《市场营销理论与实务》教学设计方案

1、学习好资料欢迎下载市场营销理论与实务整体教学设计方案一、课程定位（一）授课对象分析本课程授课对象为高职市场营销专业一年 级学生。由于在高中阶段没有接触过经济管理类课程，对营销比 较陌生，只有感性认识没有理性认识。（二）课程地位分析 市场营销专业面向企、事业单位及政府部门，从事产品（服务）销售 市场开发、客户服务，策划、组织、执行产品和品牌市场推广方 案，进行渠道管理与维护等工作。根据专业人才培养方案，市 场营销技术是市场营销专业的必开专业课，也是经济管理类其 他专业的专业基础课程。因此营销能力作为专业核心能力就应该 进行针对性培养。（三）职业能力需求分析通过市场调研，确定了市场营销专业的就业方

2、向就是面向企、事业单位及政府部 门，从事产品（服务）销售市场开发、客户服务，策划、组织、 执行产品和品牌市场推广方案，进行渠道管理与维护等工作。市 场营销职业岗位主要为：市场调研、产品管理、广告策划、公关 策划、促销策划、渠道管理、店面管理、销售代表、客户管理和 物流管理等。市场营销从业人员的职业能力为：具有完成市场营 销工作任务的整体思路，如通过市场调查与分析工作，制定营销 策划方案，通过有效的沟通交流，积极加以实施；根据活动进展， 采取有效措施，对业务活动加以监控；能在完整的工作背景下对 业务活动进行有效组织，如借助其企业相关部门如生产、运输与 财务部门的支持，合作完成业务活动。同时从国家

3、营销师职业标准以及从事企业实际工作要求分析，职业能力需求为：市场调研 能力、消费者心理及购物行为分析能力、目标市场选择能力、产 品定价能力、营销渠道选择与管理能力、促销能力等。课程安排在第一学期，54学时，4学分。二、课程教学设计 1课程目标 1.1课程总体目标 序号课 程总体 目 标通过本门课程的学 习及相关项目的实施，学生能通过学习小组组建的模拟营销1公司，利用市场的基本知识，初步具备市场调查、顾客选择、营销 策划、商务实战的能力。1.2课程职业能力目标序号课程职业能力 目标懂技术”：能初步掌握新产品设计、品牌设计、包装设计、价格 定价、市场定 1位、渠道选择与管理、促销技巧；会调研”：能

4、根据不同的调查背景和要求，选择恰当的调查方法进行调查， 对2收集起来的数据进行整理和有效分析，形成调研报告2会营销”：能运用营销策略实现企业经营目标1.3课程基础能力目标 序号课程基础能力 目标正确理解市场营销的基 本概念与基本原理1能根据实际任务，了解营销的基本要素和基本过程，企业的经营理念2理解消费者影响购买行为的主要因素，掌握消费者购买行为的整个决策过程3深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法4懂得如何进行目标市场选择，掌握目标市场策略和市场定位策略5深刻理解产品整体概念及层次构成，弄清品牌与商标的联系与区别6掌握产品组合策略、产品生命周期营销策略、品牌策略和包装策略7准确理解营销定价

5、目标，掌握定价方法和定价策略8弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略，掌握设计和管理分销渠道的方法9深刻理解促销的的概念、作用与原则10掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧 11掌握营业推广的手段和方法121.4课程社会能力目标 序号课程社会能力 目标1培养学生自 主学习、团结协作的能力以及良好的沟通与表达能力；1锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法的能力，切实提高 学生的职业技能和处理2实际问题的综合素质。2 .课程内容设计2.1教学模块和学时分配表教学模块（项目、任务）和学时分配表序号模块名称对应的能力训练项目 学时1认 识市场营销 形成营销理念，创建营销团队 62寻找目标市场 市场状况

6、分析、调研报告的撰写83选择目标顾客 客户细分、客户选择与市场定位6产品、定价、渠道、广告、营业推广、公 4确定营销策略30共关系策划 5营销综合实训制定访客计划、推销产品达成交易4 2.2职业能力训练项目设计职业能力训练项目 序项目任务拟实现的训练方式、结果（可名称 名称能 力目标手段及步骤展示）号感悟形成正确说出各种企业营销理 首先由学生谈自己做营销的经历；实例分析念；分析不同理念指导然后对此进行讨论、分析；最后教营销的市场营1 销观念下的企业营销案例 师点评。分析背景市场及竞能根据市场及竞争者首先展示案例分析；然后学生讨提交调查市场争者，设 分析设计调查问卷，能论、分析；然后老师归纳点评

