店铺陈列技巧培训

1、店铺陈列技巧培训 I * 很多陈列师、督导、店长经常会有这样的困惑，那就是一间店铺 正常情况下最多可陈列500件产品时，却要堆放近600个款色，特别 季末的时候，每次都陈列不下，正如图1所示：正值初秋，平时各陈 列15件左右的货杆，如今却都陈列着 30-35件的货品（很多产品在 外套中），虽然陈列师对其进行过梳理，但其颜色依然很多，有黑、 白、深灰、浅灰、大红、玫红、粉红、米色、蓝白花型、黑白条纹、 粉红花型，颜色多而杂。 除了想卖的产品，滞销的产品也要陈列出来，不然就会永远沦为 库存，于是大多人就会像图1这样陈列，结果呢，不但影响了店铺整 体陈列上的美观性，而且造成了顾客挑选 服装不方便，顾

2、客不满意的 同时店长也无可奈何。那么为什么会出现店铺陈列量超标的这样状况 呢？而作为店铺管理者又该怎么解决这个问题呢? 店铺陈列量超标，原因在哪里? 1店长的意识不足 对于国内品牌的店长来说，眼前的销售业绩这一块看得很重，而 品牌形象她们则考虑得很少，甚至很多店长连品牌形象是什么都搞不 大清楚，就别指望她们搞清楚品牌形象对以后的销售有什么长远的好 处了，于是大部分店长会有这样举动: 1）向公司讨要货品。因为她们觉得货品越多，顾客的选择性越大, 销售业绩才越好，于是就不管店铺现有的货品是否充足， 不管是否还 有很多款式从来没有销售过，就向公司要货，总觉得后面的新货会更 好一些，好的嘛，总是想要的

3、; 2）将公司新上的货品塞进卖场，原来货品维持原样。因为她们是 不愿意将曾经畅销的系列、款式给撤下来的，因为那些曾经的畅销款, 店员早已卖熟悉了，哪怕现在已经过季，一个月卖出一两件还是不成 问题的，另外一些产品虽然不怎么动，但陈列出来就有机会卖出去, 于是新上货品就只能塞进去了。 公司的持续上货，店长的只进不出”店铺的超负荷运作就变得不 稀奇了。 -.口 II 口卜 图2,这是某品牌女装秋 季的一个完整系列，将近 个款色，店长原来的 陈列方式是将整个系列 陈列在图中中间小杆上，左边略长的货杆上陈列着另一个系列， 陈列 师在整合掉部分过季系列后，将整个区域都给了这个系列，如图所示, 整个陈列视觉

4、不但系列感强了，顾客挑选也是更方便了，此系列的销 售量自然就大增了，而整合掉的过季系列所减少的销售量与之比起来 就显得微乎其微了。 2、货品调控不到位 对于服装企业和一些多店经营的经销商来说，货品调控是一个有 效控制库存的关键手段。而货品调控人员不仅要保证每间店铺的货品 充足，要考虑到店铺的畅销产品有货可销，还要控制好不同区域、店 铺内的货品数量，合理的进行货品调配，但在实际工作中，货品管理 人员常常会表现出以下两种情况: 1）有些人说：我们公司的货品调控人员只管上货，其它不管。” 他们的工作内容就相当于仓库管理员，只管按照公司定下的上货日期 进行配货，然后到店铺退货时收货就完事。对公司和经销

5、商来说，这 种情况就相当于没有货品管理人员，也就根本谈不上货品调控了; 2）有些品牌的货品人员会跟进每次上货，甚至是畅销货品的调货 等等，但在给店铺上货后，却不会考虑按照店铺的陈列容量是否陈列 得下，这种情况下他们就只是做到了配货与调货，而没有做到货控, 那么时间越长，店铺上货越多，卖场就越乱，最后就无从下手了。 图3,这是某品牌在目 看到货品几乎到是挤在 起的，中间几乎没有任 前的店铺照片，图中可以 何留白，也就是没有视觉停顿的地方，产品中黑色差不多占到全店的 一半，产品的配比不是很好，对顾客也没有什么吸引力。 图4,这是某品牌初秋 輕的陈列照片，陈列师做得 匚日訓国色彩分明，顾客可以很方

