卓越销售技能提升的8个步骤

1、卓 越 銷 售 技 能 提 升 的 8 個 步 驟 課程對象 銷售隊伍銷售經理以下的中基層管理者 、經驗豐富但想進一步提升 銷售業績的資深銷售人員、新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、企 業招商人員 ,區域行銷人員 、其他終端一對一談判銷售的人員 （促銷 員, 導購員 ） 會議資訊： 課程背景 1. 對企業而言，最大的成本，不是廣告和推廣費用，而是沒有經過 訓練的員工 ,他每天都在得罪企業的客戶； 2. 教育不等於訓練，教育只是告訴你什麼是對的，訓練才能讓你把 事情做對。教育可以改變觀念，訓練才能改變行為。 課程收益： 1. 為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績！ 2. 課程將深刻詮釋銷售

2、行為的核心本質，掌握簡單易行並行之有效 的銷售實戰技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交 率！ 3. 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化 ,提升行銷人員的行 動能力，思考能力，溝通表達能力 課程大綱： 步驟一 如何做正確的事思考力 1、 2、 3、 4、 4 段行銷公理； 銷售的七大原則； 行銷人員具備的態度； 正確心態的建立。 專業銷售五大能力測評 正確心態的建立 正確心態的建立的十大 步驟步驟二 如何把事情做正確執行力 1、行銷員的職責； 2、行銷員的七項素養； 為什麼必須成為專業的超級行銷人員？ 超級行銷人員的成功途徑： 行銷人員 7 大素養步驟三 修煉建立陌生關係自信力 1

3、、自信力的訓練； 2、目光的訓練； 3、如何處理拒絕； 處理拒絕為什麼有拒絕？ 拒絕的本質 如何處理客戶的拒絕？調整自己的心態 4、如何化解客戶提出的難題 5、如何快速高效開發新客戶 計畫與活動：計畫我們所做的， 做我們所計畫的。 顧客開拓 如何尋找 ;尋找潛在客戶的原則： 接觸前的充分準備 （ 資料準備工具準備形象準備行動準備心態準備 資料準備情緒調整 ） 步驟四 發現和滿足客戶需求理解力 1、客戶的類型；，如何應對 2、銷售流程； 3、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，並不是銷售的結束； 步驟五 讓客戶說“是”影響力 1、如何塑造產品的價值；調動對方情緒 產品說明的方法 產品說明的步驟

4、產品說明的步驟 產品介紹的八大技巧及注意事項 提出解決方案（ FAB） 捕捉客戶的購買資訊成交的時機 ：客戶在購買時發出的資訊與信號 （你塑造的產品價值在得到客戶認同後） 提出購買建議（解決方案） 2、如何解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品 客戶通常的抗拒點 什麼是抗拒點 客戶七種最常見的抗拒種類 客戶抗拒的本質 : 解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式 解除抗拒點的成交話術設計思路 解除抗拒點原則 解除客戶抗拒的技巧 處理抗拒點（異議）的步驟 取悅力 3、成交 為什麼成交 a 成交的三最 b 成交的三個重要觀念 c 成交的三大關鍵 d 成交 的信念 成交技巧 成交的注意事項 實戰訓練： 步驟六

5、 持續的愉悅服務 1、行銷員良好的第一印象、形象； 2、行銷人員禮儀技巧 3、如何快速建立信賴感； 4、信賴感的 5 大原則； 建立信賴感的三原則 快速與客戶建立信賴感的五大策略： 初次接觸要訣 建立信賴感的溝通技巧 步驟七 讓我們和客戶走得更近溝通 1、溝通的信念 2 、溝通的策略 3 、說話的技巧 4、溝通三要素5、發問的技巧之聆聽6、溝通技巧之讚美 7、溝通技巧之發問8、設計問題的原則9、問題類型實例: 10、分清客戶類型，確定溝通策略 步驟八如何應對變化，在變化中尋求機 會一一應變力出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。 然侍卫之臣不懈

6、于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。 诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞 忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜 付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以 遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有 所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”是以众议 举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤

7、臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参 军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑 鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱 驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效， 以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军， 北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛 下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