酒店渠道操作培训方案

1、编辑课件1 * 资料来源： 提出：盛初北京咨询 时间：2010年4月 酒店渠道操作培训方案 【渠道经理、主管课程】 编辑课件2 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 （一）、酒店渠道的发展趋势 （二）、酒店渠道的操作误区 （三）、酒店渠道操作的基本流程 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操作 编辑课件3 酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地 位正在接受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带 酒水和消费者对品牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市

2、场启动效果在 下降。酒店渠道仍然是市场启动阶段必选的渠道，但要考虑多盘互动 酒店盘中盘：酒店盘中盘：曾经是酒类产品市 场启动的核心策略模式。意义就 在于封锁终端，构筑进入壁垒， 实现酒店渠道的核心资源垄断。 消费者盘中盘：消费者盘中盘：开始关注核心消费 者的培养。通过品鉴会的的形式实 现意见领袖对产品消费的推动作用 团购公关：团购公关：意义在于将小部分意见 领袖的公关扩大到群体领袖范畴， 通过组织扩大的形式扩大产品推广 面，形成消费者拉力。 名烟名酒店：名烟名酒店：意义在于通过对店主社 会资源的深挖，实现销售渠道的拓展 。名烟名酒店的快速发展和渠道间巨 大的价差是推动酒水自带的核心因素 酒店盘

3、中盘 消费者盘中盘团购公关名烟名酒店 编辑课件4 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 （一）、酒店渠道的发展趋势 （二）、酒店渠道的操作误区 （三）、酒店渠道操作的基本流程 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操作 编辑课件5 酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质 量的网点开发、恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作的误区 酒店操作误区酒店操作误区 恶性竞争知多少？ 淡季做市场旺季做销 量？ 不同区域的酒店产出 能力知多少？ 淡季布点越多越好？ 过分夸大酒店渠道力量 酒

4、店渠道运作角色定位缺 失 酒店营销卖什么？酒店营销卖什么？ 酒水销售首先是在卖“ 价格空间” （即：产品成本价和零 售价之间的差额）。 费用投入的策略费用投入的策略 a、淡季求生存，旺季求 发展 b 、提前签定旺季促销 协议 c、费用集中投入 d、重点酒店重点投入 酒店渠道定位酒店渠道定位 a、新品上市酒店渠道启动 市场定位， b 、坚立形象，开发初次 试用消费群。 c 、产品成熟重视在酒店 渠道的曝光率 d 、考虑批发、商超、团 购网络的配合。 在酒店这个特殊的渠道里，谁能 给分销商更大的利润、给服务员 更多的开瓶费、给酒店相关人员 （大堂经理、领班、库管、吧员 ）更多的好处，给消费者更多的

5、 乐趣（小礼品、抽奖、促销人员 现场唱祝酒歌）谁就能获取销量 分析：卖酒当然要去 酒店，这是大多数酒 水销售人员的误区 . 编辑课件6 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 （一）、酒店渠道的发展趋势 （二）、酒店渠道的操作误区 （三）、酒店渠道操作的基本流程 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操作 编辑课件7 酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程的设计有效规范 了市场操作步骤，对执行人员有较高的指导意义。 市场调研 产品陈列 签订合同 派送赠品营造氛围 入场谈判 兑换奖券促销

6、宣传客情维护 促销督察 盘查库存 处理客诉 对账结账 主管协访 l通过市场调研掌握有效 市场运作信息。为后期 的入场谈判提供有力的 数据支持。 l具体细节阐述见后面章 节 编辑课件8 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 （一）、区域市场酒店分级调研 （二）、酒店经营状况、信誉度调研 （三）、酒店渠道调研常见问题及解决办法 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操作 编辑课件9 区域市场酒店分级调研：根据酒店盘中盘理论，有效区分筛 选店面级别 核心酒店的调研 核心酒店主要从A、B类酒

7、店产生 界定方法如下： 同样生意看规模 同样规模看客流 同样客流看菜系 非核心酒店的调研 非核心酒店主要从B、C、D酒店中 产生 界定方法如下： 同样规模看销量 同样销量看回款 同样回款看档次 酒店常见分级方法 酒店 类型 特征描述 A类一般为星级酒店，店面装修华丽高 档。主要特征是消费高、包厢多 B类主要特征是店面营业面积较大，装 修有独特风格、有档次。有20个以 上的包厢，大厅散台有20个以上 C类主要特征是营业面积不大，包厢数 量小于10个。有简单装修但不高档 ，生意好点的会有招牌菜。 D类主要特征是街边小吃，一般没有包 厢，没有专修的表现。主要是大厅 散台消费，营业面积较小。一般小 于

8、100平米 编辑课件10 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 （一）、区域市场酒店分级调研 （二）、酒店经营状况、信誉度调研 （三）、酒店渠道调研常见问题及解决办法 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操作 编辑课件11 1、位置名片：通过酒店位置和名片的发放情况确定酒店的 经营状况 酒店地址 是否在核心街区 是否在商业中心附近 是否在政府消费区 酒店订餐卡 酒店订餐卡是否设计新颖 酒店订餐卡是否由较高发放数 量 酒店订餐卡是否与其他媒体合 作发放 编辑课件12 2、包厢散台：通