6、便的找到自己喜欢的色彩，但款色还是相对偏多了1/5左右，因为有 一些夏季货品掺杂在其中。如果整体上将陈列数量再减少一点， 则会 呈现出良好的陈列状态。 3、陈列师的不沟通 很多陈列师是都是看菜吃饭的主，有什么样的货品做什么样的陈 列，货品少照做，货品多了也照做。部分陈列师是不怎么与店铺实际 管理者沟通的，对于一些货品的撤下也不敢随便为之， 这就造成有些 原本可以退货或调走的款式仍然充斥在卖场的局面，即使陈列师调 整，但整个卖场还是有序的拥挤着，例如图 4所示。陈列量超标的弊 从很多陈列师的角度来说，货品太多，使得品牌档次感下降，影 响到品牌形象，很多咼端的潜在顾客很难成为品牌的客户；从品牌的

7、长远发展来说，损失了多少个潜在顾客还不得而知，但这对品牌的成 长绝对有不利之处。 图 11-?! 1 图 图 图5中，这家店铺陈列在数量上是不超标的，乍一看，产品的系 列性还是不错的，但细看你会发现整杆货是很杂的，有7种花型、1 种格子、3种横条、4种色彩（黑、白、蓝、绿）等等，而这种杂乱 的状态和品牌的定位是不相符的。 单杆货品陈列量的多少显示出品牌的定位，正所谓物以稀”为贵, 就是这个道理，很多高档一点的品牌的陈列量都是很少的， 图6和图 7中分别是MAXMARA和JORYA的晚礼服，定价自然比一般品牌 昂贵，而它们的陈列量也就10件8件的，这样才能显示出这些产品 的价值。 如果要更好的说

8、服销售管理人员使其明白陈列量超标的弊端，一 定要从顾客的角度来说，试想一下同样长短的一根货杆，平时只能挂 10件，而在超标时却挂了 20件，这其中就有几款是一个月只能卖1- 2件的过季款。对顾客来说，当店铺里一个货架上挂10件时，她可 以浏览到10款的每一件，当挤挤的挂上20件时，她最多就翻翻其中 的5到6款。也就是说，当顾客看到货品越多时，她看到的款反而更 少了，那么店铺中滞销的产品就会多起来了。 * 开商网ke曲fflE陽际 图V8 幽If严. : n pf 1 图v9 图 图8是BOSS女装的店铺陈列，看两个侧挂，货品陈列较挤，顾 客很难看完全部产品，和BOSS的陈列手册相比，下图单杆超

9、标4分 之1的样子。结果就是什么呢？店铺挂 20件时，可能一个月可以多 卖8到9件过季款，但却少卖了至少20-30件的当季款。这对于店铺 来说，无疑是丢了西瓜捡芝麻，是件得不偿失的事情。 不过，也会有人产生这样的疑问：那休闲品牌每杆货都是20多 件怎么解释？ ”我们仔细看一下图9中美特斯邦威的陈列，侧挂每款 出样3件，每杆货都是24多件，其实也就8个款，顾客只需要看这 8款产品也就浏览完整杆货了。 陈列师和销售人员经常会有这样的争执，你们陈列师就知道好 看，货少了，我的销售就会下降，光好看有什么用？”其实不然的, 我负责的一家店铺就是一个很鲜明的案例： 这家店铺以前货品摆放得 很挤，虽然店长的

10、带店能力很强，可她唯一不足就是陈列能力差点,货品没有控制，感觉很乱的样子，平均每天销售就在 1万多。可是经 过陈列培训之后，店长的陈列能力提高了，对货品进行控制了，后来 每杆货的陈列基本上是之前的一半， 但销售业绩却翻倍的增长。店长 还是那个店长，人员还是那批人员，货品少了，为什么销售反而增长 得如此迅猛呢？用这位店长的话说：我知道我们店能卖什么、想卖 什么，我们不让滞销的货品占了适卖产品的位置！” 图10就是该店的一个陈列区，图中看到的没有一款产品是卖不动 的，有几款是畅销的，其它产品全部平销，这就是突出重点的结果。 这位店长说得很好，撤掉不能卖的货品，让适卖的货品更突出，才能 抓住重点，而