7、；最问卷及 调2进行调查并撰写调查后学生设计问卷。研报告调查计调查问卷，撰写报告 调研报告收集消费者在购产品的心理活动客户细能对客户进行较为准及购买行为，在授课教师指导下，提 交市场顾客分、选择确的市场定位 先分组根据情景模拟题展开讨 论，定位报告 3进行构思，最后推选代表进行角色选择与定位扮演，在课堂上模拟市场细分和目标市场基本知识的正确运用。 先在授课老师指导下，精心进行产4品、定价、广告、渠道等方面的实 2践准备，然后利用双休日，选择某产品、定 小商品市场，最好是服装市场进行 营销实践，然后写出这一过程及心得体提交 策划价、广告、能进行产品、定价、广方案策划渠道等策告、渠道等方面的策划

8、会。在授课教师指导下，先分组根据情划 景模 拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂 上模拟产品、定价、广告、渠道策略基本知识的正确运用。营销推销产品 能制定访客计划、推销学生在授课教师指导下，先分组 根提交访客演练 产品并达成交易 据任务展开讨论，进行构思，最 后计划书；5制定访客计划书、推销产品，正确签订销售处理顾客异议并签订销售合同合同3.课程教学进度表设计 教学目标 和主要内容 能力课 周学训次 次时练单元考核 能力目标 知识目 标其他内容（课程主要内容）项标题内容目编号明确会填写营销活动中正确理解市首先由学生谈自己做营销的掌握营销要素营 的基本要素与流程 1 1 21

9、-1场营销的基经历；然后对此进行讨论、分及流程；区别销表；能区分营销与本概念、特点析；最后教师点评与总结。营销与推销内推销涵形教师为学生提供5个 案例，每说出各种企业成能正确运用现代市树立科学的个案例中 的企业营销实践都营销理念；分营 2 1 2场营销观念分析问1-1 市场营销基代表一种营销理念。然后对此析不同理念指销题、解 决问题 本理念 进行讨论、分析；最后教师归导下的企业营理纳点 评。销案例 念创了解营销公组建项目团队；创各模拟公司根据 自己的任务建 2 3 21-1司的组织内模拟公司成立 设模拟公司确定组织结构营容和结构销市能够运用一定掌握分析背场的方法， 按照基本景行业及其分析背景行

10、业、分析背景行业行业状况分析 状流程对背景行业及2 4 2 2-1竞争者的方的竞争者 报告 况其竞争者进行分法和流程。分析。 析 3市运用一种市场调查场了解市场调各小组根据市场调查的程序方法，由项目团队提交市场调查调5 3 2 2-2查的程序和与方法制定市场调查策划方共同策划市场调查策划方案查方法 案活动。策划设计能根据市场调查的掌握问卷中各小组根据学习的市场调 查调查问卷的设调 6 3 2目标设计符合要求2-3常见问题的问卷 中问题的类型及答案设计查的调查问题及答案类型计的技巧设计 调查问卷 问卷撰了解资料分写析及数据统能够根据数据分析各小 组通过讨论起草调查报提交撰写的市调752计的方法，

11、调的资料撰写出调查2-4告场调查报告 研查报告的格报告 报式与内容 告 根据地理因能根据地理因素、首先学生利用休息时间深入客素、人口、心人口、心理、行为 市场了解消费者购物心理、购户提交 市场细分理、行为细分细分行业消费者3-1物行为等；然后将所获得的数 8 5 3细表行业消费者 据在课堂上进行分析；最后归分 纳点评 掌握评估细首先学生利用休息时间深入能评估细分市场；3-2客分市场；选择市场了解消费者购物心理、购选择行业目标市 场户提交细分市场行业目标市物行为等；然后将所获得的数9 62选评估场据在课堂上进行分析；最后教择 师归纳点评行业主要 目能进行行业主要目标市场分析；市标市场分析；确定确

