市场部管理文件

1、目录: 市场部薪酬体系 市场部组成结构及工作职责 市场部楼盘开发与管理 四、 市场部客户服务流程 市场部组成结构示意图: 市场部经理 / 营销一部 营销二部 部门经理 部门经理 VIP家装顾问 VIP家装顾问 创意家装顾问 创意家装顾问 部经理职责: 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 制定销售计划，完成自身销售任务的同时，监督和协助组员完成销售任务。 合理分配楼盘，协助组员的楼盘开发与运作。 公平、公正处理组员内部矛盾，消除内耗。 与公司其他部门的衔接、配合。 及时准确了解组员工作状态，调整组员保持好的心态，工作的热情，发挥团队力量。 部门组员的招聘、培训。 了解市场动态，及时向

2、上级部门反应，协助上级部门指定销售计划和方案。 完成上级领导安排的其他任务和工作。 家装顾问工作职责: 1、 2、 做好年销售计划，完成销售任务。 楼盘开发，制定楼盘销售计划，完成楼盘销售任务。做好楼盘的品牌渗透即维护公司形 象，了解楼盘动态。 3、 做好客户服务，及时了解掌握客户售前、售中、售后动态，协助公司其他部门成员的工 4、 5、 6、 作。 服从公司统一调度，加强团队合作，互帮互助。 完善业务知识，提高服务意识，调整好工作状态。 完成上级主管部门安排的其他工作和任务。 市场部楼盘开发与管理 市场部所有楼盘资源归公司所有，由公司统一调度、分配。 楼盘开发制度：楼盘责任制 楼盘向市场部所

3、有成员开发，由市场部成员申报， 提交楼盘申报表（内容含楼盘名字、 地址、 售价、客户群体、户数、户型图、交房时间、售楼部电话及责任人、物业电话及责任人、该楼盘 是否有关系人、计划开发方案、预计完成目标等），有楼盘客户资料优先考虑，公司根据实际情 况，全盘考虑，由部经理安排楼盘操作人。 楼盘责任人每一个月需向上级主管上交楼盘动态表，详细记录楼盘动态， 组织楼盘的会务营 销，制定会务营销计划，衔接售楼、物业，维护好关系，维护公司该楼盘工地形象，做好楼盘的 品牌推广及渗透。 需与楼盘售楼或物业的一到两个关键 20%以上，签单率 10%以上。 考核指标：楼盘操作三个月内需组织一次成功的会务， 人物对接

4、，根据楼盘的入住情况，待装客户的上门率需达到 楼盘开发模式: 渠道营销、电话营销、工地营销、小区蹲点或设点营销、会务营销、回头客户介绍等 渠道营销：与楼盘售楼、物业接触，找岀关键人，达成合作意向，由售楼、物业工作人员向客户 推荐我们公司，公司员工和他们的合作实现客户销售。 销售人员不能随便向售楼或物业承诺返点点数，公司业务员有两个点的权限，如特殊重点楼 盘，需要公司配合，则需向公司主管部门申报，由公司主管岀面。 承诺的所有返点必须及时兑现， 公司一旦发现未兑现的情况，取消该楼盘的操作人的资格，并予以处罚，维护好楼盘合作人的关 系。 电话营销：快速获取楼盘客户准确资料，通过电话、短信的方式邀约客

5、户，实现客户销售。 电话资料的获取要快、准、全。客户分类，与客户多联系，多邀约。做好电话、短信记录， 及时更新资料，客户资料绝不能外泄。说话的语气、语调，专业知识，了解楼盘动态，自己公司 以及竞争公司的情况和占有率，楼盘周边的情况， 配套设施等等，都能帮助提高电话营销的成功 率。 工地营销：通过公司在施工工地而邀约客户，实现客户的销售。 楼盘的情况需非常熟悉，自己公司的工地装修情况，楼盘占有率较高的公司的工地装修情 况。维护好公司工地的形象，了解其他公司工地的不足，自身工地的优势，熟悉和了解工艺。工 地的广告，门贴、窗贴等的到位情况。处理好在施工工地的客户关系。 小区蹲点及设点营销：通过小区的