11、我们常说的一句话 要想面面俱到，往往面面不到” 就是这个道理。 陈列量超标的解决方法 笔者在ESPRIT品牌负责陈列的时候，每周上货一次，每周陈列时, 定会有货品陈列不完的，那么 ESPRIT的陈列师是怎么做的呢? 1、将断码货品（出不齐3件）调给其它店铺，集中到一到两个店 销售；断码的货品一般为畅销货品，谁也不愿调出，这需要强制下去; 有调出也有调进，店铺也就无话可说。 2、将一些小内搭式的产品配到外套中去， 将各种背心穿到Tee上, 通过产品套穿可以既不减少货品陈列量，又能展示多一件”的产品, 还有搭配效果，何乐而不为呢？如图11,左数第一杆中的三件横条、两件黑色的打底衫和5件背心外披、背

12、心裙搭配在一起，既能控制货 杆不挤，又能将多件同时展示，在秋冬天是个不错的办法。 3、将陈列不下的一些有点过季的产品退到公司仓库；而不是勉强 挤在货杆中，从而让自己想销售而且能销售的产品更突出陈列出来。 图12是某品牌冬季的陈列照片，图中以大衣为主，一些小衫之类根 本没有陈列在这里，这就使得这个区的大衣显得非常突出，销售起来 自然也非常方便。 图 1! -ft. 图 4、（季末）将大衣架全部换成小衣架，原来陈列18件的侧挂杆, 现在就得陈列30件，特是夏季。图13是ZARA的店内陈列，看左 数第一个侧挂，挂了 16件产品，其中3件用是大（厚）衣架，13件 用的是小（薄）衣架，全用大衣架和全用小

13、衣架所陈列的量自然是不 一样的，这种方式比较适合休闲品牌夏天使用。 =3开裔网ke湘統陽际 图 以上这些方法在其他品牌不一定适用，但精髓是相通的，那就是 每间店铺要维持 进出平衡”有货进，就一定有货出，只不过是一个 出什么、出多少、怎么出的问题，只进不出，当然会被 撑”死。要知 道，店铺陈列量超标，其结果必然是：店铺货品杂乱，顾客无从下手, 有些货品卖不出去，想卖的货品又埋没在其中，无论从美观的角度还 是实用的角度来看，都是得不偿失的。店铺是一个系统，就像人，货 品就是食物和水” 一定时间段就要补给（入货），每天都在消化和 吸收（销售），有些店铺 挑食”（顾客群不同，主销的产品也不同） 先帝创

14、业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 部分 食物”吃下去不被吸引（滞销），吸收不了的就得排出（出货, 包括调出和退货），有进有出，时时保持系统平衡，这个系统才不会 生病，才能正常运转，正常运转才能 稳步成长”所以作为店铺管理 者，一定要有所取舍，并不是货品越多，销售就越好。 另外，还要强调一点，很多人都知道一间店铺的运作无非就是三 点：人（人员）、货（货品）、场（陈列），我的理解是重点在人” 人对人、货、场三者的把控，那么这个 人”指的是店铺的店长，即店 长对人货场的把控能力，决定着这间店铺的发展, 一头狮子领导一群 绵羊，要胜过一头绵羊领导的一群狮子，正所谓

15、 强将手下无弱兵” 今当远离，临表涕零，不知所言。 无论陈列与货品，棋在局外，用人才是关键。 图14是BOSS男装的陈列，陈列量是比较合适的，和他们品牌的一 贯陈列相一致，久而久之，就形成了品牌性格。 出师表 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 能”，是以众议举宠为督: 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣, 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也U。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，