五台山路项目市场竞争及传播策略提案

1、今天来不是比稿或竞标。今天来不是比稿或竞标。 所以今天不是来展示一种可能。所以今天不是来展示一种可能。 今天不作秀稿！今天不空谈概念！今天不作秀稿！今天不空谈概念！ 区位优势区位优势：项目位于忻州市城北开发区未来核心 板块。 交通优势交通优势：紧邻城市主干道，与主要出行要道和 目的地相连、出行 方便快捷。 教育优势教育优势：紧邻附中，忻州一中等重点学校。 户型设计优势户型设计优势：项目户型面积配比适合区域主流 需求范围，利于销售。 配套优势配套优势：周边商业配套和生活配套齐全，居住 环境成熟。 城市发展方向：城市重心的近一步北移，项目处于一主 （主城区）四次（城北开发区、城南工业区、西南九龙

2、岗生活区、顿村旅游度假区）加一绿环”的城市空间北 部核心区。 忻州房地产发展成熟度：忻州房地产发展起步低、起步 晚。相比较几十公里外的省城太原来说，起步相差在 15-20年左右。再未来3-5年之内会有一个长足的发展。 项目特色不明显：本项目在竞争对手中 相比项目特色不是很鲜明， 产品差异化 不突出，与周边项目同质化严重。 产品类别单一：本项目产品形态全部是传统建筑 形式，相对较单一。 T 目前市场大环境下，整体楼市出现疲软的趋势， 特别是一线市场出现的大幅度房价下调（北京市场 平均下降30%左右）势必会对忻州楼市产生一定负 面影响，消费者持币观望的态度会有一定的增强。 T 市场的规范和消费者的

3、成熟使本项目的地块性质 成为项目销售的一大难点。 T 项目区域内大规模放量，板块竞争压力大，再 加上市场环境的疲软，将会极大的加剧区域内项目 之间的竞争，给项目的销售带来不利。 区位优势区位优势：项目位于忻州市的交通幅射枢纽中心城北开发区， 是名副其实的金三角板块。 交通优势交通优势：紧邻城市老城区新建主干道，与主要出行要道和 目的地出行方便快捷。 规划优势规划优势：紧邻忻州城北区最大生态公园，是忻州市的一大 绿肺。旁边还欲建一生态湖。（五台山路项目） 项目特色不明显：本项目在竞争对手中 相比项目特色不是很鲜明， 产品差异化 不突出，与周边项目同质化严重。 居住环境不成熟：周边环境差，项目区

4、域内以未开发区域为主，环境及街道景 观较差。尚没有成熟居住配套形成。 产品类别单一：本项目产品形态全部是传统 建筑形式，相对较单一。 城市发展方向：城市重心的近一步北移，项 目处于一主（主城区）四次（城北开发区、 城南工业区、西南九龙岗生活区、顿村旅游 度假区）加一绿环”的城市空间北部核心区。 忻州房地产发展成熟度：忻州房地产发展起 步低、起步晚。相比较几十公里外的省城太 原来说，起步相差在15-20年左右。再未来3- -5年之内会有一个长足的发展。 T 目前市场大环境下，整体楼市出现疲软的趋 势，特别是一线市场出现的大幅度房价下调（北 京市场平均下降30%左右）势必会对忻州楼市产 生一定负面

5、影响，消费者持币观望的态度会有一 定的增强。 T 市场的规范和消费者的成熟使本项目的地块性 质成为项目销售的一大难点。 T 项目区域内大规模放量，再加上市场环境的 疲软，将会极大的加剧区域内项目之间的竞争， 给项目的销售带来不利。 截至2007年底，忻州市区常住人口为25.5万人，住房总建筑面积为701.25万 平方米，人均住房建筑面积为27.5平方米。至2012年，忻州市区常住人口将达到 29.8万人，规划人均住房建筑面积达到32平方米。规划期内，新增住房总需求为 268.3万平方米。依据我市不同收入家庭结构分析和加强对低收入居民住房保障的 要求，规划期内，应建设商品住房167.83万平方米