9、过酒店的营业面积和客户接待能力看酒店 的经营状况 散台数 通过散台数量判断酒店经营情况 通过散台数量可以盘算酒店的客户 结构 散台多的酒店一般是大众消费型酒 店、主要以家庭消费为主 包厢数 包厢的多少直接反应了酒店的接待 能力 包厢的数量也从侧面反应了酒店的 档次 一般包厢多的酒店商务接待能力好 比较强 楼层数 楼层数能直接反应一个酒店的 的规模 楼层数的多少和楼层的利用情 况也能明确反应出酒店的经营 情况 操作要点： 包厢散台的数量多少是最直观的酒 店生意判断方法。 在操作过程中除参考数量还要注意 观察其使用情况。 编辑课件13 3、菜系风格：通过酒店的菜系风格来确定酒店的经营状况 和其消费

10、者结构 菜系 本帮菜 粤菜 上海菜 东北菜 川菜 风格特色 中餐，农家菜、时尚餐厅 海鲜 火锅 操作要点操作要点: l常规来看，在北方区域地方菜和川菜比较常规来看，在北方区域地方菜和川菜比较 受欢迎，一般政商务消费会选择这样的传统受欢迎，一般政商务消费会选择这样的传统 菜系。所以，一般经营此类正餐的酒店的消菜系。所以，一般经营此类正餐的酒店的消 费群体就够会以政商务消费居多。费群体就够会以政商务消费居多。 操作要点操作要点: 不同风格特色的店面其经营情况迥异，火锅不同风格特色的店面其经营情况迥异，火锅 店冬季的生意相对好些。海鲜特色的点原则店冬季的生意相对好些。海鲜特色的点原则 上就会版税这高

11、消费；传统中餐、时尚餐厅上就会版税这高消费；传统中餐、时尚餐厅 面对的主要消费者面就广一些。面对的主要消费者面就广一些。 编辑课件14 4、停车上客：通过观察酒店停车上客的频率推断酒店的经 营状况 停车场 有无 一般没有停车场的酒店其消费 者结构一定的考车的少 可以判断其生意一般 大小 一般停车场的大小决定了酒店 的生意规模 一个连车都没地方停的酒店， 不会吸引太多富裕消费者 车辆多少 停车场很大，停车的数量很少， 一般可以判断其生意情况较差 车辆多少还反映了消费能力 上客率 因为经营特色、经营风格和消费者结构 的不同，对于酒店的经营汉状况不能仅 通过观察单一上客时间来判断。需要去 关注中餐和

12、晚餐两个当空进行中和判断： 中餐和晚餐上客率都比较好的 一般可以视为经营优质的酒店 两餐情况都不是太好的需要隔 日观察 中餐情况 中餐上客不好的要观察晚餐情 况 晚餐情况 晚餐上客情况不好的酒店要观 察中餐情况 编辑课件15 5、空瓶类别：通过对酒店垃圾箱内的酒类产品包装物的情 况判断酒店的经营状况和酒水销售情况？ 红酒 垃圾箱里的红酒瓶多吗？ 是什么品牌的？ 都是什么价位的？ 啤酒 垃圾箱里的啤酒瓶多吗？ 是什么品牌的？ 都是什么价位的？ 白酒（细分） 什么品牌？ 什么度数？ 什么包装？ 什么产地？ 酒瓶数量的累计时间？ 操作要点： l一般通过观察酒店内垃圾箱和废物堆并弄清 楚以上问题就可以

13、判断该酒店的经营情况。 l通过访问垃圾的清理存放时间可以判断酒店 的周期销量。 l通过对垃圾箱内的酒瓶标志、品牌和包装物 的观察就可以判断在这家酒店什么档次的产 品卖的好？哪个品牌卖的多？具体什么包装 ？什么价格？ 编辑课件16 6、业主资信：通过搜索业主的相关资料来确定酒店店主的 自信情况，并判断是否具备合作可行性 业主资料搜集 同业侧面询问 通过对已经操作过的是其他酒 店客户侧面探听了解 与酒店经理人进行探讨了解 （因为有很多酒店业的经理人 在服务不同酒店时打击会有交 叉信息可以共享） 店内相关人员阐述 老板是何地人 酒店经营的时间 酒店经营情况 资金信用搜集 同类酒水供应商了解 与竞争对

14、手供应商了解资信情 况，看其是否能按时结算账款 与啤酒和红酒的酒水供应商了 解其是否阿能按时结算货款 其他品类供应商了解 向海鲜、肉类原料供应商了解 其账款结算资信 向其他原料供应商了解其资信 情况 投资人结构了解 投资人的社会关系背景 投资人经营史 投资性质（合伙、独资) 编辑课件17 7、采购实权：通过店方采购人及采购实权人的辨别，明确 日后的公关方向，有效推动酒店操作进入正轨 采购人 谁是采购人？ 采购人就是那个能够决定是否 进公司产品的人？ 通过与酒店相关人员的交流， 找到采购负责人 他有采购实权吗？ 通过与采购人员的基础沟通了 解其是否采购实权人 只有找到采购私权人，才会对 也去的开

15、展起到积极的做用 实权人 采购实权人有什么偏好？ 调研清楚采购实权人的偏好， 就能清楚知道如何与对方进行 相处 建立共同的爱好，成为朋友 采购实权人都关注什么？ 一般情况下，采购实权人所重 点关注的事物、就是日后业务 公关的方向。 例如：采购私权人喜欢字画， 那作为业务主管你能给其在适 当的时机送上一幅字画就有可 能争取到其对你的最大支持。 编辑课件18 8、固定客源（VIP）：通过分析酒店消费者的消费结构来判 断酒店的经营情况是否具备可持续的发展潜力 政务消费 政务消费居多的酒店，其中高档酒 类产品的消费能力相对较强。 政务消费者居多的酒店其产品推广 和品牌推广的机制和意义更高。 商务消费

