年英国标准人寿已经有超过百年 的历史，最近的金融危机，好多家保险公司都的历史，最近的金融危机，好多家保险公司都 是负增长，可是我们母公司一直保持增长的趋是负增长，可是我们母公司一直保持增长的趋 势，股市不跌反上扬势，股市不跌反上扬6%。 在这次汶川地震中，每一个参加保险的人员都在这次汶川地震中，每一个参加保险的人员都 得到了相应的赔偿。并且，在赈灾期间，四川得到了相应的赔偿。并且，在赈灾期间，四川 的保险公司有很多的人

18、前来投保，保险是相信的保险公司有很多的人前来投保，保险是相信 了才有效了才有效 观念观念 可从保险的意义和功用来说服客户可从保险的意义和功用来说服客户 从身边的例子来说明保险的重要性从身边的例子来说明保险的重要性 从大灾大难中阐述保险的可信性从大灾大难中阐述保险的可信性 目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的，目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的， 您听说过买保险跳楼自杀的吗？您听说过买保险跳楼自杀的吗？ 你看现在每个孩子基本都有一份人寿保险，如果保险都你看现在每个孩子基本都有一份人寿保险，如果保险都 不好，会有那么多人给自己的孩子买吗？其实每年只需不好，会有那么多人给自己的孩子

19、买吗？其实每年只需 要您投入区区要您投入区区3000元，就可以有这么多的收益和保障，元，就可以有这么多的收益和保障， 您不妨试一试您不妨试一试。 保险有很多优点的，投资结构中不能没有保险。保险有很多优点的，投资结构中不能没有保险。 我们这款保险产品，您只能在银行网点购我们这款保险产品，您只能在银行网点购 买，而且无论是交保费还是领取分红都是买，而且无论是交保费还是领取分红都是 用存折在银行柜面办理，就是到保险公司用存折在银行柜面办理，就是到保险公司 买，您也买不到。买，您也买不到。 那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的，那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的， 今天已经办理了今天已经办理

20、了10份，现在正好搞活动，时间不多礼份，现在正好搞活动，时间不多礼 品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖 品先给你留着，先在这签个字，给您办个折品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电，留个电 话，话，下午把钱存上。下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话）（留客户和客户经理的电话） 可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也 可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。 拒绝：今天没带钱改天再办拒绝：今天没带钱改天再办 很有保险意识呀！有几份？一份保险不是

21、很有保险意识呀！有几份？一份保险不是 万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您 这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国 外家庭收入的外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还都是用来买保险的。我们还 差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额 外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！ 拒绝：已经有保险拒绝：已经有保险 你会嫌存单多吗？您会嫌房子多吗？保险也是一你会嫌存单多吗？您会嫌房子多吗？保险也是一 样呀！用些小闲钱，不知不觉就多了一

22、张存单呀！样呀！用些小闲钱，不知不觉就多了一张存单呀！ 您说是吗？您说是吗？ 所谓所谓家庭收入家庭收入4321原则原则，也就是收入的，也就是收入的40%用于用于 投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，30% 用于家庭生活开支，用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备不时用于银行存款以备不时 之需，之需，10%用于购买财产险和人寿保险。用于购买财产险和人寿保险。 保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险， 有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以 把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它把

23、保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它 有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 何况还何况还 能能避税避税呢？！呢？！ 拒绝：我很有钱，不需要保险拒绝：我很有钱，不需要保险 观念：观念： 富裕的生活不代表没有富裕的生活不代表没有 风险风险,而意味着风险来临时将而意味着风险来临时将 会失去的更多会失去的更多! 拒绝：买保险不如银行存款拒绝：买保险不如银行存款 从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。 因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险，因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险， 需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果

24、既需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果既 有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取，有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取， 由保险公司来支付由保险公司来支付 观念：观念： 不去比较保险和银行孰好孰劣，不去比较保险和银行孰好孰劣， 让客户明白，两样都是好东西，两让客户明白，两样都是好东西，两 样都需要样都需要 拒绝：我的钱要用来投资，不拒绝：我的钱要用来投资，不 想买保险想买保险 无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有 的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万 元、几十万元，而是用您口袋里的元、几十万元，

25、而是用您口袋里的5000元就可以了，元就可以了， 5000元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风 险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财 产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！ 您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股 海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建 议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响 您正常

26、的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则： 即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股 市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的 理财产品吧？这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！理财产品吧？这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！ 拒绝：我的钱都套在股票上，拒绝：我的钱都套在股票上， 抽不出来抽不出来 1、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块 呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，呢，而且

27、年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀， 边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通 定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这 签个字就可以！签个字就可以！ 2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益 也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。 来在这里签个字。来在这里签个字。 3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。 拒绝：怀疑收益问题拒绝：怀疑

28、收益问题 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 拒绝：存这些小钱没什么意义拒绝：存这些小钱没什么意义 中国传统观念总是攒到中国传统观念总是攒到1万再存银行，而这万再存银行，而这 种零存整取的存钱方式，就是让您用平时种零存整取的存钱方式，就是让您用平时 的小闲钱，积少成多，在不知不觉中就攒的小闲钱，积少成多，在不知不觉中就攒 成大钱！成大钱！ 拒绝：太麻烦，每年缴费老忘记拒绝：太麻烦，每年缴费老忘记 这个您不用担心，我们会每年有专人给您这个您不用担心，我们会每年有专人给您 打电话，提醒您该缴费了。打电话，提醒您该缴费了。 我们有我

29、们有60天的宽限期天的宽限期 您可以每月存钱呀，也可以有钱就存（发您可以每月存钱呀，也可以有钱就存（发 奖金时、过年压岁钱等）只要到明年的今奖金时、过年压岁钱等）只要到明年的今 天您这个账户有天您这个账户有5000元就可以了，元就可以了， 银行人员：费用点低银行人员：费用点低 趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱 的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来 说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不 用多，每天仅做一单用多，每天仅做一单3000元，您就可以赚元，您