医药批发企业品种管理方案

1、医药批发企业品种管理方案一初稿 背景: U前我司经营品种数12000余种（月均产生销售），为了更加有U标性、策略性的支持我司OTC销售中心及商业销售中心的销售工作，提 出以产品结构为导向的采销策略及公司毛利提升方案。 目标: 为OCT俏售中心提供市场开拓及稳定增长的品种组合。 三产品结构: 利润 来源 销售额+次 四基本思路及产品定位: 连锁药店 产品经营 属性分类 产品定位 派昂对应分类 派昂产品经 营属性结构 分类 细分领域 产品定位 销售 系数 产品定位 自营产品 毛利的重要组成部分。 此类品种能保证区域 和价格可控。 自营产品 高毛利产品 代理产品（封闭）/品牌产 品 $25% F7

2、IIII 1.毛利的重要组成部分2. 提供差异化品类 重点产品 既有销量任务和单品 提成、也有厂商全面支 持的商品 重点品种：1. 高毛利品种2.品 牌产品A类（竞 销品）3.普药 毛利率在 1毛利率310% N30% FA类 ni 2.具有一定的价格维护。 20%WXV30% FB类 3.渠道半封闭运行 10%WXV20% FG类 n 竞销品 吸客品类。保证不断 货，参与竞价。保证价 品牌产品 1.毛利率5% 毛利率15% （包括 额外费用投入：渠道 品牌A 类 UI 1.建立公司品牌形象，利用厂 方资源参与市场份额竞争及 品牌协议 商品 大普药 格比竞争对手低 5% JO%。 依靠厂商广告

3、投放，地 面拉动，没有销售任 务，只有销售奖金 到处可以拿到的商品 5%-10%销售系 数I) 大普药 KA产品及 签订连锁协 普药产品 梳理费、铺货费用等 2厂方进行营销资源投入, 或重点推广的品种 3厂方有超过1年以上的 营销合作协议或品牌代理 协议 4市场价格较为稳定,11为 市场流通产品 1厂方无营销资源投入。 2厂方无深入合作意向。 3毛利率W5% 4市场价格体系乱 5是否品牌产品 或厂方陕西市场份额 沁000万 或同品类为独家产品 或竞品不超过5个 其余产品 品牌B 品牌 非品牌 品牌 普药 普通 普药 拟淘 客户开拓。 毛利的次要组成部分 2. 吸客品类，主要采用低价策 略，价格

4、按市场价格变化，持 续客户关注。对于品牌普药可 定期特价销售策略。 汰 五品种的营销推广策略 1. 按照上表的曲磁进行，进行重点品种及品牌产品的重点销售，两者必须制作报表，每周跟进销售进度、每月总结销量达成情况。 2. 重点品种及品牌A类，须下考核（销量任务及单品提成）。 3. 专人负责高毛利产品及品牌A类的管理（品种经理人在活动形成时，必须取保公司釆购、运营、销售统一协同工作，思想及行为必 须高度一致。 1) 活动形成时，品种经理组织至少一次的市场摸底，确定价格体系的合理性，编制品种培训，确保所有开票员及业务员清楚掌握 品种的功用、卖点、价格体系、U标客户、竞品等悄况。 2) 品种经理协同釆

5、购人员暂停或压缩同类物流品种的内外促销活动。 3) 至少出具一次品种分析报告，并组织与厂家经理沟通，已采取更为有效的销售推广措施，对等沟通上至管理层、下至业务员。 4) 销售价格严禁乱价销售，销售渠道一般重点性突出 5) 活动产品组合标准：不同档次人群消费不同档次商品，因此，在功用、成分及剂型相同的商品原则下，推广级别III以上，品种数量不 超过5个品规一高价格档位2个，中价格档位2个，低价格档位1个；推广级别II,品种数量不超过8个品规，高价格档位3个，中价 格档位3个，低价格档位2个。 4.普药品种未经采购/运营经理通过，不无偿投入营销力量参与推广，销售以厂家拉动及市场自然需求为主，不备大

6、库存，库存周转天数不得超 过20天。 才品种的日常类别管理及分析: 上表属于产品的经营属性分类，采购部日常品种管理分析按照供应商（原模式）+品类管理 1）按纵向功能品类一横向各经营属性产品（毛利点位不同），包括销售额.销售额占比、毛利额、毛利率四个板块。每月整理一次, 将品类按销售额占比进行排名，关注低于我司平均毛利率的品类，进行重点优化。 2）对于毛利率低的品类，研究其品类商品组合，是否高毛利产品少，若高毛利产品品种数较多，则分析其销售策略的合理性。 分类标准 产品总 数 普药产 品 品牌A 类 品牌B类 高毛利 FA 高毛利 FB 高毛FC 高毛封 闭 呼吸系统 心脑血管类 妇科类 泌尿生殖系统 糖尿病用药 3）日常重点指标：增加“动销率二动俏品种数/总项数” 不动销的产品坚决进行处理。 七优势品类拓展及培养: 我们是此品类的首选提供商。 优势品类的特征：品种齐全；重点推广；能为顾客提供商品外的附件值。对药店而言, 优势品类的主要分类方法：人群及区域类型 1. 根据派昂目前的客户主耍分类，进行优势品类的引进，并对该品类进行中类/小类的划分. 2. 商品的引进及评估。在确定引进高中低档血压计时，须评估待引进品类是否合格，通过新品 评审会（建议每半月一次人由采购、销售、运营共同评定确定。避免后续因产品滞销引 发抱怨，推诿贵任。