6、；限价商品房25万平方米；经 济适用住房50.47万平方米；廉租住房25万平方米。规划期内，城区住房用地供 应总量为2370亩(含旧城及城中村改造用地)，其中商品住房用地为1440亩，建设 保障性住房用地930亩，其中建设限价商品房用地200亩；建设经济适用住房用地 480亩；建设廉租住房用地250亩。 规划期内，每一年度各类住房实际建设规模，应根据年度住房需求变化进行调整， 提出相应的年度住房建设计划，纳入近期建设规划年度实施计划。年度指引如下： 2008年，建设商品住房3370套，建筑面积32万平方米；建设保障性住房 2300套，建筑面积14万平方米。(建设经济适用住房1300套，建筑面积

7、9万平 方米；建设廉租住房1000套，建筑面积5万平方米)。 2009年，建设商品住房3370套，建筑面积32万平方米；建设保障性住房 3035套，建筑面积20.25万平方米。(建设限价商品房735套，建筑面积6.25 万平方米；建设经济适用住房1300套，建筑面积9万平方米；建设廉租住房 1000套，建筑面积5万平方米。) 2010年，建设商品住房3642套，建筑面积34.6万平方米；建设保障性住 房3335套，建筑面积22.05万平方米。(建设限价商品房735套，建筑面积 6.25万平方米；建设经济适用住房1600套，建筑面积10.8万平方米；建设廉 租住房1000套，建筑面积5万平方米。

8、) 2011年，建设商品住房3642套，建筑面积34.6万平方米；建设保障性住 房3335套，建筑面积22.05万平方米。(建设限价商品房735套，建筑面积 6.25万平方米；建设经济适用住房1600套，建筑面积10.8万平方米；建设廉 租住房1000套，建筑面积5万平方米。) 2012年，建设商品住房3642套，建筑面积34.6万平方米；建设保障性住 房3335套，建筑面积22.05万平方米。(建设限价商品房735套，建筑面积 6.25万平方米；建设经济适用住房1600套，建筑面积10.8万平方米；建设廉 租住房1000套，建筑面积5万平方米。) （1）区域地皮去化，发展商汇聚争雄 一座新城

9、的含义不仅仅是政府高喊的口号，还需要有商业、有生活、有文化而 北部新区的规划是：建设一座具有高度闻之文明和精神文明的现代化新城。 在2007年的忻州地产全新发展中，一块块规划地皮转瞬间被发展商们占据己有，以 民间的力量呼吁：共同筑城，联手打造北部新区！加之市政配套的融入添彩，必将使 该地区成为21世纪山西最具代表性的新城！ （2）区域升值，催生白领居住地 2007年，北部新区口号声明响亮，但2008年的金融危机让这种声势略显孤单，价 格还是低于主城其他区。但2009年的牛年伊始中，大势抬头，地产市场正一步步回暖。 医院、政府企事业单位、餐饮、娱乐、教育、经济开发区等等将相坐落北城，北城区 的住

10、房价格稳中有涨，使“向北”成为人们的共识，由于北部产业链接的逐步形成， 由此也预带来一个庞大的、具有高知、高新、高品位特征的生活群体，这些群体将成 为北部购房的主旋律！ 楼市市场分析：09年忻州市住宅供应量约为30-50万平方米、 3370套，本项目将会与这些项目展开激烈的客户争夺战。 p忻州现建项目的分布呈现出分散型的特点，传统城市主区一枝独秀的局面被北部新城 等城市发展核心区域的创新型楼盘所取代。这对于本项目而言，机遇与挑战并存。 p目前忻州现有主打楼盘，还是主要依托成熟型市政配套资源和地段来界定，品牌主要 体现在价格和地段上，而不是核心产品硬件和后续服务上。但随之地产行业的成熟发 展趋势

11、和客群的品位提升将改变这种局面。这也给本项目运作带来了直接的启示- -未来竞争将主要依靠品质取胜。 p项目入市阶段，忻州市明年项目将集中放量，包括城市主区和新城区等，同时旧项目 存量部分也会直接投入竞争，项目将会遭遇史无前例的激烈竞争和客户争夺战。这也 在客观上凸显了制造项目差异化和提升产品附加值将是取胜的关键。 项目市场竞争小结项目市场竞争小结 目前市场基础价格约为目前市场基础价格约为2600260027002700元元/ /平米左右，最高达平米左右，最高达31003100元元/ /平米，平米，价格的涨幅已被市民价格的涨幅已被市民 接受接受。但前期价格涨势过于迅猛，加之现在市场疲软影响较大，

