零售季节规律报告

1、零售季节规律报告零售季节规律报告 市场部市场部 2008年1月 Page1 引子引子 为什么要做零售季节规律的分析？为什么要做零售季节规律的分析？ 我们可能会有这样的认识： 节日期间销售很旺，节后会变淡 关于零售季节规律的分析就是想要探寻真实情况，和大家一起来认识 规律，做好销售准备工作。 2 目录目录 数据来源说明数据来源说明 月度零售规律分析月度零售规律分析 周际零售规律分析周际零售规律分析 日零售规律分析日零售规律分析 3 数据来源说明数据来源说明 数据来源：沃尔玛零售链数据 零售数据零售数据：为更准确地反映终端零售的季节规律，分析中采用的全部 是沃尔玛的零售数据 ，不是公司的发货数 ，

2、也不是卖场的进货数。 沃尔玛系统数据沃尔玛系统数据：目前KA总部只有沃尔玛系统有详尽的日零售信息 数据，便于分析 ；且沃尔玛作为大型的国际KA系统 ，其反映出的零 售季节规律具有一定的代表性。 分析数值的选用：2006年-2007年可比店、可比品种的零售数据 4 数据来源说明数据来源说明 可比店说明可比店说明 2006年1月已开业，2006年1月-2007年12月每月均有销售的门店 经过数据筛选，可比店共为53家 2006年2007年 是否 可比 店 1 月 2 月 3 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 3 月 11 月 12 月 A门店 B门店 C门店 D门店 E门店 5 数

3、据来源说明数据来源说明 可比品种说明可比品种说明 可比品种指2006年1月-2007年12月均有销售的品种 期间锁码或新进场的品种不计入考察范围 2006年2007年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 12 月 1 月 2 月 10 月 11 月 12 月 果蔬净锁码 洗洁精锁码 84消毒液 进场 衣物消毒液 进场 漂白水 进场 芦荟沐浴露 进场 6 月度零售规律分析月度零售规律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 月度销售走势分析月度销售走势分析 如图，2006年的除夕在1月28日；2007年的除夕在2月17日。 单位：万元 数据来源：沃尔玛

4、零售链数据 7 月度零售规律分析月度零售规律分析 月度销售走势分析月度销售走势分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 以2006年及2007年上半年分析，销售最高峰均出现在春节所在的月份。 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 8 月度零售规律分析月度零售规律分析 月度销售走势分析月度销售走势分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 能够超越春节销量的月份均从7月开始 那么，是否春节之后一直到6月这段时间就是一年中的相对 “淡季”呢？ 以下对2006年及2007年各月度的销售占比情况进行分析。 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 9 月度零售规律分析月度

5、零售规律分析 月度销售占比分析月度销售占比分析 单位：万元 以春节所在月的销量为基准。将其他月份的销售额与春节做比较。发现： 2006年年 2007年年 数据来源：沃尔玛零售链数据 10 月度零售规律分析月度零售规律分析 月度销售占比分析月度销售占比分析 单位：万元 节后销售与春节期间相比，差别并不显著。如07年图所示，春节后3-6月的销量至少 可以达到春节期间的90%以上。而08年，通过管理改善和促销员素质提升 ，完全可 以弥补这10%的销售差距，并有可能超越春节期间的销售。 2006年年 2007年年 数据来源：沃尔玛零售链数据 3 - 6月的活动个数 比春节少，低于春 节活动数量的60%

6、 11 月度零售规律分析月度零售规律分析 跨年度季节规律分析跨年度季节规律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 2006年，一年中相对的销售高峰出现在9-12月 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 12 月度零售规律分析月度零售规律分析 跨年度季节规律分析跨年度季节规律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 2007年，一年中相对的销售较低值出现在3-6月 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 13 月度零售规律分析月度零售规律分析 跨年度季节规律分析跨年度季节规律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 当我们把2006年相对的销售

7、高峰和2007年的销售较低值放在一起做比较时 ，发 现二者至少在同一平台上。从历史承继的角度看，是不会有销售淡季的，当前的 销售都在超越历史，每个月都可以是“旺季”。 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 14 月度零售规律分析月度零售规律分析 总结总结 在同一年度中，将春节前与节后几个月的销售进行比较 ，发现二 者差距并不大，节后月份的销售额是春节期间的90%以上；而 08 年，通过管理改善和促销员素质提升 ，完全可以弥补这10%的销 售差距，并有可能在所谓的销售淡季中超越春节期间的销售。 对跨年度的月销售状况进行分析 ，发现即便是春节后到6月份这 一年度销售相对较低的时段，也可以同上一年