16、商务消费的产品消费呈多样性发展， 会根据不同商务需求选择不同价位 产品 一般商务消费较多的酒店属综合性 酒店，酒店的综合盈利能力也较强 宴席消费 婚宴 生日宴 乔迁宴 谢师宴 操作要点： 一般宴席较多的酒店其酒类产品的零售 能力较弱，并且其消费者结构不好判断。 由于宴席消费可以为公关团购提供相应 资源，因此，在宴席较多的酒店里可以 重点发展团购公关业务。 宴席用酒，是企业推广产品较好的方法。 企业能打开宴请消费的局面，往往也是 打开市场销售局面有利的象征。 编辑课件19 9、产品价格（政策）：通过了解竞争品牌的产品结构及价 格政策情况为公司产品投提供有效的参考 同类盖帽产品投放策略 同类盖帽的

17、产品投放策略就是在了 解家竞争产品的包装特性，产品特 点后根据情况制定投放性价比相对 高于竞争对手、明显在产品上进行 同类价格高性价比压制的一种产品 投放策略。 例如： 竞争对手的25-30元的一个产品是 纸盒包装，我们直接投放一款零售 价格28元的铁盒古坊与他竞争。就 属于直接盖帽。 参考追随产品定价策略 通过调研竞争品牌的产品价格和政 策尺度情况，实施追随定价策略。 调研的方向包括： 产品供价 产品售价 促销尺度 促销针对对象 目前的执行效果 操作要点： 在实施追随定价策略时，产品的供货和 销售价格可以完全追随金品产品定位。 但是，促尺度要略高于竞争品牌，这样 可以提高店内人员对产品的推销

18、积极性 编辑课件20 10、大小回收：通过对酒店内竞品瓶盖费大小的研究确定公司投放产品 的政策尺度；摸清酒店回收瓶盖费的分配政策为公司产品瓶盖费的设计 策略提供参考 是否回收 调研确定酒店瓶盖费现行管理状态 回收确定是否有回收再分配机 制，是否允许其他形式的奖励机制。 不回收确定回收制度情况，需 要了解其他竞争品牌是如何做的。 回收分配 有部分酒店在经营管理过程中为了 平衡服务员和其他员工之间的收益 问题，采取瓶盖分统一回收的政策。 统一回收不做分配的酒店，公司就 没必要去拼瓶盖费的投入尺度。 如果是回收分配的则要适当考虑。 开瓶费大小 不同品牌开瓶费大小情况？ 不同价格产品的开品瓶费大小情况

19、？ 不同酒店相同品牌、相同产品的开 瓶费大小情况？ 操作要点： 对不同品牌、不同产品的开瓶费大 小的研究可以有效界定公司产品开 瓶费投入的尺度。 对不同酒店内相同品牌、相同产品 的调研可以有效了解各竞争品牌在 酒店开瓶费方面的投入策略思想， 为公司开瓶费尺度设计提供参考。 编辑课件21 11、同专促销：通过调研了解不同类别产品的进店合作方式， 为入场谈判提供有效数据参考 白酒合作方式 包场 专场 同场 进场 红酒合作方式 包场 专场 同场 进场 操作要点操作要点 不同合作形式的费用摸底 整体费用情况？ 单店费用情况？ 平均费用情况？ 促销员及管理费 是否有促销管理费？ 尺度多少？ 细节调研细节

20、调研 编辑课件22 12、期限金额：通过单店的摸底调研清楚明确店方与不同品类产品的合 作期限、费用投入金额情况，为公司产品入场奠定谈判基础 白酒合作期限 搞清楚竞争品类的合作期限及详细 时间才能为公司跟踪酒店服务合同 提供参考 在第一时间与酒店就下一年度的合 作事宜进行谈判 红酒及其他产品合作期限 搞清楚红酒及其他产品的合作期限， 为公司的整体经营提供参考 费用投入情况 常规费用有哪些？ 特殊费用有哪些？ 竞品与酒店的合同费用是多少？ 酒店对下一年度的合作费用预期是 多少？ 操作要点： 摸清竞争对手上年度的酒店合作费 用和酒店对下一年度费用的预期情 况可以为公司谈判酒店提供信息支 持。 根据此

21、信息公司可通过调整费用投 入策略来实现对核心酒店的开发控 制。 编辑课件23 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 （一）、区域市场酒店分级调研 （二）、酒店经营状况、信誉度调研 （三）、酒店渠道调研常见问题及解决办法 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操作 编辑课件24 无法找到真实详细的业主资信信息？ 解决办法一：顺藤摸瓜解决办法一：顺藤摸瓜 所谓顺藤摸瓜就是找到可以肯定的单一店主资信信息后，以 此为点进行深入了解，最终确定其资信情况。 主要路径如下： 确定基本资信信息 深挖

22、基本资信信息 判断资信信息来源可靠性 解决办法二：川流会海解决办法二：川流会海 没有有效的信息点可以进行顺藤摸瓜，只能采取川流会海战 术。所谓川流会海就是将多方搜集了解的不是十分准确的信 息进行归纳总结，总结出相关结论后，进行主观判断。 主要的判断要素如下： 酒店的经营期限 酒店的房租固定产情况（产权属性及租凭时间） 行业内供应商口碑 无法找到 真实详细 的业主资 信信息 ？ 编辑课件25 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 （一）、合作意向谈判 （二）、合作费用及政策谈判 （三）、合同