6、蹲点，或与物业、售楼签定协议，在楼盘设点的方式接 触客户，实现客户的销售。 会务营销：通过组织单个或多个楼盘的客户参加会务活动而实现客户销售。 制定会务营销的方式、计划，多渠道邀约客户参加会务活动，上报客户邀约情况，由上级 主管部门衔接其他部门配合完成。 回头客户介绍：服务好客户，回访、联系等，通过老客户的介绍接触客户，实现客户销售。 开发阶段客户服务规范 1. 小区开发客户: (1) 制定小区开发计划 A:小区开发目标和产值 B:小区开发名称 C:小区开发时间段 D:小区开发形式 a业主见面会 b小区设点 c电话营销 E:小区开发费用阶段支岀情况 F:小区开发中的部门配合情况 G:小区开发具

7、体负责人员 (2) 上报部门经理，由部门经理负责审批，查阅。 (3) 上报上级领导，由上级领导审批。 (4) 小区开发计划的执行并由计划人员对小区开发上报和跟踪。 A：根据阶段向部门经理反馈情况。 B喑部门经理有权根据事实情况进行调整。 C:计划完成后，提岀书面汇总报告。 (5) 与相关部门进行配合工作。 2.展会客户 (1)提前上报预约到展会的客户 (2)市场部人员按照公司展会要求开展工作。 售前 市场部客户服务流程 客户上门: A :家装顾问接待，了解客户意向，详细填写客户咨询意向表，由设计部经理统一派单。 派单制度： a. 市场部客户派单遵循业务员独立制度。 b. 业务员业务单应合理安排

8、级别不同设计师。 C. 业务员业务单可优先考虑合作合适的设计师。 d. 业务经理（主管）可根据设计师接单量引导业务员分散单量合理安排设计师。 B :全程陪同客户，与设计师、客服、预算部门人员配合，巧妙的包装推荐设计师，协助公司其 他人员推荐公司。 C:客户离开公司后及时回访客户，了解客户对公司的感觉和对公司设计师、服务人员的满意程 度，及时作岀调整和反馈。 D :满足客户不同时期看样板房的要求。 E、监督、配合设计师完成平面方案。 未签设计合同的客户跟单: 对意向客户的跟单服务是结合设计师的方案，了解客户对方案后的想法以及对设计师的感 觉, 反馈给设计师. 对业主已明确与设计师沟通有问题的设计

9、师，要与设计师充分沟通后再换另一位设计师进 入。 对客户提岀估算的要求需与设计师或预算人员配合完成。 F:协助设计师、客服签定设计合同。 售中 设计环节: A :监督、协助设计师按时、按量完成施工图，协助设计师提高服务品质。 B :回访客户，将客户的一些要求、想法及时反馈给设计师。 C:邀约客户确定施工方案，监督、协助预算部门做好工程预算。 D :了解客户对公司服务人员的满意程度，发现问题及时解决，解决不了的，及时向上级主管部 门反应解决。 E:协助设计师、预算、客服人员签定施工合同。 施工环节: A :监督设计师、施工人员的服务工作， 了解客户的满意程度，发现问题及时解决， 解决不了的， 及

10、时向上级主管部门反应解决。 B :每个星期必须下客户工地一次，跟客户联系，了解客户满意程度， 维护工地形象， 做好反馈。 C:协助公司其他部门处理客户问题，提高客户满意度。 售后 A :不定期的回访客户，了解客户入住情况。发现问题及时解决，解决不了的，及时向上级主管 部门反应解决。 B :对公司服务比较满意的客户，保持良好关系，适时要求客户介绍回 头客户。出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路

11、也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 能”是以众议举宠为督: 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣, 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，