如何成为一名优秀的推销经理(1)

1、推销经理 从合格到优秀 吴铙杰 严梦婷 林曦 销售队伍的设计销售队伍的设计 销售队伍的管理销售队伍的管理 提高销售队伍的绩效提高销售队伍的绩效 1.1.寻找。寻找。 2.2.沟通洽谈。沟通洽谈。 3.3.推销。推销。 4.4.服务。服务。 5.5.收集信息。收集信息。 6.6.分配。分配。 销售代表与购买者个别接触。销售代表与购买者个别接触。 销售代表与购买者群体接触。销售代表与购买者群体接触。 销售小组与购买者群体接触。销售小组与购买者群体接触。 按地区结构组成的销售队伍按地区结构组成的销售队伍 按产品结构组成的销售队伍按产品结构组成的销售队伍 按市场结构组成的销售队伍按市场结构组成的销售队

2、伍 *按销售渠道组成的销售队伍按销售渠道组成的销售队伍 *按客户类型组成的销售队伍按客户类型组成的销售队伍 复合的销售队伍结构复合的销售队伍结构 工作负荷量法工作负荷量法 销售能力分析法销售能力分析法 工资水准工资水准 工资制度工资制度 固定金额固定金额 变动金额变动金额 费用津贴费用津贴 福利补贴福利补贴 混合制混合制 招聘招聘 招聘程序招聘程序 应聘人员评价程序应聘人员评价程序 如能力要求如能力要求 教育培训：教育培训：一定的专业水平一定的专业水平 具备很强的进取心、具备很强的进取心、谈判能力谈判能力和压和压 力承受能力，以及很强的沟通技能和说服能力。力承受能力，以及很强的沟通技能和说服能

3、力。 v 了解公司各方面的基本情了解公司各方面的基本情 况况 v 通晓本公司的产品情况通晓本公司的产品情况 v 知道如何做有效的推销展示知道如何做有效的推销展示 v 懂得实地推销的工作和责任懂得实地推销的工作和责任 v 了解本公司的各类顾客及竞了解本公司的各类顾客及竞 争对手的特点争对手的特点 v 制定客户访问标准制定客户访问标准 v 制定潜在客户访问标准制定潜在客户访问标准 v 有效地支配销售时间有效地支配销售时间 v 实时监控实时监控 v 长期数据化监控长期数据化监控 v 结果分析结果分析 v 销售定额，规定严格的超销售定额，规定严格的超 额销售计算额销售计算 v 辅助激励措施辅助激励措施

4、 v 以绩效工资预发放等方式以绩效工资预发放等方式 进行一定的薪酬激励进行一定的薪酬激励 v 关心员工身心健康与生活关心员工身心健康与生活 近况。近况。 评价 公司需要分配给销售人员一定的销售配额，作公司需要分配给销售人员一定的销售配额，作 为其奋斗目标及衡量的标准。并在各月份、季为其奋斗目标及衡量的标准。并在各月份、季 度、年度等销售总结会上将销售配额与实际销度、年度等销售总结会上将销售配额与实际销 量比较。实际的销售评估内容则更为广泛，这量比较。实际的销售评估内容则更为广泛，这 包括：包括： v 销量分析销量分析 v 成本分析成本分析 v 市场分析市场分析 v 作业程序分析作业程序分析 v

5、 促销效果分析和人员士气分析促销效果分析和人员士气分析 v 顾客满意评价顾客满意评价 v 销售代表品质评价销售代表品质评价 v 现在与过去销售额的比较现在与过去销售额的比较 v 将推销方格理论运用于推销经理队伍建设将推销方格理论运用于推销经理队伍建设 v 推销经理业绩层次综合评价方格法推销经理业绩层次综合评价方格法 v FABE表 表 v 拓展培训拓展培训 v 谈判技巧培训谈判技巧培训 v 建立顾客资料档案建立顾客资料档案 v 百条百条Q 味 入口顺、口 感好。 不铺点有坏处、人有我无、不象样，失去红酒顾客。经海关统计，目前为全国 合法进口红酒最大的一家。 颜色颜色 法国红、吉祥、神 秘、富贵

6、。 销售销售 价格适中，功能价值比高。 100 0 无任何风险，有百利而无一害。 吸引顾客吸引顾客 喝红酒较文明， 不易闹事，环境优雅，从 而吸引顾客。 送货送货 一瓶也送、随叫随送、24小时之内送到。 服务优势服务优势 “三随时” 组建莱思特俱乐部。多交朋友，交流经验信息共同进步。 增添特色服务增添特色服务 大有可为 付款方式灵活、简单 提出许多市场策略，助您大幅度提高销量 推荐食客，对等消费。万元大赠送万元大赠送 特大气魄、手笔 大批有折扣、回扣您是最大的赢家您是最大的赢家 “零风险零风险”承诺承诺 可随时退货多一个朋友，多十个机会多一个朋友，多十个机会 “零投资零投资” 多一个品种，多一分收入 http:/ 百条百条Q&A http:/ 商务礼仪培训商务礼仪培训 v整洁原则：服装要保持清洁、整齐整洁原则：服装要保持清洁、整齐 v应己原则：选择适合自己的服装应己原则：选择适合自己的服装 v“TPO”“TPO”原则：根据时间（原则：根据时间（timetime）、地点（）、地点（placeplace）、场合）、场合 （occasionoccasion）来选择相应的着装）来选择相应的着装 v三色原则：着装时要有意识地将服装颜色控制在三色以内三色原则：着装时要有意识地将服装颜色控制在三色以内 谈判技巧谈判技巧 By Herb CohenBy Herb