23、签订 （四）、公司内部财务业务管理与酒店客户的配合 （五）、业务公关常见问题及解决办法 五、酒店渠道促销活动操作五、酒店渠道促销活动操作 编辑课件26 1、合作意向达成：利用双坊初次沟通尽力沟通双方合作意愿和合作条件， 达成基本合作意向后会回公司于上级领导进行合作条件的实况反馈，在 于店方进行进一步的合作确定为合作决策提供缓冲 有无新进品牌意愿 确定意愿 沟通了解引进品牌意愿 确定合作意愿 创造合作意向 通过改变合作方式激发合作意 愿 通过改变费用通入尺度激发合 作意愿 通过品牌影响力激发合作意愿 通过客情关系+合作方式改变+ 费用投入尺度改变激发合作 双方资源条件互通 在双方谈判了解不深入的

24、前提 下可以先引导酒店客户与公司 互相尽享第一轮资源条件交换 既允许酒店方先交流自己 对未来合作意向的表达 有什么条件？ 有什么要求？ 操作要点： 谈判前期以聆听为主，如果对方不 善言辞，可以根据公司要了解的方 面进行适当引导。 编辑课件27 2、合作形式确定：初步合作意向明确后，需要进行合作条款的细节谈判。 对于酒店操作的合作意向公司制提供4种合作方式。其中核心酒店倾向于 包场或专场；一般酒店倾向于同场或进场。 包场 包场的费用投入额度？ 包场的费用支付形式？ 包场的促销权限？ 包场的结算约定？ 包场的陈列展示约定？ 专场 专场的费用投入额度？ 专场的费用支付形式？ 专场的促销权限？ 专场的

25、结算约定？ 专场的陈列展示约定？ 同场 同场的费用投入额度？ 同场的费用支付形式？ 同场的促销权限？ 同场的结算约定？ 同场的陈列展示约定？ 进场 进场的费用投入额度？ 进场的费用支付形式？ 进场的促销权限？ 进场的结算约定？ 进场的陈列展示约定？ 编辑课件28 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 （一）、合作意向谈判 （二）、合作费用及政策谈判 （三）、合同签订 （四）、公司内部财务业务管理与酒店客户的配合 （五）、业务公关常见问题及解决办法 五、酒店渠道促销活动操作五、酒店渠道促销活

26、动操作 编辑课件29 1、支付方式：公司明确的费用支付方式有4种，其指导思想是能谈抵酒 的不谈现金；能谈反扣的不谈现金；能谈简单的不谈组合；谈组合的必 谈部分抵酒 现金支付 现金支付是企业费用支付陈本最高 的支付形式，所以原则上不提倡费 用现在进支付 对于酒店操作而言，现金费用支付 是谈判没退路时才考虑的 酒水支付 酒水支付对企业来讲是最有竞争力 的支付方式 酒水支付方式也最节省费用的支付 方式 提倡推广酒水支付方式 反扣支付 一般情况下反扣支付的实施是要和 进店费直接挂钩的。在某种程度上 酒店降低酒店费门槛时，企业才考 虑在销售量的基础上进行反扣支付 反扣支付还可以以激励、捆绑酒店 老板销售

27、利益的形式进行 组合支付 组合支付方式是为了对付那些销量 不错，老板又有苛刻要求的店主时 才考虑使用 组合支付主要包括现金支付、酒水 支付、反扣支付三种，根据合作酒 店的不同背景进行适当组合即可。 编辑课件30 2、产品体系：产品组合进店是中心思想；产品进店能谈组 合的不谈单品； 操作要点： 除公司明确的拳头产品（主导产品）外，其它产品体系的投放是灵活的。 没有固定格式。 在进店谈判时，可根据酒店的不同生态考虑不同的产品体系组合。实现差 异化的操作。 编辑课件31 3、价格体系：基本原则是遵循公司市场操作指导价；如需 调整相关售价必须遵循不高于同类竞品的基本规则 公司指导价 正常市场情况下，需

28、要严格执 行公司统一的知道价格体系 如遇行业性的价格调整公司要 以书面形式告知客户。 不高于同类竞品价格 原则上产品定价不高于同类竞 争产品 如果价格过高，需要考虑导入 其他产品。 操作要点： 各个渠道的操作价格严格执行公司指导价格。 在不同的区域市场操作时，通过调研对比同类产品小幅更改可以提高竞争力 的可以考虑小幅度更改价格。 如价格调整幅度过大，就要考虑导入其他产品进行价格竞争。 编辑课件32 4、供货体系：必须明确入库单、收货人及合法有效的签章 签字盖章 必须核对收货人的签章与酒店指定 人员一致性 避免代签、代写、无公章带来的账 款风险 收货人 酒店必须制定、明确收货人 原则上要九点书面

29、文件制定 有无入库单 在供货体系的沟通过程里，首 先必须明确产品入库单的事项。 产品入库单是公司与酒店发生 供货关系的主要证明材料。 操作要点 在操作管理中，一定避免因为入库 单据、收货人及签字不符合、不是 指定收货人等原因导致的酒店方赖 账、坏账问题。 所以，在入场谈判时必须将此类事 项进行具体明确，并表现于文字。 编辑课件33 5、结算方式：必须明确结算方式，如果是月结需明确具体 的对账、结账时间 批结 所谓批结就是一批货压着一批货结 账。本期送货结上期货款。 将批结操作成首批铺底货后的现结 是批结的最高境界 现结 现结就是现金交易，现碰现。 现场送货现场结账。 现结为酒店结算方式首选方式