12、但前期价格涨势过于迅猛，加之现在市场疲软影响较大，未来区域价格的涨势将存在压未来区域价格的涨势将存在压 力力。 区域项目大都为多层、小高层和高层为主，区域项目大都为多层、小高层和高层为主，07070808年，小高层和高层放量呈上升区域，所占年，小高层和高层放量呈上升区域，所占 比例约为比例约为63.8%63.8%。受政府政策导向指引，忻州市的房地产产品向多元化方向发展，普通多层正逐 步减少，提升型创新产品将逐步走进消费中心领域。 忻州市场目前在售项目较少，均处在中盘或尾盘阶段，但近年市场状态疲软，区域竞争存在忻州市场目前在售项目较少，均处在中盘或尾盘阶段，但近年市场状态疲软，区域竞争存在 时间

13、上的滞后性，时间上的滞后性，竞争潜移默化竞争潜移默化。 目前市场主流面积区间目前市场主流面积区间100100130130平米之间，多位板式或板塔结核性建筑类型，但普遍户型、平米之间，多位板式或板塔结核性建筑类型，但普遍户型、 面积单一，部分小户型格局很不好，面积单一，部分小户型格局很不好，户型、面积多元化和板式建筑产品仍是目前的市场主流。户型、面积多元化和板式建筑产品仍是目前的市场主流。 让忻州重新想 象 百家争鸣的时代已经结束 本案，无可参照的先例，无可比肩的对手 自我定位比市场分析更重要，因为一旦陷入死板的比较， 就等于降低门槛，设定了自己的天花板，就等于堵住了我们 的出路。 没有既定的规

14、则，我们自己制定规则， 没有既定的标准，我们设立标准。 不怕我们想的过高， 就怕我们不够想象力，怕就怕我们自我设限。 要有魄力承担起领导者的责任， 要有魄力开创属于自己的影响力。 任何的参照和动摇都会影响我们最终实现的目标。 所以，在品牌和价值上成为第一，是我们的必然选择。 不仅仅是为前期最终实现高价、快速回笼资金考虑， 更为了本案及其他系列项目未来可持续的发展和上升奠定基 础。 事实上，面对高价格差这一核心问题，我们的选择是： 让忻州人接受价格之前，先让他们接受一个全新的概念； 无论是产品还是形象还是附加值都做到名副其实的第一， 让忻州人见识一个前所未有的高度，件事一个全新的巅峰， 如此，才

15、能打破忻州人的固有认识和心理障碍，实现更高的利 润， 如此，才能让我们项目真正意义上成为城市的标杆，引领市场。 那么，第一是如何炼就的？ 一种产品在精神力上的全面升华 项目定位思路项目定位思路 我们认为，对于房地产开发项目而言，建筑产品规划、环境景观是房地 产项目的第一产品力。对于产品而言，室内空间与室外空间具有同等的价值， 功能分区清晰，比普通住宅产品（忻州市传统住宅项目）功能更丰富、配套 更齐全、使用更舒适、感受更惬意等是项目产品力营建的关键。 品牌力演变成产品品质保障、投资潜力保障。一个优秀的开发企业品牌是赢得项目 成功的关键竞争力之一。万科的产品，往往在没有地段优势的情况下，获得市场的

16、追 捧，经济效益和社会效益双丰收，靠的就是品牌。 本项目为晋业开发的房地产项目，为群盘运作打下牢固的基础。同时，其他具有烘 托品牌力的合作伙伴应当包括以下8个方面：前期策划、规划设计、物业管理提供商 及其园林景观艺术、主要设备、材料供应商及其品牌、建筑承包商等。 同时，可以通过我司专业策划销售以及各环节对客户的引导，通过客户口碑的传播 来塑造开发商的品牌。 格力分单价竞争力和总价竞争力两个方面，两者均具优势则价格竞争力 最充分，两者均处劣势则价格会为项目失败埋下伏笔。我们认为，单价竞争 力不是简单的价格对比，其实质是产品性价比的竞争力；而总价则直接关系 到买方的支付能力，同样是价格竞争力的核心