12、定各项 目首先展示案例；然后学生讨场提交市场定位10 6 2各项目组选择产品3-3组选择产品论、分析；在后老师点评；最定报告的定位；确定企业的定位；确定后做训练项目位定位策略 企业定位策略背景企业产学生熟悉老师提供的新产品能根据新产品的特4-1产各小组提交讨品品牌策划 案例，然后讨论、分析；最后点和新 产品经营目品11 8 2论形成的产品老师总结归纳；学生进行针对 标设计合适的品牌 策策划的方案 性的练习 划 教师展示包装案例； 然后学生产能根据新产品的特4-2背景企业产提交不同产品讨论、分析；再后老师归纳要品点和新产品经营目品包装策划的包装策划方12 8 2点；最后做训练项目 策标设计合适的

13、包装 案划产能 根据市场需求开4-3背景企业新首先展示案例；然后学生讨提交 新产品策品发新产品 产品开发创论、分析；再后老师总结归纳； 13 9 2划方案 策意最后做训练项目 划定制定背景企教师提问并讲 授定价策略；然能根据企业情况正 4-4提交小组讨论价业产品定 价后学生布置任务学生进行讨确确定营销定价目14 9 2后的定价方案策策略论、分析；然后教师进行点评；标与策略策略划学生修订方案定为背景企业首先展示定价案例；然后学生能正确运 用定价策4-5提交讨论分析价的产品定价 讨论、分析；再后老师 归纳点略去占领目标市 15 11 2的记录 策评；最后做训练项目 场， 实现企业经营划目标 4渠能

14、根据企业情况确4-6设计背景企展示产品渠道案例；经学生讨道定产品渠道方案 业产品渠道论、分析后老师进行归纳了总16 11 2提交渠道方案策方案结；学生进行训练 划渠评估与确定能正确评估与确定 4-7首先学 生讨论、分析；然后老道背景企业渠背景企业渠道方案师归纳总结；最后 做训练项目17 12 2提交讨论记录 策道方案 划渠选择与评估能根据本公司的实4-8首先学生讨论并确定本公司提交渠道成员道背景企业渠际情况确定 合适的的渠道成员；再后老师点评18 12 2名单策道成员 渠道成员 背景企业广能根据本公司的实 4-9首先展示广告案例；然后让学广告内容创意际情况设计合理的生讨论、分析其广告创意的来告

15、提交广告创意19 13 2广告内容创意 源；再后老师归纳总结；最后策方案做训练项目 划广能正确选择广告媒4-10背景企业广首先展示广告媒体案例；然后提交广告媒体告体告媒体选择 学生讨论、分析；再后老师点 20 13 2选择的讨论记策 评总结要点; 最后做训练项目 录广能正确评价背景企 4-11背景企业广首先展示广告策划 案例；然后提交各小组的告业的广告效果告效果评价学生讨论、分析；再后老师点21 14 2讨论记录 策评总结；最后做训练项目 能为背景企业选择 4-12为背景企业首先展示营业推广案例；然后营营业推广方法选择营业推让学生分析案例中的营业推业广方法 广方法；再后老师归纳营业推推提交本公

16、司营22 14 2 广的要点；最后做训练项目 广业推广的方法 策划 营 能恰到好处地运用4-13制定和实施学生演示自己小组所做的营业营业推广 刺激消费营业推广 销推广方案；然后学生互评；提交营业推广23 15 2推需求，鼓励中间商再后老师点评、归纳；最后学方案 广大批进货生再次演示 策公能制定公共关系活首先展示公关促销策划案例；4-14为背景企业关动方案然后学生分组进行讨论、分设计公关促提交公关策划24 16 2促析；再后老师归总结要点；最销方案 方案销后做训练项目 策公4-15实施与评估能实 施与评价公关首先展示成功的公关促销案评价公关促销关公关促销方促销活 动例；然后学生讨论、分析；再 2

17、5 16 2的结果 促案后老师归纳公关促销 的实施销与评估要点；最后做训练项目营客户寻找与1、学生分组并明确职责；2、提交营销计划销5-1拜访能够寻找与拜访客写营销计划书；3、写访客计26 17 2书演户戈忡；4访问客户；5、填写客练 户拜访记录。营5-2达成交易 能够达成交易 掌握处理客户反对意见的方销提交销售合同 27 18 2法，掌握合同的标准格式。演练 4.第一次课设计梗概市场营销技术第一节课设计梗概51.1明确营销内涵 第一步：说明课程的总体安排，介绍授课内 容及考核要求；20分钟第二步：项目描述，使学生明确本节课所 要完成的项目任务；5分钟第三步：教师启发诱导 20分钟教学思路：首