30、。 月结 月结就是每个月都进行结账在 这里要注意采取月结的结算方 式后，要明确具体对账结账时 间。最好能明确到具体的XX月 XX日，这样会更方便业务员进 行业务操作执行。 操作要点： 虽然现结是我们最想要的，但 是由于行业操作多年养成的习 惯决定了月结和批结是必然存 在的。所以控制好批结月结的 账款风险是关键。 编辑课件34 6、氛围营造：一但达成合作协议，店方必须无条件的支持 公司各种氛围营造活动（有特殊合作约定的除外）。 酒店氛围营造义务 在不影响酒店经营、不影响酒店形 象的前提下配合公司的各种氛围营 造需要。 义务包括 吧台产品陈列展示 橱窗美化招贴 核心位置的展柜展示 包厢内的无聊展示

31、 厅堂内的物料展示 促销员的现场促销等 （谈判后相关条款续合同体现） 公司氛围营造义务 在 合作协议的基础上，保证按期履 行合同约定的相关支持政策。 义务包括： 无条件为酒店提供相关展示所 需物料 免费为酒店提供橱窗美化招贴 免费为酒店提供促销员等 编辑课件35 7、营销方式：任何合作酒店必须能满足公司推拉结合的基 本营销方式和活动的召开。否则将不支持费用投入操作 促销员 促销员对新品上市有直接引导推动 作用 合作酒店必须能接受并允许公司在 任何时期上促销员进行营销推广 促销活动 主要针对酒店消费者展开，拉动消 费者消费欲望 合作酒店必须能接受并允许公司在 任何时期展开的针对消费者的促销 活动

32、，并积极配合实施执行 开瓶费 开瓶费主要针对服务员，提高服务 员主推广积极性 原则上合作酒店必须能接受并允许 公司给服务员提供的销售奖励 有特殊协议约定的按特殊协议约定 执行 VIP客户 主要针对酒店的重点客户展开，通 过VIP客户的公关实现酒店渠道销 售拉力消费者酒店自点消费 合作酒店必须能接受公司在任何时 期展开针对酒店VIP客户的公关活 动，并积极提供相关客户资料。 拉推 编辑课件36 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 （一）、合作意向谈判 （二）、合作费用及政策谈判 （三）、合

33、同签订 （四）、公司内部财务业务管理与酒店客户的配合 （五）业务公关常见问题及解决办法 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操作 编辑课件37 合同签订16要素：为避合同纠纷和相关账款安全，防微杜渐。 公司与店方签订合作协议时必须严格按照合同签订的16要素 执行。 甲乙双方要全称1 全称三证要一致 2 三证提供要齐全 3 期限推广要统一 4 推广地点要全面 5 结算月结要具体6 促销名额要明确 7 酒店报价要签章 8 编辑课件38 合同签订16要素：为避合同纠纷和相关账款安全，防微杜渐。公司于店 方签订合作合时必须严格按照合同签订的16要素执行。 其他约定要合法9 法人委托要签字 10

34、 金额书写要规范 11 承付形式要具体 12 收货签章要明确 13 有无入库要确认14 小票回收要禁止 15 同场名额要限制 16 编辑课件39 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 （一）、合作意向谈判 （二）、合作费用及政策谈判 （三）、合同签订 （四）、财务业务管理与酒店客户的配合 （五）、业务公关常见问题及解决办法 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操作 编辑课件40 1、财务业务管理流程：合作合同签订后，首先要解决首批 货品的开单送货问题，此内部财务业务流程用来规范相关

35、酒 店客户的业务往来流程。涉及申请、开单、发货审核、借单 结账、还单缴款等项目 申请发货 还单缴款 借单结账 开单登记 发货审核 送货安全签单记账 交单消号 编辑课件41 2、财务业务管理流程：财务流程个环节细节阐释 申请发货 直销员每天22：00或8：30分前报送第二 天送货计划 电话要货（直销员或酒店电话要货）的， 直销员会公司后必须第一时间补单。 开单登记 直销员认真填写发货申请单，直销会计根 据发货申请单开具出货单（一式五联：仓 库联、结算联、客户联、财务业务联） 出货单开出后由直销驾驶员领单并详细登 记“发货单登记薄”。 申请发货 还单缴款 借单结账 开单登记 发货审核 送货安全签单

36、记账 交单消号 编辑课件42 2、财务业务管理流程：财务流程个环节细节阐释 发货审核 直销驾驶员凭发货单到仓库领取商品，仓库管理员在 对发货单审核无误后给与发货，双方点验并办理签字 等出货手续。 第一联仓库联由仓库保管，其他四联由驾驶员保管。 送货安全 直销驾驶员合理分配当天工作任务，明确路线，准确 及时送货确保当天任务完成 送货到销售网点后，必须由终端负责人签字或有终端 负责人制定专人签字、办理入库手续等 确保签字入库单据一致。 签单记账 直销驾驶员持已签收的发货单结算联、财务联、业务 联招相关的直销员签字确认； 有入库单的在结算联上注明“附入库单xxx张”字样， 直销员凭业务联及时准确的填

37、写相关账薄。 申请发货 还单缴款 借单结账 开单登记 发货审核 送货安全签单记账 交单消号 编辑课件43 2、财务业务管理流程：财务流程个环节细节阐释 交单消号 直销驾驶员将手续齐备的发货单结算联、财务 联及时移交财务、并在发货单登记薄上填写交 单和消号。 借单结账 结账期间直销员到财务详细填写“发货单（结 算联）借出欠条”经相关直销经理批准后借出 相关结算联单据。 还单缴款 直销员所借单据当天必须归还（如遇特殊结算 情况3日内必须归还），所收货款必须及时上交 财务，做到款不隔日。 归还单据的直接撤回“发货单（结算联）借出 欠条；如缴款的凭出纳开具的缴款收据撤出借 条”。 申请发货 还单缴款