17、部分。 为保障标杆性的销售品牌形象，我司将尽可能丰富产品类型，迎合更广 的客群，我司认为项目在不同阶段和不同产品类型所采取的价格策略上应该 有所不同。一方面要符合项目作为独具特色的高性价比物业的认同感，另一 方面应该强调总价竞争力在某些特定产品中的决定性竞争优势。因此在本项 目发展过程中应该采取较为丰富的价格组合策略。单价在区域内同类产品中 居于上风，通过控制户型面积控制总价，提高性价比。 在房地产行业，大多数企业服务力的营建始于业主入住后，这就 是通常的物管服务或叫售后服务。对于本项目而言，物管服务不仅体 现出企业的售后服务水平，也是企业品牌美誉度及可持续发展的无形 资产的累积。 但服务力不

18、仅仅是物管服务，当竞争从价格竞争、产品竞争到品 牌竞争之后，服务力的竞争被摆到重要的位置。如万科城市花园系列， 从您驱车进入售楼部的一刹那，就会不由自主的感受到强烈的尊宠， 不管是保安还是置业顾问的服务、不管是产品或配套或一草一木，均 会感受到与众不同的身份地位。客户所受到的尊重、礼遇，无不展示 着未来生活的品质感，美好生活憧憬油然而生。这就是服务力，它的 营建从项目启动即已开始，且深入到项目各系统和全过程。 我们建议营建全程服务力，这不仅是提高项目核心竞争力的需要， 更是项目及公司品牌力打造的至关重要的环节。 众所周知，创新力是任何产品在激烈的市场竞争中制胜的 关键因素之一。本项目欲作为忻州

19、市具有代表性的项目，创新 是必然选择。我们认为，房地产项目开发过程中，创新可以体 现在建筑产品（广义的建筑产品）打造和服务以及所倡导的生 活方式、生活理念等方面。其中建筑产品的创新属于“硬件创 新”，但是在这个同时我们同样注重精神文化层面的“软性创 新”。 我们该打造什么样的产品我们该打造什么样的产品？ 产品定位的问题，引发了发展商及盛世人内部激烈的讨论和分析。有人产品定位的问题，引发了发展商及盛世人内部激烈的讨论和分析。有人 认为做纯粹的认为做纯粹的情景花园洋房情景花园洋房，有人提议做，有人提议做复合型复合型的社区，更有人持保守的观的社区，更有人持保守的观 念（发展商原设计稿），做传统意义的

20、念（发展商原设计稿），做传统意义的普通住宅房普通住宅房 最终我们坚持自己专业的审视目光，坚持做最终我们坚持自己专业的审视目光，坚持做复合型社区复合型社区的提议占领上风，的提议占领上风， 其认为，其认为，以情景花园洋房为建筑主风格，高层建筑为辅的复合型地产产品定以情景花园洋房为建筑主风格，高层建筑为辅的复合型地产产品定 位位，其利好在于实现资源的最佳配置，在地块的不同位置，修建与之对应的，其利好在于实现资源的最佳配置，在地块的不同位置，修建与之对应的 不同的建筑和社区配套，最大程度的保证整个社区的适合、协调和整体调性不同的建筑和社区配套，最大程度的保证整个社区的适合、协调和整体调性 品位，实现与

21、目前市场出现的产品的品位，实现与目前市场出现的产品的差异化差异化。“复合复合”既满足一个社区不同既满足一个社区不同 层次客群的实际需要，满足发展商出房数，又能规避风险，张扬个性。层次客群的实际需要，满足发展商出房数，又能规避风险，张扬个性。 评析：复合的意义是指就是丰富产品与提升价值，丰富与提升的意义，评析：复合的意义是指就是丰富产品与提升价值，丰富与提升的意义， 在于满足社会和市场多层次的需要和突破；不同的产品形态是对不同在于满足社会和市场多层次的需要和突破；不同的产品形态是对不同 地块资源的充分利用和升值，并相互协调统一；从规避风险看，盛世地块资源的充分利用和升值，并相互协调统一；从规避风

22、险看，盛世 人也遵循了人也遵循了“不把鸡蛋放到一个篮子不把鸡蛋放到一个篮子”的原则。的原则。 我们该打造什么样的风格我们该打造什么样的风格？ 如何将产品做到如何将产品做到“没有开发痕迹没有开发痕迹”，使建筑与周边环境和谐统一？这直，使建筑与周边环境和谐统一？这直 接关系到选择是没有的风格的问题？接关系到选择是没有的风格的问题？ 早些时期的欧陆风盛一时，随后是后现代主义大行其道。盛世人留意过早些时期的欧陆风盛一时，随后是后现代主义大行其道。盛世人留意过 现代主义，赞同其倡导的现代主义，赞同其倡导的“提升产品价值、注重空间、强调建筑美感提升产品价值、注重空间、强调建筑美感”，但，但 对其对其“坚决

