九宫格客户分级课件

1、九宫格客户分级 客户分类客户分类九宫格九宫格 只与客户有关只与客户有关 与我们有关与我们有关 九宫格客户分级 客户级别分值表客户级别分值表 潜力潜力 医院级别医院级别三级和年收入超三级和年收入超2 2亿医院亿医院二级和年收入超二级和年收入超0.80.8亿医院亿医院二级以下目标医院二级以下目标医院 医生职称及评分医生职称及评分 副主任以上副主任以上主治医师主治医师住院医师住院医师 副主任以副主任以 上上 主治医师主治医师 住院医师住院医师 副主任副主任 以上以上 主治医主治医 师师 住院住院 医师医师 9 98 85 57 75 53 33 32 21 1 处方程度处方程度目前处方行为评分目前处

2、方行为评分 首选首选次选次选竞品竞品 1 12 23 3 客户评级标准：客户评级标准： A A级目标客户：级目标客户：8-128-12分，分，B B级目标客户级目标客户4-74-7分，分，C C级目标客户级目标客户1-31-3分分 序号医院科室姓名职称处方行为 月均处方 量（支） 客户分级 客户级 别 11500AA1 21800AA1 3 4 5 6 7 8 9 10 客户分级表客户分级表 九宫格客户分级 九宫格（九宫格（1 1） 红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用 保持、推进使用现状；保持、推进使用现状； 提醒产品的关键利益，重教育；提

3、醒产品的关键利益，重教育； 适当奖励、积极使用品牌提示物；适当奖励、积极使用品牌提示物； 积极进行群体销售；积极进行群体销售； 推广其使用经验；推广其使用经验； 开发及推广新的适应症和用法；开发及推广新的适应症和用法； 留心竞争产品的进攻和留心竞争产品的进攻和“过量过量”使用；使用； 主管、地区经理、产品经理协访、家访；主管、地区经理、产品经理协访、家访； 高频率拜访（如高频率拜访（如8 8次次/ /月）。月）。 结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼 九宫格客户分级 九宫格（九宫格（2 2） 黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开

4、始尝试使用黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开始尝试使用 增加其对产品知名度的认识；增加其对产品知名度的认识； 增加其对产品的兴趣亮点；增加其对产品的兴趣亮点； 积极运用文献、资料、样品；积极运用文献、资料、样品； 努力挖掘客户的深层次需求；努力挖掘客户的深层次需求； 深度比广度更重要；深度比广度更重要； 积极运用积极运用“真挚时刻真挚时刻”； 客户是被打动的，而不是被磨动的；客户是被打动的，而不是被磨动的； 不离不弃，不急不躁；不离不弃，不急不躁； 中、高等频率拜访（如中、高等频率拜访（如2424次次/ /月）。月）。 结论：只要信息足够，没有搞不定的客户，路遥知马力，日久见人心结论：只要信息足够，没有搞不定的客户，路遥知马力，日久见人心 九宫格客户分级 九宫格（九宫格（3 3） 蓝区（低潜力客户）：蓝区（低潜力客户）： 客户主动需要时才拜访。客户主动需要时才拜访。 定期定期/ /不定期邮寄资料。不定期邮寄资料。 电话、电子邮件拜访。电话、电子邮件拜访。 顺路拜访。顺路拜访。 使用名片、品牌提示物。使用名片、品牌提示物。 重新评估，或停止往来。重新评估，或停止往来。 果断放弃果断放弃C3C3 低频率拜访（如低频率拜访（如1212次次/12/12月）月） 结论：客户是不平等的，只有红区、黄区客户才是上帝