38、借单结账 开单登记 发货审核 送货安全签单记账 交单消号 编辑课件44 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 （一）、合作意向谈判 （二）、合作费用及政策谈判 （三）、合同签订 （四）、公司内部财务业务管理与酒店客户的配合 （五）、业务公关常见问题及解决办法 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操作 编辑课件45 签约（买店）费用投入尺度的界定问题？ 解决办法一：抛砖引玉解决办法一：抛砖引玉 与酒店谈判到费用问题时，采取抛砖引玉的办法解决买店 费用尺度的界定问题。 具体方法： 根据

39、酒店的规模情况，给出公司常规范围内的标准， 看对方反应探虚实！ 对方会针对公司的标准发表意见（高或低） 利用调研得出的费用标准进行对照界定底线 解决办法二：实效对比解决办法二：实效对比 利用同类酒店的操作投入费用情况进行横向实效对比。 具体方法 相同规模、相同档次酒店的费用对比界定 相同销售能力、不同档次酒店的对比界定 相同规模、相同档次、相同销售能力酒店的实际约定 协议对比界定。 签约 费用投入 尺度的界 定问题 ？ 编辑课件46 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活

40、动操作四、酒店渠道促销活动操作 （一）、酒店渠道主题促销活动操作设计要点 （二）、针对消费者促销活动操作要点及案例 （三）、针对店内核心利益人的促销活动操作要点及案例 （四）、促销活动设计常见问题及解决办法 编辑课件47 1、酒店主题促销设计的目的：通过主题促销活动的设计， 将产品宣传嫁接相关主题，增加消费者记忆点，扩大产品广 告的宣传推广辐射面 促销的作用促销的作用 在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁 需要什么商品，何地需要，何时需要，什么价格消费者愿意并能够接受等； 另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何 时供应，价格高低等等。正

41、因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息 分离”的“产”“销”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、 人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其 了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧 和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大 消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为 重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其 产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。 酒店主题促销设计的目的： 通过促销活动主题与品牌、产品的价值利益串联，扩大产品促销宣传面。 增加消费

42、者对品牌认知度和品牌记忆点。 编辑课件48 2、酒店主题促销设计的核心要素：主题突出、活动主题与 企业产品、消费者利益关联性较强是酒店主题促销活动成功 的核心要素 确定主题的思考维度主题与消费者消费的关联设计 公益活动 希望工程 灾区捐款 时政信息 60年国庆 国家新政策实施 热点事件 世博会 奥运会 企业行为 建厂20年 获得某项荣誉庆典活动 操作要点： 明确主题促销活动的设计要素，搜集当地相 关信息进行有效消费者促销利益关联设计是 酒店主题促销活动设计操作的要点。 企业行为企业行为 热点事件热点事件 时政信息时政信息 公益活动公益活动 主题促主题促 销活动销活动 设置设置 编辑课件49 3

43、、酒店促销对象分析：任何促销活动的设计必须先选择促销对象。酒店 渠道的促销活动对象按岗位属性划分可分为店主、服务员、店堂经理或 吧台、消费者4大类；根据不同类别和不同时期的市场环境进行选择性促 销活动设计 促销对象促销对象 （分类） 主导权主导权 （是/不是） 利益驱动利益驱动 （是/不是） 个人喜好个人喜好 （有/没有） 其他情况其他情况促销方法促销方法 （示例） 得出结论得出结论 店主 服务员 大堂经理 吧台 消费者 促销对象 综合选定 编辑课件50 4、不同生命周期的促销策略：在促销活动设计的过程中，除了考虑不同 促销对象的选择还要考虑不同市场阶段的产品表现。按照不同市场阶段 （产品生命

44、周期）可分为上市期、成长期、成熟期、衰退期4个阶段，根 据不同的市场阶段现状去设计不同的促销活动 不同时期不同时期促销活动的目的促销活动的目的广告配合广告配合促销活动的策略促销活动的策略 上市期 促进新产品尽快打入 市场 吸引通路注意、实现 铺货 促进通路认知 协助铺货宣传 吸引消费者注意并尝 试购买 培育市场认知 市场利基类企业优惠促销政策 成长期 加速拓展市场份额 扩大通路网络 树立品牌形象 扩大市场份额 吸引通路加入 开始强调品牌个性 在成长后期进行品牌 延伸 提升品牌口碑与购买信心 诉求优惠的促销政策 促销广告开始强化品牌的个性化 成熟期 已有品牌产品革新、 重新推向市场 巩固市场份额

45、 打击竞品 强调品牌个性 品牌延伸 挤压竞品 塑造企业形象 巩固通路信心 建立消费者忠诚度 严密注意竞品的市场运作，及时调 整促销活动 促销广告强化品牌差别化、个性化 、印象化 强调企业综合实力与信誉形象给通 路的附加利益巩固忠诚度 衰退期 遏制下滑 提高通路利润 增加消费者信心 大品牌广告 改变形象 提升形象 增加消费者利益、现场互动 增加通路成员利益，进货有奖 新品替代、加大促销推广力度 编辑课件51 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操

46、作 （一）、酒店渠道主题促销活动操作设计要点 （二）、针对消费者促销活动操作要点及案例 （三）、针对店内核心利益人的促销活动操作要点及案例 （四）、促销活动设计常见问题及解决办法 编辑课件52 1、针对消费者促销活动的几种形式：免费品尝、直接买赠、 现场抽奖互动、幸运刮奖等形式 综合来看： 4种常见的针对消费者的 促销形式可以再不同的 产品推广时期进行应用。 免费品尝适合在产品推 广初期使用 直接买赠适合在产品推 广成熟期使用 现场抽奖和幸运刮卡则 适合在产品推广中期、 提高消费者参与度来使 用。 免费品尝免费品尝 注重推广注重推广 对销售的推动是对销售的推动是 间接的间接的 直接买赠直接买赠