23、反对传统、彻底摒弃历史坚决反对传统、彻底摒弃历史”的做法却不能接受，面对琳琅满目的的做法却不能接受，面对琳琅满目的 主义，我们也时刻沉思和探索主义，我们也时刻沉思和探索 最后，盛世人放弃了风格主义的教条，将建筑风格确定为一个原则：最后，盛世人放弃了风格主义的教条，将建筑风格确定为一个原则： “能与地形地貌融合的，像从地理长出来的样子能与地形地貌融合的，像从地理长出来的样子。” 评析：所谓文无定法，曲无定调，就是要彻底抛弃本本主义，结合风评析：所谓文无定法，曲无定调，就是要彻底抛弃本本主义，结合风 俗风情、自然环境做出产品所需要的风格。复制往往不伦不类，创新俗风情、自然环境做出产品所需要的风格。

24、复制往往不伦不类，创新 却能历久弥新。却能历久弥新。 我们该打造什么样的立面我们该打造什么样的立面？ 关于项目本体的外立面色调，盛世人煞费苦心，前后就进行了多次的探关于项目本体的外立面色调，盛世人煞费苦心，前后就进行了多次的探 讨和调整。根据目前市场的产品情况分析，色彩的运用五花八门，现代感到讨和调整。根据目前市场的产品情况分析，色彩的运用五花八门，现代感到 浅色调、西方古典感到深色调、欧陆经典感的多色调等等。浅色调、西方古典感到深色调、欧陆经典感的多色调等等。 孰是孰非？盛世人通过以往操作项目的经验，和在外学习研究的总结分孰是孰非？盛世人通过以往操作项目的经验，和在外学习研究的总结分 析，根

25、据析，根据忻州的天气、土尘地标值、风俗人情忻州的天气、土尘地标值、风俗人情等等探究，还是让项目穿上时等等探究，还是让项目穿上时 尚靓丽的外衣，尽量保持色彩的尚靓丽的外衣，尽量保持色彩的层次清晰层次清晰和和明朗明朗，运用，运用色彩种类的相互穿插色彩种类的相互穿插； 材质也更加丰富，在大面积的材质也更加丰富，在大面积的高级面砖高级面砖里，点缀少量的里，点缀少量的金属金属（比如空调位、（比如空调位、 铁艺栏杆等），使整个外墙就更有铁艺栏杆等），使整个外墙就更有质感质感，档次档次一下凸显出来了。一下凸显出来了。 评析：如今的建筑设计更注重健康和内涵，要让整个产品具备赏心悦评析：如今的建筑设计更注重健康

26、和内涵，要让整个产品具备赏心悦 目的吸引力，提升项目整个调性和价值，做到名副其实的尊贵和大气！目的吸引力，提升项目整个调性和价值，做到名副其实的尊贵和大气！ 6+1多层、局部楼层退台设计； 南向入户、地上车库设计； 两开间短面宽设计，平层面积控制在3房91-116平方米，房型布局紧 凑，功能性较强； 1层标高2.8米，独立入户，入口双重花园（20-30平方米）； 2层入户花园，4-5层退露台； 总体上为经济型多层洋房，面积控制较好，较普通多层增加了一些 洋方特征，以花园阳房概念提升销售单价。 1F：三室二厅二卫1162F：三室二厅二卫1033F：三室二厅二卫100 4F：三室二厅一卫91 5F

27、：三室二厅二卫133 v入户花园、退 台花园等过度 空间的充分设 计，提高户型 的舒适性； v凸窗、角窗的 基础上，引进 步入式花台的 设计； v增加室内储物 空间的设计。 6+1层多层花园洋房设计，新中式风格，北向入户，立面层次感强烈平整，层多层花园洋房设计，新中式风格，北向入户，立面层次感强烈平整， 建筑品质形象出众；建筑品质形象出众； 房型面积控制较好，功能性强，房型面积控制较好，功能性强，1-3层做到层做到103-119平方米的三房二厅二卫，平方米的三房二厅二卫， 4-6层则分别为层则分别为120平方米左右三房、房型两开间、三开间面宽设计均有，多层平方米左右三房、房型两开间、三开间面宽