8、的“旺季”销量持 平，甚至更高。 因此，我们传统意义上所说的销售淡旺季间并没有特别显著的差 距。每个月都可以创造“旺季”，每个月都很重要。 15 周际零售规律分析周际零售规律分析 分析方法分析方法 “周”的计算方法： （1）分析中选取的周不是自然周概念、也不是公司销售周报 中的周概念 （2）本次分析是以正月初一初七（即春节期间）作为周的 划分原点，每向前或向后顺推7天便记作一周，即每周的天数 是一致的 16 周际零售规律分析周际零售规律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售规律分析月每周零售规律分析 数据来源：沃尔玛零售链数据 单位：万元 如图所示，春节所在周的销售额最低，而节前两

9、周的销售额达到了最高值。 那么春节所在周的销售到底有多“低” ？节前两周的销售额到底有多“高” ？ 2006年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 2007年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 17 周际零售规律分析周际零售规律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售规律分析月每周零售规律分析 数据来源：沃尔玛零售链数据 单位：万元 2006年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 正常销售正常销售 2007年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 正常销售正常销售 为了分析方便，我们设定“节前两周” 再向前顺延两周的销售属正常状

10、态，作为基 准（其实，1月的正常状态已是相对旺季），将其他时段的销量与之作比 18 周际零售规律分析周际零售规律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售规律分析月每周零售规律分析 2006年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 正常销售正常销售 2007年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 正常销售正常销售 单位：万元 2006年年 正常正常 销售销售 节前节前 两周两周 春节春节 比值比值100%131%70% 2007年年 正常正常 销售销售 节前节前 两周两周 春节春节 比值比值100%136%76% 结论：（1）“节前两周”较之正常销售状态，实现

11、了30-40%的增长 131% 136% 19 周际零售规律分析周际零售规律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售规律分析月每周零售规律分析 2006年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 正常销售正常销售 2007年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 正常销售正常销售 单位：万元 2006年年 正常正常 销售销售 节前节前 两周两周 春节春节 比值比值100%131%70% 2007年年 正常正常 销售销售 节前节前 两周两周 春节春节 比值比值100%136%76% 结论：（2）春节期间（初一-初七）较之正常状态，销量仅有24-30%的减少。依据

12、历史情况分析，该段时间多数门店的促销员没有满勤工作 ，个别门店会有断缺货现 象，这是销售减少的几个原因。春节期间的销售并不像我们想象的那么淡。 70% 76% 20 周际零售规律分析周际零售规律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售规律分析月每周零售规律分析 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 春节之后，大概从什么时候起销售就可回归正常水平？ 2006年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 正常销售正常销售 2007年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 正常销售正常销售 21 2006年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 正常销售正

13、常销售 2007年年 节前两周节前两周 春节春节 五一五一 三八三八 正常销售正常销售 周际零售规律分析周际零售规律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售规律分析月每周零售规律分析 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 结论：从春节后第1周/第2周起，周均销售就基本回归正常状态，并在攀升。 22 周际零售规律分析周际零售规律分析 总结总结 春节前两周，是节前销售的最高峰，较正常销售可实现30-40%的 增长，我们需要把握时机，促成销售。节前这一时段很重要。 春节所在周，其销售至少可以达到正常水平的 70%，传统观念中 的淡季事实上并不淡。 从春节后第1周-第2周起，周均销售就基本

14、回归正常状态，并在攀 升。 因此，对于我们的销售工作来说，每周都很重要。 23 日零售规律分析日零售规律分析 春节前后日销售走势春节前后日销售走势 2006年年 2007年年 1月2月3月4月 1月2月3月4月 红色特别标注的时间点代表着周六和周 日。周末的销量显著高于平时的销量， 周末销量是平时的1.5-1.8倍。 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 24 日零售规律分析日零售规律分析 春节前后日销售走势春节前后日销售走势 2006年年 2007年年 1月2月3月4月 1月2月3月4月 以水平线作为比较基准，发现在除夕前的 一周时间内，无论是平时还是周末，其销 量都会高于正常销售状态时周

15、末的销售。 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 除夕除夕 除夕除夕 25 日零售规律分析日零售规律分析 春节前后日销售走势春节前后日销售走势 2006年年 2007年年 1月2月3月4月 1月2月3月4月 春节后，大概从初四起，每日的销售 额就开始恢复到了节前的正常水平。 因而，春节后的销售并不淡。 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 初四初四 初四初四 26 日零售规律分析日零售规律分析 周一周一-周五零售规律分析周五零售规律分析 2006年年 2007年年 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 为了更清晰地考察以日为单位的零售 规律，排除掉每一周周末的数据、只 保留平时（周一-周五）的数值 春节后销售恢复至节前正常销售水平， 并在攀升。 1月2月3月4月 1月2月 3月4月 除夕除夕 除夕除夕 27 日零售规律分析日零售规律分析 总结总结 在春节前一周时间