47、 现买现得现买现得 体现消费者既得体现消费者既得 利益利益 现场抽奖现场抽奖 充分体现消费者充分体现消费者 现场参与度现场参与度 互动效果推动销互动效果推动销 售售 幸运刮卡幸运刮卡 消费产品后的意消费产品后的意 外惊喜外惊喜 能勾起消费者对能勾起消费者对 品牌产品的遐想品牌产品的遐想 编辑课件53 2、 针对消费者促销活案例及要点分析：直接买赠 直接买赠活动直接买赠活动 活动目的 在酒店进行实物直接买赠活动，现场刺激消费者的购买欲望，从而实有效动销。 活动对象 在酒店聚饮的消费者。 活动时间 xxxx年xx月xx日xxxx年xx月xx日 活动场所 选取的xx家核心酒店（以有促销员的酒店为主）

48、 活动内容 从xx月xx日开始，在酒店中，由促销员负责，向现场消费公司xx产品一瓶的消费者赠送xx实物 奖品。通过促销员的介绍和终端宣传单页的发放推介，突出消费xxx产品就赠实物奖品，现场 买现场得、利益就在眼前。促销员填写消费者现场买赠奖品发放卡。卡上登记获赠消费者相关 信息备案， 便于监督抽查。 费用核算 xx家酒店，每家每天赠送xx奖品，活动xx天，每件奖品xx元核算费用。则费用为：选取店数 xx奖品 /天活动天数单件奖品费用=活动总费用 案例点评：案例点评： 直接买赠活动突出体现了消费者的既得利益，也是常用常有效的促销方法。此活动可以让消费 者现场感受既得利益优惠，增进现场消费欲望。从

49、而达到推动销售的目的。 同时可以选择送女士的赠品。例如巧克力，精美丝巾，使活动更有传播价值和互动性 编辑课件54 2、 针对消费者促销活案例及要点分析：现场消费互动抽奖 现场消费互动抽奖现场消费互动抽奖 活动主题：畅饮xx酒，得惊喜大礼！ 活动目的：在首轮铺市完成后，进行消费者终端促销，刺激终端目标群体以达到 快速消费、提高产品知名度的目的。 活动时间：进店后一个月内 活动酒店：指定酒店 活动形式：消费者只要在指定酒店由促销员推荐并消费一瓶xx产品，就可获得由 促销员发放的刮刮卡一张，现刮现得。 奖项设置举例： 一等奖xx名， xxx数码相机一部；（价值xx元） 二等奖xx名， xxx手机充值

50、卡；（价值xx元） 三等奖xx名， xxx手机充值卡；（价值xx元） 费用预算：xxx元 案例点评案例点评： 此活动在第一时间提高了消费者与促销活动的互动性， 可以短时间内提起消费者关注度，增加消费者对产品的记忆。 编辑课件55 课程大纲 一、重新认识酒店渠道一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作四、酒店渠道促销活动操作 （一）、酒店渠道主题促销活动操作设计要点 （二）、针对消费者促销活动操作要点及案例 （三）、针对店内核心利益人的促销活动操作要点及案例 （四）、促销活动设计常见问题及解决办法

51、编辑课件56 1、针对店内核心利益人促销活动的几种形式：酒店促销核心利益人包括 酒店店主、店堂经理、服务员、吧台4个主体，针对不同的的利益主体要 展开不同的促销策略和方法才能达到预期效果 操作要点： 本培训方案只是列举了 部分针对主要酒店促销 对象的促销方法和案例。 在实际操作中，促销活 动设计的变的是内容， 不变的是方法。 能否有效提高促销活动 效率主要还在于内容的 创新。 另外，就是要把握好不 同时期该选择的促销对 象。 店堂经理店堂经理 一桌式品鉴会一桌式品鉴会 回厂游回厂游 小礼品小礼品 店主店主 形象工程形象工程 限量特惠限量特惠 店庆赞助店庆赞助 服务员服务员 瓶盖费瓶盖费 大奖引

52、爆大奖引爆 二次兑奖二次兑奖 每周一星每周一星 吧台吧台 一桌式品鉴会一桌式品鉴会 回厂游回厂游 小礼品小礼品 编辑课件57 2、 针对店内核心利益人促销活案例及要点分析：店老板 针对店老板的促销活动案例针对店老板的促销活动案例 A、B类店“形象店工程” 活动目的：展示xxx产品形象，加强终端客情维护 活动时间：xx年xx月xx年xx月 活动对象： 能够配合企业工作且实力较强的终端， 选取xx家（核心酒店终端除外） 活动方式：xx产品（最少2种）醒目位置集中陈列xx 天，公司奖励xx瓶xxx产品。 活动要求： a、参加活动终端填写详细信息，报公司市场 部备案 b、业务员每星期对终端拜访一次进行

53、客情关 系维护和赠酒，终端有权对其进行监督 费用预估：每店每月xx瓶xx个店xx个月=xx瓶 费用合计:用酒总数量单价=xx万元（粗略按成本计 算） 案例点评案例点评： 此活动通过“形象店”的形式增加了店老板的 信心，陈列奖品给了店老板利益诱惑 能实现利益推动产品销售。 C、D类店核心酒店计划（限量特惠活动）类店核心酒店计划（限量特惠活动） 挑选xx家核心酒店终端（活动酒店数量可以根据市场 情况进行调整）实施限量特惠活动。 活动时间：xx月xx号xx年xx月xx日 活动方式：以周为时间单位进行兑换，酒店老板筹集 xx个xx相同产品的空瓶就可获赠相应xx产品xx瓶。 要求： a、所有换酒的酒瓶（