28、设计均有，多层 花园洋房整体户型丰富；花园洋房整体户型丰富； 花园洋房首层花园洋房首层平平面展示面展示 花园洋房二层花园洋房二层平平面展示面展示 花园洋房三层平面展示花园洋房三层平面展示 花园洋房四花园洋房四五层半平面展示五层半平面展示 花园洋外立面参考花园洋外立面参考 高层立面参考高层立面参考 项目的户型设计紧凑， 115平米以下的户型占 到总供应的60%，整 体户型设计紧凑。 项目独特的“子母套” 户型考虑到市场需求限 制。 房型房型 套套 型型面积面积户型比户型比 例例 经济经济2 2 房房 2-2-22-2-280-9080-901515 经济经济3 3 房房 3-2-13-2-190

29、-11090-110 3030 舒适舒适3 3 房房 3-2-23-2-2110-140110-140 4040 复式、复式、 花园洋花园洋 房房 130130以上以上1515 北向观景北向观景 阳台阳台 走入式走入式 更衣室更衣室 全明设计全明设计 南北通透南北通透 房型方正房型方正 动静分区动静分区 干湿分离干湿分离 3/2/2 133平米平米 2/2/1 87平米平米 4/2/2 141平米平米 房间全南房间全南 户型紧凑户型紧凑 全明设计全明设计 工作阳台工作阳台 270度观景度观景 南北通透南北通透 功能齐全功能齐全 全明设计全明设计 3阳台设计，阳台设计， 全方位观景全方位观景 干

30、湿分离干湿分离 6.1面宽，面宽，1.8进进 深超大观景阳台深超大观景阳台 (2梯梯3户户) (2梯梯4户户) 3/2/2 138平米平米 2/2/1 83平米平米 270度观景度观景 大面积多阳台大面积多阳台 功能齐全功能齐全 全明设计全明设计 房间全南房间全南 户型紧凑户型紧凑 全明设计全明设计 工作阳台工作阳台 采光设计采光设计 7.9超大面宽超大面宽 观景阳台观景阳台 入户花园设计入户花园设计 (2梯梯3户户) 3/2/1 109.85平米平米 2/2/1 91.5平米平米 3/2/2 119.49平米平米 全明设计全明设计 南北通透南北通透 房型紧凑房型紧凑 动静分区动静分区 户型狭

31、长户型狭长 南北双阳南北双阳 台，通透台，通透 房间全南房间全南 户型紧凑户型紧凑 全明设计全明设计 工作阳台工作阳台 采光设计采光设计 全明设计全明设计 户型紧凑户型紧凑 房型方正房型方正 入户花园设计入户花园设计 干湿分离干湿分离 (1梯梯2户户) 全明设计全明设计 房间全南房间全南 房型紧凑房型紧凑 动静分区动静分区 入户花园设计入户花园设计 储藏室储藏室 三房朝南设计三房朝南设计 三阳台设计，三阳台设计， 全方位观景全方位观景 3/2/1 114平米平米 3/2/1 107平米平米 全明设计全明设计 房间全南房间全南 房型紧凑房型紧凑 动静分区动静分区 多阳台设计多阳台设计 三房朝南设

32、计三房朝南设计 我们该打造什么样的屋顶我们该打造什么样的屋顶？ 项目是采用平屋顶，还是坡屋顶？盛世人发现，忻州人大都偏爱使用太项目是采用平屋顶，还是坡屋顶？盛世人发现，忻州人大都偏爱使用太 阳能，难道我们只能考虑做平淡无奇的平屋顶吗？坡屋顶却具备了独特、美阳能，难道我们只能考虑做平淡无奇的平屋顶吗？坡屋顶却具备了独特、美 观、上档次等等诸多优点，但是却不能满足客户安装太阳能。观、上档次等等诸多优点，但是却不能满足客户安装太阳能。 经过盛世人的激烈讨论，决定采用经过盛世人的激烈讨论，决定采用平、坡结合平、坡结合方式的屋顶设计，一则能方式的屋顶设计，一则能 兼顾美观与实用兼顾美观与实用的结合，另外

