【销售技巧】《“产销融合”高效销售策划与实施》

1、产销融合高效销售策划与实施讲师：史杰松博士课程背景: 对于现代商业来说，最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的销售了。毫无疑问, 销S是扩大销量，提升市场占有率,迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用销售策略是 每个店铺，经销商都要面临的问题。但是，销e是把双刃剑,在带来更多利润的同时牺牲了产 品价格，削弱了品牌溢价的影响力,助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯,如何跳出 价格战销S的怪圈，做些有创意的销售,在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下,让消费者 自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。课程收获: 帮助学员学会并运用销售管理、规划设

2、计、关键点把控、销售效果评估、跟进。课程时间：1天6小时/天 课程对象：企业的市场经理,广告经理,策划经理,店长,销售主管,督导,销e人员等。课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等课程大纲:第一章对销售的关键认识一. 销售方案的原则1. 目的性:(1) -次销售只有一个目的(2) 目的是评价销售成败的唯一要素(3) 目的尽量可量化,图形表示乙可执行性:(1) 考虑到企业资源和现实情况(2) 考虑到企业人力资源的支持(3) 考虑到企业财力物力支持(4) 考虑到企业产品性能和行业特征(5) 考虑到客户需求和竞争对手动向,图形表示(1) 销售是个细节工程,图形表示,如何理解?(2) 销售

3、是个流程工作,图形表示,如何理解?(3) 销售的过程管理的核心在于前期策划和后期总结,而不是现场执行,图形表示,如何理解？4. 销售目的的思考: (1)销售中,我们的客户都是谁？他们都想要什么?我们想得到什么？销售如何帮到我们?图形表示5.销售目的的三方面探讨:(生产商.经销商.零售商) (1)生产商,要销售额的实现，通过四方面提升,1试用率2重复购买率3购买频次4每次购买量(2 )零售商需要销售额提升,1客流量2客单价3重复购买率(3)经销商要,销量提升,毛利增加,库存减少,最终都需要増加分销网络来完成，四种要素用图形表 &五种销售目的分析五大目的:(1)提升覆盖水平 (2)推广新产品 (3

4、)提高终端表现(4) 改变库存结构(5) 打击竞争对手二. 销售方案的要素分析1销S活动主题 2销S活动策划及终端执行要点 3销S产品销售途径与售后 4.如何引客回头三. 常见的销售方式1. 价格销售 2、赠品销售3. 人员销售4. 演艺销售5. 有奖销售第二章销售方案的高效执行一. 销售方案的有效沟通。1. 内部沟通 2、外部沟通3. 零售商销售交流流程及时间安扫E4. 客户交流,零售商角度去做销售。5. 案例研讨,销售沟通中的实际难点二. 销售准备1. 销售物料准备2. 销售订单管理3. 销售人员招募和培训4. 人员心态和技巧提升三. 高效销售的过程管理第三章顾客销售战术设计与评估一-销售

5、的策略思想1. 充分整合各种营销手段2. 参与简单,操作性强3. 销售主题富有创意,冲击力,感染力4. 与品牌形象保持一致二.销售的战术设计1、吸引新顾客（试用，礼品）2. 提高购买频率（积分,抽奖,赠送）3. 提高购买量（价格）4. 提高品牌美誉度（主题陈列,公益,文化宣传,消费者互动） 5.提高品牌忠诚度（会员，有奖）三.销售战术设计的四个过程1. 分析环境（商业环境,消费者,竞争对手） 2、发现机会（产品，形式，时机）3. 销售设计（目的，方案，费用） 4、落地执行（前期，中期后期）5. 销售产品物料管理6. 销售活动的现场控制 7、销售执行过程中的督导&销售费用控制四. 销售效果评估1.活动统计,成本,效果。2. 信息反馈,面谈，问卷,员工总结。3销S活动的总结五. 销售目的达成情况1.目的未达成主要原因 2.销售