18、先，首先通过走进营销案例，将学生的思维引入到教学和主题，设法激发起学生学习兴趣；由学生谈自己购物经历或做营销的经历，然后对此进行讨论、分析；使学生明白营销无 处不在进而喜欢营销；其次，呈现不同的营销实例，引导学生进行课堂分析训练，提升他们的口语表达能力；最后，通过学生的分析，初步确定营销基本要素及流程。第四步：学生分析训练：运用所学知识对下面资料进行分析、讨论，填写营销的基本要素 与流程表，培养学生的思维与口语表达能力。25分钟 许多人认为：市场营销就是推销，把产品卖出去，变成现金”。而彼得德鲁克却说：营销的真正内涵是使销售成为多余。”第五步：学生成果展示（营销的基本要素与流程表）。10分钟第

19、六步：对作品成果进行评议，对集中存在问题进行讲解。学生针对问题进行修改 完善。15分钟第七步：根据课程能力目标、知识目标设计要求布 置相关作业，并提出注意事项。5分钟5.考核方案设计5.1考核组成1.考核原则 根据本课程实践性比较强这一特点，该课程考核 时更注重在学习过程中对职业能力训练项目完成情况的考核，同 时，也看重对学生学习过程主观性表现的考核。2.考核项目形成性考核项目：占50%学习过程常规考核包括学习态度、学习纪 律、到课率、课堂表现、平时作业及职业行为养成等方面情况占20%。 6单项职业能力训练项目考核：其中项目方案的设计占10%。项目的实施占20%终结性考核项目：占50%该考核主

20、要是综合 职业能力训练项目考核主要包括：综合训练实训项目的设计20%、综合训练项目方案的实施 10%、综合训练项目的调查报告的撰写 及提交20%。课程考核标准模块考核要点考核方式考核标准 认识市营销要素、流程、营销参与、讨论、团队是否积极思考、分析是否准确、合作能否有效合作场营销理念市场机会把握是 否准确、分析是寻找目市场状况分析、调研报告分析报告否到位、调研报告是否完整标市场调研报告创意是否新颖、可操作性是否较选择目客户细分、客户选择与市客户细分、选择及强、方案 是否完整 市场定位方案 标顾客场定位方案是否完整、是否具有 可操作确定营产品、定价、渠道、广告、营销策划方案性销策略营业推广、公共

21、关系策划 计划是否具有针对性和目的性、营销综 制定访客计划、推销产品访客计划、达成交推销技巧是否娴熟、 能否达成交易 合实训 达成交易 易 具体项目评价标准 项目名称 组别： 评分标准 评价项目 优 良中差1、学习目标是否明确（5） 2、学习过程中是否积极参与，不断进步（ 10）3、是否能独立地获取信息，资料收集是否完善（10）4、是否独立的制定、实施和评价营销方案（20）5、能否清晰地表达自己的观点和思路，及时解决问题（10）6、项目实施过程中的表现如何（20） 7、职业整体素养的确立与表现（5）8、是否能认真总结、正确评价完成项目情况（5） 9、团队合作精神表现（10） 710、每一项任务

22、是否及时、认真完成（5）总评 改进意见3.考核方式 该课程综合采用了多种形式的考核方式，如实际操作、作业评价、成果展示、分组 评价等。三、教学组织形式 该课程主要采用班级授课、 小组合作学习等教学组织形式。1.班级授课 班级授课 就是学生以集体的形式与教师发生相互作用，也就是说 教师在同一时间里教授多个学生，这种教学组织形式可 以使学生在较短时间获得较多的系统知识，因此对于 市场营销技术的基本知识与原理，建议使用集体多 媒体授课，教师在课堂通过屏幕演示的手段讲解必须的 知识环节，使学生有初步的印象，提高学习的效率。2.小组合作学习 小组合作是以学生为主体,根据营销学生的经验与兴趣分为由6-8人组成的几个小组。提前一 周将营销案例材料发给学生。让学生阅读案例材料，查 阅指定的资料和读物，搜集必要的信息，并积极地思索， 初步形成关于营销案例中的问题的原因分析和解决方案。 小组成员这样他们在准备和讨论时，表达不同意见的机 会就多些，学员对案例的理解也就更深刻。各个学习小 组的讨论地点应该彼此分开。小组应以他们自己有效的 方式组织活动，培训者不应该进行干涉。各个小组派出 自己的代表，发表本小组对于案例的分析和处理意见。 各个小组派