33、又强化了与目前其他楼盘的的结合，另外又强化了与目前其他楼盘的差异性差异性，相得益彰！，相得益彰！ （实例可参照重庆美杜兰华亭、金科紫园项目）（实例可参照重庆美杜兰华亭、金科紫园项目） 评析：同世间万物一样，有对比就有优劣。关键是如何将评析：同世间万物一样，有对比就有优劣。关键是如何将“劣劣”化为化为 “优优”，将，将“优优”发挥到发挥到“更优更优”。盛世人正式根据这一原则，在适。盛世人正式根据这一原则，在适 当的地方采用了当的地方采用了“平、坡结合的屋顶处理平、坡结合的屋顶处理”。 我们该打造什么样的景观我们该打造什么样的景观？ 项目位于忻州市五台山路，四周亲临着忻州最大的综合性生态公园、政项

34、目位于忻州市五台山路，四周亲临着忻州最大的综合性生态公园、政 府企事业工作商务区、阳光湖泊、大规模居住群落规划区等等森林、人文、府企事业工作商务区、阳光湖泊、大规模居住群落规划区等等森林、人文、 环水的自然文化资源，景观规划设计的主导思想是将人与自然和谐统一的角环水的自然文化资源，景观规划设计的主导思想是将人与自然和谐统一的角 度，加上社区内自身点缀出的小品景观配套，营造出独特的人文、森林、环度，加上社区内自身点缀出的小品景观配套，营造出独特的人文、森林、环 水相互辉映的风情社区。在这里，建筑承载着城市的文明，人在建筑中依托水相互辉映的风情社区。在这里，建筑承载着城市的文明，人在建筑中依托 出

35、自然而存在。出自然而存在。 评析：正是人文、森林、环水相拥形成了一个多重围合与屏蔽的环境评析：正是人文、森林、环水相拥形成了一个多重围合与屏蔽的环境 空间，有点像个小盆地，更像画家理想的山水画，住宅隐藏其间。这空间，有点像个小盆地，更像画家理想的山水画，住宅隐藏其间。这 一点正好暗合一点正好暗合“理想景观理想景观”的围护格局。的围护格局。 新奢华社区！ 情景花园洋房消费升级时代情景花园洋房消费升级时代 新奢华主义新奢华主义 新奢华主义是一种品质和品牌生活的演绎，是时尚与实用的媾和，是理性新奢华主义是一种品质和品牌生活的演绎，是时尚与实用的媾和，是理性 和情感交融，新奢华主义者实践者生活品位和生

36、存环境的重组和创新。和情感交融，新奢华主义者实践者生活品位和生存环境的重组和创新。 p 情景花园洋房是一处情感和身体的归宿，但呵护不断升级，安全、情景花园洋房是一处情感和身体的归宿，但呵护不断升级，安全、 舒适、健康、享受都需要新的内涵舒适、健康、享受都需要新的内涵 p 每一栋洋房都代表一个个人品牌、一个家庭标准。房子的风格、每一栋洋房都代表一个个人品牌、一个家庭标准。房子的风格、 品质、价值联系着主人知性、格调、优雅和美感。品质、价值联系着主人知性、格调、优雅和美感。 p 享受科技带来的独特体验享受科技带来的独特体验; ;在创造与充实自家中，感受到冒险、学在创造与充实自家中，感受到冒险、学

37、习与自我进步，住家也触碰到习与自我进步，住家也触碰到“探索探索”这个情感层面。这个情感层面。 新奢华主义洋房新奢华主义洋房 生态、舒适、高性价比生态、舒适、高性价比 成本低廉成本低廉，品质却提升品质却提升。 客户升级：客户升级： 市场客户细分，居住理念提升市场客户细分，居住理念提升 资源升级：资源升级： 天然的生态领地，充分挖掘天然的生态领地，充分挖掘 定位升级：定位升级： 高性价比臻品，比精致更高，高性价比臻品，比精致更高， 比别墅内敛，比多层高档比别墅内敛，比多层高档 技术升级：技术升级： 生态型、舒适、高性价比是趋势生态型、舒适、高性价比是趋势 客群定位客群定位 富人也分类 A. 大中型

