如何打造柜、货、人 合一的完美终端（刘翠兰）

1、点滴终端 如何打造 柜、货、人 合一的完美终端 南昌市 场部 刘翠兰 2015年 5月22 日 一、认识终端 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 柜：企业形象、文化、 远景等企业综合 实力展示的直接 平台； 货：企业创新力、产 品设计能力、企 业特征体现力等 产品实力体现的 平台； 人：企业管理能力、 培训能力、执行 能力等企业内在 实力综合表现的 平台。 简单讲：简单讲：终端在商 业层面上就是由 企业形象陈列、 产品陈列、讲解 人员组成三位一 体的商业展示阵 面。 二、终端陈列的意义柜台 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 柜台形象：柜台形象的统 一可以加深、重 复美菱品牌的公 众地位。

2、总部目 前已形成成系统 的、统一的柜台 形象体系，顺应 总部要求，我们 分公司对于终端 形象落地分为：分 级市场统一、区域市场统一、重点卖场统一的三统一原则。 终端陈列首先是柜终端陈列首先是柜 台形象台形象 二、终端陈列的意义货品 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 货品摆放：货品摆放原则 一、货卖堆山（柜台必 须丰满） 货品摆放原则 二、系列原则 货品摆放原则 三、高矮原则 货品摆放原则 二、色系原则 货品摆放是终端陈货品摆放是终端陈 列的重中之重列的重中之重 二、终端陈列的意义人员 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 人员：终端导购人员安 排原则一、稳定是关键 终端导购人员安 排原则二

3、、唯才是用 终端导购人员安 排原则三、因势利导 终端导购人员安 排原则四、学无止境 人员是终端之根本人员是终端之根本 三、终端布置柜台 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 柜台布置：结合总部要求 统一布局，突 出0.1度变频 主推，专厅吊 旗、条幅、地 贴、海报、X 展架等柜台专 属物料的定点 摆放，力求做 到区域门店统 一，加强、加 深消费者对美 菱品牌及形象 的认知、认识。 柜台布置柜台布置 三、终端布置货品 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 货品布置：依照总部样机 陈列规范，严 格保持样机距 离，机顶牌、 机身贴依照规 范要求粘贴， 机内饰物选取 新鲜材质（果 蔬、饮品等） 整齐、

4、规范、 无异味。尽可 能做到区域卖 场摆放一致， 进一步加深、 强化、重复美 菱产品形象。 货品布置货品布置 三、终端布置人员 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 人员安排：导购人员终端 仪容仪表要求： 淡妆、着装整洁大方。 导购人员行为 要求：言语文明、举止大方、 不做作。 导购人员讲解 要求：吐字清 晰、文明用语、讲解专业、 细致耐心。 人员安排人员安排 三、终端布置道具 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 道具安排：导购人员终端 必备演示道具： 尺子、笔、手电筒、智能手机、计算机、 十年包换金卡以及公司下发的各项荣誉证 书等。 道具安排道具安排 四、强化终端体验式营销 做细终端打造柜

5、、货、人合一的完美终端 体验区域：CHIQ冰箱专 区设置：CHIQ产品的 突出性、设施的配套性、体验价值的设置 点（远程控制、 远程观察、自 动配菜、推荐 菜谱、故障诊 断、食品管理、 0.1度精确控 温等直观体 验）、以及言语诱 导。 体验式营销体验式营销是目前是目前 终端销售中常见终端销售中常见 并且行之有效的并且行之有效的 销售方式之一，销售方式之一， 合理有效的掌控合理有效的掌控 并加强体验参与并加强体验参与 者的切身体会，者的切身体会， 突出益处，促进突出益处，促进 成交。成交。 四、强化终端体验式营销 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 升级体验：CHIQ所有产 品专区设置： C

6、HIQ全系列产品（彩电、冰箱、空调等） 的全智能、跨时代的全景家居式体验。 体验式营销体验式营销是目前是目前 终端销售中常见终端销售中常见 并且行之有效的并且行之有效的 销售方式之一，销售方式之一， 合理有效的掌控合理有效的掌控 并加强体验参与并加强体验参与 者的切身体会，者的切身体会， 突出益处，促进突出益处，促进 成交。成交。 五、强化终端日常维护 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 展品维护：展区及展品的 卫生及整洁程 度反映的不仅 仅是个人卫生 及习惯，同时 代表着企业文 化及管理水平， 所以展区及展 品必须遵从： 整洁、卫生的基本原 则。 日常维护日常维护是对终端是对终端 形象建设

7、的重复形象建设的重复 加强，对消费者加强，对消费者 有具有广告复述有具有广告复述 作用。作用。 五、强化终端日常维护 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 人际关系维护：身为一线人员必须要将人际关系建立好，特 别是不同品类的大家电品牌关系，如：格力空调、长虹、海信、创 维等彩电、格兰仕微波炉等，都有着庞大的关系网，这样我们就不 再是孤军作战，其他品牌的一句话远胜于我们，何愁没有销售呢！ 日常维护日常维护中人际关中人际关 系的维护是决胜系的维护是决胜 终端的另一关键终端的另一关键 所在。所在。 六、强化终端竞品PK 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 竞品PK：身为一线人员除了掌握自有产品的知识外，还必须经 常了解并掌握竞品的优缺点，方能做到有的放矢。 竞品竞品PK的就是的就是知己知己 知彼知彼的能力。的能力。 七、强化终端活动实施 做细终端打造柜、货、人合一的完美终端 活动准备工作：身为一线人 员在促销活 动来临之前 必须做好以 下工作：样机调整、 货源梳理、临促的招聘、培训、赠品 的组织管理等。 终端促销活动终端促销活动已经已经 成为拉动销售的成为拉动销售的 不二法宝，强化不二法宝，强化 终端即是有效增终端即是有效增 强活动效果的有强活动效果的有 力武器。力武器。