54、酒店装）必须完好方可 兑换，兑换由区域业务员负责进行，需要登记 上报，公司市场部门需要进行抽查； b、在活动期间酒店吧台展示（摆台）必须保 证xx全产品陈列。 C、限定总量：其xx产品xx瓶，xx产品xx瓶。 规定时间，规定数量内兑完截止。 费用预估：规定内兑奖数量单个兑奖成本 =总费用 案例点评案例点评： 此活动通过“核心店”计划顺利执行了限量特 惠政策。 在给店主提高利益诱惑同时，可以短时间能迅 速提高单店产品销量。制造旺 编辑课件58 2、 针对店内核心利益人促销活案例及要点分析：店堂经理 和吧台 针对酒店吧台、大堂经理的促销活动案例针对酒店吧台、大堂经理的促销活动案例 1、一桌式品鉴会

55、： 活动目的：提高终端大堂经理、吧台、店老 板和促销员的销售积极性，维护良好的客情 关系。 活动形式： (1)每月可以在一定区域市场内，选择三 家销量最好的店，请店老板（大堂经理） 或者促销员参加品鉴会（建议50元/人）， 推荐企业产品。 3)相关客情维护费用从加价部分按照规 定抽取，由销售主管负责审核。 4)费用预算：xx人桌xx元人12个 月2次/月=xx 元 案例点评案例点评:此活动的关键点是通过“品鉴会” 把酒店相关成员汇聚起来，可以很好的培养 销售人员与店内人员感情，通过情感沟通实 现销售促进。需要配合其他利益驱动型活动 共同展开效果突出。 2、最佳拍档奖、最佳拍档奖/xxx旅游旅游

56、 活动目的：提高终端大堂经理、吧台、店老 板和促销员积极性，维护良好的客情关系。 活动形式： (1)每月可以在一定区域市场内，评选3- 5家销量最好的店，请店老板（大堂经 理、吧台人员）或者促销员参加最佳拍 档奖xxx旅游。（建议100-200元/人）， 同时推荐企业产品。 2)要点控制：服务员最佳拍档评选标准 是销售排名。吧台、大堂经理、店老板 最佳拍档评选标准是对公司销售工作支 持、配合、推动的紧密程度。 3)费用预算：xx人次xx元人12个 月1次/月=xx 元 案例点评案例点评：此活动的开展与品鉴会不同，要 点是旅游名额不可能一次所有人都有，即使 有也要分月分批做。注意协调好先去和后去

57、 人员的情绪，不要适得其反，一部分人去旅 游高兴了，另一部没去的和公司成对立面。 编辑课件59 2、 针对店内核心利益人促销活案例及要点分析：服务员 针对酒店服务员的促销活动案例针对酒店服务员的促销活动案例 1、服务员瓶盖费： 活动形式：设置相应金额的瓶盖费 活动目的：通过瓶盖费的兑付,提高服务员推 销本品的积极性 活动时间：产品进店后（长期开展） 活动要点： 每箱产品设置一定金额的瓶盖费（产品 1xx元/瓶，产品2xx元/瓶，产品3xx元/ 瓶）； 瓶盖兑付由经销商负责；相关费用核销 需填写对应表格，以备督察。 费用预算：按照销售额的xxx%计算 案例点评：案例点评：酒店盒盖设奖属于基础类促

58、销方 法，核心要素是要针对竞品进行阻击和拦截。 盒盖费这个促销环节也是对酒店服务员最核 心的利益驱动引擎。酒店内大部分对服务员 的促销活动都是在这个基础上深入展开的。 2、服务员二次兑奖、服务员二次兑奖 活动形式：对销量好的终端店服务员实施二 次兑奖，由业务人员及时兑付 活动时间：xx年xx月xx号xx年xx月xx日， 活动要点： （1）酒店服务员必需集齐xx个以上瓶 盖才有参与资格。 （2）前2个瓶盖每个15元的费用，多余 瓶盖按照正常程序兑付。 （3）根据产品费用投入情况界定参加 二次兑奖产品。 （4）二次兑奖费用业务员根据实际需 要进行申报，销售主管负责审核。 （5）相关费用核销需填写对

59、应表格， 以备督察。 费用预估：xx元 案例点评：案例点评：服务员二次兑奖实际上就是个阶 梯销售促进政策，当服务员已经有5个盒盖时， 想兑得10个瓶盖对应的奖品，就必须要付出 相应的努力来卖够兑奖不足的部分。从而实 现对销售的促进目的。 编辑课件60 2、 针对店内核心利益人促销活案例及要点分析：服务员 （续） 3、“大奖引爆大奖引爆 成就梦想成就梦想” （进店初期）（进店初期） 活动时间：xx年xx月xx日xx年xx月xx日 活动目的：“大奖引爆”迅速吸引服务员注 意力，形成服务员之间的口碑传播效应 活动方式：单店每月销售最好的服务员凭本 人和促销伙伴的身份证。服务员本人可拍摄 写真集一套，促销伙伴获赠纪念奖一份。 （限定人数） 奖项设置：服务员：个人写真一套（价值xx 元左右,可根据费用情况定奖品）促销伙伴： 短裙子（价值xx元左右，可根据费用情况定 奖品） 宣传方式：店内海报、条幅，传单、口头传 播 活动要点：对核心重点酒店投放 费用预估：xx元/人xx人*2=xx元 案