38、企业合伙人 B. 新经济企业的高级管理层 C. 中小规模私营企业老板 D. 知名教授、专家、学者 E. 周边区市县能源矿主 F. 拥有公车及各种灰色收入的政府干部 G. 处于忻州财富金字塔的上层 区域客户现状区域客户现状 宜居生活区的不宜居生活区的不 断成熟断成熟 经济发展促进购买力 升级 区域发展带动开发域 外客户 环境的改善进一步增 强区域吸引力 区域未来客户区域未来客户 地缘性客户为主地缘性客户为主 区域内政府公务员、事 业单位 本地改善居住客户 周边区市县能源矿主 6 6：3 3：1 1 中心城区：其他区：外 来 4 4：4 4：2 2 中心城区：其他区：外来 产业、交通相关需求增产业

39、、交通相关需求增 加加 新的生成客户 其他区域改善 “新移民”、高素质（高 品位、高学历）增多 中心城区住房升级客 户 + 中心城区新生客户 +中心城区周边镇街客户 外地客户（包括产业及相关人群、周边区市县人群） + 目前忻州市场暂时没有出现目前忻州市场暂时没有出现 契合成长中的新富阶层需求契合成长中的新富阶层需求 价格定位价格定位 鉴于本案地块性质以及周边环境特色，采用市场导向法进鉴于本案地块性质以及周边环境特色，采用市场导向法进 行入市价格预测行入市价格预测 我司秉承一贯的谨慎态度，结合目 前市场价格基础以及对价格自然增 长的判断，认为本项09年初开盘均 价可以实现： = =2950295

40、0元元/ /平米平米 多层：多层：21502150（目前均衡市场基础）+ 150（市场普涨）+300（投资性产品/ 未来价值的提前变现） = =2600元/平米 高层：高层：26502650（目前均衡市场基础）（目前均衡市场基础）+200+200 （市场普涨）（市场普涨）+ +100100（投资性产品（投资性产品/ /未来价未来价 值的提前变现）值的提前变现） 那么，在推广营销上第一是如何炼就的？ 一种产品，一种高度，一个意义，一种升华 发展商现有开发七一北路、五台山路、云中路三个项目，并三箭齐 发，全线面市，遵循先造势后营销的制胜模式，必然在卖它之前，先让 它出名。 让忻州人人知晓，人人传诵

41、，争相议论。 哪怕是有些争议，都没有问题。 知名度就像培育品牌的土壤， 足够厚重、足够宽广，才能培育起参天大树。 前期知名度越高，后期可伸展的空间就越大！ 为了 达到这样的效果，我司认为把三个项目集中面市推广宣传，五 台山路、七一北路、云中路聚集了高、中、低档三类产品，拦截忻州多 层次客群，一则不同层次的客户进行不同的选择，另外也轻易造势出第 一概念的噱头。 藏珑 御苑 藏珑 御苑 独占鳌头，内有乾坤，私家园林，唯我御苑 从地域文化，谈本案名 心忧天下，敢人为先。山西，自古以来，一直是王者之邦。以“龙”概 之三晋人中的精英，可谓极其契合。就气势而言，藏龙有傲踞天下的气度， 这一点与三晋人的气质

42、亦不谋而合。此案名，可将项目调性拔高，让市场对 项目的第一人是，就如同深圳的藏珑一般，被定位为当地认为是尊贵的象征， 从项目入市之出就营造这种市场感知，对项目今后的定位和定价都极为有利。 案名一上来就先声夺人，表明姿态，暗示级 别， 并通过属性定位实现资源等级与人的级别的 对应 属性定位 藏珑 漪湖上 项目依湖而建，是难得的天然氧吧，在北方，水更让人奢望和期待， 傍水可以形成骑龙、挟龙、攀龙三格之势，纵观历史上各寺庙选址以及传 统山水画中建筑的落址竞相展现了这种依靠格局。 通常，人的消费心理有这样三个层次 层次越高，利润越高！ 名宅大都从这里向上对消费者心理欲望进行诉求 情 感 价 值 也就是说对于名宅，光是产品价值是不够的，名 宅一定要赋予购买者以价值和身份的符号。 使 用 价 值 名宅的购买一定是虚荣心的购买。 只有这样，才能真正契合名宅消费者的需求，实 现名宅的价格和名宅的价值。 产 品 价 值 藏珑 御苑就是一把筛子， 筛出这座城市真正的塔尖阶层 一场精英营销团队颠覆忻州营销的升华之作！ 太原地产御林军